如何挖掘银行保险客户需求PPT分析共31页
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如何挖掘银行保险客户需求PPT(PPT31页)
•
1、
功的路 。2020/10/102020/10/10Saturday, October 10, 2020
成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦
•
2、
。2 020/10/ 102020 /10/10 2020/10 /1010/ 10/202 0 5:46:29 AM
每天只看目标，别老想障碍
•
3、
。202 0/10/10 2020/1 0/1020 20/10/1 0Oct-20 10-Oct-20
宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子
•
4、
。202 0/10/10 2020/1 0/1020 20/10/1 0Satur day, October 10, 2020
• •
积极向上的心态，是成功者的最基本要素 5、
21
方法二：
运用“五问”诊断法 经营客户
22
五问诊断法
第一问
第二问 第三问
第五问：促成动作
第四问
23
第三步
满意来源服务 服务让人感动
24
服务的三个层次
份内的服务 边缘的服务 与销售无关的服务
25
三、懂用情
你会经营你的客户吗？
26
四、需坚韧
27
一个小故事
28
《上路》
一和尚要云游参学。师傅问：“什么时候动身？”“下个星期。路途远，我托人打了几双草鞋，取货后就动身 。” 师父沉吟一会儿，说：“不如这样，我来请信众捐赠.
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我把青春献给你
---挖掘客户需求
1
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如何挖掘客户需求PPT课件
如何挖掘客户需求
汇报人：xxx 2024-01-10
• 了解客户背景与需求 • 深入挖掘客户需求方法 • 呈现客户需求可视化工具 • 评估及确认挖掘结果有效性 • 针对不同类型客户策略部署 • 总结回顾与展望未来发展趋势
目录
Part
01
了解客户背景与需求
客户背景调查
了解客户行业
研究客户所在行业的发展 趋势、市场规模、主要参 与者等信息。
案例展示与经验分享
整理过往成功案例和经验教训，通过案例展示、 经验分享等方式，增强政府机构及特殊行业对自 身实力和信誉的认可度。
Part
06
总结回顾与展望未来发展趋势
项目成果总结回顾
客户需求深入挖掘
通过市场调研、数据分析等手段，成功挖掘出客户的潜在需求和 痛点。
定制化解决方案提供
根据客户需求，提供个性化的产品和服务解决方案，满足客户的 特定需求。
求。
个性化定制法
针对不同客户群体或个体，提供 个性化的产品或服务方案，以满
足其独特的需求和偏好。
Part
05
针对不同类型客户策略部署
个人消费者需求挖掘策略
个性化需求识别
通过市场调研、用户画像等手段，深入了解个人消费者的喜好、 习惯、价值观等，以识别其独特需求。
情感化营销
运用情感化设计、故事化营销等手段，与个人消费者建立情感联系 ，提高其对产品或服务的认同感和忠诚度。
随着人工智能技术的发展，客户服务 将更加智能化和便捷化，提高客户满 意度。
THANKS
感谢您的观看
03
呈现客户需求可视化工具
用户画像制作
用户基本信息
包括年龄、性别、职业、 地域等，用于描绘客户的 基本轮廓。
汇报人：xxx 2024-01-10
• 了解客户背景与需求 • 深入挖掘客户需求方法 • 呈现客户需求可视化工具 • 评估及确认挖掘结果有效性 • 针对不同类型客户策略部署 • 总结回顾与展望未来发展趋势
目录
Part
01
了解客户背景与需求
客户背景调查
了解客户行业
研究客户所在行业的发展 趋势、市场规模、主要参 与者等信息。
案例展示与经验分享
整理过往成功案例和经验教训，通过案例展示、 经验分享等方式，增强政府机构及特殊行业对自 身实力和信誉的认可度。
Part
06
总结回顾与展望未来发展趋势
项目成果总结回顾
客户需求深入挖掘
通过市场调研、数据分析等手段，成功挖掘出客户的潜在需求和 痛点。
定制化解决方案提供
根据客户需求，提供个性化的产品和服务解决方案，满足客户的 特定需求。
求。
个性化定制法
针对不同客户群体或个体，提供 个性化的产品或服务方案，以满
足其独特的需求和偏好。
Part
05
针对不同类型客户策略部署
个人消费者需求挖掘策略
个性化需求识别
通过市场调研、用户画像等手段，深入了解个人消费者的喜好、 习惯、价值观等，以识别其独特需求。
情感化营销
运用情感化设计、故事化营销等手段，与个人消费者建立情感联系 ，提高其对产品或服务的认同感和忠诚度。
随着人工智能技术的发展，客户服务 将更加智能化和便捷化，提高客户满 意度。
THANKS
感谢您的观看
03
呈现客户需求可视化工具
用户画像制作
用户基本信息
包括年龄、性别、职业、 地域等，用于描绘客户的 基本轮廓。
挖掘客户需求课件-PPT
课 不程利的于结 你束 和是 客行 户动 之的 间开 建始立➢信…任关系以！产品为中心的销售模式
调查发现，72.
