谈判与推销学
谈判与推销技巧简答
谈判与推销技巧简答谈判和推销是商务活动中至关重要的技巧。
无论是在商业谈判中与供应商就价格进行讨价还价，还是在推销产品或服务时与潜在客户进行销售谈判，都需要一定的技巧来达成共赢的结果。
下面将介绍一些谈判和推销的技巧。
首先，了解对方需求和利益是谈判和推销成功的重要因素之一、在进行谈判或推销前，应该充分了解对方的需求，包括他们对产品或服务的期望，他们的预算和市场竞争状况等。
只有根据对方的需求制定出最合适的方案，才能增加谈判或推销的成功率。
其次，培养良好的沟通技巧也是谈判和推销的关键。
沟通是建立信任和理解的桥梁，对于谈判和推销来说尤为重要。
在沟通过程中，应该注意倾听对方的观点和意见，同时表达自己的观点和期望。
借助适当的非语言表达，如姿势、眼神和微笑等，可以增强双方的沟通效果，更好地理解对方的需求。
第三，灵活应对是谈判和推销的重要技巧之一、在谈判和推销过程中，很难预测到每一个情况的发展，因此应该具备灵活应对的能力。
当遇到问题或困难时，不要固守自己的观点，而应该灵活调整策略或方案。
如果其中一方案无法达成共识，可以尝试提出其他方案，以满足双方的利益。
第四，关注长期关系是谈判和推销的关键之一、在商务活动中，建立长期合作关系比短期利益更为重要。
因此，在谈判和推销中，应该注重建立良好的合作关系。
通过提供高质量的产品或服务，满足对方的需求，以及及时解决问题和反馈等方式，可以增强合作伙伴之间的信任和忠诚度。
最后，不断学习和提升自己也是谈判和推销成功的关键之一、市场环境和需求变化很快，因此，作为谈判和推销者，应该不断学习和更新自己的知识和技能。
通过参加培训课程、阅读相关文章和书籍，以及与同行进行交流等方式，可以不断提升自己的谈判和推销能力，以适应不断变化的市场需求。
总结起来，谈判和推销是商务活动中不可或缺的技巧。
通过了解对方需求、培养良好的沟通技巧、灵活应对、关注长期关系以及不断学习和提升自己等方式，可以增加谈判和推销的成功率，达成共赢的结果。
谈判与推销学
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谈判与推销技巧完整版本课件
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
商务谈判与推销课程设计
商务谈判与推销课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解商务谈判与推销的基本概念、原则和策略。
2. 学生能掌握商务谈判中的沟通技巧、说服方法和解决问题的能力。
3. 学生能了解国内外商务谈判的案例，分析其成功与失败的原因。
技能目标：1. 学生具备运用所学知识进行商务谈判与推销的实践能力。
2. 学生能运用沟通技巧和说服方法，有效地进行商务洽谈和推销产品。
3. 学生具备解决商务谈判中突发问题的应变能力。
情感态度价值观目标：1. 培养学生积极参与商务谈判与推销活动的热情，增强自信心。
2. 培养学生具备团队协作、尊重他人的职业素养。
3. 培养学生遵循诚信、公平、合法的商业道德，树立正确的价值观。
分析课程性质、学生特点和教学要求：本课程为商务专业课程，旨在培养学生具备商务谈判与推销的实际操作能力。
学生处于高年级阶段，具有一定的商务知识基础和实际操作经验。
教学要求注重理论与实践相结合，强调学生的主体地位，注重培养学生的实际操作能力和综合素质。
课程目标分解：1. 知识目标：通过讲解、案例分析、小组讨论等方式，使学生掌握商务谈判与推销的基本知识。
2. 技能目标：通过模拟商务谈判、角色扮演等实践活动，提高学生的实际操作能力。
3. 情感态度价值观目标：通过课程教学和实践活动，引导学生树立正确的商业道德观念，培养良好的职业素养。
二、教学内容本课程教学内容紧密结合课程目标，确保科学性和系统性。
主要包括以下几部分：1. 商务谈判基本概念与原则- 谈判的定义、分类和作用- 商务谈判的基本原则和策略2. 商务谈判沟通技巧与说服方法- 谈判沟通的基本技巧- 说服方法及其应用- 谈判中常见问题及应对策略3. 商务谈判实务操作- 谈判前的准备工作- 谈判过程中的策略运用- 谈判协议的签订与履行4. 推销策略与技巧- 推销概述及其与谈判的关系- 推销策略的选择与应用- 推销技巧及沟通方法5. 国内外商务谈判案例分析- 成功案例分析：分析成功案例中的关键因素- 失败案例分析：总结失败案例中的教训教学大纲安排：第一周：商务谈判基本概念与原则第二周：商务谈判沟通技巧与说服方法第三周：商务谈判实务操作（上）第四周：商务谈判实务操作（下）第五周：推销策略与技巧第六周：国内外商务谈判案例分析教学内容与教材关联性：本教学内容与教材紧密关联，按照教材章节顺序进行教学，确保学生能够系统地掌握商务谈判与推销的相关知识。
