中国电信上海公司商机管控
中国电信
电信通信解决方案致力实现统一企业形象、提高工作效率、降低通讯成本、增强企业盈利能力。
一. 方案实现方式及功能1.固定电话、手机混合组网，享受通话优惠（综合VPN）：根据单位分布特点、可以将单位固定电话、员工手机灵活组建本地范围集团网，网内通话享受超值优惠(每部分机网内6000分钟免费)。
2.网内短号互拨，快速便捷（综合VPN）：集团客户可自主制定内部分机短号(5位数)，集团网内成员间不必再拨打冗长的手机号码，而只需键入段号，即可轻松通话。
就同拨打分机一样便利。
3. 统一号码接入，企业形象统一（企业总机）：企业统一对外语音门户，为企业提供一个对外统一的企业总机号码。
企业可自由设置总机彩铃和自动导航语，电信号码百事通免费提供制作和上传。
企业的外部客户或内部员工拨打总机号码后，即可接通该企业，进入企业的自动语音流程或直接由人工话务员服务。
4. 呼出电话显示统一号码：当分机拔打总机号码时，根据语音提示按1号键即可进行语音外呼，对方接到电话显示的号码即为总机号码，并且可以根据要求可进行本地外呼，长途外呼的设置。
5.查询转接服务，贴身通信秘书（企业总机）：综合虚拟网网内手机用户可拨打“18”，固定电话可拨打“#18”呼叫总机，网外用户可拨打企业统一号码，由公司客服人员提供服务，快速查询通讯录并进行电话转接，再也不怕忘记同事/客户的电话号码。
6.固话手机同振、顺振，“电话一个不落”（企业总机）：每个分机支持最多4个电话号码同振或顺振。
主叫拨打总机后，转接到员工分机时，按照设置的方式进行同振或顺振。
当集团网内成员外出时，可以通过手机接听办公室电话，电话一个不落，公务信息/商机不错过。
7. 分机二次转接，灵活对话客户（企业总机）：当外部客户拨打总机号码，查询并转接某甲分机时，某甲可按“*”+某乙分机短号的方式直接转至某乙，方便外部客户查找单位员工，拉近与客户的距离。
8. 语音/文本短信群发，通知快速到达（企业总机）：企业员工/管理员可以登录总机自助服务网站，或拨打总机号码由话务员代为发送短信，如企业公告、节日问候、会议通知等。
中国电信股份有限公司上海分公司精品智能组网营销规则(
产品名称
价格（每信息点）
调测费
月租费
相关说明
精品智 能组网
设备
精品智能 组网
首次：500 元/ 次/个
每新增一个信 息点的服务费 为 160 元/次/ 个
20 元/ 月/个
根据客户家庭具体情况，为客户提供优 质的无线网络环境部署或改善服务，包 括：家庭 WiFi 网络环境评测、个性化无 线组网方案设计、一个信息点部署、AP 设备安装和调测、整理家庭信息箱、线 路整理，并提供一台 AP 设备供客户使 用。
六、本规则有效期内，中国电信上海公司将按照《中华人民共和国电信条例》等相关法律法 规的规定提供服务，如有违反，按有关规定承担责任。 七、本规则作为客户与中国电信上海公司签订的《中国电信股份有限公司上海分公司业务 服务协议》、《中国电信股份有限公司上海分公司宽带接入服务协议》（以参加本活动时刻有 效版本为准）的补充协议。如上述协议与本规则内容相抵触，以本规则为准。本规则营销 活动办理期限可咨询中国电信上海公司客户服务热线 10000 或可办理该活动的营业厅，以 客户在《中国电信股份有限公司上海分公司客户登记单》上的签章视为客户确认及接受本 规则及上述协议的证明。
电信提 供
说明：Βιβλιοθήκη 1 调测费：为一次性收取的费用，在完工次月的账单中收取； 2 月租费：完工当月月租费按天计收（20 元/当月天数*自组网完工当日至当月末的天数）； 3 首月退订说明：若客户在精品智能组网完工当月提出退订的，应在退订前付清调测费
上海电信划小承包改革举措与现状分析
上海电信划小承包改革举措与现状分析作者：瞿冠元来源：《财讯》2018年第11期划小承包是上海公司落实集团全面深化改革的重大战略举措。
通过解放生产力，创新管理机制，激发企业活力，夯实收入责任，推动企业发展再上一个新台阶。
经过几年的探索和实践，取得了一些成绩，也存在着一些不足。
做好划小承包必须真信、真会、真干，以激发人员活力为核心，做强做大支撑为保障，聚焦重点领域，因地制宜，真正发挥划小承包在企业发展和价值成长中的促进作用。
划小承包改革举措现状分析中国电信作为一家百年老店，其改革发展史就是生产关系不断适应生产力发展的历史。
改革开放以来，中国电信经历了政企分开、公司化运营、主实业海外上市等重大改革，特别是通过十来年的战略转型，企业发展方式有了很大转变，在激烈的市场竞争中保持了稳健的发展。
上海作为东部经济发达地区，早已过了通信大发展的时期，上海电信虽然与移动、联通相比，长期坐拥市场份额第一的位置，但随着基础业务的市场饱和、新业务新技术的不断进步、互联网企业的崛起，上海电信所面临市场环境正发生着深刻的变革。
中央全面深化改革的指导意见中指出，国有企业要按照五大新的发展理念和供给侧结构性改革的要求，推进体制改革和机制创新。
2014年，中国电信上海公司在集团《关于全面深化改革的指导意见》精神的引领下，充分解放生产力，创新管理机制，激发企业活力，夯实收入责任，开启了一场以市场化为方向，“划小承包”为牵引的改革。
经过4年的探索和实践，改革逐步深人人心，有力地促进着企业的发展。
划小承包的含义中国电信的“划小承包”经营模式，是以日本京瓷集团的阿米巴经营模式为基础，结合电信本身的特点而创新的一种新的经营模式。
