友邦内部分析

友邦中国SWOT分析小组成员：友邦中国的发展现状一、友邦中国简介美国友邦保险有限公司（简称“友邦保险”或“AIA”）是美国国际集团的全资附属公司，自1931年在上海创立以来，已成为全球最大的泛亚地区独立上市人寿保险集团。

友邦保险在中国大陆的发展始于1992年，同年在上海设立分公司，是当年第一家或许在中国大陆经营保险业务的外资保险公司。

2010年，友邦保险中国区业务价值已经排在整个集团15个国家和地区中的第4位，达到6800万美金。

目前，友邦保险在中国大陆的业务范围已经扩展到北京市、深圳市、广东省和江苏省，在沿海和经济发达地区有8家分公司，主要集中在以上海为中心的长三角、以广州为中心的珠三角和北京地区。

作为第一家将保险营销员制度引进国内的保险公司，友邦保险建立了专业的保险营销员队伍，并通过多元化销售渠道，为客户提供一系列人寿保险、人身意外保险和医疗保险产品。

二、企业社会面貌（1）社会公益作为一家起源于中国，与中国有着数十载渊源的跨国公司，以及改革开放后第一家获准在中国开展业务的外资保险公司，友邦保险始终怀着念兹在兹的心情，积极承担社会责任，为当地社会的教育、医疗事业的发展贡献力量。

友邦保险自 1992 年重回中国大陆市场经营，见证并参与了中国保险行业的发展与繁荣，在成功经营业务的同时，友邦保险也积极在中国市场履行企业公民的社会责任，在人才培养、捐资助学、扶助弱势群体、救灾等方面积极投入，赢得了良好的社会声誉。

为更好地统一公司公益品牌并加快公益品牌建设步伐，友邦保险与中国儿童少年基金会合作成立“友邦保险爱心基金”，友邦保险更希望借此基金的成立，呼吁更多的社会人士参与到关爱儿童、关爱弱势群体的行动中来。

同时情系外来工子弟教育，友邦保险援建“爱心图书馆”，2010年友邦保险荣膺“中国儿童慈善奖”。

（2）员工关怀及发展友邦中国成为36家通过“中国杰出雇主2013”项目认证的公司之一。

由CRF Institute主办的独立调研表明友邦中国为其员工提供了极佳的工作环境，并对员工各方面的发展关怀备至。

近年来，友邦中国对本土人才培养和工作环境的建设不遗余力。

考虑到员工的专业化培养是一个综合过程，友邦为此建立了一整套行之有效的人才培养方法及体系并将之实施落地。

2012年，友邦中国成为国内金融行业首家向全体员工推行境外上市股权计划的外资机构，这是友邦中国在建立和完善员工“整体薪酬”概念上的又一突破。

“员工持股计划”完成了员工个人向劳动者和公司所有者双重角色的转化，体现了友邦保险对员工的关怀和在薪资福利的长远规划。

(3)荣誉成绩自友邦保险在中国大陆蓬勃发展以后，成就斐然。

其率先将LOMA（国际寿险管理协会）考试引入国内，以提升员工的专业水准。

友邦保险也是第一家将寿险代理人制度引进国内的保险公司。

目前，该制度已被国内绝大多数的中资和外资寿险公司广泛采纳，并成为其首要的营销方式。

1999年1月，友邦保险上海分公司通过了国际权威认证机构SGS ISO9002质量认证，成为国内首家全面符合该质量认证体系的寿险公司，并于2001年4月再次率先通过了ISO9001（2000版）质量体系认证。

2003年12月，友邦保险北京分公司亦全面通过了SGS ISO9001（2000版）质量管理体系认证。

友邦保险凭借其强大的实力和良好的公众信誉度接连斩获和讯财经风云榜“2007年中国保险业最受信赖的寿险公司（外资）”奖及华夏理财总评榜“最受公众推崇外资寿险公司”奖两大奖项；美国友邦保险有限公司荣获“2008年度最佳外资人寿保险公司”奖项；由搜狐理财频道主办的“2009搜狐金融理财网络盛典”，友邦保险凭借多年来的市场美誉度以及“信守一生”的品牌承诺获得了保险类最高奖项“最值得信赖的保险公司”奖；2011年被《证券日报》保险周刊评为“最佳理赔企业”及“十大外资品牌”；2012年被和讯网评为“最佳外资保险公司”；友邦荣获“ 2013年度最佳保险企业”奖。

