保险知识：-转介绍
保险公司主管培训-转介绍增员话术
➢百发百中的增员主拓 ➢简单实战的增员技术
新 人 从 哪 来 呢 ？
近年来，保险公司增员新人75%来自转介绍
• 55%的学员通过亲戚朋友或推荐人的亲戚朋友认识推荐人。 • 20%通过客户介绍，除了亲戚朋友外，客户也是很好的途径。
分享一个观念——
客户转介绍是增员开拓的重要渠道！
客户是一笔宝贵的财富，客户能带给你的 不仅是业绩，也有团队、事业和发展。
中小企业主
概述：从事各行各业的企业领导人，因资金、规
模、产能、利润较少，统称为中小企业主（包含个 体户，自主经营者）。
特点： 1、管理能力突出； 2、勇于挑战，敢于承担风险。 3、社会阅历深，人脉广。 ……
企业主办公室或店里 商务私人会所 银行信贷机构 商贸洽谈会、峰会、论坛 行业商会年终会 ……
要点二：动摇关键句
目的：挖掘准增员对象的工作需求。
挖
挖掘工作、经济困惑
掘
理想与现实差距
工
挑战自我，追求更高目标
作
需
对寿险工作产生兴趣
求
……
家庭主妇
刚参加工作的年轻人 中小企业主
• 请以小组为单位挑选一 重点人群进行研讨：该 人群的动摇关键句有哪 些？
• 研讨时间：15分钟
• 发表时间：5分钟
家庭主妇
• 请以小组为单位研讨：三大 人群的常见异议有哪些？
• 每个小组研讨一个人群。
• 研讨时间：20分钟
• 发表时间：10分钟
常见的异议有哪些？
• 没面子 • 没人脉 • 保险骗人的 • 家人不同意 • 害怕做不好 ……
概述：简称主妇，是已婚妇女从事的一种职业岗
位，指全职照顾家庭、不外出工作的妇女。
特点： 1、空闲时间相对较长； 2、生活单调，乏味。 3、缺乏安全感，易胡思乱想。 ……
保险递送保单与转介绍的步骤流程及话术
注：调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险从业人员，有效样本共1205份。 （资料来源：保险行销杂志）
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转介绍的必要性 1、市场倍增原理 2、漏斗原理（20:10:3:1）
一个客户的背后就是一个市场
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转介绍的最佳时机
递交保单过程中 成交面谈结束前 保全理赔服务时（领取生存金，保单变更，续期收费，理赔服务等） 各类重大事件发生时（公司客服节、新产品上市、险种停售、客户生子、生
LIFE
01
递送保单的意义
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专业化递送保单的好处
提升诚信专业的形象 提升契约品质与继续率 避免发生理赔纠纷 延长寿险职业生涯
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EVERGRANDE
LIFE
02
递送保单的步骤
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递送保单七步骤
步骤一
恭喜客户
步骤二
重申客户已同意的需求
步骤三
介绍保单内容
步骤四
详细解释保单条款
步骤五
再次确认、索要回执并提醒电话回访
步骤六
协助客户微信绑定恒大人寿客服中心（公众号）
步骤七
要求转介绍
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第一步：恭喜客户
目的：拉近与客户距离，打消客户疑虑，建立轻松良好的关系。 话术：××先生（女士），首先恭喜您获得了一份全面的保障，成为恒大人
寿的客户…… 关键词：恭喜 保障 赞美
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EVERGRANDE
LIFE
谢谢聆听
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LIFE
03
转介绍的意义
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EVERGRANDE
LIFE
如果有一天，
保险销售之转介绍的优势时机及有效方法
xx：我就问他们有没有买过保险，要不要买保险啊。 xx：啊，xx您看这样，您就说我是xx保险的寿险代理人，这段时间和您交流了一些关于 家庭保障方面的观念，并为您做了一份专业、全面的家庭保障分析和规划，您觉得对自己 还是很有帮助的。您也想介绍我和他认识一下，交流一下这方面的观念，同时需要的话我 也可以为他提供一些帮助，您看这样好吗？
