如何开拓新市场
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Байду номын сангаас
3、与客户共同管理市场。业务新手 主动帮助客户管理市场，包括区域 市场的渠道冲突控制、价格维护与 控制、下线网点的管理、竞争策略 的制定与调整等等；
4、帮助客户提高经营管理水平。业 务新手除了业务上帮助客户提升外， 还应成为客户的经营管理顾问，通 过培训、现场指导、传、帮、带等 方式帮助客户提高其财务管理水平、 销售管理水平、人力资源管理水平.
第二招：寻找市场机会进入法
美国菲利普、考特勒等3人合著的《新的竞争》 一书，对日本企业在国际营销中的成功经验作了详 细研究，从而提出寻找机会进入市场的5种具体方法。 1．寻找现成的机会。在选择好要打进去的目标 市场时，要先找那些“被人遗忘”的细分市场，在 这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市场。 2．创造新机会。指不是“依样画葫芦”地模仿 别人的产品，而是要通过自己的研制和创新，以创 新姿态出现在目标市场上，给消费者新奇的感受， 刺激求新的心理需求。 3．实行创造性的推销。任何产品都有技术性突 破，进入一个新市场也不是以全新产品为惟一因素， 有时也可以对某些产品加以部分改进，就能提高市 场营销能力。
接着业务新手要做一个可靠的人。业务 新手除了自信、主动、吃苦还不够，还 必须使自己成为一个值得客户信赖的人。 业务新手应该严格遵守厂家的职业规范 和作业制度，坚决不做任何有损客户与 厂家利益的事情，公私分明。同时业务 新手还要有诚信，不能做到的事情坚决 不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这 样，才能使客户依赖你，才有可能获取 客户最大的支持与配合。
第一招：点、线、面三点进入法
这一策略是德国福斯(Volkdwa—gen)汽车公司 有名的市场开拓方法。假设某企业选定某一目标市 场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入 方法是：首先，实行点的占据；其次，在第一个点 的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另 选第二个点；再次，线形成后，再选第三个点，此 点应能与第一、第二点形成对目标区域包围圈，这 样营销面积形成。在面积形成后，还要设立第四个 点，此点应放在目标区域的中央，这是一个非常重 要的点。
4．适应和改变顾客的爱好。进入市场不仅要知道这 个市场的消费者需要什么，爱好什么，也可以创造 顾客需求，通过广告宣传来改变顾客的爱好，或树 立新的消费观念。 5．了解竞争者和向竞争者学习。日本一家公司 把竞争对手产生的自动洗碟机搬进自己的实验室， 对这台洗碟机的性能、零件的数量、成本结构等一 一加以评估，并对每一零件进行测定，确定其设计 上的优点，了解竞争对手的技术能力、生产设备和 销售系统。在了解与掌握对方具体情况的基础上， 设计出性能更好的产品，这就为进入市场创造了良 好条件。总的来说，要拓展市场就要寻找进入市场 的机会，而寻找机会则要求企业家具有观察力、综 合分析力和想象力，“坐失良机”固然使人遗憾， “守株待兔”不去创造机会，也不会有大的成功。
1.从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理 的区域不应过大，每个行业、每个厂家都有自己最 小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场 单元可能是一条街、一个社区，饲料产品的最小区 域市场是一个村、一个庄，业务新手可以选择从厂 家最小的区域市场单元做起。选择从最小的区域市 场单元做起，对业务新手的成长及业绩的提升有好 处。一则管理区域小，业务新手市场拓展与市场管 理的目标与思路比较明确，知道应该去做什么，应 该怎么做；二则管理区域小，相对更容易操作，操 作成功的机会要大些；三是便于业务新手树立信心。
第三招：一点集中进入法
这是游击战中常用方法，也适合市场营销进入策 略的运用。在有多个目标市场的情况下，先选择其 中一个，将所有销售能力集中起来，在短期内提高 营销实绩，这有利于提高企业内部的信心和企业的 影响力。一点集中法的关键在于如何选点，选点错 了，造成人力、物力、财力、时间的损失，甚至可 能造成“出师未捷身先死”的局面，使产品夭折在 刚铺开的新点上。
其次业务新手要做一个主动的人。天上不会 掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。 客户不理采你，你可以主动去推销自己，关 心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染 他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人 捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况， 你可以主动去问客户一些情况；市场的真实 情况，你可以主动自己深入到客户市场一线， 亲自去了解市场情况；客户没有告诉你他的 基本情况，你可以主动地通过其他一些间接 手段去了解。
2.从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项 复杂且充满挑战性的工作，活动内容主要包括区域 市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资 信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建 设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与 管理的对象也很多，有一级批发商、二级批发商、 零售商、消费者等等。而业务新手要将每项销售活 动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确 实有难度。业务新手可以从走访零售店，帮助零售 店理货与促销等基础性的开始，一则积累产品知识 和销售技能，再发展到开发零售店、二批，二则证 明给客户看，你是最棒的。只有这样，才有可能取 得客户的认可与信任，最终达到驾驭和管理客户乃 至整个区域市场的目的。
第四招：市场领袖进入法
这是一种利用市场领袖的影响力而进入市 场的方法。现代市场商品种类繁多，新产品 日新月异，广告宣传花样翻新，消费者对产 品的质量、效能要求难以判断，只能寻求专 业人员、学者或具有权威性的机关、团体的 协助，听取他们的意见。这种在消费者心目 中具有重要影响力的个人或单位，我们称之 为市场领袖
第三步：与客户共同销售，用业绩 赢取客户充分信赖
