销售的最高境界

《销售的最高境界》

开始之前·请先思考

• 做销售需要天分吗?有方法论吗?

• 做市场什么最重要?有什么秘籍?

• 想做销售冠军需要从哪些方面入手?

• 销售有哪些原则?

• 销售的最高境界是什么?

沟通是非常必要的职场技能，销售是最高级别的沟通。

任何一个行业、职业都有销售。老师销售的是知识，医生销售的是药或者医疗，全球很多企业当中最大的销售是谁?

老板本人。

任何一个行业都离不开销售，任何一个岗位都必须要学会销售，只要学会销售，知道怎么样销售你的产品，销售你的工作，销售你自己，你才能在这个职场上立于不败之地。

今天给大家讲的这个话题叫做“销售冠军养成记”。销售部门就不说了，就算你在科研部门、市场部门、营销部门，所有的部门都需要学会销售的技能和本领。

企业的研发部需不需要学会销售?如果你不能告诉营销部门你生产出来的是什么东西，它有什么样的功效，它能解决消费者什么样的问题，营销人员怎么去做营销?

营销人员如果不知道这个产品的卖点、功效了，就不知道怎么做营销方案交给销售人员，销售人员怎么知道这个是什么东西?销售人员如果不知道这个产品是什么东西，还怎么把这东西卖给消费者呢?

要想成为一个好销售，成为销售冠军，就要学会一下几点。

一、销售心理学

如果一个销售人员只知道念产品说明书，只知道念营销部门做出来的销售方案，那为什么要让你来销售?为什么不把所有的东西录音直接放音频呢?1万个消费者有1万个购买这个产品的理由，如果你只用一种方法去面对所有消费者的话，这是不成立的。

我们每一个人都是消费者，你买一样东西的时候，只需要一个理由。不是要了解这个产品是怎么生产出来的，怎么研发出来的，它是什么品牌，它是什么科技，它是什么成份，它是哪个明星用过的，或者是全球多少人使用过它，或者是这个东西是整个世界上不可替代的。这个世界上没有完美的产品，没有一个能符合全球人需求的产品，它有优点就一定有缺点。

你要告诉他这个产品为什么值得买就好了，也就是找到产品的那个值得消费者购买的理由。销售冠军要有这样的能力，你得知道消费者到底有什么样的消费力，需要知道他买产品的目的是什么?需要知道这个产品定位的消费人群，也不见得一个消费水平差的人不会去买一个1万元的按摩椅，不见得穿着貂皮、背着爱马仕包包的人就不会买 7 元的苹果。

销售人员察言、观色、攻心非常重要，即便你不是做销售的，做其它岗位的，别人要过来跟你沟通的时候，他一定是带着目的的，不带目的的沟通都是在浪费时间。你只有特别清晰地让别人知道你的目的，才是高效的沟通，高效的沟通才有高效的工作。

在任何一个人跟你交流的时候，你都要学会倾听，察言观色，听清楚他跟你说这件事情的目的和意义是什么，然后再去处理这件事情就会非常合理，而且非常完美。销售本来就是一场心理的博弈战，关键是能不能找到消费者的软肋。

二、销售的6大技巧

“怎么能在销售这个行业里面找到独一无二的自己?我自己的特性是什么?自己的风格是什么?”销售的最高境界其实在销售自己。这个世界上没有任何一个产品用同样的一种方法或者同样一个话术就能把它卖出去，即便是销售冠军。

最好的方法，也不可能把一个产品卖给所有的消费者，所以:怎么样先把你自己销售出去，让别人相信你，再找消费者购买这个产品的需求点，就是找到产品和用户之间的交集，交集越放大、越深，就会形成越多的购买。

无论是面对面的销售还是网络销售，还是微商销售，还是各种各样大客户的销售，这几大技巧你们要学会。

第一，学会找话题；

找话题的关键是能不能找到真正适合的话题，你随便说一个话题，人家不感兴趣，说你是来找我谈事儿的吗?我时间很宝贵的。在你做任何一件事情的时候，是否做准备了?打有准备之战才会有胜算。

第二，学会找需求;

用户的需求是什么?消费者的需求是什么?也就是他购买这个产品的真正理由。他购买了你这个产品之后，真正能解决他的问题是什么?大客户销售和战略谈判的时候，一定要先去了解对方需要你的理由，再慢慢地把你需要对方的理由融入进去，润物细无声。

首先要让人家知道买你产品的时候得到了什么样的利益，得到什么样的好处，占了多少便宜，然后再谈你的需求，往往会顺理成章，而且还会让别人买了你的产品之后还要感谢你。

第三，学会用数据;

不是说让大家虚造数据，明明一个月卖不出10支，却骗人家卖出去1万支，这是不行的。但是在你销售的过程中，一定要有数据提炼出来用于销售，往往数据是最有杀伤力的。

第四，学会用比喻;

在你描述这个产品功能的时候，能不能用一个比喻，让消费者在跟你聊天的过程中就验到了使用的感受?

