股权质押定位瓶模型分析

浅析定位瓶图在股权质押业务中的应用

一、股权质押融资业务概况

目前我国股票质押业务市场的参与主体主要为银行、信托公司、证券公司，其中银行、信托公司、证券公司主要作为股票的质权人，融资方作为股票的出质人。近年来股权质押市场一直被银行和信托公司占据，相比于银行和信托公司，券商对上市公司有较为深入的研究，监管和处置质押股票的效率更高，政策松绑后券商在股票质押融资业务市场对银行和信托构成较大的冲击（如下图）。

在2011年和2012年股权质押业务主要集中在信托和银行，而券商于2013年5月底开始份额急速上升，到2014年11月底已在股权质押业务占比59%。短时间内将信托的部分业务份额吞噬。

股票质押企业与金融机构在开展股票质押融资业务时，需事先签订相关合同，就质押股票的期限、数量、质押股票的价格、质押股票回购价格等条款进行

约定。特别需要指出的是股票质押回购合同中，股票质押价格远低于其市场价格，这使质权价值远低于质权的实际市场价值。同时，合同中明确了质押股票市场价值下跌时的质押资产池价值的“补充维持”机制。这些制度安排不仅确保股票质押回购业务资产的安全，大大降低了金融机构债权的风险，还保证开展该业务的金融机构获得可观的收益。

常见的股票质押融资业务根据质权人主体的不同，主要划分为银行操作模式、信托操作模式、券商操作模式；根据交易结构和程序的差异主要划分为银行-股票质押贷款模式、信托-股权收益权转让模式、券商-股票质押式回购业务（交易所平台）、券商-股权收益权转让模式。如图：

二、券商质押业务现状

自2013年6月24日券商股权质押回购业务开闸以来，券商便以较明显的优势抢占信托、银行既有的市场份额。

据Wind数据统计，今年截至11月19日，上市公司股权质押共发生约3479笔，其中质押方为证券公司的共计2069笔，占比59%；而信托公司仅有351笔，市场占比为10.46%，甚至不敌银行——同期银行的数量为796笔，市场份额占比为23.05%。

与券商未正式推出股权质押式回购业务之前相比，信托与券商的市场份额发生了翻天覆地的变化。

2013年之前，股权质押业务鲜有券商的参与。据不完全统计，2012年进行股权质押业务的股票质押次数达2184笔，其中通过银行、信托公司融资的合计笔数约占九成。而彼时，券商的市场份额还不足10%。

从股权质押市值来看，今年以来，券商股权质押业务市值超5000亿元，约占股权质押业务总市值五成。而信托和银行的总质押市值仅为券商业务的七

成。

券商开展股权质押业务具有得天独厚的优势：

成交效率高：场内成交，实现快速质押和融资，T日交易，T+1日可取资金；

标的证券广：流通股或限售流通股均可作为标的证券；

交易安排灵活：交易要素由客户与证券公司场外协商达成，具有充分的灵活性(质押率、期限、购回价格）；

无需到公证处、登记结算公司现场办理公证、质押手续；

通过交易所和中登公司进行交易和清算交收，交易的安全保障性强。

三、并州证券股权质押业务分析

1、利用定位瓶分析框架来分析股权质押业务

实现：融资方价值凸显及并州证券公司未来利润

分析：

宏观环境—13年回购业务开闸以来中信证券、海通证券、华泰证券、国泰君安证券等几家大券商，依靠其庞大的资本金迅速抢占股权质押业务的半壁江山，而对于剩余的市场份额则由近70家中小券商瓜分。

公司—并州证券13年质押市值52亿多，14年质押市值28亿多，足以说明公司在质押业务放开以后，能迅速展开业务，但市场营销能力有所欠缺。

顾客—庞大的上市公司群体（主板、中小板、创业板），随着新三板容量的急剧扩大，挂牌公司也将会成为主要的质押客户群。

竞争者与合作者：券商同行，信托、银行、资产管理机构，投资公司等等，即是竞争者也是合作者，如果有些上市公司的体量很大，单靠单个公司来融资有时受融资比例限制，有时受券商本身的资本金规模限制，往往需要在多家融资机构进行股权质押。

根据钻石图定位的四要素（产品、价格、渠道、信息）来分析，上市公司股权质押业务的产品各家有资格的券商都可以生产，价格稳定，渠道透明，信息公开化。对于并州证券来说，区域性是最大的特点，在辖区内公司实力及客户群体庞大，只能依托于本地市场，或者本公司现有的托管市值进行产品营销。

第一步：找位，将目标市场放在公司现有的托管股票及新三板市场。

第二步：选位，对于竞争激烈的股权质押市场，各家券商都在跑马圈地，对于股票在本公司托管的上市公司很快就会成为各家争夺的对象，公司可以尝试以最低的成本价或者零利润价将现有客户产品化，并将产品规模最大化，随后可以将剩余规模与其他券商进行产品交换，即可以换来其他质押产品规模，以达到共

赢。再将未来质押目标放至新三板挂牌企业，需要对有上市潜力的企业进行前期筛选，通过早期开始建立和维护产品渠道。

第三步：到位，券商股权质押融资的优势主要集中在效率和灵活上，需要公司对这一标准化产品进行流水线式的管理模式，

1、自上而下地进行营销，制定每一层级的营销方案（产品订单）。

2、任务迅速分解，各部门工作分工及时效性（生产线启用）。

3、机构业务部作为业务条线维护员（问题处理和协调）

关键流程：

人力、信息和组织：