➢ 只关注“我的公司”或“我的背景”
➢ 打击竞争对手的销售模式 销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出 招”
与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！
我们一定要注 意！
闻
有效倾听是准确把握客户需求
的有力保障
“聽”的定义
➢ 一个“耳” ➢ “一”片“心” ➢ “四”代表眼睛 ➢ “王”代表态度
（对客户的态度）
上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说
有效倾听是准确把握客户需求的有力保障
倾听需要极大的耐心 倾听需要极大的专心 不要过早地“击毙”客户 留意口头表述、声音和肢体语言
的需要
（3）打击竞争对手的销售模式
➢ 打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！ ➢ 不利于你和客户之间建立信任关系！ ➢ 客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！ ➢ 指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，
因为这样直接否定了客户的判断能力！ ➢ 尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！
小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的 李子，所以没有卖出去。
情景课堂------老太太买李子记
【情景 2】
小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的， 有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
课程的结束是行动的开始… 当都（然说3）， 你打他不击们懂竞确你争实又对很不手想信的知？销道？售你模的式产品如何满足他们的需要
挖掘潜在客户需求保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
销售保险是在为准客户建立一个“感情的账 户”，让他对你产生歉疚或感恩的心，如此就 比较容易沟通，积极正面地看待拒绝，多一份 心反省自己，找出自己的差距。我们一生中会 遇到很多困难和挫折，要勇敢地正视，积极地 努力。
没有跨步过的坎，也没有爬不上的山坡，解决 不了的问题，跌倒了就要爬起来。拾起我们的 豪情，一定要笑傲我们遇到的挫折，要在挫折 中崛起，在挫折中奋起。
谢谢！
2012年2月1日
把保险销售给谁？
这是寿险营销员每天都在自问的问题。没 有人会把保险需求写在脸上，有些人苦苦 等待大家上门签单，大家却视而不见；有 些人根本没有这方面的需求，营销员却穷 追不舍。在销售的过程中，因为营销员没 有搞明白“把保险销售给谁？”目标错了， 方向错了，努力越多离目的地就越远。
练就一双慧眼，发现潜在的客户需求并有 效分析，进而做出成功的销售动作，才是 保险销售的“王道”。
曾经有位名人说过：“志不强者智不达”，有 坚忍不拔的闯劲，即使才疏学浅还能以爱心获 得成功，智慧的最高层是把你的真爱奉献出来， 给所有需要关爱的客户。
做寿险大家要实实在在，脚踏实地，坚持不懈， 作为一个寿险销售员就要喝得苦水，流得出汗 水，对自己要用心；对寿险要忠诚；对客户要
负责。我相信大家都是对自己非常用 心，对寿险非常忠诚；对客户绝对负 责的人。
第三阶段：三口之家
这一阶段在经济上、生活方式上都趋 于稳定，对于下一代的抚养和教育将 成为家庭最重要的事情。同时，这一 阶段父母的事业均达到高峰，任何一 方发生意外，对整个家庭以及孩子人 生的影响都很大，所以这个阶段也是 父母人生责任最重、保险需求最高的 时候。
为了保证孩子的健康成长，首先，作为父母要 有相应的保障，因为在孩子人生的最初阶段， 父母是最好的安全屏障。家庭中的主要经济收 入者应考虑到如果遭遇意外或疾病，如何保障 自己和家庭的生活，缓解由此带来的家庭生活 危机。建议购买含重大疾病的保障型保险，并 附加较高比例的意外险和健康医疗险。
