2019会销致胜模式——长线营销
营销人最重视的“增长”,到底是什么？
营销人最重视的“增长”，到底是什么？作者：李会彦来源：《销售与市场·管理版》2019年第08期2018年末，腾讯用大数据技术抓取出中国企业界最热的词语，即为“增长”。
“增长”一词随即成为中国乃至全球企业家的关注核心和焦虑点，成为CEO议事日程上的第一主题。
一个企业的增长区来自于以下四点的综合：宏观经济增长红利、产业增长红利、模式增长红利以及运营增长红利。
所以，我们可以把这个增长公式列为：企业增长区 = 宏观经济增长红利 +产业增长红利 + 模式增长红利 + 运营增长红利。
不同的企业，驱动增长的核心要素并不相同。
这个公式可以帮助企业设计自身的增长环节布局。
根据不同企业增长的态势，我们可以构建出五根线，称其为“增长五线”。
下面我们分别就这五条线一一来做分析。
瑞士军事理论家菲米尼说：“一个良好的撤退也应和伟大的胜利同样受到赞赏。
”“撤退线”即收缩线，讲的是企业如何做有价值的撤退。
识别出哪些产品或是服务可以被取代整合、被放下或是舍弃，是企业经营的年度大事。
并非最好的战略都是进攻，好的撤退非常关键，企业在何种情况下收缩，何种情况下卖掉，怎么卖出一个最好的价值，甚至比进攻更加关键。
当然，撤退线远不只是如何把公司卖出一个好价格。
我对撤退线的定义是：企业或业务在增长路径上找到最好的出售、去除、转进的价值点，进行撤退。
我们以卡夫为例，2006年，卡夫食品公司面临着增长黑洞的威胁，在这个时候精简式增长就是底牌。
卡夫食品公司将业务线进行“瘦身”，把自己精简成一条蛇，迅速嗜血，将资源集中在5种最畅销的产品、10个发展势能最猛的品牌以及10个主要国家的市场上。
这精简式的增长，使得资源高度集中，把业务王牌放大到具有压倒性的优势。
到2013年，卡夫食品全球发展中市场的营业收入从50亿美元上升到160亿美元，利润率提升了50%。
正所谓“反者道之动”，反向思考增长，学会设计“撤退线”是“增长五线”的第一条法则，学会撤退，就是讨论如何增长的第一前提。
会销模式的生命线大单销售大单销售.doc
会销模式的生命线——大单销售-大单销售,销售会销模式的生命线——大单销售中国营销传播网沈菏生世界五百强企业对于大单销售中强化需求的提问，有一种成熟的SPIN提问模式。
背景问题（Situation Questions）这类问题主要是询问事实或买方目前的状况。
收集有关顾客现状的事实、信息、及其背景数据。
这类问题是在会销拜访的初始阶段使用，询问目标消费者年龄、家庭状况、职业状况、兴趣爱好、生活习惯等，便于今后投其所好，拉近与消费者的距离。
难点问题（Problem Question）每一个问题都是针对难点、困难、痛苦来问，而且每一个问题都是引诱顾客说出隐含需求，每一个痛苦都是销售成功的源泉。
在与目标顾客建立初步信任后，你就要询问顾客的病情、病症、病史，你也可以间接地询问顾客对于同类产品满意程度如何。
消费者的痛苦就是营销人员的机会，即使是表面上对自身健康状态满意的消费者也会有痛苦之处，我们必须通过提问，帮他们找到自身的隐患所在，如果确实能发现这样的诸多隐患，将有助于消费者相信，购买我们的产品。
暗示问题（Implication）询问顾客的痛苦、困难或问题的后果和影响。
当你通过难点问题发现一个顾客的小问题，而顾客不重视的话，你就将顾客的这一小问题放大、再放大，直到大的足以让潜在顾客付诸行动进行购买。
“阿姨，你现在腰腿疼对你生活有什么影响呢？”、“阿姨，你的头晕起来还能看孙子吗？”、“阿姨，如果你急性心梗犯了，救护车需要多长时间到来”。
暗示询问能使顾客清楚：如果不重视小问题，将会带来的大问题。
尽管暗示问题在扩大问题、刺激需求方面威力巨大，但它也不是完美无缺的。
实事求是的讲，它们使顾客感觉不舒服，会销人员的提问很多暗示问题会使顾客觉得很沮丧，情绪低落。
那么更好的提问方式是什么呢？需求—效益问题(Need-Payoff Questions)成功销售人员使用两种类型的提问把隐含需求转化为明确需求，首先他们使用暗示问题提出并扩大问题，以便让顾客感觉问题更严重，然后他们转而用第二种类型的提问说所提方案的价值或意义。
