商 务 谈 判 4章
商务谈判:理论、技巧与案例(第6版)课件PDF版第4章
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商务谈判理论、技巧与案例第6版主编:王军旗010302商务谈判目标的确定谈判情报的收集和筛选制定谈判计划第四章商务谈判准备04谈判物质条件的准备05谈判方式的选择06模拟谈判•谈判的主题是指参与谈判的目的,谈判目标是谈判主题的具体化,整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。
•在谈判的主题确定以后,接下来的工作就是将这一主题具体化,即确定谈判目标。
谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平,一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等,当其他条件满足时,则以价格为核心。
谈判的具体目标体现着参加谈判的基本目的,整个谈判活动都必须紧紧围绕这个目标进行,都要为实现这个目标服务。
(一)最高目标•最高目标也称最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标,也往往是对方能忍受的最大程度。
(二)实际需求目标•实际需求目标是谈判各方根据主客观因素,考虑到各方面情况,经过科学论证、预测算舌,纳人谈判计划的谈判目标。
(三)可接受目标•可接受目标是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。
它能满足谈判一方的部分要求,实现部分经济利益。
(四)最低目标•最低目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求。
若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能性。
•谈判目标的确定过程,是一个不断优化的过程。
对于多重目标,必须进行综合平衡,通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量,确定各目标的主次和连带关系,使目标之间在内容上保持协调性、一致性,避免互相矛盾。
(一)分清重要目标和次要目标(二)分清让步的幅度和边界(三)设定谈判对手的需求010302商务谈判目标的确定谈判情报的收集和筛选制定谈判计划第四章商务谈判准备04谈判物质条件的准备05谈判方式的选择06模拟谈判第2节 谈判情报的收集和筛选•(一)与谈判有关的环境因素•(二)有关谈判对手的情报•(三)竞争者的情况•(四)己方的情况(一)与谈判有关的环境因素•1.政治状况•2.法律制度•3.宗教信仰•4.商业惯例•5.财政金融状况•6.社会习俗•7.基础设施与后勤供应系统•8.气候因素(二)有关谈判对手的情报•1.资信情况•2.对手的合作欲望•3.对手谈判人员的情况•竞争者的情报主要包括市场同类产品的供求状况,相关产品与替代产品的供求状况,产品的技术发展趋势,主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率,有关产品的配件供应状况,竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等。
推销实务第4章寻找顾客
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“我住了一辈子的房子,在我去世之前终于把买房子 的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。
第一节 寻找顾客的含义和必要性
一、寻找顾客的含义
所谓寻找顾客,是推销人员在不确定的顾 客群中,寻找、确定可能购买推销品的个 人或组织的活动,是系统推销中的一个过 程。
第4章 寻找顾客
案例1
某企业的一位推销员小张干推销工作多年,经验 丰富,关系户较多,加之他积极肯干,在过去的 几年中,推销量在公司内始终首屈一指。谁知自 从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后,不 到半年,其推销量直线上升,当年就超过小张。 对此小张百思不得其解,问小刘:“你出门比较 少,关系户没我多,为什么推销量比我大呢?”
不能盲目推销,要明确购买者和决策者
第2节 寻找顾客的方法
一、寻找顾客的步骤 (一)寻找出推销品的顾客群体范围
和重点地域 (二)寻找潜在顾客 (三)拟定潜在顾客名单
潜在顾客的来源
Company Logo
销售 记录
客户服 务电话
电子商 务线索
广告反 馈信息
客户 推荐
潜在顾客
电话簿及 各种名录
展销会 探查访问 自我观察 其他
(3)有利于弥补推销起步时技巧上的不足。
研究表明,由亲友及其他熟悉的人向潜在 顾客推销产品,影响力高达80%。向由现有 顾客推荐的新顾客推销比向没有人推荐的 新顾客推销,成交率要高3-5倍。
备忘录:
即使是亲友,即使成交不用付给报酬, 但请记住,每次成交后向曾帮助过你的人 表示感谢是必需的。
(2)连锁介绍法
广告开拓法又称广告吸引法,是指推销人员利 用各种广告媒介寻找准顾客的方法。 这种方 法依据的是广告学的原理,即利用广告的宣传 攻势,把有关产品的信息传递给广大的消费者, 刺激或诱导消费者的购买动机和行为,然后推 销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系 列的推销活动。
第4章跨文化谈判
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(四)讲究效率,珍惜时间
美国人特别重视、珍惜时间,注重活动的效率,喜欢 速战速决。美国人认为,最成功的谈判人员是能熟练 地掌握把一切事情用最简洁、最令人信服的语言迅速 表达出来的人。加之他们个性外向、坦率,所以,他 们一般谈判的特点是开门见山,报价及提出的具体条 件也比较客观,水分较少。
美国商人重视时间,还表现在做事要一切井然有序, 有一定的计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客 来访。与美国人约会,早到或迟到都是不礼貌的。
另外,印度尼西亚商人特别喜欢有客人来家中拜 访,而且无论什么时候都很欢迎。因此在印度尼 西亚,随时都可以敲门拜访以加深交情,使谈判 顺利进行。
新加坡华侨有着浓厚的乡土观念,同甘共苦的合作
精神非常强烈,他们勤劳、耐苦、充满明智,他们重 信义、讲面子,在商业交往中十分看重对方的身份、 地位和彼此关系。在交易中,如果遇到重要决定,新 加坡华侨商人往往不喜欢做成书面字据,但是一旦签 约,他们绝不违约,而是千方百计去履行契约,充分 体现了华侨商人注重信义、珍惜朋友之间关系的商业 道德。
责别人。
(二)讲究实际,注重利益
美国人做生意时更多考虑的是做生意所能 带来的实际利益,而不是生意人之间的私 人交情。美国人喜欢依据事实做出决定, 头脑冷静,不会感情用事,不会因人论事 ,而会公事公办。
(三)热情坦率,性格外向
美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒 哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。 在谈判桌上,他们精力充沛,感情洋溢, 喜欢迅速切入正题,不喜欢转弯抹角,如 果对方提出的建议他们不能接受,也是毫 不隐讳的直言相告,甚至唯恐对方误会了 。
