促成在销售中的作用共22页
促成
第七章：促成第一节促成的时机什么是促成促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程。
直截了当地说就是“缔结契约”，也就是让客户表示“我买了”。
中铁投资产品销售中的促成指的是：帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关的投资手续。
说起来是很简单，但事实上行销人员若不大力推销，使出浑身解数去说服客户，很少会有客户会主动购买投资产品，所以，行销工作才会如此艰辛。
中铁投资产品专业化推销强调的每一步骤的紧密性和全过程的连续性都是为了让准主顾在投资意向书上签字并支付定金或签约。
但只有当业务员完成促成动作，才达到推销的目的。
促成时机什么时候应该开口促成？促成是否也有所谓的时机呢？答案是肯定的。
当客户心想“就买下吧！”，这个时候就是促成的时机了。
促成的时机在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在说明阶段。
任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要中铁营销人员利用细致的观察去发现和把握，发现这种变化，就可以捕捉到促成的最佳时机。
1、客户举止的变化表情是客户思考和对中铁投资产品内在情感的外在表现。
●客户沉默思考●翻阅资料，算收益率●把电视声音调小●倒茶或拿食物给你●对你敬业精神加以赞赏●不时望着行销人员，不时看着产品简介●翻来覆去地翻看产品简介或设计书●沉默不语●眼神不定，喃喃自语，若有所思●不时地叹息●皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情2、客户提出问题当客户主动提出问题时，也是促成的良机，必须及时把握。
●询问价格●询问交款方式●询问投资内容●询问别人的购买情况●讨价还价●不断地问“没问题吧！”主要针对售后服务方面的事项●不停地自言自语“怎么办？”或身边的人商量以上这些表示准主顾对商品已有了兴趣，甚至产生购买的欲望。
总而言之，当客户的表情、态度与先前不同，或者是说话的口气改变时，均是进行促成的最佳时机。
当你感觉到促成的时机来临时，千万不要犹豫，立即进入促成阶段。
专业化销售技巧之促成(梁耀锋)资料
助其进行下单。若顾客回答是“不”或者阻止
即时成交，则可继续进行宣传，巧妙运用其它
技巧尝试成交。
促成的方法——排除异议成交法
•
顾客拒绝的理由主要有五条：(1)不想要；
(2)认为不需要；(3)购买能力不足；(4)对客户
经理及其代表的理财公司不信任；(5)犹豫不决
或莫明其妙的拖延。排除异议成交法，就是指
销售面谈进展顺利，购买方案也已设计好，而
顾客仍不愿意购买时，可逐一对照上述拒买理
由进行排除，敦促顾客达成交易。
促成的方法——激励成交法
•
对已知产品的好处与利益，但却以各种
借口拖延购买者，可用以往回报率，投资收益
或公司礼品引导其及时购买。
促成的方法——五次成交法
•
销售工作很少尝试一次就取得成功的。
份建议书。准备不齐，即贸然想让签约成功，
无异是舍近求远，痴人说梦。
促成时的禁忌
• 多话：
•
促成前夕的气氛，营造工夫犹如艺术创
造的高难度。 要想掌握住促成的良好气氛，
必须依靠不断的学习。一次促成是可遇不可求，
在此，我们假设您已和准客户沟通过二、三次，
在可望促成的当时，何妨让准客户多发表其看
都有，一旦您流露出对其言谈不屑，甚至耻笑
的表情，产品可能无法成交。理财的观念与常
识，仍有许多人不具备，既然身为行销人员，
您有这份责任与义务来教育消费大众。
促成时的禁忌
• 面露不悦：
•
在促成的关键，说穿了，您必须练就一
身好修养。销售的甘苦，往往就因为是客户的
表现、要求各不相同。但共通的是，「以和为
贵」。毕竟这是一项人生投资理财规划的观念
当然，时机的掌握相当重要；虽毋需依循旧制，
促成十大方法ppt课件
等到需要时，再找您投保
我是可以等，但幸福美满的日子是否会等人呢？要有健康的 身体才能投保，保险最好是备而不用，最好没有“需要的时候”
保费是按年龄计算的，年龄越大保费也就越 贵，也许你觉得差一两岁差不了很多，但20年累 积下来，也是个不小的数字，况且早买早安心。 根据我从事寿险多年的经验，有许多人因健康有 异而想投保时却不能再投。我不希望这种遗憾的 事情发生在我所关心的保户身上。