如何挖掘银行保险客户需求PPT分析共33页
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
如何挖掘银行保险客户需求PPT分析
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
谢谢！
Hale Waihona Puke 36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
如何挖掘客户需求PPT课件
分析竞争对手的挑战
研究竞争对手的产品或服务特点、市场份额和客户反馈等信息， 发现自身的优势和不足，制定应对策略。
挖掘客户的潜在痛点
深入了解客户在使用产品或服务过程中遇到的问题和困难，发掘 潜在的改进空间和创新机会。
04 制定针对性解决方案
分析现有产品或服务缺陷
收集客户反馈
通过调查问卷、在线评价、社交媒体等途径收集 客户对现有产品或服务的意见和反馈。
鼓励表达
通过肯定和鼓励的方式， 引导客户更详细地描述他 们的需求和期望。
观察非言语信息
注意客户的表情、语气和 肢体语言等非言语信息， 以更全面地理解客户需求 。
提问引导客户表达需求
开放式问题
使用开放式问题，如“您希望我 们的产品有哪些功能？”或“您 认为哪些方面需要改进？”，以
鼓励客户提供更详细的信息。
。
保持与客户良好关系，建立长期合作机制
建立定期沟通机制
与客户保持定期沟通，了解客户需求和反馈，及时解决问 题。
提供优质服务
始终提供优质的服务和产品，满足客户需求，提高客户满 意度。
加强合作关系
通过共同开展项目、举办活动等方式，加强与客户的合作 关系，建立长期稳定的合作机制。
THANKS
如何挖掘客户需求
汇报人：xxx
2024-01-10
目录
Contents
• 了解客户背景与需求 • 建立有效沟通渠道 • 深入挖掘潜在需求 • 制定针对性解决方案 • 实施并持续优化改进
01 了解客户背景与需求
客户背景调查
01
02
03
了解客户行业
研究客户所在行业的发展 趋势、市场规模、主要参 与者等信息，有助于理解 客户的业务环境和挑战。
研究竞争对手的产品或服务特点、市场份额和客户反馈等信息， 发现自身的优势和不足，制定应对策略。
挖掘客户的潜在痛点
深入了解客户在使用产品或服务过程中遇到的问题和困难，发掘 潜在的改进空间和创新机会。
04 制定针对性解决方案
分析现有产品或服务缺陷
收集客户反馈
通过调查问卷、在线评价、社交媒体等途径收集 客户对现有产品或服务的意见和反馈。
鼓励表达
通过肯定和鼓励的方式， 引导客户更详细地描述他 们的需求和期望。
观察非言语信息
注意客户的表情、语气和 肢体语言等非言语信息， 以更全面地理解客户需求 。
提问引导客户表达需求
开放式问题
使用开放式问题，如“您希望我 们的产品有哪些功能？”或“您 认为哪些方面需要改进？”，以
鼓励客户提供更详细的信息。
。
保持与客户良好关系，建立长期合作机制
建立定期沟通机制
与客户保持定期沟通，了解客户需求和反馈，及时解决问 题。
提供优质服务
始终提供优质的服务和产品，满足客户需求，提高客户满 意度。
加强合作关系
通过共同开展项目、举办活动等方式，加强与客户的合作 关系，建立长期稳定的合作机制。
THANKS
如何挖掘客户需求
汇报人：xxx
2024-01-10
目录
Contents
• 了解客户背景与需求 • 建立有效沟通渠道 • 深入挖掘潜在需求 • 制定针对性解决方案 • 实施并持续优化改进
01 了解客户背景与需求
客户背景调查
01
02
03
了解客户行业
研究客户所在行业的发展 趋势、市场规模、主要参 与者等信息，有助于理解 客户的业务环境和挑战。
如何挖掘银行保险客户需求PPT(PPT31页)
3
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优秀客户经理的“座右铭”
一流的客户经理 让客户立即冲动
二流的客户经理 能让客户心动
三流的客户经理 让客户感动
四流的客户经理 让自己被动
4
你现在处在什么位置?