这种经营模式以整个公司为主体，按照业务属性的不同以及地域的不同，划分为多个小型的营销组织，每个小型的营销组织就相当于一个“小公司”，这个“小公司”中都有一个承包主体“小CEO”，由“小CEO”带领团队成员共同经营，并获取收益。
中国电信ICT综合管理系统产品介绍
一、系统概述 二、系统介绍
二、系统介绍—业务流程
二、系统介绍—系统架构
公司领导 政企领导 客户经理 项目经理 支撑经理 技术经理 商务经理 财务经理
省 公
信息管理
司 项目管理
商机管理 协议管理
市
商务管理
分
公
欠费管理
司
知识库管理
收入成本管理 基础资料管理 统计报表
县
ICT综合管理平台
分
局
CRM
同时ICT系统兼容其他业务，比如互联网业务、号百业务、资产运营业务、综合传媒业务 等，主要实现合同签订、合同送CRM受理、收入成本、财务到帐管理等，给游离于CRM和计费 之外的业务产品提供合同、收入、到帐等业务管理平台。
ICT综合管理系统面向的主要用户对象为公司领导、政企部门、客网中心、网络发展部门、 财务部门、信产公司、集成公司、互联网公司、号百公司、资产运营公司等。
知识库平台实现ICT业务知识的积累、项目经验的交流及资料文档、案例的发布。 可以对电信ICT管理部门纷杂的知识内容进行分门别类管理, 按照不同介质进行存放 管理。通过知识库平台挖掘员工、管理者智慧和经验, 分享成功项目案例经验, 给 ICT项目人员提供学习交流平台。知识库平台主要包括知识库管理、产品管理、方案 库管理、典型案例库管理、知识库审核等功能。
合同业务
满足所有业务产品的销售合同和采购合同管理, 建立CRM业务受理前的合同登记, 实 现合同审批和会签流程管控, 对合同所处阶段进行管控和跟踪, 实现合同信息传送CRM 进行业务受理。以项目为主线, 对项目成本、收入、利润进行统计和分析。
收入业务
根据收入确认业务规则, 对项目或合同产生的收入按帐期进行收入列帐, 支持收入按 地区和费用项科目分解, 通过收入调整功能实现对收入多收少列的调整, 保证财务数据 真实性、一致性和准确性原则, 与ODS建立收入接口, 实时向ODS送收入列帐信息, 满 足财务部门对收入到帐的财务管理。根据项目/帐期/区域统计收入列帐汇总信息。
电信营业厅驻商运营方案
电信营业厅驻商运营方案一、背景分析随着互联网时代的到来，电信运营商的市场竞争愈发激烈。
传统的电信营业厅已经不再具备满足消费者需求的能力，为了提升用户体验和销售业绩，电信运营商开始积极探索新的营销策略，其中之一就是引入驻商运营模式。
驻商运营是指在电信营业厅内设立其他品牌商家的销售点，采取租赁或合作等方式让商家与电信运营商共同运营，实现资源共享和互补优势。
这种模式不仅可以增加电信营业厅的营业收入，还可以提升用户体验和品牌形象，并对推动商家销售和品牌宣传都有积极作用。
二、驻商运营方案的意义1. 提升用户体验：通过引入优质商家和服务，为用户提供更多元化的选择，满足不同用户的需求，提升用户体验。
2. 丰富产品和服务：引入驻商业务可以使电信营业厅的产品和服务更加多样化，包括通信产品、生活服务、餐饮美食等，增加用户粘性和忠诚度。
3. 增加销售收入：电信运营商可以通过租金、分成等方式获取商家的营业利润，从而增加店内的销售收入。
4. 品牌形象提升：引入知名商家可以为电信营业厅提升品牌形象和口碑，吸引更多消费者前来购买和体验。
5. 推动商家销售：对商家而言，驻商运营可以增加销售渠道，扩大品牌知名度，提升销售额和业绩。
6. 降低运营成本：通过资源共享和合作，可以降低电信营业厅的运营成本，提高经营效益。
三、驻商运营方案的实施1. 引入多样化的优质商家：电信营业厅可以根据用户需求和购物习惯引入不同类型的商家，包括电子产品、生活百货、餐饮美食等，使用户可以在营业厅一站式解决各种需求。
2. 商家选择标准：对于驻商商家的选择，可以根据品牌知名度、产品质量、服务态度、租金支付能力等因素进行评估，确保引入的商家符合电信营业厅的发展定位和用户群体需求。
3. 商家管理机制：设立专门的商家管理团队，负责与商家的合作协议签订、商家日常管理、服务质量检查等工作，确保驻商业务的正常运营。
4. 营销推广：电信运营商可以与驻商合作进行联合促销活动，通过互惠互利的合作方式提升品牌影响力和用户转化率。
上海市电信公司管理体系文件的管理制度
文件编号：SHDX/SC/GZ/LG/004/A/2009 中国电信上海公司增值业务合作管理规程（试行）1.目的本规程是中国电信股份有限公司上海分公司（以下简称中国电信上海公司）为维护中国电信上海公司在发展各类增值业务合作时的市场秩序，吸引并推动与合作方的紧密合作，聚合合作方丰富的内容、应用服务及社会资源，为客户提供多样化、优质的服务的目标而制定的。
同时规范合作方的准入资格、引入考核淘汰机制，优化合作业务产品，使合作业务朝着良性健康的方向发展，从而实现与合作方共同发展、互惠双赢。
规程编制目的是制定完善的增值业务合作规则，明确部门职责与分工。
通过管理规程规范增值业务合作，利于对合作增值业务的发展与规划，实现对重点产品和战略性业务的主导。
本管理规程（以下简称《规程》）对中国电信上海公司与合作方在合作各环节中的责任和义务进行了规范，是中国电信上海公司总体管控增值业务合作的基本原则，是中国电信上海公司各级部门单位增值业务合作管理职能分工的依据，也包含了进行增值业务合作中电信与合作方须遵守的基本准则。
