满足客户四点需求 提升销售业绩

满足客户四点需求提升销售业绩

近日与东北朋友通电话聊到2011南京新特药会的招商收获，对方也大倒苦水，感叹招商越来越难，一场会下来少则几万元的成本，却收获了无尽的疲惫、失望和懊恼。

医药保健品（医保）企业参会的初衷都是为了获得更多的优质代理商，达到提升销售额的目的，但还是年年招商年年伤！其实，各家招商企业细数一下并不缺代理商，每场药交会下来，也能带回成百上千个意向代理商信息，几年下来：大大小小、半活不活的代理商都有几千甚至几万个，为什么还要抱怨所拥有的代理商或优质客户太少呢？卧底总结造成这种局面，归根结底在于招商企业忽视了代理商的基本需求。

互联网时代使行业信息越来越丰富，代理商选择产品的面也越来越广。加之政府对医保行业的监管日趋严格，代理商赖以生存的行业环境和利润空间不断恶化，于是就出现了代理商一部分退出医保市场转行做其他的，留下来继续操作品种的这一部分也变得越发谨小慎微，不愿意上品种、不愿意做大规模、不愿意只和一家企业合作，避免把鸡蛋放在一个篮子里。于是，依赖代理商生存的医保招商公司也一同趋于迷茫，招商成本上升而效果下降。

如何才能在目前医保行业大整合、大变革的背景下招好商、提升代理商的合作产品销售规模进而提升公司销售额呢？卧底认为需认清代理商以下四点需求：

一、盈利

很多风投在投资之前首先必须要问的是这个项目的盈利模式，代理商亦是如此，因为代理商对于企业来说，也是一种投资，逐利永远是资本的本性。代理商加入企业，首先必须保证能够盈利。那么企业的盈利模式是什么?这种盈利模式是不是可以为代理商带来更多的财富?代理商在选择企业面前，首先看重并不是你的企业品牌声音有多大，你的政策有多好，能赚钱才是好事，因为首先得活着啊；另外这种盈利模式是否简单，因为代理商都是喜欢简单的赚钱方式，而不是复杂的、或带有些惊心动魄的赚钱方式。

企业应从销售区域、统一供货价和零售价、企业内部经销秩序等多个方面来规划市场，即使是一个大路货品种，也要保证区域内（或市场内）独家销售，给代理商从容的操作空间。好一点的做法，初期只与一个代理商合作，但是一旦两三个月不上量，马上就寻找第二家、第三家乃至第十家代理商合作，不给代理商市场推进的时间。这样的最终结果是什么？厂家的品种在区域内多个经销商操作，价格战不可避免，直到最后把产品的空间卖穿，代理商没有利益可图，产品自然无人愿意经销。

目前医保品种在市场的实际情况是，一方面是大量的产品同质化严重、代理商不愿意选择经营。而另一方面，很多代理商又在不停的寻找适合的品种操作，并且很多经营的不错的品种都是那些我们看似含金量不高的同质化品种。

这些是什么品种？而被代理商钟意？都是市场占有率低、价格没卖烂的品种，因为它能带来较高的盈利空间！

二、安全

盈利基础上的安全性是代理商关注的第二个核心灵魂元素。安全涵盖产品品质、营销政策两个层面。我跟着你做会是安全的吗?企业有什么可以为这种安全保障加分；代理商选择一个企业就像是找个对象，这个对象最好社会背景好、身体素质好、道德品行好，跟着他或者她可以幸福，而不要整天提心吊胆；放到企业上去，就是企业要给代理商提供一个安全的盈利与发展环境；这里面包括企业的规模如何?有哪些行业领先元素?产品品质如何?产品形象如何?产品研发与

更新速度如何?品牌战略定位是什么?品牌战略发展计划是不是可以

务实且可以达到行业领导?企业的品牌形象如何，是否具有行业领导的气质?按照目前发展速度，3-5年企业将会达到什么状况?这些系列元素都是代理商的定心丸，也是代理商需要了解，企业需要通过各种方式展示的。

卧底在此讨论的安全，仅从营销政策层面分析客户的需求，安全说白了就是“保护”两个字。拿很多代理商常说的一句话：产品无所谓多新、多独家，只要在我操作的区域是我独家销售，我就能把产品操作好。

但是与之相对的情况是，很多招商企业在眼前利益和长远利益的取舍上，都过不了眼前利益诱惑这一关，总是奉行全面撒网的原则，一个区域内恨不得找尽可能多的代理商来操作公司的品种。代理商耗时耗力地操作一个品种为的是什么？为的就是先苦后甜，眼看着自己辛辛苦苦栽的树被别人来乘凉，安全感无从谈起，

很多大连锁和有实力的区域代理商喜欢找厂家贴牌，就是因为信不过厂家的“保护”，自己“保护”自己盈利！可想而知“安全”二字对代理商是何等重要？

所以，目前代理商对于产品的市场保护问题相当迫切。也自然要求招商企业不能太顾及眼前利益而不规划市场，弄得一个“遍地招商而无商”的情况。

三、轻松

轻松是第三个核心元素。代理商都是希望可以轻松点，赚钱多点，再轻松点；在同等条件与环境下，代理商绝对选择可以让自己轻松一点的，这也是人之常情；代理商怎样评判是否轻松呢?这一点主要与企业政策支持有关。企业一年的整合推广计划如何?企业的广告力度如何?终端建设是否有自己非常标准的形象模块?产品诉求与广

告诉求是否企业都准备完毕?终端物料体系是否都已齐备?企业还有

推出哪些新的支持政策?……这些都是决定着代理商是否轻松的元素?这些元素企业为对代理商准备了吗?

四、持续

代理商也是不喜欢今天东家，明天西家，跳来跳去不是代理商的风格，代理商不是花心，只要能持续，他是愿意跟着企业一起走得很远的；但是这些代理商心中的持续元素是什么呢?这里面显然包括着企业未来发展的方向，产品线是否延长，是否切入其他行业或者进行全产业链运作，所以要给代理商一个未来的信心；另外在持续因素

上，建议将代理商的个人发展纳入到其中，即加入企业是否有系列营销培训或者其他福利，让代理商可以伴随着企业一起成长，包括个人经验成长、营销资源的丰富以及营销能力的提升等等！！！

从以上四点来看，很多企业可能觉得代理商有点挑剔，其实在品牌竞争的年代说到本质上笑到最后未必是品牌最强，而是代理商最强的；因此代理商是企业的一个宝；把握代理商真正所需所想，用有效的营销元素与政策影响代理商才是关键，谁最懂代理商的心谁就能把握住代理商资源!

盈利、安全、轻松、长久——满足代理商的这些需求，代理商就会像贤惠的小媳妇一样、死心塌地的与我们过一辈子的！

卧底认为中小型企业招商企业应少想些“锅里”的，除非是新领域的新产品招商，否则应把更多精力放在如何更好地消化“碗里”的。毕竟消化“碗里”的，能使本来就不壮实的企业、以最小成本达到效益最大化。