大客户销售策略(定稿)

1. 销售技巧：销售部的销售代表已经接受过培训，一定要掌握如何打电话（包括 电话的内容和语速、谈话内容层层展开、简明扼要、抓住重点）、拜访中小客户 的技巧、掌握组单报价录单、掌握如何分配工作时间、掌握销售包的配备使用、 掌握销售软件的使用方法、礼仪及个人素养提升等。
2. 医学知识：已经给销售代表进行过详细的讲解，大家一定要熟记，尤
美年大健康产业（集团）股份有限公司创立于2004年，是中 国最大的体检及健康服务集团，全国第一家体检行业上市公司， 已覆盖全国55个城市，200多家体检中心（医院）和12000名员工 的团队，2015年体检服务人次达1000万人，社会责任；致力于解 决中国看病难，看病贵，企业宗旨；永远做有良心的民族企业， 企业目标；提供老百姓消费得起的健康保障，，美年大健康西安 公司，有大型设备核磁共振，CT.全身热成像，两年内体检报告可 作对比,36小时出体检报告。其他体检中心不具备，追求卓越，敢 为人先。例如：给中国航天科技集团下属的中国空间技术研究院 西安分院（504）、陕西鼓风机（集团）有限公司、西安热工研究 院有限公司、西安财经学院、西安城市建设学院、中国水电顾问 集团西北勘测设计研究院等健康体检服务，都是我们美年的优质 客户。 美年体检中心愿给企业提供优质、舒适、温馨的体检之旅。
对于健康体检应一年一次、一年两次或两年一次。健康的 维护、疾病的发生、发展都是一个演变和持续的过程，这就需 要对健康相关信息进行储存，以便下次体检、就医时，对历年 检查数据进行对比、分析，给医生提供参考。 医院的体检中心一般没有计算机信息化管理系统。 而美年体检中心信息化管理程度较高，从预约到体检到出报告， 每一站的体检数据管理都是采用先进的条形码管理（一人一 码），所有的体检数据经过计算机网络传输全部进入电脑管控 系统，避免人为输入差错。 总检医师结合体检数据和诊断结论，在36小时内出具全面完整 的体检报告。
医院名气比较大，但是体检医生不一定是专技术 骨干，不一定代表该医院的体检水平。由于近些年医保制 度的改革，医院诊疗的病人急剧增长，致使医院的技术力 量资源有一定程度的短缺，其医院的主要骨干技术力量都 集中在临床的诊治科室，体检医师多为医院临床抽调的医 师和外聘医生担任。 美年的体检医师均来自三级甲等医院的离退休专家和教授， 同时在美年专职体检工作已有多年，其积累了较丰富的体 检工作经验。
医院体检场地设置基本上是按医院的业务诊疗模式设计， 并未按体检流程设计，临床科室检查、仪器设备检查及化验 室检查场地较为分散，顾客体检一次要楼上楼下跑好几回， 给人以急促、紧张的氛围。且医院体检往往是男女混检，会 使女士产生许多尴尬不便之处。 美年体检中心的体检区域是依照健康人的需求而设计，推 行高效的一站式服务流程，环形走廊的设计，保证了通道的 畅通，且每个科室、通道均设有导检护士引导、分流。所有 体检科室均在一个区域内规划设计布局，一人一室，顾客无 需经受楼上楼下奔波的辛苦。 实行男女分检，一对一的个性化服务，女士们不必担心有 不便之处，充分照顾到个人的隐私。 科学划分体检区域，体检区域分为餐前检查区、餐后检查 区、男宾检查区、女宾检查区和贵宾检查区。
每次拜访客人的礼品是什么？存在的问题如实记录， 若客户主管提出自己个人困难，我们酌情答应，把每件事 办得很好。通过五次的接触和感情的培养，对方一旦认可 你，就离成单不远了。 大客户经理你的人脉、你的知识面、你的人格魅力， 可以给你带来钱脉。 《消费者行为学》是美国哈佛大学工商管理学生必修课， 谈到消费者记忆和刻化在每个脑子里。
大客户销售策略及技巧
Ø 中央企业(国务院国资委主管的驻西安的央企） Ø 国家垄断企业（石油、天然气、煤炭） Ø 金融行业（四大银行：中行、工行、建行、农行）、其他股份制银行（招商银 行、民生银行、兴业银行、中信银行等），地方银行（秦龙银行、西安银行、成 都银行、北京银行等）及外资银行（东亚、汇丰） Ø 政府机关（四大班子：省/市/区/县委、省/市/区/县政府、省/市/区/县人大及省/市 /区/政协，及各厅局、省公安厅、市/区/县公安局、省/市/区/县检察院、省/市/区/县 法院、省/市/区/县国税、省/市/区/县地税） Ø 通信行业（省/市移动、省/市联通、省/市电信、省/市铁通、省/市邮政） Ø 保险行业（人寿、平安、太平洋、永安等） Ø 设计院（中央/省/市设计院） Ø 电力系统（国家电网、地方电力、各区县电力） Ø 航天航空 Ø 教育系统（大学、中学、小学）
（说话语速要慢，等待对方反应后再说下一
句）（尽量让客户多提问题）
医院是病人聚集之地，其主要负责对病人和怀疑有疾病 的人群进行检查和诊疗。如果在医院的体检中心体检，很难 做到仪器与设备不与病人共用，难免会有因病人聚集而交叉 感染的潜在威胁。 专业化体检中心的目标群体是健康人，体检区域、设备 都是给健康受检者专用，杜绝了医源性感染。
