商超销售基础知识培训PPT(共45页)
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《商超营销基础培训》PPT课件
2021/6/10
3
超市渠道运作实务
特点4：超市家庭消费、主妇购买、周末集中购 买；
• 策略：
➢ 家庭购买要推出大包装产品策略； ➢ 推出多规格产品：小瓶装、组合装、礼品装； ➢ 多包装促销价； ➢ POP醒目、卡通和亲情化；（POP、DM、异形堆、卡
通招贴、挂架、摇摇卡、各类礼品）
➢ 周五－周日的特别促销期；此时人流量是1.7－2.5倍。
(2) 跟进弱势品项如：
区域B止今日达成率超前，但品项2的出货比例太小，出了什么问题？ （7月10日B区达成66%，但品项2出货占比仅16.7%，相对其他区域品 项2占比太低）
(3) 品项3本月正值旺季前销售启动之际，但本月整个公司品项3的出货比例
小，及时跟进品项3的销量、促成各区在品项3的推广上加大力度当是本
月销量增长的机会点！（品项3仅占总销量的21.3%）
2021/6/10
20
建立销售数据分析系统
表三：
补充：
当日销售：3万元；当日回款：1.8万元；当日客户欠款：1.2万元；
当日回款率：60% (每日填)； 月累计销售：40万元；月累计回
款：37万元；月累计回款率；92.5%(每周一填)； 客户月累计欠
的条码数，也就是进店的产品种数 ；
➢ 每一个超市都象是整体市场的缩影。
——超市是自选式购物，超市的销量充分体现着消费者的购买意愿和品 牌接受程度。
——超市里产品品类齐全。
——超市里每一个产品品类都有不同的价格带（提供不同价位的商品供 消费者购买）。
——超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在竞争——在争 抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。
分析：
• 超市渠道对送货及时性要求很高，碰上节庆日，超市生意火暴， 今天要货明天送达都可能导致超市断货、断品项。损失销量，而 且一旦发生此类情况随之而来的可能就是被超市罚款、降排面、 重交条码费，甚至清场。
超市销售技巧培训(PPT48张)
问发现事实的问题：
有一些问题(早期讨论过)帮助你得到你需要的零售商 的信息.信息将提示零售商的准备情况和购买能力。
问题是谈话的控制者,有趣的是,你需要看起来感兴趣 零售商的需要.你显示出对他们的需要感兴趣,你也就建立 了信任。 传达你的销售消息
传达销售消息
强调利益和特点
培训计划
使用销售的语言：
• 利益和特点对比
培训计划
零售概念：
冲动性购买（续）： 许多产品即属于上述原因而被购买。消费者在那时受刺 而购买。调查表明超市中一半的购买决定属于冲动性购 买。因为冲动性购买者往往不写购物单，产品的促销是 不足以成功的创造视觉刺激来捉住消费者的眼睛却意味 着巨大的机会。对销售代表和零售商则意味着利益。
培训计划
零售概念：
计划性购买和冲动性购买：
计划性购买：是指消费者在购买前就知道他需要什么，在来之前就 列好了购买单。
冲动性购买：在这种情况下，消费者没有计划要买什么，是店内的
商品使他决定购买。 冲动性购买的原因：
• 消费者要尝试新东西打破日常购买模式。
• 消费者并不了解新产品，但发现有某种购买的必要。 • 消费者喜好特价，促销等倾向。 • 消费者因家中所剩不多而添置。
在头脑中中的概念：销售比例最高的类型(销量最大的=最大的空间)
培训计划
货架基本原则：
检查货架上和储存室内的产品日期编号,倒库(新产品 总是在货架的后面)。
确保产品干净和美观(没有尘土)。 搬走受损的产品,与零售商讨论.(注意:如果你不买,也 不要让顾客买)。 领导品牌在货架上不要与竞争者太靠近,在一些地区 我司产品不是领导品牌,我们在货架上摆放和陈列应靠近 竞争者领导品牌。
费量,是对零售商空间的最佳利用。
超市营销培训课件.pptx
ຫໍສະໝຸດ 3.商品展示陈列的统一与变化
具体要求如下:1.根据商品的品质、价格及消费者的需求，受欢迎的商品在展示陈列的排面上应选择1.2一1.6米之间2.最受欢迎的、品质优良价格低、销量较大的商品应摆放在端头3.最受青睐的、品质优价格低、具有季节性的时令商品应以堆头的方式陈列展示4.展示陈列时应注意商品的关联性和包装色彩造型及不同商品的整体协调性
糕点区
生食区
杂货区
点击返回
3.商品展示陈列的统一与变化
现代科学证明:视觉传达是商品叫卖的主要途径。商品展示形象排架的定位、品牌等综合因素，决定了商品的叫卖力。据有关的专家测试:一个人在接受外界信息时，视觉占全部信息的83%，听觉占11%，来自嗅觉的信息3.5%，触觉占1.5%，味觉占1%。人的五种信息接受方式，在大型的综合卖场的商品展示陈列中均能被发挥得淋漓尽致。
5.卖场货架布置形式及特点
6二堆头式超市为了促销，在客流量较大的位置，将成堆的商品陈列，以体和量来增强诱惑力，最终达到促进销售的目的。
5.卖场货架布置形式及特点
7.综合式几种布置形式有机地综合运用。采用综合式布置形式可更充分灵活地合理利用空间，空间富于变化，避免了同一种布置形式带来的枯燥感，增加了趣味性，给顾客以新鲜感，从而增加购买欲。设计时应考虑影响买场布置形式的各主要因素，分析空间特点，充分利用空间并注重功能要求，综合运用多种布置形式，创造出符合超市特性的理想的商业环境。
4.商品展示与陈列设计
服装：在干净的版面上，设计些精心的装饰，不要多，不要乱。灯光采取舞台效果，几个身着新颖款式的时装模特，即可把各式服装的优点展示出来，使人们产生追求美而合体的时装购物欲望。如果版面十分华丽、服装成排成行，反而把每件服装要表现的特点埋没了。
具体要求如下:1.根据商品的品质、价格及消费者的需求，受欢迎的商品在展示陈列的排面上应选择1.2一1.6米之间2.最受欢迎的、品质优良价格低、销量较大的商品应摆放在端头3.最受青睐的、品质优价格低、具有季节性的时令商品应以堆头的方式陈列展示4.展示陈列时应注意商品的关联性和包装色彩造型及不同商品的整体协调性
糕点区
生食区
杂货区
点击返回
3.商品展示陈列的统一与变化
