商务谈判

商务谈判大作业

一、论述题（每题10分，共4题）

1、请结合实例论述在谈判中如何将均势转化为优势，并最终达成交易。

2、请论述当对方提出谈判最后期限时，你该如何把握谈判的主动权。

3、商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，该如何应对?

4、试述如何制定一个周密细致的谈判计划书？

二、案例分析题（每题20分，共3题）

1、20纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时，在蛇口每年付给美方的知识产权费用所占销售总额的比例上，双方产生了较大的分歧。美方要价是6%，而蛇口方面还价是4%，经过一番讨价还价的争论，美方被迫降下来一个百分点，要价为5%;而蛇口方面还价是4 5%。这时，双方都不肯再让步了，于是谈判出现了僵局。怎么办呢？休会期问，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他故意将话题转向谈论中国文化上。他充满豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明——指南针、造纸术、印刷术和火药无务件地献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的。恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。”一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了。接下去，袁庚转到正题上说：“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们无条件地让出专利，只要求你们要价合理——只要价格合理，我们一分钱也不会少给!”这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPC集团的谈判者。回到谈判桌以后，PPC集团很快做出了让步，同意以4 75%达成协议，为期10年。蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截。从达成的协议上看，与最初的要价相对比，美方让步是1. 25个百分点，而我方让步仅0. 75个百分点。

①我方在谈判中运用了怎样的技巧？

②在谈判陷入僵局时我方采取了何种对策？

③从这一案例中我们可以从中借鉴到什么

2、我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判。当谈判购买治炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，并声称明天就要回国。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至认为工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一周后美商又回来继续谈判了。工程师向美商点明了其与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。

①我方在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

②我方在谈判中运用了怎样的技巧？

③请分析美方最后不得不成交的心理状态。

3、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一

半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？

②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

③请分析日方最后不得不成交的心理状态。