各分类增值业务合作管理办法（或业务管理办法中包含合作管理内容）与《规程》相衔接，进行具体细化与明确。
如与此前相关办法或管理规定有所冲突，以《规程》为准。
2.适用范围规程适用于中国电信上海公司范围内各级单位以增值业务的内容和应用为主的SP/CP为合作对象的增值业务合作管理。
政企客户的行业应用类合作方（SI）的合作管理按中国电信集团政企客户部的要求以中国电信上海公司政企客户部做为牵头管理部门。
《规程》仅规定与增值业务合作管理（包括合作方引入、考核和退出等）相关的职责分工和流程，增值业务相关的产品管理（包括业务管理、营销管理等），按公司现有产品管理职责分工与流程的规定执行。
由各客户群部门牵头产品部负责日常经营、考核及管理，相关结果抄报市场部，考核及管理与结算挂钩，以充分调动合作方积极性。
对于不同业务范围和不同合作合作类型，对合作方引入、日常经营、考核、奖惩淘汰要求和机制，由客户群部门组织产品部在各业务管理分册中予以区分和细化。
中国电信上海公司移动终端串码管理办法new
文件编号：SHDX/SC/XX/XX/XXX/XXX 中国电信上海公司移动终端串码管理办法1.目的为促进中国电信上海公司移动业务的发展，完善移动终端管理，优化终端串码管理流程，特修订《中国电信上海公司移动终端串码管理办法》。
2.适用范围本办法适用于中国电信上海分公司范围内各部门和各直属单位。
3.引用文件/标准中电信【2008】242 号《关于中国电信移动终端管理有关问题的通知》中电信沪【2011】334号《关于成立上海公司移动终端管理中心的通知》中电信公客【2010】37号《关于印发串码使用和管理规范的通知》中电信公客【2011】571号《关于以终端引领移动业务销售加快社会渠道标准化销售品推广的通知》中电信公客【2012】37号《关于进一步优化串码管理工作的通知》4.术语4.1.串码：指移动终端的唯一识别标记。
手机终端指ESN或MEID。
4.2.窜货：指跨越本省行政区域对省外销售的集采与非集采移动终端。
4.3.售后换机：指经厂商或厂商授权维修中心检测，符合三包售后换机的相关规定。
5.管理职责5.1.集团公司5.1.1.负责建立全国串码池平台，集中录入终端厂商、全国性国代商、全国连锁渠道、电视营销合作项目所涉及终端串码信息。
5.1.2.负责串码的按省分类，并按归属地自动批量下发至各省分公司，并按天下发“全国已补贴串码”。
5.2.上海电信市场部5.2.1.统筹中国电信上海公司终端管理的相关工作。
5.3.上海电信移动终端管理中心5.3.1.负责终端串码管理，并根据集团要求完善、优化串码管理流程。
5.3.2.负责受理终端厂商、国代商、大连锁等集采、社采串码及售后换机串码的录入申请，并录入本省串码池。
5.3.3.负责向集团串码池领用归属本市的串码，补充集团串码池中的串码信息，以配合集团串码池的管理。
5.3.4.负责定期根据集团自注册平台信息比对代理商库存串码，下发“已销售未核销”的串码至各销售单位及代理商，督促串码的及时核销，并落实各级库存组织串码的抽查工作。
电信营销管理制度
电信营销管理制度一、总则1.1 本制度是针对电信行业营销工作制定的管理规定，旨在规范电信营销活动，提高营销效率和服务质量。
1.2 本制度适用于公司内所有从事电信营销工作的员工，包括营销人员、渠道合作伙伴等。
1.3 凡公司提供的电信产品和服务，均应遵守国家相关法律法规，并严格按照公司规定进行销售和推广。
二、电信营销活动管理2.1 营销目标：公司将根据市场需求和公司发展战略确定年度营销目标，各部门应根据目标制定营销计划，并定期进行跟踪评估。
2.2 营销策略：公司通过市场调研、竞争分析等手段确定营销策略，包括产品定位、价格策略、渠道管理等。
2.3 营销推广：公司将通过各种方式进行产品宣传和推广，包括广告、促销活动、公关活动等，以提升品牌知名度和市场份额。
2.4 渠道管理：公司将建立健全的渠道体系，与渠道合作伙伴保持密切合作，共同完成销售任务，并定期对渠道进行评估和考核。
2.5 客户管理：公司将建立客户档案，定期进行客户调研和分析，以了解客户需求，提供更好的产品和服务。
2.6 营销费用管理：各部门应根据营销预算合理分配营销费用，确保以最低成本获得最大营销效果。
三、电信营销人员管理3.1 人员素质：公司将对电信营销人员进行培训和考核，提升其专业水平和服务意识，以提高团队整体营销能力。
3.2 岗位分工：公司将根据员工能力和经验分配不同的岗位和任务，实现人人尽其才，岗位尽其责。
3.3 绩效考核：公司将建立完善的绩效考核制度，对电信营销人员进行定期评估和考核，根据绩效结果进行奖惩。
3.4 激励机制：公司将建立激励机制，对表现优秀的电信营销人员给予奖励和晋升机会，激发员工积极性和创造性。
四、电信营销监督管理4.1 监督制度：公司将建立健全的营销监督管理制度，设立专门部门对电信营销活动进行监督检查，以确保合规经营。
4.2 投诉处理：公司将建立投诉处理机制，对客户投诉进行及时跟踪和处理，保障客户权益和公司声誉。
4.3 风险管理：公司将建立风险管理制度，对市场风险、产品风险等进行评估和控制，确保公司经营稳健。
奚国华：通信行业向管理和服务创新要效益
奚国华：通信行业向管理和服务创新要效益12月3日，全国通信行业企业管理现代化创新成果、通信行业用户满意企业、通信行业优秀质量管理小组表彰大会在北京隆重召开。