谈判与推销之接近顾客培训课件
微笑问候
用微笑和友好的问候来打 破僵局，使顾客感受到关 注和热情。
寻找共同点
尝试与顾客寻找共同话题 或兴趣，以建立共鸣和信 任。
接近顾客的注意事项
尊重顾客意愿
尊重顾客的意愿，不要强 迫推销或过分纠缠，以免 引起反感。
观察顾客反应
密切观察顾客的反应，如 表情、肢体语言等，以判 断是否需要继续交流。
保持专业形象
05
案例分析
成功案例分享
成功案例一
某销售员通过深入了解客户需求，提 供专业解决方案，成功获得客户信任 ，并签订大额订单。
成功案例三
某谈判代表凭借出色的沟通技巧和应 变能力，在紧张的谈判中取得优势， 达成双方满意的结果。
成功案例二
某推销员利用自身专业知识，针对客 户疑虑提供有力证明，顺利促成交易 。
详细描述
销售人员可以通过展示产品的实际效 果、讲述成功案例、提供优惠活动等 方式，激发客户的购买欲望，使客户 产生强烈的购买意愿。
处理客户异议
总结词
处理客户异议是推销过程中的重要环节，直 接关系到交易的成败。
详细描述
销售人员应认真听取客户的异议，理解其关 切点，然后针对性地给出合理的解释和解决 方案，以消除客户的疑虑，促进交易的达成 。
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是谈判的基础，只有深入了解客户的期望和关注点，才能提供有针对性的解决方案。
详细描述
在接近客户时，应主动询问客户的需求和关注点，并耐心倾听客户的回答。通过提问和引导，深入了 解客户的实际需求、预算、时间要求等关键信息。同时，注意观察客户的言行举止和情绪变化，以便 更好地掌握客户的需求和心理状态。
谈判的特点
谈判具有目的性、互动性、协商 性和约束性，需要双方充分准备 、灵活应对，并遵守一定的原则 和规范。
商务谈判与推销技
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
6
狭义的谈判是指在正式场合下 两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
7
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
8
谈判所具有的几个特征：
(1)谈判是一种目的性很强的活 (2)谈判是一种双向交流与沟通的过程 (3)它是“施”与“受”兼而有之的一种互
动过程 (4)它同时含有“合作”与“冲突”两种成
分 (5)它是“互惠”的，但并非均等的
9
商务谈判定义
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各 方为了自身的经济利益，就交易活动的各 种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议 的行为过程。
7.1.1 推销的内涵 7.1.2 现代推销活动的特征
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推销
推销，是指企业推销人员说服和诱导潜 在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾 客需求并实现双方互惠互利目标的活动过 程。
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7.1.2现代推销活动的特征
1 影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一部 分，强行推销或硬性推销的时代已经一去不复返 了；
9.1.1 寻找准顾客的必要性 9.1.2 寻找准顾客的方法
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准顾客( Prospect Customs) 是指有购买产品或服务的潜在可
能性且有资格的人或组织。
59
9.2顾客资格鉴定
9. 2.1顾客购买力鉴定 9.2.2 顾客购买决策权鉴定 9.2.3 顾客购买需求鉴定
60
顾客购买力鉴定
商务谈判与推销技巧
商务谈判与推销技巧商务谈判与推销技巧一、谈判礼仪一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。
(一)谈判的地点在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。
它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。
