要求转介绍的八大技巧(ppt)
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向保险客户要求转介绍PPT课件
11
六、获得推介名单的三步骤
步骤3：要求推介人作介绍
方式1：请你的客户在你的名片上签名
老王： 我现在推荐一位寿险顾问给你，
他很专业。我想你对他的建议也会像我一 样感到非常有帮助。
你的朋友：XXX 12
六、获得推介名单的三步骤
步骤3：请求帮助做介绍
方式2：请你的客户在客户转介绍卡或推荐函上签名 方式3：可以邀请客户和被推荐人共进午餐，在和谐的
3、说明建议书前
——王先生，这样的规划是完全根据您个人 及家庭的需求量身订做的。因为我们相信这 才是真正的专业服务。您是否希望您的朋友 也能有这样诚信且专业的服务呢？
6
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
三、要求转介绍的时机
4、成交后
——王先生，祝贺您拥有一份完全符合您需求的保 单。但是这只是我服务的开始，未来您或您的家 属需要协助时，我将随时为你们做最佳的分析和 建议。同样，好的服务也希望有更多的客户能拥 有。因此，您能否介绍3位您经常联络的朋友给 我认识，让我也有机会提供值得您信赖的服务给 他们参考呢？
气氛下进行自我介绍 方式4：请你的保户打电话给被推荐人，向其推荐你的
为人和服务
13
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
——衷心感谢您对我工作的信任和肯定。您知道吗？我一直以 我所提供的产品和服务为荣。事实上，我特别想将这些产品 和服务推荐给您和您爱人的朋友们。
——王先生，我想认识更多像您这样的人。 ——王先生，您知道您哪个朋友……？
-最近刚结婚？很快就要结婚？正考虑结婚？ -已经有小孩，并打算给他提供良好的教育？ -正打算退休？ -最近刚升职？经营自己的生意？刚找到第一份工作？
六、获得推介名单的三步骤
步骤3：要求推介人作介绍
方式1：请你的客户在你的名片上签名
老王： 我现在推荐一位寿险顾问给你，
他很专业。我想你对他的建议也会像我一 样感到非常有帮助。
你的朋友：XXX 12
六、获得推介名单的三步骤
步骤3：请求帮助做介绍
方式2：请你的客户在客户转介绍卡或推荐函上签名 方式3：可以邀请客户和被推荐人共进午餐，在和谐的
3、说明建议书前
——王先生，这样的规划是完全根据您个人 及家庭的需求量身订做的。因为我们相信这 才是真正的专业服务。您是否希望您的朋友 也能有这样诚信且专业的服务呢？
6
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
三、要求转介绍的时机
4、成交后
——王先生，祝贺您拥有一份完全符合您需求的保 单。但是这只是我服务的开始，未来您或您的家 属需要协助时，我将随时为你们做最佳的分析和 建议。同样，好的服务也希望有更多的客户能拥 有。因此，您能否介绍3位您经常联络的朋友给 我认识，让我也有机会提供值得您信赖的服务给 他们参考呢？
气氛下进行自我介绍 方式4：请你的保户打电话给被推荐人，向其推荐你的
为人和服务
13
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
——衷心感谢您对我工作的信任和肯定。您知道吗？我一直以 我所提供的产品和服务为荣。事实上，我特别想将这些产品 和服务推荐给您和您爱人的朋友们。
——王先生，我想认识更多像您这样的人。 ——王先生，您知道您哪个朋友……？
-最近刚结婚？很快就要结婚？正考虑结婚？ -已经有小孩，并打算给他提供良好的教育？ -正打算退休？ -最近刚升职？经营自己的生意？刚找到第一份工作？
怎样让客户乐于转介绍PPT课件(16张)
谢谢观看
简短，但是积极。不要洋洋洒洒 写了一大堆感谢的话。你只要告诉他， 很高兴认识他，期待下一次见面就好 了。
规则9：写信向你的客户致谢
如果想让这笔行销意义非凡的话， 最好能随信寄上一份礼物(一份精英的广 告礼品——印有公司商标的东西)。如果 你要送礼就要送得令人难忘；送一些会 让人再三提起的，或者是每天会目睹的。 你的感谢与礼物会增大你的客户再给你 一个转介绍的机会。