(三)善于巧妙地运用谈判技巧
韩国商人常用的技巧与策略: ①声东击西。即在谈判中利用对自己不太重要的问题
国际商务谈判
![国际商务谈判](https://img.taocdn.com/s3/m/0362eaa4aef8941ea76e05c4.png)
整个谈判主题关系不大或根本无关,但这个阶段却很重要,因为它为整个谈判过程确定了基
【简答题/单选】在谈判的开局阶段如何交换意见?(1)谈判目标 (2)谈判计划 (3)谈判
3. 正式谈判阶段
又称实质性谈判阶段,是指从开局阶段结束后,到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交
易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。
平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则,必须贯彻于国际商务谈判的各个方
(1)在我国与各国的贸易交往中,必须根据双方的需要与可能,在自愿的基础上进行交易。
(2)反对以任何借口,附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。
(3)在对外贸易作价中,我们应坚持按照国际市场价格水平,确定商品进出口价格。
【单选】在谈判过程中,精力趋于下降的时间约占整个时间的:80%
【单选】谈判者最适宜的年龄范围是:30-55
谈判双方经多次反复洽谈,就合同的各项重要条款达成协议以后,为了明确各方的权利和义
务,通常要以文字形式签订书面合同。合同内容须与双方谈妥的事项及其要求完全一致,特
别是主要的交易条件要订得明确和肯定。在我国进出口业务中,主要采用合同和确认书两种
后,为了明确各方的权利和义务,以文字形式签订书面合同的阶段。
(三)国际商务谈判准备阶段的内容
1. 对谈判环境因素的分析 2. 信息的收集 3. 目标和对象的选择 4. 谈判方案的制订
【简答题/多选/单选*2】(四)国际商务谈判的PRAM模式的构成
1. 制定谈判计划 2. 建立关系 3. 达成使双方都能接受的协议 4. 协议的履行与关系维持 【单选】PRAM谈判模式中的A是指:达成谈判协议 【简答题】简述国际商务谈判的PRAM模式的运转流程 (1)PRAM谈判模式要依次经历制定计划,建立关系,达成协议,履行及关系维持等四个步 (2)PRAM谈判模式将上述四个步骤看做是一个连续不断的过程 (3)PRAM谈判模式认为本次交易的成功会导致今后交易的不断成功 (五)如何建立谈判双方的信任关系 1. 要坚持使对方相信自己的信念。 2. 要表现出自己的诚意。 3. 通过行动最终使对方信 (六)如何促使对方履行协议
简明第五版-市场预测与管理决策-第4章判断分析方法
![简明第五版-市场预测与管理决策-第4章判断分析方法](https://img.taocdn.com/s3/m/cb5db74e15791711cc7931b765ce0508763275f6.png)
一、市场测试法
❖ 市场测试的步骤: ①确定确定市场测试是否必要; ②选择市场测试方法; ③制定详细的测试程序和执行计划; ④分析测试结果。
一、市场测试法
❖ 举例:
某企业试制一种新型洗浴液,选择某城市中一典型的区域试 销该产品。试销结果表明该消费区域中有40%的家庭试用过 这种洗浴液,而且其中有28%的家庭重复购买,即试销区顾 客对这种产品的重复购买率为40%×28%=11.2%。试销区每 年家庭消费量 平均为1.5千克。企业准备将这一新产品投放整 个城市。企业该产品在这个城市的年销售量预测值可按下面 预测模型推算:
业或产品的市场需求及其发展趋势作出量的预测。
一、专家会议法(头脑风暴法)
❖ 具体步骤: ①选择、确定专家数目,邀请专家参加会议; ②创造宽松气氛,征询专家意见; ③综合专家意见,确定预测结论。
一、专家会议法(头脑风暴法)
❖ 优点: ①一组人一起回答比个人单独回答能产生更多信息和观点; ②一个人的论点会引起其他人一系列反映,出现连锁反应; ③观察者可以更加仔细地审视数据收集; ④同时访谈很多人,数据收集和分析相对较快。
四、购买者意向调查法
❖ 基本概念:
关于销售潜力的一些指标可以从顾客那里得到,最简 单的方法就是向消费者提出问题,询问其购买意图和购买 的概率。
❖ 购买者意向调查法适用条件: ①购买者的购买意向是明确清晰的; ②这种意向会转化为顾客购买行动; ③购买者愿意把其意向诉诸调查者。
本章结构
1. 集合意见法 2. 专家意见法 3. 市场调研预测法 4. 转导法与类比法 5. 预警分析法法
二、专家小组法(德尔菲法)
❖ 克服缺陷的措施: ①向专家说明德尔菲法的原理,使他们清楚该方法特点; ②尽可能详尽地提供与调查项目相关的背景资料; ③请专家将自己的判断结果分成最高值、一般值、最低值等
第4章商务谈判的心理
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• 需要的特点:第一,具体的、有针对性的;第 PPT文档演模板 二,反复的、连续的;第三,发展第的4章商、务谈提判的高心理 的。
•2.谈判中需要的发现
•(1)准备阶段多收集谈判对手的资料 •(2)谈判过程中多提些问题 •(3)谈判过程中善于察言观色 •(4)采取私下形式或其他渠道获得
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•生理需要
•图3第—4章1需商务要谈层判的次心模理 型
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•追求美的需要 •自我实现的需要
•尊重的需要 •爱和归属的需要
•安全的需要 •生理、生存的需要
第4章商务谈判的心理
打麻将
v 五个层次需求全部满足: v 赚钱: v 不输: v 交友: v 水平: v 完成挑战任务:
•要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点,“看人下菜”
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第4章商务谈判的心理
• 心理是人脑对客观现实的主观能动的反 映。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈 判者的各种心理活动。
• 在一切劝说人的工作中都存在心理战术 的运用问题。比如“套牢箱”的推销技巧。
• “套牢箱”的六个面:热心程度、可信 度、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣。
•米开朗基罗笑着说,我根本就没碰着鼻子,那是我 在下面抓的石块往下扔的。
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第4章商务谈判的心理
第3节 商务谈判中的心理挫折
一、心理挫折的含义
• 心理挫折是指人在实现目标的过程 中遇到自感无法克服的阻碍、干扰,而 产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或 失意的情绪性心理状态。
