行销战略之婚博会谈单技巧
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婚礼行业行销战略
销售技巧之
《婚礼博览会》
前言
•
在婚礼博览会上，销售员面对客户的时候，最重要的是用最短的时间获取最大利益，
利用公司可提供的资源为客户选择合适的解决方案，使合同最终达成。
•
但往往在谈判的过程当中，会因为公司的整体战略和业务员的谈判方式存在一定缺
陷，导致谈判时间过长，或者最终也不能达成协议，导致客户资源流失。
•
因此，我们需要一种方式，来提高我们谈判的成功率。以此来提高公司的营业额度
和企业公共形象。
《婚礼博览会》
环境分析
环境嘈杂 沟通时间短
竞争激烈 体Fra Baidu bibliotek消耗速度快
被误导的客人 销售员的专业程度偏低
• 确认目标 • 团队气场 • 优惠力度 • 刺激手段 • 个人魅力 • 团队合作
营销准备
具备以上条件，是婚博会销售的必要措施和重点。
请保持心情愉悦
• 愉快可以使智慧发挥到及至 • 反之你将会变的迟钝
婚博会的营销目标
• 拿到订单，完成销售任务！ • 利用展会，充分展示公司和个人价值，树立品牌！
团队气场
• 团队的气场是指整个销售团队的工作气势和气氛。 • 优秀的团队气场会给客人带来不一样的体验和感受
关键词：尊敬、热情、活跃、积极、贴心、耐心、快乐与欢笑、、、 像个大家庭，而不是以盈利为目的的经营场所。 • 优质的服务，应从团队中体现，而不是个人… 无论这是谁接待的客人，都是这个家庭中的一员，所有人应统一的保持高 度的热情来面对。 • 与客户成为朋友，让客户感觉亲切放松
• 在合同达成的时候，大多数客人是被销售员的个人或团队魅力所征服的， 而不是产品本身和优惠活动。
• 从容的进行工作和沟通，不要忙乱，展厅工作位整洁干净。 • 就算是位置无法改变，从心情上永远不要站在客人的对立面。 • 指出客人的烦恼，分析需求并予以帮助和解决。 • 提供公司经营产品所不能提供的具体服务。 • 个人魅力包括：外形，眼神，表情，语流，语气，语速，生动的讲解，和
实际战略调整
• 婚博会销售，每天做销售总结并分析。 • 充分了解竞争对手并做详细分析，找到敌我优势及劣势。 • 对战略的部署充分信任。 • 变换的营销战略。 • 利用经验分享快速提高团队销售能力及士气。 • 有针对性的选择客户群体并快速做出决策。 • 反其道儿行之，分秒必争~！ • 婚博会，任何情况都有可能发生，充分的心里准备。
• 美薇亭 • 爱七至上 • 无名指诺言 • 花海阁 • 爱曼琪 • 铂金年华
竞争对手分析
美薇亭
艾妮婚礼策划
无名指诺言
花海阁
爱曼琪
关键点分析：
以上几个公司的销售或策划师，都是以介绍套餐形式为主。 共同的话题有：您结婚的日期、是否订好酒店、对婚礼的筹办形式 没有销售刺激动作、没有公司及个人的自我介绍、没有介绍优惠政策 很少展示公司作品、没有实际策划倾向。 没有介绍公司品牌价值及特点、没有介绍展位装饰主题意图。 除美薇亭外其余公司没有主动给客人倒水的动作。 展位门口人很多，但客人坐在谈判桌前却没有人接待。 没有主动出示名片，接待客户没有起立动作。 与婚纱行业相比，除花海阁外，礼宾人员很少主动与流动客户接触。 现象：人多的展位，门口有人排队。人少的展位，门口一个人也没有。
多数父母只是看看，刺探市场行情，无意当场订单）
谈判重点
• 不要在目标面前忘记自己是个销售员。 • 不要在客人面前忘记自己是个策划师。 • 懂得变通，懂得放长线钓大鱼。 • 懂得分析客户购买力，节省谈判时间。
• 每个客户的谈判时间应控制在20—30分钟之内。 • 使用15—20分钟做作品展示及初步策划，现场出合理性
料及合同、游戏、抽奖、兑奖等）。
•
策划师：介绍公司，初步洽谈，了解客户需求，并提出解决方案。
•
高级策划师：介绍公司，初步洽谈，了解客户需求，并提出解决方案，帮助策划师完成难度较高的客
户洽谈任务。
•
决策人：针对所有客户提供有效销售刺激，终极谈判决策。
•
销售专员：合同签署及财务管理。
客户群分析