现代科学证明:视觉传达是商品叫卖的主要途径。商品展示形象排架的定位、品牌等综合因素，决定了商品的叫卖力。据有关的专家测试:一个人在接受外界信息时，视觉占全部信息的83%，听觉占11%，来自嗅觉的信息3.5%，触觉占1.5%，味觉占1%。人的五种信息接受方式，在大型的综合卖场的商品展示陈列中均能被发挥得淋漓尽致。
5.卖场货架布置形式及特点
6二堆头式超市为了促销，在客流量较大的位置，将成堆的商品陈列，以体和量来增强诱惑力，最终达到促进销售的目的。
5.卖场货架布置形式及特点
7.综合式几种布置形式有机地综合运用。采用综合式布置形式可更充分灵活地合理利用空间，空间富于变化，避免了同一种布置形式带来的枯燥感，增加了趣味性，给顾客以新鲜感，从而增加购买欲。设计时应考虑影响买场布置形式的各主要因素，分析空间特点，充分利用空间并注重功能要求，综合运用多种布置形式，创造出符合超市特性的理想的商业环境。
4.商品展示与陈列设计
服装：在干净的版面上，设计些精心的装饰，不要多，不要乱。灯光采取舞台效果，几个身着新颖款式的时装模特，即可把各式服装的优点展示出来，使人们产生追求美而合体的时装购物欲望。如果版面十分华丽、服装成排成行，反而把每件服装要表现的特点埋没了。
2024版超市基础知识ppt课件
2024/1/29
6
02
商品采购与供应链管理
2024/1/29
7
商品采购策略及流程
集中采购
统一采购，降低成本，提高议价能力。
分散采购
灵活应对市场变化，满足个性化需求。
2024/1/29
8
商品采购策略及流程
2024/1/29
• 混合采购：结合集中与分散采购优势，实现整体最 优。 9
商品采购策略及流程
质量评估
评估供应商的产品质量、质量管理体 系等。
价格评估
评估供应商的价格水平、价格稳定性 等。
14
供应商选择与评估标准
服务评估
评估供应商的交货期、售后服务等。
信誉评估
了解供应商的信誉状况，如合同履行情况、客户投诉情况等。
2024/1/29
15
供应链协同与库存管理
信息共享
建立信息共享机制，提高供应链透明度。
通过建立会员制度，收集消费者信息，分析 消费者行为，提供个性化服务和精准营销， 增强客户黏性和忠诚度。
供应链管理优化
绿色环保理念
通过优化供应链管理，降低成本，提高效率， 实现商品快速周转和库存减少，提升超市整 体竞争力。
倡导绿色环保理念，推广节能降耗技术，减 少包装废弃物和食品浪费，提高超市环保形 象和社会责任感。
超市基础知识ppt课件
2024/1/29
1
目录
2024/1/29
• 超市概述与发展历程 • 商品采购与供应链管理 • 陈列布局与视觉营销技巧 • 价格策略与促销活动设计 • 客户服务与会员管理体系建设 • 人力资源管理与团队建设
2
01
超市概述与发展历程
2024/1/29
《超市导购培训》PPT课件_OK
三、身体素质 每天工作，几乎不间断地工作，站着，走动，整体货品，销售商品，从营
业前到营业后，这样的工作强度，体力上的消耗是相当大的，这就需要 我们的导购拥有健康的身体，充沛的精力，灵活的头脑与持久的耐力。 所以导购在生活中应该注意增强体质，加强锻炼；睡眠充足，起居有节； 注意营养，饮食有度；养成良好的生活习惯和生活规律
2、自身业务素质 ★ 充满激情与活力 热爱生活，热爱工作，以极大的热情投入每一天的工作中，从工作中感受 乐趣，让周围的人为你的激情与活力所感染，创造舒心氛围，才有可能迈 向成功 ★ 头脑清楚，办事认真 导购工作具体，繁琐，一系列细致的工作，导购人员必须拥有清楚的头脑， 有条不紊地进行，且要认真负责，不可马虎大意 ★ 善于沟通、交往 导购的工作不仅要与形形色色的顾客打交道，还要保持与上级、同事间的 良好关系，有良好的沟通交往能力，处理好人际关系，往往会使事情事半 功倍 ★ 踏实谦逊，勇于创新 勇于突破陈规，对于不完善的方面，不是一味保守行事，而是大胆地提出 革新建议，发挥自我才能，提高销售业绩，而踏实谦逊的作风易于获得他 人的赞许，取得信任，同时自己也通过这种品质获得扎实的工作经验和多 方面的支持。 ★ 持久耐性，适应力强 商业环境瞬息万变，面对不停变化的形势，有一定的适应和应变能力，同 时，日复一日地重复工作，看着川流不息的顾客，新鲜感总是暂时的，如 何适应这种生活方式，就需要有持久的耐性和较强的适应力，以最佳的状 态进入工作中，并持之以恒在改变自己的同时改变生活 ★ 有进取心，求知欲 “不想当将军的士兵不是好兵”，只有拥有奋斗的目标，才能不断发展，自 我提高，在逐渐的学习中，积累经验，从而做得更好，要成为出色的导购， 良好的求知学习心态是成功的阶梯
•6
努力成为一名“三心”导购，那就是对自己有信心，对商品有信心，对公 司有信心，只有你的信心才能感染你的顾客为你赢得成功！
业前到营业后，这样的工作强度，体力上的消耗是相当大的，这就需要 我们的导购拥有健康的身体，充沛的精力，灵活的头脑与持久的耐力。 所以导购在生活中应该注意增强体质，加强锻炼；睡眠充足，起居有节； 注意营养，饮食有度；养成良好的生活习惯和生活规律
2、自身业务素质 ★ 充满激情与活力 热爱生活，热爱工作，以极大的热情投入每一天的工作中，从工作中感受 乐趣，让周围的人为你的激情与活力所感染，创造舒心氛围，才有可能迈 向成功 ★ 头脑清楚，办事认真 导购工作具体，繁琐，一系列细致的工作，导购人员必须拥有清楚的头脑， 有条不紊地进行，且要认真负责，不可马虎大意 ★ 善于沟通、交往 导购的工作不仅要与形形色色的顾客打交道，还要保持与上级、同事间的 良好关系，有良好的沟通交往能力，处理好人际关系，往往会使事情事半 功倍 ★ 踏实谦逊，勇于创新 勇于突破陈规，对于不完善的方面，不是一味保守行事，而是大胆地提出 革新建议，发挥自我才能，提高销售业绩，而踏实谦逊的作风易于获得他 人的赞许，取得信任，同时自己也通过这种品质获得扎实的工作经验和多 方面的支持。 ★ 持久耐性，适应力强 商业环境瞬息万变，面对不停变化的形势，有一定的适应和应变能力，同 时，日复一日地重复工作，看着川流不息的顾客，新鲜感总是暂时的，如 何适应这种生活方式，就需要有持久的耐性和较强的适应力，以最佳的状 态进入工作中，并持之以恒在改变自己的同时改变生活 ★ 有进取心，求知欲 “不想当将军的士兵不是好兵”，只有拥有奋斗的目标，才能不断发展，自 我提高，在逐渐的学习中，积累经验，从而做得更好，要成为出色的导购， 良好的求知学习心态是成功的阶梯
•6
努力成为一名“三心”导购，那就是对自己有信心，对商品有信心，对公 司有信心，只有你的信心才能感染你的顾客为你赢得成功！
