学习单元5-2 人员推销(2)情景剧
推销实训情景剧本
推销实训情景剧本情景：两个销售人员在办公室里准备一个推销实训的演示。
他们站在白板边，一旁放着手提箱和样品。
场景：办公室内人物：销售人员A，销售人员B销售人员A：大家好，欢迎来参加我们的推销实训。
我是销售人员A，今天我和我的同事B将为大家展示如何进行推销活动。
销售人员B：首先，让我们来看看一些常见的推销技巧。
第一点，认清你的目标客户，确定你的推销对象。
销售人员A：没错。
如果你不知道你要卖给谁，那么你的销售活动就无从展开。
所以请在展开销售活动之前，确定你的目标客户。
销售人员B：第二点，为你的产品或服务打造一个价值口号。
销售人员A：价值口号是一句简短、引人入胜的语言，它能让客户立即理解你的产品或服务的价值所在，以及促使他们购买的原因。
销售人员B：第三点，以客户为中心，了解客户在意的问题并解答他们的疑虑。
销售人员A：确实。
只有当你知道客户需要什么，并为他们解答疑惑时，才能获得他们的信任，并让他们做出购买决定。
销售人员B：第四点，创造一份对客户有用的报价单或销售提案。
销售人员A：是的。
这样做可让客户明确知道他们购买了什么，以及为什么要购买，并为他们提供信心和安全感。
销售人员B：最后，强化客户满意度，以确保客户在产品或服务使用过程中得到最佳的体验。
销售人员A：是的。
我们的工作并不仅仅是卖出一个产品或服务，而是打造一个长期的客户关系，并让客户感到非常满意。
销售人员B：好了，现在我们来演示一下以上所讲的推销技巧。
我们将用真实的例子来演示如何向客户介绍我们的产品。
(销售人员A和B拿起他们的产品样本)销售人员A：嗨！您好！我是销售人员A。
今天我和我的同事B来介绍一款名为“华美洗衣液”的产品。
它是一款高效的洗衣液，可以轻松去除衣服上的污垢并使衣服更加美丽动人。
销售人员B：这款洗衣液采用了先进的清洁技术，并添加了天然的植物成分，能够深入衣服的纤维，去除顽固的污渍，同时保护衣服的颜色和纤维。
销售人员A：您可能会有疑虑，洗涤后是否会留下刺鼻的洗涤剂气味，但是我们可以保证这款产品味道不仅温和，而且让您的衣服散发出令人愉悦的清新香气。
销售礼仪考试情景剧
销售礼仪考试情景剧小组成员宋东钦110208321姜涛110208210张西照110208333秘书小宋（客串餐厅WaiterⅡ）：宋东钦110208321姜总（客串餐厅WaiterⅠ）：姜涛110208210张经理：张西照110208333商务礼仪情景模拟剧第一幕时间：2013年6月20日早上（秘书小宋去预定西餐厅）WaiterⅠ：您好，欢迎光临，请问您几位?小宋：我是来预定的，明天中午12点，3到4位。
WaiterⅠ：好的，请问您贵姓小宋：姓宋，宋东钦，我先看一下环境，卫生间在哪里？WaiterⅠ：这边请小宋：嗯（小宋去看了下）小宋：好的，就这里了WaiterⅠ：宋先生，这边请，登记一下小宋：嗯,，好第二幕人物：张经理、小宋、姜总时间：2013年6月21日早上地点：新郑机场（上午九时左右，张经理、小宋、姜总等一行人出现在机场）（张经理从飞机上下来）小宋：你是张经理吗？张经理：对呀，你是？小宋：我是姜总的秘书，小宋，你好！张经理：哦，你好，你好！（边说边伸出手）（张经理跟在小宋的身后向姜总走来）小宋：姜总，张经理来了。
（张经理走上前，伸出右手，身子略向前倾斜，满脸笑容地和姜总握手）张经理，你好！你好！让你久等了。
这是我的名片。
（张经理身子略向前倾斜，双手递过名片）姜总：（双手接过名片，看了看）你好你好！姜总：走，走，走。
我做东，为您接风洗尘。
（小宋在前面带路，一行人向车子走去）（小宋打开车门）张经理:(在姜总的旁边)，你先请姜总：别别别，你是客人，你先第三幕地点：永和伯爵大酒店时间：2013年6月21日中午人物：张经理、小宋、姜总、WaiterⅡ（车子开到某宾馆门前）（人手不够，省去迎宾，直接进入预定的房间）姜总：来，大家坐！（三人坐好之后）（WaiterⅡ走了进来）服务员：先生，请问你们要点些什么？姜总：你是客人，你先请张经理：谢谢（张经理点菜）张经理：好了，姜总，你请（姜总点菜）姜总：小宋（小宋点菜）服务员：恩！稍等！菜马上就来！（恭敬地退了出去）（用餐过程中）（当大家正在用餐时）“啊茄，啊茄，……”（张经理突然喷嚏，其他人都停了下来）张经理:Excuse me.（张经理赶紧用口布挡一挡，并用自己的手帕或纸巾，轻轻擦下）张经理：关于我们这次生意。
一个简短的推销的情景剧
大家，早上好！推销其实是一个古老的概念。
说它古老，是因为它的历史十分悠久。
当人类社会第一次出现商品这个概念时，推销就应运而生了，之后它就成了一种长期以来为人们所熟悉的社会现象，逐步渗透到了人们的日常生活之中。
可以这样说，推销伴随着商品的产生而产生，并伴随着商品的发展而发展，商品生产越发达，推销就越发显得重要。
而当今社会的市场已经成为了买方市场，在这种情况下推销特别重要，尤其是销售人员对顾客的影响是很大的，此情景剧即围绕推销的重要性展开。
角色分配：***——饰演销售人员小A***——饰演客户小C场景一：上门拜访之前打电话确认预约时间场景二：上门拜访。
场景三：N天之后，再次回访。