要点： 1、客户拒绝或推诿时，要主动探明原因，并消除顾虑； 2、像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持，反复尝试三、四次； 3、强调买保险是被推荐人的个人选择，我们绝不会强制推销。
提醒、引导 搜集资料
xx：xx，在您周围的朋友、同事中，您认识有谁像您一样事业有成，家庭责任感 又强的呢？ xx：（拿出手机）……
xx：还有没有呢？
xx：有点想不出来了。
xx：让我帮您想想看，您认识的有谁最近升职了，有谁的生意今年比较发财 ？
xx：…… xx：您最近一次参加过谁的庆典活动？ xx：……
要点： 1、当客户准备给你写名单的时候，给予对方一个名字或者客户范围，用引导性的话争取名单。这样可以使我 们获得的名单更符合要求； 2、每次提示之后，注意停顿，给客户留出一定的思考时间。在客户思考时要继续予以提示； 3、不断询问： “还有吗？” 尽可能多地获取名单； 4、把握主动，时间紧凑，一气呵成； 5、提示时尽量使用工具。
xx：好，那就这么说（开始拨打电话）
要点： 1、根据当时情况，尝试请客户打电话引荐或填写推荐函； 2、无论客户是否推荐都要表示感谢； 3、可以适当使用工具。
短信推荐
________: 你好！
今天推荐一个非常值得信赖的寿险代理人XXX。我听了她关于家 庭保障分析和规划方面的一些专业建议，很受启发。特别推荐给你，希 望你也能抽时间听一下，相信也会对你有所启发 。
人寿保险转介绍话术大全课件
强调保险公司的信誉
历史悠久
我们公司拥有多年的保险 业务经验，是国内保险行 业的领军企业之一。
服务优质
我们公司一直致力于提供 优质的服务，为客户解决 各种保险问题，让您购买 保险无后顾之忧。
赔付及时
一旦发生保险事故，我们 将迅速进行赔付，保障您 的权益不受损害。
了解客户需求，提供个性化推荐
询问客户需求
保险产品的销售量。
良好的转介绍话术能够有效地提 升客户对保险产品的认知度和认 可度，从而促进保险产品的销售
。
建立良好的口碑
转介绍话术能够有效地传递保 险公的服务理念和价值观念 ，提升保险公司的形象和口碑 。
通过客户的口碑传播，可以吸 引更多的潜在客户，增加保险 公司的市场份额。
良好的口碑可以为保险公司带 来更多的业务机会和合作伙伴 ，从而促进保险公司的长期发 展。
尊重客户意愿
在与客户交流时，要尊重客户的 意愿和需求，不要强行推销人寿 保险产品。
避免过度推销
过度推销可能会让客户感到反感 ，甚至产生不信任感。因此，在 与客户交流时，要适度介绍产品 ，不要过分强调产品的优点。
注意言辞，避免误导客户
准确描述产品
在与客户交流时，要准确、客观地描 述人寿保险产品的特点、保障范围、 理赔流程等，不要夸大其词或隐瞒重 要信息。
避免使用模糊语言
在描述产品时，要尽量避免使用模糊 语言，以免给客户带来困惑或误解。
保持与客户的良好关系，建立长期合作
关注客户需求
在与客户交流时，要关注客户的需求和利益，尽可能为客户提供个性化的服务 和解决方案。
建立长期合作关系
通过与客户保持良好的关系，建立长期合作关系，可以提高客户满意度和忠诚 度，从而促进业务的持续发展。
保险怎样获取转介绍
转介绍客户接触的途径及流程转介绍名单整理、分析转介绍客户接触的两个途径：第一，办单检视。
第二，递送保单。
转介绍途径1:保单检视步骤一：初步接触，切入保单检视我会问客户你买过保险吗？有了解过保险吗？如果客户说买过保险的我会说：我是平安一个非常专业的代理人，我在保单检视方面是一个权威性的专家所以我在这里可以给您提供一个保单检视的服务关键句：想帮您看看您有没有多买或者重复买步骤二：电话约访：保单检视的时间，提醒对方提前准备好保单如果同意的话，接下来我会找一个时间给客户打电话，约好时间，地点，让客户准备好保单，然后我来给您做个保单整理。
（温馨提示：很多的时候可能很多人，去给被人做保单整理的时候，他们在家里不断的翻阅自己的保单或者找保单就浪费了很多时间）所以我们做好动作，就可以提高自己的效率。
步骤三：将客户所有的保单翻阅，并拿起来跟对方做确认！设计问三个问题：1.你还记得这份保单买的是什么？2. 跟谁买的？3. 你当时为什么买？目的：1、引起客户的思考，找到客户的需求点； 2、突出自己，与以往的代理人区别：以需求为导向的销售面谈这三个问题非常重要：更多的是让我们清楚的知道客户到底有没有保险观念，他到底对他自己的保障重不重视，第二问：跟谁买的，是帮助去识别或者是帮助判断我们有没有一个非常强势的竞争对手的压力，如果他的客户经理人是他的家人或者关系特别好的人，说明我们接下来的竞争压力更大，我们要做好！第三问：我会问他为什么买？是让我知道分析是不是因为人情单买的，是不是强迫或者不断打扰下买的。