商超销售人员基础培训课程
2020/3/3
进场费 节庆费 促销费 广告费 条码费 扣率 促销员管理费 DM费 返利 堆头、端架、包柱费
倒推销商品
按一个档期10-14天
2020/3/3
超市向生产商收取费用一览
产品进场必须支付 超市每年店庆、春节、国庆、中秋等法定节日均要收取 超市搞促销活动和入场必付 产品进场时明确必须支付 对单项产品入场收取的费用 超市销售产品必须要的扣率 企业派员再承担费用，超市对促销员考核发薪 超市印刷、发放DM单收取厂家的费用 年终返利 产品堆放在好的位置必须付费
• 陈列面积-货架陈列面积的70% • 货架层别80cm~155cm之间的货架层
2020/3/3
2020/3/3
陈列面总数﹥竞品陈列面总和
• A类店： 正常货架排面≥8-10个排面 （或大于竞品50%）
• B类店： 正常货架排面≥6-8个排面 （或大于竞品50%）
• C类店： 正常货架排面≥4-6个排面 （或大于竞品50%）
终端拜访
对小店销售代表来说，每天拜访2 5 家小店是基本的要求。 成功率:在小店拜访中卖进 产品（无论是新分销卖进还是补货）都 视为拜访成功，一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以 上。 拜访前的准备工作： 1、设计拜访路线，提高工作效率； 2、准备好拜访所需物品如记事本、笔、抹布、客情用品、开发新客
2020/3/3
生产商建立企业形象、品牌形象的有利场所
因为大店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品牌有极大的广告作用，而且由于 越来越多的消费者（超过70%）购买是冲动型购买，所以优秀的店内展示不仅是一种 强有力的宣传，还是一种极有价值的促销手段，对于建立品牌的知名度，增加产品试 用机会，有很大的益处。对于快速消费品，这方面作用更为突出，因为消费者不会象 买房子一样千挑万选。这也是为什么越来越多的生产厂商想尽一切办法来争夺有限的 货架空间了。对销售代表来讲，良好的店内形象是配合我们强大的广告攻势的最有力 的销售工具。
进场费 节庆费 促销费 广告费 条码费 扣率 促销员管理费 DM费 返利 堆头、端架、包柱费
倒推销商品
按一个档期10-14天
2020/3/3
超市向生产商收取费用一览
产品进场必须支付 超市每年店庆、春节、国庆、中秋等法定节日均要收取 超市搞促销活动和入场必付 产品进场时明确必须支付 对单项产品入场收取的费用 超市销售产品必须要的扣率 企业派员再承担费用，超市对促销员考核发薪 超市印刷、发放DM单收取厂家的费用 年终返利 产品堆放在好的位置必须付费
• 陈列面积-货架陈列面积的70% • 货架层别80cm~155cm之间的货架层
2020/3/3
2020/3/3
陈列面总数﹥竞品陈列面总和
• A类店： 正常货架排面≥8-10个排面 （或大于竞品50%）
• B类店： 正常货架排面≥6-8个排面 （或大于竞品50%）
• C类店： 正常货架排面≥4-6个排面 （或大于竞品50%）
终端拜访
对小店销售代表来说，每天拜访2 5 家小店是基本的要求。 成功率:在小店拜访中卖进 产品（无论是新分销卖进还是补货）都 视为拜访成功，一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以 上。 拜访前的准备工作： 1、设计拜访路线，提高工作效率； 2、准备好拜访所需物品如记事本、笔、抹布、客情用品、开发新客
2020/3/3
生产商建立企业形象、品牌形象的有利场所
因为大店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品牌有极大的广告作用，而且由于 越来越多的消费者（超过70%）购买是冲动型购买，所以优秀的店内展示不仅是一种 强有力的宣传，还是一种极有价值的促销手段，对于建立品牌的知名度，增加产品试 用机会，有很大的益处。对于快速消费品，这方面作用更为突出，因为消费者不会象 买房子一样千挑万选。这也是为什么越来越多的生产厂商想尽一切办法来争夺有限的 货架空间了。对销售代表来讲，良好的店内形象是配合我们强大的广告攻势的最有力 的销售工具。
商超销售基础知识培训
7) 找到关键人物 如果你今天的工作目标是需要和商店的
人打交道的，那你就要首先找到那些真 正能做决策的人。记住，表现出你的自 信，你的自信会感染你的客户。 不要忽视你旁边的人
9
（二）自我介绍
8) 介绍自己 如果是一家新店，或者是你刚刚开始销
售业务，就需要和负责人主动地介绍自 己，介绍公司以及交换名片。记住，门 店的负责人可能记不住你的名字，但是 对一个优秀销售代表的最起码要求，是 别人能记得住你所工作的公司的品牌。
24) 再次做好先进先出。 任何时候你都不要忘记，只要动了陈列，
就必须按照先进先出的原则摆放产品。
28
（四）整理货架
25) 清洁产品 保证产品的清洁，不光是卫生问题，同
时还是给顾客一个畅销品的信号。对酒 瓶的清洁小窍门：就是用手直接擦瓶身， 这样既快捷又有效，并且不会损伤标签。
29
5 华联阜成门 15:55-16:10 查看陈列、品项。跟进订货
6 天客隆南苑 17:00-1:20 查看陈列、品项。跟进司庆活动。
7
备注：业务员拜访记录必须按时如实记录，每天一张，正常每天拜访4-5家门店，特殊情况除外，于第二天 上班时交给部门主管。
3
（一）准备工作
2) 合理安排，考虑到地理位置和商店负 责人的时间。
所有的产品要保证有相应的价格标签，
价格标签要反映准确的价格，并且要做 到清晰醒目。
对于价格标签上有商店内码的门店，
你要记录下这个信息。你在门店内一般
是不能用产品的条形码定货的，有效的
定货符号是门店的内码。
25
（四）整理货架
22) 合理使用宣传品 海报、挂旗、粘贴、插卡、KT板、飘吊
物、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货 架、热点货架、店内促销台……这些都 是你的宣传品。宣传品＋陈列的效果是 单独陈列销量的1.8倍。
人打交道的，那你就要首先找到那些真 正能做决策的人。记住，表现出你的自 信，你的自信会感染你的客户。 不要忽视你旁边的人
9
（二）自我介绍