场景一：上门拜访之前打电话确认预约时间地点：小A在马路上VS小C在办公室小A拿出手机，拔通小C的电话：喂，小C啊，你好，我是小A。
小C：小A啊，你好。
小A：呃，（看一下手表）上次约好，是下午两点钟见面的，不知道你现在方便吗？小C：没问题，你来吧，我等你。
小A：好好，那我们一会见。
小C：再见。
………………场景二：上门拜访。
地点：小C的办公室。
小A到达小C办公室门口，轻轻扣门。
小C打开门，看到小A然后说：小A啊，你来了啊。
小A：小C，你今天气色不错哦。
小C：谢谢，来，我们进去聊吧。
小A：好啊。
小A和小C分别入座后。
小A开始静静地观察小C的办公室，然后看到一张有小狗的照片。
小A：小C，你也养狗啊，它叫什么名字啊？小C：咦，你怎么知道，我有养狗啊？小A：照片上不是你的狗狗吗？小C：哦，是的，它是我的宝贝，它叫豆豆。
小A：豆豆很可爱的哦~小C：不要被它可爱的外表所欺骗了，它调皮死了。
小A：我也养了一只狗狗。
小C：真的？你们家小狗是？小A：我养了一只雪拉瑞，小名棉花糖。
小C：有时候可以让它们一起处一下感情。
小A：好呀~对了，根据上次电话联系之后，我根据你的具体情况做了一份美容方案。
我们来讨论一下这个方案吧？小C：好的啊。
小A：上次听你说，你经常熬夜，然后第二天眼睛就会很肿了，这一直是你的烦恼。
高一(8)班小品《推销》
小品《推销》剧本（主角：学生。
配角:三个推销员。
一名警察。
插播广告三人）同学坐在课桌上边写作业,边向后扔纸…..---推销员A上台推销员A：―哎~哎呀呀（叹气），这XX(自己学校)果然戒备森严(左右张望,向学生走去―同学,你们老师（边问,边四处张望1）在不在啊?同学：―不在啊（向左右张望）有什么事吗？推销员：―噢！那就好了！（把同学揽起来）同学，来！来！来！最近学习压力大不大啊？同学：―哎！学生这玩意，最苦最累，竟然还领不到工资，哎！（边叹气，边摸脑袋）真是越来越辛苦了！‖推销员：―哎~所以我幼儿园大班就辍学啦………………不过现在就让一切都过去吧！只要你用了本产品―蒙牛乳酸奶‖----（插播广告）一男一女走过来~背靠背女：我是露营，男:我是奥特幔.合：―我们一直在喝蒙牛乳酸奶‖女:喝蒙牛乳酸奶,考清华大学男:喝蒙牛乳酸奶,保卫. 地球. –(男女演员下场)推销员:―本产品混合了狗奶，猫奶，光明牛奶的奶渣，而且引进多种化肥原料，富含钡.磷.钾等元素,让你营养又健康.‖ 同学：―那……还能喝吗？‖推销员：―哎呀……那当然啦，我家有一条小犬叫―陈英狼‖它可爱喝啦。
保证让你喝了以后，头晕眼花，胸闷心慌….视力减退,智力下降.‖同学：―哎…………你说什么？‖推销员：―哎……！我是说此类症状通通消失啊…………来！来！来！尝尝看啦..‖同学：―（拿起牛奶瓶）呀！怎么漏啦？推销员：―啊！啊~ ……这奶是有灵犀啦，看到你，就迫不及待的想出来呀‖同学：―（惊讶）天呐! what is matter?……地板怎么腐烂呀？（看着牛奶滴落在地上）‖推销员：―那…………哦！那是浓硫酸，我跟你港啊！现在的很多公司只专注消费者的人生安全，但是说什么―酸酸乳‖―酸牛奶‖其实是一点酸都不放的啦！我们……公司，别的不重视，就是重视信誉/如果你喝不下的话，那我这里有盐酸奶，硝酸奶,O(∩_∩)Oxixi~酸奶,氢氟酸奶‖同学：―呀！你那么恶心，算了，算了，我不要了（把推销员推开）我不要你影响我学习，走！走！走！‖推销员：―哎……别急啊，狗都喜欢喝的东西，你们不喜欢喝吗？来！来！来！你来买一瓶啊，就给希望工程捐助了五十块啊！‖同学：―那……还可以，咦！这多少钱啊？（摸着头）‖推销员：―五十块啊！…………‖同学：―哦/‖推销员：―这是好东西呀‖同学掏钱买下来…….推销员掉头走后,面向观众:―希望工程就是我家啊‖同学回来座位上看书，一推销护肤品的大姐上台女推销员：―同学，需要护肤品吗？买护肤品还送优化设置哦！‖―哎！别走啊，怎么都走了呀，哎，。
市场营销管理课内实验-营销情景剧
市场营销管理课内实验：营销情景剧实验总体安排为了加深对所学知识的理解，并且能够适时地运用营销知识分析解决实际问题，特安排4个情景短剧实验形式，通过角色扮演，感受营销、体味营销。
情景短剧实验共分为4个小实验，在市场营销管理课程中根据所确定的内容，分散进行。
实验1(情景剧1) 消费者面谈调研实验目的和用途：1.学会用面谈的方式寻找有价值的消费信息2.加深对消费者行为的理解3.该实验在讲授完消费者行为和营销调研之后进行说明：1.在2个小组中，分别选出一个代表，其中1位扮演市场调研人员刘伟华，另1位扮演消费者；2.所有同学阅读背景材料；3.扮演市场调研人员刘伟华的同学课下做好书面的角色分析，并精心准备要表达的意思；4.非市场调研人员刘伟华扮演的小组事先还应该仔细察看观察者的评分单，课上听完角色的对话后，为刘伟华的表现打分，并给出反馈意见。
5.课上角色的交流时间：20分钟。
角色：刘伟华，西芝公司的市场调研人员孟捷，被调查者场景:进入2008年，面对笔记本电脑激烈的市场竞争，西芝公司即将推出一款新型的家用笔记本电脑。
为了能进一步了解消费者的具体需求，以便为目标市场选择、产品研发设计、市场推广、促销策略等提供决策依据，西芝公司决定进行全面的市场调研。
调研方法拟采用问卷调研、面谈、焦点小组访谈、经销商访谈等方式进行。