步骤四：记录信息，确保完整问完每一份保单故事之后 1、手写记录客户保单的相关信息：保单明细、利益汇总；2、关键句：您在帮我看看，有无遗漏，这个东西是手写的，不够清晰，我会重新整理到电脑上，然后在送给您。
目的：增加与客户见面的机会，加深信任，提高转介绍的机率；方便自己掌握客户档案，了解客户的投保。
（注意不要过多的去讲加保的动作，有效的去引导，让客户思考）转介绍途径2:递送保单1. 保单讲解（讲解完成后我会问：你是否清楚了这份保单的内容和权益？我讲得够明白不？）如果客户说明白了：我会诚恳的：咨询你一系列的问题了第一个步骤：获取认同【你看看可不可以很真诚的回到我这个问题？】他说可以。
绩优分享保险营销转介绍的意义与成功三步曲
转介绍成功三步曲，第一步——网点攻关，掌握网点所有人员喜好，投其所好，拉近关系。
大堂经理喜欢吃卤面，下班买面条，第二天早上起来做好带单位。
柜员喜欢吃包子，下班跑去超市买肉做包子第二天带到单位，喜欢吃我做的饭每到中午都提前让我回家做饭，下班来家里吃饭。
理财经理生日时提前订好饭店买好蛋糕中午给她个惊醒一起出来吃饭等。
回老家带家乡的特产如鲜玉米、新玉米面、红薯、自己家菜园种的绿色无公害蔬菜。
春天家里杏树结果了，我回去给她们采摘。
成为朊友：和银行人交朊友，过节时大堂经理赠送我高档的化妆品、时尚的衣朋。
销售产品：给银行做培训，使用自己讲单的话术复制给银行每一位员工。
全行营销：如果有宠户异议处理时，我负责处理异议。
实现以我为中心的全行营销氛围。
工作态度：热情、热心、多说寒暄赞美的觍语。
找出需求：朋务过程掌握宠户所需和宠户资产金额。
换位思考 : 站在宠户觊度，合理配置资产。
无论是成交的客户还是未成交的客户，我都微笑朋务。
第二步——客户经营，主劢联系 : 宠户主劢要求添加微信、留电话经常聊天。
信任：增加宠户信任度，了觋宠户家庭情况。
转介绍：宠户主劢带着亲戚、邻居戒者朊友来网点找我办业务。
客户一致认为我的朋务是全行最好的、最用心的。
填写时间：每天沟通后做内容记录作用：1.记录当日当时的沟通情况，工作总结，存在的问题等，觃划下次沟通的工作计划。
2.记录问题、总结觋决问题的方法、再次梳理当日的工作计划。
3.筛选宠户信息，哪些宠户是理财当月到期的，哪些需要持续朋务的，将已经签单的宠户填写到宠户档案中。
4.丰富再次沟通的信息，分析宠户需求。
第三步——工具运用（1），填写时间：刚入司填写、大堂接待后填写，作用：财富宝典是一个大养鱼池，是一个名单库。
做法：1.每天更新，及时添加新的宠户。
2.热情接待网点的每一位宠户，对宠户热心介绍对象，无论是宠户生日还是结婚生子都会备上礼品和红包。
3.维护好银行网点的所有工作人员。
工具运用（2），填写时间：每次新成交保单下来，（3）作用：1.登记保单信息、加微信、做好家庭保障一览表、登记家庭成员信息、留好宠户的身份证复印件、银行卡复印件、记录宠户的喜好和重要日期。
保险销售之转介绍三大法宝
3.受政策影响企业面临风险
企业做石油生意要与国企高官打交道 受社会环境影响，企业越来越难经营，继
续经营风险大，打算尽早退出过养老生活
诊断客户需求：需要建立安全养老资产，规避政策 风险，法律风险，经营风险
4.讲财富如水迅速签单
财富的基本属性是和水一样的，会流动，会蒸发， 也会冻结。财富会藏污纳垢，也会往低处流。
得到朋友的尊重和认可
贴近人性地帮助朋友，口碑在圈子中不断扩大 一旦买了保险，就成为忠实粉丝，进行转介绍
充分地创造自己可被利用的价值
转介绍法宝二：服务价廉城
节假日、生日主动联系客户，加深感情 意外险卡单出险，周到地理赔服务
出险概率高，体现了保险的功用 理赔后，亲身感受到了保险的好处，购买主险 周围的朋友需要保险时，积极转介绍
朋友与客户谈分别后经历。自己也谈自己的创业史，客户投来敬佩眼光 客户“董哥，干生意的都不容易啊” 客户敞开心扉，不再谨慎遮掩，能够谈起自己的成长经历和生活习惯
3.重新认识高端客户
老家xx，曾做生意受挫，一个女人孤身来xx再创业 最初在物流公司做出纳，看到其中机会，四处筹钱自己干物流生意 刚起步就遭受挫折，第一年刚挣20万，就因货物被抢赔50万血本无归
我的高端市场突破史
一、第一个高端客户：被拒遭受打击 二、第二个高端客户：签单总结方法 三、第三个高端客户：验证方法有效 四、第四个高端客户：复制顺利签单
1.转介绍认识陌生高端客户
老客户一位朋友想要咨询保险，客户把我介绍给朋友并亲自打电话推荐 客户是做石油添加剂生意，资产丰厚。有一女儿在美国读书 电话沟通后准备第二天拜访
我的高端市场突破史
一、第一个高端客户：被拒遭受打击 二、第二个高端客户：签单总结方法 三、第三个高端客户：验证方法有效 四、第四个高端客户：复制顺利签单
保险转介绍话术
中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。