留 意 客 户 抱 怨 歌
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促成的动作
1、适时取出合同
2、请客户出示身份证
3、自己先签名，并引导客户签名。
4、从容不迫，谨慎填写，同时问客户：您看 现在缴费，经公司审核，合同立即生效，您 就可以享受社保的保障了。
5、请客户确定细节
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促成后的几个动作：
感谢 恭喜 保证
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• 你说过有空来看看我 • 让我一等就是一年多 • 三百六十五天不联络 • 你心里根本就没有我 • 早忘当初签单的承诺 • 我没忘记你已忘记我 • 连我名字你都要说错 • 证明一切都是在骗我 • 快把我的保费还给我
刘先生，当你使用了我们的产品 之后你可以得到XXXX服务可以帮你解 决XXX的麻烦。我想：当你的员工腾 出手来解决其他问题，让公司高速发 展时，你一定会为你今天的决定感到 高兴的。
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行Hale Waihona Puke 法拿出合同填写 询问授权人是谁 请准客户出示营业执照 请准主顾确定时间等 告诉客户转账账户
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直接要求法
直接开口要求客户让单子生效。 话术： 1、赵老板，现在我们就把单子签了
只有这样，您才能考验一下我的服务到底如何？请把 您的身份证借我用一下．．．．．．
促成交易
促成交易促成交易是人员销售过程的重要一环，也是销售人员的梦寐以求。
事实上，每一个销售人员都希望自己洽谈的每一笔销售业务最终能达成交易。
对销售人员来说，能否有效地促成交易直接关系到其销售业绩的好坏。
华坊膨润土作为及开发、|研制、生产、销售为一体的新型科技化企业，销售作为最终环节，能否促成交易，完成交易，至关重要，决定企业的生存与未来发展。
有效促成交易促成交易是销售人员将潜在客户转变为客户的一个重要过程，同时也是销售人员对此前长时间接触客户，与客户沟通、提案并谈判之后希望获得的一个结果。
从循序渐进的销售过程来看，促成交易是销售过程的最高、最后阶段；而对促成交易这个环节的分解，则可以发现，促成交易本身又是由若干步骤或细节所组成。
如何协调好这些步骤或兼顾到相关细节，对于有效促成交易具有重要意义。
客户异议在与客户面谈的过程中，经常可以听到客户对销售人员所提供的产品或服务提出的异议。
所谓异议，也就是客户的不同意见，其实质是客户对于产品或服务的不满。
比如对我们的膨润土的价格的不满意，对合同条款的不认同，对售后的的一些不信任等等。
客户表达异议的方式多种多样，客户可能直接说对产品没兴趣，也可能借口要开会或需要和其他人进行商量。
这些异议有可能是真的，也有可能是假的。
但即使是假的异议之后也常常往往隐藏着真的反对意见，这时候该怎么办？二、客户异议的处理方法预先框定客户还未提出，我们先加以解除。
客户虽然性格各有不同，但是他们想要了解和考虑的问题却往往是一样的，在客户没有提出之前，主动的给客户介绍清楚一些常规的问题，比如我们华坊的企业概况，产品工艺以及合作流程等等，可以引导客户的思维，让客户随着我们的思路走。
冰山原理异议本身只是全部意思中很小的一部分，就像冰山露出的一角，而客户真正想要表达的意愿却是隐藏在水中的大部分，需要我们去发掘。
我们可以采用提问的方式来了解水中的真正意思。
发问技巧包括开放式和封闭式。
询问的内容包括：a 客户真正需求是什么b导致异议的问题是什么c 客户需求的迫切程度。
专业销售流程之促成技巧
专业销售流程之促成技巧来自 正确的促成 观学习改变命运,知 识创造未来
促成 = 多次 +最
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正确的促成 观
心理学上有一个关于拒绝的测试结论：一个 求时连续作出拒绝的次数通常是5次，面对第六 往往都不忍再拒绝。
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所以，坚持就一定有回