其中，面谈是一种十分重要的了解消费者需求的调研方式，西芝公司要求其市场调研人员主要从以下几方面了解消费者对笔记本电脑的需求。
（1）笔记本电脑的购买习惯（购买地点、信息来源渠道等）；（2）笔记本电脑的使用习惯（电脑主要用途、使用地点等）；（3）对笔记本电脑性能、款式、便携程度、价格、促销等方面的偏好；（4）笔记本电脑主流消费群体的个人统计信息。
刘伟华是西芝公司的市场调研人员，负责进行此次市场调研的消费者访谈部分。
经初步调研，刘伟华了解到与笔记本电脑主流消费群体接洽的主要地点：中关村海龙大厦等各电脑商城、电脑专卖店、高档写字楼、大学校园等。
营销情景剧——精选推荐
《茶馆》掌柜的店小二\服务员女儿老主顾年轻情侣旁白茶馆营销篇旁白：在西祠胡同二十二号，有一家老茶馆裕泰。
算起来，它已经有几十年的历史了。
青砖白瓦，古色古香。
这里卖茶，也卖简单的点心与菜饭，几十年没有什么大的变化。
想当初，它是这一带非常重要的地方，附近的老少爷们有事无事都可以来坐半天，简直可以算作文化交流的所在。
而岁月变迁，老裕泰如今已是今非昔比，门可罗雀。
裕泰的老掌柜独自坐在茶馆门口，看着门口来往的人群，陷入沉思。
掌柜的：北风那个吹，吹在我心间~~都这么大把年纪了，真要眼睁睁看着这茶馆这样完了吗？这是我一辈子的心血啊~~老主顾们一个个都走了，只剩几个，还偶尔来喝杯茶~~唉~~~（摇头叹息）（抬头看到老主顾，起身迎接）诶，老高来了啊老主顾：诶，老伙计~~最近可好啊掌柜的：嗨，一把老骨头了，还有什么好不好的~~就是这茶馆啊，生意是一天不如一天了，我这个心，急啊~~（两人一边说一边走进茶馆，茶馆里面空空荡荡。
店小二上）店小二：您里面请（上茶）老主顾：你看临街的茶馆，刚开业不久，那客人比你这里可是多多了啊。
你那么多年的老牌子了，怎么就比不过他们呢~掌柜的：现在的年轻人，都不稀罕咱这些老茶馆了~~老主顾：唉，是啊。
一群小屁孩儿，净整些花花玩意儿，谁能静下心来喝杯茶啊~~旁白：老掌柜的女儿大学里学的是市场营销专业，在隔壁听到了他们的谈话（女儿上）女儿：高伯伯，爸，依我看哪，咱这个老茶馆必须变一变了掌柜的：怎么变？就算要变，从哪里筹钱哪（摇头道）老了，不禁折腾了啊女儿：老裕泰不能就这样下去。
爸，我学了那么多年的营销、管理，改革这个事交给我吧旁白：掌柜的若有所思。
想起了当年的一腔热血，曾经的顾客盈门，他想，也许我真的老了，该让年轻人闯一闯了，也许，真的能让老裕泰起死回生几个月以后，经过停业整修的老裕泰重新开张了。
经过重新装修的茶馆焕然一新。
走进茶馆，在茶馆的竹林中，灯光柔和，克莱德曼的现代钢琴曲《蓝色的多瑙河》飘荡四周，顾客们坐在古桐色的木质椅子上，和朋友或恋人围着一小桌，慢慢地品着西湖一品龙井，十分惬意。
5人公司年会营业销售部门搞笑小品剧本《业务员的特别培训》
5人公司年会营业销售部门搞笑小品剧本《业务员的特别培训》--更多年会策划请百度欧凯传媒日期：2017-1-4编剧：营业项目部/王伟剧中人物：业务经理，业务员小A，业务员小B，业务员小C，业务员小D人物性格：小A----小清新青年、礼貌有度的(男或女扮男装) 小B----抽烟喝酒、油腔滑调的(男)小C----性感美丽、叼钻泼辣的(女或男扮女装)小D----老实巴交、却有点实鹦鹉学舌的(男)人物造型：小A----大黑边框眼镜，文弱书生，胸前挂只皮包小B----上衣口袋里装着香烟，腰上别着酒瓶，腋下夹只包小C----打扮前卫的，性感漂亮的，肩上挎只包，高跟鞋必须有小D----天然萌、看起来不说话，就让人笑，胖点儿。
道具: 舞台上并排放着四张独立的椅子靠右，左边侧放一立式白板，一个老板桌(配老板椅)，桌上文件、电话、茶杯等故事梗概：以业务经理给全体业务员上课和模拟现场的形式，用夸张且艺术的表现，在使人发笑的同时受到相应的启迪。
内容：（小品剧本）理(业务经理)：(先上场，手拿大喇叭)全体集合!(A，B，C，D四个方向急忙依次的跑上台，挤到台中央，并争相往台前站)A、B、C、D：让我在前面，让我在前面(开始竖排站，都想站排头，是混乱的，最后再依ABCD次序横排站好)理：行了!干嘛呢!有病啊你们四个?A：报告经理!(礼貌的低声)B：我们没病!(洪亮的，然后把烟放嘴中叼着)C：你才有病呢!哼~(扭动腰肢)D：是滴，你才有病呢!哼~(也扭动腰肢)突然，飞机引擎响起来，大家表现出一起看飞机的姿态，此时，背景音乐声响起，喜庆的过年音乐放个1句，然后大屏幕循环播放航母style走你图片。
A：联欢会上往前站B：领导给了好印象C：节目演完就获奖D：对，获奖，获奖，必，必，必须的!(左右看一下，该他说了) (每个人说完后先立定站好，四个人都说完后，经理的右手举起后落下，然后AB一组、CD一组，背对大家下蹲，做航母Style的“走你”姿势，与大屏幕图片播放时间保持一致)理:撤了，撤了(推散)都给我撤了。
推销实训情景剧本
正文：情景一。
产品出现C1：您好！这里是雅秀理发店。
Z：您好，我是丽洁公司在下沙的代理商，我想找一下你们邵经理。
C1：好的，麻烦您稍等片刻Z：好的，谢谢C1（转接S）：你好，总经理，丽洁公司在下沙的代理商打电话找您，请问是否转接进来吗？邵：好的邵：您好。