1、帮助客户重新调研、分析与规划市场。 业务新手通过全面的市场调研与数据分 析，评估客户的机会、威胁、优势与劣 势，制定客户现在与未来的市场发展规 划，包括经营定位、发展区域、网点布 局与选择标准、经营产品定位与策略、 价格策略、促销政策等等；
2、与客户共同开发与培育网点。业 务新手动员客户亲自或者与其业务 员一起前往市场一线，根据客户发 展的总体规划与要求，搜索、物色、 开发和培育新的网点，不断壮大客 户的分销网络；
第一步：学会做人，拉近与客户的距离
首先业务新手要做一个自信的人。在自己的 心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公 司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的 能力，相信自己一定能够征服客户，客户一 定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的 一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手 心里要明白：这只是客户还没有或者不完全 了解你之前的一种本能反应，没有什么大不 了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情 就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种 想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下 去。
再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客 户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分 原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如 果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认 可的。因为做销售，业务新手相对没有太多 的经验，没有太多的关系网，没有太多的老 本吃，唯独的方法是比别人拜访客户的时间 更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访 客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的 苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人 的销售能力才能提升，才有可能得到客户的 认可。
如何开拓新市场
我们的经营理念 以人为本 真诚服务 追求卓越 奉献社会
我们的口号
您消费 我赠礼 立方网 巨划算
我们的愿景
开创一种全新消费方式，让商家、厂家与消费 者共赢
我们的使命
引领消费新理念，打造全新的多元化，集团化 引领消费新理念，打造全新的多元化， 的知名企业
我们的目标
强力打造中国最诚信、 强力打造中国最诚信、最优质的消费联盟网 站
最后业务新手还要做一个好学的人。 一是业务新手要养成“多问”的习 惯。业务新手既不要形成“自己什 么都懂，而客户什么都不懂，客户 不如自己”而不值得去问，也不要 有“问多了，怕客户嘲笑自己愚笨” 而怕去问。二是业务新手要养成 “多听”的习惯。倾听，可以使你 变得更聪明，更能受到对方的尊重。
第二步：从简单做起，让客户不要小瞧你
3、与客户共同管理市场。业务新手 主动帮助客户管理市场，包括区域 市场的渠道冲突控制、价格维护与 控制、下线网点的管理、竞争策略 的制定与调整等等；
4、帮助客户提高经营管理水平。业 务新手除了业务上帮助客户提升外， 还应成为客户的经营管理顾问，通 过培训、现场指导、传、帮、带等 方式帮助客户提高其财务管理水平、 销售管理水平、人力资源管理水平.
第二招：寻找市场机会进入法
美国菲利普、考特勒等3人合著的《新的竞争》 一书，对日本企业在国际营销中的成功经验作了详 细研究，从而提出寻找机会进入市场的5种具体方法。 1．寻找现成的机会。在选择好要打进去的目标 市场时，要先找那些“被人遗忘”的细分市场，在 这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市场。 2．创造新机会。指不是“依样画葫芦”地模仿 别人的产品，而是要通过自己的研制和创新，以创 新姿态出现在目标市场上，给消费者新奇的感受， 刺激求新的心理需求。 3．实行创造性的推销。任何产品都有技术性突 破，进入一个新市场也不是以全新产品为惟一因素， 有时也可以对某些产品加以部分改进，就能提高市 场营销能力。
接着业务新手要做一个可靠的人。业务 新手除了自信、主动、吃苦还不够，还 必须使自己成为一个值得客户信赖的人。 业务新手应该严格遵守厂家的职业规范 和作业制度，坚决不做任何有损客户与 厂家利益的事情，公私分明。同时业务 新手还要有诚信，不能做到的事情坚决 不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这 样，才能使客户依赖你，才有可能获取 客户最大的支持与配合。
第一招：点、线、面三点进入法
这一策略是德国福斯(Volkdwa—gen)汽车公司 有名的市场开拓方法。假设某企业选定某一目标市 场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入 方法是：首先，实行点的占据；其次，在第一个点 的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另 选第二个点；再次，线形成后，再选第三个点，此 点应能与第一、第二点形成对目标区域包围圈，这 样营销面积形成。在面积形成后，还要设立第四个 点，此点应放在目标区域的中央，这是一个非常重 要的点。
4．适应和改变顾客的爱好。进入市场不仅要知道这 个市场的消费者需要什么，爱好什么，也可以创造 顾客需求，通过广告宣传来改变顾客的爱好，或树 立新的消费观念。 5．了解竞争者和向竞争者学习。日本一家公司 把竞争对手产生的自动洗碟机搬进自己的实验室， 对这台洗碟机的性能、零件的数量、成本结构等一 一加以评估，并对每一零件进行测定，确定其设计 上的优点，了解竞争对手的技术能力、生产设备和 销售系统。在了解与掌握对方具体情况的基础上， 设计出性能更好的产品，这就为进入市场创造了良 好条件。总的来说，要拓展市场就要寻找进入市场 的机会，而寻找机会则要求企业家具有观察力、综 合分析力和想象力，“坐失良机”固然使人遗憾， “守株待兔”不去创造机会，也不会有大的成功。
