金蝶软件方案营销PPT-销售中的原则及技巧
金蝶方案式营销.资料
金蝶方案式营销SOLUTION SELLING指导老师：吴小林组员：陈文、万志平王宁、熊峻峰日期：2008年3月目录一、集团介绍 (3)二、市场现状分析 (4)三、市场机会与问题分析 (7)（一）市场分析 (7)（二）用户分析 (9)（三）产品特点 (10)(四)SWOT分析法 (12)四、营销目标 (13)（一）目标客户 (13)（二）客户价值 (13)五、营销战略 (17)纲要 (17)（一）ERP 产品销售特点 (17)（二）ERP 系统中方案营销策略： (17)（三）销售中的原则及技巧： (17)六、营销策划方案 (19)（一）广告策划方案 (19)（二）“金蝶”客户新春联谊方案 (20)（三）和地方院校建立战略合作伙伴 (21)(四) 客户关系营销 (22)七、致谢 (23)一、集团介绍金蝶国际软件集团有限公司是亚太地区领先的企业管理软件及电子商务应用解决方案供应商，是全球软件市场中成长最快的独立软件厂商之一，是中国软件产业的领导厂商。
金蝶开发及销售企业管理及电子商务应用软件和为企业或政府构筑电子商务或电子政务平台的中间件软件。
同时，金蝶向全球范围内的顾客提供与软件产品相关的管理咨询、实施与技术服务。
金蝶独特的“快速配置，快速实施，快速应用，快速见效”的个性化产品与服务定位，能够帮助顾客从容面对动态不确定商业环境带来的挑战，实现业务流程与IT技术的完美结合，有效管理变革，确保组织快速持续和健康成长。
金蝶国际软件集团有限公司总部位于中国深圳，始创于1993年8月，于2005年7月20日在香港联合交易所主板成功上市，股份代号为268。
金蝶集团附属公司有专注于中国大陆市场的金蝶软件（中国）有限公司、专注于除中国大陆以外的亚太地区市场的金蝶国际软件集团（香港）有限公司，以及专注于中间件业务的深圳金蝶中间件有限公司等。
金蝶国际软件集团有限公司是中国首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业应用软件供应商，在中国深圳、上海和北京设有研发中心。
金蝶大客户销售、售前技巧、案例培138页PPT
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
金蝶方案营销PPT
无 形 的
学习和解释(说明)的困难 需要客户作出重要改变的事 销售过程复杂 销售周期长
皇帝的新衣
向一个委员会销售
一个小的组织向一个更大型组织的销售
方案营销的作用
发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。
基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。 一个完整的客户确认模式， 用于针对通向权力，委员会决策 ，和销售过程协商。 一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员 为掌握技能而花费大量时间时，这些销售工具使他们快速走 向成功。 这些工具使管理层能管理客户线索整理，确定销售成本，更 加精确地预测将来的生意。
关于 “ FOX / COACH ‖
• 必须的角色 • 对象 • 发展技巧 • 注意他
ERP 系统中方案营销策略
关于 “资源” 的调度
• 合适的时机用 “合适的人” • 不同的对象用不同的人 • 认真导演 • 给 “演员”足够的时间和素材 • 不要漏角色
ERP 系统中方案营销策略
关于产品演示
• • • • 目的 准备剧本 (对象、内容、演员、….) 演示控制 演示后评价和控制
ERP 系统中方案营销策略
商务谈判程序
• • • • • • 导入阶段 概说阶段 明示阶段 交锋阶段 妥协阶段 协议阶段
第三章
销售中的原则及技巧
销售中的原则和技巧
产品销售的基本原则
• 不销：没有 “病痛” 或无“改革”意识 的 • “开药方”前必须先诊断 • 客户购买的 “三阶段” • People buy from power • Power buys from power • ―产品” = 买家的 “愿景” • 你不能去卖给不买的人
销售中的原则和技巧
金蝶软件营销策划方案设计
金蝶软件营销策划方案设计一、背景介绍金蝶软件作为国内领先的企业管理软件提供商，拥有多年的软件开发和市场推广经验。
随着数字化转型的浪潮涌动，市场竞争的加剧，金蝶软件需要制定一套科学合理的营销策划方案，以提升软件的市场占有率，并进一步扩大品牌影响力。
