保险营销拒绝处理的技巧及话术48
保险拒绝处理话术
X先生，通常我们说 的“无法负担” 是针对奢侈品而言，而保险并非奢侈 品，而是生活的必需品，它代表着未 来衣、食、住、行、教育的费用，所 以，事先做好财务规划，就可以保证 您家人未来的生活就安枕无忧，您不 愿意吗？
钱放太久
是的，钱放太久了是不好，但是钱若放在
有意义的投资上当然是愈久愈好。买保险不是一 次要您拿出很多钱，而是要您慢慢地存，又帮您 解决收入中断及老年生活费的问题，岂不是一举 数得，您认为每天存3元好还是5元好？
王先生，您的担心是很正常的，在以前只 有中国人民保险公司一家，在保险行业中处于 垄断地位，理赔速度较慢，但随着社会的发展 竞争越来越激烈，到目前为止，全国已有30 家保险公司，就我们山西已有三家，对于一家 保险公司来说，竞争最有力的条件就是售后服 务。而售后服务最重要的环节就是理赔。我们 在短短10年资产已达到446亿元，分支机构达 715家，这些成绩与我们的快速理赔是分不开的。
我已经投保了 让我考虑一下
我和家人商量一下再说 钱放太久 钱会贬值 保险不划算 我和家人商量一下再说 身体健康不必保险 缴费期太长 如果得了这种病(或死亡),得了这些钱有何用?
我已经投保了
保险就像衣服，应随着环境、时间的改变而改变， 也随身份、地位的改变而改变。您现在开的是进口车， 再回头开一二十万的本田车，您愿意吗？ 您现在只有五十万的保险，等于是大人穿小孩的衣服， 虽然可称为拥有，但事实却不适用和不合身。就像您 开一部不合宜的车子与人交际，不用别人说，您自己 也会难过不自在的。我并不是让您把现有的这张保单 扔掉，我只是建议您，好好算出您现在应有的保单额 度，恰如其分地加保。
还能期望五年后它还象新买的一样吗？也许旧了、
过不出事，体现不出来罢了。
王先生，作为您的好朋友，他一定关 心您和您家人的安全问题，他让您不要买 保险，那请他收下您10000元的保费，当 您出现意外需要帮助时，他能给您150000 元吗？肯定不会，但是我可以做到。
保险销售拒绝处理话术
拒绝处理：知识点：一、拒绝处理的要点：真诚赞美，寻求认同，消除戒心让对方一开始就说“是”多问，倾听，寻找购买点（举例、故事）对不同意见冷却、沉默处理换位思考以平常心面对拒绝二、拒绝处理问题类型1、拒绝理由：买保险不吉利拒绝处理：请问您家里常备一些药品吧，为什么会在身体没毛病时却预备了药呢？您不会觉得不吉利吧！买药是为了预防得病，不是就一定能得病，保险也是一样的，并且能够提供很高的保障。
2、拒绝理由：我没有钱拒绝处理：我们都知道吸烟不好，如果让您立刻每天不吸烟，您是否做得到？做不到，是不是！如果让您每天少吸一些呢？没问题，是不是。
为了您的身体着想，我劝您少吸一些，比如：您每天只少吸4支烟或者少喝2两酒，剩下的钱您把它存起来，这样，不仅保护了您的身体，而且，在您急需的时候马上会给您拿出五万元钱，您看这样是不是更好呢？3、拒绝理由：我的身体很健康，不需要保险拒绝处理：是的，保险都是为出了险的人预备的，就象医院都是为病人预备的一样，没事谁也不愿去，但没有医院谁也不会同意的，因为即使医院没有了，还是会有病人的。
但关键是，我们是否有能力进好医院，进了医院是否能接受最好的治疗，这就是这份保险给您的最大承诺。
4、我们老总都没有买，我们买干什么拒绝处理：老总不买保险是因为他的身份跟你不同，他现在的能力能够应付突然的变故，而你呢？假如你现在离开家人了，你为他们准备好了足够的生活费用吗？5、保险是骗人的拒绝处理：保险不是骗人的，只有骗人的业务员，所以你要认真的选择业务员。
6、我已经买过保险了业务员:“先生,请问您的保额是多少?”客户“不很清楚没关系,业务员一年缴多少保费呢?”客户“大概？元左右吧!”业务员“×万元……按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在××万左右。
请问,以您现在的身分、地位、收入,××万的保险够吗?”客户“有就可以了”业务员““有就可以了?!那怎么行!”“保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变。
保险拒绝处理话术
拒绝处理比如：考虑考虑、等等再说第一句：你说的有道理，其实买不买没关系第二句：只不过我今天必须把这个产品介绍清楚，因为我们公司经常会抽查我们的服务。
比如打电话问：“我有没有来、我讲些什么。
”如果您说不知道，那我就惨了，我的服务就会降级第三句：所以今天你无论如何都必须听我讲，你买不买都没关系。
要反复运用，多次讲保险和产品，直到客户认同比如：不要和我谈保险、没有兴趣、没有时间解决方案：潘主席的起死回生术1、买不买没关系。
①2、我们还是朋友吗？②3、既然是朋友，能不能帮我做些事情？③4、我们太保公司非常注重市场，如果客户不买保险，公司想知道客户不买保险的真实原因，以便今后改善。
④5、假如这个问题解决了，你能否存保险？⑤跟家人商量商量再说拒绝处理一第一句：那倒是，商量是应该的，不过第二句：您是商量给谁做？还是商量做多少？有一部电影是《爱你没商量》，第三句：保险就是爱，爱还需要商量吗？给家人存钱还需要商量吗？促成：我们现在就来准备吧，你身份证号码是？拒绝处理二第一句：那倒是，商量是应该的，不过第二句：你爱人是不是保险公司的？（不是。