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二手车业务谈判技巧
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二手车业务谈判技巧现在二手车业务都是每家4S店比较头疼的业务,置换率较低还不好管控,其实二手车业务做好了是很好的一个盈利点,不但提升了销量还提升了客户满意度。
下面是由店铺整理的二手车业务谈判专用话术,希望大家喜欢!二手车业务实用谈判技巧现在二手车业务都是每家4S店比较头疼的业务,置换率较低还不好管控,其实二手车业务做好了是很好的一个盈利点,不但提升了销量还提升了客户满意度。
本期就从①探寻需求、②降低客户心理预期、③引荐评估师、④谈判共战,四个环节,将二手车实用话术推荐给大家,希望对各位二手车业务有所帮助,并提升4S店盈利能力。
第一章、需求探寻1.销售顾问在接触客户时,如何第一时间了解到客户是否有置换意向?答:新车销售顾问在第一时间接待过程,通常会询问客户希望购买的车辆的情况,而没有问到客户目前拥有车辆的情况,所以要了解客户是否有置换意向,应该从以下方面来开展:(1)首先询问“您现在开什么车?”如果没有,可以直接介绍新车;如果有,则继续询问;(2)假如是可以置换的车:“您的车正好是属于我们置换车的范围,公司对置换有特别优惠,所以我们的收购价格可以高于市场的价格,您如果现在置换是非常划算的。
”2.当销售顾问发现客户没有置换意识时,如何向客户灌输置换的理念?答:(1)首先寻找话题,引起兴趣。
比如:“您知道最新用车的习惯吗?很多人一部车不再用好多年了,而是两三年就换新车啦,知道为什么吗?”(2)当客户好奇时,就开始导入理念。
“汽车在使用两到三年后,车辆基本都过了质保期,汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换,这需要一大笔费用,另外就是油耗也会增加,继续使用成本会加大,因此很多人有了换车的念头,从经济上来讲,这个时机换车是比较划算的。
”(3)喜新厌旧:“现代人消费的观念已经和以前完全不同了,新车型不断推出,人的审美观也在不断改变,开过两三年的车,车款已经过时了,不符合当下流行时尚,因此很多人也会选择换车,来跟上流行的脚步。
商务谈判的物质条件准备_商务谈判实务(第2版)_[共3页]
![商务谈判的物质条件准备_商务谈判实务(第2版)_[共3页]](https://img.taocdn.com/s3/m/ea195503b14e852459fb57a7.png)
— 125 —第4章 商务谈判前的准备商务谈判物质条件的准备工作主要包括三个方面:谈判场所的选择、谈判会场的布置和食宿安排。
从表面上看,这同谈判内容本身联系不大,但事实上不仅联系密切,而且关系到整个谈判的发展前途。
4.4.1 谈判场所的选择谈判场所的选择包括两个方面:一是国家、地区的选择;二是谈判具体场所的选择。
一般来说,前者应以通信方便、交通便利为首要条件;后者的选择要根据谈判性质而定,正式谈判应选择比较安静和方便的场所,非正式谈判则不受限制。
可供选择的谈判场所有三种类型:己方住地、对方住地和中间地点。
对谈判人员来说,选择不同的场所会产生不同的影响。
谈判专家认为,谈判地点不论设在哪一方都各有利弊。
如果谈判地点设在己方办公室、会计室,其优点是:可避免由于环境生疏带来的心理障碍等(这些障碍很可能会影响谈判的结果),获得额外的收获。
己方可借“天时、地利、人和”的有利条件,向对方展开攻势,以求对方让步;可以处理谈判以外的其他事情;便于谈判人员请示、汇报、沟通联系;节省旅途的时间和费用。
因此,谈判地点在己方,有利于己方优势的自由发挥。
就像体育比赛一样,在己方场地举行谈判活动,获胜的可能性就会更大些。
一些谈判学家所做的研究也证明了这一点。
美国专家泰勒尔的实验表明:多数人在自己家的客厅与人谈话,比在别人的客厅里更能说服对方。
这是因为人们一种常见的心理状态就是在自己的“所属领地”里能更好地释放能量与本领,所以成功的概率就高。
这种情况也适用于谈判。
如果谈判地点设在对方场地,也有其优越性。
(1)可以排除多种干扰,专心致志地进行谈判。
(2)在某些情况下,可以借口资料不在身边,拒绝提供不便泄露的情报。
(3)可以越级与对方的上级洽谈,获得意外收获。
(4)对方需要负担准备场所等其他事务。
正是由于上述原因,在多轮谈判中,谈判场所往往是交替更换,这已是不成文的惯例。
当然,谈判地点在哪一方还取决于许多其他客观因素,如考察生产过程、施工基地、投资所在地的地理环境等。
商务谈判中的语言技巧及其运用分析
![商务谈判中的语言技巧及其运用分析](https://img.taocdn.com/s3/m/6589426fa98271fe910ef98e.png)
商务谈判的语言技巧及其运用分析作者:班级:指导教师:时间:摘要商务谈判不仅在商务活动中占据相当大的比重,而且具有相当重要的地位。
谈判的成功与否,直接关系到整个商务活动的效果,关系到企业能否在市场建立必要的销售网络、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。
要想在商务谈判中取得满意的效果,必须充分理解商务谈判的特点和要求。
这不仅对那些以市场为舞台的企业经营者来说是必要的,对所有参与商务活动望取得理想效果的人们来说都是必要的。
就其外部流程和形态而言,商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。
因此,在商务谈判中语言运用的成功与否,对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。
关键词:商务谈判语言技巧运用分析目录第一章商务谈判语言概述 ................................................ - 4 -一、商务谈判语言的类别............................................. - 4 -二、语言技巧在商务谈判中的重要性 ........................ - 4 -三、正确运用谈判语言技巧的原则 ............................ - 4 - 第二章商务谈判语言技巧 ................................................ - 5 -一、谈判中说话的技巧................................................. - 5 -二、谈判中倾听的技巧................................................. - 5 -三、谈判中提问的技巧................................................. - 6 -四、谈判中回答提问的技巧 ........................................ - 6 - 第三章商务谈判语言技巧案例及分析............................... - 7 - 务谈判实例: ................................................................... - 7 - 案例分析: ....................................................................... - 8 - 第四章总结 ........................................................................ - 9 - 参考文献:............................................... 错误!未定义书签。