• 大多数客户，都在寻求更高性价比的服务。 • 有部分客户能够意识到婚礼策划服务比订购套餐更重要。 • 有少部分客户会在优惠及赠品力度上大做文章。 • 绝大多数客户会在多个公司之间进行价格及服务的对比。 • 绝大多数客户的消费承受能力在1.2W至10W之间。 • 有客户询问服务者是否有承担异地婚礼策划及执行的能力。 • 有大量同行进行刺探性咨询。（特点：婚期遥远，酒店未确定） • 大量客户会在后两天的中午以后集中出现。 • 有部分父母帮助儿女找婚礼服务公司（不要想高单，谈判时间不要长，大
优惠力度
• 作用：刺激消费者形成购买欲望。 • 优惠力度是团队高效销售的有利武器。 • 好的优惠力度不是绝对低价，而是更高性价比的追求！ • 在公司正常的销售套餐优惠的基础上，增加优惠活动，以提供更高
性价比。 • 优惠力度应分成2个或是几个阶段，面向市场进行投放。 • 销售员应彻底理解公司提供的促销手段，并在自己可控的范围内量
力而行。
刺激手段
• 在客户产生购买欲望的初期，进一步刺激客户签单的销售机制。 • 仔细观察，分析客人的购买心理和倾向。 • 因人而异，投其所好，切勿盲目投放。 • 抛出潜在需求，加速客人的购买决定。 • 利用团队职务差，提高客人的购买决心。 • 有意思的游戏及抽奖活动。 • 不可避免的面子问题。
个人和团队魅力
对客人的充分理解。 • 更多的使用肯定的语言，尽量减少含糊其辞的躲避。
团队合作
• 充分了解伙伴的优势和自己的劣势。 • 在能力允许的范围内，充分的向伙伴提供帮助和支持。 • 绝对的信任，相互的尊重，并绝对的欣赏。 • 合理的优化分工，节省资源，高效产能！ • 每一项工作都尤为重要~！ • 兄弟上路，我送你一程~！ • 避免个人英雄主义，成绩集体拥有~！
场地布置简单的展位人多，布置复杂的展位人少。
展位布置
• 对展位的位置充分了解和分析 • 了解附近竞争对手情况，根据往年布置及营销方式做为依据，制定
营销战略。 • 空间的充分利用 • 柱子问题 • 结构包装问题 • 建议1年只做一个主题的展位装饰，节省制作和设计成本。
团队分工
•
接引员：负责拉动流动客户进展位进行咨询，介绍公司策划师，并提供人文服务（倒水、找座位、传递资
销售技巧之
《婚礼博览会》
前言
•
在婚礼博览会上，销售员面对客户的时候，最重要的是用最短的时间获取最大利益，
利用公司可提供的资源为客户选择合适的解决方案，使合同最终达成。
•
但往往在谈判的过程当中，会因为公司的整体战略和业务员的谈判方式存在一定缺
陷，导致谈判时间过长，或者最终也不能达成协议，导致客户资源流失。
•
因此，我们需要一种方式，来提高我们谈判的成功率。以此来提高公司的营业额度
和企业公共形象。
《婚礼博览会》
环境分析
环境嘈杂 沟通时间短
竞争激烈 体Fra Baidu bibliotek消耗速度快
被误导的客人 销售员的专业程度偏低
• 确认目标 • 团队气场 • 优惠力度 • 刺激手段 • 个人魅力 • 团队合作
营销准备
具备以上条件，是婚博会销售的必要措施和重点。
请保持心情愉悦
• 愉快可以使智慧发挥到及至 • 反之你将会变的迟钝
婚博会的营销目标
• 拿到订单，完成销售任务！ • 利用展会，充分展示公司和个人价值，树立品牌！
团队气场
• 团队的气场是指整个销售团队的工作气势和气氛。 • 优秀的团队气场会给客人带来不一样的体验和感受
关键词：尊敬、热情、活跃、积极、贴心、耐心、快乐与欢笑、、、 像个大家庭，而不是以盈利为目的的经营场所。 • 优质的服务，应从团队中体现，而不是个人… 无论这是谁接待的客人，都是这个家庭中的一员，所有人应统一的保持高 度的热情来面对。 • 与客户成为朋友，让客户感觉亲切放松
• 在合同达成的时候，大多数客人是被销售员的个人或团队魅力所征服的， 而不是产品本身和优惠活动。
• 从容的进行工作和沟通，不要忙乱，展厅工作位整洁干净。 • 就算是位置无法改变，从心情上永远不要站在客人的对立面。 • 指出客人的烦恼，分析需求并予以帮助和解决。 • 提供公司经营产品所不能提供的具体服务。 • 个人魅力包括：外形，眼神，表情，语流，语气，语速，生动的讲解，和
实际战略调整