）那你应该跟我商量，我是专业人士啊。
第三句：其实您也认为买保险是个好事情，买保险最大的受益人是您的家人。
促成：请在这里写上你的名字，这样保单就立刻生效了我已经投保了保险就像衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也随身份、地位的改变而改变。
您现在开的是进口车，再回头开一二十万的本田车，您愿意吗？您现在只有五十万的保险，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称为拥有，但事实却不适用和不合身。
就像您开一部不合宜的车子与人交际，不用别人说，您自己也会难过不自在的。
我并不是让您把现有的这张保单扔掉，我只是建议您，好好算出您现在应有的保单额度，恰如其分地加保。
缴费期那么长，钱都贬值了您认为多久不算长？您有没有觉得从小到大一转眼20多年就过去了，时间是不是过得很快？事实上时间愈长保障愈长，就像房子贷款年限，是不是时间拉长我们的压力就减轻了？就算是您要短的我们也有。
寿险销售拒绝处理话术、方法
拒绝处理话术再考虑考虑――我再考虑一下，过一段时间再说。
张先生，这么重要得事情您当然需要仔细地考虑。
但是您为什么部趁有我这样专业得代理人在这儿，一起来看看您都还有哪些问题？这样还可以节省许多得时间。
其实一般人在购买保单的时候犹豫不决，无非是以下几点担心：（边说明边用笔在纸上列出来）一是我究竟需不需要。
张先生，您的情况我们之前一起分析过，您也看到了我们计算出来的数据，结果说明您的确在家庭财务保障方面不够，对不对？――我承认这一点。
二是担心代理人的保单设计是否符合自己的需要，这份家庭财务和保障规划是我专门根据您的需求来设计的，您也承认上符合您的需要的对吗？――是的三是担心保费太贵。
那我事先也和您确认过这份规划的保费，并没有超出您的预算对吗？――是的。
那第四个担心，就是客户对保障规划到底怎样帮到自己心里不清楚，这点您刚才同意我已经讲得很清楚了，您看看我有什么需要再补充说明的？――没有了。
五就是很多人担心投保的保险公司日后是不是会有什么变动，譬如破产倒闭之类。
那我们新华人寿的情况您也了解过，张先生，相信您对这方面不会有什么疑问吧？――你们公司是很有实力的，没有问题。
第六个担心，就是客户怕自己的代理人不诚实，服务做得不好。
张先生我和您接触这么长时间，您觉得我的服务您还满意吗？――当然满意的。
张先生您看，既然以上这些主要的地方您已经考虑过了，也没什么问题。
那您还有什么需要担心的呢！麻烦您给我看一下您的身份证好吗或：我知道这件事您需要仔细考虑，但是如果讲我听了您的话现在就离开。
可能您会问一声您的太太“您觉得如何？”但是说不定过了二三天，两个人就把这件事忘记了，就算照您讲的，过一阵我再打电话给您，我想您也肯定是回答：“我很忙，实在没时间考虑您这个问题”。
所以讲现在其实就是作决定的最好的时间。
张先生，是不是有什么原因让一个月200元的开支对您造成什么经济负担了呢？这种有关风险的问题您千万不要耽误啊！张先生您是希望受益人写谁的名字呢？或：我知道这件事您需要仔细考虑，但是张先生，您是一家之主，小到日常开销、大到房子问题、小孩教育问题、再到将来打算，都是由您一个人把责任都挑着。
客户拒绝处理话术
客户拒绝处理话术1.保险是骗人的。
（1）请问你是不是被保险骗过？为什么这么讲呢？（2）有许多人只买了一份保险, 但还不清楚自己的保险利益, 一旦发生问题就找保险公司理赔, 这样理陪往往不会得到满意结果。
保险是你加什么内容就保什么。
不加肯定不管。
比如: 意外医疗、住院医疗、大病等。
2.保险绝对不是骗人的, 骗人的东西会得到法律的保护吗？会在中央电视台做广告吗？3.俗话说, 谣言止于智者。
相信您不会因为一面之词而相信这种说法吧！4.我不需要保险。
（1）太好了, 恭喜您不需要保险, 因为需要保险的人已经买不到保险了, 比如说: 老年人、全残的人、卧病不起的人。
（2）保险是什么？保险是买的时候用不着, 用着的时候又买不到。
问题不是你不需要保险, 而是需要的时候不一定能买的到。
（3）其实人人都需要保险, 只是需要什么样的保险而已, ‘‘天有不测风云, 人有旦夕祸福’, 风险无处不在, 躲避风险是每个人都需要的, 你所说的不需要倒把我弄糊涂了, 都说不喜欢保险, 但必要时, 却是谁也不能拒绝的。
5.你需要不需要保险, 我不能说, 那请问, 你对钱是不是需要呢？你对自身的保障是不是需要呢？肯定需要, 对吧！而保险就是提供给你这样一个赢得金钱和保障的有力工具。
6.我们先不说需要, 看看资料同你解释一下, 如果你了解了保险, 明白了保险是怎么一回事, 就会感到保险对我们生活的重要。
7.我不相信保险。
（1）您现在不相信保险, 是因为您还不了解保险。
但您应该相信我, 一定会把最好的东西与您分享。
