(创业指南)和君创业-奇正藏药经销商开发与管理
藏药创业计划书
藏药创业计划书一、创业背景和市场分析藏药源于西藏，是藏族文化的宝贵遗产，也是中医药宝库中的重要组成部分。
随着人们对传统中医药和养生理念的重新认识，藏药在市场上的需求不断增加。
在当今社会，许多人对传统的中医养生理念产生了浓厚的兴趣，并且在寻求更加天然、绿色、健康的生活方式。
此外，随着经济的快速发展和人们生活水平的提高，对健康和养生的投入也越来越大，因此藏药市场的前景非常广阔。
根据市场调研，目前市场上的藏药产品不仅供需不平衡，而且很多产品质量参差不齐。
藏药产品的认可度和市场占有率相对较低。
因此在这个新的市场环境中，我们认为通过创业努力，进军藏药行业，是有很大的发展空间和机遇的。
二、创业项目简介本项目是一家集藏药生产、加工、销售、及中医保健服务的综合性企业。
主要经营藏药产品的生产、加工、销售及推广，致力于为广大消费者提供高品质的藏药健康产品和中医保健服务。
公司设立在西藏，以当地丰富的药材资源和藏药文化为依托，将打造成为全国藏药行业的知名品牌。
主要产品包括藏药中的经典配方、藏药保健品、养生茶饮等。
三、市场定位与竞争分析藏药创业市场具有较高的盈利空间和发展潜力。
公司主要的竞争对手是其他藏药企业。
目前市场上存在诸多小规模的藏药生产企业，及一些以藏药为主营业务的中医养生馆。
创业的机会在于利用先进的技术，提高产品的质量，提供整体的藏药养生服务，来占领市场。
四、技术与生产能力分析公司在藏药品种的提取、研制、生产加工、工艺制作等方面，具备一批在藏药领域有丰富经验的专业技术人员。
此外，公司拥有先进的藏药生产设备及生产线。
公司本着传承和推广藏药文化的理念，注重生产过程中的环保、卫生、质量和品质控制。
公司采取现代科学技术手段，在产品开发、生产和质量控制等方面进行严格把关，确保产品的安全、稳定和优质。
五、营销策略和服务体系公司将建立完善的销售渠道体系，包括线上销售平台和线下实体店面，通过与中医保健馆合作，提供藏药产品销售及增值服务，满足客户的不同需求。
XX藏药公司深度分销模式
深度分销就是企业依靠系统有效并相互加强的一组经营活动，是锻 造企业价值链的过程。企业的产品迅速、流畅地通过这条价值链，同时 规避存货与断货的风险，快速实现产品的价值，使得各环节都双赢。并 且，企业依靠信息的指引，将生产过程的节奏与销售过程的节奏协调起 来，完整表达出统一的企业使命。
产业社会的唯一原则是效率，那么企业应该坚持的也是效率原则，
即高效率的实现企业的使命目标。这样速度就成了本质问题。企业必
须将生产驱动转向市场驱动模式，将间接经营转向直接经营模式，用
打造价值链来确立企业的竞争地位。
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和君创业
4、经营方式的确立
企业要成为流通领域的管理者，建立有组织的整体营销。过程是先 发展一个小部分，找到赢利模式，再找到其系统效率来源，然后大规模 转移到这个方面，即正确的价值创造、评价和分配方式。这样的过程我 们称之为深度分销。
可是现实环境发生了很大的变化，若干个竞争对手的投入改变了 原来企业、产品与顾客间的关系，每个竞争者都是一个自主变量，企 业很难预计竞争对手采取何种手段争夺市场；消费者对商品的需求也 变得不确定；另外还有行业外诸多因素的变化，使企业建立在“市场 导向”基础上的营销模式基本失效。
企业要应对环境的变化，抓住“机会”，必须汲取自己的力量， 围绕反应市场的速度和争夺市场的能力来作出系统的安排。
渠道结盟）；坚持对核心客户的维护（业务促进与感情沟通）；切实 地支持核心客户。
终端网络
1、终端网络组织形态：有贴近顾客，贴地而行走的营销网络体系； 客户经理制与产品经理制。
和君创业-奇正藏药大区工作手册范本
大区主管工作主管工作流程大区主管的存在价值在于为公司的整体目标承担责任，因而其工作容必须由《目标任务责任书》来确认。
其经营管理措施要围绕计划，回款计划，费用预算，促销计划和员工培训计划的实现而进行销售主管成功一定是建立在所有业务队伍的成功上。
因而其工作重点在于提供工作思路、改进工作方法、提高工作效率，找到努力的方向，工作的重点。