会销模式——与市场客户共赢的三大法则
会销模式——与市场共赢的三大法则保健品会销模式日新月异，精彩纷呈，但万变不离其宗，其实就是会销人的智慧与市场环境之间的磨合，这是一场典型的“适者生存”游戏，无论将其比喻成“战争”还是“摩擦”，会销模式的创新、产品招商，收单法宝均是要以适应市场，操作市场为目的。
如何与市场共赢，将潜在市场转化为模式产品市场，武汉长兴常康“清调修固”会销模式创始人推荐三项行之有效的发则，与各位朋友交流。
法则一：会销模式创新会销模式日新月异，崭新的创新会销模式是企业长期发展的动力，下面是一些新的会销模式一、文化营销：文化营销就是观念营销，观念决定行为。
通过健康科普讲座，正确的健康消费观念教育，自然疗法理念教育，提高消费者的健康意识和对产品的认知、认同。
创造需求，强化需求，促进产品销售。
文化营销可以实现观念的更新。
二、体验营销：体验营销是通过让顾客体验产品和人性化、个性化、亲情式的优质服务，在体验中认可产品的功效和价值，促成信赖后自动贴近产品成为忠诚客户的一种营销手段。
从而达到最大程度认可产品功效的目的。
三、服务营销：服务营销是通过个性化、针对性强、细致入微的系统化、标准化的亲情式服务，和顾客建立感情和信任关系，赢得顾客满意、愉悦，通过服务不断地感动顾客。
通过服务发现需求和销售机会，满足顾客生理与心理需求，进而促成销售、重复销售和口碑宣传，赢得顾客忠诚，实现利润倍增的一种营销手段。
会销企业通过服务可以创造满意和感动，实现销售。
法则二：会销产品招商会销保健品的招商是会销企业长期发展的动力，掌握一些技巧显得比较重要。
企业形象是招商成功的一面大旗。
我们这里主要指的是企业自身的对外形象展示，这是现在很多中小企业做的不太好的地方，拿着个产品狂吹什么绝佳卖点、良好政策、大力销售支持，最后连一本企业手册都没有，这种情况在历年的各大展会上非常常见。
一个企业连最起码的装饰都没有，人家会对你产生充分的信任感吗？在整个招商过程中企业一定要注意到自己的形象，不管你是大集团还是小企业，在这方面都是一样的。
2019年：营销无偏方，增长治百病！
毋庸讳言，当前农机市场行情非常惨淡，具体到微观企业就是销量下滑、库存增大外加利润骤降，一些企业由于入不敷出而退出了市场，在这种情况下，没有什么比销量增长更能稳定军心了。
对于任何人来说，环境都是把双刃剑，很多人认为不好的因素，对于另一些人看来却是最好的机遇。
客观来讲，农机行业的危机的确存在，但是在同样的环境里，仍有一些企业在逆势增长。
营销无偏方，增长治百病！环境对企业是一视同仁，面对还要继续下滑的行情和更加不确定的未来，农机企业实现增长的营销策略是什么呢？深度分销著名农资行业营销专家刘春雄认为，在过去的三十多年，国内自主品牌在市场上的成功主要原因是很好的利用了深度分销战术。
中国的深度分销具有“品牌驱动+渠道驱动”的双引擎，在促进销量增长方面具有无与伦比的优势，许多企业在行业下行期和企业经营出现大问题时，引入深度分销之后不是峰回路转，就是起死回生，在农机行业当前的这个阶段，是时候重新重视深度分销了。
那么如何通过深度分销实现销量增长呢？根据农机行业的现实情况，本人认为要做好农机的深度分销，关键是要有自己的一套打法，不能乱来。
笔者此前就曾提到，建议企业要在“加宽”、“加深”、“加固”、“加强”、“加密”、“加盟”六方面下足功夫。
渠道加宽，就是扩大地盘，进入更多市场，开辟新的渠道。
2016年，云南的一家农机经销商和网络平台合作，利用经销商管理系统进行网上销售，一年投入1万多元，平台引流客户300多人，形成700万元的销售收入，投入产出比相当可观。
渠道加密，就是在一个地方多发展几家经销商或划小经销商的地盘，在一个小市场内让经销商卖出更多的机器，行话叫“网络密植”。
在国内这种同质化竞争呈现白热化，需求差异又异常巨大的市场里，为了多卖产品，增加市场份额，没有比网络密植更有效的办法了。
不但国内的东方红、雷沃阿波斯、中联不约而同的在大力推广网络密植，就连久保田、洋马、约翰迪尔等跨国公司也不得不“入乡随俗”。
这是竞争的结果，也是中国农机需求的特殊性。
营销推广致胜之道