8.有一些人, 当他真正相信保险会给他带来利益, 想要他的时候, 可能已经太晚了。
（1）某先生, 在很早以前, 防盗门只有在电视中才看到, 几乎没有家庭使用。
可是现在呢, 防盗门已经成了家庭生活的必需品。
这说明人们防范风险的意识增强了。
保险也是一样, 它就是您的身体和生命的一扇防盗门。
您也一定会从现代社会的风险中了解到回避和转移风险的重要性, 认识到保险是家庭生活的必需品。
保险拒绝处理话术
——先生，对啊！我今天就介绍一个理想的人生伴侣给 你，只需每月500元，她就会象一个无微不至的太太一样 照顾你，尤其是在你生病或受伤住院时，她就会送上一 束鲜花和医疗费给你；当你丧失工作才能时，她就送收 入给你；当你年老时，又会送你一笔退休金。她永远不 和你罗嗦，甚至有一天，你想和她离婚，她不但不要求 你什么，而且会还你一笔赡养费。在你顺境时她不打搅 你；在你逆境时，她就会拿出一笔钱来帮助你，象这样 的太太，打着灯笼哪里找？主顾先生，请问你是哪一年 出生的呢？是哪一个月？我来帮你物色一个合适你的太 太。
〔一大袋金沙〕，急急忙忙地去找水，走了两天两夜，他都找不到一滴水。他知
道假如再找不到水，他将活不了几天，他必须尽快找到水。又走了许久，他几乎
支持不住了，突然，他看见前面有一家店，他急步跑上去，哇！有水卖，太好了，
他心想，哪怕十快钱一杯都要买，谁知一问，老板娘说：“不卖〞。不卖怎么办，
难道只能等死！他看着自己的一袋子金沙，突然把心一横，用这些金沙去换吧！
第十三页，共33页。
6、单位已经投保了 ——单位投保的社会保险〔公务人员保险〕是国家施行的社会 福利政策，我们一样也参加了；但因保障太低，已经不能到达 安定生活的需要，所以投保寿险可以辅助社会保险和团体保险 的缺乏。 ——那很好，假如您分开单位呢？到时候保费也进步，况且保 障也缺乏。 ——您的公司福利很好，但问题是您在这个公司会待多久？一 般人大概都会买一份属于自己的保险，对于自己也多一层的保 障。很多人在单位有了房子，但假如有才能，一定会买一套属 于自己的房子，买保险也是如此。 ——真幸运，你的公司待你们第十四真页，共好33页。，但由此可知保险真的是很
3、不需要，我已投保过寿险了 ——很好，我很少遇到已投保的客户，请问，先生，那时 是什么情况下投保的，是否有什么需要我帮你效劳的地方？ ——哦，那太好了，我恭喜你，不过经过了则多年你的地 位，收入也升高了许多，你的保险金额也应该随着你的身 份调整才对吧！这好比是大人不能穿小孩的衣服。 ——你如今只有50万的保险，等于是大人穿小孩的衣服， 虽然可称为拥有，但事实上却不合适你的身价，你开一部 不合时宜的车子与人交际，不用别人说，你也会难过不自 在的。我并不是要你把如今的这张保单退了。我只是建议 你，好好算出你如今应有的保险额度，适当地加保。更可
处理顾客拒绝的101个经典话述(保险话术)
二十一、“我们不需要，也许她会离开我” 如果发生这种事情，实在很难去想象。我也曾经思虑过这种事情，您是否曾 经注意过电视报导过许多这类家 庭，但是在实际生活中，这种情形只能让活着的人在受个人及财务上的痛苦。 二十二、“我们负担不起” 您只是觉得付不起保费，并非不愿意拥有。为了维持家庭，您太太的收入占了家庭收入的三分之一，针对这 点她就需要保险，就如同您夫人的在您的保险单里是受益人一样。现在让我们看看每月家庭支出，看看是否可 以省些钱来买保险。 二十三、“我太太不同意！” 先生，是这样啦，买保险就象买礼物送太太一样嘛！您不要事先告诉她，给她一个惊喜，不是更好吗！ 二十四、“我没兴趣！” 对，就是因为您没兴趣，我才跟您谈。我对有兴趣的人不会跟他谈，因为他已经买了很我保险了。 二十五、“我不想买保险！” 五年前或许可以这么想，但是现在，每个月您的上入远超过家庭生活的费用。每个月您都会为这个家庭多赚 一些钱。现在您是否认为应该有保障？ 二十六、“我们钱很紧，负担不起” 刚才我们讨论过，您夫妻二人都有工作，并且您太太可以工作到退体，在这种情况下，您的收支仍然如此紧 张，这也就是我们讨论的重点。保险能在出现疾病或意外的情况下代替您太太的收入，并以这笔收入帮助抚养 子女。 二十七、“我要买房子，不要保险” 请问您想长期拥有自己的房子吗？保险是您有家人在您发生意外时，仍然可以拥有属于自己的房屋的最简单 方法。比如说，保险犹如一道墙，任何人未经您的允许都无法进入，不论任何情况，不论您在或不在。每一个 房子的人都需要保险。