因而其日常所需填写表格包括《业务员工作分析评价表》（以《各类客户业务访问次数与停留时间标准表》为参考），《客户满意度调查表》，《员工满意度调查表》。
同时，销售主管要处理在业务主管权限之外的突发事件，填写《非常事件处理登记表》。
在月末，销售主管要对所负责各区域的销售状况进行盘整，填写《地区经销商月销售额、年累计销售额统计表》绘制《地区主要经销商年销售额统计分析图》。
填写《月客户实绩分析表》（客户指经销商），作出《公司客户ABC分析表》及《公司客户状况ABC分析表累计表示图》，然后根据《公司客户分级标准》和《公司客户分等表》分析各客户的等级，以为下一步的资源，精力分配提供依据。
同时，根据每个业务员的《月客户实绩分析表》（客户指终端），为每个区域做《公司客户ABC分析表》及《公司客户状况ABC分析表累计表示图》，为客户分级，以指导业务员合理分配其时间和精力。
填写《问题分析表》以发现不足总结经验，明确工作改进的方向。
每季末填写《地区经销商季销售额、年累计销售额统计表》。
每年末绘制〈〈地区主要经销商年销售额统计分析图〉〉。
目标/任务责任书经营管理措施（200 年月日——200 年月日）填表：主管：200 年销售计划编制表月日制表：负责人：200 年销售回款计划编制表月日单位：万元制表：部门负责人：销售费用计划预算编制表单位：单位：元填表：负责人：分公司（办事处）促销活动计划表（示例）制表：年月日员工培训计划表填表：负责人：大区主管工作记录表_____________ 月日（星期四）天气填表人：（签名）联系：__________填表方法：（1）业务工作容依据主要目的进行区分，然后填写。
和君创业奇正藏药咨询项目全案绩效考核管理制度
和君创业奇正藏药咨询项目全案绩效考核管理制度前言为了更好地管理和评估和君创业公司与奇正藏药公司的咨询项目，构建全案绩效考核管理制度，旨在提高项目质量，确保客户满意度，并有效监测和评价咨询项目达成的实际效果。
考核体系项目目标考核考核内容咨询顾问与客户共同制定项目目标，并定期对项目目标的完成情况进行考核。
其中，项目目标考核应具备以下要素：1.具体性：必须明确可量化的关键结果指标。
2.可衡量性：关键结果指标必须在同等条件下可以进行对比。
3.可达性：项目目标应当有一定的可达性，能够促进顾问工作的积极性。
4.可持续性：项目目标需要具备可持续性，确保在项目周期内保持有效性。
考核方法1.目标达成情况满分为100分。
2.根据设定的考核指标给出具体分值。
3.项目负责人每周定期进行考核，交由项目总负责人审批。
4.定期将考核结果汇总，形成项目目标达成状况报告，并定期向客户报告。
工程效率考核考核内容工程效率考核主要考核咨询顾问在项目中的表现，以及项目过程中的效率。
考核内容包括以下几个方面：1.咨询顾问表现评分。
2.项目资料和文件的完整度和准确性。
3.会议纪要、项目报告的撰写和提交情况。
4.咨询顾问与客户的沟通协调情况。
5.项目时间安排是否合理和准确。
考核方法1.工程效率的满分为100分。
2.根据每个方面的表现和效能，给出具体的分值。
3.根据考核结果评出“优秀”、“良好”、“合格”、“待提高”、“不合格”等等级，交由个人和项目总负责人审批。
4.定期将考核结果汇总，形成各项评分报告，并定期向客户报告。
项目风险考核考核内容项目风险考核主要通过分析项目风险和问题，评估项目风险管理的有效性和合规性，并持续跟踪项目进展，确保风险及时得到控制和解决，并对项目管理提供更好的建议和改进方案。
考核方法1.通过风险管理评估工具，审核项目风险，给出评分。
2.根据审核结果，对项目风险和问题进行整理归纳。
3.根据风险评估和问题整理，对项目进行实时跟踪与监测。
药业药咨询方案 奇正藏药北京办事处深度分销管理模式
通过有组织的努力和系统的思维能力建立高效的管理 和高素质的营销队伍，企业才会持续稳定地成长。
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Hale Waihona Puke 第2页目录
第一部分
•一 •二 •三 •四
第二部分
ARS战略理论培训
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①