我是S黄：您好，邵经理，我是丽洁公司的Z，请问您现在有时间吗？邵：嗯，请问您有什么事情吗？黄：您应该知道丽洁公司吧！我们公司新推出一款洗发水，我想您这么大的理发店应该很需要的，请问您有兴趣吗？邵：我们已经有合作的对象了，所以不需要你们的额产品了黄：你可以考虑下我们公司的产品，我们能给您好的质量与价格邵：在最优惠的价格下你能保证效果吗？黄：当然，邵经理，要不这样吧，我把产品的试样品送到您店里，您可以让你的顾客试用下，看看效果怎么样，到时候再签约，怎么样邵：算了吧，我们这个季度不打算做什么变动。
不过我可以向您推荐一个我朋友的电话，你可以去拜访她！她的号码是87654321，我们不需要了，再见!黄：哦，那好，谢谢您了！不好意思打扰你了，拜拜。
情景二电话预约B ：喂，您好！哪位C ：您好，是莉莎理发店的总经理B小姐吗？B：我是，请问您是哪位？C：我是丽洁公司在下沙的代销商的推销员C，您的朋友雅秀洗发店总经理S的朋友吗？邵总经理跟我说过您。
听她说，您对我们的产品很有兴趣，是吗？如果您方便的话，我想找个时间和您谈谈，可以吗？（转介绍）B：嗯，可以啊，不过，我这几天比较忙。
等我有空的时候再谈，好吗？C：好的，没问题，那请问一下，您大概哪天有空？B：要不，你下个礼拜三下午来吧。
C：好的，请问你住在哪里，我可以登门拜访吗？B：额！一般我下班回家有些晚，这样吧，下B三你到我店里来，我们再谈，怎么样？C：好的，B小姐，那我们到时候我们见面谈。
B：嗯，C：祝您生意兴隆，再见B：呵呵！谢谢，托您吉言，再见C先生情景三上门推销前进行电话确认B：您好！C ：您好！我是丽洁公司在下沙的代销商的推销员C，上次我们约好今天我来拜访您，我现在过去，请问您现在方便吗？B ：哦！是C先生，您好，我现在正在店里，您可以过来了。
营销情景模拟案例(修改)
营销情景模拟案例1、推销洽谈演示过程意外赵兴是某家电销售公司的推销员,他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。
例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。
为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里,让它随洗涤物一起滚动。
有一次，当他正向顾客作演示时,钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物.问题：1）你对赵兴演示商品的方法有何意见？2）如果你是赵兴,你将如何向顾客解释？如何做？3）做为推销员应掌握哪些演示技巧？2、导购销售案例分析案例提供：四川成都唐邦专卖店店长唐孝静顾客进门，主动问好，热情接待,递水。
导购：先生，您好！请问您是选家用还是茶楼？顾客：恩，家用哪种比较好？导购：请里面走，看看这台机器吧,家用特别合适,这款也是卖得相当不错的。
顾客摸着桌面,没有说话。
导购:这款是唐邦龙，也是现在我么店内做工最精细的，我们故意没有上边框也是为了让顾客看得更清楚，机器的整体构造。
顾客：这挺贵的啊，贵在哪儿呢?导购:首先,您可以从面板看出它的做工，这是采用深蓝色海绵绒面板，不易刮花，不会掉毛,控制面板是采用热感应触摸屏的，制作工艺方面也是相当精致。
说着，拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下，瞧，这是钢化玻璃的，一般情况下是砸不坏的。
接着,跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点和优势……顾客听后也比较满意，忙忙点头。
顾客：这款最低多少？（刻意看看表）导购：先生，我们本来也快下班了，可能您就是我们今天最后一位顾客了,我就直接给您一个最低价吧,3600元.顾客：没有少了吗?导购：是的,我已经给您最低价了，我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。
顾客：那好,我再考虑一下，我本来想买雀友的。
导购：好的，先生，您再看看,雀友的性能确实好，这一点不可否认,但是它的价格确实太贵了顾客点头.导购：说实话，像这样的价格在雀友可能只能买到最便宜的机器了，如果花同样的价钱，性能方面应该是比不上我们的,用性价比来讲，可能买雀友是不划算的.顾客微微点点头.顾客：我再看看嘛.导购：好的好的，连忙递上名片，你可以对比一下先生，请慢走，有需要请给我打电话.过了半个小时的样子，那位顾客再次踏进店里，以3600元的价格很快订下了机器，而且直接付了全款。
推销情景剧
保险推销情景剧人物：银行业务员小任张经理（做建材生意）场景一：电话预约场景二：上门拜访做建材生意的张经理到中国银行东街支行办理贷款业务，银行业务员小任向其介绍保险业务。
由于张经理有事无法听小任详细说明，小任主动提出与张经理互留通讯方式，日后拜访。
场景一：电话预约（上午10:00）地点：银行小任在单位，张经理在办公室银行小任：拿出手机，拔通张经理的电话：喂，张经理啊，你好，我是银行小任。
张经理：哦，小任啊，你好。
银行小任：上次你来单位我跟您说的保险的事情，我想跟您详细谈谈，不知您什么时候方便？张经理：行，就今天吧，下午2:30，我等你。
银行小任：好好，那我们下午见。
张经理：嗯，再见。
………………场景二：上门拜访（2:30）地点：张经理的办公室。