后来，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事长。 这是一件谁都可以做到的事，可是只有阿基勃特一个人 去做了，而且坚定不移，乐此不疲。嘲笑他的人中，肯定有 不少人才华、能力在他之上，可，有时有机 遇的成分。
可是，谁又敢说，那不是 一种必然？
有许多不起眼的小事情， 谁都知道该怎样做，问题在于 谁能坚持做下去。
•
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
•
8.当土建结构施工完成后转入装饰或 安装施 工时， 必须对 临边、 洞口、 管弄井 和电梯 井等安 全防护 设施重 新进行 验收， 确认合 格后， 方能投 入使用 。如装 饰或安 装作业 交付其 它施工 单位时 ，双方 应履行 交接手 续，做 到职责 明确。
如何让客户乐于转介绍
规则1：小心接触，做好准备。
不要操之过急，时机胜于一切， 不要表现出急功近利的样子。适当 的规划可以培养出长期的关系，而 不只是一次性的行销而已。
规则2：
安排一次三方会谈。
用有创意的方式为 第一次约谈或沟通先进 行筹备工作。
转介绍成功的八大步骤
01
02
03
超越客户期望
在满足客户需求的基础上， 努力超越他们的期望，提 供超出他们预期的产品或 服务。
关注细节
关注客户体验的每一个细 节，从产品或服务的各个 方面提升客户满意度。
持续改进
根据客户的反馈和需求， 不断改进产品或服务，以 满足客户不断变化的需求。
建立长期关系
建立信任关系
通过提供优质的产品或服务，与 客Байду номын сангаас建立信任关系，确保客户愿 意长期合作。
在收到客户的反馈后，要 尽快给予回复，让客户感 受到自己的重视和关注。
定期回访客户
定期回访客户，了解客户 的最新需求和反馈，以便 及时调整自己的服务内容 和方式。
主动分享信息
主动向客户分享有用的信 息，如产品更新、市场动 态等，增加客户对自己的 信任和依赖。
积极倾听客户意见
认真倾听客户的需求和意见
奖励标准
根据转介绍的客户带来的业务量或利润，设定不同的奖励标准，让 客户感到自己的努力得到了应有的回报。
奖励兑现
确保奖励及时兑现，让客户感受到企业的诚信和诚意，增强客户忠诚 度。
提供精神激励
荣誉证书
为转介绍的客户颁发荣誉证书，肯定他们的贡献，让他们感到自 豪。
感谢信
向转介绍的客户发出感谢信，表达企业的感激之情，增强客户归属 感。
分析成功的转介绍案例，总结出它们的特点和成功因素，例如良好的客户服务、个性化推荐方案等。
提炼成功经验
根据成功案例的特点，提炼出可复制的成功经验，为后续的转介绍工作提供参考和借鉴。
总结经验教训
分析失败案例
回顾和分析转介绍失败的案例，找出失 败的原因和教训，避免在未来的工作中 重蹈覆辙。
保险营销转介绍的八大技巧16页PPT文档共18页
保险营销转介绍的八大技巧16页
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
谢谢！
51、Байду номын сангаас天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
如何让老客户转介绍新客户(精华版) ppt课件
的朋友，我也有好这个的朋友，咱们一起组织出去玩玩，您看怎样？ 尝试了解： …他们都是您同事？同学？做什么的？.....那这两天您先联络着，到时候我们再联系。
基本转介绍方法四：
利益法
提示：借助公司的利好消息，来引导客户转介绍，包括司庆活动、新产品、分公司成立、开门红活动 等赞等 美：感谢您对我工作的支持，正是因为有您的支持我的业绩业绩一直不错。 引 导：这个月是我们公司司庆周年庆的活动月，凡是这个月购买家具的客户都能得到一份礼
转介绍时注意事项
转介绍中：你要做到的 • 提问后一定要把准备好的笔和本子及时递到客户的手中；递笔的时候，要 面带微笑，保持沉默； • 客户若提到一些人的资料和状况，最好马上将其记录下来。比如：性别、 职业、性格、爱好等，资料越详细越好； • 随时感谢介绍人，把成功归功于客户帮助与支持； • 适当征求介绍人的意见并沟通，语言适当不可强迫； • 如碰到客户拒绝，进行过拒绝处理后，再次提出要求。
可转介绍的客户分类