8) 介绍自己 如果是一家新店，或者是你刚刚开始销
售业务，就需要和负责人主动地介绍自 己，介绍公司以及交换名片。记住，门 店的负责人可能记不住你的名字，但是 对一个优秀销售代表的最起码要求，是 别人能记得住你所工作的公司的品牌。
24) 再次做好先进先出。 任何时候你都不要忘记，只要动了陈列，
就必须按照先进先出的原则摆放产品。
28
（四）整理货架
25) 清洁产品 保证产品的清洁，不光是卫生问题，同
时还是给顾客一个畅销品的信号。对酒 瓶的清洁小窍门：就是用手直接擦瓶身， 这样既快捷又有效，并且不会损伤标签。
29
5 华联阜成门 15:55-16:10 查看陈列、品项。跟进订货
6 天客隆南苑 17:00-1:20 查看陈列、品项。跟进司庆活动。
7
备注：业务员拜访记录必须按时如实记录，每天一张，正常每天拜访4-5家门店，特殊情况除外，于第二天 上班时交给部门主管。
3
（一）准备工作
2) 合理安排，考虑到地理位置和商店负 责人的时间。
所有的产品要保证有相应的价格标签，
价格标签要反映准确的价格，并且要做 到清晰醒目。
对于价格标签上有商店内码的门店，
你要记录下这个信息。你在门店内一般
是不能用产品的条形码定货的，有效的
定货符号是门店的内码。
25
（四）整理货架
22) 合理使用宣传品 海报、挂旗、粘贴、插卡、KT板、飘吊
物、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货 架、热点货架、店内促销台……这些都 是你的宣传品。宣传品＋陈列的效果是 单独陈列销量的1.8倍。
超市销售技巧培训课件(ppt 48张)
计划性购买和冲动性购买：
计划性购买：是指消费者在购买前就知道他需要什么，在来之前就 列好了购买单。
冲动性购买：在这种情况下，消费者没有计划要买什么，是店内的
商品使他决定购买。 冲动性购买的原因：
• 消费者要尝试新东西打破日常购买模式。
• 消费者并不了解新产品，但发现有某种购买的必要。 • 消费者喜好特价，促销等倾向。 • 消费者因家中所剩不多而添置。
培训计划
主要职责概述：
评估：
• 评估销售计划的有效性
• 评价对照目标后的行动 • 贯彻销售走访并计划下一个 • 结果：此销售路线发挥它的潜力了吗？
培训计划
我们应掌握：
销售技巧 • 建立客户关系 • 确立机会 • 掌握目标 • 根据销售潜力保持渠道库存 • 根据最大销售潜力决定适当的拜访 • 搬动产品
培训计划
主要职责概述：
零售的执行：
• 所有区域和陈列面保持货物充分循环并面朝上
• 建立第二陈列面
• 加强POP的陈列 • 保持适当的货架陈列方案 • 在店内填写拜访记录
培训计划主要职责概Βιβλιοθήκη ：区域管理（管理和组织）：
• 通过每天的工作和与客户接触超额完成每月销
售目标（根据当地实践）
• 每星期对比行动与目标的差距并寻找销售机会
高度的家庭渗透
高购买率
培训计划
零售概念：
普通购买计划中的产品： 人口统计中的消费者数量与我司产品的消 费者数量相差无几。 但商品不是能直接代替的，例如：
培训计划
理货技巧：
一个企业产品（快速消费品类）成功很大成分取 决于它产品的理货。因为我们的许多产品取决于冲动 型购买决定，顾客花很少的时间思考他们将买什么直 到看见P.O.S.在商店我们的产品摆放将很大的影响顾客 是否决定购买。
计划性购买：是指消费者在购买前就知道他需要什么，在来之前就 列好了购买单。
冲动性购买：在这种情况下，消费者没有计划要买什么，是店内的
商品使他决定购买。 冲动性购买的原因：
• 消费者要尝试新东西打破日常购买模式。
• 消费者并不了解新产品，但发现有某种购买的必要。 • 消费者喜好特价，促销等倾向。 • 消费者因家中所剩不多而添置。
培训计划
主要职责概述：
评估：
• 评估销售计划的有效性
• 评价对照目标后的行动 • 贯彻销售走访并计划下一个 • 结果：此销售路线发挥它的潜力了吗？
培训计划
我们应掌握：
销售技巧 • 建立客户关系 • 确立机会 • 掌握目标 • 根据销售潜力保持渠道库存 • 根据最大销售潜力决定适当的拜访 • 搬动产品
培训计划
主要职责概述：
零售的执行：
• 所有区域和陈列面保持货物充分循环并面朝上
• 建立第二陈列面
• 加强POP的陈列 • 保持适当的货架陈列方案 • 在店内填写拜访记录
培训计划主要职责概Βιβλιοθήκη ：区域管理（管理和组织）：
• 通过每天的工作和与客户接触超额完成每月销
售目标（根据当地实践）
• 每星期对比行动与目标的差距并寻找销售机会
高度的家庭渗透
高购买率
培训计划
零售概念：
普通购买计划中的产品： 人口统计中的消费者数量与我司产品的消 费者数量相差无几。 但商品不是能直接代替的，例如：
培训计划
理货技巧：
一个企业产品（快速消费品类）成功很大成分取 决于它产品的理货。因为我们的许多产品取决于冲动 型购买决定，顾客花很少的时间思考他们将买什么直 到看见P.O.S.在商店我们的产品摆放将很大的影响顾客 是否决定购买。
超市培训资料PPT(共 50张)
9. 第二次盘点输入员及盘点员在指定排面料位号进 行盘点动作，盘点完成於该料位贴上红色<盘点完 成>单。
13 23.08.2019
10.扫描盘点时可按“单个数量”和“数量” 两种方式输入，前者按扫描次数自动累加，适 合于款色码、图书等商品，基本上杜绝了错盘 串号的发生。 11.盘点时偶尔会发生RF断线或死机，在断线、 死机前数量已输入完毕的品项原则上已计入系 统，RF重新启动后不需要再次输入，继续进 行其他品项即可。
(五)盘点每周进行（兼顾换档因素，剔除公司庆、 周年庆、清明、端午、中秋、五一、国庆节假 日）。
(六)AP布点：RF大盘需较平时增加AP布点，由 EDP于盘点日前一天完成。具体参见资讯部所定 操作要求。
(七)参与大盘人员作业讲习及RF枪实际操练至熟练 使用，部门主管负责于7天前完成。（新店第一 次RF大盘点由营运处负责培训）
4 23.08.2019
(八)排面料位编号划分。经副理负责并整理二份， 一份交店总室、一份部门自存。（五天前完成）
(九)大盘任务编组名册及大盘人员编号交至店总室。 （部门主管负责）（四天前完成）
(十) 制定完整演练计划 1. 指定盘点人员编组（盘点员或记录员） 2. 指定料位专人负责（第一次或第二次） 3. 指定盘点先后顺序（从某料位到某料位）
