《商务谈判》习题册

《商务谈判》课程包开发项目习题册
班级：
姓名：
营销管理教研室
《商务谈判》课程包项目小组
学习项目1组建商务谈判小组一、商务谈判小组分组情况介绍：
二、模拟公司介绍：
三、拟交易产品介绍：
一、本公司的市场调查报告（纸张不够可自行添加）：
二、本公司的营销策划报告（纸张不够可自行添加）：
一、本公司的背景调查报告（纸张不够可自行添加）：
一、本公司的商务谈判方案（纸张不够可自行添加）：
一、本谈判小组的商务谈判执行计划（纸张不够可自行添加）：
学习项目6商务谈判的开局一、商务谈判气氛有哪些类型和特点？
二、商务谈判开局阶段应注意哪些礼仪细节？
学习项目7商务谈判的报价一、什么是积极价格与消极价格？
二、商务谈判报价的原则是什么？
三、什么是西欧式报价、日本式报价？
学习项目8商务谈判的磋商一、如何设置让步梯度？
二、谈谈商务谈判中拒绝的艺术。

学习项目9商务谈判的成交一、怎样把握结束谈判的时机？如何分手？
二、为什么要回顾并核准全部交易条件？
学习项目10商务谈判合同的签订一、简述商务合同的一般格式。

二、买卖合同具有何种性质？其形式和内容是什么？
《商务谈判》模拟试题
一、单选题（每题1分，共10题）
1.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在()上的平等。

（）
A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级别
2.中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为()。

（）
A．多边谈判
B．主场谈判
C．客场谈判
D．中立地谈判
3.下面哪一项不是签约前合同审核的内容？（）
A.合法性审核
B.有效性审核
C.公平性审核
D.一致性审核
4.谈判成为必要是由于交易中存在()。

（）
A．合作
B．辩论
C．攻击
D．冲突
5.商务活动中的服饰选择较什么样的色彩是比较恰当的，这些颜色会给人一种踏实、端庄、严肃的印象？（）
A．鲜艳的
B．深沉的
C．浅淡的
D．活跃的
6.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为()。

（）
A.坚定的让步方式
B.等额让步方式
C.不平衡让步方式
D.风险性让步方式
7.在商务谈判中，当己方处于被动地位时，为了实现谈判目标，我们可以选择的策略有()。

（）
A．以战取胜
B．多听少讲
C．抛砖引玉
D．声东击西
8.在正式谈判之前，朱先生告诉随行的王先生，如果他皱眉头就表示需要仔细研究，不要急于同意对方的意见。

谈判结束了，他们没有达成任何协议。

请问在本次谈判中，什么语言促使双方没有达成协议？（）
A.无声语言
B.有声语言
C.军事性语言
D.文学性语言
9.最后让步中主要应把握的问题是()。

（）
A．让步的时间和方式
B．让步的方式和幅度
C．让步的时间和幅度
D．让步的幅度和频率
10.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作()。

（）
A．要价
B．还价
C．讨价
D．议价
二、判断题（每题1分，共20题）
1.当谈判对手让步的幅度已高于己方的期望值时，要立即接受。

（）
2.纵向式谈判是打破谈判僵局的主要方法之一。

（）
3.在商务谈判中，从谈判内容角度看僵局频率最高的是商品价格僵局。

（）
4.激将法是一种通过语言刺激对方，使对方主将因为激动而失去理智，从而做出有利于己方的决策的方法。

（）
5.选择合适的时机来倾听、发问、回答对于谈判的成功会起到至关重要的作用。

（）
6.谈判会因为谈判环境、谈判时间、谈判人员等因素的影响而出现高潮和低潮阶段，有经验的谈判者会在低潮来临之前结束谈判。

（）
7.让步是为了避免出现僵局而不得不采取得措施，所以，一旦有僵局出现的可能，应该立即做出让步的决定。

（）
8.谈判报价时，价格报得越高越有利于己方控制谈判局面。

（）
9.在组成谈判班子时，不仅要求谈判班子规模要适当，而且要求知识、能力、性格要一致。

（）
10.从谈判的全过程看，参加谈判的人员不是一成不变的。

（）
11.谈判人员的确定与洽谈内容无关。

（）
12.一般来说，谈判过程中做出的决定越重要，时间限制的压力就越大。

（）
13.欲望因人而异，用相同的理由说服所有的谈判对手是不可能的。

（）
14.今天的商务谈判者必须要成为解决问题的专家。

（）
15.谈判的开局阶段是左右整个谈判格局和前景的重要阶段。

（）
16.人的神态和表情，是沟通人的思想感情的非语言交往工具。

（）
17.谈判是为了解决问题，陷于抱怨与事无补。

（）
18.谈判者要尽量不使自己处于讨价还价的境地中。

（）
19.“多听少讲”是谈判者所应具备的一种修养。

（）
20.谈判既要言而有信，同时又必须有分寸、有原则。

（）
三、填空题（每题1分，共10题）
1.谈判_________是指谈判双方所谈问题的要求差距很大，出现争议，并且双方都不肯作出任何让步的僵持局面。

2.商务谈判双方在谈判过程中通过双方努力，寻求最佳方案，以期使谈判双方达到利益最大化的过程叫做_________。

3.递送名片时应将名片的_________面对着接受者，以便对方一眼就看清名片上的名字。

4.开场陈述的具体内容包括：_________、己方对问题的理解和对对方各项建议的反应。

5.主场谈判的_________优势在于谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，信心十足。

6.先入为主策略的基本做法以各种理由，争取由_________起草合同文本，并在合同草案中安排有利于本方的措辞、条款顺序和有关解释。

7.背景调查中对谈判对手资信情况的调查包括两方面的内容：一是对方主体的_________；二是对方的资本信用与履约能力。

8.商务谈判背景调查中对对方的调查主要调查分析对方的_________、对方的资信情况、对方的资本、信用及履约能力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。

9.《孙子兵法》指出：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。

应用在商务谈判中是指应在正式谈判之前做好_________。

10._________效应是指通常把你的理由、意见和观点归纳为三点，这样能够容易取得对方的认同。

四、简答题（每题5分，共4题）
1.如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？
2.什么是气质？谈判人员的气质有哪些类型及特点？
3.什么是互惠型谈判模式？
4.什么是纵向谈判？
五、综合题（每题10分，共2题）
1.分析商务谈判人员应具有的能力。

2.试述打破商务谈判僵局的方法。

六、案例分析题（每题20分，共1题）
讨价还价是谈判的需要
一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。

妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出400元以内的价钱。

他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出400元的预算。

”他们走近那座钟。

“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是740元，我们还是回家算了，我们说过不能超过400元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。

”
夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以400元买下。

随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。

”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。

想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。

“你听着——240元。

”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。

”
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。

”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价140元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”
然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。

但是他和太太却始终感到不安。

那晚他们休息后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。

这种情形持续了无数个夜晚，
他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压的毛病。

为什么会这样呢？就因为那个售货员不经过价格磋商就以240元把座钟卖给了他们。

请分析下列问题：
（1）营销人员应如何应对具有一定商务谈判能力的顾客？
（2）在商务谈判的磋商过程过程中能否过于简单化处理？
（3）结合本案例说明为什么“讨价还价是谈判的需要”。