（4）重大风波事件“06年友邦重疾险风波”：美国友邦保险深圳分公司于2006年1月20日，接到梁秀霞等六位客户以其购买的《友邦守护神两全保险及重大疾病保险》合同条款存在明显欺诈内容为由，要求全额退保。

事情的起因源于2005年12月一名自称买了友邦重大疾病保险的人写的一篇网络文章，梁秀霞等六名投保人看到该文后，委托广东广和律师事务所律师马辉向友邦保险深圳分公司要求全额退保，并称如果友邦不同意其请求，将提起集体诉讼。

6月，引起广泛关注的友邦重疾险风波近日再起波澜，又有36名友邦重疾险的投保人表示将于近期提起诉讼。

此事件受到社会广泛关注，使得重疾险市场遭遇信任危机。

“08年退保风波”：08年全球最大保险商美国国际集团（AIG）的破产危机使不少公众出现恐慌，友邦保险在新加坡、中国香港等地遭遇退保潮后，中国内地也陆续出现了客户退保，引发退保风潮。

三、公司组织结构a)1992年,友邦拿到了在华经营的第一张牌照。

当时尚无合资的先例,友邦被批准以独资分公司的形式经营,避免出现了类似以后外资保险公司在中国设立机构必须要以股份不超过50%的合资企业的形式筹建。

至2006年底,友邦已如法炮制了5家分公司和3家支公司,其中有2家在所属的省份成立了省公司。

与国内其他保险公司不同的是,这些分支机构各自为战,具体发展计划由分支公司自行定夺,人事和财务方面,同样也由各分支公司独立运营及核算,业绩状况则直接向友邦所在的香港总部汇报。

换句话说,每个分支公司几乎都可以看作是一家独立在当地经营的小规模寿险公司,每个负责人都要为自己经营机构的盈亏状况直接负责。

优点：政府当年的规定无意中造就了友邦独特的竞争优势,独资可以完全按照自己的意愿经营公司。

尽管相对于国内保险公司,友邦拥有的机构数简直不值一提,但在其进入的8个市场中,其业绩已让所有的竞争者感到实实在在的压力;不仅如此,友邦在4个省和直辖市的个人业务与新华、泰康的全国个人业务规模已大体相当,其效率和效益可见一斑。

从某种意义上来讲,我们也可以说友邦各自为战,因地制宜的企业组织结构为公司带来了意想不到的收获。

b)友邦中国采取的是垂直化管理和事业部制。

优点：这种垂直化管理模式加强了各个政策的执行力度，提高了整个公司的效率，同时了也重塑了友邦的品牌。

缺点：但是与垂直化管理相伴的权利上收也使得各地分支机构颇有微词，在营销资源的投入上采用一刀切的方式，并不完全适合友邦，分公司管理层甚至因此出现了更迭。

友邦组织结构如下图：（图可放大看）四、友邦中国的营销管理现状分析（1）目标市场友邦保险在华设有七家分公司，具体包括上海、北京、江苏、广东和深圳分公司，东莞、江门支公司。

友邦最关注的仍是自身寿险业务的成长，业务重心还是继续深耕现有的五个区域市场。

以这些区域的中高端客户为其重点顾客群展开营销。

近年，友邦在二三线城市扩充开设了11家机构，未来还会有新的机构开设计划，在深耕既有的五个市场上，同时继续寻求更多可能在二三城市发展业务的机会，渗透将业务拓展到整个中国大陆市场。