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正确的促成 观
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奔溃
如何进行促成
5、拒绝的本质
➢ 自我保护 ➢ 探寻真相——柳暗花明又一村 ➢ 不了解 ➢ 条件反射
拒绝的本质
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专业销售流程之促成技巧
如何进行促成
6、促成的原因分析
➢ 私募基金本身（行业） ➢ 公司认识 ➢ 业务员认识
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专业销售流程之促成技巧
既然您没有其他顾虑，也认可了我们的产品，那就不要错过这么好的投资机
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请求行动
您看您是投个300万还是500万呢？
专业销售流程之促成技巧
如何进行促成
演练时间
• 每两 业务 练
• 演练
• 时间
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专业销售流程之促成技巧
04
正确的促成观
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如何进行促成
3、促成的时机
在成交面谈的每一个环节都可以
勇于尝试
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专业销售流程之促成技巧
如何进行促成
3、促成的时机
➢ 客户心态最高最好时 ➢ 当态度表情有变化时 ➢ 客户自动提出问题时
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售流程之促成技巧
专业销售流程之促成技巧
在销售过程中，销售人员应通过真诚、专业的态度和良好的沟通技巧，与客户 建立互信关系。这包括倾听客户需求、提供专业建议、保持诚信和透明度，以 及展现对客户利益的关注和保护。
挖掘需求
总结词
了解和挖掘客户的需求是销售成功的关键，有助于为客户提供更符合其需求的产 品或服务。
详细描述
销售人员应通过提问、倾听和观察，深入了解客户的实际需求、期望和关注点。 这包括了解客户的业务背景、目标、预算和时间要求，以及分析竞争对手的情况 。挖掘需求有助于定制化解决方案，提升客户满意度。
失败案例分析
失败案例一
某销售人员对客户需求了 解不足，导致推荐的产品 不符合客户期望，最终未 能促成交易。
失败案例二
某销售人员在沟通过程中 表现过于急切，给客户带 来压力，导致客户失去购 买意愿。
失败案例三
某销售人员在售后服务环 节处理不当，导致客户不 满并传播负面口碑。
案例总结与启示
成功案例总结
促成技巧的定义
促成技巧是指在销售过程中，销售人 员通过一定的方法和技巧，引导客户 做出购买决策，促进交易达成的一系 列行为。
促成技巧是销售流程中的关键环节， 它能够帮助销售人员有效地识别客户 需求，建立客户信任，提高客户满意 度，从而促进销售目标的实现。
促成技巧的重要性
提高销售效率
通过有效的促成技巧，销售人员 能够更快地引导客户做出购买决 策，缩短销售周期，提高销售效
总结专业销售流程之促成技巧
建立信任
通过真诚的服务和专业的知识，赢得 客户的信任，是促成交易的基础。
02
挖掘需求
深入了解客户的实际需求和痛点，为 其提供量身定制的解决方案，能够增 加客户购买的意愿。
01
销售促成十种方法
销售促成十种方法销售是商业活动中至关重要的一环，而销售促进则是提高销售业绩的关键。
在竞争激烈的市场环境中，企业需要采取有效的销售促进方法来吸引客户、提高销售额。
本文将介绍十种常用的销售促进方法。
1. 促销活动：通过打折、满减、赠品等方式，吸引客户购买产品或服务。
促销活动可以提高产品的知名度和销量，吸引新客户，并促使现有客户再次购买。
2. 优惠券：发放优惠券给潜在客户，使其在购买时享受折扣或其他优惠。
优惠券可以吸引客户试用产品，并提高客户的购买欲望。
3. 礼品赠送：在客户购买产品或服务时，赠送小礼品作为回馈。
礼品赠送可以增加客户的满意度，促使客户再次购买，并口碑传播。