会议对今年评出的78项“全国通信行业企业管理现代化创新成果”进行了表彰。
中国移动通信集团公司和中国邮政集团公司获优秀组织奖。
连续3年获得管理创新成果奖的广东省邮政公司等11家企业被授予“全国通信行业管理创新先进企业”称号；连续3年获得管理创新成果一等奖的中国移动浙江公司和江苏公司被授予“全国通信行业管理创新杰出企业”称号。
会议还表彰了56个“2007年通信用户满意企业”、133个“通信行业优秀质量管理小组”和27个开展质量管理小组活动先进单位。
奚国华副部长出席会议，代表信息产业部对获奖单位表示祝贺。
他认为中国企协组织的管理现代化创新成果等三项评审工作受到了社会和企业的欢迎，活动的开展对我国通信企业全面落实科学发展观，努力推进管理创新，提升企业的管理水平和服务水平起到了积极作用。
他要求通信监管部门和通信企业进一步深入贯彻十七大精神，增强管理创新的自觉性和责任感，扎实推进企业管理创新和服务创新工作，为行业的快速发展提供有力的支撑与保障。
他指出，管理和服务也是生产力，是衡量企业竞争力的标志。
通信行业今后的发展方向就是要向管理创新要效益，向服务创新要效益。
各级通信监管部门都要加强对管理创新工作的指导与支持，营造鼓励管理创新、服务创新、技术创新、业务创新的良好环境。
各级通信企业要从实际出发，借鉴国内外先进经验，针对管理中深层次的难点和问题，积极探索，大胆实践，提出有效的解决办法和措施。
要通过质量管理小组等群众性组织活动和形式，充分调动广大基层员工参与管理创新的积极性。
要创造更多的具有战略性、前瞻性和更具实用价值的管理创新成果，为推进企业转型和发展发挥更大作用。
希望通信企业深入了解用户需求，运用客户服务方面的科学理论和方法，认真解决消费者反映强烈的服务热点问题，加强服务创新，进一步提高服务质量，更好地满足经济社会发展和人民生活的需要。
上海市电信业务经营管理办法
上海市电信业务经营管理办法文章属性•【制定机关】上海市人民政府•【公布日期】1995.11.07•【字号】上海市人民政府第16号•【施行日期】1996.01.01•【效力等级】地方政府规章•【时效性】失效•【主题分类】通信业正文上海市电信业务经营管理办法（１９９５年１１月７日上海市人民政府第１６号令发布）第一章总则第一条（目的和依据）为了维护本市的通信秩序，规范电信业务经营者的经营活动，保障电信业务经营活动的正常开展，根据国家有关规定和《上海市保护和发展邮电通信规定》，结合本市实际情况，制定本办法。
第二条（定义）本办法所称电信业务，是指根据特定用户的要求，通过光、电或其他电磁系统传递符号、信号、文字、图像或语音等信息的各类服务活动。
第三条（适用范围）本办法适用于本市范围内的电信业务经营活动及管理工作。
第四条（基本原则）电信业务经营活动应当遵循基本电信业务专营、其他电信业务放开经营，资源共享、有偿提供，平等竞争，保护用户的通信自由和通信秘密，保障用户的合法权益的原则。
第五条（主管和协管部门）上海市邮电管理局（以下简称市邮电管理局）是本市电信业务经营活动的行业管理部门，负责全市电信业务经营活动的管理工作。
工商、公安、物价、海关、无线电管理等部门按照各自的职责，对电信业务经营活动实施管理和监督。
第二章资质管理第六条（电信业务分类）电信业务分为专营电信业务和放开经营电信业务。
放开经营电信业务实行经营许可证制度和经营申报制度。
第七条（专营业务范围）下列电信业务由国家批准的电信业务经营者专营：（一）电话业务（包括市内电话、国内长途电话、国际长途电话等）；（二）电报业务（包括国内电报、国际电报、传真等）。
（三）经国家批准实行专营的其他电信业务。
第八条（经营许可证制度实施范围）下列电信业务实行经营许可证制度：（一）无线电寻呼；（二）８００兆赫集群电话；（三）４５０兆赫无线电移动通信；（四）国内甚小天线地面站通信；（五）经国家批准实行经营许可证制度的其他电信业务。
电信局业务经营管理制度
04
市场营销管理
市场调研与分析
确定目标市场
研究客户需求、市场趋势和竞争对手策略，以明确电 信局在市场中的定位。
收集市场数据
通过问卷调查、实地访谈等方式，收集关于市场规模 、客户群体、竞争对手和行业趋势等关键信息。
分析市场机会
基于市场调研数据，识别潜在的商业机会和竞争优势 ，为制定营销策略提供依据。
与质量管理体系的协调
确保业务经营管理制度与质量管理体系相协调 ，提高电信局的服务质量和客户满意度。
与安全管理体系的整合
将业务经营管理制度与安全管理体系进行有效 整ห้องสมุดไป่ตู้，确保电信局的业务运营安全可靠。
与其他管理体系的协同
加强与其他相关管理体系的协同和衔接，提高电信局的综合管理水平和整体运 营效率。
THANKS
09
业务经营管理制度的持续 改进
对现有制度的评估与优化
定期评估制度的有效性
定期对电信局的各项业务经营管理制度进行 评估，确保其适应当前市场环境和客户需求 。
识别制度缺陷
通过对制度执行过程中的问题及时反馈和深入分析 ，找出制度存在的缺陷和不足之处。
优化制度设计
根据评估结果和反馈信息，对现有制度进行 优化和改进，提高制度的针对性和可操作性 。
培训实施
选择合适的培训师资和场所，组织培训的实施，确保培训 效果的最大化。同时跟踪培训效果，不断优化培训计划和 内容。
07
财务管理
财务预算与核算
预算编制
根据电信局的战略目标和实际情况，进行预算编制，确保预算的 科学性和可操作性。
