学习单元5-2 人员推销(2)情景剧

酒店人员推销
3.人员推销的步骤和过程
（3）引起顾客兴趣
晕轮效应 人们看问题时，像日晕一 样，由一个中心点逐步向外扩散成越来 越大的圈圈，是一种在突出这一晕轮或 光环的影响下而产生的以点带面、以偏
概全的社会心理效应。
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3.人员推销的步骤和过程
（3）引起顾客兴趣
“观念营销”就是把新的消
酒店人员推销
学习单元4-2
酒店人员推销
酒店人员推销
学习内容

酒店推销人员所秉承的理念
人员推销的步骤和过程
推销中个人技巧和社交技能的应用
酒店人员推销
1.人员推销的应当秉承的理念
•交易导向还是关系导向？《百货公司的小伙计》
•“诚招天下客” 《家具店的售货员》
酒店人员推销
2.推销中个人技巧和社交技能的应用
酒店人员推销
3.人员推销的步骤和过程
（5）控制现场气氛
推销员要能指导、劝导、诱导、领导客户，才能成为卓越的推销员。
酒店人员推销
3.人员推销的步骤和过程
（6）服务顾客
——营销要点
赢得订单，只是拓展推销事业的开始
标准：所提供的“服务”多到让顾客不好意思找 其他人 销售额的80%是来自老顾客或老顾客的介绍 售后服务质量越高、次数越多，越能获得顾客一 再的惠顾
（2）顺利完成拜访前电话联系
——营销要点

守住“非与对方通话不可的初衷” 对于“守门人”的抗拒，已有事 前的心理准备和应对之道 态度积极，与“守门人”交谈的 时候采取主动的态势，不给“守 门人”问太多问题的机会

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3.人员推销的步骤和过程
（2）顺利完成拜访前电话联系
电影：《当幸福来敲门》片段（67分钟）
——营销要点

能够称呼对方的名字 充满自信的口吻 想办法敲定见面的时间
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3.人员推销的步骤和过程
（3）引起顾客兴趣
——营销要点
顺利完成拜访前电话联系
见到客户，先表明自己，使自己在客户眼里， 成为一位有专长、讲求效率的人
有话直说的态度 采用“观念推销”的方法 老顾客的好评能带给客户兴趣和信心
3.人员推销的步骤和过程
（4）发觉顾客的需求
2.解决问题是需求的最高层次 3.满足客户需求，就是通过自己提供 的优质产品和服务帮助客户达到客户 所期望的高度。
1.客户的购买动机源于需求
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3.人员推销的步骤和过程
（5）控制现场气氛
——营销要点

使自己具有一种权威的态势 “主动”得当，不要引起客户反感 主要目的在于使客户随时注意我的谈话 给顾客一些小命令，但要把握时机 态度温文有礼，说话声音柔和 自己驾车、讲课时站位、电话中音调的变换，都是控制 问客户问题也是控制 邀请客户参与
费理念、消费情趣等消费思想
灌输给消费者，使其接受新的 消费理念，改变传统的消费思 维、消费习俗、消费方式，使 消费更上一个新的层次的营销
行为。
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3.人员推销的步骤和过程
小结
做 好 拜 访 前1 准 备 工 作
与 客 户 建 立 和 谐 关 系
2
引 起 顾 客 兴 趣
3
发 觉 客 户 需 求
情景剧《推销高手评析高手推销》
乔•坎多尔弗 玛丽•凯 巴克 •罗杰斯 比尔•西佛 麦克•贝柯
贝蒂 •哈德曼
马丁 •谢飞洛
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3.人员推销的步骤和过程

做好拜访前的准备工作 顺利完成拜访前的电话联系 与 引起顾客兴趣 客 引 发 户 发觉顾客的需求 起 觉 建 顾 客 展示产品 立 2 客 3 户 和 兴 需 控制现场气氛 谐 趣 求 关 假定顾客要买 系 化解顾客的拒绝心理 结束拜访 服务顾客
做 好 拜 访 前 1 准 备 工 作

4
控 制 现 场 气 氛
5
服 务 顾 客
6
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3.人员推销的步骤和过程
(1)做好拜访前的准备工作
——营销要点
一定要懂得善用时间 事前充分准备，成为产品专家 深入了解客户 始终掌握市场的趋势 重视自身打扮 面对客户以前，做好心理准备
展示产品
控制现场气氛 假定顾客要买
化解顾客的拒绝心理
结束拜访 服务顾客
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推销人员的素质要求
1.知识
市场营销学、公共关系学、管理 学、消费心理学、经济学和法学
酒店人员推销
推销人员的素质要求
2.智慧
两只蚂蚁 要实现一个远大的理想或 达到一个奋斗目标，除了 吕梁瀑布 不懈地追求、积极地进取， 不怕苦不怕累，勇于付出 和整体协调，跟整体移动。 辛苦的汗水以外，还要注 意拼搏的方式或手段.运 这真是对“随波逐流”的 用正确的方法,方式就会 全新认识。 事半功倍，轻松地步入成 功的殿堂；根本不讲求方 法,方式，就会事倍功半， 甚至与成功失之交臂。
4
控 制 现 场 气 氛
5
服 务 顾 客
6
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3.人员推销的步骤和过程
（4）发觉顾客的需求
——营销要点
问客户问题，发觉客户真正需求
了解需求后，判断是否是潜在客户 时间与商品价值成正比 专注倾听，使客户产生被尊重感
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3.人员推销的步骤和过程
（4）发觉顾客的需求
酒店人员推销

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时间管理
四象限法则 处理事情应分主次，确定优先的标 准是紧急性和重要性，据此可以将事情可以划分
为必须做的、应该做的、量力而为的、可以委托
别人去做的和应该删除的五个类别。
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推销员衣着
推销员的衣着以稳重大方、整齐清爽、 干净利落为基准。 ——《成功的衣着》
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3.人员推销的步骤和过程
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3.人员推销的步骤和过程
（6）服务顾客
酒店人员推销
3.人员推销的步骤和过程
（6）服务顾客
酒店人员推销
3.人员推销的步骤和过程
（6）服务顾客
酒店人员推销
小结：人员推销的步骤和过程

做好拜访前的准备工作
顺利完成拜访前的电话联系
引起顾客兴趣 发觉顾客的需求
天堂和地狱
帮助别人，也会得到别人 的帮助；关爱别人，也会 得到别人的关爱。
“邦有道，则智；邦无道，则愚”
酒店人员推销
推销人员的素质要求
Βιβλιοθήκη Baidu
3.品德
诚招天下客 先有人气，再有财气。