第三种：需求交换型 • 这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需 要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一 直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可 能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记 住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系， 他会一直给你转介绍的，尽管量不大。
--
REPORT
的转 业介 绩绍 来 源最
有 效
目录/
DIRECTORY
壹 为什么要做转介绍
贰 正确理解转介绍
叁 如何开展转介绍工作
肆 转介绍工作的具体方法 和策略
壹
为什么要做转介绍
基本转介绍方法四：
利益法
提示：借助公司的利好消息，来引导客户转介绍，包括司庆活动、新产品、分公司成立、开门红活动 等赞等 美：感谢您对我工作的支持，正是因为有您的支持我的业绩业绩一直不错。 引 导：这个月是我们公司司庆周年庆的活动月，凡是这个月购买家具的客户都能得到一份礼
转介绍时注意事项
转介绍中：你要做到的 • 提问后一定要把准备好的笔和本子及时递到客户的手中；递笔的时候，要 面带微笑，保持沉默； • 客户若提到一些人的资料和状况，最好马上将其记录下来。比如：性别、 职业、性格、爱好等，资料越详细越好； • 随时感谢介绍人，把成功归功于客户帮助与支持； • 适当征求介绍人的意见并沟通，语言适当不可强迫； • 如碰到客户拒绝，进行过拒绝处理后，再次提出要求。
可转介绍的客户分类
第三种：需求交换型 • 这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需 要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一 直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可 能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记 住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系， 他会一直给你转介绍的，尽管量不大。
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REPORT
的转 业介 绩绍 来 源最
有 效
目录/
DIRECTORY
壹 为什么要做转介绍
贰 正确理解转介绍
叁 如何开展转介绍工作
肆 转介绍工作的具体方法 和策略
壹
为什么要做转介绍
如何让客户为你转介绍 ppt课件
的转介绍。感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋
友，并与他的朋友们分享。因为这样做会让他们感觉很好，
这也是在帮助他们的朋友。但是，要记住，除非你要求客
户去做行动呼吁，否则你的客户一般不会主动为你去做转
介绍的。
•
每个客户的背后都有49个准客户。让你的客户快乐的
为你介绍新的客户，再让新的客户再去介绍，你就再也不
如何让客户 为你转介绍
如何让客户为 你转介绍
• 客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成 功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩 展手段。转介绍是世界上最容易的销售方式。你必须让你 的客户变成编外的销售人员。把你客户变成你的导购员有 三点：
• 1） 客户对自己比较认可,对公司和伙伴的服务价值了解认 可多一点——了解多一点客户转介绍出去的价值也多一点。
如何让客户为你转介绍
• 做好你的服务，无论他是否购买保险；向转 介绍人回馈你与被推荐人面谈的后续跟踪情 况和成果；定期发送问候短信或寄送特别的 问候卡；及时收集资讯，为客户和准客户提 供需要。只要这些做好了，要求转介绍，甚 至是多次转介绍，将不再是难事。
学会经营客户