四十八、“投保不吉利” 过去我也是这么有关系。我们公司的保户有 五十多万，但目前只有十几人出事给予理赔。因此，只是有保的人生活才安稳。象您这样有责任心的人，一定 会替家人设想很多，您认为每天存3元好还是5元好？ 四十九、“买偏听偏信地倒霉的” 如果这种说法是正确的话，那么我们应该马上去拆医院、拆警察局！这样一来，没有了医院就没有人生病， 拆了警察局就不会有人杀人放火啦！ 五十、“买保险几年了，还没盾到钱，没有意思，再不买了” 当初因为您的孩子还小，家庭支出较大，才为您设计纯保障的保险，一来保险费便宜，二来可以多买一些保 障。其实，你应该高兴没有看到钱，平平安安才是福气啦！ 五十一、“老了没有积蓄不方便，存银行还是好” 今天我为您设计的正是为将来储蓄一笔养老金，以前的那份保险是为了您的百年之计着想，而这份保险则是 为您退休后多一笔钱可以运用，一时候就不用向孩子们伸手要钱！ 五十二、“保险年期太长” 去去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道保险本来就是越长越好。时间短，怎么得到保险的好处？ 买短期的，时间到了又买，保费又调高了，倒不如一次就买长年期，免除许多烦恼和不必要的费用，您认为每 天存五元会不会太少？ 五十三、“保险不好，理赔不干脆” 保险不是不好是您找错业务员，理赔不是不干脆，而是文件不齐。其实您真正的问题只有一个，就是“钱”， 如此而已！ 您想吃饭，没钱就不吃吗？您想买房子，钱不够就不买吗？不是的，关键是您是不是觉得这东西对您很重要？ 如果重要，您就会设法筹钱，对不对？
保险推销话术大全：拒绝话术
保险推销话术大全：拒绝话术推销，从被拒绝开始。
——戈德曼（世界推销大师）未曾失败过有人，恐怕也未曾成功过。
———法兰克*贝德加（美国寿险大师）要不断地去认识新朋友，这是成功的基石。
———法兰克*贝德加（美国寿险大师）不要躲避你所厌恶的人。
———法兰克*贝德加（美国寿险大师）没有拒绝也就没有成功，拒绝是走向成功的必经之路———季伍利（一个小人物）客户的拒绝是正常，不拒绝是我们的福气。
———季伍利（一个小人物）拒绝话术的技巧保险推销员要处理拒绝，首先要处理心情，其次处理问题，拒绝要有艺术，话术要有技巧。
高明的推销员能做到，既巧妙地处理了拒绝，同时又阐述了自己的观点，既结交了朋友，同时又推销了产品。
1、先要认真的倾听完毕，表示礼貌尊重。
2、然后重复对方的观点，表示理解赞同。
3、再阐述自己的观点，以缩小差距，求同存异交流。
4、拒绝要委婉，阐述自己的观点时要坚决。
5、交谈是为了交流思想，而不是争论分辩。
推销员：您好！我是保险公司的推销员，特向你们推销保险!请问你们买过保险了吗？1、顾客：我已经办过保险了推销员：请问你在哪家公司办得保险，我能为你提供帮助和服务吗？顾客A：我在单位办得保险，保险费从每个月工资里面扣除，养老医疗都有。
推销员：噢，我知道了，你在单位办得是社会统筹保险，跟商业保险不一样，我是太平洋保险公司服务专员，办得是商业保险，商业保险和社会统筹保险两者有本质的区别。
商业保险有保险责任，而社会统筹保险却没有，两者有本质的区别，社会保险犹如一道木门，而商业保险犹如一道铁门，铁门和木门合二为一，珠联璧合，岂不为您提供更安全，更完善的保障吗？如果你不介意的话，我特向你推荐我们公司的专门符合你的寿险产品，你愿意吗？我想你肯定愿意。
顾客B：我在保险公司办得保险。
推销员：噢！恭喜你了，您真有保险意识，像你这样成功的人，就应该有商业保险，请问你在我们公司办得哪种保险，哪位推销员给您做得服务，如果他不在工作，您能否为我提供一个为您服务的机会呢？顾客：谢谢你了，具体办得什么保险我也不太清楚，到时交钱就行了。
保险拒绝话术
保险拒绝话术拒绝话术1、""果我的营销员了。
这种心情十分正常。
率比起其他行业要高出许多。
50%左80%左右。
"代表""只""同样""不会轻""" ""2、""到行"理地。
不太重偿的。
"3、"""营销""行的服"4、"""您有朋友在保险公司还能和我谈这么久谢您给了我一次练习口才机会。
"怪。
既""或者""最重""来跟我" "造" "一个机"担。
只不费是三10%问题。
一天、你天、一100%的责95%5%5%险。
假钱给家10%否继续10%就是永中国保买保没有任惜你的福份、珍惜你的机会、珍惜我们之间的缘份。
请把身份证交给我。
才能有成功给我。
婚有能会遗的健康每7如果你决定要证明准客户88一个使好。
我和你只不过是应该向不向我我不是得你考我是值儿就谢谢倒请问是个问保险是骗人的。
1时间去细地看看我给你的条款。
23红灯话术"红灯话术"事情极户明白人生的风险性。
"""""""停下来等待绿灯。
" """是认为自""此长的时是你家人的福分。
""影响着你的人生方向。
"形象促行销我要给人的形象就是清洁、明朗。
特色的圆扁帽。
势可真像一个电影明星。
就应该做团体寿险开拓解。
"疯女人"的勇气强调行懂得维"问经理在""间来的。
保险拒绝话术-20例
客户已有健康问题
01
抱歉，根据您提供的信息，您的健康状况不符合我们保 险产品的要求。我们建议您寻求专业的医疗建议，并考 虑其他适合您的保险方案。
02
您的体检报告显示存在某些健康问题，这使得您不符合 我们的保险投保条件。很抱歉，我们无法为您提供保险 保障。
03
根据您过往的医疗记录，您已经患有某些严重疾病，这 使得您无法购买我们的保险产品。建议您继续接受专业 治疗，并寻找其他适合您的保险选择。
客户不良生活习惯
非常抱歉，根据您提供的信息，您的不良生活习惯增加了患病的风险，因此我们无法为您提供保险保 障。建议您改变不良生活习惯，并考虑其他适合您的保险选择。
根据您提供的信息，您经常吸烟、酗酒或滥用药物，这使得您无法购买我们的保险产品。建议您改变这 些不良习惯，并考虑其他适合您的保险选择。