银行小任：到达张经理办公室门口，轻轻扣门。
张经理：开门，看到小任后说：小任啊，欢迎。
银行小任：张经理，你今天气色不错哦。
张经理：谢谢，来，我们进去聊吧。
银行小任：好啊。
张经理给小任让座，倒水………………银行小任：开始静静地观察张经理的办公室，然后看到办公桌上有一相框，是一个男孩子。
银行小任：张经理，你的孩子长得很帅气啊!张经理：嘿嘿一笑（递水），照片上还小，现在都是初中生了银行小任：几年后就是个大学生了。
张经理：我也盼望着，就不知…银行小任：张经理，上次的保险没来得及跟您详细说，所以今天特意来拜访您。
张经理：保险啊，说实话，我一听保险头都疼（一副不积极的样子）银行小任：张经理，是什么原因让您对保险这么不认可呢？（语气平缓，态度和蔼）张经理：保险呢，我只买过车险，其他保险了解很少，就说车险吧，一年交几千，有个磕磕碰碰或者事故，赔起来很难，而且手续麻烦。
另外，很多亲戚朋友都说保险那是骗人，没有好处。
银行小任：还有什么原因么？张经理：交钱容易，领钱太难！银行小任：对于第一个问题是这样的。
保险的种类很多，有养老险、医疗险、教育险、婚嫁险、意外险……等等，因为保险的种类多，很多顾客容易误解，有时候买了一种就以为出现所有问题都可以理赔，简单的说如果买了养老险没有附加医疗保险，他住院了，当然得不到理赔。
东阿阿胶推销情景剧本
东阿阿胶推销情景剧本情节一：推销员上门（客厅里，家庭主妇正在整理房间。
门铃响起，家庭主妇走到门口，推销员站在门外）推销员：早上好！我是东阿阿胶的推销员，我有幸能够为您介绍我们公司的阿胶产品。
家庭主妇：哦，你好！进来吧。
（推销员走进客厅，家庭主妇示意他坐下）推销员：非常感谢！我们公司的阿胶是选用优质淮山阿胶为原料，通过特殊工艺精制而成的。
它能够补气养血、滋阴润燥、美容养颜、延缓衰老等多种功效。
家庭主妇：听起来很不错，但是我对阿胶还不是很了解。
推销员：没关系，我可以给您讲解详细一些。
阿胶是一种中药材，它富含多种有益人体的氨基酸、矿物质和胶原蛋白等成分，对于女性补血养颜、滋养身体非常有效。
家庭主妇：哦，听起来确实对女性很有好处。
推销员：是的，而且我们公司的阿胶还经过了严格的质检和无菌包装，保证了产品的安全和质量。
家庭主妇：这样我就放心了。
不过，我觉得阿胶是比较贵的，买起来有点心痛。
推销员：是的，优质的阿胶的确价格不菲，但是我们公司也推出了多种规格和价格的产品，可以满足不同需求的消费者。
并且，我们也有一些促销活动和优惠政策，您可以选择合适的产品进行购买。
家庭主妇：这样啊，那我可以考虑一下。
你有什么推荐吗？推销员：如果您对阿胶还没有太多了解的话，我推荐您先试一试我们公司的小样礼盒，里面有多种口味的小份阿胶，可以品尝一下。
家庭主妇：听起来不错，那我就先试试小样礼盒吧。
推销员：好的，我可以在这里给您填一下订单，然后送货上门。
情节二：推销员回访推销员：您好！我是上次给您介绍东阿阿胶的推销员，您是否还对我们的产品有兴趣呢？家庭主妇：哦，你好！是的，我对阿胶还挺感兴趣的，但是那时候我们家刚买了些其他的保健品，暂时没打算再买。
推销员：我理解，但是东阿阿胶确实有特殊的保健功效，而且我们公司还非常注重产品质量和安全性。
如果您有需要的话，我可以为您提供更多的信息。
家庭主妇：嗯，我还需要再考虑一下。
你能不能给我寄些资料，这样我可以更仔细地了解一下？推销员：没问题，我可以给您寄一些宣传资料和产品样品，您可以看看以后再决定。
营销情景剧
两人在逛街的时候看到有人在推销热水袋推销员：来看下新款热水袋，冬天必备。
顾客：这个热水袋看上去还不错，不过我们已经有一个了，没必要再买了。
推销员：话不是怎么说的，一个怎么够用的，平时暖手需要一个，睡觉时也要必备一个够烫的来暖被窝，这样才能睡得好嘛。
两个是必须要的，而且也可以给亲戚朋友买几个。
顾客：那价格是多少呢？推销员：现在在做促销，每个30元。
顾客：价格太贵了，我们平时买的都只要20左右，你这个怎么就那么贵，也就看起来特别点。
推销员：虽然贵了点，但您要知道价格跟价值是成正比的，正所谓一分钱一分货，我们用的都是好的材料做的。
像您这样对生活有品位的人一定明白这个道理，我们的产品更能保障你的安全，性格比很高的，哪有人会嫌贵呢？顾客：我还是觉得现在没必要买，等我以后有需要是再考虑考虑。
推销员：您要知道我们公司的产品目前的推广是有一定的期限的，而且我们公司拥有很好的企业形象，产品只是在做一个推广的促销，而过了这段时间我们的产品将会以原价出售，到时对您会造成一定的不便，所以机会真的不容错过。
顾客：这款热水袋安全吗，会爆炸吗，我听过很多热水袋爆炸事件，你能保障吗？推销员：这个我们当然可以保障，我可以给您看一下我们这个产品的认证书的资料（说着拿出认证书的资料）在生产的各方面我们严格把关，遵守相关规定的安全标准，质量有保证。
顾客：那我们如果买的多的话有什么优惠吗？推销员：当然，买的多的话，我们还有现金抵用券，你下次购买的话可以省下不少钱。
还可以办理会员卡，享受多种优惠，比如你如果对外观不满意的话，可以提供你自己想要的图案之类的，我们可以为你生产独一无二的热水袋。
顾客：售后服务怎么，万一热水袋有什么问题，你们怎么解决？推销员：我们的热水是非常安全的，请放心使用。
