管理手下业务员的常见问题)

管理手下业务员的常见问题

作为企业的业务主管，天天跟业务员接触，管理运营直接跟市场接轨，是贯彻企业决策，决胜市场的最关键的基础管理职位。同时业务主管要帮助业务员提高业务能力，提高团队的凝聚力，提高团队的业绩，秉承企业文化，为公司的利润负责，为自己的战术负责，每天公司的大小事情都要过问，也是市场的最累最低级的管理岗位，并非人人都可以做好业务主管。那么怎么样做才能成为一名优秀的业务主管那？

严格要求。做业务主管的必须要从严要求业代，哪个业务员没有完成绩效指标你就要写在黑板上或者开会公布，客户丢了你就要批评，迟到早退了你就要罚款，业务主管最忌讳的就是怕得罪人，做久了主管你就会体会到你越是怕得罪人你越是得罪人。当然最好的管理是利用公司的规章制度和模式来管理，这样管人别人没有话说；如果是自己或是办事处额外定的制度或指标，一定要反复地仔细地考虑清楚，千万不要朝令夕改。不管是公司制度还是额外制度，只要有人违反了就一定要有相关的处罚，而且是没有任何理由的。主管可以训导下属，但是主管一定不要大声吼下属，不要说些对下属自尊心有伤害的话，尽量运用反问句，做到严而不过，才会建立威信。当然，主管对自己也要严格要求，不以身作则的话下属一定会鄙视你的。业务主管和你的团队的绩效考核指标权重最大的是销量，严格的要求会使你的团队更容易完成销量指标。

专业知识必须过硬。当你的专业知识足够专业时，你处理办事处事务时才会从容不迫，你也自然会成为团队公认的老师，指导下属才会游刃有余。看看HP、GE、西门子、微软这些世界500强的电子电器和软件公司招销售人员就知道专业的重要了，他们只招有专业背景的业务人员，却很少招市场营销专业的人员，就是因为招这些人员能够做到更专业。知识当然是越多越好，但是“学有涯知无涯”，业务主管们还是集中精力先掌握专业知识吧。专业知识可以通过培训和自学来获得。

和下属做朋友。如果主管跟下属能像兄弟一样相处，一定会使这个团队非常有凝聚力。人是情感动物，人又是群体动物，大家在同一个公司工作时间久了自然会有感情，如果主管整天高高在上一副官样不但没有威信而且有失威信。主管要想得到下属的支持最好的方法就是与下属交朋友，但是要真心诚意。有人说和下属称兄道弟不利于工作，我说那是因为你没有处理好朋友和同事之间的双重角色，工作之时是同事，工作之余是朋友，分寸一般人较难掌握。真诚的感情投资会回报给你一个有凝聚力的团队。

关心下属。根据马斯洛的需求层次论，归属感是人的一个重大的需求，关心业务员是业务主管的责任。主管要为上级负责人更要为下级着想，不要动不动就罚业务员的钱，动不动就辞退员工，动不动就骂下属。要根据制度和模式来管理员工，同时又要合情合理地宽容员工，因为业务这个职业比较特殊，是结果导向型职业，是以成败论英雄，有些事情就得要宽容些。

要能够留得住优秀的业务员。这一条非常重要，因为企业的销售靠业务团队，业务团队的业绩靠业务员，而绝大多数的团队业绩的80％是20％的优秀业务员创造的。企业要想留得住优秀的员工就要知道优秀的员工在想什么，他们想在什么样的公司工作，想跟着什么样的领导工作。

那么优秀的业务员到底在想什么那？优秀的业代想的最多的是在公司工作是否会赚到钱；在公司工作是否有晋升的机会；公司员工竞争平台是否公平；领导是否有能力，我跟着领导会不会学到东西；领导是否关心下属，我的付出会不会得到领导的肯定；工作环境是否优越；团队是否和谐，员工相互间会不会勾心斗角；是否在这里工作会有所收获，个人能力会不会有所提升；公司的文化是否具有竞争力，公司是否有名气。作为业务主管，你要想方设法知道优秀员工的想法，然后使出浑身解数留住他们。

具有个人魅力。做事先做人，如果你为人得到了下属的一致认可那么你的管理工作自然会得到下属的高度支持。业务主管的个人魅力主要体现在以下几个方面：一：为人正直，不卑不亢；二：说到做到，答应下属的事情一定会认真地去做，不要因为是下属的事就认为无所谓；三：平易近人，跟下属要有亲和力；四：务实，经常了解下属情况和市场情况，针对这些情况给予解决。五：模范榜样作用，以身作则；六：明辨是非，不被背后黑话等假象迷惑。七：生活作风好，自己的私隐尽量少让下属知道，不良的作风和嗜好会降低你的威信。

勤奋。公司的业务主管大多数都是从业代提拔上来的，有些人反映“自己做业代能做的好怎么做主管就做不好那？”如果你是新被提拔上来的业务主管，或是你从来没有过管理经验突然要做管理职位时，勤奋地工作会影响你的下属，也会给你的管理工作加分。看看我们的胡锦涛主席和温家宝总理，他们身为国家最高领导人为国事可谓鞠躬尽瘁，多少官吏被他们的勤奋影响着，老百姓对他们勤奋的认同已经给他们的工作加分了。其实无论你是新主管还是老主管，不要因为自己是主管就少干活，那样对你个人和你的团队的发展都是不利的。

用案例来开会。业务主管开会的受众是业代，道理和理论知识开会时不要说得太多，更不要经常说，案例对困难和问题有针对性，所以要善于讲案例。案例还会增加主管跟下属的

互动，会避免企业开会成为行政报告会。领导者不需要是演讲家只要善于讲故事，不是讲大道理或是理论知识，而是讲销售案例。

切忌嫉贤妒能。讲一个我身边的故事：我的一个同学毕业去了顺驰房地产开发公司，做顺驰公司一手房销售，他属于那种强势型销售精英，做事果断，雷厉风行，业务熟练而凶狠，做事霸道而自信，是团队里的销量冠军，但是那个山大毕业的业务经理就是以他太自负为由整天批评他，后来想方设法把他调走，再后来我的同学跳到他们的竞争对手万科去了。中国的古哲告诉我们：国人有2大劣根性，即嫉妒、贪婪，其中嫉妒最甚，作为一名企业管理者，不要嫉妒下属的能力，而是要帮助下属超越自己，管理者的成功之一在于能够培养出优秀的人才，包括超越自己的人才。

能够完成销量。业务主管是结果导向型主管，只要有销量公司就会器重你，反之完不成公司的销量指标你再有才公司也不会器重你，因为公司是以盈利为目的单位，没有销量就没有利润，不能给公司带来利润的主管公司十有八九不会要。尤其是在一些小企业里，如果业务做的好，公司甚至能够容忍你不服从领导、谩骂下属、工作态度不好等不良作为。至于怎样才能完成销量问题，只要以上9点你能够做得到，销量自然不是问题了。

能够成为一名业代主管，证明你的管理生涯已经开始，能否做好业务主管关系着你能否在管理岗位上走得更远，以上几点对做好业务主管很重要，至于演讲能力、理解能力、逻辑能力、计算能力、会看人会用人等对业务管理者来说并不是非常重要。如果你能够有一套自己的管理方法那是最好的，因为管理工作是一项实践工作，自己在工作中总结出来的才是最好的，才是最适合自己的，适合的才是最好的。