汽车销售技巧- 水平业务

项目八水平业务武汉交通职业学院

史婷汽车销售技巧

教学

内容

汽车消费信贷

二手车置换任务8-1任务8-2

汽车精品销售

任务8-3

汽车保险业务

任务8-4

车辆上牌服务

任务8-5

2

知识目标：

☐了解汽车消费信贷流程；

☐能够正确说明汽车消费信贷相关贷款资料；☐能够正确说明汽车消费信贷注意事项。

技能目标：

☐能够熟练展开汽车消费信贷流程；

☐能够准确-汽车消费信贷相关贷款资料；

☐能够准确开展汽车消费信贷工作。

素质目标：

☐有较强的观察和沟通能力；

☐有较强的理解判断能力；

☐对工作有持续的热情。

教学重难点及教学方法

教学重点

☐能够熟练展开汽车消费信贷流程。

教学难点

☐能够准确开展汽车消费信贷工作。

教学方法

☐任务驱动法、角色扮演法和小组讨论法。

导入案例

汽车消费信贷可以帮助汽车4S 店扩大客户群，促进销售，为客户提供更理想的付款方式

案例描述：客户王先生，看中了一汽大众奥迪A6L2.0T2018款运动型，计划贷款买车。

提问：您作为接待王先生的销售顾问，您应该如何为王先生办理贷款手续呢？王先生需要准备哪些贷款资料呢？

知识点一：汽车消费信贷简介

一、基本概念

1.汽车消费信贷

即对申请购买汽车的借款人发放的人民币担保贷款；是银行与汽车销售商向购车者一次性支付车款所需的资金提供担保贷款，并联合保险、公证机构为购车者提供保险和公证。

2.公证

是指公证机构根据自然人、法人或者其他组织的申请，依照法定程序对民事法律行为、有法律意义的事实和文书的真实性、合法性予以证明的活动，公证费一般由公证处收取。个人贷款买车做公证可以有效地为银行规避风险。

3.汽车消费贷款保证保险

为了促进汽车消费，保障金融机构发放的汽车消费贷款资金安全和购车人的经济利益，凡在中国境内有固定住所、具有完全民事行为能力的自然人，需贷款购买个人消费用新车，首付比例不低于所购汽车净车价*的30%，并愿以足额财产作抵（质）押者，经被保险人资信审核符合借款条件的购车者向保险公司投保的保险。

本保险的投保人为购车者，被保险人为经国家银行监管部门批准经营汽车消费贷款业务并向投保人发放汽车消费贷款的商业银行或其他的金融机构。

现在许多保险公司停止办理带有为贷款人担保性质的履约保险，所以，目前银行办理较多的主要是抵押加保证的贷款，即借款人以有价值自有资产做抵押，并找一个银行认可的担保人（公务员、医生、金融员工等）进行担保。

二、汽车消费信贷方式

1.以车供车贷款

即申请人向保险公司购买汽车消费贷款保证保险，以所购买机动车做抵押进行汽车消费贷款，客户贷款还款期间，其机动车登记证书会做抵押登记，抵押权人的名称为放贷银行，当客户贷款还清之后，抵押会解除，机动车登记证书会归还给客户，车辆抵押费一般由车管部门收取。

2.住房抵押汽车消费贷款

即申请人以出契证的自有产权住房作抵押，提交有关申请材料，交齐首付款并办妥房产抵押登记手续，便可获得的汽车消费贷款。

3.有价证券质押汽车消费贷款

即申请人以银行开具的定期本、外币存单和银行承销的国库券或其他有价证券等做质押，可以申请的汽车消费贷款。

三、首付要求

贷款买车首付一般在30%以上，公务员买国产车可首付两成；国产车首付三成，进口车首付四成。

四、贷款期限

汽车消费贷款期限一般为1-3年，最长不超过5年。其中，二手车贷款的贷款期限(含展期)不得超过3年，经销商汽车贷款的贷款期限不得超过1年。

知识点二：汽车消费

信贷流程

N

Y

N

Y

N

Y

客户选车，签订购车合同

客户提供贷款资料

保险公司承保

银行与客户签订贷款合同、并公证，向

经销商发具放款通知。

客户交首付，办理其他相关业务

销

售

顾

问

工

作

部

分

消

费

信

贷

人

员

工

作

部

分

客户咨询汽车消费信贷，

销售顾问进行讲解

终止分期付款业务销售员对客户贷款资格进行初审

保险公司审核客户资料

银行审核客户资料

知识点三：消费信贷相关贷款资料

一、个人汽车信贷

1.办理汽车消费信贷资料

①汽车消费贷款申请书；

②本人及配偶身份证、户口本、婚否、居住证明；

③购车合同及协议正本二份；

④收入证明（月还款不得高于月收入的50%）。

2.个人信贷公证资料

①本人及配偶身份证、户口本、婚否、居住证明

②行驶证、购车发票、车辆合格证、车辆技术参数表、保险单。

二、单位汽车信贷

1.办理汽车消费信贷资料

①上一年度财务报表

②上一月财务报表及贷款证

③汽车消费贷款申请书、法人营业执照、税务登记证、近三月完税证明、法人代码证

④公司章程、董事会决议二份

⑤购车合同或协议二份、审办委托书二份

2.单位信贷公证资料

①法人营业执照、法人代码证

②公章、财务印章

③行驶证、购车发票、车辆合格证、车辆技术参数表、保险单

注意：由于各地区汽车消费信贷政策存在差异性，以上资料整理仅仅做参考！