一流的客户经理 让客户立即冲动
二流的客户经理 能让客户心动
三流的客户经理 让客户感动
四流的客户经理 让自己被动
21
方法二：
运用“五问”诊断法 经营客户
22
五问诊断法
第一问
第二问 第三问
第五问：促成动作
第四问
23
第三步
满意来源服务 服务让人感动
24
服务的三个层次
份内的服务 边缘的服务 与销售无关的服务
25
三、懂用情
你会经营你的客户吗？
26
四、需坚韧
27
一个小故事
28
《上路》
一和尚要云游参学。师傅问：“什么时候动身？”“下个星期。路途远，我托人打了几双草鞋，取货后就动身 。” 师父沉吟一会儿，说：“不如这样，我来请信众捐赠.
师父不知道告诉了多少人，当天竟有好几十名信众送来草鞋，堆满了禅房的一角。隔天一早，又有人带来一把伞 要送给和尚。和尚问：“你为何要送伞？”“你的师父说你要远行，路上恐遇大雨，问我能不能送你把伞。”但这天 不只一人来送伞，到了晚上，禅房里堆了近50把伞。 晚课过后，师父步入和尚的禅房说：“草鞋和伞够了吗？” “ 够了够了！”和尚指着堆在房间里小山似的鞋和伞，“太多了，我不可能全部带着。”“这怎么行呢？”师父说：“ 天有不测风云，谁能料到你会走多少路，淋多少雨？ 万一草鞋走穿了，伞丢了怎么办？”师父又说：“你一定还会 遇到不少溪流，明天我请信众捐舟，你也带着吧……” 和尚这下明白了师父的用心，他跪下来说：“弟子现在就出发 ，什么也不带！”
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优秀客户经理的“座右铭”
一流的客户经理 让客户立即冲动
二流的客户经理 能让客户心动
三流的客户经理 让客户感动
四流的客户经理 让自己被动
4
你现在处在什么位置?
一流的客户经理 让客户立即冲动
二流的客户经理 能让客户心动
三流的客户经理 让客户感动
四流的客户经理 让自己被动
21
方法二：
运用“五问”诊断法 经营客户
22
五问诊断法
第一问
第二问 第三问
第五问：促成动作
第四问
23
第三步
满意来源服务 服务让人感动
24
服务的三个层次
份内的服务 边缘的服务 与销售无关的服务
25
三、懂用情
你会经营你的客户吗？
26
四、需坚韧
27
一个小故事
28
《上路》
一和尚要云游参学。师傅问：“什么时候动身？”“下个星期。路途远，我托人打了几双草鞋，取货后就动身 。” 师父沉吟一会儿，说：“不如这样，我来请信众捐赠.