14 23.08.2019
12.每个料位每次盘点结束必须按提示输“1”才能进行 下一个料位的盘点，否则数据会混乱。输“1”表示 确认本次盘点结束，RF枪无法继续盘入；输“0”表 示暂时离开，RF枪可继续盘入。
13. 前1天后仓盘完后，由EDP按课操作利用大盘后仓 数据对原后仓管理系统数据进行覆盖，这样第二天 可以不用封仓，正常出入库，但后仓课必须及时、 准确做出入库KEYIN，否则会影响大盘数据的准确 性。因此后仓课必须合理安排后仓人力，确保盘点 当天进出库正常。
13 23.08.2019
10.扫描盘点时可按“单个数量”和“数量” 两种方式输入，前者按扫描次数自动累加，适 合于款色码、图书等商品，基本上杜绝了错盘 串号的发生。 11.盘点时偶尔会发生RF断线或死机，在断线、 死机前数量已输入完毕的品项原则上已计入系 统，RF重新启动后不需要再次输入，继续进 行其他品项即可。
(五)盘点每周进行（兼顾换档因素，剔除公司庆、 周年庆、清明、端午、中秋、五一、国庆节假 日）。
(六)AP布点：RF大盘需较平时增加AP布点，由 EDP于盘点日前一天完成。具体参见资讯部所定 操作要求。
(七)参与大盘人员作业讲习及RF枪实际操练至熟练 使用，部门主管负责于7天前完成。（新店第一 次RF大盘点由营运处负责培训）
4 23.08.2019
(八)排面料位编号划分。经副理负责并整理二份， 一份交店总室、一份部门自存。（五天前完成）
(九)大盘任务编组名册及大盘人员编号交至店总室。 （部门主管负责）（四天前完成）
(十) 制定完整演练计划 1. 指定盘点人员编组（盘点员或记录员） 2. 指定料位专人负责（第一次或第二次） 3. 指定盘点先后顺序（从某料位到某料位）
14 23.08.2019
12.每个料位每次盘点结束必须按提示输“1”才能进行 下一个料位的盘点，否则数据会混乱。输“1”表示 确认本次盘点结束，RF枪无法继续盘入；输“0”表 示暂时离开，RF枪可继续盘入。
13. 前1天后仓盘完后，由EDP按课操作利用大盘后仓 数据对原后仓管理系统数据进行覆盖，这样第二天 可以不用封仓，正常出入库，但后仓课必须及时、 准确做出入库KEYIN，否则会影响大盘数据的准确 性。因此后仓课必须合理安排后仓人力，确保盘点 当天进出库正常。
商铺销售基本知识和技巧 PPT
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
销售现场要充分营造热销场面，每有销售人员成交时都要不经意似的对其他销售人员 说：“××铺位已有人定了，不要再介绍了。”给其他正在犹豫的客户紧迫感。
针对投资客用类似“要回去和家人商量，明天再过来”做为脱身借口时，应明白客户 已动心，但还在犹豫不决，这类客户属较理性的投资客，但往往越理性的人冲动时就 越最冲动的这时要煽动起他（她）心中隐藏的购买欲望，可用“打个电话给家里人， 让他（她）过来看嘛，这么好的投资机会你家里人一定会同意的，你看，现在现场这 么多人，明天来你看中的铺位就没有了！”等类似的话语来引导他（她）当一客户一 直在考虑，犹豫不决时，可以用类似办法：可以和其他销售人员商量好，让他（她） 对走过来说：“××铺位，我的客户准备定了，你这边不要介绍这个铺位了。”30、 如何辨别客户的心理特性及潜在需求？
商铺销售基本知识和技巧
·城中央
答：住宅销售和商铺销售是不同的。买住宅多半是为了 自用，买商铺则是为了投资。商铺是非迫切需求的产品， 客户对于该类产品要非常认同才出手投资，商铺销售人 员除需要象售楼员一样要熟练掌握有关物业的所有资料 信息，及有关房地产政策、建筑、城市规划、物业管理、 物业开发及心理学、营销等方面的专业知识之外，还需 要掌握以下知识：具备投资分析的头脑，了解投资客的 心；了解并能详细分析物业的商业价值所在。
在整个营销过程中，客户的心理因素，始终是影响成功的重要因素。 ⑴在推广产品时，一方面要激起人的欲望，另一方面又要想方设法去消除人的恐惧心
理。 ⑵来访客户主要分三类型： 公务员类型：投资心态较理性，追求稳定的回报与增值，希望不需要耗费太多精力，
麻烦越少越好。 有经验的投资客：有自己的眼光及对投资的理解，如看中了，买铺将选择多个或面积
销售基础知识培训 ppt课件
的是你热情、周到的服务。 • 客户当时的拒绝不代表他不需要，要给客户做决定的时间。 • 推销还要讲究找对对象，要找对能当家作主的人。
第二步：了解需要
通过与顾客对话并提出问题，来了解顾客真正的需要 以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常 会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对 自己感兴趣的方面提出问题。记住：这些方面正是顾客最 不了解也最想知道的地方。
销售技巧黄金定律
第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话 ，并 学会倾听；
第二：感同客户的感受； 第三：把握关键问题，让客户具体阐述； 第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 ； 第五：让客户了解自己异议背后的真正动机
销售人员特质
• 旺盛的精力和热诚的态度 • 成就客人的欲望 • 自我肯定的信心 • 努力向上的求知欲 • 谦恭有礼的待客礼节 • 敬业投入的精神 • 自然随和的表达能力 • 承受挫折的勇气 • 良好的形象 • 了解客户需求
第一步：开发客户
开发客的方法有好几种： 1、门店：上门客接待；网店：网络客户的接待； 2、电话营销开发； 3、扫街、扫写字楼开发； 4、上门拜访开发； 5、客户转介绍开发；
注意事项：
• 销售不是卖狗皮膏药，强硬推销只会换来无尽的失望； • 销售讲究互动，只有让客户参与进来，成交的速度才会加
快。 • 客户不一定百分之百满意产品才会购买产品，也有可能买
1.基本销售知识 2.销售技巧黄金定律 3.销售人员特质 4.销售礼仪
基本销售知识
• 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人