我公司的力量
经营区域 力量分散
和君创业
② 地域划分，重点进攻
集中力量
局部 No.1
④
全局 No.1
③ 有效复制、扩大战果
集中力量
局部 No.1 局部 No.1
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和君创业
二、 ARS基本战略方针(续)
2、切入点选择
• 我司相对优势较强 • 易于成为第一 • 我司相对优势较易发挥
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三、 核心要素（续）
和君创业
3. 终端网络（续）
• 把握我公司核心经销商客户与终端零售商三者的共同 利益基础：就是增加销量或销售收入；提高经销商、 零售商主推我公司产品的毛利水平与毛利率。
第4页
一、 ARS战略
和君创业
Area Roller Sales (ARS)是通过有组织的努力，掌控终端， 提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综 合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
ARS战略是：
通过有组织的努力，整合有限的资源，建立价值链协同效 应的有效方法；
强化过程控制力，建立高素质营销队伍，提高分销力的有 效方法；
2) 分析客户实绩：分析各责任地区的主要客户（经销商） 对我公司的实绩销售贡献。
336和君创业_奇正藏药咨询方案(全套完整47个文件)_大区工作手册
大区主管工作主管工作流程大区主管工作流程说明大区主管的存在价值在于为公司的整体目标承担责任，因而其工作内容必须由《目标任务责任书》来确认。
其经营管理措施要围绕计划，回款计划，费用预算，促销计划和员工培训计划的实现而进行销售主管成功一定是建立在所有业务队伍的成功上。
因而其工作重点在于提供工作思路、改进工作方法、提高工作效率，找到努力的方向，工作的重点。
因而其日常所需填写表格包括《业务员工作分析评价表》（以《各类客户业务访问次数与停留时间标准表》为参考），《客户满意度调查表》，《员工满意度调查表》。
同时，销售主管要处理在业务主管权限之外的突发事件，填写《非常事件处理登记表》。
在月末，销售主管要对所负责各区域的销售状况进行盘整，填写《地区经销商月销售额、年累计销售额统计表》绘制《地区主要经销商年销售额统计分析图》。
填写《月客户实绩分析表》（客户指经销商），作出《公司客户ABC分析表》及《公司客户状况ABC分析表累计表示图》，然后根据《公司客户分级标准》和《公司客户分等表》分析各客户的等级，以为下一步的资源，精力分配提供依据。
同时，根据每个业务员的《月客户实绩分析表》（客户指终端），为每个区域做《公司客户ABC分析表》及《公司客户状况ABC分析表累计表示图》，为客户分级，以指导业务员合理分配其时间和精力。
填写《问题分析表》以发现不足总结经验，明确工作改进的方向。
每季末填写《地区经销商季销售额、年累计销售额统计表》。
每年末绘制〈〈地区主要经销商年销售额统计分析图〉〉。
目标/任务责任书经营管理措施（200 年月日——200 年月日）填表：主管：200 年销售计划编制表月日制表：负责人：200 年销售回款计划编制表月日单位：万元制表：部门负责人：销售费用计划预算编制表单位：单位：元填表：负责人：分公司（办事处）促销活动计划表（示例）制表：年月日员工培训计划表填表：负责人：大区主管工作记录表姓名_____________ 月日（星期四）天气填表人：（签名）联系电话：__________填表方法：（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写。
奇正藏药深度分销模本
05
奇正藏药深度分销模式的 案例分析
成功案例一：某地区分销商的成功故事
01
02
背景介绍：某地区分销 商在奇正藏药深度分销 模式实施前，业绩平平 ，实施后连续两年实现 业绩翻倍。
成功因素
03
04
05
1. 强大的渠道能力：该 分销商在实施深度分销 前，已拥有成熟的销售 网络和渠道，与各大医 院、药店、电商等建立 了良好的合作关系。