二、目标市场分析1. 定位目标市场：中小型企业和个体工商户。
2. 市场规模估计：根据国家统计局数据，中小型企业和个体工商户数量超过1000万家，其中有潜力的市场规模约500万家。
3. 目标市场特点：组织结构简单，决策层灵活，对企业管理软件需求较强。
三、目标市场细分1. 按企业规模划分：小微型企业、中型企业。
2. 按行业划分：制造业、贸易流通业、服务业等。
四、竞争对手分析1. 黑马企业：以云计算、大数据技术为核心，致力于提供全方位企业管理解决方案的企业。
2. 传统软件企业：在市场占有率方面具有优势，但技术创新能力较弱。
五、市场定位综合考虑目标市场规模和竞争对手分析，金蝶软件的市场定位如下：1. 以中小型企业和个体工商户为目标客户。
2. 提供全面的企业管理软件解决方案，包括财务、人力资源、供应链等模块。
3. 以创新技术和高性价比的产品为核心竞争力。
六、产品策略1. 产品定位：提供一站式企业管理解决方案。
2. 产品特点：a. 软件功能全面：包括财务、人力资源、供应链等模块。
b. 操作简单易上手：采用直观的用户界面，降低用户的学习成本。
c. 灵活可定制：提供多种模块组合，满足不同企业的个性化需求。
d. 数据安全可靠：采用先进的加密和备份技术，确保用户数据的安全性。
3. 产品价格策略：根据市场需求和竞争对手的定价水平，制定合理的价格策略，以提升市场份额。
七、渠道策略1. 直销渠道：建立专业的销售团队，与目标客户直接接触，通过产品演示和咨询，提升销售转化率。
2. 分销渠道：与行业内的代理商合作，共同开展市场推广活动，拓展销售渠道。
3. 电子商务渠道：建立在线销售平台，提供在线购买和咨询服务，方便客户的购买和使用。
金蝶KIS专业版产品培训(销售)页PPT文档
业务系统之销售管理
技术支持部
2019年11月11日
提纲
业务流程 价格管理 特殊销售 报表分析 常见问题 委外加工
2
销售流程
3
提纲
业务流程 价格管理 特殊销售 报表分析 常见问题 委外加工
4
功能要点
价格资料中的价格匀为含税价 价格资料必须审核才有效 同一物料可针对不同客户设置不同价格 同一物料可针对同一客户销售不能数量设置不同价格 若没有设置价格资料，会取物料资料中的销售价格 限价不起作用首先确认是否进行了销售价格参数设置
15
委托代销清单
委托代销清单：对一段时间内委托代销商品的发出、 结算以及余额情况进行统计
未结算余额是指过滤时间段之前的未钩稽的出库余额
16分期Biblioteka 款销售 销售方式必须设置为分期收款销售 其他同委托代销
17
提纲
业务流程 价格管理 特殊销售 报表分析 常见问题 委外加工
18
25
委外加工业务的变通处理 新增委外材料仓库
26
委外加工业务的变通处理 委外加工材料调拨到委外材料仓库
27
委外加工业务的变通处理 产品入库单作委外加工产品入库
28
委外加工业务的变通处理 其他出库单作委外加工材料出库
29
委外加工业务的变通处理 材料核算，核算委外加工材料成本
11
历史价格查询权限
使用时要先设置统计最近发生的多少次业务
设置权限在高级权限的 购销存公用设置－－客 户历史价格查询
12
历史价格查询
查询到的历史价格是发票的数据，包括未审核发票
13
提纲
业务流程 价格管理 特殊销售 报表分析 常见问题 委外加工
金蝶销售管理
与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，进行渠道维护和拓展，提 高渠道销售效果。
渠道支持
为渠道合作伙伴提供必要的支持和培训，以提高其销售能力和服务 水平。
销售促销实施
促销计划
根据销售目标和市场需求，制定具体的促销计划，包括促销活动 、优惠方式和奖励政策等。
促销执行
通过各种渠道和方式实施促销计划，包括线上和线下活动、限时 折扣和赠品等。
加强渠道合作
定期评估渠道效果
与相关行业和领域的企业建立良好的渠道合 作关系，共享资源、互利共赢。
定期评估渠道的销售效果和市场反馈，及时 调整和优化渠道策略。
如何制定合理的销售价格策略
成本加成定价法
根据产品成本和预期利润，制定合理的销 售价格，保证公司的盈利空间。
市场导向定价法
根据市场需求和竞争对手的定价情况，制 定有竞争力的销售价格。
供应链协同管理（SCM）技术
01
供应商管理
选择合适的供应商，建立长期合作关系，确保原材料和零部件的供应
稳定、价格合理。
02
生产计划协同
通过供应链协同管理技术，实现生产计划与销售订单的协同管理，提