• 据调查显示，客户推荐朋友给业务员的原因中， 60%是基于客户对其为人和服务的认同，23%是他 们的朋友愿意投保或者有相关的保险需求，缘此可 见，服务对于转介绍的重要性非同一般。转介绍名 单开拓首先要解除自身的顾虑。有些营销员总是难 以突破自我设限，在要求转介绍方面对客户"开不 了口"。突破此障碍，必须要把眼光放远，需用心 思考转介绍对自身以及对客户的益处。社会关系是 一张无形的网，人脉便是钱脉，是自己持续不断的 资源，建立了自己的客户网络才能在"群雄逐鹿"的 环境下谋求自己的"三足鼎立"之局。清楚地了解到 这点后，打开"转介绍之匣"便有了源动力。
转介绍培训课件 PPT
三、积极主动的做好家长回访工作。有的家长比较忙，把孩子放在朗 格教育辅导后，很少主动上门或电话了解孩子的学习情况，这时，就 要求我们主任或老师平时要和家长多沟通，更多地把孩子积极的变化 和我们细致的服务讲给家长听，同时在回访中也能直接了解到我们朗 格在工作和教学中存在的不足，并认真地加以改进，让家长放心满意， 这样再要求家长们推荐新生就是一件水到渠成地事情。如果平时不联 系或者少联系，结果一打电话就让家长介绍生源是非常唐突的，也会 引起家长的反感，那么指望家长去介绍学生是一件不现实的事。另外， 拉近和家长的关系，在节假日、学生生日等特定时间要给予电话或短 信祝福，这样，就能和家长、学生建立良好的情感关系，甚至成为朋 友，再让他们介绍学生就比较简单了。
目的——大量积累完成业绩
为什么要转介绍
亲友转介绍：
1、亲友间已建立了优质的信任； 2、真实存在需求的人知道你可以满足他们吗？ 3、还是这一句名单量是顾问工作的根本。 因此，让所有亲友知道你在昆山朗格教育中心。
如何做转介绍
• • • • • • • • 客户的分类 转介绍原则 与被介绍客户接触 非会员转介绍 转介绍工具 转介绍时机 一些常见问题处理 理论
转介绍原则
规划老客户 语言恰当 长期联系 尽量少谈交易 确认自己产品 转介绍遵循原则
要通过老客户转介绍新 客户，要做好老客户的维 护工作，要经常对老客户 进行回访。
原则之一：
规划老客户
要对手中的老客户进行详细规划，通常可以分为大客户、 中等客户、一般客户，对老客户的信息资料进行详细整 理后，便可以根据所整理的资料进行回访，并在适当的 情况下提出让老客户为自己进行转介绍的要求。
客户的分类
需要回报型
通过向销售人员获取好处而转介绍一类现 实老客户，针对此类客户，要多沟通。
相关主题
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转介
准主顾 成交客户 不成交客户
电销 社区\职团 转介
转介
产说会
转介
转介绍的关键点——主动开口
即使老客户信任和支持您，但是只有不到1％的老客户会 主动向业务同仁提供转介绍名单
所以：主动开口 是关键
转介绍的关键点——时机
主顾开拓
售
后 服 务
电 话 约
客源基础
访
转介绍发生 在行销的的 每个阶段！
营销员应该随时随地要求转介绍，就像农 夫在田中播下种子，随即发芽长成稻米，营销 员也应该试着在任何时间、任何地点都尽可能 播下转介绍的种子，绝对不要忽略任何机会， 要让对方知道，转介绍对你的重要性。
技巧二：请求对方协助
在向客户要求转介绍时，你最好强调： “我需要您帮忙介绍几个人认识，我的成功仰 赖像您这样的好客户的协助。”如果你提供了 服务给你的客户，其实已经在他们心目中建立 了亲和力和信任度，他们会很乐意协助你，给 你转介绍名单，关键是你要大胆开口要求，否 则他们永远不知道你需要他们的帮助。
<最好的开拓是满意的客户>
Ø提升公司在市场的满意度与品牌 Ø有利于营业部的永续经营 Ø有利于业务员的生存与竞争 Ø创造源源不断的业务
<保险界的大师几乎都是靠转介绍成功的>
原一平、柴田和子、黄伟庆 陈玉婷……
转介绍的关键点——来源
缘故
直系亲属、姻亲关系 街坊邻居、知交好友 老师同学、同事战友 消费对象、生意伙伴 同趣同好
技巧四：优先收集名单
当你的转介绍来源给你名单时，请把它们 抄下来，在这个时候不要询问有关这个人的背 景，此时你要给他空间，想出更多的名单；在 他提出第一个名单后，你可以说：“太棒了， 还有没有其他的？”如此不断要求，一旦他表 示确实没有更适合的名单后，你再回头一一了 解其中的每一个人背景。
技巧四：优先收集名单
技巧一：表现出你格外重视
有的营销员很善于在开口要求转介绍前， 先来个热身的表述：“我们认识也有一段时间 了，从您告诉我的话中，我知道您对我的服务 还满意吧？”这样的开场白确实很吸引人，但 是要注意不要使这段热身陈述时间太长，或一 直绕圈无法进入主题。记住，你的任务是要求 客户帮助你转介绍客户，而不是做服务反馈， 让他给你的服务质量提意见。