强化品牌建设
总结词
提升品牌知名度、美誉度和忠诚度
详细描述
通过市场推广、广告宣传、口碑营销等方 式，提高奇正藏药品牌的知名度、美誉度 和忠诚度，增强消费者对品牌的认知度和 信任度。
优化渠道管理
总结词
拓展销售渠道、加强渠道合作
详细描述
积极拓展线上和线下销售渠道，如电商平台 、药店、医院等，同时加强与相关企业的合 作，如与制药企业、物流企业等合作，提高
展望：未来发展趋势与机遇
• 绿色环保：在追求经济效益的同时，奇正藏药还应关注环保和可持续发展，推广绿色生产和环保理念。
展望：未来发展趋势与机遇
机遇
拓展国际市场：随着中国医 药市场的不断开放和国际化 进程的加快，奇正藏药可以 拓展国际市场，提高品牌影 响力和国际竞争力。
与健康产业融合发展：奇正 藏药可以与健康产业的其他 领域进行融合发展，如养老 、旅游等，开发新的业务增 长点。
02
背景介绍：某直营店在 实施奇正藏药深度分销 模式后，单店月销售额 从10万提升至30万。
成功因素
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04
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1. 精准的市场定位：该 直营店在实施深度分销 前，对目标消费者进行 了深入调研和分析，找 准了市场定位，针对不 同消费者群体制定了不 同的销售策略。
和君创业—奇正藏药咨询方案-北京市场原始数据
店 面 访 谈 内 容 表BL005燕京一批药店7000元/月35贴/月BL006永安大药房总店40万/月10盒/月止痛透骨膏20盒/月1BL007京都药品经营中心25/月5-6盒/月奇正56贴*15。
止痛透骨膏20合*37BD008北新药店2100056贴*15。
62月1~2月底麝香壮骨膏116合*3。
30盒BD009欣隆福12004000元 3.26~4.28麝香壮骨膏/17BL010百草药店 32004件2000年酸痛灵BL011爱尔康1900205贴2001/4个月麝香壮骨膏66合*8贴狗皮膏200贴 骨质增生一80贴BL012医保全新3350020BL013同仁堂宽街分店1、315020盒2001、1～4月麝香壮骨膏43盒奇正止痛透骨膏40盒*37元/月BD014新华药材124010盒/月麝香壮骨膏100盒*3.4麝香壮骨膏5盒/月*17BL015芸草药店60040贴/4月止痛透骨膏50盒/2~3月BC016同仁堂东安分店3400.8/年2000年酸痛灵20麝香壮骨膏0.820（含批发）酸痛灵250瓶/月麝香壮骨膏奇正BD017王府井医药器材8000（含批发BD018鑫龙康医药经营部1300.468奇正0.4万元BD019三泰堂药店45盒麝香壮骨膏300盒麝香追风膏50盒720袋BL020永安大药房连锁总店1000多万6156贴2000年/进货16次1700袋麝香壮骨膏（止痛透骨膏3600盒/20麝香壮骨膏（BD021西城中药批发部100036盒3月份麝香壮骨膏60合/月狗皮膏8合/月中国灸3560元/257012340元/60桶BD022北京市京药销售中心2650.4710万元2000年麝香壮骨膏0.486万元BL023永安堂鼓楼药店3002件2000年壮骨膏36贴/月麝香止痛膏16贴/5麝香壮骨膏20贴/（1月酸痛灵35～40盒/BL024天桥医药公司二经营部48031贴（3月16日～4月BL025北京瑞药行有限公司（新特医药)480BL026永安堂31010盒2001/4月麝香壮骨膏/1740盒/月13～15贴/月）麝香壮骨膏（BL027东单药店31203~4盒/月伤湿祛痛膏（050贴/月70110~20贴/月BL028上德药店30万/月羚锐伤湿膏51贴（4月份）89贴（4月BL029永仁堂145万/月72贴2001/3.1~3.31麝香壮骨膏(3.BL030万维尔康50万/月60贴/月天和骨痛膏10贴/月伤湿祛痛膏（50贴/月BL031东方药店40万/月5～6盒/月麝香壮骨膏(3.53贴天和骨痛膏20贴/月止痛透骨膏15贴/月麝香壮骨膏(3.BL032永安大药房东四店1、348万/月60贴2001年3。