（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。简单地说就是您能够找出商品所能提供 的特殊利益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的。
第二步：了解需要
通过与顾客对话并提出问题，来了解顾客真正的需要 以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常 会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对 自己感兴趣的方面提出问题。记住：这些方面正是顾客最 不了解也最想知道的地方。
销售技巧黄金定律
第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话 ，并 学会倾听；
第二：感同客户的感受； 第三：把握关键问题，让客户具体阐述； 第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 ； 第五：让客户了解自己异议背后的真正动机
销售人员特质
• 旺盛的精力和热诚的态度 • 成就客人的欲望 • 自我肯定的信心 • 努力向上的求知欲 • 谦恭有礼的待客礼节 • 敬业投入的精神 • 自然随和的表达能力 • 承受挫折的勇气 • 良好的形象 • 了解客户需求
第一步：开发客户
开发客的方法有好几种： 1、门店：上门客接待；网店：网络客户的接待； 2、电话营销开发； 3、扫街、扫写字楼开发； 4、上门拜访开发； 5、客户转介绍开发；
注意事项：
• 销售不是卖狗皮膏药，强硬推销只会换来无尽的失望； • 销售讲究互动，只有让客户参与进来，成交的速度才会加
快。 • 客户不一定百分之百满意产品才会购买产品，也有可能买
1.基本销售知识 2.销售技巧黄金定律 3.销售人员特质 4.销售礼仪
基本销售知识
• 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人
（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。简单地说就是您能够找出商品所能提供 的特殊利益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的。
超市营业员培训ppt课件
32
纺织品商品结构
五、家用纺织科 (1)床被 (2)床垫 (3)水垫 (4)草席 (5)靠垫 (6)纺织装饰品 (7)纺织卫浴用品 (8)素色毛巾 (9)花色毛巾 六、内衣 / 裤袜科 (1)睡衣 (2)袜子 (3)布匹 (4)毛线
33
食
品
一、清洁科
(1)洗衣用品 (2)清洁用品
二、洗化科
(1)美容护肤品 (2)纸品
2. 女员工不染彩发，披肩长发应束起
13
仪态 规 范
三、仪表、仪容
1. 员工不留长指甲，不涂有色指甲油，戒指限带一枚 (生鲜员工不得带戒指、手链或手镯进入工作现场)
2. 女员工化妆须清雅大方(淡汝),不戴悬挂或特大耳环 3. 保持手、脸部的干净 4. 店内员工不得穿雨鞋上班(生鲜部门除外)
14
仪态 规 范
服务项目规范
商一、送货服务
1. 货物发出之前必须专人正确地核对商品 2. 必须按与顾客商谈时间，准时将货物送至目的地 3. 必须在送货过程中确保货物的安全 4. 对顾客的要求应给予满足。
19
服务项目规范
商二、改制商品服务
1. 按顾客需求免费提供皮带打孔服务，使顾客满意 2. 按顾客需求免费提供裤脚翘编服务，使顾客满意 3. 为顾客代量尺寸，解除顾客烦恼
15
语言行为规范
1． 上岗时应站立服务，微笑服务，接待顾客时，使用礼貌用语： “您好，欢迎光临！”，将商品递到顾客手中后应使用结束语： “谢谢, 欢迎下次再来！”。
2． 服务中心员工接待顾客时需主动询问顾客：“请问，有什么帮 到
你的 ？”，并耐心、诚恳、迅速地解决顾客的疑问。上前予助 3. 不讲粗话脏话，不随地吐痰，不随地乱
三、饮料科
(1)饮料 (2)烟 (3)酒
纺织品商品结构
五、家用纺织科 (1)床被 (2)床垫 (3)水垫 (4)草席 (5)靠垫 (6)纺织装饰品 (7)纺织卫浴用品 (8)素色毛巾 (9)花色毛巾 六、内衣 / 裤袜科 (1)睡衣 (2)袜子 (3)布匹 (4)毛线
33
食
品
一、清洁科
(1)洗衣用品 (2)清洁用品
二、洗化科
(1)美容护肤品 (2)纸品
2. 女员工不染彩发，披肩长发应束起
13
仪态 规 范
三、仪表、仪容
1. 员工不留长指甲，不涂有色指甲油，戒指限带一枚 (生鲜员工不得带戒指、手链或手镯进入工作现场)
2. 女员工化妆须清雅大方(淡汝),不戴悬挂或特大耳环 3. 保持手、脸部的干净 4. 店内员工不得穿雨鞋上班(生鲜部门除外)
14
仪态 规 范
服务项目规范
商一、送货服务
1. 货物发出之前必须专人正确地核对商品 2. 必须按与顾客商谈时间，准时将货物送至目的地 3. 必须在送货过程中确保货物的安全 4. 对顾客的要求应给予满足。
19
服务项目规范
商二、改制商品服务
1. 按顾客需求免费提供皮带打孔服务，使顾客满意 2. 按顾客需求免费提供裤脚翘编服务，使顾客满意 3. 为顾客代量尺寸，解除顾客烦恼
15
语言行为规范
1． 上岗时应站立服务，微笑服务，接待顾客时，使用礼貌用语： “您好，欢迎光临！”，将商品递到顾客手中后应使用结束语： “谢谢, 欢迎下次再来！”。
2． 服务中心员工接待顾客时需主动询问顾客：“请问，有什么帮 到
你的 ？”，并耐心、诚恳、迅速地解决顾客的疑问。上前予助 3. 不讲粗话脏话，不随地吐痰，不随地乱
三、饮料科
(1)饮料 (2)烟 (3)酒
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4
（一）准备工作
3) 电话预约，利用电话提高拜访效率， 避免负责人不在。这个动作一是确认时 间，二是表示对对方的尊重。
电话预约还能让客户觉得你办事更有条 理性。
5
（一）准备工作
4) 设定拜访目标
有目的地跑店是一个销售代表良好工作习
惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商
店里工作。所以，拜访前你要回顾上次拜访记
15
（三）店情察看
14) 计算定货 利用安全库存原则计算定货。通过对以