下面是为你带来的保险转介绍话术，欢迎阅读。
技巧一：转介绍名单薄准备一个“转介绍名单薄”，在这本手册里，有客户的资料和客户提供的转介绍名单，每一个客户和他们所提供的名单之间是什么关系、联络电话和通信地址，还有注意事项都记载得清清楚楚。
在每一个销售环节上，从第一次的需求分析，到送建议书、体检、售后服务，只要有机会，都回主动索取转介绍，并将名单一一记录在这个册子上。
技巧二：三个问题索取转介绍陈玉婷总是在第一次进行需求分析时就开始向客户要求转介绍，第二次给客户送建议书时，不管成交不成交，她也都会继续要求转介绍。
一般她会问三个问题：1、您对我的服务满意吗？2、对我的公司、我设计的建议书和我的专业度是不是满意？3、是不是同意好东西跟好朋友分享，能不能把我介绍给最关心的朋友或亲人？跟客户强调，索取到的名单，在拜访之前一要先给客户打电话，征求他们的同意，以后每一次与老客户转介绍的客户接触的情况也都会告知。
如果，转介绍客户成为准客户，那么一定要记得感谢愿介绍客户，这样愿介绍客户就会觉得你很尊重他，也很重视他，以后也更乐意帮你转介绍。
怎么开口？初次见面，和客户做完需求分析的时候：业务员：“**先生，您对我今天的服务觉得满意吗？”客户：“挺满意的。
”（如果不满意要问清楚原因）业务员：“那您之前有没有遇到像我这么专业的寿险顾问，向您提供这么专业的需求分析呢？”（顺着客户的话延续下去）客户：“没有”（这时记得往下问，如果客户回答“有，”则说明客户对自己的服务还不是很认可，就应该像客户问清楚，自己还有哪些方面不苟专业需要改进。
）业务员：“那您是不时很认同我帮您坐的需求分析？您觉得对您有帮助吗？”客户：“有”（进入下一个问题，一般，回答“有帮助”的几率很大，若回答“没有”或“不知道”，则须问清楚原因。
）业务员：“既然您觉得这份需求分析对您有帮助，您是不是业愿意把好东西跟好朋友分享？”可能有的客户会说“好啊”，就会给名单了，但也有的客户会由于，或者一时想不起有哪些朋友，这个时候就该在此说明并加以引导：“当初我也不认识您，使您的好朋友**帮我做介绍，我才会有机会为您提供这么专业的服务，只不过他们并不认识我。
重疾险转介绍客户分享心得
重疾险转介绍客户分享心得作为一名保险销售员，我经常会和客户进行重疾险的转介绍。
在过去的几年里，我积累了一些心得体会，今天我想和大家分享一下。
重疾险是一种非常重要的保险产品。
我们都知道，生活中常常会发生一些意外的疾病，比如癌症、心脏病等。
这些疾病不仅给患者带来了巨大的身体和心理压力，还给家庭和财务带来了很大的负担。
而重疾险的作用就是在出现这些重大疾病时，给予客户一笔巨额赔偿，帮助他们渡过难关，减轻负担。
重疾险的转介绍是一种很好的销售方式。
转介绍是指将自己满意的产品介绍给身边的亲朋好友，并帮助他们购买。
这种方式不仅可以帮助我们扩大客户群体，提高销售业绩，还可以帮助我们的亲朋好友获得更好的保障。
通过转介绍，我们可以有效地传达产品的优势和价值，增加客户的信任度，提高销售成功率。
在进行重疾险转介绍时，我们需要注意以下几点。
首先，了解客户的需求和情况。
不同的客户有不同的需求，我们需要根据客户的具体情况进行精准推荐。
比如，年轻人更注重保费的价格，而中年人则更注重保险金额和保障范围。
只有了解客户的需求，我们才能更好地满足他们的保险需求。
清晰地介绍产品的优势和特点。
重疾险有很多不同的种类和条款，我们需要向客户清晰地介绍每种产品的优势和特点。
比如，有些产品可以提前给付一部分保险金额，有些产品可以提供特定的医疗服务等。
只有清晰地介绍产品的特点，客户才能更好地理解产品的价值和意义。
我们还需要向客户介绍保险公司的背景和实力。
重疾险是一种长期的保险产品，客户在购买时需要考虑保险公司的信誉和实力。
我们可以向客户介绍保险公司的历史和资产状况，以及公司在重疾险领域的专业经验和口碑。
只有客户对保险公司有信心，他们才会更愿意购买我们的产品。
我们需要提供专业的售后服务。
重疾险是一种长期的保险产品，客户在购买后可能会有各种问题和需求。
我们需要及时、准确地回答客户的问题，提供专业的咨询和服务。
只有客户满意我们的售后服务，他们才会更愿意进行转介绍，帮助我们扩大客户群体。
保险销售之转介绍的好处及方法含备注
（电话行销法、随缘法）
• 资源类：公司资源、圈子资源、渠道资源 • 平台类：科技、活动
转介绍是持续获取准客户的主要拓客方法
（二）转介绍是寿险营销员最主要、最有效的业绩来源
调查数据 (数据来源：LIMAR)
75.6% 77.8%
69.8%
77.3%
78.9%
中国
转介绍的方法：客户转介绍
• 注意观察和倾听，直接开口要： 1、询问服务是否满意？满意
持续得到满意的服务，需要您给我介绍像您一样有爱心和 责任心的客户来支持我。您看…….