• 婚博会销售，每天做销售总结并分析。 • 充分了解竞争对手并做详细分析，找到敌我优势及劣势。 • 对战略的部署充分信任。 • 变换的营销战略。 • 利用经验分享快速提高团队销售能力及士气。 • 有针对性的选择客户群体并快速做出决策。 • 反其道儿行之，分秒必争~！ • 婚博会，任何情况都有可能发生，充分的心里准备。
• 美薇亭 • 爱七至上 • 无名指诺言 • 花海阁 • 爱曼琪 • 铂金年华
竞争对手分析
美薇亭
艾妮婚礼策划
无名指诺言
花海阁
爱曼琪
关键点分析：
以上几个公司的销售或策划师，都是以介绍套餐形式为主。 共同的话题有：您结婚的日期、是否订好酒店、对婚礼的筹办形式 没有销售刺激动作、没有公司及个人的自我介绍、没有介绍优惠政策 很少展示公司作品、没有实际策划倾向。 没有介绍公司品牌价值及特点、没有介绍展位装饰主题意图。 除美薇亭外其余公司没有主动给客人倒水的动作。 展位门口人很多，但客人坐在谈判桌前却没有人接待。 没有主动出示名片，接待客户没有起立动作。 与婚纱行业相比，除花海阁外，礼宾人员很少主动与流动客户接触。 现象：人多的展位，门口有人排队。人少的展位，门口一个人也没有。
多数父母只是看看，刺探市场行情，无意当场订单）
谈判重点
• 不要在目标面前忘记自己是个销售员。 • 不要在客人面前忘记自己是个策划师。 • 懂得变通，懂得放长线钓大鱼。 • 懂得分析客户购买力，节省谈判时间。
• 每个客户的谈判时间应控制在20—30分钟之内。 • 使用15—20分钟做作品展示及初步策划，现场出合理性
料及合同、游戏、抽奖、兑奖等）。
•
策划师：介绍公司，初步洽谈，了解客户需求，并提出解决方案。
•
高级策划师：介绍公司，初步洽谈，了解客户需求，并提出解决方案，帮助策划师完成难度较高的客
户洽谈任务。
•
决策人：针对所有客户提供有效销售刺激，终极谈判决策。
•
销售专员：合同签署及财务管理。
客户群分析
• 大多数客户，都在寻求更高性价比的服务。 • 有部分客户能够意识到婚礼策划服务比订购套餐更重要。 • 有少部分客户会在优惠及赠品力度上大做文章。 • 绝大多数客户会在多个公司之间进行价格及服务的对比。 • 绝大多数客户的消费承受能力在1.2W至10W之间。 • 有客户询问服务者是否有承担异地婚礼策划及执行的能力。 • 有大量同行进行刺探性咨询。（特点：婚期遥远，酒店未确定） • 大量客户会在后两天的中午以后集中出现。 • 有部分父母帮助儿女找婚礼服务公司（不要想高单，谈判时间不要长，大
优惠力度
• 作用：刺激消费者形成购买欲望。 • 优惠力度是团队高效销售的有利武器。 • 好的优惠力度不是绝对低价，而是更高性价比的追求！ • 在公司正常的销售套餐优惠的基础上，增加优惠活动，以提供更高
性价比。 • 优惠力度应分成2个或是几个阶段，面向市场进行投放。 • 销售员应彻底理解公司提供的促销手段，并在自己可控的范围内量
力而行。
刺激手段
• 在客户产生购买欲望的初期，进一步刺激客户签单的销售机制。 • 仔细观察，分析客人的购买心理和倾向。 • 因人而异，投其所好，切勿盲目投放。 • 抛出潜在需求，加速客人的购买决定。 • 利用团队职务差，提高客人的购买决心。 • 有意思的游戏及抽奖活动。 • 不可避免的面子问题。
个人和团队魅力
对客人的充分理解。 • 更多的使用肯定的语言，尽量减少含糊其辞的躲避。
团队合作
• 充分了解伙伴的优势和自己的劣势。 • 在能力允许的范围内，充分的向伙伴提供帮助和支持。 • 绝对的信任，相互的尊重，并绝对的欣赏。 • 合理的优化分工，节省资源，高效产能！ • 每一项工作都尤为重要~！ • 兄弟上路，我送你一程~！ • 避免个人英雄主义，成绩集体拥有~！
场地布置简单的展位人多，布置复杂的展位人少。
展位布置
• 对展位的位置充分了解和分析 • 了解附近竞争对手情况，根据往年布置及营销方式做为依据，制定
营销战略。 • 空间的充分利用 • 柱子问题 • 结构包装问题 • 建议1年只做一个主题的展位装饰，节省制作和设计成本。
团队分工
•
接引员：负责拉动流动客户进展位进行咨询，介绍公司策划师，并提供人文服务（倒水、找座位、传递资