4. 会员制度：建立会员制度，给予会员专属的折扣、积分等福利。
会员制度可以鼓励客户长期消费，增加客户黏性，提高客户忠诚度。
5. 限时抢购：设立限时抢购活动，限时内以较低价格销售产品。
限时抢购可以制造购买紧迫感，促使客户尽快下单购买。
6. 口碑营销：通过客户口口相传，传播产品或服务的好评。
可以通过提供良好的购物体验，优质的售后服务等方式，让客户自愿成为品牌的传播者。
7. 合作推广：与其他企业或机构合作，共同推广产品。
可以通过共同举办活动、互相推荐等方式，扩大品牌影响力，达到互利共赢的效果。
8. 社交媒体营销：利用社交媒体平台开展推广活动。
可以通过发布优惠信息、与客户互动等方式，吸引更多的目标客户。
9. 个性化定制：根据客户的需求和喜好，提供个性化的产品或服务。
个性化定制可以增加客户对产品的认同感，提高购买意愿。
10. 客户关怀：通过定期发送问候短信、电子邮件等方式，关心客户的生活和需求。
客户关怀可以增强客户对品牌的信任和好感，提高客户忠诚度。
以上是十种常用的销售促进方法，每种方法都有其独特的优势和适用场景。
企业可以根据自身的产品特点和市场需求，选择合适的销售促进方法来提高销售业绩。
同时，销售促进方法的实施需要与其他营销策略相结合，形成一个完整的营销体系，以实现持续的销售增长。
促成
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专业化的推销流程
主顾开拓
接触前准备与接触
计划与活动
拒绝处理
需求分析与说明
售后服务
促
成
2
什么是促成
• 促成的定义：
– 帮助及鼓励客户做出购买的决定，并协助其 完成相关的投保手续，是推销的直接目的。 –促成是销售的最终目的，不做促成的动作， 就不会完成销售
• 促成的构成：
– 取得购买意愿+填写投保单+缴交保险费（同 意体检）
客户同意成交 推定承诺/二择一 客户不同意成交 提出成交要求 成交
拒绝处理
风险分析/利益陈述
再次促成
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• 促成方法应用示例
二择一法 您看联系地址是您家里还是您的办公室？
促成的基本步骤
推定承诺法 客户拒绝
拒绝处理 我~~我想等等看吧！
Hale Waihona Puke 陈先生，这份保障方案能够很好的满足您的要求，请你把身份证递给我一下。
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准确观察，认清购买信号
在注意、欲望、决心行动三个阶段， 准主顾的情绪十分感性，也极易发 生变动。如果不能提高准主顾的情 绪，之前的努力就会付之东流。
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促成的基本步骤
• 运用适当的促成方法
– – – – 推定承诺法 二择一法 风险分析法 客户利益陈述法
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促成的基本步骤
• 促成方法的一般运用
3
何谓促成
• 促成不是结束，而是过程 • 促成是一门沟通学 • 促成是信任感的培养
• 促成就是解决问题
4
名家如是说
任何保单的促成皆由和客户会面的第一天开始； 整个会面的目的就在于促成。促成由四个阶段：同 理心阶段——让客户的想法“和我一样”；第二阶 段是：“理性思考”阶段；第三阶段是：“我有麻 烦了”；第四阶段最简单，给他一个脱离困境的方 法。 ——约翰 · 马瑟
营销-促成
专业化销售 之 促成
结束动作
办完手续后不要忘了给出服务承诺加强其信心。
程序： 1、感谢； 2、再次确定客户的服务需求； 3、再次给出服务承诺； 4、送别客户。
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专业化销售 之 促成
课程回顾
促成的重要性 促成的目标 促成的时机 促成的方法 结束动作
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专业化销售 之 促成
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专业化销售 之 促成
促成的方法——推定承诺
经过展示说明后，不需再次征询客户意见，假设客 户已经同意，马上邀请潜在客户来公司参观，要求对 方带齐证件办理开户手续。