一、从策略方法提升
1、品牌行销管理2、整合行销传播推广3 终端行销4、城市别行销活动规划与管理5、行销创新与差异化6、市场调查与情报
强化品牌的经营，增加品牌价值 积极强化 品牌核心主张及个性
理性+感性
价格
品质/功能
= 价值
品牌价值
消费者认知/感受品牌主张、形象、资产
感性功能=
经营“感性价值〞 扩大市场，及增大市场
销售量=产品铺货率+品牌知名度+品牌偏好+品牌忠诚度 〔形象〕 + 〔 资产〕
整合行销传播 是 品牌行销 最重要的手段1〕多元化媒体传递〔主+副〕2〕一致性的讯息/形象/个性 与电视广告沟通一致
整合行销升级，与竞品保持差距，稳固品牌行销优势。1、以优化媒体组合展开品牌广告,持续广告优势： TV+播送+户外，扩大空中广告力量 地面创新的售点广告2、各主力品牌以主题EVENT活动展开的创新 整合性推广活动，形成差异化
行销企划管理程序
调查/分析
目标/策略
行动方案
执行
总结
预算
费用
费用发生
评估
情报收集
市调MS/Sales
以产品人为核心
以MS主管为核心专案方案+Sales主管
MS+Sales
MS+产品人
产品策略年度策略季度策略月度策略
行销策略与管理程序
分析 → 目标→ 策略 → 方案 → 执行 → 评估营销观念、方法、知识企划人的性格与素质
以P—D—C—A来进行各行销方案
采用〞三E管理〞，企划人员时时感到工作的压力，压力变成动力，可克服惰性，有助于提升销售业绩。 通过“日清单〞，不断反省自己，总结经验教训，使其能力大大提高，每天都有进步。 通过分析“日清单〞能够掌握市场的总体状态及工作进展，能及时调整行销政策和思路。
尚致胜-超级影响力-致胜营销学word精品文档24页
超级影响力行销基本功要常锻炼，每天练习一正确心态的建立：面对拒绝如何接受二如何开发以及接触潜在的顾客三如何引发顾客的购买兴趣以及如何快速进入顾客的频道建立亲和力的极大值四顾客购买心态的剖释以及了解顾客的购买模式以及价值观五如何介绍产品的技巧，如何做产品的介绍，以及注意事项六如何接触顾客的拒绝以及有效说服顾客的方法和步骤七缔结成交一正确心态的建立顶尖销售员应具备的心态与条件主要差距是在心态一强烈的自信心和良好的自我形象舒适区（能力圈）舒适区域上下限都有10%的区域是潜在的每个人都由自己的舒适区，如果超过了舒适区或下降了舒适区，都会由一个心态上的波动提升自信心和自我形象二能客服对失败的恐惧怕顾客说“不”，一个新销售员进入新的行业的前90天是关键阶段，大部分的销售员因为害怕被拒绝。
真正用在销售上的时间才4个小时左右。
如何克服对失败以及被拒绝的恐惧1. 提升自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面①缺乏经验或专业能力②过去失败经验的影响③注意力的掌控要把注意力放在好的方面，但多数人的注意力都在负面影响上“不是环境和遭遇决定我们的命运，而是我们对环境和遭遇所抱持的态度决定了我们的命运。
”成功的人总是注意正面的行为，一般或失败的人反而放在负面或失败的行为。
心理学研究表明：一个人在头脑中反复重复的画面和事情，那么在行为表现上也会由这种欣慰倾向。
④限制性信念的影响限制性新年都是借口，潜能的发挥与否都在你所抱持的信念决定潜能的激发。
一个人如何找出阻碍你的负面信念或限制性信念进而能够克服这些负面的限制性信念是你成为顶尖销售人员的重要关键。
信念→潜能结果←行为信念对人的影响是巨大的2. 转换定义失败和拒绝只是人们心里的感受，当客户用某种话语表情或行为动作时，我们会感觉被拒绝。
要学会转换这种感觉，由50%以上的销售员只有一次根客户接触得到拒绝就不再联系了。
①在以前，只要当***时，我就觉得被客户拒绝了？（写下原有的对被拒绝的定义）②当***发生时，只是表示***（任何一种情况，但除了拒绝）转换定义③只有***时，才真正代表被拒绝了。
2019年成功的市场营销案例分析.doc
2019年成功的市场营销案例分析篇一：市场营销案例(完整版)市场营销案例一70年代初，在美国慢跑热正逐渐兴起，数百万人开始穿运动鞋。