往销售情况的观察和销售数字统计，指 导该店确定进货品种和数量。确保安全 库存（正常销售周期销量的1.5倍是安全 库存）。
16
（三）店情察看
15) 查看储存条件。 店内或者是库房的储存条件是否已达到
公司的要求？ 货架商品是否充足，库房 保证有库存，并且在店内可以存货的地 方，有存货，便于提取。
6 天客隆南苑 17:00-1:20 查看陈列、品项。跟进司庆活动。
7
备注：业务员拜访记录必须按时如实记录，每天一张，正常每天拜访4-5家门店，特殊情况除外，于第二天 上班时交给部门主管。
3
（一）准备工作
2) 合理安排，考虑到地理位置和商店负 责人的时间。
按路线有序拜访，可以省略大部分坐车 时间，提高工作效率。有部分门店主管 上午11：30下班，下午15：00才上班， 那么就要考虑那个店是要在指定时间去 谈业务的，那个店是利用空挡时间去理 货，发现问题或与促销员沟通的。
拜访目的
1 源生缘公司 10:20-11:30 对账，跟进城乡仓储进店事宜。
2 乐天公益桥 12:00-12:30 3 华联马家堡 13:30-13：50 4 华联总部 14:40-15:40
查看陈列、品项。谈店内品尝活动。 跟进红广场专架陈列架，2004特价端架。 交新品费。协商解码和店内特价。
5 华联阜成门 15:55-16:10 查看陈列、品项。跟进订货
陈列区。当然你可以操捷径，但遗憾的 是大多数消费者通常不是如此。
11
（三）店情察看
10) 留意竞争对手 看看竞争对手最近又干了点什么？做主
题地堆了？买专柜货架了？上了海报？ 做店内特价了？它们的陈列面是缩小还 是扩大了？上专职或兼职促销员了？把 它们统统记录下来，向公司汇报，以便 在第一时间做出反应，伺机打击它们。
果某些产品出现断货，你就需要对门店作出
解释的工作。如果不对公司库存进行了解，
就很容易出现胡乱定货的情况，导致对门店
定单满足率的降低，店内罚款等现象产生。
你还别忘记带上你的笔、工作记录本、
名片、小刀和计算器。一个都不能少！
8
（二）自我介绍
7) 找到关键人物 如果你今天的工作目标是需要和商店的
人打交道的，那你就要首先找到那些真 正能做决策的人。记住，表现出你的自 信，你的自信会感染你的客户。 不要忽视你旁边的人
我们的陈列位置如何？是否在人流量最大的地方，
或者摆放在了黄金陈列货架上？
再看下价格标签，超市的价格有没有按照公司的
要求执行？便宜还是贵了？促销价格有没有到位？或
者是承诺的价格变动是否已经得到了执行？
13
（三）店情察看
12）FIFO
我们有多少产品是因为没有做先进先出 （FIFO）而在门店里变成过期货的？记住， 断货和不做先进先出对销售代表而言，都是 犯罪的行为，都是对我们光荣的“销售代表” 的称呼的最大侮辱！
12
（三）店情察看
11) 查看自己的产品
现在开始查看我们自己的产品。
我们的各个系列产品是否达到了公司所要求的分
销标准？如果没有，计划好你的分销计划。
我们的陈列是否达标？如果没有，也做一下你的
陈列改善计划。
我们是否做到了区域化陈列？记住，区域化陈列
可以最大程度地发挥导购效能，同时仅是区域化陈列
就能更多地提高我们的销售额。
分销新的产品，你有没有带上新品店内码、样品、新
产品的介绍或者是宣传单页？
如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你
的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面，对于固定货
架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间，通过计算自
己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱
势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、
陈列费等等方式来反击强势品牌。而商店，无非是在
9
（二）自我介绍
8) 介绍自己 如果是一家新店，或者是你刚刚开始销
售业务，就需要和负责人主动地介绍自 己，介绍公司以及交换名片。记住，门 店的负责人可能记不住你的名字，但是 对一个优秀销售代表的最起码要求，是 别人能记得住你所工作的公司的品牌。
10
（三）店情察看
9) 店内观察 我建议你从主通道逐渐走近自己的产品
录，并且明确这次的拜访目标。你的目标是要 分销新的SKU？跟进订货、到货？还是增加陈 列面？谈促销、品尝活动？培训促销员等。这 些都是必须在拜访前明确的。
6
（一）准备工作，你要带好随身携带的工具和数据。
促销员托你带到门店去的促销品有没有忘记？如果是
销量×毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小
某个品牌的陈列面。
7
（一）准备工作
6) 带齐销售资料
带好各系统商品店内码资料，门店的进、 销、存、陈列和促销活动等的信息记录。建 议定货单。建议订货单则是指门店要货计划 的品种、数量记录。
公司库存：部分商品有必要事先统计公
司库存或者是你所负责的经销商的库存，如
养成习惯，依次把日期旧的产品摆放在
货架前面，把新鲜的产品放后面。先进先
出！！！
你还要注意检查货架和库房的产品是否
有临期品或者是过期的，对这些产品，要记
得及时撤换下货架，或者对临期品做一些促
销以便及时清库。
14
（三）店情察看
13) 记录库存 记录库存的目的是为了现有商品是否品
项齐全，是否能够在下次订货以前保证 不缺货断货。
17
（四）整理货架
16) 事先征得商店同意 店内的负责人当然有权对陈列做出调整，但是你也不
2010年商超销售基础知识 培训
商超拜访37项基本流程
1
（一）准备工作
1) 固定路线，按照固定的路线拜访客 户。
每天按要求填写日工作计划表，按日 报表安排拜访客户。如有特殊情况需 要更改全部或部分路线时，事先跟销 售经理沟通。
2
日计划表填写项目实例
日期：2010-06-11
业务员日常拜访计划
序 客户名称 计划拜访时间
（一）准备工作
3) 电话预约，利用电话提高拜访效率， 避免负责人不在。这个动作一是确认时 间，二是表示对对方的尊重。
电话预约还能让客户觉得你办事更有条 理性。
5
（一）准备工作
4) 设定拜访目标
有目的地跑店是一个销售代表良好工作习
惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商
店里工作。所以，拜访前你要回顾上次拜访记
15
（三）店情察看
14) 计算定货 利用安全库存原则计算定货。通过对以
往销售情况的观察和销售数字统计，指 导该店确定进货品种和数量。确保安全 库存（正常销售周期销量的1.5倍是安全 库存）。
16
（三）店情察看
15) 查看储存条件。 店内或者是库房的储存条件是否已达到
公司的要求？ 货架商品是否充足，库房 保证有库存，并且在店内可以存货的地 方，有存货，便于提取。
6 天客隆南苑 17:00-1:20 查看陈列、品项。跟进司庆活动。
7
备注：业务员拜访记录必须按时如实记录，每天一张，正常每天拜访4-5家门店，特殊情况除外，于第二天 上班时交给部门主管。
3
（一）准备工作
2) 合理安排，考虑到地理位置和商店负 责人的时间。
按路线有序拜访，可以省略大部分坐车 时间，提高工作效率。有部分门店主管 上午11：30下班，下午15：00才上班， 那么就要考虑那个店是要在指定时间去 谈业务的，那个店是利用空挡时间去理 货，发现问题或与促销员沟通的。
拜访目的
1 源生缘公司 10:20-11:30 对账，跟进城乡仓储进店事宜。
2 乐天公益桥 12:00-12:30 3 华联马家堡 13:30-13：50 4 华联总部 14:40-15:40
查看陈列、品项。谈店内品尝活动。 跟进红广场专架陈列架，2004特价端架。 交新品费。协商解码和店内特价。
5 华联阜成门 15:55-16:10 查看陈列、品项。跟进订货
陈列区。当然你可以操捷径，但遗憾的 是大多数消费者通常不是如此。
11
（三）店情察看
10) 留意竞争对手 看看竞争对手最近又干了点什么？做主
题地堆了？买专柜货架了？上了海报？ 做店内特价了？它们的陈列面是缩小还 是扩大了？上专职或兼职促销员了？把 它们统统记录下来，向公司汇报，以便 在第一时间做出反应，伺机打击它们。
果某些产品出现断货，你就需要对门店作出
解释的工作。如果不对公司库存进行了解，
就很容易出现胡乱定货的情况，导致对门店
定单满足率的降低，店内罚款等现象产生。
你还别忘记带上你的笔、工作记录本、
名片、小刀和计算器。一个都不能少！
8
（二）自我介绍
7) 找到关键人物 如果你今天的工作目标是需要和商店的
人打交道的，那你就要首先找到那些真 正能做决策的人。记住，表现出你的自 信，你的自信会感染你的客户。 不要忽视你旁边的人
我们的陈列位置如何？是否在人流量最大的地方，
或者摆放在了黄金陈列货架上？
再看下价格标签，超市的价格有没有按照公司的
要求执行？便宜还是贵了？促销价格有没有到位？或
者是承诺的价格变动是否已经得到了执行？
13
（三）店情察看
12）FIFO
我们有多少产品是因为没有做先进先出 （FIFO）而在门店里变成过期货的？记住， 断货和不做先进先出对销售代表而言，都是 犯罪的行为，都是对我们光荣的“销售代表” 的称呼的最大侮辱！
12
（三）店情察看
11) 查看自己的产品
现在开始查看我们自己的产品。
我们的各个系列产品是否达到了公司所要求的分
销标准？如果没有，计划好你的分销计划。
我们的陈列是否达标？如果没有，也做一下你的
陈列改善计划。
我们是否做到了区域化陈列？记住，区域化陈列
可以最大程度地发挥导购效能，同时仅是区域化陈列
就能更多地提高我们的销售额。
分销新的产品，你有没有带上新品店内码、样品、新
产品的介绍或者是宣传单页？
如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你
的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面，对于固定货
架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间，通过计算自
己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱
势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、
陈列费等等方式来反击强势品牌。而商店，无非是在
9
（二）自我介绍
8) 介绍自己 如果是一家新店，或者是你刚刚开始销
售业务，就需要和负责人主动地介绍自 己，介绍公司以及交换名片。记住，门 店的负责人可能记不住你的名字，但是 对一个优秀销售代表的最起码要求，是 别人能记得住你所工作的公司的品牌。
10
（三）店情察看
9) 店内观察 我建议你从主通道逐渐走近自己的产品
录，并且明确这次的拜访目标。你的目标是要 分销新的SKU？跟进订货、到货？还是增加陈 列面？谈促销、品尝活动？培训促销员等。这 些都是必须在拜访前明确的。
6
（一）准备工作，你要带好随身携带的工具和数据。
促销员托你带到门店去的促销品有没有忘记？如果是
销量×毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小
某个品牌的陈列面。
7
（一）准备工作
6) 带齐销售资料
带好各系统商品店内码资料，门店的进、 销、存、陈列和促销活动等的信息记录。建 议定货单。建议订货单则是指门店要货计划 的品种、数量记录。
公司库存：部分商品有必要事先统计公
司库存或者是你所负责的经销商的库存，如
养成习惯，依次把日期旧的产品摆放在
货架前面，把新鲜的产品放后面。先进先
出！！！
你还要注意检查货架和库房的产品是否
有临期品或者是过期的，对这些产品，要记
得及时撤换下货架，或者对临期品做一些促
销以便及时清库。
14
（三）店情察看
13) 记录库存 记录库存的目的是为了现有商品是否品
项齐全，是否能够在下次订货以前保证 不缺货断货。
17
（四）整理货架
16) 事先征得商店同意 店内的负责人当然有权对陈列做出调整，但是你也不
2010年商超销售基础知识 培训
商超拜访37项基本流程
1
（一）准备工作
1) 固定路线，按照固定的路线拜访客 户。
每天按要求填写日工作计划表，按日 报表安排拜访客户。如有特殊情况需 要更改全部或部分路线时，事先跟销 售经理沟通。
2
日计划表填写项目实例
日期：2010-06-11
业务员日常拜访计划
序 客户名称 计划拜访时间