金融服务营销策划方

金融服务营销策划案

做为缺乏产品创新条件的大型商业银行所属基层支行，面对特殊阶段储蓄存款严重下滑的局面，能否选择适当的营销策略，抑制存款下滑的局面，是对策划人和支行领导严峻的考验。

策划人和大型商业银行支行经管者在遇到上述情况时，可采取品牌创新力、产品整合力、公关营销力同步互动的“三力”营销策略。品牌创新营销力即从已有的银行产品中挖掘具有品牌优势资源，进而创造一个具有营销力的新品牌；产品整合营销力即从现有的产品中将符合特殊时期特殊客户的各种产品进行整合，在不改变核算方式的情况下，统一归于新品牌名下，进而提升现有产品的营销力；公共关系营销力即采取宣传、沟通、面授等公关营销手段，加大对社会公众、关联客户、目标客户的公关营销力；三者之间要有分有合，同步互动，方能取得营销策划的效果。

本策划案是在 1999年7月国家扩招的情况下，建设银行张家口桥西支行面对每年8、9月大中专学生因携带学费、生活费导致储蓄存款下滑的状况，采取了“龙博士”大中专学生系列金融服务活动之策划，具体策划采取银行品牌创新力、银行产品整合力、银行公关营销力同步互动的“三力”营销策略。银行品牌创新营销力即从建设银行已有的“龙卡”中挖掘出“龙” 品牌资源，同人类最高学位的“博士”组合在一起，创新了具有营销力的“龙博士”品牌；银行产品整合营销力即从当时已有的个人金融产品中确定了与大、中专学生学费和生活费相关的“龙卡储蓄卡”、“龙卡信用卡”、“个人电子汇款”、“小额存单抵押贷款”四种个人银行产品，在不改变核算方式的情况下，统一整合归到“龙博士”品牌下，提升了建行现有产品的营销力；银行公共关系营销力采用三大公关技术方案：①宣传公关：在考点门前和街头宣传“龙博士”，向社会公众和目标客户传达讯息；②沟通公关：到流出考生的中学和流入考生的大中专学校与相关领导沟通运作，获取上线考生名单、代收大中专院校学费的特许，向当地高中上线考生和当地高校录取新生每人赠送龙卡储蓄卡和致贺信等方法，抓住关联客户和目标客户；

③面授公关：借学校组织报考说明会之际，对学生和家长面授使用“龙博士”的好处，对使用者进行教育、引导，紧紧抓住目标客户；从而加大了公共关系营销力。通过此案的实施，当年8月新增存款700万元，较去年同期负200万元的状况增长900万元储蓄存款，首次超过同区域工商银行，位居建行张家口分行系统18个支行之首。9月份继续保持旺盛增长势头。

案例：

中国建设银行张家口桥西支行是建设银行的基层支行，由于该地区属贫困地区，高等教育不发达，每年考生到异地上学的占 80---90%，所以，每到8、9月大、中专学生上学报到时，由于需大量携带学费、生活费，储蓄存款都会出现难以扼制的下滑局面。仅1998年8月储蓄存款余额就下降达700多万元，严重影响了储蓄业务的发展，如何才能改变腰缠万贯的学生孔雀东南飞的状况，确保存款稳定增长，已成为摆在该行领导和储蓄部门经管人员面前年复一年的严重问题。

1999年上半年，身为负责该支行营销宣传工作的办公室主任刘秉君先生，对该行每年储蓄存款下降的原因进行了深入的调查，通过调查、整理发现主要存在以下问题：

一是每年该支行均在 7、8、9月为员工下达任务，实行全员揽储，以扼制存款下滑，但实际效果并不明显。各储蓄所基本都是自己找一些大户临时应付一下，当月末存款上去了，可到第二个月初，存款就取走，又形成了新的存款亏空。