但当时美国运动鞋市场上占统治地位的是阿迪达斯、彪马和Tiger(虎牌)组成的铁三角，他们并没有意识到运动鞋市场的这一趋势，而耐克紧盯这一市场，并选定以此为目标市场，专门生产适应这一大众化运动趋势的运动鞋。
耐克为打进“铁三角”，迅速开发新式鞋，并为此花费巨资，开发出风格各异、价格不同和多用途的产品。
到1979年，耐克通过策划新产品的上市和强劲的推销，其市场占有率达到33％，终于打进了“铁三角”。
然而，到了后来，过去推动耐克成功的青少年消费者纷纷放弃了运动鞋，他们在寻找新颖的、少一点商业气息的产品。
此时耐克似已陷入困境，销售额在下降，利润在下降。
耐克大刀阔斧进行改革的时候已经到了。
于是，耐克更新了“外观”技术，推出了一系列新款跑鞋、运动鞋和多种训练用鞋，其户外运动部门则把销售的重点对准了雅皮士一代和新一代的顾客。
它遵循的悟条是：思路新颖。
在美国，市场已经饱和，只有不断推陈出新的公司才能得到发展。
耐克利用其敏锐的眼光去观察选择市场，放手去搏，永远保持领先。
1）耐克选择的目标市场是什么？答：耐克选择的目标市场1.在70年代是喜欢慢跑的大众，2.后来又将目标市场定在对追求新颖的的青少年消费者身上。
（2）耐克是怎样挤进“铁三角”的?答：70年代时，慢跑热逐渐兴起，数百万人开始穿运动鞋，而当时由阿迪达斯、彪马、Tiger(虎牌)组成的铁三角并．没有意识到运动鞋市场的这一趋势而耐克紧盯这一市场，迅速开发新式跑鞋，花费巨资开发出不同式样的产品。
这些风格各异、价格不同和多用途的产品，吸引了成干上万的跑步者，再加上其强劲的推销，使市场占有串达到33％，从而打进了“铁三角”。
（3）耐克如何推出新产品，怎样获得成功的?答：耐克在推出新产品前，首先分析场，找出需求多的目标市场，然后利用自己的技术优势尽量做多样化的满足不同顾客的需求，强劲的推销和品牌形象是耐克的新产品获得成功的原因。
体育视频长线营销
体育视频长线营销原文作者：崔文花20XX年5月，对于体育迷而言，充满了离愁别绪之情。
执掌曼联27年之久的主帅弗格森，在8号宣布卸甲归田之后，不到十天时间，作为万人迷偶像的贝克汉姆，在法兰西的土地上，也为其足球生涯画上了句号，正式退役。
在获得消息的第一时间，新浪体育视频即刻进行视频制作，在短短的几分钟时间内，展现着两位足球巨星的精彩职业瞬间，向昨天告别。
这组视频有效触动了友内心情感，在短短几天时间内，视频转发评论量已经过万。
这一成绩的取得，不仅体现出民对新浪体育的喜爱，以及其雄厚用户群，同时，也展现了新浪体育原创视频制作的精致与专业，而这对于品牌体育营销而言，似乎提供了更好的机会。
率先发力扩充视频实力作为较早在互联发力体育营销媒体平台，新浪在1996年推出早期新浪体育频道，借助论坛互动效果，进行赛事信息帖子发布，成为国内第一个“吃螃蟹的人”，成功吸引了大批体育爱好者关注，较早帮助新浪体育进行品牌塑造，逐渐成为民获取体育资讯的首选站之一，拥有丰富的用户流量，这为品牌提供了优良的营销平台基础和营销机会。
作为早期依靠体育起家的新浪而言，体育视频内容是其核心资产之一。
“体育永远在和时间赛跑。
”新浪体育视频主管吕莳表示，视频形式能够让民在观看比赛时，直观感受比赛精彩内容，在输赢之间，体验内心的狂欢。
因而，在新浪体育十几年经营过程中，在保持传统图文报道优势同时，为更好吸引民视线，新浪持续在视频方面进行投入，进行赛事版权购买，如今已拥有包括NBA、欧冠、中超、英超、意甲、英足、亚冠、NFL等顶级赛事，根据新浪数据显示，其拥有市场上超过90%赛事直播和点播权益，同时，根据市场变化，它不断进行自制节目与新产品开发，满足用户多种观看需求，为其提供精彩内容体验。
从上可以看出，新浪在体育赛事资源方面，占据了中国互联体赛事频权益的领先地位，从某种程度上来说，甚至不少于央视。
举例来说，新浪体育作为NBA中国官方互联合作伙伴，自20XX年起，它拥有NBA三个赛季的络直播、点播、广告营销等一系列权益，为民提供全面一站式NBA资讯与络互动。
会销技巧
在会议营销日益竞争激烈的今天，对于会议组织、会中销售沟通技巧的要求越来越高。
如何更加快捷高效的达成销售，成为各个相关操作人员研究的方向。