商务谈判实务
![商务谈判实务](https://img.taocdn.com/s3/m/f41d3b8a185f312b3169a45177232f60ddcce70f.png)
【学习目标】
知识目标: 通过本章学习要求学生掌握商务谈判的程序; 理解商务谈判思维;了解商务谈判心理的特点;掌握商务 谈判人员应具备的素质要求。要求学生能够认真学习,理 解基本概念,把握基础理论,学会理论联系实际。
技能目标: 学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理 战、伦理与法律等技能。掌握一名优秀的商务谈判人员应 具备的良好素质,学会在实践中灵活运用谈判素质以取得 良好的谈判效果。
能力目标: 学习本章后,应当能够充分理解商务谈判心理、 思维和伦理对整个谈判程序的重要性;掌握在商务谈判中 运用辩证思维、策略变换,提高心理素质,遵循伦理道德 与法律规范等能力。
商务谈判实务
第一节 探 询 :
一,做法 : 直接探询和间接探询。 二。原则 : 严谨性。回旋性。亲和性。策略性
第二节 准 备
自我 实现需要
尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要
图2—1 需要层次模型
需要层次理论与商务谈判
商务谈判人员的生理需要 商务谈判人员的安全需要 商务谈判人员的社交需要 商务谈判人员的尊重需要 商务谈判人员的自我实现的需要
商务谈判动机
动机是促使人去满足需要的行为的驱动力商务谈判人员的 安全需要。
1.禁忌缺乏信心
2.禁忌热情过度
3.禁忌举措失度
4.禁忌失去耐心
5.禁忌掉以轻心
6.禁忌假设自缚
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言, 在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判实务
交谈礼仪
尊重对方, 谅解对方 及时肯定对方 态度和气, 言语得体 注意语速、语调和音量
商务礼仪——理论、实务、案例、实训(第三版)课件第4章
![商务礼仪——理论、实务、案例、实训(第三版)课件第4章](https://img.taocdn.com/s3/m/bccd3226770bf78a642954c3.png)
❖ 第二天上午,小张忙着布置会议室,通知一家花木公司送 来了一批绿色植物,准备了欢迎条幅,又去购买了水果,一直 忙到下午2:30,穿着休闲服的小张急急忙忙随李厂长一起到 车站,不料,市内交通拥挤,到车站后发现,刘副总经理已经 等待了十多分钟,李厂长不住地打招呼,表示抱歉,小张也跟 着说,厂子离市区太远,加上车堵才迟到的,小张拉开车前门 请刘副总经理上车说:“这里视线好,你可以看看我们扬州的 市貌”。
汇款时,碰巧收到一条短信,“请将钱汇入XX(户名李永明 )账号上”。赵某误认为是朋友短信告知,便将1万元钱汇入 指定账号。结果证实,朋友根本没有发短信,自己上当受骗了 。 ❖ 问题:学习了上述案例,谈谈对你的启发。 ❖ 分析提示:用短信进行诈骗,花样在不断翻新,此类短信诈骗 中,犯罪分子仅仅是群发银行账号和账户名,让受害人碰巧将 短信与自己汇款的事结合起来,“钓”走汇款。因此,面对各 种各样的离奇信息,一定要认真核对,防止骗子钻了空子。
❖ (资料来源 未来之舟:《职场礼仪》1版,65页,北京,中国经济出版社, 2008,原文经改编)
❖ 问题:从职业道德角度分析小李接待观有什么问题?从中你受到什么教育?
❖ 分析提示:大学生刚毕业从事商务工作,需要学习、了解的东西很多,应该虚心的 向同事们学习。应该尊重同行的业务朋友们,应该从尊重人、懂礼貌等基础做起。
❖
2.隆重接待
❖
(1)准备工作
❖
①了解来访情况
❖
②安排接待人员
❖
③选择住宿地
❖
④接待的具体事项准备
❖
(2)安排接待规格
❖
(3)现场接待
❖
(4)安排探望
❖
(5)送客礼仪
同步案例4-4
❖
小张错在哪里?
第4章 商务谈判中的思维
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– 3)谈判的理性理解
谈判的四个基本原则
• 人与问题分开
• 重利益而不重立场
• 先构思各种选择方案再提出主张 • 坚持客观标准
谈判的三个本质特征:
• 是“施”与“受”兼而有之的一种互支过程。 • 同时含有“合作”与“冲突”的两种成分。 • 谈判各方的实力与智慧不同,结果往往是“互惠而非均等”
4.1商务谈判中的思维
作)——谈判成功(实现按照自己的预期价格成交)”。
4.1商务谈判中的思维
案例分析:
亚力森与工程师:
• 第一步:当工程师声称不买亚力森的发动机是因为其太热时,亚力森并未直接反驳,而是把 对方认可的观点和想法表达出来:发动机热度不能超标。对方回答:“是的。”然后继续指 出:发动机的温度可以比室温高出72°F。对方回答:“是的。”最后再询问室温。对方回 答:“大约75°F。”至此,亚力森完全把对方的观点、想法和认可的事实引出来了。
4.2商务谈判中的心理
• 4.2.1谈判心理禁忌 – 2)专业谈判心理禁忌
• 一戒盲目谈判 • 二戒自我低估 • 三戒不能突破 • 四戒感情用事 • 五戒只顾自己 • 六戒假设自缚 • 七戒掉以轻心
• 八戒失去耐心
4.2商务谈判中的心理
• 4.2.2谈判中的心理战
– 套牢箱的六个面: • 热心程度 • 诚实 • 可信性 • 关于产品的知识 • 耐心 • 共鸣
正缺少这方面的技术信息,有的厂虽然也在与国外公司接触,但尚处于探讨
阶段。于是各单位约定在北京联合会谈。 四家工厂与N公司在北京开会交流了信息。各家引进技术范围略有不同,
资金预算也不同。国外供应商在日本有两家,欧洲一家。这三家均来过中国,
与四家中的某几家分别有过接触或技术交流,有的已成为老朋友。根据这些 情况,联合班子统一了谈判方案及谈判日程。
《商务谈判实务》答案
![《商务谈判实务》答案](https://img.taocdn.com/s3/m/f233dc0bcc175527072208df.png)
第一章商务谈判概论一、单项选择题1-5 B A C A D二、多项选择他1、ABCDE2、ABCDE3、CDE4、ACD三、问答题1.什么是谈判?怎样理解谈判概念的内涵?(1)谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通、说服,而争取达成意见一致的行为过程。
(2)①谈判要有明确的目的性。
谈判是一种目的性很强的活动,人们参与谈判通常都是为了实现某种目的或满足某种需要。
②谈判产生的前提,是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面,既相互联系又发生冲突或差别。
双方都期望从对方获得某种需要的满足,这就构成了它们之间的相互联系。
