商务谈判技能

商务谈判的基本原则：
讲求效益的原则 提高谈判的效率，降低谈判成本
理智灵活的原则 最低目标的原则
商务谈判的风格和方法：
唯我独尊 雷声大雨点小 非零起点
大胆敢为 针尖麦芒
一个使双方利益最大化的协议---站在对方问题 基础上 以退为进
商务谈判的准备：
组成精干的谈判班子 周密的搜集和整理资料与情报 精心拟订谈判目标、计划和策略
对待不太友好谈判客户的方法：
善于坚持谈判中的僵持局面 不要公开宣布你的最低接受价
最高价原则
“当然我们应该有一定的利润，但不是不合情理的超额利润，跟你们一样，我们需
要开支各种日常费用、工资等。” 不要把价格看作唯一的因素
让客户显得聪明内行，比优惠的价格还重要 充分讲述你的优点
客户的要求越多，你的优点也就越多—为优点开价 及时让步，让谈判走向成功
平等互惠的原则 1、谈判的各方没有高低贵贱之分 2、谈判各方的需求都要得到满足
商务谈判的基本原则：
求同存异的原则 1、正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧 2、谈判的重点是探求各自的利益，不是对立的立场观 点。 3、在分歧中寻求相互补充的契合利益，达成能满足各 方需要的协议。
公平竞争的原则 1、双方具有公平的提供和选择的机会 2、协议的达成与履行是公平的
商务谈判的个性特征：
所以的业务谈判均以经济利益为目的，这是业务谈判 的一个典型特征。
所以有业务谈判均以价格作为谈判的核心。 讲究洽谈的经济效益。
商务谈判的基本原则：
客观真诚的原则 1、掌握第一手资料，用事实说话 A、企业发展的历史、现状、企业实力和信誉、地域特点、文化 习俗、谈判风格、谈判目标、谈判实力 B、分析已有材料和信息，找到对自己洽谈较有利的突破口 C、掌握一些客观标准。如国际惯例、先例、科学数据、法律规 定、公认的计算方法 2、信誉是业务谈判最终成功之本 言必信行必果
谈判能力测试：
在谈判的时候，你是否觉得充分考虑对方的利益自己就会吃亏 ？
1、不是 2、难说 3、是 在谈判时，你是否觉得应该昼量给对方留足面子？ 1、是的 2、要视情况而定 3、不信 你觉得对方坚持自己的立场是“冷漠无情”吗？ 1、不是 2、难说 3、是
谈判能力测试：
在谈判的时候，你喜欢用反问句式代替直接陈述吗？ 1、非常喜欢 2、有时会用 3、几乎不用 你觉得为了赢得一场谈判而失去一个朋友值得吗？ 1、不值得 2、难说 3、值得 你是否认为只有达成“双赢”的谈判才是成功的谈判？ 1、是 2、难说 3、不是
----掌握好划分阶段的技巧，就能把握谈判节奏
掌握谈判节奏方法：
初期：快 技术性谈判要抓紧，日程安排要满，态度要 热烈、明朗而坚定---让分歧出现，影响对 方的决心
中期：稳健 有的放矢
后期：快慢结合
高手谈判临场的“三点技巧”：
迂回战术 随时准备说“不”，就容易掌握主动权 关键时候不动声色
商务谈判优秀个性：
争取被人喜欢而不是求被人喜欢 智慧、魅力、诚实、幽默
意志坚强，随机应变 诚实 不要不懂装懂
最聪明的人未必是最优秀的谈判者 热爱谈判
伟大的判能手性格特点：
耐心 耐心常常使平庸的谈判变成伟大的谈判
语言清楚 掌握细节
最有说服力的人就是最能掌握细节的人 管理经验丰富 “主要”和“次要”都要重视
商务谈判争取最ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ利益
督导课 2011年12月8日
商务谈判的共性特点：
谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判访 的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的 过程 ----任何单方面的“让”或“取”都不能被看成是谈 判
谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作” 与”冲突“的对立统一。 合作性表现在，通过谈判达成的协议双方都有利； 冲突性表现在，谈判各方希望自己在谈判中获得尽可 能多的利益，为此要进行积极地讨价还价。
掌握谈判的节奏：
谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧两个方面 谈判按时间和谈判要完成议题的数量来划分，具体方法：
1、一周：两天为一期，三个回合。 A、一次买方考查 B、一次是卖方送报价和解释 C、一次是卖方或买方进行最后的技术、商务谈判 2、议题有9个，可视三个议题为一时期 3、若谈判程序为技术、合同条文、价格三个部分，也可视为 三个时期。 4、还可依谈判内容来划分，即全面交换技术、合同条文、价 格条件为初期；初期基础上清理出各方面的分歧并就此进行谈 判为谈判的中期；对技术、合同条文、价格三方面余留的关键 性问题进行最后谈判为后期。
让步的同时，也是得到回报和弥补的时机 千万不要说你不答应干什么 以毒攻毒，拆散对方的平台
商务谈判的障碍：
不知道什么是“大” 无知
历史记忆的束缚 接触的全是小数目
谈判能力测试：
在买议价商品的时候，你是否觉得很为难？ 1、一般不会 2、很难说 3、是的 你觉得谈判就是让对方接受你的条件吗？ 1、不是 2、很难说 3、是 在一次谈判没有取得预期效果的时候，你会尝试换一种方式，再次努力吗？ 1、会 2、有时会 3、不会期 你觉得和别人谈判之前是否必须尽全面了解对方的情况呢？ 1、是 2、很难说 3、不必
商务谈判的共性特点：
对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。 洽谈人员的目光不能只盯着”再多要一些“，当接受 临界点的时候，必须清醒警觉，毅然决断，当止即止。 ----杰勒德.I.尼尔伦伯格（美国）
谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的 有机整体。 科学性：谈判人员必须以理性的思维对所涉及到的 问题进行系统的分析和研究，根据一定的规律、规则 来制订方案和对策。 艺术性：谈判是人们的一种直接活动，洽谈人员的 素质、能力、经验、心理状态以及思维的运用，都会 直接影响谈判的结果，具有不可预测性；同样的谈判 内容、条件和环境，不同的人去谈判，结果往往会不 同。
测试答案分析：
每个问题选择1，得2分；选择2，得1分； 选择3，得0分。
总分在0-12分，谈判能力较差 总分在13-16分，谈判能力一般 总分在17分以上，谈判能力很强
小结：
这个评价不是对你的谈判能力的一个准确衡 量，而是一种定性的评估。你的得分表明你 目前的水平，而不表明你潜在的能力。只要 不断学习，积极实践，你完全可以改善自己 在这方面的能力。