具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。
1.谈判分类假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。
(1)主座谈判。
所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。
(2)客座谈判。
所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。
一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。
(3)主客座谈判。
所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。
这种谈判，对谈判双方都比较公正。
(4)第三地谈判。
所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。
这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。
显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。
2.操作细则对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。
从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。
(1)商定谈判地点。
在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。
正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。
(2)做好现场布置。
在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。
(二)谈判的座次举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。
从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。
1.双边谈判双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。
在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。
双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供酌情选择。
商务谈判与推销技巧的心得大全
商务谈判与推销技巧的心得大全（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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商务谈判与推销(完整版)
克服常见谈判和销售挑战
识别并克服在商务谈判和推销中常见的障碍，包括价值观冲突、定价策略、合同协商等挑战。
处理异议和难缠客户
掌握面对异议和难缠客户时的技巧和策略，包括倾听、理解需求、提供解决 方案等。
沟通和语言在商务谈判与推销中的作用
深入了解沟通和语言在商务交流中的重要性。有效的沟通和正确的语言使用对于建立关系、达成共识至关重要。
高效的谈判和销售策略
了解商务谈判和推销策略中的关键要点，包括设定目标、洞察市场需求、清 晰沟通、创造共赢局面等。
建立和维护商务关系
探索如何建立和维护成功的商务关系，包括互信、合作、解决冲突等策略， 以及与不同类型客户的沟通技巧。
商务谈判与推销(完整版)
探索商务谈判与推销的世界，从成功的基本原理、关键技巧到未来发展趋势。 本演示将引导您成为一名出色的谈判家和销售专家。
商务谈判与推销的重要性
准备工作是成功商务谈判和推销的关键，有效的谈判和销售策略能协助您实 现商业目标并建立长期关系。
不同类型的谈判与销售技巧
了解不同类型的谈判和销售技巧，包括合作式谈判、竞争式谈判、代理销ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ、 解决纠纷以及推销技巧的多样性。
谈判与推销技巧课程设计
谈判与推销技巧课程设计一、课程目标知识目标：1. 让学生掌握谈判与推销的基本概念、原则和方法；2. 使学生了解谈判与推销的心理策略和沟通技巧；3. 帮助学生了解不同文化和市场环境下的谈判与推销特点。
