如何去了解客户需求

为什么要了解客户的需求？

1:为了更好的，更真确的为客户提供服务~

2:为了我们的销售过程更加容易，能够更加好的把握~

了解客户需求的方法：

1：观察

2：询问

3：倾听

4：分析

了解客户需求的四大方法

“无需求的地方，就无购买行为”。不管你对商品说明技巧有多好，如果你无法把握住客户的

需求，你就无法获得订单。因此，有效销售的前提条件是我们必须发掘客户需求，甚至引导出客户的潜在需求，帮助客户建立需求，以及使客户需求明确化。

在这里向大家介绍了解客户需求的四大方法：（1）询问了解法；（2）倾听了解法；（3）观察了解法；（4）间接了解法。

询问了解法

发掘客户需求的最有效的方式就是询问。你可以在与目标客户的对话中，借助有效地提出问题，刺激客户的心理状态，让他们说出心中的潜在需求。

销售中常见的提问方式有两种：一种是开放式的询问，一种是封闭式的询问。

1．开放式询问

开放式询问的特点是：一般情况下，客户不能用“是”或“不是”来回答，而是需要根据我们的

问题做多方面的回答，答案没有一定的标准。例如：

“您对保险的看法如何？”　

“您在买房子时会考虑哪些因素？”　

“您有没有注意到，现在的环境质量在不断恶化，而且有越来越多的有害物质危害到我们的

健康，对于这一点，您有什么看法？”　

2．封闭式询问

相对于开放式询问而言的就是封闭式询问。封闭式询问的特点是：针对特定的范围对目标客

户进行询问，客户一般只能选择“是”或“否”。主要的目的在于引导客户注意到我们想要强

调的重点或是引导对方思考的重点朝我们希望的方向发展。例如：

“我再确认一次，就您的谈话，‘安全性‘和‘性能’是您选择车时最重要的两个考虑，是不是？”　“基本上，您也同意这个产品的‘价值’是吗？”　

“也就是说，如果您能得到一个自己觉得更合理的价格，您会立即决定购买，是吗？”　

注意要点

◆问句要简单易懂，不会造成客户的混淆。

◆不要问过于隐私的问题。

◆不要问具有挑战性或是攻击性的问题。

◆不要质疑客户的诚实度，尽管他的回答并不诚实或不是我们想要的。

◆不要把自己当成法官在问口供。

◆不要将客户逼得太紧，给他一点时间思考。

◆不要给人咄咄逼人、非答不可的感觉。

◆不要过于直接、让客户强烈感觉到“推销”的意味。

倾听了解法

一老汉问一位饭店的服务员：“小姐，馍馍多少钱？”　

服务员心想，多大年纪了，还想“摸摸”。她厉声说道：“没有这项服务！”　

谁知，那老汉又问道：“那水饺呢？”　

服务员一听勃然大怒：“你这老头真死不要脸！‘摸摸’都不行，还想‘睡觉’？”她疾言厉色，

把老汉轰了出去。

老汉非常纳闷，自言自语道：“开饭店没有馍馍，也没有水饺，还发这么大脾气，城里人这

都是咋了？”　

这虽是一则笑话，但它却告诉我们在销售活动中，有效倾听的重要性。中国有句谚语叫：“主

随客便，货隧人愿。”如何才能做到这一点呢？这就要求销售人员要掌握有效倾听的艺术，

通过倾听来了解客户的需求，根据客户的需求提供恰当的服务。

有效地倾听要做到以下几点：

●对客户的陈述表示浓厚的兴趣，全神贯注地听。

●在恰当的时候，以反问确认和重复陈述的方式，明确客户的需求。

●配合开放式与封闭式提问，引导客户的思维向着产品销售的方向发展。

●克服聆听时的一些恶习（如抖腿、左顾右盼等）。

观察了解法

情人节到了，大街小巷都弥漫着浓郁的玫瑰花香。

对于情人们来说，情人节是个充满甜蜜和喜悦的日子，而对于还是大学生的小欧来说，情人节就是她勤工俭学，发财的最好时机了。

每年情人节，小欧都会手捧一大束玫瑰站在大街上，向过往的情侣们推销。当一对情侣经过

的时候，小欧总会热情地迎上去，对男士说：“先生，买一枝红玫瑰送给这位漂亮的姑娘吧！”红玫瑰的进价是每枝 5 毛，而在情人节这样特殊的日子，至少要卖 5 块钱一枝。就这样，一天下来，小欧的钱包就鼓鼓的了。

今年的情人节，小欧的生意格外好。还不到中午，手里的一大棒玫瑰就剩下一枝了。小欧心

想，卖完这一枝可就要收山喽！今晚一定要好好吃一顿。

正想着，迎面走过来一对男女。男的看上去似乎已近中年，而女的却相当年轻。他们互相挽

着胳膊，有说有笑，看上去十分亲热。小欧想，管他老的少的，只要买我的花就好。

于是，她热情地迎上去，对男士说：“先生，卖枝玫瑰花送给你的爱人吧！”那位年轻的女士

听了哈哈大笑，对小欧说：“他是我老爸！”　

通过观察的方法来预测客户的需求，这就是观察了解法。应用观察了解法有以下几个要点：

●保持安全距离。一般应在一米以外观察客户。如果紧紧跟随客户进行观察，会令客户感

到反感和不安。

●全方位观察客户。包括客户的年龄、服饰、肢体语言等。

在一间咖啡厅，有心的销售人员总能观察到，哪些顾客喜欢喝“雀巢”，哪些顾客喜欢喝“雅哈”，哪些顾客喜欢喝“卡布其诺”，哪些顾客喝其他饮料。

●换位思考，预测客户需求。在观察过程中，销售人员要学会换位思考，设想如果自己是