如果真有情况，我们会实行三包政策，如果使用中有对你造成影响，那我们也会给予一定赔偿。
消费者行为学情景剧—龙鹏原创(2013年04月26日)
消费者行为学情景剧——茶叶推销——剧本消费者行为学情景剧——茶叶推销——剧本第一幕：张走进“一品居”茶叶店，营业员龙热情上前迎接。
龙：小姐，你好！欢迎光临“一品居”茶叶店，请问有什么可以帮助你的吗？张：谢谢。
我随便看一下。
请问你们这里都有些什么茶卖？龙：嗯，好的，你可以看一下，我们这里主要有普洱茶，铁观音和碧螺春。
小姐你平时都喜欢喝点什么茶还是打算买了送亲友呢？张：我是来云南旅游的，听说普洱茶不错所一就过来看一下咯！没打算买，但是你可以给我介绍一下普洱茶都有些什么功效吗？龙：嗯，好的没关系。
普洱茶是以云南的大叶种晒青毛茶为原料，经过特殊工艺加工而成，分为生茶和熟茶两种。
其品质卓越，并且在所有茶叶中，茶多酚含量是最高的。
经研究表明，普洱茶有很好的保健作用，具有养颜护肤，养胃护胃，帮助消化，降低血脂，防止动脉硬化等功效，其口感香醇悠长有回甘。
可以说普洱茶喝的不只是一种文化更是一种时尚与健康。
无论是自己喝还是馈赠亲友都是不错的上成之选哦！张：听起来还真的不错！龙: 那，小姐有没有打算给自己给亲友带上几饼时尚与健康呢？（这时杨，段牵着手走今了店里。
）张：我还是再看一下吧！（张手里拿着茶看了一眼那对夫妇说）你先去招呼其他客人吧！龙：嗯，好的！小姐你再好好看一下吧！有什么需要可以随时叫我。
张；嗯好的。
那我在好好看一下。
（龙面带微笑转身向两夫妇走去）第二幕：杨段两新婚夫妇牵着手走了进来，龙热亲的迎接上去。
张在一旁一边看茶一边表现出旁听的表情龙：你好！欢迎两位光临本店。
看你们这么幸福，真是让人羡慕啊！杨：谢谢！（两夫妇听后十分高兴，面带微笑由牵手变为牵着手腕，段将头偏向杨，动作表现更加甜蜜幸福了）龙：请问两位今天打算买点什么茶叶呢？段：我们先看一下在说吧！龙：嗯，好的。
两位请往这边来。
（这时杨用大理方言对段说“老婆，我们过克看哈子嘛！”段用大理方言说“好嘛”。
然后大家一起向柜台走去）龙：听口音，先生你家乡应该在大理吧！杨：（满脸惊喜说）对对对！我们夫妻两人都是大理祥云的！龙：我们的一些老顾客也都是大理的，在大理也出产普洱茶，他们都说我们这的茶可以喝出家乡的味道。
学习情景二--推销准备共54页文档
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
现代推销模拟情景剧1
总结
• 推销是一项能发挥ຫໍສະໝຸດ 人能力和聪明才智的工作， 推销人员经常要独自面对各种困境和难题，具有 极大的挑战性。
• 在这个情景剧中，情景一推销员通过自我介绍法 和顾客推荐法，向一位潜在顾客进行产品推销。 首先用问题吸引零售商，然后告诉他解决的方法， 并将解决的方法引到所要推销的产品上面，然后 再进行推销。情景二的零售商是通过装修店老板 的介绍获得顾客，并通过赞美、给予适当的优惠 等方法来达成交易。
关于推销
• 推销就是在推销中说服和诱导潜在购买者购 买某种商品和服务，从而实现企业营销目标 并满足顾客需求的活动。推销的作用就是尽 可能的让原本默默无闻的企业或产品在最短 的时间获得企业现阶段无法完成的市场和企 业知名度。从而使企业快速的发展，再这之 中培训涌现出一些大量的推销人才，同时也 方便了顾客，使得顾客可以足不出户就可以 买到产品！以达成推销员和顾客之间的互惠 互利。从而使推销业蓬勃发展。
现代推销模拟情景剧 ——飞利浦灯具
组员：
情景介绍
• 情景一：飞利浦灯具 的推销员来到一灯具 零售店，向老板推销 飞利浦灯具。在老板 拒绝她的推销时，运 用了一些推销手法将 老板吸引后，再对其 推销。最后达成交易。
情景介绍
• 情景二：一欲买灯具的 顾客通过朋友介绍到这 一零售店买灯具，零售 商通过对顾客的解说， 并给予适当的优惠，从 而促成这笔交易。
11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.506:30:3306:30Feb-215-Feb-21 12、故人江海别，几度隔山川。。06:30:3306:30:3306:30Friday, February 05, 2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.521.2.506:30:3306:30:33February 5, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月5日星期五上午6时30分33秒06:30:3321.2.5 15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月上午6时30分21.2.506:30February 5, 2021 16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月5日星期五6时30分33秒06:30:335 February 2021
模拟推销
接近顾客方法