和君创业奇正藏药绩效考核管理规定
和君创业奇正藏药绩效考核管理规定Last updated on the afternoon of January 3, 2021奇正集团公司绩效考核制度（草案）第一章考核理念（目的）第一条为了实现“管理提升，营销突破”的战略重点，创建以组织业绩为导向的企业文化，将绩效管理系统建设成为重要的战略牵引工具，促进奇正集团的可持续发展，特制定本制度。
（原则）第二条本制度的基本原则：实事求是考核，客观公正评价，简单规范操作。
（考核主体）第三条各级管理者是考核工作的责任主体。
各级管理者有责任在企业战略的指引下，运用考核评价的方式，指导、帮助、约束与激励下属员工。
考核评价工作是一项基础管理工作，是各级管理者的基本职责。
(被考核对象)第四条本公司的所有人员都是绩效管理的对象，都要接受工作绩效考核。
本考核制度的适用对象是企业中层及中层以下员工。
(考核方法)第五条以业绩目标管理为主要考核方法，同时辅以满意度评价考核。
（客观性基础）第六条对不同性质的工作岗位或不同专业的专业人员进行考核评价，要克服主观随意性，力求客观真实性。
这种客观真实性基础是企业的生存与发展的客观要求，工作有效性的客观要求以及工作成果的客观要求。
（公正性基础）第七条对于难以量化与精确度量的工作行为，必须力求公正。
公正性的基础是员工对事业的认同，对工作任务与目标的承诺，以及各级管理者保持公正，承担其考核主体的责任。
第二章管理体制（绩效管理委员会）第八条绩效管理委员会是由公司高级经营管理层、外部考核专家和有关职能部门组成的公司经营绩效管理的最高权力机构。
绩效管理委员会依据企业发展战略，确定企业KPI指标及指标值，分解到各中层部门，并对中层主要管理者进行考核评价。
在必要情况下，高层管理责任者委托公司人事部门，对要职要员的工作行为与工作结果进行追踪审核与分析评价。
（分系统考核）第九条各中层部门，作为相对独立的绩效考核子系统，在公司的基本制度范围内，进行“目标管理导向”的绩效考核。
和君创业-奇正藏药终端开发
终端开发与维护
终端开发流程
终端开发流程说明
一个终端的开发必须经过严密的论证，在XX业高度竞争的今天，保证经销商货款的安全，从而保证我们帐款的顺利到位，是我们开发终端的第一前提，所以对于目标终端首先应作出评估，即作《终端信用评估表》；
然后根据评估情况提出开发与否的意见，并根据其销售状况，竞争态势提出相应方案，即《终端发展建议书》；
依据四次谈判法的原则，制定谈判计划，即《标准的访问日期表》，以保证谈判在一定时间内完成；
谈判完成以后，签定书面的协议，即《终端零售促进销售协议》把相关方的责权利规X下来；
建立关系以后，逐步完善终端档案，以期全面掌控终端，其内容包括《零售终端信息登记表》，完善《客户地略图》、《终端人员登记表》，以与业务员巡访所填写的《终端销售状况统计表》、《终端竞品情况表》、《促销投入记录表》、《非常事件处理记录表》和《终端综合评估表》。
客户访问内容
标准的访问日期
客户地略图
终端竞品情况表
客户名称：地址：
促销投入记录表
月销量评估表。
和君创业奇正藏药咨询项目全案绩效考核管理制度
和君创业奇正藏药咨询项目全案绩效考核管理制度一、项目背景与目标二、绩效考核指标1.客户满意度：通过客户的评价、反馈等方式，对项目的服务质量进行评估，客户满意度作为绩效考核的重要指标之一2.项目目标完成情况：根据项目的预期目标，对项目完成情况进行考核，如项目进度、工作量、任务完成质量等。
3.团队合作与沟通能力：评估项目团队成员之间的合作与沟通能力，包括协作能力、沟通效果、信息传递与反馈等。
4.项目成本与效益：考核项目的成本控制与效益产出情况，包括项目的资金、人力资源、材料等成本控制情况，以及项目的收益、价值等。
5.项目风险管理：评估项目风险识别、评估、控制以及应急预案的制定与执行情况，以确保项目风险可控。
6.个人绩效与发展：对项目团队成员个人的工作表现进行考核，包括工作质量、工作量、工作态度等，并提供相应的个人发展机会。
三、绩效考核方法1.定期评估：按照一定的周期，如季度、半年、年度等，对项目的绩效进行评估。
采用定量和定性相结合的评估方法，综合考虑各项指标的权重，对项目绩效进行综合评价。