笔者在操作会议营销的过程中特别关注这一块，以下是实际操作过程中的一些心得体会，供各位朋友指正！一、树立权威形象。
我们的消费者久病成医，不少属于久病成医的患者，对于医学知识的掌握程度较高，对于相关症状的痛苦受害极深，接触过很多药品及保健产品。
为此我们的健康代表必须熟练的掌握产品知识、竞争品牌的优劣、相关医学知识，要能够感同身受的说出患者的痛苦，从症状诉求和医学理论方面能够把握消费者，对患者能够形成有效的医学指导，真正树立较为权威的健康工作者形象。
二、弱化商业氛围。
会议营销成功的最高境界，在于无声无息的在消费者没有感觉的情况下成功的推销我们的产品，在现在会议营销日益激烈的情况下，许多不规范的追求短期利益的会议营销操作企业对很多消费者造成了很不好的负面影响，所以无论会议现场的布置还是销售沟通的过程中，尤其是与消费者进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，不要让消费者感觉到明显的浓厚的商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动，要避免很多人围着一个消费者让其尽快下单，不时的围在货物区询问销售情况等等现象的发生。
三、强调换位沟通。
成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，健康代表要站在消费者的角度去考虑患者的感受，用药的漫长，无奈的痛苦，对家庭、工作、感情和生活等各方面的严重的负面影响，能够换位思考进行相应的换位沟通，才能更好的引起患者思想的共鸣。
四、重视亲情服务。
在任何时候，亲情都是人类必不可少的，当前社会形势下，亲情友情越来越淡化，企业和消费者的对立关系越来越明显。
亲情服务将是沟通患者关系的良好润滑剂，只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠成，亲情服务包括见面时的问寒问暖，一些家常话题的讨论，定期的电话问候和上门拜访，生日祝福，甚至是患者家庭关系的融入等。
长线——资金集团的成功之道
长线——资金集团的成功之道作者：梁俊来源：中欧瑞博（ID：rabbitfund）Capital Group Companies资金集团成立于1931年，其成立至今80多年里成长为美国三大共同基金管理公司和全球最大的独立投资研究机构之一。
相对于其同级别的资产管理机构来说，资金集团曝光率极低，也因此很少为人所熟知，甚至其最大的一个部门，管理着全球最大之一的共同基金也起了跟公司名称不相关的名字：美国基金（TheAmerican Funds）。
资金集团的创建者乔纳森.贝尔.洛夫莱斯曾在美国陆军炮兵部队服役，在欧洲参加了一战，1919年他加入了麦克龙公司开始了证券研究和投资工作，并在1924年成为麦克龙公司合伙人。
1929年夏天，洛夫莱斯对股市失去了信心，他卖掉了在麦克龙公司的大部分股份和手头上的股票，在他34岁的时候以富翁的身份“退了休”。
麦克龙公司在1929年股灾中受到较大影响，1931年洛夫莱斯新成立的公司接管了麦克龙公司的基金业务，开启了资金集团80多年的投资传奇。
资金集团的核心价值观注重长期；高度关注创新及创新者，始终如一地要求职业高标准，坚持以充分论证为基础的稳健投资；珍视一流人才及这些人才被合理组织起来时所产生的效应；一贯地重视为投资者提供良好的服务。
注重长期1933年资金集团管理资产500万美元，到1958年的3亿多美元，1967年的11亿多美元，到2000年远远超过了5000亿美元，至今管理资产超过10000亿美元。
资金集团管理的基金在短期不是最亮眼的明星，特别是在牛市中往往会落后于市场，然后又会在熊市中遥遥领先，但拉长了时间来看，在过去5年中（10年、20年、50年甚至更长时间里）他们都是名列前茅的，极少有公司在如此长时间里有他们做得这么好。
作为公司的创始人乔纳森·贝尔·洛夫莱斯在早期公司管理规模小的时候，自己拥有所有的股份，个人承担了公司所有的损失，这个时间长达20年。
长线短线营销人的利益抉择
主持人：在股市中，长线、短线分别是两种不同的收益模式：长线获得的收益比较大，风险也比较高；短线收益比较小，但是风险也比较低。