陌生拜访
1/60
我
1/6- 影响力中心
电话约访
1/150 1ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ30
1/45
同行法
资料法
1/10
1/30
消费的地方
目标市场 （区域开拓）
要做转介绍的理由
➢ 转介绍是未来终极渠道与目标 ！ ➢ 转介绍是最有效的主顾开拓方式！ ➢ 转介绍的成交率是陌生拜访的6倍！ ➢ 最好的开拓是满意的客户！ ➢ 保险界的大师几乎都是靠转介绍成功的！
技巧二：请求对方协助
这样做还可以避免给客户太大压力，你需要 的只是客户介绍几个人给你认识，而不是为促成 这张保单。你完全可以跟客户说：“做不做得成 生意，对我非常重要。但我更在乎的是我们之间 的沟通对您有没有什么帮助，如果你觉得我值得 信赖，那么我希望您介绍几个人给我认识，让我 有机会去为他们服务就可以了。”如此一来，客 户那种被推销的压力就大大减轻了，免除了客户 的恐惧，也能极大提升沟通成效。
要求转介绍的八大 技巧(ppt)
要求转介绍的八大技巧
业务员为什么不做转介绍
原因
应对措施
• 已经签了客户的单，不好意思 再麻烦
• 销售保单只为成交一笔生意
• 不敢开口要求转介绍
• 强迫行销
• 只写名单不了解被转介绍情况
调整心态，正确认识寿险的意义与功用， 理解保险对客户的价值。同时用服务与 诚意让客户满意。
以服务代替推销，建立自己的品牌，赢得 客户的认同。
努力提高自身素质，培养自信；让客户 认可我们的品德、知识、专业；成为客 户的朋友
不要让客户觉得你志在必得，要减 轻客户的压力。
和介绍人进行必要沟通，了解情况 后再接触。
为什么要转介绍
随机拜访
1/30
顺道拜访
1/30
缘故 1/3
转介绍 1/6
1/2
老客户
新客户名单从哪里来？
每100个业务员中选择从转 介 绍 中来的有
77.80%
77.30%
78.90%
69.80%
中国大陆
台湾
马来西亚
新加坡
香港
转介绍 ——寿险事业源远流长的真正关键
<转介绍的成交率是陌生拜访的6倍>
缘故: 陌拜: 转介绍:
总有枯竭的时候
10 - 3 - 1 10 - 8 - 6
成功率 高达 倍
技巧三：引导客户寻找认识的人
当你使用一些不恰当的字眼，像是：“您 是否认识……”或“如果你想起什么人，请给 我一个电话”。假如客户说：“很抱歉，一时 半会我确实想不起任何人”,那你就无法接下 去了。你应当用更好的方式，来引导客户找出 一些名字来。例如你可以先这样开场：“很高 兴听到你对我的服务很满意，你有没有刚好认 识什么人，你觉得他可能也需要我这样的服务？
如何向客户要求转介绍呢？
技巧一：表现出你格外重视
千万不要在面谈结束要离开时才说：“顺 便提一下，您有没有熟悉的亲戚朋友，我可以 打电话去拜访？”要确定你至少能够有5-10分 钟的时机，坐下来跟对方具体谈一谈转介绍的 事情。您可以说：“有一件事情对我来说非常 重要，我一直想请教您。”这么说一定会吸引 对方的注意力，也会引起他的重视。若你正在 为他做服务，或者你们的关系相当不错，他一 定会尽力协助你。
技巧三：引导客户寻找认识的人
我保证，我一定会以尊重客户的态度来服 务他们，就像我对你一样。”接下来，你就要 开始进入主题：“你不是在**公司上班吗？可 不可以想想，同事里面有没有像您一样也有这 么好的观念，让您觉得我应该打电话去拜访 的？”或者你也可以问问对方，常常和哪些朋 友聚餐？最近有没有哪个朋友刚生小孩，买房 子，升迁？……要善于运用诸如此类的问题， 引导客户思考名单。
<转介绍是未来终极渠道与目标>
主顾开拓渠道 陌生开拓 缘故开拓 转介绍开拓
方式 问卷、DM、电话、社区、网络
家庭聚会、同学会….. 家庭、家族、职团、
Ø陌生开拓成本高，名单品质不在掌控范围之内，且终归要从陌生进入 转介系统；
Ø缘故是有限的，也必然会进入到转介系统
<转介绍是最有效的主顾开拓方式>
75.60%
有些客户会拿出他的联络表给你，这时我 们只要指着3、5个名字，询问转介绍来源， 其他的名字以后再来请教即可。因为我们无法 同时接触太多的潜在客户，当然如果你是新手， 必须接触更多的潜在客户，你可以多要求更多 的名单。