预算执行
对预算的执行情况进行监控，及时纠正偏差，确保预算的落实。
会计核算
电信局作为电信行业的关键组成部分，其业务经营管理制度对于提高企业管理水 平、规范业务运营、保障用户权益具有重要意义。
中国电信IPTV规范：IPTV内容运营平台与业务运营平台接口技术规范
associated
audio
information
:2000
运动图像和伴音信息的通用编码
4 缩略语 CDN CDR CP
Content Distribution Network Call Detail Record Content Provider
内容分发网络 业务详单
内容提供商
2
PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
4
PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
如图，省级内容运营平台与省级业务运营平台进行对接。 省级内容运营平台包括 5 个功能模块：EPG 本地化、制作和管理系
统、省级内容处理及管理系统、省级播出控制系统、省级 DRM 代理管 理和省级内容运营管理。
本技术规范的增补、修订和解释权归中国电信上海公司所有。如中 国电信上海公司在此之前的文件与本技术规范有矛盾，按此技术规范执 行。
本技术规范自发布之日起实施。
2 范围 本技术规范适用于中国电信上海公司与内容运营商合作运营 IPTV
时，对双方的运营平台功能定位、平台接口、业务流程、接口协议和接 口内容进行规范。
日期的引用文件，其随后所有的修改单（不包括勘误的内容）或修订版 均不适用于本标准，然而，鼓励根据本标准达成协议的各方研究是否可
使用这些文件的最新版本。凡是不注日期的引用文件，其最新版本适用
于本标准。
RFC2616
Hypertext Transfer Protocol 超文本传输协议
RFC 959
File Transfer Protocol
文件传输协议
RFC3275 (Extensible Markup Language) XML-Signature
电信随销管理重点工作计划
一、前言随着电信市场竞争的日益激烈，随销业务作为电信公司收入增长的重要来源，其重要性日益凸显。
为了提高电信随销业务的管理水平，确保业务健康快速发展，特制定本重点工作计划。
二、工作目标1. 提高随销业务收入占比，实现业务收入持续增长。
2. 优化随销业务流程，提高业务办理效率。
3. 加强客户关系管理，提升客户满意度。
4. 提升随销团队整体素质，打造一支高效、专业的团队。
三、重点工作及措施1. 加强市场调研与分析（1）定期对随销市场进行调研，了解市场需求和竞争态势。
（2）针对不同区域、不同客户群体，制定差异化的营销策略。
（3）根据市场调研结果，调整随销产品结构和定价策略。
2. 优化业务流程（1）简化随销业务办理流程，提高业务办理效率。
（2）完善随销业务审批制度，缩短审批时间。
（3）加强业务办理过程中的沟通与协调，确保业务办理顺畅。
3. 加强客户关系管理（1）建立客户信息数据库，实现客户信息共享。
（2）开展客户满意度调查，了解客户需求，及时调整服务策略。
（3）定期开展客户拜访活动，加强与客户的沟通与交流。
4. 提升随销团队整体素质（1）加强随销团队培训，提升业务知识和技能水平。
（2）开展团队建设活动，增强团队凝聚力和执行力。
（3）建立健全激励机制，激发员工积极性和创造力。
5. 深化合作与协同（1）加强与合作伙伴的沟通与协作，共同拓展市场。
（2）优化业务合作模式，提高合作效率。
（3）建立联合营销机制，实现资源共享和优势互补。
四、工作实施与监督1. 明确各部门职责，确保各项工作有序推进。
2. 定期召开工作会议，总结工作进展，分析存在问题，提出改进措施。
3. 建立考核机制，对各部门和员工的工作进行考核，确保工作质量。
五、预期效果通过实施本重点工作计划，预计可实现以下效果：1. 随销业务收入占比提高，实现业务收入持续增长。
2. 随销业务办理效率得到提升，客户满意度得到提高。
3. 随销团队整体素质得到提升，为企业发展提供有力支持。
中国电信上海公司商机管控
对商机管控的需求
商机管控能够帮助客户经理了解客户信息、产品信 息、竞争对手信息，利用数据分析得出目标客户和 潜在商机，支撑客户经理制定商机计划和工作任务
在销售过程中，能够获得哪些 支持：需要对客户高层人员进 行营销时能够得到哪些支持？ 资源不到位的情况下如何满足 客户开通需求
商机管控能够使商机信息和处理过程透明化，针对 重大商机，能够将信息传递给领导，获取领导的重 视和资源支持；能够将技术支撑、资源确认、业务 开通等处理过程和结果标准化，并及时反馈给客户 经理
商机背景：
美国友邦保险有限公司是金卡客户，其总部在上海，全国目前10个分 支公司（上海、广州、佛山、东莞、江门、深圳、北京、南京、苏州、 大连），规模还在继续拓展，全国50多家营管处，上海本地有19家营 管处及呼叫中心、培训中心等分支机构。每月电信消费约55万，其中 70%为语音通信收入，30%为数据通信收入。由于竞争对手x通接入 费和月租费相对低廉，在数据业务方面美国友邦保险有限公司上海总 部，对整个国内业务骨干网络采用x通SDH2M数字电路组网，作为主 用电路，采用电信DDN1M电路作为备用电路，本地二级网络基本采 用电信主用其他运营商备用的方式。（美国总部要求各地采用不同运 营商的电路）