根据您提供的信息，您缺乏运动、饮食不健康或经常熬夜等不良生活习惯，这使得您无法购买我们的保 险产品。建议您改善生活习惯，并考虑其他适合您的保险选择。
05 客户居住地偏远
客户居住地无保险公司分支机构
总结词
由于您所提供的地址附近没有我们的分支机构，我们无法为您提供保险服务。
详细描述
保险公司通常会在各大城市和人口密集地区设立分支机构，以便更好地服务客户和开展业务。如果客 户居住在偏远地区，可能附近没有保险公司的分支机构，因此保险公司无法在该地区开展保险业务。
总结词
由于您所提供的地址较为偏远，可能会 对我们的服务造成不便，因此我们暂时 无法为您提供保险服务。
VS
详细描述
保险公司通常会为客户提供一系列的售后 服务，如保单变更、理赔咨询等。如果客 户居住在偏远地区，可能会因为服务不便 而影响客户对保险公司的满意度和忠诚度 。
保险营销拒绝处理话术
3
正确对待客户的拒绝：
• 心理学家告诉我们：
大多数人对陌生事物，总是先抱着排斥的心 理，而不去理会这个东西到底对我有没有用！ • • • • 没有人喜欢被推销，但是所有人都喜欢购买。 客户拒绝的不是产品，而是销售产品的方法。 客户拒绝的不是产品，而是不专业的业务员。 真正的拒绝其实来源于我们的内心，来源于我们 自己！
21
假处理
——现在经济紧张没钱
——瞧您说的，您要是没钱， 谁还有钱呢！
22
间接否定法
买保险的人是对自己没信心的表现
——没错，我完全了解您的看法。我的许多客户 以前在决定是否购买我建议的保险计划时，也都 有这种感觉。不过当他买了这份保险计划后， 他们马上发现这份保险计划的确为他的家人带来
足够的安全感，所以他们都很高兴自己当初能投
同学的教训，现在就下决心吧。
25
转 移 法
——我老婆不同意
——您太太不同意吗？那您太太一定是 为了家计着想。可是据统计，中国 女性的平均年龄比男性长九岁，也 就是说您太太注定要一个人独居9年。 您是很爱您太太的，您不会不为她晚 年着想吧…
26
直接否定法
——你现在讲得好到时不兑现呢
——那可能是误传吧！条款上 客户的保障权益写得清清 楚楚，保单也是具有法律
保这项计划。
23
询 问 法
——我还要再考虑下
——请问您是对我介绍的商
品不满意、不相信我本
人，还是因为别的原买保险的时候 ——我的一个大学很要好的同学，
他想买保险，却一直想再等一等， 结果不久前因车祸去世了，抛下 妻子和未满一岁的孩子没人照顾…
所以，**先生，我还是劝您吸取我
20
引导法
保险不就是解决钱的问题吗,
保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术
保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术导语：保险销售很容易招到拒绝，那么保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术是什么呢?请看为你总结文章。
《保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术》其实，“保险”说穿了，就是“互助”。
大家互相来帮助大家解决经济上的困难。
在我们传统的社会里，家里发生了意外或不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量也有限。
林先生，假如一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出五百元来帮忙，总共合起来也不过十万元，十万元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢?但是，假设这个人有十万个亲戚朋友，每个人只要拿出十块钱，就能凑到一百万元的大数目。
一个人拿出十块钱是太容易了，但是要想认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易?恐怕一辈子也认识不到那么多人。
所以透过我――保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友，在这十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时，我们都拿出十块钱来帮忙他，凑成一百万解决他的经济危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也都拿出十块钱，凑成一百万来帮忙我们。
所以保险其实就是“我帮助人，人帮助我”的制度。
保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。
我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，别人也帮助我们愈多。
支票的背书人X先生，我相信您一定会同意人总有不能工作不能赚钱的一天，这一天的来临，也许因为我们年老退休，也许在我们生病的时候，也许就在下月发生意外事故而不能工作，不能再赚钱。