但是,双方又都希望能在对己方最有利的条件下实现自身的需要,这就必定发生冲突或差别,从而使谈判成为必要。
③谈判是一种交流、沟通和说服的过程。
谈判是一个双方或多方互动的过程。
这个过程,既是一个信息交换与信息共享的过程,也是一个说服与被说服的过程。
谈判的基本手段就是说服。
谈判的核心任务,就是企图说服对方理解、允许或接受己方所提出的观点、所维护的基本利益以及所采取的行为方式。
④谈判的结果,是使谈判者部分或全部需要得到实现,或取得实现的基础。
其具体表现是达成双方都能接受的协议。
谈判的过程,实际上就是磋商和签订协议的过程。
⑤谈判双方是平等互惠的,但利益常常是不均等的。
谈判双方在具体谈判进程中的主体地位是平等的,利益是互惠的。
如果一方只想达到自己的目的,而不考虑对方的利益,那么就不可能达成一致。
谈判就是要实现双赢。
但是,由于谈判各方拥有的地位、实力的悬殊和运用策略、技巧的差异,谈判的结果必然是不对等的,各方取得的利益、好处也绝对不会一样多,需要满足的程度也绝对不会一样大。
2.谈判有哪些构成要素?一场完整的谈判,作为一个整体,其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点,以及其他物质条件等多方面。
其中,最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈判目的三项。
3.什么是商务谈判?怎样理解商务谈判概念的内涵?(1)商务谈判,是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的,就一项涉及双方利益的标的物的交易条件,通过沟通和协商,最后达成各方都能接受的协议的过程。
第4章商业银行贷款业务
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第二节贷款政策、贷款管理制度和贷款程序
一、贷款政策 4.贷款的期限和品种结构 5.贷款的规模控制 6.贷款定价 7.贷款的担保政策 8.贷款档案管理制度 9.贷款的日常管理和催收制度 10.贷款质量评价的标准 11.对不良贷款的管理
第二节贷款政策、贷款管理制度和贷款程序
二、贷款管理制度
1.信贷部门管理组织的设置 服从职责分离、相互制约的原则,即审贷分离原则 设置两个层次:职能部门和贷款委员会 • 职能部门: 贷款发放部门 贷款监督管理部门 • 我国商业银行职能部门的设置:客户服务部、信贷 管理部和贷款风险管理部 • 贷款委员会:银行信贷业务的最高决策机构,由银 行总经理、有关副总经理和有关业务部门经理组成 ,其职责是确定贷款业务战略、制定和修改贷款政
3. 贷款费用 – 是指发生在银行信贷工作中的非利息费用,包括对客户的 信用调查和评估费、对担保品进行鉴定、估价、登记、管 理等的费用。这些费用需要在贷款价格中得到补偿。
第三节 贷款定价
4.贷款风险 – 风险越高,贷款价格就越高。 5.通货膨胀预期
– 贷款合同所订利率实际上只是名义利率,合同利率高,并不意味着 银行的贷款收入就高,关键还看当期通货膨胀。三者之间的关系是 : 实际贷款利率=名义贷款利率-当期通货膨胀率 – 若贷款名义利率保持不变,通货膨胀率高,则贷款实际利率趋于 下降。 – 银行为保证目标收益,通胀高时贷款名义利率就高;反之则低些 。
– 有利于银行监控贷款的部门分布结构,以便银行合理安排贷款结 构,防范贷款风险。
第一节 贷款种类
(四)按贷款的偿还方式分类
• 可以划分为一次性偿还和分期偿还两种方式。 1.一次性偿还是指借款人在贷款到期日一次性还清贷款, 其利息可以分期支付,也可以在归还本金时一次性付清。 2.分期偿还贷款是指借款人按规定的期限分次偿还本金和 支付利息的贷款。 3.这种分类方法的优点 :一方面有利于银行监测贷款到期 和贷款收回情况,准确预测银行头寸的变动趋势;另一方 面,也有利于银行考核利息率,加强对应收利息的管理。
第4章 企业道德责任与社会责任 《商业伦理》PPT课件
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企业社会责任的古典观
古典观的最重要倡导者是1976年诺贝尔 经济学奖获得者、美国经济学家米尔 顿·弗里德曼。
弗里德曼认为,在自由企业制度中,企 业管理者必须要对股东负责,而股东想 尽可能多地获取利润,因此,企业的唯 一使命就是要力求达到这一目的。
企业对竞争者的责任
在市场经济中,企业与企业之间的竞争是 一种相互依存的关系,双方都在为获得或 维持自己的利益而相互较量
任何一种旨在削弱或剥夺竞争对手利益的 行为都将遭到对方的强烈抵制,要么两败 俱伤,要么虽然一方获胜,但却可能无法 赢得消费者。
4.3企业社会回应与社会表现
4.3.1企业社会回应 企业社会回应是企业社会责任之后出现
4.4.2企业社会责任评价标准
上一节企业社会责任报告所包含的各项 指标,有的是定性指标,有的是定量指 标,而且它们的计量单位也有所不同, 因此很难将所有的指标进行汇总。但是, 如果我们在评价过程中直接给定各项指 标的评分标准,
将计量单位不同的各项指标进行定量和 定性考核后,按照规定的评估标准直接 给出该项指标的最后得分,就可以消除 不同计量单位对指标评价的异质性影响。 这种方法的好处在于,操作简便、直观、 易于推广,既能避免主观随意性,又省 去了大量繁琐的数学计算,并且能有效 地贯彻企业社会责任的管理理念
原则 企业社会责任
经济的 法律的 道德的 自行处理的
过程 企业社会响应
反应性 防御性 适应性 主动性
政策 社会问题管理
确认问题 分析问题 采取对策
企业社会表现与财务绩效的关系
1)对社会负责任的企业的盈利能力是最强的, 社会表现能够促进财务绩效、企业声誉的提高。
业务洽谈的方法与技巧2
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目录引言 (2)第一章与装修客户洽谈的方法与技巧 (3)第一节业务流程 (3)第二节洽谈方法与技巧 (5)第二章与购买家具客户洽谈的方法与技巧 (28)第一节业务流程 (28)第二节洽谈方法与技巧 (29)第三章招投标的方法与技巧 (45)第一节招投标的原则 (45)第二节招投标的程序 (46)第三节招投标的方法与窍门 (47)第四节如何编制标书 (47)第五节投标时报价优势分析 (48)附件一:导购接待情景模拟 (49)附件二:设计师洽谈情景模拟 (64)引言对于任何一个装饰公司而言:衡量一个签单设计师能力的高低,并不是他的设计水平,而是他的签单率,设计水平再高,签单率上不去仍然等于零;对于一个优秀的签单设计师而言:衡量的标准仍然是签单率,只有实现了签单,才证明你的设计方案、构思被客户认可,你的设计方案才会转化为作品,才能实现你的价值。
那么如何才能提高签单率呢?应采用什么样的业务流程呢?应掌握什么样的技巧呢?应采用什么样的洽谈方法呢?这就是本课程需要探讨的问题。
掌握正确的洽谈方法是保证签单的前提,它的窍门是通过洽谈和交流,掌握客户对居家装饰的要求,了解并掌握客户的心态,了解居家装饰行业的现状与客户不满意的因素,掌握解决居家装饰中现存问题的方法。
第一章与装修客户洽谈的方法与技巧传统的装饰公司只为客户提供装修服务,与客户洽谈的重点是空间、色彩、结构和材料,而公司为客户提供全案设计服务,包括室内设计、配饰设计、材料工艺设计、庭院设计、环保设计、风水规划、设备系统、智能家居,洽谈时包括上述八个方面的内容。