师父不知道告诉了多少人，当天竟有好几十名信众送来草鞋，堆满了禅房的一角。隔天一早，又有人带来一把伞 要送给和尚。和尚问：“你为何要送伞？”“你的师父说你要远行，路上恐遇大雨，问我能不能送你把伞。”但这天 不只一人来送伞，到了晚上，禅房里堆了近50把伞。 晚课过后，师父步入和尚的禅房说：“草鞋和伞够了吗？” “ 够了够了！”和尚指着堆在房间里小山似的鞋和伞，“太多了，我不可能全部带着。”“这怎么行呢？”师父说：“ 天有不测风云，谁能料到你会走多少路，淋多少雨？ 万一草鞋走穿了，伞丢了怎么办？”师父又说：“你一定还会 遇到不少溪流，明天我请信众捐舟，你也带着吧……” 和尚这下明白了师父的用心，他跪下来说：“弟子现在就出发 ，什么也不带！”
怎样发掘客户保险需求PPT公开课(56页)
如何发掘 客户的保险需求
主要内容
• 购买行动来自需求 • 需求导向的销售概念 • 需求导向的销售模式 • 如何寻找购买切入点 • 保险需求分析话术提示
推销梳子的故事
有三位销售人员试图向和尚推销梳 子
不要！ 竟敢取笑我、污梳辱子的质量很好，
我没有头发 买一把梳子吧？
第一位销售员
给我滚。。。。
推销梳子的故事
需求分析理念
• 需求分析解决的是为什么要买的问题？购买后的 利益何在？
• 解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！
• 保险需求要去激发、唤起、创造
营销法则 先" 发现 " 、" 创造" 需求
主要内容
• 购买行动来自需求 • 需求导向的销售概念 • 需求导向的销售模式 • 如何寻找购买切入点 • 保险需求分析话术提示
• 事前准备工作 • 面谈的目的、方法、要领 • 面谈的注意事项 • 进行需求分析
共性问题 购买点的切入方法
事前准备工作
目的 1、增加正式面谈的成功机会； 2、先了解客户的基本个人、家庭信息，并拟订应对 之道； 3、建立自己的坚定信念及信心
总结：“知已知彼，百战不殆”。恐惧来源于
对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。
资料收集的越多，客户的形象越清晰，面谈的切入点就越明确。
A展示资料
主要内容包括：
公司简介 商品介绍 个人资料
事前准备工作 – 展业工具
理赔案例
宣传资料
建议书
相关媒体报道
A展示资料 B签单工具 推销图片等
这种成为子女负担的生活并不是我们想要的，您说是吗？
C展业小礼品
4当、我通们过通主解过说要需方求式内分排析除容话疑术包虑，打括破了：客户不切实际的促乐观成，激时发机了客可户的出同理现心，使客户对小保险礼有了品认在同。推销过程当 在打大我-4事小、- 人破部们前礼以通生 不 分 身 准 品不过的切的边备在同解旅实客。工推年说途际户作销龄公商个理方中的都过阶–式客，乐有程段司品人赔排户我观侥当区除资简介资案们幸中别疑料可心，虑介 绍 料 例能理是会，拉遭认近遇为与三疾客种病户不、关幸意系的外的事、不故死可在专节：亡缺离少从业中他的们行接化，太销触推因远利，器开销此让。客始各在户意的环每识到“人无千中系利日了， 的 器，花是 不 。无拉 可 礼百日近 缺 品红”与 少 不，风客 的 在险无户 行 价时无关 销 格刻存在于
主要内容
• 购买行动来自需求 • 需求导向的销售概念 • 需求导向的销售模式 • 如何寻找购买切入点 • 保险需求分析话术提示
推销梳子的故事
有三位销售人员试图向和尚推销梳 子
不要！ 竟敢取笑我、污梳辱子的质量很好，
我没有头发 买一把梳子吧？
第一位销售员
给我滚。。。。
推销梳子的故事
需求分析理念
• 需求分析解决的是为什么要买的问题？购买后的 利益何在？
• 解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！
• 保险需求要去激发、唤起、创造
营销法则 先" 发现 " 、" 创造" 需求
主要内容
• 购买行动来自需求 • 需求导向的销售概念 • 需求导向的销售模式 • 如何寻找购买切入点 • 保险需求分析话术提示
• 事前准备工作 • 面谈的目的、方法、要领 • 面谈的注意事项 • 进行需求分析
共性问题 购买点的切入方法
事前准备工作
目的 1、增加正式面谈的成功机会； 2、先了解客户的基本个人、家庭信息，并拟订应对 之道； 3、建立自己的坚定信念及信心