当然，我们也无法保证在年老、退休或意外事故发生的时候，我们身边有一大笔钱可以用。
一个人不能工作，不能再赚钱，他还是得花钱，支付生活费用。
假如我们每个月家庭生活费用，不包括任何的储蓄、投资或奢侈品的享受，完全是生活上的必需开销，需要一万元，那么一年就需要十二万元，这样到退休时，还有二十年，共需要生活费用二百四十万元。
保险拒绝话术
拒绝话术
1、"要是我交了保费以后你不做了，怎么办？"
有些客户迟迟下不了决心，最后竟提出这样的问题：你现在那么积极地一次次跪来找我，如果我把保费交了，而你过些日子又不在保险公司做了，我该怎么办？
现在的客户对服务的期望很高，不希望自己交了钱，做了几十年的要算，就再也找不到原来的营销员了。这种心情十分正常。
（3）俗话说，谣言止于智者。相信您和我一样，都不会因为一面之辞而相信这种说法吧。
柴田和子：我是保险销售女神
2003-12-21北京娱乐信报
红灯话术
"红灯话术"是根据人生的不定而总结出来的。没有人知道自己明天会遇到什么样的事情，这些事情极可能就像一路绿灯的车突然碰上了红灯，此时就必须急刹车。开车遇到红灯，只是停留一段时间，而人的身体出现故障，不仅仅对自己的人生，还会对自己的家庭产生重大的影响。通过红灯话术，让客户明白人生的风险性。
有一个星期六，我去拜访一位准客户，这位先生觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。我对他说：
"先生，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？"
"不一定，有时难免有红灯。"
"遇到红灯，你会做什么？"
"停下来等待绿灯。"
"对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。你说对吗？"
（十）你们是卖保险的，请滚蛋
请你不要赶我赶得那么厉害，好不好？今天已经有很多人赶过我了，我坐一下子、休息一会儿就走，好吗？请你倒杯水给我，请问你叫什么名字？（你要知道这名字干什么？）我只不过是想谢谢倒杯水给我的人。（我姓谢）谢先生，谢谢你，请问你在做什么？（我做什么，关你什么事？）。请问你一天不做生意可不可以，一个月不做生意行不行？（当然行）十年不做生意行不行？这是不是个问题，我来帮你解决这个问题，好吗？
保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术
保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术《保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术》其实，“保险”说穿了，就是“互助”。
大家互相来帮助大家解决经济上的困难。
在我们传统的社会里，家里发生了意外或不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量也有限。
林先生，假如一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出五百元来帮忙，总共合起来也不过十万元，十万元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢?但是，假设这个人有十万个亲戚朋友，每个人只要拿出十块钱，就能凑到一百万元的大数目。
一个人拿出十块钱是太容易了，但是要想认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易?恐怕一辈子也认识不到那么多人。
所以透过我――保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友，在这十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时，我们都拿出十块钱来帮忙他，凑成一百万解决他的经济危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也都拿出十块钱，凑成一百万来帮忙我们。
所以保险其实就是“我帮助人，人帮助我”的制度。
保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。
我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，别人也帮助我们愈多。
支票的背书人X先生，我相信您一定会同意人总有不能工作不能赚钱的一天，这一天的来临，也许因为我们年老退休，也许在我们生病的时候，也许就在下月发生意外事故而不能工作，不能再赚钱。
当然，我们也无法保证在年老、退休或意外事故发生的时候，我们身边有一大笔钱可以用。
一个人不能工作，不能再赚钱，他还是得花钱，支付生活费用。
假如我们每个月家庭生活费用，不包括任何的储蓄、投资或奢侈品的享受，完全是生活上的必需开销，需要一万元，那么一年就需要十二万元，这样到退休时，还有二十年，共需要生活费用二百四十万元。