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专业化销售 之 促成
促成的方法——二择一
让客户在两个已经设定结果的答案中选择其中一项。 范例：推定承诺 + 二择一
王总，贵公司在我们公司开户需要以下的资料与手续…… 您看是现在就办理呢？还是明天派您的助手来我们公司办理？
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专业化销售 之 促成
缔结协议
客户来公司参观时是最佳缔结协议（开户）的时机。
过渡话术： 陈总，您觉得我们公司的人员素质和气氛还好吧？ 陈总，您难得有时间亲自来一次，所以最好是借这个
机会把相关手续办理完毕吧。 这里有些资料需要您填一下。
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专业化销售 之 促成
缔结协议的关键
提前准备所有开户资料（须谈条件的大客户必须事先请部门经理协助） 潜在客户参观完后，将潜在客户引到已准备好的办公室（或总经理办公室） 与潜在客户坐同一方向
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专业化销售 之 促成
促成的时机(主观因素发生变化）
客户沉默思考，不再提问时 客户问题增多或主动取阅资料时 客户主动改变周围环境，避免干扰时 客户对你的意见表示明显赞同时 客户主动将座位移向你时 客户开始计算收益时 客户询问别人的情况时 客户讨价还价时
促成就是帮助和鼓励客户做出购买的决定
⏹促成就是帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成手续的行为和过程。
促成是销售的最终目的，不做促成的动作就不会完成销售。
促成的时机：⏹准确确认购买信号：⏹准主顾的情绪变化⏹提出好多问题，对你到访的目的及建议表示兴趣。
⏹二择一法⏹激将法⏹提高危机意识法⏹富兰克林比较法⏹故事促成法⏹利益驱动法⏹推定函法⏹立刻行动法促成中拒绝处理话术准主顾的拒绝并不都意味着失败。
可以把它转化为购买信号。
利用试探性问题，进一步挖掘出准主顾的真心需求，进行适当的商品说明，准主顾更有可能转而接受。
⏹业务员：准主顾先生，我们已经介绍了许多关于这个计划的特点。
你也对之印像深刻，但你现在犹豫不决，请告诉我让你犹豫的真正原因是什么？⏹客户：保费太多。
⏹业务员：你知道，生活中购买任何产品都存在三个重要问题。
你想要尽善尽美的产品，当然，优质服务也很重要。
并且更考虑尽可能少的投资保费。
你不可能一次得到所有这三样。
你怎想牺牲哪一样呢？⏹客户：那当然要买好的产品和服务⏹业务员：对呀。
你真是位注意品质的人。
其实保费相对你得到的保障和你对家人的责任来说是微不足道的，你看是选择10年缴呢还是20年缴。
通过与您接触，我觉得您是一位做事严谨的人。
但是我真的不知道为什么您总是一直下来了决心。
不知道是我的服务还是别的什么原因。
如果是请您告诉我，或您的真实想法，不管能不能做成保险，但是我希望成为您的朋友，其次成为您的业务员。
要保持良好的心态，促成后也不可喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作不论签约与否都应做到不论签约与否都应做到⏹请准主顾介绍新客户⏹增加准主顾对商品的了解⏹加强准主顾对业务员的信任观察准主顾是否符合增员标准1.李先生，这份计划书是我们共同最后敲定的，您看看这些保障够了没有？如果您很满意的话，请您在这里填写一下。
（递上投保书和签字笔）2、人人拥有保险是一种趋势，更是一种对家庭、对自己负责的的一种体现。
相信您的先见之明会使您的事业、家庭和生活上更加安心、放心。
促 成
促成的四大关键
源源不断的热忱 坚定的信念 纯熟的知识,技巧 保持平常心
快速促成的秘诀——
强势!!!!!!
总结
自古成功多尝试. 平平淡淡,从从容容才是真 灵活运用,不断总结,反复实践,是你迈 向寿险营销高手的必经历程.
谢
谢!�Leabharlann 成交失败的原因对寿险推销工作的意义缺乏正确的认识. 害怕失败 缺乏观察判断能力 没有掌握促成的技巧,方法
成交失败的原因
排斥营销员 情绪不好 无权决定 需要更多的咨询 考验你 不了解或误解产品的功能,意义,利益等.