总结：“知已知彼，百战不殆”。恐惧来源于
对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。
资料收集的越多，客户的形象越清晰，面谈的切入点就越明确。
A展示资料
主要内容包括：
公司简介 商品介绍 个人资料
事前准备工作 – 展业工具
理赔案例
宣传资料
建议书
相关媒体报道
A展示资料 B签单工具 推销图片等
这种成为子女负担的生活并不是我们想要的，您说是吗？
C展业小礼品
4当、我通们过通主解过说要需方求式内分排析除容话疑术包虑，打括破了：客户不切实际的促乐观成，激时发机了客可户的出同理现心，使客户对小保险礼有了品认在同。推销过程当 在打大我-4事小、- 人破部们前礼以通生 不 分 身 准 品不过的切的边备在同解旅实客。工推年说途际户作销龄公商个理方中的都过阶–式客，乐有程段司品人赔排户我观侥当区除资简介资案们幸中别疑料可心，虑介 绍 料 例能理是会，拉遭认近遇为与三疾客种病户不、关幸意系的外的事、不故死可在专节：亡缺离少从业中他的们行接化，太销触推因远利，器开销此让。客始各在户意的环每识到“人无千中系利日了， 的 器，花是 不 。无拉 可 礼百日近 缺 品红”与 少 不，风客 的 在险无户 行 价时无关 销 格刻存在于
客户需求分析(保险)ppt课件
退休后每月收入约需60％，即2100元，假设 60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通 货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为： 2100×(1+0.025) 20 =3441元 （75－60）年×3441 ×12=61.94万， 假设保险储备为1/3，则需20万。
客户需求分析(保险)
第三阶段：退休规划期
• 4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老 公开出租车，有一女10岁。
客户需求分析(保险)
研讨要求：
• 根据上述案例 1、分析客户保险需求； 2、设计产品组合方案； 3、制定一套相应的销售计划。 （最少3条）
客户需求分析(保险)
课程回顾
• 卖给谁－－发现需求是行销的前提 • 卖什么－－认识产品是行销的基础 • 怎么卖－－了解人性是行销的利器
客户需求分析(保险)
2、按解决方式分类
• 个险解决方式
• 单个险种
• 组合解决方式
• 通过组合方案满足客户需求
客户需求分析(保险)
针对需求的销售策略（怎么卖）
• （一）客户购买心理分析 • 客户为何要买？－－感觉好 • 客户购买的两个理由： 解决问题 愉快的感觉
客户需求分析(保险)
（二）销售产品的原则
• 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收 入的10倍左右。
客户划： （夫妻按收入比例）
1.缴费20年期终身寿险或分红险10万 2.20年定期寿险10-20万 3.意外险20万 4.重大疾病险：最高单位
客户需求分析(保险)
第三阶段：退休规划期
• 保障需求： 1、退休后的生活保障。 2、大病保障 • 以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，
客户需求分析(保险)
锁定目标，迈向成功
客户需求分析(保险)
第三阶段：退休规划期
• 4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老 公开出租车，有一女10岁。
客户需求分析(保险)
研讨要求：
• 根据上述案例 1、分析客户保险需求； 2、设计产品组合方案； 3、制定一套相应的销售计划。 （最少3条）
客户需求分析(保险)
课程回顾
• 卖给谁－－发现需求是行销的前提 • 卖什么－－认识产品是行销的基础 • 怎么卖－－了解人性是行销的利器
客户需求分析(保险)
2、按解决方式分类
• 个险解决方式
• 单个险种
• 组合解决方式
• 通过组合方案满足客户需求
客户需求分析(保险)
针对需求的销售策略（怎么卖）
• （一）客户购买心理分析 • 客户为何要买？－－感觉好 • 客户购买的两个理由： 解决问题 愉快的感觉