对于80后的营销人来说，究竟是以长线作为发展模式还是以短线作为发展方式?王永奇：在做任何事情之前，不要给自己贴上一个标签。
做营销首先是做人，定位很重要。
80后要认准两点：你在哪里，你要去哪里。
两个点之间画一条线，哪怕是曲线，总的方向就不会有错。
28岁以下的年轻人首先要打好基础，多学一点东西，过了28岁再找好定位。
闫军：我有三个体会。
第一是清楚你的目标。
我大学毕业时锁定了三个行业，一个是广告行业，一个是咨询行业，一个是金融行业。
我也很清楚，我不想去国企，我的目标就是北京几个有名的写字楼里面，成为一个白领。
所以，我印了四五十份简历，直接找到写字楼里的广告公司、咨询公司，向前台介绍我是哪所学校毕业的学生，问他们要不要招人。
第二要有耐心。
80后甚至85后有两个特点：对很多事情都很热衷，对自己充满无限自信。
今天对这个行业感兴趣，明天对另外一个行业情感兴趣。
80后结婚的速度非常快，离婚的速度更快。
他们缺乏耐心，这是一个普遍的现象。
第三是对自己的未来有一个计划。
80后基本上只做今天的事情，今天高兴就会把所有的钱都花光，明天不知道在哪里。
人生一定要有规划，这是我的经验。
主持人：营销界的长线趋势对年轻的营销人提出了什么样的要求，他们应该如何准备?刘春雄：如果毛主席找我一起长征，干一场轰轰烈烈的革命，我会不会跟他走?为什么这么多人跟着毛泽东走?跟他走，是要打土豪分田地，解决短线问题，因为大部分人根本不知道什么是共产主义。
因为短线，他加入了，你才有机会跟他灌输长线。
一个人带着短线目的进来很正常，带着长线目的进来反而不是很正常。
所以，长线不是他天生具备的，长线是你培养出来的。
打土豪分田地不是期权，是短线，马上就能做到。
所以共产党到任何一个地方，先把地主抓过来，把粮仓打开。
共产主义是长线，到现在还没有实现。
会议营销三线运作全程制胜攻略
会议营销——三线运作全程制胜攻略【引言】：会议营销作为一种有效的企业品牌宣传、产品展示、招商加盟乃至产品销售的营销方式，自出现以来，经过十几年的发展，其应用已经日渐趋于成熟，但是从中国企业现实的市场运作效果上来看，仍然存在一些问题，例如，团队的配合力差，企业运营能力弱，会场宣传有余而销售不佳等等，其实，这些问题的出现有其必然性，根源于对于会议营销的逻辑不清晰，笔者根据多年会议营销经验加之多维度研究，提出关于会议营销的三线运作制胜攻略，权作引玉之砖，以期对企业开展有效的会议营销有所帮助。
一，会议营销的概念及目的会议营销（Conference Marketing），简称会销，就是指企业通过各种途径（包括前端销售获得，展会搜集，电话预约等等）收集目标客户的资料，经过分析、筛选、整理后建立目标客户档案，然后从中筛选出所要针对的目标客户，运用组织会议（招商会、产品发布会、技能培训等等）的形式、并运用各种不同的营销策略，进行有针对性的销售的一种营销模式。
会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。
会议营销的目的主要有：1、集中目标顾客，以平台运营操作，讲师现场互动，经典客户见证，制造销售热潮，实现销售。
2、产生阶段销量（现场成交）最大化。
3、与顾客双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。
4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。
基于对会议营销的概念以及目的的正确认识为前提，接下来我们摸清会议营销的逻辑，这一步非常重要，因为在笔者看来，一些会议营销最后出现问题，其实都是源于对会议营销的基本的逻辑没有搞清楚。
二，会议营销的逻辑1，纵向逻辑会议营销从时间上看，可以分为事前，事中和事后三个阶段，会议营销实现会场效益最大化的关键，有赖于对于这三个阶段的精准的管控，事前细准备、精预测，事中节点化运作，事后计划性跟进及总结。
事前、事中、事后都管控住了，效果就有保障了，2，横向逻辑如果将纵向比作枝干，那横向就像一张网，会议营销不是一个人或者一个部门的事情（如有公司就认为是人力资源部或者营销部门的事情），而是整个公司的事情，所以团队作战，体现着全员营销的精神理念，展现的是公司的整体实力和精神面貌。
