商超销售基础知识培训PPT(共45页)

拜访目的
1 源生缘公司 10:20-11:30 对账，跟进城乡仓储进店事宜。
2 乐天公益桥 12:00-12:30 3 华联马家堡 13:30-13：50 4 华联总部 14:40-15:40
查看陈列、品项。谈店内品尝活动。 跟进红广场专架陈列架，2004特价端架。 交新品费。协商解码和店内特价。
5 华联阜成门 15:55-16:10 查看陈列、品项。跟进订货
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（一）准备工作
3) 电话预约，利用电话提高拜访效率， 避免负责人不在。这个动作一是确认时 间，二是表示对对方的尊重。
电话预约还能让客户觉得你办事更有条 理性。
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（一）准备工作
4) 设定拜访目标
有目的地跑店是一个销售代表良好工作习
惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商
店里工作。所以，拜访前你要回顾上次拜访记
果某些产品出现断货，你就需要对门店作出
解释的工作。如果不对公司库存进行了解，
就很容易出现胡乱定货的情况，导致对门店
定单满足率的降低，店内罚款等现象产生。
你还别忘记带上你的笔、工作记录本、
名片、小刀和计算器。一个都不能少！
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（二）自我介绍
7) 找到关键人物 如果你今天的工作目标是需要和商店的
人打交道的，那你就要首先找到那些真 正能做决策的人。记住，表现出你的自 信，你的自信会感染你的客户。 不要忽视你旁边的人
养成习惯，依次把日期旧的产品摆放在
货架前面，把新鲜的产品放后面。先进先
出！！！
你还要注意检查货架和库房的产品是否
有临期品或者是过期的，对这些产品，要记
得及时撤换下货架，或者对临期品做一些促
销以便及时清库。
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（三）店情察看
13) 记录库存 记录库存的目的是为了现有商品是否品
项齐全，是否能够在下次订货以前保证 不缺货断货。
我们的陈列位置如何？是否在人流量最大的地方，
或者摆放在了黄金陈列货架上？
再看下价格标签，超市的价格有没有按照公司的
要求执行？便宜还是贵了？促销价格有没有到位？或
者是承诺的价格变动是否已经得到了执行？
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（三）店情察看
12）FIFO
我们有多少产品是因为没有做先进先出 （FIFO）而在门店里变成过期货的？记住， 断货和不做先进先出对销售代表而言，都是 犯罪的行为，都是对我们光荣的“销售代表” 的称呼的最大侮辱！
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（四）整理货架
16) 事先征得商店同意 店内的负责人当然有权对陈列做出调整，但是你也不
陈列区。当然你可以操捷径，但遗憾的 是大多数消费者通常不是如此。
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（三）店情察看
10) 留意竞争对手 看看竞争对手最近又干了点什么？做主
题地堆了？买专柜货架了？上了海报？ 做店内特价了？它们的陈列面是缩小还 是扩大了？上专职或兼职促销员了？把 它们统统记录下来，向公司汇报，以便 在第一时间做出反应，伺机打击它们。
6 天客隆南苑 17:00-1:20 查看陈列、品项。跟进司庆活动。
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备注：业务员拜访记录必须按时如实记录，每天一张，正常每天拜访4-5家门店，特殊情况除外，于第二天 上班时交给部门主管。
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（一）准备工作
2) 合理安排，考虑到地理位置和商店负 责人的时间。
按路线有序拜访，可以省略大部分坐车 时间，提高工作效率。有部分门店主管 上午11：30下班，下午15：00才上班， 那么就要考虑那个店是要在指定时间去 谈业务的，那个店是利用空挡时间去理 货，发现问题或与促销员沟通的。
销量×毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小
某个品牌的陈列面。
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（一）准备工作
6) 带齐销售资料
带好各系统商品店内码资料，门店的进、 销、存、陈列和促销活动等的信息记录。建 议定货单。建议订货单则是指门店要货计划 的品种、数量记录。
公司库存：部分商品有必要事先统计公
司库存或者是你所负责的经销商的库存，如
录，并且明确这次的拜访目标。你的目标是要 分销新的SKU？跟进订货、到货？还是增加陈 列面？谈促销、品尝活动？培训促销员等。这 些都是必须在拜访前明确的。
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（一）准备工作
5) 目标准备，根据目标准备适当的工具和数据。
根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。
促销员托你带到门店去的促销品有没有忘记？如果是
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（三）店情察看
14) 计算定货 利用安全库存原则计算定货。通过对以
往销售情况的观察和销售数字统计，指 导该店确定进货品种和数量。确保安全 库存（正常销售周期销量的1.5倍是安全 库存）。
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（三）店情察看
15) 查看储存条件。 店内或者是库房的储存条件是否已达到
公司的要求？ 货架商品是否充足，库房 保证有库存，并且在店内可以存货的地 方，有存货，便于提取。
分销新的产品，你有没有带上新品店内码、样品、新
产品的介绍或者是宣传单页？
如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你
的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面，对于固定货
架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间，通过计算自
己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱
势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、
陈列费等等方式来反击强势品牌。而商店，无非是在
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（二）自我介绍
8) 介绍自己 如果是一家新店，或者是你刚刚开始销
售业务，就需要和负责人主动地介绍自 己，介绍公司以及交换名片。记住，门 店的负责人可能记不住你的名字，但是 对一个优秀销售代表的最起码要求，是 别人能记得住你所工作的公司的品牌。
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（三）店情察看
9) 店内观察 我建议你从主通道逐渐走近自己的产品
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（三）店情察看
11) 查看自己的产品
现在开始查看我们自己的产品。
Hale Waihona Puke Baidu
我们的各个系列产品是否达到了公司所要求的分
销标准？如果没有，计划好你的分销计划。
我们的陈列是否达标？如果没有，也做一下你的
陈列改善计划。
我们是否做到了区域化陈列？记住，区域化陈列
可以最大程度地发挥导购效能，同时仅是区域化陈列
就能更多地提高我们的销售额。
2010年商超销售基础知识 培训
商超拜访37项基本流程
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（一）准备工作
1) 固定路线，按照固定的路线拜访客 户。
每天按要求填写日工作计划表，按日 报表安排拜访客户。如有特殊情况需 要更改全部或部分路线时，事先跟销 售经理沟通。
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日计划表填写项目实例
日期：2010-06-11
业务员日常拜访计划
序 客户名称 计划拜访时间