销售经理培训课件

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不要做的事情 利用会议攻击某个人，令人难堪 当场问大家都不能回答的问题 销售会议上大家指责客户 只陈述自己的观点 要做的事情：
议题讨论决议达成共识 激励团队与启发潜能 鼓励发言与建议可能会有创意的想法 扬善于堂，规过于室 建立积极支持公司，品牌的正面主调
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专 业 榜 样
现 场 管 控
成 交 支 持
事 务 协 调
上 传 下 达
激 励 士 气
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负责落实执行相关的销售政策 负责本部门员工的日常管理、评价和绩效反馈、建立有持续战斗力的团队 负责根据公司总体经营目标制定区域相应的销售计划、督导完成销售目标 负责客户满意度的提升，创造更多的忠诚用户 负责按照相关要求建立各项规章和流程并检查相应的执行情况 负责集团销售的组织和落实，完成集团小猴的各项目标 负责组织收集、分析与销售有关的信息并将结果及时反馈 负责保证库存的合理性，根据市场状况进行组织和调整 协助市场部完成公司市场推广的各项计划和活动 协调本部门和其他相关部门之间的业务协作 按照公司和部门制定的培训计划，进行政策、流程、知识、技能和安全教育 等业务相关培训 完成总经理下达的其他任务
试乘试驾车的管理
•试乘试驾车的使用原 则 •试乘试驾车的标准 •试乘试驾车的维护
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每天例行检视2-3次 建立定期检查机制 落实到具体的责任人 运用表格表单强化执行 利用客户反馈提升效果
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总结
成功的经验 失败的教训 销售的规律
团队整体销售量、满意度的有力保障 让普通人表现卓越 帮助团队适应快速成长和发展
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优势 价值
目标
自身能力 不足 客观条件
促 进 因 素
资源
成功
竞争
阻 碍 成 功
机遇
榜样
干扰
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请大家给管理下一个定义？
管人理事
管物理财
通过实施计划、组织、人员配备、 指导、控制等职能来协调他人活 动，使别人同自己一起实现既定 目标的过程
公司名称： 销售经理： 日 期：
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课程大纲： 定义成功 销售经理的角色和职责 销售经理日常基础业务工作 1.销售例会 2.展厅环境管理 3.销售业务流程 销售经理的关键业绩指标 销售经理的常用重要表卡 销售经理的自我管理
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评价成功的标准是什么？
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及时接待
一张笑脸 一声问候 一张名片 一份资料 一杯水 一些寒暄的话题
需求分析
购买的动机 车辆的用途 使用环境 时间、价位、经验 购买群体角色 购买标准
产品演示
有针对性的 寻求客户认同 鼓励客户动手尝试 吧我竞品对比原则 运用客户异议处理技巧
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明确目标
岗位职责和绩效要求 现阶段的业务重点所在 清楚个人、经销商、品牌的 优势和弱势 判断当前市场的机会与风险 运用SMART原则
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S---具体的 M---可以衡量的 A ---可以到达的 R---大方向 T---时间限制
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区分轻重缓急
计划落实不拖延 立即做
成功交车
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销售流程的管理推动：
每天至少观察2-3例销售过程 依据管控要点观察、评估销售人员表现 点评：肯定——改善——鼓励 形成书面记录，针对性的训练计划 建立FAQ，编写典型案例分析
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ຫໍສະໝຸດ Baidu
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销售量 销售车型的品种比 例 销售指标完成率 库存量 库存天数 库存车型品种比例 利润比率 市场占有率 折扣评价得分
妻 子 房 子 票 子 车 子 儿 子
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士兵突击语录： 做有意义的事情
了解下属 顶住压力 因材施教 精神导师
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如何让自己更成功？
成功=离不开你 =需要你+喜欢你
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避免成为“植物人”的三个问题
思维 修炼
生存
关系
成长
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不要问公司能为你做什么， 问问你能为公司做什么？
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试乘试驾
熟悉路线、项目 邀约与概述 必要的手续和文件 演示和说明车辆性能 简明扼要的指导、提示 让客户再次回到展厅
价格商谈
识别客户的语言信号 识别客户的行为信号 建立价格和价值的平衡 保持轻松的气氛 运用成交技巧 运用让价技巧
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引导客户 陪伴客户检查车辆 交接文件、资料、工具 介绍售后服务 陪同客户试车 送客户离去
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总结一天工作的情况，销售经理进行指导和支援 小猴顾问递交日报表，销售经理给予批示，协助销售顾问安排 后续工作计划 销售经理针对当天发现的经典案例，与销售顾问一同进行针对 性的案例分析培训 解决部门内部的工作冲突，调节销售人员之间的矛盾 落实安全管理工作 时间控制在10~15分钟左右，不占用下班时间
尽量少做
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授权他人，适当的限时
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精神十足 充分准备 创造气氛 角色明确 开场白
引导进入主题 让成员充分参与 控制节奏 客户角度 脑力激荡
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会议禁忌： 会而不议，议而不决，决而不行
会议记录：
一．时间、地点、与会人、主题 二．发言要点 三．形成的决议或方案 四．签字确认
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满意度评价得分 客户投诉数量 客户回访率 客户流失率 VIP客户数量 老客户转介绍率
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来电/来店量 成交率 来电客户渠道比例 客户建档率 试乘试驾率 有望客户数量
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绩效考核评分 培训达标率 关键岗位满足率 人员流失率 平均在岗率
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展车的管理
待交车的管理
•展车的摆放原则 •待交车的管理原则 •展车的摆放要求 •待交车的标准 •展车标准（内部）外部） •展车维护（日常维护、定期维护）
库存车的管理
•库存车的管理原则 •日常维护 •定期检查 •完善入库、出库、移库流程
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晨会
夕会
周例会
专项例会
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半年/年度例会
月/季例会
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通报厂家价格促销信息，传达经销商的各种文件，销售部门的 促销价格信息、库存车辆信息的详细了解 销售部门一天工作的安排 分配销售资源，包括：库存车的分配、装潢顺序的分配、销售 用车的分配等 检查销售顾问的准备情况 进行专题性的培训，比如：NVH的概念和作用 对销售部门全员进行激励，是销售人员斗志高昂 礼仪训练，集体练习常用礼貌用语和肢体语言
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更好的展现上汽通用五菱品牌和经销 商的形象与实力 为客户营造轻松舒适的购车环境 激发客户的购车热情，增强客户信心 给员工提供良好的工作环境 增加企业员工的自豪感
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动线管理原则
动线，是指展厅通过陈列布置或者功能区域 划分，使客户在店内自然行走、参观的轨迹 引导和管理客户在展厅内的行动轨迹称为动 线管理，让客户在店内停留的时间尽可能长一 些 动线管理一般有区域功能规划、展示车辆展 示、物料匹配摆设和标志标识指示等多个部分 组成
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知道自己要去哪里， 才有可能到达那里。
工 作 事 业
人 际 关 系
人生目标： 家 财 学 庭 务 习 亲 金 成 属 钱 长
身 体 健 康
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做别人不愿意做的事情 做公司“人见人恨的人” 计较得失是最笨的想法 能力是谁给的？自己、老板 老板没说不能做的事情要做 没有借口，讲理由是推卸责任的开始 必须做一些错误的决定
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启示： 找重点 问题描述 根本原因 闭环管理改善
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目视化管理 格式化、规范化 更新及时、责任到人 依据数据的客观分析 运用团队智慧 快速翻印、反馈和沟通
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要事第一 积极主动 以终为始 共赢 知己知彼、换位思考 综合效能