这笔钱，不管人是不是健全，或者能不能赚钱，家庭都需要，而且还得每天每天不断地支付。
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专业知识
诚信至上 优质服务
真挚友谊是桥梁
专业知识 作为一名合格的营销员，必须具备一定的专业知识 和营销技能，以通俗易懂的讲述方式，让客户能在 最短的时间内，知道保险的诸多保障和功能，让客 户明明白白投保，清清楚楚消费。同时让客户从中 看到你的销售能力和专业知识水平，从而被你“征 服”。他才会在朋友中宣传你，主动将自己的朋友 转介绍给你。
成功的销售所遇到的拒绝要比失败 的销售所遇到的拒绝多出两倍。 ——博恩·崔西
被拒绝的原因
基本上来自客户因素、销 售人员因素及商品因素三大方 面。
产生异议的原因
因客户而产生 • 不信任（约占55%） • 不需要（约占20%） • 不了解商品特性及利益（约占10%） • 安于现状、不急（约占10%） • 其他借口（约占5%）
异议处理的技巧
• 转移法 转移注意力，以商品利益吸引客户。 • 直接否定法 那可能误传吧，条款上客户的保障权益 写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的， 保险公司是不会不赔的。 （除非你有十足的把握，否则不可轻用）
异议处理的技巧
• 富兰克林法（T字法）
购买的理由 不购买的理由
保险都是骗人的
• • • • •
优质服务 寿险营销，所销售的产品是无形的，只能通过提供完善的 保险服务，让客户感受到购买保险所能享受到的诸多优质 服务，从而相信你，相信保险保障。而作为一名营销员， 更应该根据客户的相关资料，制定详细的服务计划，让客 户享受个性化、特色化、人性化的保险服务，如送赔款上 门、上门收缴续期保费、定期给客户电话、帮助客户解决 燃眉之急等方式，加强与客户的沟通交流，让客户真正感 受到只有购买保险才能享受到这种服务的优越性，从而产 生自豪感，主动将自己的亲朋好友转介绍给你，共同享受 保险服务。
二、拒绝处理的方法
认同别人才有 机会使对方肯定自 己。
异议处理的技巧
• 间接否定法 “是的——但是——” 当然啦，考虑也是非常重要的。不过， 事故不会等我们考虑好才会发生的，早一 天投保，早一天保障，要是等到事故发生 再说就晚了。既然我们已经认识到健康保 险的意义，早晚都要办的，那我们还有必 要等什么？
不要因异议而沮丧
正视异议，充满信心
在这个世界上没 有永远抗拒的人，只 有不懂得变通的人。
营销员与准客户接触的最终目的是促成保单,然 而对许多营销员,特别是新人来讲,促成是一道难以逾 越的鸿沟,由此很多人滋生出想要掌握“促成绝技” 的念头。殊不知保单的促成，与一系列的销售环节 息息相关，而不是仅凭“技术性促成”即可完成。
产生异议的原因
因我们而产生
• 专业知识不足 • 给客户印象不佳
异议的本质
• 异议只是客户习惯性的反射动作
• 通过异议可以了解客户的真正想法
• 对异议问题的处理就是导入促成的最
好时机
判断异议的真伪
一般异议原因都是借口 利用发问寻找真正拒绝的原因
判断异议真伪（例)
准客户： 保险不可靠！（托辞） 健康顾问：你有这样的想法一定有你的 原因，能不能请教你为什么 有这样的想法？ 准客户： 你的保险公司不赔钱（发问） 健康顾问：请问您是听说还是亲身经历过? 准客户： 我的同事的保单就没赔 （真实原因）
营销箴言：营销也是这样的，要在营销 行业成功，首先必须要有一个明确的理 由，弄清楚为什么你要从事这行业，才 能收到事半功倍之效。
有3只钟，两只旧钟，一只新钟。其中一只旧钟对 新钟说：“来吧，你也该开始工作了。可是我担心你 在走完三千二百万次之后，恐怕吃不消了。”“天哪！ 三千二百万次！”新钟吃惊不已。“要我做这么大的 事？”另一只旧钟说：“别听他胡说八道。不用害怕， 你只要每秒钟滴答摆一下就行了。”“天下哪有这样 简单的事？”新钟将信将疑，“如果是这样，我就试 试吧。”
险
◆不回答客户所提出的问题 ◆总是说些客户听不懂的话 ◆用过多的“知识”来混淆客户视听
四．在促成阶段，客户感觉自己是被迫要做出 决定，这是因为---◆他们不喜欢这个营销员，也不想和他做生
意 ◆他们对整个销售过程完全无法理解 ◆他们不同意或不了解营销员做出来的需求 分 析结论
从上述四个原因可以看到，营销员在整个“以 促成为中心”的销售中，想的都是怎样把客户的 “不”变成“好”，所以充其量得到的也只是一些 短期业务，以及紧张而不完整的客户关系，而这些 当然不应该是想要在保险业永续经营下去的营销员 所追寻的目标了，所以如果你也存在以上问题，那 就赶快改正吧。
“所以二十年后生活负担就 会比现在大很多！”
Hale Waihona Puke 分组演练每小组三人：客户、营销员、观察员 以上角色每人必须轮流扮 演一次
情景模拟（一） 李先生，大学教师，月工资3000 元，妻为一国企职工，工资约800元/ 月，小孩2岁。 拒绝问题： 1、我很健康，不需要 2、我付不起保费 3、保险不吉利