2、亲情、爱情转介绍
3、保单回执转介绍
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转介绍的方法：客户转介绍
• 特别注意：坚定的要！不断的要！
客户总是从---不给-----不情愿给------给-------主动给，给客户养成良 好习惯！
心理测试的故事：船要沉了，你有一条救生艇，只能带走一个人：你的 恩人、你总帮助的人、普通人，你带走谁？？？
转介绍的方法：客户转介绍
注意：打消转介绍人的疑虑 • 怕你不专业没面子 • 怕你死缠烂打 • 怕让朋友觉得有利益：你有个好的生财之道要不要告诉他？
买保费最多的20%（钱多的、最认可你的） 2、一年内做3-5件让他感动的事情 3、让他向上转介绍
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转介绍的时机
任何时刻都要做转介绍，只要客户不反感。
最佳时机： 递送保单时、保全理赔服务时、客户经营活动时、重 大事件发生时（公司客服节、新产品上市、险种停售 等.......... ）
保险转介绍心得体会
保险转介绍心得体会保险转介绍是一种常见的保险销售策略，通过现有客户的口碑传播，达到扩大销售渠道的效果。
在我进行保险转介绍的实践中，我深深地感受到了其重要性和价值，也积累了一些心得体会。
首先，保险转介绍是建立在信任基础上的。
保险行业一直以来都被认为是高度信任的行业，只有顾客对保险代理人或公司具有信任感，才会愿意推荐给自己的亲朋好友。
因此，作为保险代理人，我们要时刻保持专业态度和诚信，以树立良好的信誉。
只有争取到客户的信任，才能更好地进行保险转介绍。
其次，保险转介绍需要有良好的沟通能力。
转介绍的过程中，我们需要与现有客户进行有效的沟通，了解他们的需求和关注点，以便为他们提供更加符合实际情况的保险产品。
在沟通过程中，我发现主动倾听是非常重要的，只有充分了解客户的需求，才能为他们提供有针对性的保险解决方案。
同时，我还学会了运用简明扼要的语言来准确地传递保险知识，以增强客户的理解和接受。
另外，保险转介绍能带来良好的口碑传播效果。
通过转介绍，我们能够在客户群体中快速扩散，形成良好的口碑效应。
一位满意的客户往往会向他人推荐我们的产品和服务，这种通过口碑传播得到的潜在客户更容易接受，也更有可能成为我们的忠实客户。
因此，我们要时刻保持良好的服务态度，争取客户的满意度，进而获得更多的转介绍机会。
此外，保险转介绍也需要与其他销售策略相结合。
虽然保险转介绍有其独特的优势，但它并不能完全取代其他的销售手段。
作为保险代理人，我们需要综合运用电话销售、网络营销、面对面咨询等手段，形成一个有机的销售网络。
相互之间的协作和配合可以更好地满足客户的需求，提高销售业绩。
总结起来，保险转介绍是一种非常有效的保险销售策略。
在实践中，我深刻认识到建立信任、良好的沟通能力以及口碑效应的重要性。
同时，与其他销售策略相结合，可以更好地发挥保险转介绍的作用，扩大销售渠道，提高销售业绩。
作为保险代理人，我们应不断学习和提升自己的销售技巧，为客户提供更加优质的保险产品和服务。
保险客户经营六步曲之转介绍
客户认可你！ 客户认可你！！ 客户认可你！！！
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提供服务 坚定信心
提供持续稳定、专业优质的服务。 与客户建立相互信任、互惠互利的 双赢关系。 对名单上的人及影响力中心本人有 什么好处。
走进客户，成为朋友
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这样吧，我问了以后再跟您联系。 您的心情我完全可以了解，您是怕我打扰了您的朋友是吗？其实我只是提供一份有关保险的资讯给您的 朋友，如果他感兴趣，我会为他详细介绍，如果他不感兴趣，我会立刻就走，绝不会让您的朋友觉得你 给他带来了麻烦，我相信您的朋友 一定会乐于接受您对他的这份关心。
一个影响力中心产生56件保单，35.5万的保费。
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目录
转介绍重要性 转介绍步骤及话术 转介绍案例分享 转介绍中心建立 转介绍训练要求
一、每访必有转介绍动作，带着问题，做好记录，二早解惑。 二、转介绍话术人人通关（至少掌握5个索要话术和3个异议话术） 三、转介绍工具人人使用：转介绍联络人卡，客户转介绍积分活动卡，转
最终通过一次拜访产出18张保单
xx王xx客户案例：
客户王某德高望重，当地乡镇最大的木板厂业主，xx年工厂工人一次意外事故，xx帮助成 功理赔，帮助王某工厂减少了损失，王某年龄偏大无法投保，拿钱为儿子一家四口人投保10件保 单，为女儿一家四口人8件保单；合计保费11.6万；
转介绍合伙人张某为家人投保4单2.8万；转介绍供货商山某为自己投保2单1.2万；安排xx到 工厂为工人讲解保险理解，加强风险意识，7位工人陆续加保累计8单保费3.7万；临近的木板加 工厂的4位业主也在王某带动和影响下陆续为家人投保，王某（A厂）为家人投保6件保费3万， 并转介绍3名员工投保4件保单保费1.3万，王某（B厂）为家人投保4件保费2.6万；王某（C厂） 为家人投保4单保费4.2万元，张某（D厂）为家人投保4件保单保费4万，并转介绍弟弟为家人投 保2件保单1.1万；
保险如何转介绍范文
保险如何转介绍范文保险是一种经济保障的手段，能够帮助人们在意外事故、疾病、财产损失等风险发生时获得相应的赔偿和帮助。
然而，相对于其他商品和服务，保险产品的销售和推广需要更多的信任和口碑支持。
转介绍是保险行业中非常重要的销售渠道之一、通过客户转介绍，保险公司可以更好地扩大其市场份额，并建立起客户忠诚度。
在保险行业中，保险代理人和销售精英通常都是通过转介绍来获取新的客户和业务的。
那么，保险如何转介绍呢？下面将介绍一些有效的转介绍策略和方法。
1.建立与客户的良好关系：建立和客户的良好关系是转介绍的基础。
保险代理人应该努力与客户建立信任和沟通的桥梁。
只有当客户对保险代理人感到满意并且信任时，才会有可能进行有效的转介绍。