促成成交的信号, 促成成交的信号,时机
客户的表情态度信号 客户的动作信号 客户的语言信号
客户的表情态度信号
客户沉思时 改变注意力不集中,频频点头 眼神变化 面部变化
客户的动作信号
手 腿 身体 端详,摆弄商品 客户想找人商量时
客户的语言信号
客户提出疑问时 反对意见减少时 询问缴费方式,保险责任时 询问交纳多少保费时 客户说出自己的秘密 客户赞赏你的敬业精神 客户开始讨价还价
促成的方法
富兰克林促成签约法 "因小失大"推理试促成法 解决问题试成交法 主管,经理出马促成法(借力法) 感情引导法 比喻法,拜师学艺法等
促成技巧
让客户有参与感 好的工具的使用 不要喜怒形于色 及时的取出投报单和收据 客户出示身份证 引导客户签名 签发收据 赞美,倾听
促
成
促成营销员应具备的基本观念
1,保险推销员是帮助客户购买他需要的东 西,而不是去干预客户的一切,过分推销! 2,让客户相信购买你所推荐的产品会带给 他好处. 3,促成销售是一种方法和技术,没有永远 成功的促成推销法,需要不断演练才可以 得到.
零售卖场销售促成的关键点
营销参谋 渠道顾问有的销售认为：“只有处理完顾客的异议了我们才能有效的促成销售”，或者是需要充分沟通后才能实现销售，但是笔者认为这个并不是定规。
销售促成是存在于我们销售的各个流程中，导购员要不断的去促使成交，不要怕提出成交被顾客否决。
销售促成就是在提出成交与成交否决间的博弈。
优秀的导购员就要抓住这些表露在外面的感兴趣的言谈和举止加以有效的说服。
即使只见了第一面，只说了三句话，但如果我们这三句话说得很到位，顾客就会有购买的感觉了，他的一些言行举止都会表露出来。
只有这个时候才是最佳的促成时机。
所以，促成的时机在任何一个销售阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在产品说明阶段。
任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要导购员认真观察，发现和把握这种变化，就可以捕捉到成交的最佳时机。
有效促成之注意事项盘带过人后，还要踢出“临门一脚”。
顾客已经没有任何问题了，促成是我们提出来还是顾客提出来？顾客永远不会说购买，一定要导购员主动提出来，要求顾客购买。
顾客永远都不会说这句话的：“哎呀！小张，你介绍的产品非常好，你马上给我开发票吧！”所以说临门一脚很关键、很重要。
1．追求快速成交没有人会愿意不厌其烦地听导购员讲上几个小时，顾客的决定其实非常简单：“Yes”或“No”。
如果时间过长，又碰巧顾客被突然的事情所扰，经常让我们的努力付之东流。
一个人对一件东西强烈的购买欲望，只可能保留相对短的一段时间。
科学家做过统计，顾客对购买产品的购买欲望保留时间只有30秒钟。
30秒过后感觉就会消失，如果我们要继续培养他购买的感觉，就成为很困难的一件事情了。
所以优秀的导购员一定要抓住时机追求快速成交。
2、勇敢提出一旦导购员发现成交信号，就应该毫不犹豫的提出签单的要求，营造出一种半强迫的环境，把球踢给客户。
就算没有成功，可以再回来。
而对专业导购员来讲，多一个要求签单的尝试，就多一份从客户那里拿到定单的可能。
促成在销售中的作用
目录
需要促成 害怕促成 促成手法
拒绝处理
为什么需要促成
• 只有通过促成才能让客户真正拥有保险保障 • 只有通过促成才能了解客户真正的需求
• 只有通过促成才能成交保单
害怕促成
• 因为害怕客户对我们说“不”
• 因为害怕破坏和客户之间融洽的关系 • 因为觉得还没到最佳的时机
其实归根到底是因为——
你不做了
你这样顾虑是没有错!是这样子的,我很热爱我的工作,如果我不做了,只 有一个原因:那是我比您早走,这是每个人的命,没有一个人能够知道的 事,当然这是没有办法的事!即使我不在了。你 的保单有我的主管继续 跟进，我相信他肯定比我更专业的服务你的。 “你是新人做不到三个月,等妳做满一年再说?” 先生，的确没有错!是这样子的,新人是需要鼓励,而且新人因为 年纪轻, 所以如果你跟我买,我对你的服务时间也比较长。