二是此阶段宣传工作未做统一步署，在营销上有些储蓄所自行公关，找了一些学校，但因缺乏相应的组织力度，收效不明显。

三是从未运用策划的原理进行过统一的营销策划。

我认为建设银行面对今年扩招，考生增加，如不采取全方位的营销策划，势必面临更大的存款下滑局面，通过调查，我从品牌、产品、公关三个方面进行了分析、判断：

一是缺乏品牌意识。尽管现代市场营销已经走到了品牌战阶段，但作为受国家保护的银行业，还停留在产品营销阶段，缺乏符合目标客户的关键品牌，尤其是还不会深度挖掘已有的品牌资源，尤其是建行“龙卡”的“龙”的品牌资源，作为没有产品创新权力的基层支行，对阶段性营销宣传的品牌创新机会未能挖掘。

二是产品缺乏整合。面对激烈的市场竞争，在没有产品全面创新权力的情况下，不能够为大中专学生提供便利的“套餐式”金融产品服务，浪费了现有的产品资源，产品与产品之间采取分离的宣传，影响了对大中专学生的吸引力。

三是公关运作方式缺乏策划。主要重宣传，轻策划，重关系，轻沟通，重单所，轻整体，重收费，轻赠送，还不能运用策划的原理进行整体的公关策划，如宣传公关、沟通公关、面授公关。

针对上述问题，我向支行领导提出了运用品牌创新力、产品整合力、公关营销力同步互动、有分有合的“三力”营销策划思路，推出“龙博士”大中专学生系列金融服务的策划案。主要思路如下：

一、品牌创新营销力：将现有建设银行“龙卡”中“龙”的品牌资源充分挖掘，并将最高一级学位名称——“博士”与“龙”组合在一起，构成“龙博士”大中专学生系

列金融服务产品的主品牌，这一品牌巧妙地将家长“望子成龙”的心态和学生“学有所成”的愿望组合在一起，将对目标客户产生强大的吸引力，同时推出宣传用语“拥有建行龙博士，学子轻松天下行”，做为品牌的补充和呼应。

二、产品整合营销力：对已有的 30多种个人银行产品进行分类整理，从中找出具有对目标客户——大中专学生携带学费、生活费和获得银行支持的业务整合成“套餐式”系列产品整体推出，具体有：龙卡储蓄卡、龙卡信用卡、个人电子汇兑、小额存单抵押贷款等四个产品。

龙卡储蓄卡：具有本地存款异地取款的功能，适合全国联网的 100多个城市使用（现在已达到全国联网）；

龙卡信用卡：具有透支功能，适合全国已经开办建行业务的所有地区；

个人电子汇兑：具有 24小时到帐功能，只要有建行的帐户，在哪里都可以24小时到帐；

小额存单抵押贷款：适合于因急用钱为孩子带学费、生活费没有现金而有未到期存款的家庭。用存单抵押贷款，可免去提前支取造成的利息损失。

三、公共关系营销力

1、宣传公关：主要针对社会公众和目标客户。在7月、7、8、9三天，在各高考考点门前进行宣传，在随后的9月1日前，各储蓄网点利用星期天在门前进行宣传，制作横幅，主题宣传语“拥有建行龙博士，学子轻松天下行”，设计印制宣传材料10000份。

2、沟通公关：主要针对关联客户和目标客户。①各储蓄网点分片包干，到辖区十所有考生的中学与校领导沟通公关获取上线考生名单，并向每一个上线考生免费赠送龙卡储蓄卡一张。②支行负责组织到现有辖区的三所大中专学校联系，为录取学生随录取通知书送龙卡储蓄卡一张，并争取联系高校成为学校代收学费、生活费的业务。

3、面授公关：主要针对目标客户。联系学校，在考生和家长参加的报名说明会上由支行统一派出宣传员用统一内容进行现场演讲，宣传“龙博士”大中专学生系列金融服务的便捷之处，以获得家长和考生的认同。

我的策划思路获得了支行领导班子的批准和上级分行的认同。支行还专门成立了“龙博士”大中专学生系列金融服务领导小组，由支行主管行长任组长，我任副组长，储蓄科、信用卡部、会计出纳科、信贷科、办公室负责人为成员，日常事务由我负责。“龙博士”大中专学生系列金融服务策划案正式实施。

具体实施过程如下：