营销总监、大客户部主任 关心的问题
如何监控预算目标的完成进度： 现有商机预计能够实现多少收 入？是否需要挖掘新商机？
对商机管控的需求
通过商机、产品和合同销售管理，为收入预算提供 准确依据，确保大客户部按时序进度完成分产品收 入预算目标，在此基础上，优化对销售人员的配置、 营销成本的配置
如何不断优化产品，满足客户 和销售的需要：哪些营销方案 销售的好？行业解决方案需要 做哪些改进？
政企渠道商机管理办法-电信分公司
政企渠道商机管理办法（试行）一、政企渠道商机定义商机是指客户对信息通信业务、应用以及ICT 整体服务的潜在需求。
主要指综合信息应用、转型业务、通信设备出租、外包业务以及新建厂企、新建小区、新建物管、新建商铺、大型商厦等具有成片需求的项目，同时也包括政企客户单位、成片小区、专业市场的存量价值提升。
根据商机的潜在价值，商机可具体细分为重大商机、重要商机、普通商机、万纤类商机。
1. 重大商机为年综合收益达10 万元以上、涉及传统基础业务和转型业务（ICT应用）的综合性商机；或具有突出的社会、行业示范影响力和全面推广作用，甚至需要社会资源参与推动和促进的转型业务商机。
2. 重要商机为年综合收益为8万以上10 万以下，涉及转型业务（应用）或创新业务需求的商机；或具有较强行业影响力，有一定推广价值的商机。
3. I类普通商机为年综合收益5万到10万，具备畅通业务处理流程的成熟基础业务需求的商机。
II类普通商机为年综合收益1万到5万或者在跨区域营销中一次性发展用户数超过25户。
4. 万纤类商机（由网格系统“商机管理”模块管理）二、政企客户部商机管控建立起职责明确的商机管控模式是商机得以顺利挖掘、确认、实施的保障，为了实现商机在营销过程中得以及时发现和快速响应，做到“统一指挥、逐层管控”，政企客户商机管控工作按市分公司市场部、政企部、分局与各县（市）分公司市场部、政企客户部两级进行，职责与分工如下：一、市本级政企客户商机团队职责和人员编制（一）团队职责1.负责制定和完善商机管控办法和流程，建立商机管控体系。
2.负责政企商机信息定期汇总及分析，对各商机管控情况进行评估、考核。
3.负责所有商机项目的过程跟踪、协调支撑服务工作。
4.负责组织对分公司政企商机管控体系及商机管控系统的培训工作。
（二）人员编制1. 市场部设立政企渠道商机评估小组，分管主任：张剑峰（政企商机）、陈纬（ICT商机），联络人：贺英2. 政企客户本部设立商机管控小组,分管主任：刘雄，联络人：许锋3. 各分局局长为政企客户商机第一责任人，各分局设立分局政企商机管理员，并报市场部备案。
上海电信战略[1]
![上海电信战略[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/5317b5e7804d2b160b4ec0f2.png)
• 现在要回答的是，在资源有限、尤其在管理资源十分有限的情况 下，如何抓住关键，使上海电信实现“机制与战略”双突破。
上海电信战略[1]
二、问题的症结（续1）
• 上海电信现实整体运行效率不高，并且这种失效是制度性的，具 有内在机制上的依据；在这种情况下，任何经营或管理单一层面 上的举措，都不可能帮助我们走出现实的困境。
• 第一、通常经营战略举措得当，能使企业进入“利润空间”，解 决失效问题。但是，如果我们不能同时协调各部门的利益关系， 就无法产生战略协同效应；由此产生的内部协调成本，足以使新 事业的效率化为乌有。
• 一个人的存在价值，不能自我定义；一个人的存在价值是由这个 人为谁、作多大贡献决定的。当别人或者相关者离不开你的时候， 你就获得了不可或缺的“存在价值与理由”。同理，上海电信未 来系于对相关者的“贡献”，以及相应的“追求与目标”。
• 上海电信必须在以下七个方面，明确自己的追求：⑴相关者利益、 ⑵整体业绩、⑶运行效率、⑷市场地位、⑸资金来源、⑹管理者 责任、⑺员工的成就。（参阅图1《价值理念结构图》）
• 换言之，中国电信业的未来是高度不确定的，使我们无法在预测 的基础上采取行动。我们只能相信哲人们说法； “预测未来的最 好办法就是创造未来” ；我们只能依靠价值主张，以及价值创造 的能力去应对未来。所谓“人靠本事吃饭”。
• 一个企业完全可以通过寻找自身“存在价值与理由”，去内聚组 织力量，突破外部环境的限制，不断扩大生存空间以及战略选择 的自由空间。
电信平台策略管理制度范本
第一章总则第一条为规范电信平台运营管理，提高服务质量和效率，保障用户权益，根据国家相关法律法规和行业标准，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有电信平台，包括但不限于固定电话、移动电话、宽带互联网、数据通信等业务。
第三条电信平台策略管理制度应遵循以下原则：1. 用户至上，服务优先；2. 规范管理，高效运作；3. 依法合规，持续改进；4. 信息安全，保护隐私。
第二章组织架构与职责第四条成立电信平台策略管理领导小组，负责制定、审核和监督电信平台策略管理制度。
第五条小组成员由以下部门组成：1. 营销部门：负责市场调研、产品策划和推广；2. 技术部门：负责平台技术支持、系统维护和安全保障；3. 客户服务部门：负责用户咨询、投诉处理和满意度调查；4. 法务部门：负责法律事务咨询和合规审查。