2.反馈机制：在评估完成后，及时向相关人员反馈评估结果，并针对不足之处提出改进措施和建议，以促进绩效提升。
3.激励机制：对绩效优秀的团队成员给予适当的激励，如奖金、晋升、培训等，以鼓励其进一步提高绩效。
4.监督机制：建立项目监督机制，对项目的执行情况进行监督和考核，确保项目按照计划进行，并及时发现和处理问题。
四、绩效考核结果的应用1.决策依据：绩效考核结果可作为项目决策的重要依据，帮助决策者分析项目的问题与瓶颈，制定相应的改进计划和决策。
2.绩效奖惩：根据绩效考核结果，对绩效优秀的个人和团队予以相应的奖励，经济或非经济激励，以激发员工的积极性和创造力。
3.绩效改进：通过绩效考核结果，总结项目中的问题和不足，并提出改进措施，以改善项目绩效并提高服务质量。
五、绩效考核管理流程1.设定绩效指标：根据项目目标和需求，确定绩效考核的指标和权重，并制定明确的绩效目标和标准。
奇正藏药深度分销管理模式
2023-10-27
目录
• 奇正藏药深度分销管理模式概述 • 奇正藏药深度分销管理模式的理论基础 • 奇正藏药深度分销管理模式的实践经验 • 奇正藏药深度分销管理模式的绩效评估与优化 • 奇正藏药深度分销管理模式的案例分析 • 总结与展望
01
奇正藏药深度分销管理模式 概述
奇正藏药深度分销管理模式的历史与发展
01
02
历史：深度分销管理模 式起源于20世纪80年代 的美国，最初应用于快 消品行业。随着医药市 场的不断发展和竞争的 加剧，该模式逐渐被引 入医药行业，并在中国 得到了广泛应用。
发展
03
04
05
早期阶段：在引入初期 ，深度分销管理模式主 要侧重于对终端市场的 开发和覆盖，重点在于 建立多层次、多渠道的 分销网络。
营销战略与分销策略
营销战略
奇正藏药在制定营销战略时，注重将产品特点与市场需求相结合，以满足消费者 对藏药日益增长的健康需求。同时，通过市场调研和分析，识别目标客户群体， 制定相应的营销策略。
分销策略
奇正藏药采取深度分销管理模式，旨在优化产品流通渠道，提高市场覆盖率和销 售效率。通过与经销商、零售商等合作伙伴建立紧密的合作关系，实现对市场的 深度渗透。同时，公司还积极开拓线上渠道，拓展销售网络。
失败案例二：某终端市场的开发失败教训
总结词
详细描述
市场调研不足、定位不准确、缺乏灵活性。
奇正藏药在开发某终端市场时，市场调研不 足，定位不准确，缺乏灵活性，最终无法适
应市场变化，导致开发失败。
06
总结与展望
奇正藏药深度分销管理模式的优势与不足之处
• 优势 • 直接与消费者对接：通过深度分销模式，奇正藏药能够直接与消费者进行沟通和交流，更好地了解市场需
(创业指南)和君创业-奇正藏药终端调查结果汇总(西城A)(附件二)
（西城A1区）调查时间：2001年4月调查方式：店面观察+经理访谈调查部门：奇正北京办事处一.区域界限：1、分界2、地图示意A1二.调查目的：1、为有效地整合营销渠道、提升终端销售力收集第一手资料；2、了解区域内全部OTC终端分布；3、了解区域内经销商到药店的分销渠道；4、了解区域内本品与竞品分布、销量、促销等情况；5、了解区域内终端销售总量及结构；6、了解区域内主要竞品的终端促销方案；7、分析区域内市场状况、客户等级分类等作为改进管理依据；8、北京办事处市场总体状况的全面一手档案资料。
三.区域内终端分布地图第5 页第6 页四.原始资料☐注：资料中编号方法：＊-＊＊＊＊-客户序号终端类型区域代号类型:L 连锁店；D. 独立店；Y医院；C.超市/商场/；S.社区医院区域：（由东-西）A朝阳；B东城；C西城；D崇文；E宣武；F海淀；H丰台；I石景山五.调查结果汇总1、基本概况2、渠道汇总表3、竞品情况汇总表4、出货情况汇总表5、促销情况统计表6、店员推介情况统计（1）基本概况第11 页第12 页（2）渠道汇总表奇正消痛贴在本区域铺货率100%。
第15 页合计：本区域共有10家经销商供货，下家最多的为医药股份第16 页（3）竞品情况汇总表（4）出货情况第20 页（5） 促销情况统计表（6）店员推荐情况统计注:促销标准含义：1—坐堂2—试用3—发放材料4—其它（需注明）六.区域市场数据分析1、市场容量分析本区域内奇正消痛帖的销量为632，018元，市场占有率估算为10.84%。