客户需求分析(保险)
（二）销售产品的原则
• 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收 入的10倍左右。
客户划： （夫妻按收入比例）
1.缴费20年期终身寿险或分红险10万 2.20年定期寿险10-20万 3.意外险20万 4.重大疾病险：最高单位
客户需求分析(保险)
第三阶段：退休规划期
• 保障需求： 1、退休后的生活保障。 2、大病保障 • 以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，
客户需求分析(保险)
锁定目标，迈向成功
如何发掘客户保险需求
客户的心理需求是由其需求层次决定的。
保险需求的层次
心理学家 马斯洛 – 五大需求层次
自我实现 尊重需求 社交需求
安全需求 生理需求
资产转移保全需求 退休财务保障需求 职业安全保障需求 意外/医疗保障需求 基本生活保障需求
共性问题 – 现代社会为什么需要保险
1、家庭结构的改变
由于大家庭制度的解体，家庭互相意识的模糊，新的年轻一代必需靠自己的 力量保护家庭，以免遭到经济上的困难，因此对保险产生迫切的需求感，使 家庭生活踏实有安全感。
温馨提醒 ：适时运用两种提问方式可以更有效提高面谈效果。
2、通过倾听了解实情 （1）保持倾听的兴趣：有耐性，不反驳别人 （2）选择性的吸收：留心对方的细节和大概 （3）有表示的聆听：如同意、肯定、鼓励等 （4）总结式的聆听：含蓄的赞美方法是将听来的语言总结一次
面谈的要领
3、通过肢体表达感受 千万不要忽视非语言表达的感染力，有时甚至一个眼神可以让 事情风回路转。 （1）行为的礼貌规范 （2）与客户并排而坐：便于讲解，易和客户产生亲近感 （3）举止神态流露出自信和专业 （4）细心记载：记载客户提到的一些问题和细节，显示诚意
5、介绍法 通过某一位朋友介绍给你的一个保户，由于大家关系较好，能很快消 除陌生感。
面谈的方法
6、推广新险种法 利用公司的新险种作为话题，创造合适的接触机会。
7、主动帮助法 客户就在你的身边，没有人拒绝帮助，主动帮助你周围的人， 适时导入保险，切记，绝非献媚，帮助别人要诚心诚意。
8、休闲活动接触法 经常性参加各种聚会，为你结交朋友创造良机。主动为客户拍 照，制造事后拜访客户的机会。Leabharlann 事前准备工作 – 客户资料
A客户资料的收集
1. 收集途径：亲戚、朋友、介绍人等
保险需求的层次
心理学家 马斯洛 – 五大需求层次
自我实现 尊重需求 社交需求
安全需求 生理需求
资产转移保全需求 退休财务保障需求 职业安全保障需求 意外/医疗保障需求 基本生活保障需求
共性问题 – 现代社会为什么需要保险
1、家庭结构的改变
由于大家庭制度的解体，家庭互相意识的模糊，新的年轻一代必需靠自己的 力量保护家庭，以免遭到经济上的困难，因此对保险产生迫切的需求感，使 家庭生活踏实有安全感。
温馨提醒 ：适时运用两种提问方式可以更有效提高面谈效果。
2、通过倾听了解实情 （1）保持倾听的兴趣：有耐性，不反驳别人 （2）选择性的吸收：留心对方的细节和大概 （3）有表示的聆听：如同意、肯定、鼓励等 （4）总结式的聆听：含蓄的赞美方法是将听来的语言总结一次
面谈的要领
3、通过肢体表达感受 千万不要忽视非语言表达的感染力，有时甚至一个眼神可以让 事情风回路转。 （1）行为的礼貌规范 （2）与客户并排而坐：便于讲解，易和客户产生亲近感 （3）举止神态流露出自信和专业 （4）细心记载：记载客户提到的一些问题和细节，显示诚意
5、介绍法 通过某一位朋友介绍给你的一个保户，由于大家关系较好，能很快消 除陌生感。
面谈的方法
6、推广新险种法 利用公司的新险种作为话题，创造合适的接触机会。
7、主动帮助法 客户就在你的身边，没有人拒绝帮助，主动帮助你周围的人， 适时导入保险，切记，绝非献媚，帮助别人要诚心诚意。
8、休闲活动接触法 经常性参加各种聚会，为你结交朋友创造良机。主动为客户拍 照，制造事后拜访客户的机会。Leabharlann 事前准备工作 – 客户资料
A客户资料的收集
1. 收集途径：亲戚、朋友、介绍人等
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