第六条各部门职责如下：1. 营销部门：负责收集市场信息，提出电信平台策略建议，参与策略制定；2. 技术部门：负责平台系统优化、安全防护和故障排除；3. 客户服务部门：负责用户需求收集，反馈策略实施效果，参与策略调整；4. 法务部门：负责策略合规性审查，提供法律支持。
第三章策略制定与实施第七条电信平台策略制定应遵循以下程序：1. 市场调研：了解用户需求、竞争对手策略和行业发展趋势；2. 策略制定：根据调研结果，制定符合公司发展战略的电信平台策略；3. 策略审核：由领导小组对策略进行审核，确保策略的合理性和可行性；4. 策略发布：将审核通过的策略正式发布，并通知相关部门执行。
第八条策略实施应遵循以下要求：1. 严格执行策略，确保各项措施落实到位；2. 定期评估策略实施效果，根据实际情况进行调整；3. 加强部门协作，确保策略执行过程中的信息沟通和资源共享；4. 对策略实施过程中出现的问题，及时报告领导小组，寻求解决方案。
第四章监督与考核第九条成立电信平台策略管理监督小组，负责对策略实施情况进行监督检查。
第十条监督小组职责如下：1. 定期检查电信平台策略执行情况；2. 对发现的问题进行梳理、分析和报告；3. 提出改进措施，推动策略优化；4. 跟踪改进措施落实情况。
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流程最复杂 阶段2、3可简化 2,3,4审批人不同 按单录入，和项 目类同 按量录入
中国电信集团公司
客户经理发现重点商机，应重点对待，争取资源和领导支持，依 靠团队的力量（1/2）
对于重点商机：
–客户经理： • 通过管道管理工具和销售辅助工具：如商机评估表， 竞争策略，客户组织决策地图分析商机状况，建议 销售方式 • 商机结束后完成项目总结报告，总结经验。 –销售领导：加入销售团队，及时检查指导，提供销售 支持；
商机分类－按销售行为分为挖掘商机和派单商机，按管理行为分为重点商机、 竞争商机、终止商机和异常商机。
中国电信集团公司
目录
一、创建商机管控体系的背景
二、商机管控体系要解决的问题及思路
三、商机管控体系的主要内容
四、商机管控的实施成效
五、创建商机管控体系的关键点
中国电信集团公司
从销售领导者的角度，围绕销售预算管理、产品管理、流程管理， 需要通过商机管控提供输入
通过商机管控，便于前端领导更及时、准确把握市 场信息，跟踪销售管道内重大商机和失败商机，及 时调整或改进产品策划/行业解决方案，满足客户个 性化需求
流程管理：如何协调后端技术 支撑和网络资源配置，对销售 提供支撑？销售过程哪些环节 需要改进？
通过商机管控，将销售过程进行规范化、透明化、 可控化，便于领导发现流程瓶颈，并不断评估和改 进销售过程
客户希望的 完工日期
确定的客户 需求 中国电信集团公司
双方同意的 方案及报价
双方签字的 合同
可验证的成果
可验证的成果
可验证的成果
可验证的成果
可验证的成果
购 买 决 策
商业环 境改变
落实战略 调整
在总体流程统一的基础上，从产品和客户两个维度出发，考虑不同 产品、新老客户的销售流程的相同点与不同点
选择部分高 价值客户 新客户归属分 配流程 新客户购买产品 老产品合同未 到期，新老产 品合同冲突
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销售人员使用商机系统的业务场景大致如下
概要信息区
1.1 创建商机，输入概要信息 1.2选择其他的商机阶段
1.3 该变商机状态
个性化选择区
3.1选择营销活动
3.2 提出支撑需求 3.3 反映竞争情况
2.1 SS01阶段数据输入 2.2 SS02阶段数据输入
3.4 判断是否工程
3.5判断 重点商机 3.6 商机中止选项
精确化商机管控总体思路和框架
客户经理应用 直线经理和销 售领导者应用
商机管控框架
规范销售领导，统一管理标准——建 立销售管理报表和销售例会制度
3、销售领导管理 加强渠道管理，提高销售能 力——引入对销售额的考核， 加强销售技能培训
4、岗位职责
5、绩效考核
1、客户经理销售流程
$
成功销售， 增加收入 和竞争力
创建商机管控体系，实现精确销售转型
－中国电信上海公司商机管控
精确管理创新成果案例（二等奖）
2007年8月21日
中国电信集团公司
目录
一、创建商机管控体系的背景
二、商机管控体系要解决的问题及思路
三、商机管控体系的主要内容
四、商机管控的实施成效
五、创建商机管控体系的关键点
中国电信集团公司
战略转型、竞争变化要求现有渠道转变以单产品销售为主、粗放管 理的模式
流 程 控 制 点
• 与客户合同谈判 • 跟踪合同的实施 • 竞争情况调查， • 方案设计 竞争分析 • 领导及相关部门 • 领导和法律部门 • 客户满意度回访 • 商机评估 审批特殊情况 审批违约责任和 • 解决客户问题 • 确定客户需求， • 确定方案和报价 法律条款 • 重要项目或订单 完成客户需求确 已得到上海公司 完成项目总结报 认单 和客户双方同意 告 • 将确认单传送给 方案设计人员进 行方案设计
通过商机管控，为直线经理衡量客户经理的工作量、 销售能力提供了依据，提高了考核的客观性、公平 性
中国电信集团公司
从客户经理的角度，商机管控会降低“藏单”“靠天吃饭”的空 间，但是可以获得客户管理、资源协调方面的支持
客户经理关心的问题
为了实现销售目标，需要完成 哪些工作：需要挖掘多少商机？ 能够从哪些客户挖掘出新的商 机？