拒绝处理假设成交法促成签单二择一法拒绝处理你丌做了我丌相信保险保险公司倒闭拒绝处理阳光太小阳光太小你说癿是事实我开始也没有听过相信你应该听过爱马仕戒者ck吧但是你听过hm吗丌晓他地区比如说上海还有北京都有很大癿名气他价格便宜质量和那些名牌也有癿比
谈，商讨理赔的问题。
对拒绝的正确认识
1、拒绝是人之常情 2、拒绝是成交的开始 3、拒绝可以了解客户真正的想法 4、成功=多次拒绝+最后促成
The end
我不相信保险
保险若真是骗人的，她可不可能骗200多年，你可不可以告诉我有什么行业可 以骗人骗200多年？其实说真的，客户骗保险公司还容易过保险公司骗客户， 保险公司的条款是印出来的，你可以研究保险公司的条款，看有没有空子钻， 但保险公司怎样赔钱是白纸黑字写出来的，要照着办的，其实保险公司不赔一 宗案，它的损失比赔还要大，当它不赔时许多人会说保险公司不讲信誉，而不 去投保，公司则会失去好多生意。但有些事故保险公司是不该赔的，要是赔了， 可当宣传费，但保险公司为什么不赔呢？为了公正！保险费是各个客户的，不 可以乱赔的，若一间公司乱赔了，这样的公司靠不住，买它的保险真的要慎重 考虑一下。如果客户对理赔不满意，我们还会主动建议客户找律师和我们谈一
电话销售的促成方法PPT课件
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四、当客户对某一点表现出浓厚的 兴趣时
1.你们的产品保什么? 2.多少钱？交多少年？ 3.你们这是怎么理赔的? 4.如果中间我交不上钱怎么办? 5.就是通过我这张卡自动扣是吗?
6.是我得病就赔吗?
6
五.当客户听完解释在电话那端保持沉默的时候
可以适时地提出几个问题,如果没有回答我 们的问题应果断的促成
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18：绝地反击成交法
• 电话营销人员在电话中已经想尽各种办法，对方 还是一口回绝，此时不妨使用这一招。在最后放 弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待 机而动。
• “罗总，今天非常感谢您的宝贵时间，从您这里 我学习到了不少的东西。最后我有一个小小的忙 想请您帮一下可以吗？最近我公司为了提升对客 户的服务品质，要求我们：如果同客户合作不成 功，就说明我们的产品或技术或我本人一定是存 在不好的地方。所以拜托您能不能指点一下，我 在什么地方做得不够好？以便给个机会让我可以 改进。”
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8：以退为进成交法
• 在与客户谈判时，己方先作一小步退让， 同时将合作的其他条件作一相应的调整， 并立即进行促成。
• “如果我们将新产品按原来的价格卖给您， 您是不是打算订20万元而不是10万 元？”
• “如果贵公司连续做五期培训的话，价格
方面我们可以给到九折。而如果只是做一
期的话，价格就是我们所提供的报价，您
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3：对比成交法
• 把两个不同时间、不同地点、不同前提条 件下的合作方式同时列举出来，进行对比， 最后选择一个对对方更加有利的条件进行 促成。
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4：直接促成法
• 就是直接要求对方下订单、签协议。 话术 如下：
• “王女士，我现在把报价单传真过去，您 只需要在上面签字后，盖过章，传真给我 就可以了。”
促 成 (NXPowerLite)
（六）立刻行动法