赞美接近法：第一幕中崔通过多次表 达对冯的感谢，拉近两者之间的距离，发 展和客户的关系。 询问接近法：第二幕中崔通过梁的穿 着打扮，验证梁经常使用护肤品，给顾客 留下好印象。 赠送接近法：第二幕中崔向客户赠送 非卖品，满足客户需求。
推销洽谈方法
体验示范法： 在第二幕中崔 多次使用这类 方法，让4位客 户分别试用了 护肤产品。
商务推销学
现代推销模拟情景剧 —"爱心牌"化妆品
营服第二组：朱军雷、崔 思雨、梁静、冯雪韵、石 玉娟、贺宏蒙、寇亚东
人物介绍：
大家好！我是这次 情景剧的女一号， 推销员崔思雨，请 大家多多支持！
人物介绍：
贺宏蒙，很可爱 有木有！推销员， 男二号
人物介绍：
帅哥组长，朱军雷 童鞋。饰演司机ຫໍສະໝຸດ 人物介绍：处理顾客异议
产品异议：顾客对产品的效果、品牌、质 量、价值等提出异议。 第二幕中石提出异议的时候，崔首先肯定了 有广告的虚假，然后提出让顾客现场试用，让 事实来说话，无形中保证了产品质量，让顾客 放心购买 价格异议：顾客对商品的价格与价值是否 相称的反应。 第二幕中石提出价格异议的时候，推销员 先仔细聆听，然后全面的分析大学生在校生活 费使用情况，通过护肤品价格所占的比重和它 所起到的作用，让顾客觉价格是合理的。
她穿越了？穿越 到宋朝，包青天 时代。。。。 梁静，宿舍长
人物介绍：
还记得大明湖畔的 夏雨荷吗？冯雪韵 童鞋，扮演一位很 可爱的大学生。
人物介绍：
矮油，这位美女再 思考什么呢？石玉 娟，宿舍成员之一。
人物介绍：
她在看神马？ 马盼盼，宿舍 成员之一。
人物介绍：
旁白，寇亚东！
情景剧简介
崔思雨通过观察，认定了一位潜在顾客冯雪韵， 由日常话题进入推销环节。崔先获得顾客好感，慢慢 引入话题，让顾客知道护肤的必要性，接着根据每个 人不同的情况介绍不同的产品，详述产品的优点，让 顾客亲自体验产品，使顾客接受产品进而采取购买行 动。 在推销过程中，采用了迪帕达模式，抓住顾客需 要，刺激顾客的购买欲望，进而成功推销出产品。此 外，崔运用的推销方法有：赞美接近法、体验接近法、 询问接近法、赠品接近法、除法报价法、权限报价法。
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时间管理
四象限法则 处理事情应分主次，确定优先的标 准是紧急性和重要性，据此可以将事情可以划分
为必须做的、应该做的、量力而为的、可以委托
别人去做的和应该删除的五个类别。
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推销员衣着
推销员的衣着以稳重大方、整齐清爽、 干净利落为基准。 ——《成功的衣着》
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3.人员推销的步骤和过程
天堂和地狱
帮助别人，也会得到别人 的帮助；关爱别人，也会 得到别人的关爱。
“邦有道，则智；邦无道，则愚”
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推销人员的素质要求
3.品德
诚招天下客 先有人气，再有财气。
——营销要点
能够称呼对方的名字 充满自信的口吻 想办法敲定见面的时间
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3.人员推销的步骤和过程
（3）引起顾客兴趣
——营销要点
顺利完成拜访前电话联系
见到客户，先表明自己，使自己在客户眼里， 成为一位有专长、讲求效率的人
有话直说的态度 采用“观念推销”的方法 老顾客的好评能带给客户兴趣和信心
3.人员推销的步骤和过程
（4）发觉顾客的需求
2.解决问题是需求的最高层次 3.满足客户需求，就是通过自己提供 的优质产品和服务帮助客户达到客户 所期望的高度。
1.客户的购买动机源于需求
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3.人员推销的步骤和过程
（5）控制现场气氛
——营销要点
使自己具有一种权威的态势 “主动”得当，不要引起客户反感 主要目的在于使客户随时注意我的谈话 给顾客一些小命令，但要把握时机 态度温文有礼，说话声音柔和 自己驾车、讲课时站位、电话中音调的变换，都是控制 问客户问题也是控制 邀请客户参与
（2）顺利完成拜访前电话联系
——营销要点
守住“非与对方通话不可的初衷” 对于“守门人”的抗拒，已有事 前的心理准备和应对之道 态度积极，与“守门人”交谈的 时候采取主动的态势，不给“守 门人”问太多问题的机会
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3.人员推销的步骤和过程
（2）顺利完成拜访前电话联系
电影：《当幸福来敲门》片段（67分钟）
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3.人员推销的步骤和过程
（6）服务顾客
酒店人员推销
3.人员推销的步骤和过程
（6）服务顾客
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
3.人员推销的步骤和过程
（6）服务顾客
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小结：人员推销的步骤和过程