跟踪10万元以上的大客户必须提前两个月做好铺垫工作。 注意几点：
1、行业开发非常重要，成单客户转介绍成单机率很高。 2、第一次拜访后一定要索要到客户主管电话号码、手机、 固定电话。 3、潜在的大客户开发，先做中层以上的领导干部的体检， 再开发员工的体检。 4、管理层三盯，一盯拜访客户日志，二盯客户质量，三盯 第一拜访时间。销售三写，一写每日拜访日记，二写明工作安 排，三写每周工作计划，总结。
第一步：
确定目标必须了解客户的所属行业，组织架构、企业文化 背景、探寻是否有体检计划、经费、确认主管体检部门、主管 体检负责人；进一步深入了解负责人的嗜好。
第二步：
确定拜访频率。根据客户的情况，及对公司的认可程度来确定 拜访频率。初次拜访一个10万元以上的客户，建议同去两人为好， 一名销售代表，一名销售经理。拜访前做演练，明确各自的分工、 相互配合及介绍。销售代表介绍经理时，要提到她/他的闪光点，目 的是让客户记住我们，争取下次的合作或面谈机会（通过介绍让客 户一下子记住你，通过了解你从而了解美年；通过认可你从而认可 美年体检）；销售经理介绍销售代表，也要遵循此原则。借助宣传 则介绍美年时，站在企业主管的左侧，同步用左手指示介绍内容。
第三步：
传递客户信息要准确，销售代表发现问题及时向你的主管 上级报告客户开发的优势、劣势和遇到的困难，及时修正开发 客户的策略。销售代表反应的问题一定要真实，让销售代表拿 出自己开发大客户的方案，特别要注意不要乱找人，要从下级 往上一层一层开发，基础工作做扎实。找一个“线人”，随时 了解客户的动向，到关键点需要见决策人时，让销售经理协助 销售代表完成后期开发工作，处理好相关科室和主管领导的关 系，了解各相关人的背景。也可以通过上级领导介绍给主管部 门开发。简单、重复、有目的地开发和拜访，做好日、周、月、 季、年计划和工作笔记及完成目标的总结。按销售政策的波幅 一步一步地推进。
医院的体检中心，对检后服务内容较少，而专业化体 检中心对检后服务重视程度较高。 ⑴出具的体检报告由总检医师一对一进行讲解和咨询。 ⑵为受检者建立永久的电子健康档案，方便查阅，可 以对历年的体检数据进行对比、分析、评估。 ⑶免费提供健康知识和疾病知识的讲座。 ⑷免费发放健康知识手册。
1、体检医师发现发现重大疾病，第一时间上报质控部， 跟踪客户，通过三甲医院确诊后，如与我们的诊断吻合，给予 一定的奖励； 2、质控部每天派一名督导到各分院处理体检质量投 诉和存在的问题； 3、今年体检排期各分院每天控制在200人左右，提前 预约打400-899-6699。
销售代表首先要热爱销售这个行业和我们的公司—美年，了解美年的企业文 化，对销售美年产品一定要了如指掌，对销售流程的每个环节十分熟悉，只有这 样去拜访客户的时候才有自信,有底气。销售代表要真诚、有智慧、有激情、勤奋 踏实、思维敏捷、做事大气、不卑不吭、不抛弃不放弃，要有一定生活阅历，善 于学习和总结，成单后不骄傲、丢单后不气馁，跟踪客户不放弃的决心，特别要 具备以下两方面的基础知识：
其是生化检验的各种数据，这是开发客户和组单最重要的工具，大家在跑 客户的过程中要随时运用，不断积累、不断提升。医学保健养生知识对于 开发客户来说非常有利，给大家推荐几本书《销售圣经》、《健康与体 检》、《大众医学知识》、《养生与保健杂志》，特别是《消费者行为 学》，掌握上述相关知识将使大家开发客户时如鱼得水。
5、老客户做大，做深做透。新销售多与老员工交流，你 会成长更快，客户的积累不是一朝一夕完成的，没有捷径！ 一盯要有充分的思想准备。 6、 先做人、后做事，用心、用脑、用手做好每件事， 积少成多，就干成一件大事。
以上是各公司销售精英在体检行业工作多年，开发客 户经验的总结，供大家参考，希望在座的各位销售精英， 通过我的这点经验对你的销售工作起到一些帮助，我感 到很欣慰。
医院的医生多年来养成的工作习惯，使他们缺乏对病 人的关爱意识和服务意识。 美年的医生上岗前都要接受服务规范的培训和岗 位素养的培训。
准确的体检结论离不开高标准的先进检查设备支持。 美年体检使用的检查设备等同三级甲等医院的设备配置。如大 型设备； 核磁: 哪些疾病只有核磁共振可发现?您有过头疼吗？您每 年检查过头部吗？您检查的彩超《经颅多普勒》只能检查脑部 供血情况，只有头部核磁共振才是检查脑部肿瘤，慢性出血， 脑梗的金标准。 CT: 只有CT才可以针对肺部检查您还是只做DR，透视吗？发现 肺癌不可代替的检查手段只能是CT，它通过断层扫描，可发现 几毫米的早期肿瘤。是发现肺癌不可代替的手段。.全身热成 像，美国GE公司的彩色B超机、日本日立全自动生化分析仪、 日本福田心电图机、日本京都全自动尿分析仪、日本光电血分 析仪、DR数字、西门子X光机等，其主要的诊疗设备均达到国 际化的标准。并且通过技术监督管理局每年的校准、检测，使 用的试剂都是具有国家卫生部批准文号的品牌试剂。