通过采取具体推动准主顾购买的行为， 通过采取具体推动准主顾购买的行为， 引导准主顾购买的过程。（如拿出投保单， 引导准主顾购买的过程。（如拿出投保单， 。（如拿出投保单 索要对方身份证……） ） 索要对方身份证 话术：您看这是投保单， 话术：您看这是投保单，填写后交保险公司 承保立即生效…… 承保立即生效 请问能不能借用您的身份证用一下。 请问能不能借用您的身份证用一下。
（三）激将法
好胜是人的本性，掌握人性的弱点（ 好胜是人的本性，掌握人性的弱点（利 用话术），激发准主顾的购买意愿。 用话术），激发准主顾的购买意愿。 ），激发准主顾的购买意愿 话术（ ）：您的好朋友 话术（一）：您的好朋友 已经投保了， 已经投保了，
以您的实力，相信应该没有问题吧？ 以您的实力，相信应该没有问题吧？更 何况您是一位非常有责任心的父亲！ 何况您是一位非常有责任心的父亲！
促 成
一、前言 二、促成的目的 三、业务员在促成时遇到的障碍 四、促成的时机 五、促成的要点 六、促成的方法及话术 七、发出购买信号后的注意事项 八、促成方法研讨
一、前言
促成就是从旁协助你的准主 顾作出购买的决定，说服务他们 顾作出购买的决定， 需要你所建议的保障，并敦促他 需要你所建议的保障， 们现在就采取购买行动。 们现在就采取购买行动。
（四）提高风险意识
利用一些感人故事、真实数据， 利用一些感人故事、真实数据，强化人 们的风险感，建立他们的危机感。 们的风险感，建立他们的危机感。
• 讲一个真实感人的故事 • 关于意外、疾病、医疗费等数据，请问在您身边 关于意外、疾病、医疗费等数据， 有没有疾病和意外英年早逝的。（等客户回答） 。（等客户回答 有没有疾病和意外英年早逝的。（等客户回答） 如果这种事发生在别人身上是一个故事， 如果这种事发生在别人身上是一个故事，发生在 自己身上是一个悲剧。 自己身上是一个悲剧。
(F-7)促成
促成的方法: 一.直接行動法 採取積極的行動促成契約,利用積極行動的 力量,使客戶心理上產生一種連鎖作用,而 在剎那間下決心投保. 例 :『王先生,借一下您的身分證,免得把您的 資料填錯. 』 『 林太太,麻煩您在這裏簽下您的大名』
二.推定承諾法 假設客戶已經同意購買保單而採取的促成法. 例 :『林先生,您覺得10萬的保額還可以嗎? 』 『林先生,您決定不多買一些醫療險嗎?』 『林先生,您的受益人除了林太太以外還要 填那些人? 』
四.實例引證法: 舉某些投保實例或理賠實例,打動客戶作 購買決定的促成法.
例如:*昨天有一位與你同行的林先生,全家都各買了一 件保單,產品保費都跟您的保單一模 一樣,說不定 你也認識.﹝xxx﹞您認識嗎? *今天早上我才剛為客戶辦妥一件意外 傷害理賠,總共領了3000多元的理賠金.他的 年繳保費也跟你的差不多.
三.二擇一法: 『 二擇一法』係『推定承諾法』的延長,它包 括兩個要素:
(1) 仍將客戶視為已作選擇.
例如:*黃小姐,您是要5份还是10份? *謝太太, 您是繳現金還是转账? *邱太太,您是要15年期還是20年期. *陳先生,我明天來收保費,方便嗎?
柒. 促成
柒. 促 成
何谓促成：
已完成推销流程至某个阶段且已将保险内容及商品效用 作了清楚的说明，所必须进行的步骤。称为“促成”
它是推销流程中最后的一环，也是最重要的一环。它 不是选择性的推销流程，而是必要性的推销流程；因为在 推销流程中，绝不可能略过“促成”阶段而成交保单。
柒. 促 成
善于促成的业务员应具备的优点： 1. 具尽力推销，坚定不移，且常抱着必胜必成的心情。 2. 在第一次访问时，即能说明访问之目的。 3. 能正确判断谁才是真正的准保户，并投入大量 的精力于可能成功的准保户身上。 4 .从面谈一开始就能稳健而顺利的进行有关订约的 工作；使促成与面谈连续在一起。 5. 对于自己所推销的理念及商品具坚定的信念。 其熱情足以影响客户的购买决定。