为客户提供全案设计服务能实现客户轻松家装,更重要的是能实现商品的销售。
第一节业务流程1、主动迎上并说“您好”,“欢迎光临”。
2、主动向客户介绍公司的优势及服务承诺。
接待: 3、客户现场体验DIY自主设计系统。
4、向客户引荐设计师。
1、通过可视化交流了解客户装修的基本信息洽谈: 2、通过与客户的洽谈在基本了解客户装修要求的情况下,提出初步的设计思想及设计初案。
《商务谈判(第二版)》课后习题答案
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第1章1.2.1 选择题1)谈判是协调双方的利益。
2)从表面看,这一观点近乎绝对化,但是在实践中运用,则大有裨益。
3)谈判者的素质,对于谈判的成功至关重要。
4)没有谈判议题,谈判就无从开始和无法进行。
5)谈判背景是谈判所处的客观条件,任何谈判都不能离开一定的客观条件。
6)为了采取有效的谈判策略,必须充分考虑谈判类型。
7)买方谈判或卖方谈判,是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。
8)谈判中一味坚持强硬立场,不仅不利于达成协议,而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行,同时,不利于建立和巩固良好的关系。
9)在于谈判背景不同,它是由谈判参与方的国域界限造成的,又导致了文化、语言等差异,同时,文化、语言也属于谈判背景。
□能力题案例分析1)商务谈判。
2)谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任;谈判议题是买卖女上衣;谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。
第2章2.2.1 选择题1)商务谈判不在于谁来谈判,而在于为何而谈和谈什么。
为了实现交易目标而相互协商的活动,即为商务谈判。
2)商务谈判议题内容的特征是交易性。
互利性是商务谈判应遵循的一项原则,而不是议题内容。
经济性的议题,不一定是交易性的,因此过于宽泛和不准确。
认识的一致性,则是一切谈判议题内容的共同特征。
3)在市场经济的条件下,社会组织的购销交易活动主要通过商务谈判所签订的合同来实现。
4)“有备无患”。
做好准备阶段的各项工作,是取得谈判成功的必要前提。
5)商务谈判的谈判阶段中,最关键的环节是磋商过程的交锋。
6)商务谈判的履约阶段,主要工作是后续合作、落实协议,并做好沟通和总结。
其中包括处理违约索赔和争议仲裁等。
7)商务谈判中,如某些交易条款分歧较大,为避免影响谈判进程并利于达成协议,明智之举是根据具体情况和需要选择跳跃,包括从易到难的跳跃或从难到易的跳跃。
8)商务谈判中,平等原则是商务谈判的基础。
无论谈判各方经济实力、组织规模等如何,都是平等合作的关系。
《海商法》第四章“强制适用”之合理性探究
![《海商法》第四章“强制适用”之合理性探究](https://img.taocdn.com/s3/m/544e3d49793e0912a21614791711cc7931b778c5.png)
第32卷第1期2021年3月Vol.32No.1Mar.2021中国海商法研究Chinese Journal of Maritime Law袁发强,卢柏宜.《海商法》第四章“强制适用”之合理性探究[J].中国海商法研究,2021,32(1):3-15《海商法》第四章“强制适用”之合理性探究袁发强,卢柏宜(华东政法大学国际法学院,上海200042)摘要:在《海商法》修订之际,学界有部分观点主张,该法第四章“海上货物运输合同”的规定应强制适用于国际海上货物运输关系。
主要理由是美国等世界主要国家均采用了此种做法、保障中国托运人的利益以及扩大《海商法》的适用等,然而,这些理由背后并没有真实合理的依据支撑。
为确保此次修法的科学性,建议删去相关改动,维持国际海上货物运输合同法律适用中“当事人意思自治原则+最密切联系原则”的配置。
关键词:海上货物运输;强制适用;直接适用的法中图分类号:D922.294文献标志码:A文章编号=2096-028X(2021)01-0003-13Challenging the rationality of mandatory application of Chapter IV of the Chinese Maritime CodeYUAN Fa-qiang,LU Bai-yi(School of International Law,East China University of Political Science and Law,Shanghai200042,China)Abstract:At the time of the revision of the Chinese Maritime Code、some views hold that Chapter IV of the law,i.e.,contracts for the carriage of goods by sea,should be compulsorily applied to international carriage of goods by sea relations.The main reasons are as follows:the United States and other major countries have adopted this approach,as for protecting the interests of Chinese shippers and expanding the application of Chinese Maritime Code.However,there is no reasonable basis behind these reasons.In order to ensure the scientificity of this amendment,it is recommended to delete the relevant changes and maintain the configuration of the w principle of party autonomy and principle of most significant connectionin the choice-of-law rules of the contracts for the carriage of goods by sea.Key words:carriage of goods by sea;mandatory application;directly applicable law2020年1月7日,交通运输部向国务院提请审议《中华人民共和国海商法(修改送审稿)》(简称2020《修改送审稿》)①。
商务谈判毕业论文设计
![商务谈判毕业论文设计](https://img.taocdn.com/s3/m/c85c1ef3650e52ea5418980f.png)