1.从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理 的区域不应过大，每个行业、每个厂家都有自己最 小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场 单元可能是一条街、一个社区，饲料产品的最小区 域市场是一个村、一个庄，业务新手可以选择从厂 家最小的区域市场单元做起。选择从最小的区域市 场单元做起，对业务新手的成长及业绩的提升有好 处。一则管理区域小，业务新手市场拓展与市场管 理的目标与思路比较明确，知道应该去做什么，应 该怎么做；二则管理区域小，相对更容易操作，操 作成功的机会要大些；三是便于业务新手树立信心。
第三招：一点集中进入法
这是游击战中常用方法，也适合市场营销进入策 略的运用。在有多个目标市场的情况下，先选择其 中一个，将所有销售能力集中起来，在短期内提高 营销实绩，这有利于提高企业内部的信心和企业的 影响力。一点集中法的关键在于如何选点，选点错 了，造成人力、物力、财力、时间的损失，甚至可 能造成“出师未捷身先死”的局面，使产品夭折在 刚铺开的新点上。
其次业务新手要做一个主动的人。天上不会 掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。 客户不理采你，你可以主动去推销自己，关 心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染 他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人 捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况， 你可以主动去问客户一些情况；市场的真实 情况，你可以主动自己深入到客户市场一线， 亲自去了解市场情况；客户没有告诉你他的 基本情况，你可以主动地通过其他一些间接 手段去了解。
2.从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项 复杂且充满挑战性的工作，活动内容主要包括区域 市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资 信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建 设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与 管理的对象也很多，有一级批发商、二级批发商、 零售商、消费者等等。而业务新手要将每项销售活 动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确 实有难度。业务新手可以从走访零售店，帮助零售 店理货与促销等基础性的开始，一则积累产品知识 和销售技能，再发展到开发零售店、二批，二则证 明给客户看，你是最棒的。只有这样，才有可能取 得客户的认可与信任，最终达到驾驭和管理客户乃 至整个区域市场的目的。
第四招：市场领袖进入法
这是一种利用市场领袖的影响力而进入市 场的方法。现代市场商品种类繁多，新产品 日新月异，广告宣传花样翻新，消费者对产 品的质量、效能要求难以判断，只能寻求专 业人员、学者或具有权威性的机关、团体的 协助，听取他们的意见。这种在消费者心目 中具有重要影响力的个人或单位，我们称之 为市场领袖
第三步：与客户共同销售，用业绩 赢取客户充分信赖
1、帮助客户重新调研、分析与规划市场。 业务新手通过全面的市场调研与数据分 析，评估客户的机会、威胁、优势与劣 势，制定客户现在与未来的市场发展规 划，包括经营定位、发展区域、网点布 局与选择标准、经营产品定位与策略、 价格策略、促销政策等等；
2、与客户共同开发与培育网点。业 务新手动员客户亲自或者与其业务 员一起前往市场一线，根据客户发 展的总体规划与要求，搜索、物色、 开发和培育新的网点，不断壮大客 户的分销网络；
第一步：学会做人，拉近与客户的距离
首先业务新手要做一个自信的人。在自己的 心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公 司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的 能力，相信自己一定能够征服客户，客户一 定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的 一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手 心里要明白：这只是客户还没有或者不完全 了解你之前的一种本能反应，没有什么大不 了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情 就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种 想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下 去。
再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客 户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分 原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如 果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认 可的。因为做销售，业务新手相对没有太多 的经验，没有太多的关系网，没有太多的老 本吃，唯独的方法是比别人拜访客户的时间 更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访 客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的 苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人 的销售能力才能提升，才有可能得到客户的 认可。
如何开拓新市场
我们的经营理念 以人为本 真诚服务 追求卓越 奉献社会
我们的口号
您消费 我赠礼 立方网 巨划算
我们的愿景
开创一种全新消费方式，让商家、厂家与消费 者共赢
我们的使命
引领消费新理念，打造全新的多元化，集团化 引领消费新理念，打造全新的多元化， 的知名企业
我们的目标
强力打造中国最诚信、 强力打造中国最诚信、最优质的消费联盟网 站
最后业务新手还要做一个好学的人。 一是业务新手要养成“多问”的习 惯。业务新手既不要形成“自己什 么都懂，而客户什么都不懂，客户 不如自己”而不值得去问，也不要 有“问多了，怕客户嘲笑自己愚笨” 而怕去问。二是业务新手要养成 “多听”的习惯。倾听，可以使你 变得更聪明，更能受到对方的尊重。
第二步：从简单做起，让客户不要小瞧你