技能目标：1. 培养学生运用谈判与推销技巧达成合作、解决问题的能力；2. 提高学生在实际情境中运用谈判与推销策略的灵活性和应变能力；3. 培养学生进行有效沟通、团队协作和竞争分析的能力。
情感态度价值观目标：1. 培养学生积极主动、自信自强的态度，敢于面对挑战和困难；2. 增强学生的责任感，使其具备良好的职业素养和道德观念；3. 引导学生树立正确的竞争与合作观念，注重团队利益。
课程性质：本课程为实用性强的学科，结合学生年级特点和教学要求，以实际案例和情境模拟为载体，培养学生谈判与推销的综合能力。
学生特点：学生具备一定的理论基础，求知欲强，善于思考，但实践经验不足，需要通过本课程的学习，提高实践操作能力。
教学要求：教师应注重理论与实践相结合，采用多元化的教学手段，激发学生的学习兴趣，培养学生自主学习和团队协作的能力。
通过课程学习，使学生能够达到上述课程目标，为未来职业发展奠定基础。
1. 谈判与推销基本概念：谈判的定义、类型与过程；推销的含义、目的与原则。
2. 谈判与推销心理策略：谈判者的心理素质、心理策略；顾客需求分析与心理引导。
3. 谈判与推销沟通技巧：有效倾听、表达与提问；非语言沟通技巧；处理异议与拒绝的策略。
4. 谈判与推销策略运用：竞争与合作策略；定价与谈判策略；双赢谈判技巧。
5. 文化与市场环境下的谈判与推销：国内外市场环境分析；文化差异对谈判与推销的影响；跨文化谈判策略。
6. 谈判与推销实践案例：分析成功案例，总结经验；情境模拟，提升实战能力。
教学大纲安排：第一周：谈判与推销基本概念第二周：谈判与推销心理策略第三周：谈判与推销沟通技巧第四周：谈判与推销策略运用第五周：文化与市场环境下的谈判与推销第六周：谈判与推销实践案例分析与情境模拟教学内容依据课程目标和学科特点进行科学组织和系统安排，注重理论与实践相结合。
商务谈判与推销技巧
商务谈判与推销技巧是成功商业交流的关键。了解基本概念、建立关系、制 定策略等都是取得销售成功的重要步骤。
商务谈判的定义及目的
商务谈判是双方达成共识的过程，旨的准备工作
在谈判前，充分了解对方、明确目标、准备好可行的解决方案，可以增加谈判的成功率。
营销漏斗的应用
营销漏斗是指将潜在客户从认知阶段引导至购买决策的过程，包括品牌认知、兴趣培养、决策实施等。
建立销售渠道
建立适当的销售渠道可以将产品或服务推向市场，确保顺畅的销售流程和客户接触。
建立关系的技巧
通过积极沟通、有效倾听和寻找共同点，可以建立良好的商业关系，增强谈判双方的信任和合作意愿。
推销的基本概念
推销是将产品或服务引起潜在客户兴趣以促使其购买的过程。
推销与营销的区别
推销侧重于个体销售技巧和销售过程，而营销则强调整体市场策略和顾客需 求的满足。
推销策略的制定
制定推销策略包括明确目标市场、了解目标客户、确定竞争优势、选择合适的推销方法等。
《谈判与推销技巧》课件
推销的案例分析
通过分析成功的推销案例，我们可以了解客户需求 和市场趋势，并为自己的推销技巧提供宝贵的参考。
总结
1 谈判和推销技巧的重要性
2 课程资源和学习建议
谈判和推销技巧是取得成功的关键。它们能 够帮助我们在不同的情境中获得更好的结果。
本课程将提供丰富的资源和实践机会，以帮 助学员深入了解和应用谈判和推销技巧。
在推销过程中，您可以运用技巧如演讲、演示和利益展示来吸引客户，并顺利完成销售。
推销后的总结和反思
推销结束后，您应该对销售过程进行总结和反思，以提高自己的推销技巧，并为未来的销售 做好准备。
案例分析
谈判的案例分析
通过分析真实的谈判案例，我们可以学习和借鉴成 功的谈判策略和技巧，并应用于自己的谈判实践中。
谈判与推销技巧
掌握谈判和推销技巧是个人和企业成功的关键。本课程将向您介绍这些技巧 的重要性以及如何应用它们来取得成功。
前言
谈判和推销技对于个人和企业具有重要意义。通过掌握这些技巧，您可以在不同的情境中取得更好的结果。
谈判技巧
1
谈判前的准备
在进行谈判前，您需要仔细研究和了解
谈判过程中的技巧
2
各方的利益和需求，制定明确的目标和 策略。
在谈判过程中，您可以运用技巧如倾听、
提问和辩论来达到双赢的结果，并处理
各种谈判策略。
3
谈判后的总结和反思
谈判结束后，您应该对谈判的结果进行 总结和反思，以便不断提高自己的谈判 能力。
推销技巧
推销前的准备
在推销之前，您需要了解客户的需求和偏好，并准备好您的产品或服务的亮点和销售论点。
推销过程中的技巧
结束语
通过学习和应用谈判和推销技巧，您将能够在个人和职业发展中取得更大的成功。如需进一步咨询或提供反馈， 请联系我们。
推销与谈判技巧
第一章习题：
课堂讨论题：
1.1现在的社会（你和你周围的人）是 如何看待推销工作和推销员的？
1.2 在当今的市场经济条件下，如何 才能成为一位受欢迎的推销人员？