据此，挫伤外用药类药市场容量为5，830，424元。
2、按销售额计算的市场结构容量说明：市场集中度假设：假设市场前6名品牌的市场集中度为85％左右，其他品牌为15％左右。
各地区可以在此基础上，对市场集中度假设进行适当调整。
3、按贴/筒计算的市场结构容量4、按推荐确定的主要品牌第一推荐前二推荐5、终端客户ABC分类ABC统计abc统计注：1、ABC分类标准2、abc分类标准Aa-Cc类店分类➢另有5家由于无销量数据，暂无法分类，随着以后取得相关数据，可参考此标准进行分类。
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讲义5/28/20经销商开发与管理
经销商开发管理流程
根据战略要求及终端
调查结果分析，确定
投入区域市场的产品
结构，准备进入的终
端结构及市场计划
经销商
调查情况的汇总
经销商
经销商开发管理流程说明
经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础。
因而要慎之又慎，宁缺勿滥。
如果没有符合要求的经销商，区域市场宁可暂不开发。
经销商的选择标准要依据公司的战略要求，以及终端调查得到的情况，确定区域市场投入的产品结构，拟开发的终端布局结构，市场开发的计划等战略决策。
并据此形成经销商的选择标准。
前期经销商调查的结果要汇总建立经销商档案，并对经销商进行初步评价，结合经销商的选择标准，确定出准核心客户，对之作进一步的摸底调查，找出最符合我们选择标准的前两位经销商，针对性地制定合作方案，按照四次谈判法的原则交叉进行谈判，根据谈判情况敲定经销商。
我们的成功一定建立在经销商的成功上。
因而我们不但要对经销商进行管理，使其行为纳入我方价值链中，而且要对其进行适当的扶植，合适的激励。
同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估，以确定我们工作的重点。
经销商档案的内容要点
1.经销商的基本情况
如经营者的年龄、学历、家庭情况、生活习性及其主要工作人员学历、工作经历等。
经销时间长短、营业地点及经营环境、配送能力，为哪些企业代理过何种产品。
2.经销商的特点
（1）他对正在代理的品牌有怎样的认识；
（2）他最喜欢厂家给予什么性质的政策，他赞成何种操作方式；
（3）他对同类产品的市场竞争如何分析等；
（4）他的言谈举止、思维应对、生活习惯；
（5）他对新的品牌表现出多大的热情、关注。
（6）他希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等；
（7）他对所提供的产品结构中哪方面感兴趣。
3.经销商的口碑
（1）（通过其他经销商了解他的）经营能力、经营状况，他与代理
企业的关系状况，他如何处理与客户之间关系等；
（2）（随机访谈，通过普通群众了解他的）经济实力、品质特征、
信誉等；
（3）（调查取证，通过有关部门了解他的）资信情况等；
（4）（实地考察，通过他的客户了解他的）市场开拓能力、网络渠道建设能力、对企业政策的执行能力等市场综合能力。
4.经销商的工作：如硬件设施、人力资源情况、通路布点情况、财务管理情况等。
5.经销商的反应
（1）是否尊重企业的经营理念和价值观；
（2）是否在一定程度上理解企业的品牌文化；
（3）是否能理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、长期规划等问题上的意图；
（4）是否有足够的信心，信心来自何处等。
经销商评价的主要因素
1、规模：资金实力，人员数量，年相关产品营业额等。
2、网络：下一级经销商，终端客户的数量，结构类型等。
3、仓储配送：仓储面积，配送车辆，配送机制等。
4、管理能力：管理人员的素质，管理的规范化，企业的学习能
力，氛围等。
5、业务开拓：业务员的素质，内部激励机制等。
6、信誉：业务往来厂家，客户及同行的评价，表现其本质的典
型事件。
经销商的选择标准
1、认同企业的价值理念，主推我产品，遵守各项销售政策。
2、有加盟联销的经历或意愿。
3、有做大事业的内在冲动。
4、年轻、有头脑、有文化修养。