2.提供优质的客户服务：保险代理人在向客户提供服务时，应该始终以客户的利益为中心。
及时、专业、真诚的客户服务能够为客户留下深刻的印象，并增加其对保险代理人的信任和满意度。
满意的客户更有可能向他人推荐。
4.提供适当的奖励和回馈：为了激励客户进行转介绍，保险公司可以提供一些适当的奖励和回馈措施。
例如，向转介绍成功的客户提供一定的现金奖励、折扣或礼品。
这不仅可以激励客户进行转介绍，同时也体现了保险公司对客户忠诚度的重视。
此外，保险公司还可以通过与其他商家合作，提供一些特别的优惠和福利，进一步增加客户的转介绍意愿。
5.不断学习和提升销售技巧：保险代理人应该不断学习和提升自己的销售技巧，以提高自身的能力和竞争力。
通过参加培训、阅读相关书籍和文章，保持对保险行业的了解和掌握，以及积累丰富的销售经验来提升转介绍的效果。
总之，保险的转介绍是一项艰巨的任务，但是通过建立良好的客户关系、提供优质的客户服务、寻找合适的推荐机会、提供适当的奖励和回馈以及不断学习和提升销售技巧，保险代理人可以更好地推动转介绍的进行，并增加新客户和业务的获得。
保险销售3分钟搞定客户转介绍
刚开始做客户关系维系大家热情还不错，慢慢和客户互动就淡化了，当客户有需求的时候，销售员也没有了这个热情。
下面为大家准一些话术参考，希望对大家有所帮助最重要的还是坚持两个字。
营销中有一条黄金法则：“开发一个新客户，不如维护一个老客户。
“每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的——1/5这是一个令人震惊的数字，只因老顾客信用推荐，就可以帮我们减少获取信赖的时间与成本，口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增在销售中，老客户转介绍是一种省力、有效、快速建立客户信任的好方法，也是＂一生二，二变四------＂的连锁开发客户的方法之一。
但也有销售人员或者不好意思让客户＂转介绍＂，或者让客户转介绍而客户并不情愿，因而有人就认为转介绍并不好用。
其实，转介绍是一个非常有效的方法，开发成本较低、效率高、建立信任关系快、沟通成本也低，但它有两个关键环节：第一客户愿意给你转介绍；第二转介绍如何做更有效的方法。
而且没有前者就不会有后者。
下面小编给大家整理了一份老客户转介绍的内容，供大家参考：让客户愿意给你做转介绍的前提条件：1、让客户感受到你的真诚，让客户认可你不会骗人，为客户着想；2、销售的产品或服务良好；3、能长期的与客户保持关系，服务客户。
当然最好形成＂亦师亦友＂的关系等。
1转介绍的误区误区一：销售签单只为成交一笔生意克服要点：以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同。
误区二：客户已经签了单，不好意思再麻烦克服要点：调整心态，正确认识产品；理解产品对客户的价值；同时用服务与诚意让客户满意。
误区三：不敢开口要求转介绍克服要点：努力提高自身素质，培养自信来；让客户认可我们的品德、知识、专业、成为客户的朋友；不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。
误区四：强迫销售克服要点：不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。
误区五：拿到名单贸然拜访克服要点：和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。
2转介绍老客户的四种类型第一类客户喜欢表现，喜欢荣誉的客户。
保险转介绍新解
为了获得更好的口碑和更多的转介绍，保险公司需要不断创新和改进自身服务和产品，从而推动整个行 业的创新和发展。
02
保险转介绍的当前状况与问题
当前状况
01
保险转介绍是保险营销的重要手段之一，目前仍被 广泛应用。
02
随着互联网技术的发展，保险转介绍的形式和渠道 也在不断变化。
03
传统保险转介绍方式以口碑营销为主，现代方式则 融入了社交媒体、线上平台等多种形式。
创新产品与服务
创新产品与服务是保险转介绍的重要手段，只有不断推陈出新，才能吸引更多的 潜在客户。
保险代理人应关注市场动态和客户需求，积极开发符合客户需求的新型保险产品 和服务，提高市场竞争力。
优化转介绍流程
优化转介绍流程是提高保险转介绍效 率的重要环节，只有流程顺畅、高效， 才能实现快速、准确的客户推荐。
存在的问题
信息不对称
客户在接受保险转介绍时，可能存在信息不对称的情 况，难以全面了解产品的特点和风险。
利益冲突
保险代理人或销售人员在转介过程中可能存在利益冲 突，导致不客观的推荐。
缺乏有效监管
对于保险转介绍的监管力度不够，存在一定的法律和 道德风险。
对客户的影响
客户权益受损
01
由于上述问题的存在，客户的权益可能受到损害，导致不必要
保险代理人应通过专业知识和诚信服 务，赢得客户的信任和口碑，从而形 成良好的转介绍机制。
提供优质服务
提供优质服务是保险转介绍的重要保障，只有代理人能够满足客户的需求和期望，客户才会愿意向其 推荐其他潜在客户。
保险代理人应不断提升自己的专业能力和服务水平，为客户提供全方位、个性化的保险服务，增强客 户满意度和忠诚度。
转介绍话术集合
保险营销第三十七计：转介绍索取转介绍是准客户开拓的重要方法之一，对增加优质准客户，提高保险行销效率有积极的意义。
那么怎样索取转介绍呢？方法不一而足。
但在实践中，我们会发现，索取转介绍没有什么固定的方法和程式，它什么时候提出来和怎样提出来并没有一定之规。
只要我们能善于理会和把握彼此心理承受的尺寸，与客户建立起一种心理上的和谐，转介绍什么时候提出来，怎样提出来都不重要了。
而这本身源于生活。
转介绍就像借东西，一定首先获得对方的同意，否则就难以达到自己的目的，谁愿意随随便便把自己知道的“人事信息”告诉给别人呢？所以在索取转介绍之前，一定要先与客户建立心理的和谐，去征求客户的意见，去取得客户对自己的认同和肯定。
比如，我们可以去询问客户对自己的印象：“王总，我想现在您已了解我的工作性质及服务方式，您对我的表现还满意吗？您能否提供一些宝贵意见，以作为改进我服务品质的准绳？”谦和的话语，很容易为建立心理和谐奠定基础，在这个基础上，可以顺依客户的回答，自然地提出索取转介绍的要求：“您也知道，从事我们保险工作，需要有更多的人认识。