实训题： 1.1 试着找一位现职的推销员，向他
作如下的询问： 你认为你的主要任务是什么？ 你是如何看待你现在顾客及潜在顾客
推销道德 1、现代推销必须要求讲求道德； 2、推销道德的基本原则。
推销人员的基本礼仪 1、仪表； 2、服饰； 3、言谈； 4、举止； 5、推销人员的其他礼仪。
第五节 推销程序
推销准备―寻找顾客―约见客户－接 近客户－推销洽谈－处理顾客异议－ 促成成交
p9
埃达模式
埃达模式，是指将顾客购买的 心理过程分为四个阶段，即： 注意（Attention）,
兴趣（Interest）， 欲望（Desire）， 行动（Action），用这四个阶
段的第一个字母组合成国际上 流行的推销模式。
具体内容：一个成功的推销人员 必须把顾客的注意力吸引或转移 到其产品上去，使顾客产生兴趣 或购买欲望，促使顾客实施购买 行为。
据估算，乔·吉拉德的销售业务额 中有80％来自原有的顾客。有位 顾客亲昵地开玩笑说：“除非你 离开这个国家，否则你就摆脱不 了乔·吉拉德这家伙。” 乔·吉拉 德感动地说：“这是顾客对我的 莫大的恭维！”
重复巧妙的宣传。乔·吉拉德宣传 的办法不但别出心裁，而且令人 信服。顾客从把订单交给乔·吉拉 德时起，每一年的每一个月都会 收到乔·吉拉德的一封信，绝对准 确。所用的信封很普通，但其色 彩和都经常变换，以至没有一个 人知道信封里是什么内容。这样， 它也就不会遭到免费寄赠的宣传 品的共同厄运——不拆就被收信 人扔到一边。
《推销及谈判技巧》推销洽谈
-合作原则 ➢ 合作是推销谈判的基础 ➢ 合作是达成交易的前提
履行合作原则的要求： 1.关注谈判各方利益的实现，建立合作关系； 2.坚持真诚与坦率的态度，促进合作。
推销谈判原则
推销洽谈的原则
-人事分开原则 ➢ 将人的问题与实质利益区分开，注重实质利益
的满足，排除个人思维或情感的影响：
每一个提问都是一颗探路的“石子”。 你可以通过对产品质量，购买数量，付款方 式、交货时间等问题来了解对方的虚实。
推销谈判策略
9.以退为进策略
不计较一时得失，退是为了更好地进，“退一步，进两 步”。 成功案例：新加坡客商与山东大蒜
1993年，一新加坡华商与山东济南某进出口公司洽谈 2000吨大蒜生意。第一轮谈判时，我方报价720美圆/ 吨，而外商则只能接受705美圆/吨。双方陷入僵局。
三天以后，双方举行第二轮谈判，我方决定接受705美 圆/吨的报价，戏剧性的事情发生了，新加坡商人愿意在 我方声明接受的705美圆/吨的基础上，增加5美圆。令 我方谈判代表大为惊讶！！
推销谈判策略
9.以退为进策略
为什么呢？
原来，我方谈判代表的想法是：当时正是大蒜的收获期， 如果不尽快成交，错过收购期，收购价格必然看涨， 705美圆/吨也基本符合国际市场行情。对方的考虑是： 新加坡的华人多，而且多半是北方人，蒜味越浓越好， 上海嘉定的蒜虽是名牌，但不如山东蒜辣，所以脱手时 仍能卖个好价；客商祖籍山东，希望能建立长期友好合 作关系；做生意不要蝇头小利都不放过，大家都有赚。
切忌以自我为中心，懂得换位思考；
1.积极讨论彼此的见解和看法； 2.尊重对方的人格，为对方保留面子，以免伤
害双方的关系。
推销谈判原则
推销洽谈的原则
推销与谈判课程标准
推销与谈判课程标准（118学时）第一部分导言一、课程定位《推销与谈判》课程是五年制高职《营销与策划》专业中的一门专业必修课。
它分为两个部分：一是推销，即指推销人员向顾客推荐其商品，并说服顾客购买的活动；二是谈判，即是谈判双方或多方为实现各自目的所进行的沟通和说服的过程。
《推销与谈判》课程的特点是；（1）实用性。
广泛应用于社会经济中各类商品的销售活动，是营销人员必备的一种技能。
（2）可操作性。
推销与谈判作为一种技能，必须以实作训练为主，因此必须为这种实作训练制定一种良好的操作性强的方法。
二、课程基本理念本课程应始终遵循实用、可操作的原则，突出职业教育的特点，力图使学生通过学习本课程能够掌握推销与谈判的基本知识和基本技能。
课程应打破原来学科以理论教学为主、以知识全面性为本的观念，降低难度，突出“够用为度”的理念，采用传统教学、案例教学、项目教学合理结合的方法，体现以人为本的教育特色，注重学生的实践能力的培养。
由于《推销与谈判》这门课程的操作性较强，在学习这门课程时，应把重点放在培养学生对基本概念和原理的理解、基本方法的应用及对实际问题的解决上，同时引人适量的案例分析与讨论，注意教师与学生的双向联动。
同时，通过本课程的学习，提高学生的全面素质，培养学生的综合职业能力、创新精神、勇敢敬业等良好的职业道德，树立实事求是、吃苦耐劳的工作作风。
进一步提高学生的学习能力，为学生从事营销工作和适应职业岗位的变化以及学习新的专业知识打下基础。