（2）营销机构设置1）代理人制度寿险营销代理人制度就是运用营销人员拓展业务的代理营销制度，是国际上寿险公司常用的做法，在保险发达的国家已经发展得相当成熟。

中国在对外资开放保险之前，尚无保险代理人。

这一制度最先由友邦引入的。

友邦将员工分为内勤和代理人两种。

员工招聘进来后，先进行培训。

对代理人主要进行公司宗旨、人寿保险专业、职业道德和推销技巧等方面的培训。

对代理人实行佣金制，没有固定的月薪，他们的收入与保险推销业绩直接挂钩，按照保费收入的一定比例提成。

保险代理人的推销方法主要是“陌生拜访”，友邦认为，代理人不应把目光局限在亲朋好友中，因为亲友的圈子毕竟有限。

友邦对代理人的要求是专业化，即“专业经营，精致服务”。

友邦提供的是一种组合保险，公司的原则是：保单组合化、条目合理化、选择自由化。

友邦公司在培训代理人时，不仅培训专业，而且培训如何做人，如何爱人。

代理人只有有了高度专业化的水平，才可能帮助客户实现公司的原则。

友邦保险作为代理人制度的先驱,近年来采取的营销策略是走“精兵制”路线,打造“高素质、高技能、高绩效”的三高专业化代理人队伍和高端专业理财师队伍。

这个策略因地制宜、因时制宜,为公司带来稳定而扎实的辉煌业绩和销售队伍。

但近两年,代理人团队管理与公司的合作也开始出现一些异样。

营销员渠道：目前，友邦中国的营销人员已达到2.3万人，公司把培养营销人才提升到战略高度。

公司于2010底推出的储备经理人计划，主要培养具有专业才能的领袖型人才及财务策划师方向的高素质人才。

2）营销机构的设置友邦保险公司采用以营运部为中心的系统运作。

营销部门分总公司（一级）、分公司（二级）、营管区（三级）三级管理。

友邦保险营管区组织机构如图：（3）营销组合策略----4PS１）产品营销---Product产品营销手段主要分为产品创新手段和产品组合手段。

挖掘、扩展险种需求并进而开发新险种是友邦常用的一种营销手段，从一开始只有人寿保险、意外保险和健康保险等到现在终身寿险、养老保险等多种险种，具体险种层出不穷，很多都是在中国的首创。

如，友邦考虑到中国的教育状况，因地制宜推出了友邦天之英才高中教育年金等相应的教育少儿保险。

友邦中国在5年发展战略中提出的重要业务策略是回归保险的保障本质，在友邦为客户宣传保险理念时，讲的最多就是构成了“全面保障，稳健理财”的“金三角”（意外伤害保险、健康保险、寿险）。

友邦在产品组合方面也做的比较出色。

产品组合一般可按条款功能组合、按时间段进行组合、按家庭责任组合等进行险种组合。

友邦中国针对我国客户制定相关的险种组合方案，如推出的综合意外伤害保险计划，提供全面的意外伤害保障，包括意外身故\残疾\烧伤保险金、意外医药补偿、意外身故双倍偿付、意外住院给付。

2）价格营销---Price友邦保险通过精简保单程序，加强财务支出审核和管理，降低经营费用，从而达到合理降低保险价格的目的。

友邦经常会对一些老险种进行重新审核降价，以求达到增加客源的目的。

3）渠道营销---Place网络营销：友邦保险通过友邦中国网站与分公司的网站对其保险产品的介绍，已经旗下众多代理保险网站，全面推行网络营销。

合作营销：近年来，友邦保险经常寻找与银行、证券公司、投资公司、大型财团等合作，以促进保费业务的增长。

如友邦保险与港中发展旗下的樟木头御景花园合作推出的“楼宇按揭保障计划”；在北京，友邦保险北京分公司于中国国际航空股份有限公司推出互惠合作，开展了“拨打友邦保险热线，赢得10000公里国航里程”活动。

友邦保险与中国农业银行签署了全面业务合作协议。

双方在保险兼业代理、产品配套服务、市场营销合作、专业人才培训等方面实现资源共享、优势互补。

此外，双方还将探讨在银行担保贷款、资金拆借等方面的进一步合作，共同拓展新的业务渠道。