做好拜访前的准备工作
顺利完成拜访前的电话联系
引起顾客兴趣 发觉顾客的需求
酒店人员推销
3.人员推销的步骤和过程
（5）控制现场气氛
推销员要能指导、劝导、诱导、领导客户，才能成为卓越的推销员。
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3.人员推销的步骤和过程
（6）服务顾客
——营销要点
赢得订单，只是拓展推销事业的开始
标准：所提供的“服务”多到让顾客不好意思找 其他人 销售额的80%是来自老顾客或老顾客的介绍 售后服务质量越高、次数越多，越能获得顾客一 再的惠顾
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3.人员推销的步骤和过程
（3）引起顾客兴趣
晕轮效应 人们看问题时，像日晕一 样，由一个中心点逐步向外扩散成越来 越大的圈圈，是一种在突出这一晕轮或 光环的影响下而产生的以点带面、以偏
概全的社会心理效应。
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3.人员推销的步骤和过程
（3）引起顾客兴趣
“观念营销”就是把新的消
情景剧《推销高手评析高手推销》
乔•坎多尔弗 玛丽•凯 巴克 •罗杰斯 比尔•西佛 麦克•贝柯
贝蒂 •哈德曼
马丁 •谢飞洛
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3.人员推销的步骤和过程
做好拜访前的准备工作 顺利完成拜访前的电话联系 与 引起顾客兴趣 客 引 发 户 发觉顾客的需求 起 觉 建 顾 客 展示产品 立 2 客 3 户 和 兴 需 控制现场气氛 谐 趣 求 关 假定顾客要买 系 化解顾客的拒绝心理 结束拜访 服务顾客
展示产品
控制现场气氛 假定顾客要买
化解顾客的拒绝心理
结束拜访 服务顾客
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推销人员的素质要求
1.知识
市场营销学、公共关系学、管理 学、消费心理学、经济学和法学
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推销人员的素质要求
2.智慧
两只蚂蚁 要实现一个远大的理想或 达到一个奋斗目标，除了 吕梁瀑布 不懈地追求、积极地进取， 不怕苦不怕累，勇于付出 和整体协调，跟整体移动。 辛苦的汗水以外，还要注 意拼搏的方式或手段.运 这真是对“随波逐流”的 用正确的方法,方式就会 全新认识。 事半功倍，轻松地步入成 功的殿堂；根本不讲求方 法,方式，就会事倍功半， 甚至与成功失之交臂。
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学习单元4-2
酒店人员推销
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学习内容
酒店推销人员所秉承的理念
人员推销的步骤和过程
推销中个人技巧和社交技能的应用
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1.人员推销的应当秉承的理念
•交易导向还是关系导向？《百货公司的小伙计》
•“诚招天下客” 《家具店的售货员》
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2.推销中个人技巧和社交技能的应用
4
控 制 现 场 气 氛
5
服 务 顾 客
6
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3.人员推销的步骤和过程
（4）发觉顾客的需求
——营销要点
问客户问题，发觉客户真正需求
了解需求后，判断是否是潜在客户 时间与商品价值成正比 专注倾听，使客户产生被尊重感
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3.人员推销的步骤和过程
（4）发觉顾客的需求
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费理念、消费情趣等消费思想
灌输给消费者，使其接受新的 消费理念，改变传统的消费思 维、消费习俗、消费方式，使 消费更上一个新的层次的营销
行为。
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3.人员推销的步骤和过程
小结
做 好 拜 访 前1 准 备 工 作
与 客 户 建 立 和 谐 关 系
2
引 起 顾 客 兴 趣
3
发 觉 客 户 需 求
做 好 拜 访 前 1 准 备 工 作
4
控 制 现 场 气 氛
5
服 务 顾 客
6
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3.人员推销的步骤和过程
(1)做好拜访前的准备工作
——营销要点
一定要懂得善用时间 事前充分准备，成为产品专家 深入了解客户 始终掌握市场的趋势 重视自身打扮 面对客户以前，做好心理准备