三、课程设计思路本课程的设计以推销与谈判的基本理论、具体案例为主，其服务目标是以就业为导向，以能力为本位，以素质为基础。
学生学习本课程的基本理论，要求了解和熟悉推销的概念、职责、任务及推销人员的素质要求等；了解和熟悉谈判的含义、基本原则、基本内容和过程。
同时，结合案例分析，理论联系实际，掌握推销与谈判的基本技能，包括推销准备工作、认知顾客、推销产品、客户管理、货款回收，谈判的准备工作、谈判的开局、摸底、磋商、签约的方式等。
商务谈判与推销
价格谈判技巧
1 陈述价值
强调产品或服务的独特价值，使价格成为合理的选择。
2 控制情绪
保持冷静，避免在价格谈判中被对方牵着鼻子走。
什么是推销？
推销是通过销售技巧和说服力来促使他人购买产品或服务的过程。推销需 要充分了解客户需求，强调产品/服务特点，以及合适的销售技巧。
推销前的准备工作
• 详细了解目标客户 • 研究产品的市场优势 • 制定个性化的销售计划
演绎销售过程
1
建立关系
与客户建立积极关系，赢得信任和好感。
2
识别需求
通过提问和倾听，准确了解客户的需求和问题。
3
展示价值
强调产品/服务的独特价值，解决客户问题。
谈判前的准备工作
• 研究谈判对象 • 分析市场和竞争 • 设定谈判目标
பைடு நூலகம்
重要谈判技巧：倾听与提问
1 倾听
积极倾听对方观点，展现尊重和理解。
2 提问
使用开放性问题激发对话，帮助理解对方需求。
谈判中的气氛营造
1 积极沟通
通过积极的非语言表达和肯定对方观点，创 造积极的谈判氛围。
2 协商共赢
强调合作与共同利益，而非对抗性立场。
商务谈判与推销
商务谈判与推销是成功商业交流的关键要素。本次演讲将涵盖商务谈判和推 销的基本概念、重要技巧以及在不同文化、行业中的应用，帮助您成为出色 的商务谈判与销售专家。
什么是商务谈判？
商务谈判是双方为达成共同目标而进行的交流和讨论。在谈判中，了解对 方需求、制定策略、倾听与提问都是至关重要的。
谈判与推销技巧课程标准
《商务谈判与推销技巧》课程标准课程编码：课程类别：职业技能课适用专业：汽车营销、医药营销、市场营销、电子商务授课单位：商贸系学时： 64学时编写执笔人及编写日期：常秀莲 2011年1月28日审定负责人及审定日期：1.课程定位和课程设计 1.1课程性质与作用《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销类专业的一门专业必修课，是汽车技术服务与营销、医药营销、市场营销等专业的专业核心课。
该课程强化谈判与推销各个环节的技能训练，培养适合各类企业经营管理、熟悉商务合作等一线岗位所需的营销人才。
通过本课程的学习，使学生掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、基本原理和基本方法，培养和提高学生运用基本原理和方法解决实际问题的能力；掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，并在实践训练中提升学生的职业素质，使学生成为专业理论、岗位技能、职业素养兼备的合格人才。
1.2课程设计理念商务谈判与推销技巧是一门实践性很强的应用性边缘型学科。
本课程以谈判和推销的过程为主线，以工作过程导向为原则，在教学中，注重理论与实践的结合，力图使学生能够通过掌握谈判与推销的基本知识和基本技能来解决实际生活、工作中的谈判与推销问题。
1.3课程设计思路本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。
1．按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标本课程是按照企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标。
企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”。
与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理能力”2．按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目本课程设计了“谈判能力”、“推销能力”和“团队建设及管理能力”等三大模块。
每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成《谈判计划书》、《谈判模拟》、《推销计划书》、《推销模拟》、《推销实战》和《团队建设计划》等实操训练。
《商务谈判与推销技巧》课程简介.