针对重要商机和问题商机，如 何支持客户经理高效地赢单： 如何发现需要重点关注的商机？ 通过什么机制来协调资源？
通过商机管控，直线经理能够及时发现重要商机和 问题商机，并与销售领导者共同协调人、财、物资 源提供支持，实现成功销售
如何考核销售人员：哪些客户 经理很努力，完成了大量销售 工作？哪些客户经理的销售能 力比较差？
营销总监、大客户部主任 关心的问题
如何监控预算目标的完成进度： 现有商机预计能够实现多少收 入？是否需要挖掘新商机？
对商机管控的需求
通过商机、产品和合同销售管理，为收入预算提供 准确依据，确保大客户部按时序进度完成分产品收 入预算目标，在此基础上，优化对销售人员的配置、 营销成本的配置
如何不断优化产品，满足客户 和销售的需要：哪些营销方案 销售的好？行业解决方案需要 做哪些改进？
中国电信集团公司
从直线经理的角度，需要借助商机管控，强化销售目标管理、支 撑管理、考核管理
销售团队经理/行业经理 关心的问题 对商机管控的需求
如何制定团队成员的销售目标： 各客户经理要完成多少销售收 入？完成多少业务销售量？
销售量目标比业务收入目标更简单，更容易操作， 通过商机管理帮助客户经理确定客户价值和市场潜 力，制定销售量目标。为有效保持存量业务的业务 量和市场份额，将长途语音及数据业务等按销售单 元进行管控，以合同签约来锁定存量收入
客户经理销售流程
销售支撑制度和流程 销售领导管理
岗位职责及绩效考核
四、商机管控的实施成效 五、创建商机管控体系的关键点
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从客户需求出发，运用顾问式销售方法统一了销售语言
阶段 0 阶段 1
发现
阶段 2
确立 考虑和确立 需求
阶段 3
确认 选择解决方 案
阶段 4
赢 做出最终决 策
中国电信集团公司
商机管控体系需要高层领导认同，自上而下推动建立
销售领导者树立市场 拓展从个人向职业化 团队转型，销售管理 从结果向过程管控转 型的理念
直线经理从只关 注完成任务转向 关注提升团队销 售能力
客户经理从单纯依靠 个人能力、关系向依 靠客户理解、产品、 服务等内部支持进行 团队营销
中国电信集团公司
客户维度
老客户购买新产品 老客户原产品续约
客户经理销 售流程
阶段0 制定客户计 划
阶段1 了解客户环 境,挖掘商 机
阶段2 确认客户需 求
阶段3 回应竞争， 确认方案
阶段4 确认合同
阶段5 配合实施，确 保客户满意度
项目类产品
产 重点营销活动 品 落地类产品 维 度 单一产品A
单一产品B
重点商机定义由公司根据自身情况确定（10%）
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客户经理发现重点商机，应重点对待，争取资源和领导支持，依 靠团队的力量（2/2）
重点商机管理制度 关键控制点
1. 全过程控制
关键时刻重点跟踪 密切关注竞争对手动向 指定售前支撑经理 举行方案论证会 资源重点保障 高层领导拜访客户 竞争对手分析 客户决策过程分析 客户需求分析 中国电信集团公司
预期目标
销售过程
2. 3. 1.
密切关注重点商机的进展， 高度关注关键时刻，实施全 过程管控
销售支持
2. 3. 4. 1. 2. 3.
合理的资源分配和快速的支 持响应
销售方法
提高销售方法和技能
案例1－友邦保险公司商机营销案例
客户背景： 美国友邦保险有限公司 （简称“友邦保险”或“AIA”）是美国国际集 团（AIG）的全资附属公司，中华地区总部设于香港特别行政区，业 务涵盖寿险、健康险以及人身意外伤害险。其分支公司及联营公司遍 及中国大陆（包括上海、广州、佛山、深圳、北京、江苏（南京、苏 州）、东莞、江门、大连）、澳门特别行政区、台湾地区以及澳大利 亚、汶莱、关岛、印度、印度尼西亚、日本、韩国、马来西亚、新西 兰、菲律宾、新加坡、泰国及越南等地。
强化销售支撑，优化资源 配置——完善价格授权和 合同审批，理顺售前售中 的支持接口和流程
政企客户
运用销售方法，强 化过程控制——商 机管控的核心，规 范的销售5步法 2、销售支撑制度和流程
中国电信集团公司
目录
一、创建商机管控体系的背景 二、商机管控体系要解决的问题及思路 三、商机管控体系的主要内容国电信由传统的基础网络 运营商向现代综合信息服务 提供商进行转型
向提供综合服务为 主过渡
销售人员在观念上需 要从服务型向顾问式营 销转变，销售行为从个 人向职业化团队转变， 不断提升销售能力，以 应对日益激烈的市场竞 争
以提供单一产品 为主 以结果管理为主 的粗放型管理
商机背景：
美国友邦保险有限公司是金卡客户，其总部在上海，全国目前10个分 支公司（上海、广州、佛山、东莞、江门、深圳、北京、南京、苏州、 大连），规模还在继续拓展，全国50多家营管处，上海本地有19家营 管处及呼叫中心、培训中心等分支机构。每月电信消费约55万，其中 70%为语音通信收入，30%为数据通信收入。由于竞争对手x通接入 费和月租费相对低廉，在数据业务方面美国友邦保险有限公司上海总 部，对整个国内业务骨干网络采用x通SDH2M数字电路组网，作为主 用电路，采用电信DDN1M电路作为备用电路，本地二级网络基本采 用电信主用其他运营商备用的方式。（美国总部要求各地采用不同运 营商的电路）
对商机管控的需求