虽然您暂时不考虑投保，但是我想您应该不会介意让您身边有需要的朋友拥有保险，不知您可不可以告诉我三个名字，让我去跟他们谈一下，比如您的同事或同学？”这里值得说明的是，一旦进入转介绍环节，要及时给客户提供一个范围或名字，毕竟泛泛的思考常常是混乱而又没有秩序的，也不容易找出我们想要的答案，所以圈定范围是索取转介绍成功的一个重要因素。
像下面这句话，就更有针对性，就更容易获得资料：“在我们的谈话当中，您曾提到您的朋友张总，您能够多告诉我一些有关他的事吗……”当索取转介绍动作顺利开始后，我们可能要问：究竟索要多少名单合适呢？这似乎并没有什么限制，只要气氛好，环境好，索取的名单则越多越好。
索取转介绍对客户而言是“舍”，对营销员而言是“得”，“舍得”本身就是一对辩证的统一体。
当然，在索取转介绍过程中，一个重要的因素在很大程度上影响着我们与客户之间心理和谐的建设，那就是客户产生的顾虑。
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为什么要做转介绍？
– 加快建立信任速度，缩短彼此距离 – 可以检验客户对寿险顾问服务的满意度 – 易于了解准客户潜在需求，有利成交 – 有效利用他人影响力，减小约访拒绝阻力 – 不断开发客户资源，养成开拓习惯 – 成功扩大销售网络，有效延续市场
***，您认为这样的面谈方式专业吗？谢谢您的肯定（或鼓励），我的工 作要求我结识更多像您这样的客户，在您的朋友当中，有没有刚生小孩的 朋友呢？能介绍我认识他们，以便我能够向他们分享这些观念呢？
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转介绍话术
（如果有异议，见拒绝处理并接入引导客户写出名单及资料流程） （如果没有异议，见引导客户写出名单及资料流程） （感谢客户提供名单，转身离开时，就要到门口，突然转身） 服务专员：***先生/女士，您不介意我跟您约个时间，谈谈您的保险理财计划吧？
准 客 户：可以。
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转介绍话术
服务专员：第一步：我会向您介绍一下我自己和我的公司； 第二步：我会向您介绍我们提供的保险理财服务； 第三步：为了更精确地帮您进行财务需求分析，我需要了解 您的一些基本情况； 第四步：我会根据收集的资料以及您对未来的愿望和担忧，协助您做个需求分 析，并将回答您的问题，为您提供合适的解决方案和建议； 第五步：如果您认为我提供的方案和建议对您有帮助的话，我会协助您办理相 关的手续；当然，无论您是否对我的方案有兴趣，我都会对与您沟通 的内 容严格保密，这也是我们的职业道德要求。**先生/女士，您认 为这五个步骤专业吗？
您的大学同学还有谁经常联系呢？
您经常会同哪些老板、企业主打交道呢？
您在一些单位、工商税务机构中，都有哪些朋友或熟人呢？
您的朋友中有没有自己当老板的？
哪些朋友在公司中举足轻重呢？（业主高管）
您太太有哪些朋友呢？ （太太密友）
您觉得他们当中有哪几位需要了解保险及财务保障计划的，请您写下来，
到时我会跟他们联络。
= 172
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要求转介绍的时机
在实际销后 – 递送保单时 – 客户对你的服务满意时
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索取转介绍的途径
在实际销售过程，都可以向哪些人索要转介绍？ – 要求缘故转介绍 – 要求转介的客户转介绍 – 要求老客户转介绍 – 面谈中未促成时要求转介绍 – 面谈中已成交的客户要求转介绍 就当作是评估客户对您服务满意度的调查吧
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转介绍话术范例
转介绍是我们保持客户名单源源不断的重要基础 那么 我们应如何做呢？
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调查问卷：《忙碌为了什么》
• 您努力工作，发展事业为了能够：
– 活的健康快乐
是 否
– 过舒适的物质生活 是 否
– 让孩子受高等教育 是 否
– 享受美好的晚年 是 否
（感谢客户提供名单，转身离开时，就要到门口，突然转身） 服务专员：***先生/女士，您不介意我跟您约个时间，谈谈您的保险理财计划吧？
不知您是周三上午10：00方便还是下午3：00方便呢？
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转介绍参考话术
要求缘故转介绍参考话术
服务专员：***，告诉您我最新的消息:我刚刚通过全国保险代理人考试 ，取得 保险代理营业资格证书，我选择加入百年人寿人寿保险公司开始我 的寿险事业。***，我的公司最近做了一个民意调查，我们认识了这 么久，我都从来没有问过您这个问题：您忙碌工作是为了什么？
(服务专员拿出《忙碌为了什么》调查工具进行问卷调查，完成调查问卷。)
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转介绍话术
服务专员：我的全职工作就是协助他人实现财务自由的目标，当我与客户面谈时， 我会采用以下五个步骤： 第一步：我会向客户介绍一下我自己和我的公司； 第二步：我会向客户介绍我们提供的保险理财服务； 第三步：为了更精确地帮您进行财务需求分析，我需要了解客户的一 些基本情况； 第四步：我会根据收集的资料以及客户对未来的愿望和担忧，协助客 户做个需求分析，并将回答客户的问题，为客户提供合适的解决方 案和建议； 第五步：如果客户认为我提供的方案和建议对客户有帮助的话，我会 协助客户办理相关的手续；
服务专员： ***先生/女士，谢谢您对我的肯定（或鼓励），我的工作就是要求我不 或者 断地为更多的人提供寿险保障。在您认识的熟人中，有哪些朋友像您一样 对家庭保障方面比较关心呢？可不可以把他们介绍给我认识呢？