5、与工商、税务、卫生防疫、消防等部门行政主管，以及社区关系良好。
6、对员工负有责任。
7、客观公正，讲信誉。
&尊纪守法，无不良记录。
9、管理基础较好，进、销、存帐合理。
有一定的经营实力和分销能力和物流配送能力等等。
四次谈判法
第一次：（经过背景调查后，）第一次正式接触，表明身份，以“虚去实来”的形式做进一步的深入摸底，并留下好印象。
第二次：（在形成完整方案的前提下，）以适当的形式做营销理念，营销方式的沟通以期达到思想的共识，激起合作的意愿。
第三次：（作出详细的合作方案，）进行细节的推敲，谈判。
第四次：签定合同。
对经销商的扶植要点
一、原则
1、用铺底销售、流水倒扣、存货退还的销售政策，吸引零售终端。
加强业务人员的巡访和补货，及时补充适销对路品种，坚定其信心。
2、指导、帮助经销商整理下家零售终端网络。
派出业务人员指导零售终端的服务员或促销员，主推我产品，不断提高其流量与流速。
3、指导、帮助经销商提高经销我产品的销售收入与毛利水平。
二、扶植要点
从物流、信息流、资金流和商流等多个方面对经销商提供支持与帮助。
1、在物流方面，按市场竞争态势，优先供应商品；改进期量标准；
支持库存结构合理化；及时处理除旧或破损产品。
2、在信息流方面，共同分享市场竞争方面的信息，提供市场需求趋势以及销售政策与经营管理方面的信息；提供培训和交流的机会等。
3、在资金流方面，提供合理的信用，帮助经销商建立与金融机构的关系，适时提供直运直汇上的便利。
4、在商流方面，提供价格指导，返利，折让，广告促销的支持，确保产品的竞争力等。
三、服务要点
业务人员要成为经销商的顾问，围绕提高销量，降低费用，对核心客户提供经营管理上的咨询服务。
1、根据经销商对下线终端的掌控能力，以及预期可能的销量，帮助经销商确定进货品种与数量。
向经销商提供其与下线终端深化关系的服务，如药店、医
院经营管理上的咨询。
2、根据市场需求和竞争态势，帮助经销商及时调整库存结构，防止存货“多而不足”
3、帮助经销商加强内部财务、信息管理，进、销、存信息的反馈与统计分析。
4、帮助经销商改善内部管理，改进作业流程，降低费用成本。
5、帮助经销商加强内部员工队伍建设，提高其对下线零售终端网的补货、收款服务及信息反馈的意愿与能力。
6、帮助经销商的骨干提高业务能力，提升做大事业的精神境界与做大事业的胆识。
对经销商的管理要点
1、主推我产品。
2、确保对下线网络零售商的及时补货，以及其他服务与支持性的资源的投入。
3、遵守各项销售政策，控制货物流量和流向。
4、不拖欠货款；遵守价格政策。
5、积极尝试双方进一步合作的方式、方法与途径。
6、配合企业的区域策略行动。
对经销商的激励要点
1、做必要的让步。
了解经销商的经营目标和需要，在必须的时候可以作出一些让步来满足经销商的要求，以鼓励经销商。
比如说返利，放宽信用条件等等。
2、提供优质产品。
提供适销对路的优质产品，这是对经销商的最好
的激励，这就是说我们应该把经销商视为消费者的总代表，只有这样一来, 这些商品才能顺利地进入最终的市场。
3、给予各种权利。
给经销商适当的赢利，独家经营权力或者其他一些特许权，这对经销商来说也是一种很好的激励方法，这样一来也可以进一步调动其经销的积极性。
4、共同进行促销。
当我们进入一个新的市场或者是推出一种新的产品的时候，它的商标知名度和产品的性能特点对当地的公众来说都只是陌生的，经销商不愿意为此花很大的力气去做宣传，因此，我们应该提供强有力的促销支持，以提高其商品的知名度。
5、人员培训。
我们在必要的时候，应该向经销商提供销售以及人员的培训、商业的咨询服务等等。
这样一来不仅仅促进了与经销商的合作关系，而且还可以大大地提高中间环节的工作效率和服务水平。
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_________ 地区客户状况ABC分析表
（年月一一年月）
分公司（经营部）名称：单位：万元
说明：累计销售额指按销售额排第一名到第N名的总和。
填表：________ 累计比指累计销售额/全部销售总额
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