商务谈判毕业论文目录目录1摘要 (2)前言 (3)第一章商务谈判前的准备 (4)一、情报的收集 (4)二、谈判计划书的拟定 (5)第二章商务谈判的技巧 (6)一、常用的谈判技巧 (6)二、谈的技巧 (7)三、听的技巧7四、运用战术时间的技巧〞 (8)第三章商务谈判策略的把握 (9)一、开局策略 (9)二、报价策略 (9)三、讨价的策略 (10)四、还价策略 (11)总结 (12)参考文献13谈判技巧在商务中的作用摘要:商务谈判活动是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是人胶相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的事行为过程。
如果谈判技巧掌握不适宜,不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂,更会造成经济上的损失。
在商务谈判中,应善于收集与谈判内容有关的信息,善于进展认真分析思考,抓住问题的本质,然后将自己所要表达的内容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
其次,了解选择谈判时间、地点的技巧,它们在谈判中也占有重要的地位。
最后,谈判策略的把握。
如:开局策略,报价策略,拒绝策略等、、、、、、关键词:商务谈判、谈判技巧、策略、利益前言随着我国对外开放力度的不断加大和深入,以与参加WTO后,贸易争端日益激增,商务谈判活动的地位日益突出,它几乎渗入了商战的每一个角落,通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突,化干戈为玉帛,以期望实现“双赢〞更显得愈发重要。
如果想在商务谈判中取得胜利,那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。
本篇论文将如何运用技巧分为三个阶段:1、本篇论文既不是空洞的理论说教,也不是简单的案例罗列,是理论与实践相结合。
2、本篇论文的案例丰富、生动,更加突出了技巧性,使读者更易掌握谈判所需要的技巧。
3、本论文的表示风格生动,语言简洁,条理清晰,逻辑性强。
本论文分为三章,总共九小节。
参考书目有《现代商务谈判》、《商务谈判活动与沟通技巧》等参考资料,以与一个些。
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第四章
准备
通过本章的学习,理解“知己知彼, 知头知尾,通过预审”的意义。商务谈 判的准备是指在探询之后,与对手正式 磋商之前,参加谈判人员对已探询到的 资料进行分析并结合主客观条件做出谈 判预案的全部工作。这个阶段工作与探 询相连,是其继续,也是正面谈判的前 奏。常说:“不打无准备之仗”,这也 是战前的准备。
案例:
2003年,浙江奥康集团与意大利GEXO公司进 年 浙江奥康集团与意大利 公司进 行了一场成功的谈判, 行了一场成功的谈判,此次谈判是中外合作成功谈 判的典型案例之一 。 凡事预则立,不预则废” 进行商务谈判, “凡事预则立,不预则废”,进行商务谈判,前 期准备工作非常重要。只有事先作好充足准备, 期准备工作非常重要。只有事先作好充足准备,谈 判者才会充满自信,从容应对谈判中出现的突发事 判者才会充满自信, 矛盾冲突,才能取得事半功倍的谈判结果, 件、矛盾冲突,才能取得事半功倍的谈判结果,不 管自己在谈判中处于优势还是劣势。 管自己在谈判中处于优势还是劣势。
GEXO公司曾用两年时间对中国市场进行调研 公司曾用两年时间对中国市场进行调研 先后考察了6 家中国著名鞋业公司, ,先后考察了 家中国著名鞋业公司,为最终坐到谈 判桌前进行了周密的准备。 判桌前进行了周密的准备。谈判中能把几十页的谈 判框架,协议条款熟练背出, 判框架,协议条款熟练背出,令在场的人叹为观止 而奥康虽然对与GEXO公司合作成功的心理预期 。而奥康虽然对与 公司合作成功的心理预期 并不高,但机会也决不放过。奥康为迎接GEXO公 并不高,但机会也决不放过。奥康为迎接 公 司进行了周密的准备和策划。 司进行了周密的准备和策划。了解了对手公司的情 包括对手的资信情况、经营状况、市场地位、 况,包括对手的资信情况、经营状况、市场地位、 此行目的以及谈判对手个人的一些情况。其次, 此行目的以及谈判对手个人的一些情况。其次,为 了使谈判对手有宾至如归的感觉, 了使谈判对手有宾至如归的感觉,奥康公司专门成 立了以总裁为首的接待班子, 立了以总裁为首的接待班子,拟定周密的接待方案 结果使得谈判对手“一直很满意” 。结果使得谈判对手“一直很满意”。为谈判最终 获得成功奠定了基础。 获得成功奠定了基础。
二、知头知尾
1. 成交目标
2. 谈判程序(起始点、展开过程、结束点) 3. 谈判时间
(1)上、中、下成交方案; (2)成交上限和下限; (3)与对方条件对应的随动成交方案(随动方案也存在上限 与下限)。
成功谈判者需要的核心技能
成功谈判者需要的核心技能: 成功谈判者需要的核心技能: ◆善于界定目标范围,而且能够灵活变通 ◆善于探索扩大选择范围的可能性 ◆充满准备的能力 ◆沟通能力,即善于倾听对方又能向对方提问 ◆分清轻重缓急的能力
(5)商业做法(该国企业的经营决策程序;正式谈判 会见场合是不是只为双方领导安排;谈判和签约过程 律师的作用大小;商务往来中是否有贿赂现象;业务 谈判的常用语种;合同是否可用两种语言文字表示且 两种语言是否具有同等的法律效力;是否只有文字协 议才具有约束力,口头协议如何等) 例如:我国上海某企业到泰国合资开办了一家药厂, 虽然产销对路,但因为流动资金不足而被迫停产,究 其原因,按泰国市场习惯,药商都实行赊销办法,生 产厂家要等药商卖光产品才能收回货款,这就使得厂 家因资金周转周期长、流动资金不足而停产。
成功。
准备在谈判中的作用 制定谈判策略的依据。 控制谈判过程的手段。 谈判双方相互沟通的 中介。
4.1准备的内容
商务谈判的准备全部过程就是完成“十二个字”的内 容。 一、知己知彼 二、知头知尾 三、通过预审
4.1准备的内容
一、知己知彼
1. 审的意义 组织原则 客观需要 2. 预审的做法 报审的内容 报审的形式
知己知彼,百战不殆,不知彼只 知己,一胜一负,不知彼不知己, 每战必败。
------孙子兵法
商务谈判的基本技能
掌握环境情报,以静制动, 掌握环境情报,以静制动,静观其变 在谈判中, 在谈判中,不仅要注重自己方面的相关情报 还要重视对手的环境情报, ,还要重视对手的环境情报,只有知己知彼知 才能获得胜利。 势,才能获得胜利。
谈判背景信息(续)
(3)宗教信仰(该国占主导地位的宗教信仰;该宗教信 仰是否对该国政治事务、法律制度、国别政策、社会 交往与个人行为、节假日与工作时间产生影响) (4)社会习俗(该国在称呼、衣着方面的社会规范标准 ;工作和娱乐休息的区分;当地人的开放程度;妇女 是否和男子具有同等的权力;人们如何看待荣誉、名 声等问题;在大庭广众之下是否愿意接受别人的批评 ;赠送礼物的习俗; 饮食方面的特点等)
导入案例:准备的重要性
有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判,对 方公司的总经理任主谈。 在谈判前,名律师从自己的信息库里找到了一些关 于那位总经理的材料,其中有这样一则笑话:总经 理有个毛病,每天一到下午4--5时就会心烦意乱, 坐立不安,并戏称这种“病”为“黄昏症”。 这则笑话使名律师灵感顿生,他利用总经理的“黄 昏症”,制定了谈判的策略,把每天所要谈判的关 键内容拖至下午4-5时。此举果真使谈判获得了
一、知己知彼
商务谈判前的信息准备
1.