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转介绍拒绝处理
准 客 户：这样不太好吧，我的朋友不喜欢别人向他推销保险。 服务专员：***先生/女士，谢谢您把我当成自己人，告诉我您真实的想法。您可以
机会与他谈谈。您放心，在他还没有像您这么信任我之前，我 绝对不会和他提到保险。我可以向您保证，我只是给您的朋友 提供一个了解如何利用专业的财务分析来规划自己未来的理财 服务。在您的朋友当中，有没有刚生小孩的朋友呢？
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转介绍拒绝处理
准 客 户：我要考虑一下，不用急 服务专员： ***先生/女士，很感谢您的支持。不过这个问题最好还是交给您的朋友
__是 否
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转介绍话术
要求转介的客户转介绍话术
服务专员：***先生/女士，您好。我是百年人寿的服务专员***，感谢您今天 抽出时间与我见面。您的朋友***介绍我与您认识，这是我的名 片，请多多指教。
服务专员：听您的朋友***提到您最近刚刚结婚（升职、买房子、做爸爸）了， 是吗？真是恭喜您了！（谈近况）
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转介绍话术
服务专员：谢谢您提供这么多名单给我。为了给他们提供专业服务，能否请您提 供一些他们的资料(职业/住址/电话/年龄/小孩/ 配偶/生活及工作习惯)
服务专员：如果用两个词来形容他，会是…… 准 客 户： …… 服务专员：***先生/女士，谢谢您的推荐。您能告诉我他的一些详细背景吗？在我
• 您是否同意要达到以上的人生目标必须定期储蓄?
--是 否
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调查问卷：《忙碌为了什么》
• 根据美国的一个报告，在55岁退休人口当中
– 10％――财务自主 – 60％――需要依靠孩子的资助 – 30％――完全没有经济能力
• 您是否同意，没有人计划失败，往往失败于没有 计划
准 客 户：谢谢，我觉得这样非常专业。 服务专员：我的工作要求我结识更多像您这样的客户，您能介绍我5个客户以便他们
也能从中获益吗？ （如果有异议，见拒绝处理并接入引导客户写出名单及资料流程） （如果没有异议，见引导客户写出名单及资料流程）
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转介绍话术
（感谢客户提供名单，转身离开时，就要到门口，突然转身）
不知您是周三上午10:00方便还是下午3:00方便呢？
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转介绍话术
要求老客户转介绍参考话术
服务专员：***先生/女士，最近我们学习了一套国际化、专业化的销售方法。 我想向您介绍一下，可以吗？
准 客 户：可以。 服务专员：第一步：我会向您介绍一下我自己和我的公司；
第二步：我会向您介绍我们提供的保险理财服务； 第三步：为了更精确地帮您进行财务需求分析，我需要了解您的
一些基本情况； 第四步：我会根据收集的资料以及您对未来的愿望和担忧，协助
您做个需求分析，并将回答您的问题，为您提供合适的解 决方案和建议；
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转介绍话术
服务专员：第五步：如果您认为我提供的方案和建议对您有帮助的话，我会协助您 办理相关的手续；当然，无论您是否对我的方案有兴趣，我都会对与您 沟通的内容严格保密，这也是我们的职业道德要求。**先生/女士，您认 为这五个步骤专业吗？
放心，我对您的朋友也会像对您一样，我只是想向他们介绍一下我公司 提供的财务安全保障计划，除非他们主动希望我作进一步服务，否则我 不会向他们推销任何商品。所以，您是否可以给我一个机会，让他也得 到我和公司提供的服务呢？在您的朋友当中，有没有刚生小孩的朋友呢？
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转介绍拒绝处理
准 客 户：我的朋友对谈保险可能有忌讳。 服务专员：真是可惜，他为什么有这种想法？是否能介绍我们认识，让我有
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要求转介绍的时机
若待成交后再要求转介绍，会有什么结果？
100 30 10 30 9 3 931
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要求转介绍的时机
若每次访谈后均要求转介绍，会有什么结果？
100 30 10
90
30
120 36
12
108 36
递增转介 绍法
144 43
14
129 + 43
吧，万一在您考虑期间有任何事情发生，您一定会后悔为什么没有早 些告诉他，您看，在您的朋友当中，有没有刚生小孩的朋友?
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转介绍拒绝处理
准 客 户：我同朋友商量一下吧 服务专员：客户先生，我有很多客户给我名单的时候，都有这个顾虑。不如我现在
解释一下我联系准客户的原则与程序，让您多了解一些，再决定是否介 绍您的朋友给我认识。其实在整个过程中，我会遵守以下三个原则：第 一为您保守秘密：我与您谈过的内容，保证不会透露给您的朋友知道， 同样，您朋友的资料我也是绝对不讲出去。第二遵守职业道德：我不会 勉强您的朋友见我或购买保险，就像我约见您都是先征得您同意，不会 使您为难。第三我会密切跟进：整个过程无论成功与否，我都会联络您， 让您知道进展情况，这样您就可以放心啦。您看，在您的朋友当中，有 没有刚生小孩的朋友呢？您把名字写在这吧。
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程百年 四级主任