比如你用完了一个面膜，当你卖面膜的时候，当然没办法像卖护手霜一样在现场可以给对方体验，面膜得回家洗完脸之后再用，用完之后才会有感受。如果你非常清晰地告诉她，用这款面膜的感受，如:“首先会觉得所有的毛孔都张开了，非常清凉的感觉，它会把你所有皮肤里面的垃圾、毒素、细菌、灰尘全给你排出去，在你洗掉它的时候，觉得整个皮肤的细胞是收缩的。最重要的是洗完以后一定要去按摩它，把脸上老废的角质全排出去了，1 分钟后再去洗，你会发现你的脸像婴儿般的丝滑，婴儿般的柔润。

“为什么婴儿的皮肤特别好?有几个特征:一没有毛孔，二非常柔软。会感觉小朋友的皮肤一碰会碰破了的感觉。但是我们随着年纪越来越大，新陈代谢越来越慢，皮肤越来越硬，越来越粗糙了，是因为上面老废的角质太多了，如果有一款产品帮你废除掉老化的角质，帮你恢复新陈代谢的话，你会觉得你的皮肤就能恢复婴儿般的柔软，吹弹可破。”

第五，学会讲故事;

这个故事怎么让别人引起共鸣很重要。讲一个故事，你能不能讲得出来?故事也不能胡编乱造，一定要找你的消费者可能会发生的故事。

比如第一个进来买按摩仪的消费者，跟你提到按摩仪的时候，你怎么说服她为什么要买?你说，你看我们家摆了这么多款按摩仪，姐，我告诉你，这一款是唯一一款我买给我妈妈的按摩仪，我一个月工资才3500 块，这台按摩仪1万块，我攒了半年。他觉得这个孩子这么孝顺，立刻在他心目中的感觉就好了，就有一种亲近的感觉，说我也买一款给我的妈妈。

下一个进来的消费者，你的故事就可以说，这款客户不仅买了，而且所有的顾客都买给他的妈妈了。有一些故事需要把小点放大，有一些是需要你自己积累的，你卖给消费者的时候，有没有做积累、有没有做记录，很重要。

第六，学会讲优势。

任何一个产品一定有它独一无二的优势，差异化的优势，不可替代性，无论是便宜也好，好用也好，无论是它的品牌独一无二也好，还是它的技术、工艺，中间肯定有一个无可替代的。即便什么都不好，最后有一个杀手锏，可能就是便宜。

最大的优势，一个是产品的不可替代性，另外就是你的专业范儿。你要用你的专业一针见血地解决消费者的问题，如果你一犹豫，别人就会觉得你不专业，别人觉得你不专业，她自然就不会买。所以，学会讲优势，学会发挥自己的专业技能去讲你的产品非常重要。

三、销售的6大原则

第一，真诚原则;

面对任何一个消费者的时候，都把他当成家人，就会让消费者有一个非常好的用户体验。为什么大家都特别喜欢去海底捞吃火锅?好吃的火锅特别多，但是为什么愿意去海底捞?是因为所有的服务员都特别真诚，把你当家人，让你去吃饭的时候有一种宾至如归的上帝般的感觉。

第二，倾听原则;

先听消费者需要什么，然后用你的专业技能和你对这个产品的了解去解决他的问题，解决他的需求。我在做销售的时候，最看中的一点是分钟产值，如果我能用一分钟的时间解决消费者的问题，我绝对不会用10 分钟、半个小时去浪费时间。每个人的时间都是宝贵的。销售冠军是怎么来的?单位产值比别人高，如果你只是天天喋喋不休的说，把自己变成的复读机，永远是销售领域最底层的销售人员。

第三，共鸣原则；

你能找到消费者心里的那根软肋，他一定会产生购买。