第十章分销策略.

第十章分销策略复习题 1、市场营销渠道与分销渠道的概念及区别 2、分销渠道的主要职能 3、可供企业选择的分销策略（直接与间接 P223） 4、垂直渠道系统的主要形式 5、影响分销渠道设计的因素 6、生产者用来赢得中间商的合作的主要势力 7、分销规划的涵义 8、渠道冲突类型与成因
第十章分销策略 第一节分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的职能 1、市场营销渠道：指配合在一起生产、分销 和消费某一个生产者的产品和服务的所有 企业和个人。包括某一种产品供、产、销 过程中的所有有关企业和个人。 2、分销渠道：某种商品和服务从生产者向消 费者转移过程中，取得这种商品和服务的 所有权或帮助所有权转移的所有企业和个 人。分销渠道包括商人中间商和代理中间 商、渠道起点的和终点的生产者和最终消 费者，不包括供应商、辅助商。
二、分销规划：建立一个有计划的，实行专 业化管理的垂直营销系统，把制造商的需 要与经销商的需要结合起来。 三、生产者的势力 生产者可以借助某些势力来赢得中间商的合 作。 1、强制力：威胁中止关系 2、奖赏力：执行的好的有奖赏，反点、旅游 3、法定力：合同 4、专长力：中商不会的专业知识 5、感召力：名牌势力
四、渠道冲突的类型： 1、垂直渠道冲突：制造、批发、零售之间 2、水平渠道冲突：同一层次不同地方的或商 店这间 3、多渠道冲突：同一制造商在一个地区有两 个以上的渠道，既有代理商，还自已直销。 五、产生渠道冲突的原因： 1、目标差异：渠道成员个体目标不同 2、归属差异：成员间角色与权利不清 3、认知差异：渠道成员认知的不同
3、分销渠道的主要职能： （1）调研 （2）促销 （3）接洽 （4）配合 （5）谈判 （6）物流 （7）融资 （8）风险承担
3、可供企业选择的分销策略（看书） （1）直接分销渠道（零阶渠道） 产品从生产者流向最终消费者的过程中不经 过任何中间商转手的分销渠道。 主要是产业用品：技术要求高、量ຫໍສະໝຸດ Baidu （2）间接分销渠道 一阶渠道含有一个销售中介机构。 二阶渠道含有二个销售中介机构。 三阶渠道含有三个销售中介机构。
4、垂直渠道系统的主要形式： （1）公司式：一家公司拥有生产者、批发商 和零售商纵向整合组成。 (2)管理式：通过渠道中某个有实力的成员来 协调整个产销通路的渠道系统。 （3）合同式，不同层次的独立 的制造商和 中间商，以合同为基础建立的联合渠道系 统。
第二节 分销渠道策略 一、影响分销渠道设计的因素 1、顾客特性：消费偏好 2、产品特性：易坏的、单位价值高的 3、中间商特性：省去消费者很多麻烦 4、竞争特性：有些产品渠道一样，有些不一 样，有的喜欢扎堆 5、企业特性：企业的规模 6、环境特性：市场营销环境，经济不好时， 短渠道降低价格