谈判信息的作用 谈判信息是制定谈判战略的依据 谈判信息是控制谈判过程的手段 谈判信息是谈判双方相互沟通的中介
2.谈判信息收集的主要内容
1)谈判背景信息 (1)政治状况(国家对企业的领导形式;谈 判双方政府之间政治关系如何;谈判对手 当局政府的稳定性如何;国家对企业的管 理程度如何;对手所在国对该项目是否有 政治上的关注…) (2)法律制度 (该国的法律制度、体系;法律 执行程度;法院受理案件的时间长短;对 执行国外的法律仲裁判决程序如何等等)
【案例】 案例】
下班的时候,商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。 下班的时候,商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。当得 知这个营业员一天只接待了一位客户时,经理很生气, 知这个营业员一天只接待了一位客户时,经理很生气,因为其他营业 员都接待了好几位客户,而他只接待了一位客户。之后经理继续问, 员都接待了好几位客户,而他只接待了一位客户。之后经理继续问, 你对这位客户的营业额是多少?营业员说卖了58000美金。 58000美金 你对这位客户的营业额是多少?营业员说卖了58000美金。经理觉得很 奇怪,询问这位营业员究竟是怎么回事。 奇怪,询问这位营业员究竟是怎么回事。 这个营业员说客户买了一辆汽车,又买了一艘游艇, 这个营业员说客户买了一辆汽车,又买了一艘游艇,还买了不少 其他东西,一共花了58000美金。 58000美金 其他东西,一共花了58000美金。刚开始这位客户是来买阿司匹林的 他说他的太太头疼,需要安静地休息。 ,他说他的太太头疼,需要安静地休息。营业员在卖给客户药的同时 与客户聊天,得知客户一直很喜欢钓鱼, 与客户聊天,得知客户一直很喜欢钓鱼,营业员就不失时机地给他推 荐了鱼竿。接下来营业员问客户,喜欢在哪儿钓鱼? 荐了鱼竿。接下来营业员问客户,喜欢在哪儿钓鱼?客户说他家附近 的河流、池塘鱼太少,他喜欢到大概开车需要3 的河流、池塘鱼太少,他喜欢到大概开车需要3个多小时的海边去钓 营业员又问客户是喜欢在浅海钓鱼还是喜欢在深海钓鱼。 鱼。营业员又问客户是喜欢在浅海钓鱼还是喜欢在深海钓鱼。客户说 他希望在深海钓鱼。营业员又问客户怎么去深海钓鱼, 他希望在深海钓鱼。营业员又问客户怎么去深海钓鱼,之后建议客户 买艘钓鱼船,并向他推荐了商场里卖的钓鱼船。客户买了船后, 买艘钓鱼船,并向他推荐了商场里卖的钓鱼船。客户买了船后,营业 员又问客户,去海边需3个小时的路程,船怎么运过去, 员又问客户,去海边需3个小时的路程,船怎么运过去,他现在的车 是否能够把船拉过去。客户后来一想,他现在的车拉不了这艘船, 是否能够把船拉过去。客户后来一想,他现在的车拉不了这艘船,需 要一辆大车,聪明的营业员又不失时机地给客户推荐了一辆大卡车, 要一辆大车,聪明的营业员又不失时机地给客户推荐了一辆大卡车, 建议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过去。就这样, 建议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过去。就这样,客户前前后 后在这个营业员手里买了58000美金的东西。当然, 58000美金的东西 后在这个营业员手里买了58000美金的东西。当然,这个营业员也得 到了经理的赏识。 到了经理的赏识。
从这个例子可以看出, 从这个例子可以看出,营业员实际上已经拥有了一个成功 的谈判者的核心技能之一,善于扩大选择范围的可能性, 的谈判者的核心技能之一,善于扩大选择范围的可能性,从买 几片阿司匹林到购买一辆大卡车,他唤起了客户的购买潜能。 几片阿司匹林到购买一辆大卡车,他唤起了客户的购买潜能。 因此,有能力并善于去扩大客户的选择范围, 因此,有能力并善于去扩大客户的选择范围,这是成功谈判者 的核心技能之一。 的核心技能之一。 要有充分的准备能力。谈判是一个复杂的过程, ◆要有充分的准备能力。谈判是一个复杂的过程,只有把 准备工作做得很充分,才有信心获得谈判的双赢。 准备工作做得很充分,才有信心获得谈判的双赢。 沟通能力。谈判者要善于倾听对方的问题, ◆沟通能力。谈判者要善于倾听对方的问题,要善于向对 方提问,要有很强的沟通能力。 方提问,要有很强的沟通能力。 要分清轻重缓急。 ◆要分清轻重缓急。成功的谈判者一定要知道什么是自己 最关心的,最重要的,什么是可以放弃的,要分清轻重缓急。 最关心的,最重要的,什么是可以放弃的,要分清轻重缓急。 谈判的过程是很复杂的,谈判双方都有各种各样的意见, 谈判的过程是很复杂的,谈判双方都有各种各样的意见,各种 各样的要求,哪些是最重要的,需要解决的, 各样的要求,哪些是最重要的,需要解决的,哪些是可以放一 缓一缓再去解决的,或者根本不用解决的,都要分清。 放,缓一缓再去解决的,或者根本不用解决的,都要分清。
例如:中东地区由伊斯兰教控制着政治、经济及日常生活 例如:中东地区由伊斯兰教控制着政治、 宗教色彩相当浓厚。 ,宗教色彩相当浓厚。 阿拉伯人想取消与你的合同,便凭借“神的意志” 阿拉伯人想取消与你的合同,便凭借“神的意志”,你也 无可奈何. 无可奈何. 阿拉伯人信奉伊斯兰教,禁忌特别多, 阿拉伯人信奉伊斯兰教,禁忌特别多,酒是绝对不能饮的 ,自然,酒也不能作为礼品馈赠。 自然,酒也不能作为礼品馈赠。 在泰国,人们见面,总是亲切地相互问候“撒瓦迪! 在泰国,人们见面,总是亲切地相互问候“撒瓦迪!”(泰 您好” 问候时,双手合十于胸前,低头相敬。 语“您好”)。问候时,双手合十于胸前,低头相敬。 在毛里塔尼亚,见面不仅问人好,还要问对方的牛、 在毛里塔尼亚,见面不仅问人好,还要问对方的牛、羊和 骆驼好不好。 骆驼好不好。