异议是销售过程中的必然
营销箴言：只要想着今天我们要做些什 么，明天该做些什么，然后努力去完成， 就像那只钟一样，每秒“滴答”摆一下， 成功的喜悦就会慢慢浸润我们的生命。
病房里，一个生命垂危的病人从房间里看见窗 外的一棵树，在秋风中一片片地掉落下来。病人望 着眼前的萧萧落叶，身体也随之每况愈下，一天不 如一天。她说：“当树叶全部掉光时，我也就要死 了。”一位老画家得知后，用彩笔画了一片叶脉青 翠的树叶挂在树枝上。最后一片叶子始终没掉下来。 只因为生命中的这片绿，病人竟奇迹般地活了下来。
诚信至上 诚信是保险经营之本，同时也是营销员立业之本， 销售之基。没有诚信的营销员，永远不能打动客户 的心。营销员应该实事求是介绍保单条款内容，而 不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事，一定 要用心去做；履行自己的承诺。只有用真诚守信的 行动去打动客户，客户才会深信你，才会心甘情愿 地将自己的好朋友转介绍给你。
一.客户嗅出不道德的味道，尤其是保 险营销员---◆不花时间介绍自己的来历 ◆进展太快 ◆胡乱吹嘘自己 ◆耍弄花招 ◆动机不良
二．客户得不到认同感，因为保险营销 员---◆不给客户机会表达立场和难处 ◆没有表现出对客户的任何关切之
意
◆从个人利益及商品出发，更甚于
为 客户着想
三．客户察觉到保单说明的过程不合理，因为 保险营销员---◆不确定自己要为客户介绍什么样的保
“保险都是骗人的！” “是你被骗过还是你听朋友说的？” “听说的！” “你有没有听说小陈离婚了！” “那怎么可能？他们夫妻感情不是 很好吗？” • “对吗！我只是听说而已！”
二十年后的100块只够买一包卫生纸
语 法 话 术
重复对方的话 四句认同语 正面论点回复
“你说二十年后的100块只够 买一包卫生纸？” “你说得很有道理！”
真挚友谊是桥梁 只有通过自己的努力，不断提高服务质量的同时，应该注 重情感交流，与客户建立真挚友谊,让客户认同你、相信 你、与客户成为好朋友，从而获得客户信任与友谊，客户 才会乐于将自己的好朋友转介绍给你，让你加入客户的朋 友圈；才能做到轻松营销，轻松签单。
拒 绝 处 理
--理 念 篇
目录
• • • • 拒绝的意义 拒绝处理的心态 拒绝处理的方法 如何减少拒绝
有三个少年跑到少林寺，要求住持收他们为徒。住 持问第一名少年：“你为什么要学武功？”第一名少 年回答：“学武功是要强身。住持又问第二名少年：” 那你呢？”这名少年回答：“我学武功是要减肥。” 住持跟着问第三名少年：“那你又为什么要学武功 呢？”这名少年感慨说：“我学武功是要报仇，不让 这些土匪逍遥法外。”结果，当然是第三名少年人武 功学得最好。
当你认为“促成只是一种技巧”时，就会衍生 出下面的销售过程（如下图所示）。在下图的倒三 角形里，可以看到销售过程被分三大区块： 一、介绍； 二、口头教育过程； 三、促成。
从图中可以看到，促成阶段占很大比重， 高达60%；口头教育阶段占30%；介绍只占了 10%。
这种把重点放在促成阶段的销售过程，结 果往往是一张保单也做不成，最多可卖给老客 户，新客户是很难促成的。除此之外，这种销 售过程也时常导致保单的后续失效，因为客户 事后很容易对自己当初的决定感到后悔，毕竟 他是没有经过适当的考虑便被催促着做出了决 定。 那么客户拒绝购买保单或购买后又反悔的 问题症结到底出在哪里？归纳起来，有以下四 个最基本的原因：
营销箴言：人生可以没有很多东西，却 唯独不能没有希望。希望是人类生活的 一项重要的价值。有希望之处，生命就 生生不息！
“勇气是在接受挑战 而非逃避挑战中产生 的。”
本期内容有：
1.老客户的转介绍
2.拒绝处理
3.促成不只是一种技巧
4.营销人员必修课
保险营销中，老客户的转介绍是营销员获得新 客户的重要途径和来源。客户转介绍的新客户具有 稳定、积极、认同保险等优势，通过客户的转介绍， 新客户具备了一定的保险知识，拥有一定的保险意 识和一定的认同感（对营销员和你所在的保险公 司），因此，在销售保险时，较容易交流沟通，促 成签单，最终成为自己的客户。 如何获得客户转介绍，是营销员不断扩大客户 群的关键所在!
一、拒绝的意义
异议处理定义
• 异议处理是营销员获得客户信任，
调整客户心态，消除其疑虑，最
终促使其购买保险商品的行为与
过程。 • 异议无处不在
异议的两面性
• 异议是成交的障碍
• 异议是成交的必经之路
成交总在五次拒绝后
全球收入最高的销售人员大部分 的交易都是在第五次会谈时才完 成的。
“褒贬是买主，喝彩是闲人”
异议处理的技巧
• 询问法 以发觉客户的真正的原因：“请问你是对我介绍 的商品不满意、不相信我本人，还是因为别的原 因。” • 举例法 以实例打动客户，消除疑虑。
我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却 想等一等。结果不久前因春节回家，发生车祸，抛 下妻子和未满一岁的孩子没人照顾……所以**先生， 保险应是越早拥有越好。