会销
一、会议营销简介所谓会议营销是指目前被医药、金融、保健食品、日常用品等行业广泛采用的以会议形式，以会前邀约、会上专家讲解、免费检测、现场销售及跟踪服务为主要手段的营销模式。
会议营销也叫数据库营销、服务营销。
它是指通过寻找特定顾客，利用亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。
会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。
它对商家出售产品、消费者了解产品都有很大帮助。
最终目的是通过向消费者提供全方位、多角度的服务以便与消费者建立长久的、关系，从而提高消费者的满意度和忠诚度。
会议营销属于单层直销，目前名称还不统一，有称科普(体验)营销的，又称数据库营销的，又称亲情（服务）营销或顾问营销的，不一而足。
其中，用的最多的是会议营销。
但不管名称如何，会议营销是国人自改革开放以来，结合自身实际创造的、有着巨大销售力的销售武器之一。
Ⅰ、金融行业会议营销在金融行业的应用最广泛、也最常用，一般的方式是各种证券公司、期货公司利用举办各种投资报告会、财经论坛、理财讲座、金融知识培训等活动开展股票、证券、期货知识的宣传普及，同时开展股票、期货业务的开户工作，促进金融业务开拓，也提升公司品牌。
◆Ⅱ、广东水井坊酒业有限公司◆2000年下半年才开始启动的广东水井坊，于2001年1月，广东水井坊在广州白天鹅宾馆成功举办首次订货会，一举突破2000件订货量，为旺季销售增添了一道新亮点。
◆尝到会议营销的甜头后，姜杰总经理亲自挂帅，筹建会销专门机构，为“系统会销”做团队、物料等方面的充分准备。
◆2001年底，一个月左右时间内，姜杰和他组建的“会议营销系统”，在广东全省组织“会议营销”27场（几乎每天换一个城市、每天一场酒会）；一路奔袭，一个月左右广东市场实现销售15000多箱。
为“元旦春节”的旺季攻势，奠定了资金基础与经销商网络基础。
◆从这一轮会销开始，三个基础（资金基础、团队基础、渠道网络基础）全部奠定，水井坊总算立足了脚跟，初步具备有了与五粮液、茅台演对手戏的资格。
会员精准营销 引爆终端卖场销售
会员精准营销引爆终端卖场销售作者：白洋来源：《现代家电》 2019年第9期作为专业的水处理公司,成都天渔尔电器有限公司在近二十年沁园净水系列产品的运营生涯中,在成都本地市场形成了自有且成熟的一套体系,年销售规模达到了5个亿。
天渔尔作为净水行业中的老兵,也见证和参与着净水产业的变化,并且在这些变化中,努力调整营销和渠道结构,进行品类的优化组合,同时在渠道经营上,不等、靠、要,通过自生动力立足成都,辐射周边市场。
在公司的销售布局中,这两年渠道占比发生了非常明显的变化。
过去,销售主渠道是终端家电卖场,以国美、苏宁电器为主的连锁卖场占据了大部分的渠道份额。
随着分销渠道的扩大,以专卖店为主要载体的分销网络现在业已发展成熟,与终端卖场同样,成为主要销售通路,同时,这两年天渔尔尝试进入建材家居卖场,找到另一条异业融合通路。
总体来看,成都市场上零售终端依然唱主角,但随着环境和消费习惯的变化,这两年成都的终端卖场也发生非常明显的变化。
但在这种变化中,天渔尔依然保持了稳定增长,甚至在某些渠道取得了突破性的进展,例如在苏宁系统的销售中,去年销售额由过去的2000万迅速提升至6000多万,其增长呈倍数增加。
终端卖场的变化显而易见实际上,这两年终端卖场的变化显而易见。
最明显的,也是全国家电零售卖场的痛点,即客流锐减。
综合其原因,无外乎线上的分流,建材家居和家电卖场互相引进家电家居品类对销售的影响,以及社区、自媒体等为代表的新营销兴起所带来的销售分流。
面对终端卖场的客流稀少,产出下滑,家电卖场优势被弱化,同时无效门店增多。
鉴于此,卖场也在进行着调整,一方面积极出台相应活动以便吸引更多客流;另一方面在合作的政策上也在进行调整,包括出台更多的政策稳定与商户的合作,鼓励和激励商户尝试更多有效的引流转化的方式方法。