《商务谈判与推销技巧》课程简介
商务谈判是国内外企业开展商业活动的重要途径，是买方为自己争取有利成交条件的基础，也是促进买卖双方成交的必然过程；推销是企业了解多变的市场，更有效的为消费者服务，增加企业销售的重要途径。
本课程是市场营销专业的必修课程，其主要内容有商务谈判概述；商务谈判的组织与管理；商务谈判的策略；商务谈判的思维与沟通；国际商务谈判；推销与推销人员；推销心理与推销模式；顾客开发；推销洽谈；推销异议的处理与成交；推销管理；谈判与推销的礼仪等。
设置本课程的目的是使学生对推销和谈判的基础知识、基本技巧、基本技能等各方面有一个比较全面地了解、认识和把握，为今后从事营销、管理等相关工作奠定坚实的基础，提高学生的实践操作技能和应对市场的能力。
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谈判与推销技巧模拟题1一、单项选择题在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.谈判中，一般不使用．．．谈判桌的谈判是( B )。
A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判2.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( A )。
A.需要B.僵局C.争辩D.讨价还价3.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是( C )。
A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.进攻式开局策略D.坦诚式开局策略4.让步的实质是( D )。
A.损失B.妥协C.逃避D.策略5.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是( B )。
A.语言符合B.非语言符号C.数字符号D.信息符合6.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( B )。
A.常顾客B.准顾客C.成熟顾客D.潜在顾客7.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。
A.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣8.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( D )。
A.请求顾客指点B.分析失败原因C.吸取教训D.避免失态9.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商( A )。
A.5%B.12%C.15%D.20%10.建立绩效标准的方法有两种，一是为每种工作因素制定特别的标准，二是比较每位销售人员的绩效与( C )。
A.最高绩效B.实际绩效C.平均绩效D.最低绩效二、多项选择题在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
11.谈判行为要受到多方面的约束，主要是( DE )。
A.个人目标B.个人动机C.个人需要D.伦理E.法律12.谈判目标有( ACD )。
A.顶线目标B.协议目标C.底线目标D.可交易目标E.浮动目标13.谈判气氛对谈判人员的影响有( A BCDE)。
A.情绪B.行为C.结果D.态度E.动机14.多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是( AC )。
A.让步B.讨价还价C.达成协议D.沟通信息E.重新报价15.可能导致僵局的谈判者行为有( BC )。
A.强调产品质量B.不讲礼节C.忽视另一方的存在D.过多地询问对方E.过少介绍资料16.从量上确定还价起点要考虑的因素有( ABC )。
A.报价中的含水量B.与自己目标价格的差距C.准备还价次数D.对手的风格E.对手的身份17.非语言沟通的作用有( CDE )。
A.混淆作用B.对照作用C.补充作用D.否定作用E.代替作用18.日本人的谈判特点有( BCDE )。
A.注重合同中的法律术语B.注重私人关系C.集体决策D.委婉间接交流E.决策过程缓慢19.推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( BC )。
A.对代理商公平B.对顾客公平C.对竞争对手公平D.对经销商公平E.对市场公平20.个人推销计划的内容有( AB )。
A.确定访问行程B.确定访问次数C.分析客户关系D.确定顾客的地位E.确定推销者的身份21.寻找顾客范围的主要影响因素有( ACD )。
A.商品因素B.推销的难度C.企业特点D.消费者状况E.销售人员特点22.推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( AC )。
A.心情不佳B.消费习惯C.与购买决策无关D.产品质量E.销售价格23.成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如( BC )。
A.顾客的休息场所B.顾客的娱乐场所C.顾客的工作场所D.顾客的家中E.顾客的学习场所24.提高企业服务质量的方法有( AE )。
A.标准跟近B.一票否决C.销售观察D.业务介绍E.蓝图技巧25.销售代理的形式一般可以分为( BCE )。
A.单一代理与全面代理B.独家代理与多家代理C.总代理与分代理D.现货代理与期货代理E.佣金代理与买断代理三、名词解释题26.谈判者的自制力：是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力27.谈判开局策略：是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
28.价格磋商：谈判双方针对对方的报价和策略而使用的反提议或相应对策。
四、简答题29.简述谈判的主要基本原则。
①合作原则②互利互惠原则③立场服从利益原则④对事不对人原则⑤坚持使用客观标准原则⑥遵守法律原则30.报价起点策略的作用主要是什么?答：(1)有效的降低谈判对手的预期，使自己的谈判要求能得到更多的满足。
（2）卖方的高报价为对方提供了一个衡量与评价己方条件的尺度。
（3）策略性虚头，为下一步双方谈判的讨价还价提供了回旋的余地。
（4）初始报价对谈判者最终所获得的物质利益有不可忽视的影响。
