【精品】房地产项目定价方法

房地产项目定价方法

操作进阶2房地产项目定价方法

价格是房地产市场中最活跃、最敏感、最重要的因素之一。对市场而言，它是供给和需求力量对比变化的信号。

房地产定价是操纵市场的强有力杠杆，房地产的项目定价操作的好坏直接关系到楼盘销售的成败，是兑现发展商利润的关键环节。常常看到发展商辛辛苦苦做数年的大型小区，却比不上半年一个单体楼做的利润，除了其他的因素外，把握市场价格与产品价格对接至关重要。定价方法是企业为了在目标市场上实现定价目标，而给产品制定一个基本价格或价格浮动反胃的方法。在实际定价过程中，企业往往侧重于对价格产生重要影响的一个或几个因素来选定定价方法，并以同地区同类房地产的市场占有率最高的楼盘价格为基础，综合考虑自身位置、设计、技术水平、配套设施等因素进行价格策划。房地产企业的定价方法通常有以下三种。

一：成本导向定价法

成本导向定价事一种按卖方意图定价的方法。其基本思路事在定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后加上一定的利润。它包括一下几种定价方法。

1、成本加成定价法

这是一种最简单的定价方法，就是在单位产品成本（含税金）的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。所加的一定比例的利润称为“成数”。其计算公式为：

单位产品价格＝单位产品成本×（1＋加成率）

其中，加成率为预期利润占产品成本的百分比。

如某房地产企业开发某一楼盘，开发成本为1800元/m2，加成率为20％，则该楼盘售价为：1800×（1＋20％）元/m2＝2160元/m2

这种方法的优点时计算方便，可以简化定价工作，也不必经常依据需求情况作调整，在市场环境因素基本机稳定的情况下，采用这种方法可保证开发商获得正常的利润。这种方法也存

在着局限性：不利于开发商控制开发成本：没有开率市场承受能力，有可能形成销售压力。

2、目标受益定价法

这种方法又称目标利润定价法，或投资收益率定价法。它是在项目投资总额的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方法。其计算步骤如下：

（1）确定目标收益率

目标收益率可表现为投资收益率、成本利润率、销售利润率、资金利润率等多种不通的形式。（2）确定目标利润

由于目标收益率的表现形式的多样性，目标利润的计算也不同，其计算公式为：

目标路润＝总投资额×目标投资利润率

目标利润＝总成本×目标成本利润率

目标利润＝销售收入×目标销售利润率

目标利润＝资金平均占用额×目标资金利润率

（3）计算售价

根据总成本、目标利润和预计销售量来计算，计算公式为：

单位产品价格二（总成本＋目标利润）/预计销售量

目标受益定价法的优点是：可以保证企业既定目标利润的实现。其最大的缺陷是以预估的销售量来计算应制定的价格，颠倒了价格与销量的因果关系，忽略了市场需求和竞争。

这种方法一般适用于在市场上具有一定影响力、市场占有率较高或具有垄断性质的企业采用。

3、盈亏平衡定价法

在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵，这个既定的销量就称为盈亏平衡点。以盈亏平衡点为基础制定价格的方法就称为盈亏平衡定

价法。

科学地预测销量和已知股东成本、变动成本是盈亏平衡定价的前提。定价后企业产品销售量达到盈亏平衡点，可实现收支平衡，超过该点就能获得英里：不足该点则必然出现亏损。其计算公式为：

单位产品价格＝开发成本/盈亏平衡点销售量

或单位产品价格＝单位固定成本＋单位变动成本

以盈亏平衡点确定的价格只能使企业的开发成本得以补偿，而不能获得受益。因而这种定价方法只有在企业的产品销售遇到了困难或市场竞争特别激烈，为避免更大的损失，将保本经营作为定价目标时，才可使用。

4、边际成本定价法

边际成本时指每增加或减少一个单位产品所引起的成本变化量。因其不考虑企业固定成本的摊销，与产品的变动成本相似，所以边际成本定价法亦称为变动成本定价法，就是以单位产品变动成本作为定价依据和可接受价格的最低界限，结合考虑边际贡献（产品卖价减去边际成本）来制定价格的方法。即企业定价时只要所定价格高于单位产品的变动成本，就可以进行产品与销售，以预期的边际贡献补偿固定成本，并获得收益。其计算公式为：

单位产品的价格＝单位产品变动成本＋单位产品边际贡献

边际成本定价改变了售价低于总成本便拒绝交易的传统做法。通常适用于市场竞争激烈，产品供过于求，库存积压，企业坚持以总成本为基础定价时市场难以接受的情况，这是只要有边际贡献，就可以销售，极大地加强了企业竞争力，如果企业的项目固定成本比重非常销则更为适用。

二：需求导向定价法

所谓需求导向定价法是指以消费需求为中心，依据买方对产品价值的理解和需求强度而非依

据卖方成本来定价。其主要方法有理解价值定价法和区分需求定价法。

1、理解价值定价法

理解价值也称“感受价值”或“认识价值”，是消费者对于商品的一种价值认知，实际上是消费者对商品的质量、用途、款式以及服务水平的评估。理解价值定价法基本知道思想是：认为决定商品价格的关键因素是消费者对商品价值的认识水平，而非卖方的成本。

开发商在运用理解价值定价法时，首先要估计和测量在营销组合中的非价格因素在消费者心目中所起的作用，然后按消费者对产品档次的可接受程度来确定楼盘的售价。由于理解价值定价法可以与现代产品定位思路很好地结合起来，因而为越来越多的企业所接受。其主要步骤是：

（1）通过信息传递和反馈确定顾客的认知价值；

（2）根据顾客的理解程度决定商品的初始价格；

（3）预测商品的销售量；

（4）预测目标成本和销售收入；

（5）确定定价方案的可行性，进行价格决策。

理解价值定价法的关键是准确地张国消费者对商品价值的认知程度。因此必须经过周密的市场调查，了解顾客的需求偏好，反复向消费者宣传产品的性能、用途、质量、品牌、服务员等内容，以形成较为准确的产品价值观念。

如某城市一家比较有实力的公司也采用过“我建房你定价”的策略，做法是让客户来参观，将成本公开，把房子开发成本、利润率、税金都列出来，同时把周围几个项目价格也列出来，要求客户帮开发商定价。这种超常规的做法有一定风险性，但在当地却引起很大反响，客户认为自己对所购买的房子心知肚明，觉得物有所值，因此，销售势头也很好。

2、区分需求定价法