众所周知, 在终端为王的年代,卖场扣点年年涨幅,但现在过去固定的扣点也开始出现松动,甚至为了配合一些营销导向出现下调10%左右扣点的情况。
长线运营方案
长线运营方案一、前言随着互联网的快速发展，各行各业都在不断地探索和尝试新的商业模式和运营策略。
在这样一个竞争激烈的市场环境下，如何进行长线运营成为了企业发展中不可忽视的重要环节。
长线运营不仅仅是指企业如何保持长期的盈利和发展，更是指企业在市场中保持竞争力，持续创新和提高战略竞争优势。
本文将从多个方面分析长线运营的关键因素和方法，并提出一些可行的长线运营方案。
二、长线运营的重要性长线运营，顾名思义就是企业在市场中持续经营和发展的过程。
长线运营的重要性体现在以下几个方面：1. 稳定盈利。
长线运营能够帮助企业建立稳定的盈利模式，保持持续增长，增强企业的抗风险能力。
2. 竞争力。
只有通过不断的长线运营，企业才能够在竞争激烈的市场环境中保持自身的竞争力。
3. 提高品牌价值。
长线运营需要企业不断提升自身的品牌形象和产品质量，可以提高企业的品牌价值和影响力。
4. 持续创新。
长线运营能够帮助企业不断进行产品和服务创新，满足消费者的需求，保持市场的感知度和活力。
5. 提高企业价值。
通过长线运营，企业可以持续提高自身的市值和企业的长期发展价值。
三、长线运营的关键因素长线运营的成功与否，取决于众多因素的综合作用。
以下是一些长线运营的关键因素：1. 充足的资金。
充足的资金是企业进行长线运营的基础，资金链的断裂将导致企业经营的中断和失败。
2. 优质的产品和服务。
企业只有拥有优质的产品和服务，才能够受到消费者的青睐，维持持续的盈利和发展。
3. 稳定的管理团队。
稳定的管理团队是企业长线运营的关键，管理团队的高效运作和卓越才能够带领企业走向成功。
4. 有效的营销策略。
企业需要有有效的营销策略来吸引消费者，提高品牌知名度，推动销售增长。
5. 完善的售后服务。
售后服务是企业长线运营中不可忽视的一环，只有提供完善的售后服务，企业才能够保持客户满意度和忠诚度。
6. 具有竞争力的定价策略。
定价策略的合理性和竞争力是企业长线运营成功的一个关键因素。
会议营销的鱼头到鱼尾
会议营销的鱼头到鱼尾会议营销是兼顾从鱼头、鱼身到鱼尾的整个过程，假如大的市场传播环境如大海中捕鱼，那么会议营销就相当于在池塘钓鱼。
由于面对有效客户的集中性高，与目标客户诉求的深入程度高，加之人气所带动的会场气氛的彼此影响，因而会议营销为越来越多的企业所青睐。
在成功地邀请到相应的目标客户基础上，本文说一些关于这方面的内容。
至于如何邀请相应的目标客户，那是相当个性化的要素，非本文重点。
鱼身如何与鱼尾衔接，如何将会议营销所创造的势转变成为利益，如何把承诺变成现实的回报，这是需要服务流程与品质管理的多重掌控的。
在会议现场就需要“一对一”的专业需求挖掘与服务对接。
因此，针对会议营销的核心准备并不是接待，而是在核心需求的挖掘的过程，挖掘的过程也就是销售的核心，从心理调动客户的担忧与需求，让他感觉满足需求与丢掉担忧是触手可及的，是仅仅当场做个决策就可以实现的，这样就把销售的产品与服务转化为对方需要的东西，而且通过“if,you could……;if not,you would……”的方式告诉他两者之间的差距，以此提高其心理的迫切程度，并用赠送额外有价值的东西的方式来进行有时效性的促销。
从心理而言，在预期需求得到满足的时候，客户是在做加法，得寸进尺地将其需求扩大化的，由于人的本性都是贪婪的，因而销售人员需要注意的是收，是适可而止，不要给客户那些你无法做到的承诺;而在拿掉担忧的时候，客户的心理是在做减法的，用的是atleast 的思维方式，并在此基础上尽量调动客户的想象力。
要知道，客户权衡的也仅仅是损失之间的差额与你所收取的费用之间是否有差额。
如何能够让客户的心理天平稍微朝你这边倾斜，是会议营销的现场促成需要解决的核心问题。
会议营销的现场促销人员所需要把握的原则有两个。
原则之一是调动客户需求的时候，让客户从理性变得感性，以理性的分析为基础，做出感性的决策;而需要把握的原则之二是，保持内心的理性防线，不被客户的表面现象所打动。