31.评价服务质量的标准主要有哪些?答：（1）可感知性（2）可靠性（3）反应性（4）保证性（5）移情性。
五、论述题32.论述推销观念的演变过程。
33.如何制定一份谈判计划？参考答案：32、论述推销观念的演变过程。
答：1）原始推销观念：产生于20世纪20年代，该观念的核心是企业卖什么，顾客就买什么。
这一推销观念指导企业以自身为中心，完全忽视顾客的利益，强调不择手段，冲破销售障碍向顾客推销商品。
2）现代推销观念：产生于20世纪50年代，企业的推销观念发展为以顾客为中心的观念。
这一观念下，企业以消费者的需求为生产经营活动的中心。
3）促销组合观念：产生于20世纪70年代后期，这种观念将推销看作是市场营销的一种手段，将市场营销组合要素总结为4P，这一观念仍以消费者为中心，以满足市场需求为企业的目的。
4）整体促销观念：产生于20世纪80年代，人们在实践中逐步认识到促销是一个系统工程，它不是单一、孤立的，主张树立整体促销观念，在产品经营的各个环节都要考虑促销问题，逐渐向立体化、多方位方向发展。
33、如何制定一份谈判计划？答：谈判计划是指导本企业谈判人员谈判行动的安排，遵循简单、明确、灵活的原则，精心设计谈判计划的内容。
1）确定谈判目标。
这个目标范围包括：顶线目标、底线目标、可交易目标。
2）选择谈判地点。
涉及两方面问题：谈判地点选择、具体谈判场所选择。
通常有三种选择：己方所在地、对方所在地、第三方所在地。
3）选择谈判时间。
即确定谈判的开始时间、结束的最后期限。
在规定谈判期限时，一方面给谈判者留有充分的时间以讨价还价，一方面应明确规定谈判的最后期限。
4）制定谈判战略。
方针大致有：谋求一致方针、皆大欢喜方针、以战取胜方针。
必须努力发现和实现谈判双方的共同利益，协调谈判双方的不同利益，避免双方激烈的争论和冲突。
确定谈判风格。
分为：合作型、妥协型、顺从型、控制型、避免型，企业要根据实际情况，选择适当的风格。
谈判与推销技巧模拟题2一、单项选择题。
在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( B )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.和谐气氛2.对谈判者最有利的理想目标是（C）A.可交易目标B.底线目标C.顶线目标D.签约目标3.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( C )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( D )A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是( A )A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是( A )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( A )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( D )A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件10.可以不限制信用限度的客户是( )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户二、多项选择题。
在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
11.谈判气氛对谈判人员的影响有( ABCDE )。
A.情绪B.行为C.结果D.态度E.动机12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( CD )A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德13.引起谈判中结构性冲突的原因有( ABC )A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制14.谈判队伍构成的原则有( AB )A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.内外专家的协调D.年龄上的协调15.谈判风格有( ABCD )A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型16.选用谈判代理人的标准可归纳为( AD )A.才能B.关系C.佣金D.忠诚17.居主动地位的谈判对抗策略有( )A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略18.让步应遵循的原则有( AC )A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要19.具体讨价方式常用的情况是( BD )A.报价内容简单B.报价内容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大20.跨文化谈判与国内谈判的区别有( ABCD )A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.谈判风格不同21.非语言沟通的障碍有( ABD )A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境22.确定推销人员规模的方法有( ABC )A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法23.组成消费购买过程的环节有( ABC )A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段24.逐户寻访法的主要优点是( BCD )A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( AD )A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力三、名词解释题26.制造权力优势：指通过给谈判对手制造竞争者来为已方提供更多的选择余地，从而向对手制造的一种威慑力。
27.谈判的自愿原则：指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。
28.谈判僵局：是谈判过程中呈现的一种不进不退的僵持局面。