高生产效率和交货准时性。
03
库存管理
合理控制库存水平，避免库存积压和浪费，同时满足生产和销售的需
求。
05
渠道维护与拓展
对现有销售渠道进行维护，同时不断拓展新的销 售渠道，提高公司产品在市场上的覆盖率。
渠道合作与共赢
加强与渠道合作伙伴的沟通与合作，实现双方共 赢，提升公司在整个渠道中的竞争力。Βιβλιοθήκη 销售促销管理促销策略制定
根据市场需求、竞争状况等因素制定合理的销售促销策略。
促销活动执行
金蝶产品营销策略分析
金蝶产品营销策略分析金蝶是中国领先的企业管理软件服务提供商，提供一系列的软件解决方案，包括财务管理、人力资源管理、供应链管理、生产制造管理等领域。
在面对激烈的市场竞争下，金蝶需要设计有效的营销策略来吸引目标客户，提升市场份额。
下面将对金蝶的产品营销策略进行分析。
1. 定位明确：金蝶在市场上明确了自己的定位，即以提供全面的企业管理解决方案为核心竞争力。
通过提供综合性的软件解决方案，金蝶能够满足不同规模和行业的企业需求，实现产品差异化竞争。
2. 建立品牌形象：金蝶在市场上建立了稳固的品牌形象，以高品质、稳定性和专业性为主要特点。
通过持续的技术投入和优良的售后服务，金蝶赢得了客户的信赖和口碑。
金蝶积极参与行业展览和研讨会，提高品牌知名度和行业影响力。
3. 多元化的渠道策略：金蝶通过多种渠道进行产品销售和推广。
除了传统的线下渠道，如代理商和经销商，金蝶还积极开发线上渠道，如官方网站、云平台等。
通过线上线下相结合的销售模式，金蝶能够更好地覆盖不同地域和用户群体，提高销售效率和市场占有率。
4. 基于行业的定制化解决方案：金蝶在市场上深耕不同行业领域，为客户提供定制化的解决方案。
通过深入了解不同行业的需求和痛点，金蝶能够针对性地开发适用的软件产品，提高客户满意度和产品竞争力。
5. 提供增值服务：金蝶不仅致力于提供高质量的软件产品，还注重为客户提供增值服务。
金蝶通过培训课程、咨询服务、定期更新等方式，帮助客户更好地使用和操作软件产品，提高产品价值和客户黏性。
总之，金蝶在产品营销策略上具有一定的优势。
通过明确的定位、建立品牌形象、多元化的渠道策略、定制化解决方案以及提供增值服务，金蝶能够更好地满足客户需求，提高市场竞争力，实现可持续发展。
金蝶ERP基础培训教程ppt课件
02
准确评估产能和资源需求
根据设备、人力等资源情况，合理评估产能，确保生产计划的可行性。
03
灵活应对市场变化
密切关注市场动态，及时调整生产计划，以满足客户需求。
工单下达、领料、退料等操作规范讲解
工单下达流程梳理
明确工单下达的前提条件，规范下达流程，确保 生产顺利进行。
领料操作规范
遵循先进先出原则，准确核对物料信息，确保领 料数量与工单需求一致。
库存盘点方法分享
静态盘点法
在某一时间点，对仓库内 所有物料进行全面清点， 以确保账实相符。
循环盘点法
按照一定周期和顺序，对 仓库内物料进行分批盘点 ，以持续监控库存状况。
重点盘点法
针对重要物料、高价值物 料或易损物料进行定期或 不定期的盘点，以确保其 安全和准确性。
安全库存设定和调整策略探讨
安全库存定义
审核人员登录系统，查看待审核订单列表
销售订单录入、审核流程演示
审核通过
确认无误后，点击“通过”按钮，订单状态更新为“已审核 ”
审核不通过
如有问题，点击“不通过”按钮，并填写驳回理由，订单返 回录入人员修改
发货出库操作规范讲解
发货前准备 确认销售订单状态为“已审核” 检查库存数量是否充足，确保能够按时发货
打印发货单据，作为物流凭证
及时跟进物流信息，确保客户 收货无误
退货处理流程介绍
接收退货申请 客户提出退货申请，提供相关凭证（如退货原因、退货数量等） 销售人员在系统中登记退货申请，并通知相关人员处理
退货处理流程介绍
退货审核与处理 退货审核人员核对退货申请与实际情况是否相符 确认无误后，点击“同意退货”按钮，生成退货单
记录固定资产的处置情况，如出售、报废、毁损等，及时更新固定 资产台账。
金蝶方案式营销.
金蝶方案式营销SOLUTION SELLING指导老师：吴小林组员：陈文、万志平王宁、熊峻峰日期：2008年3月目录一、集团介绍 (3)二、市场现状分析 (4)三、市场机会与问题分析 (7)（一）市场分析 (7)（二）用户分析 (9)（三）产品特点 (10)(四)SWOT分析法 (12)四、营销目标 (13)（一）目标客户 (13)（二）客户价值 (13)五、营销战略 (17)纲要 (17)（一）ERP 产品销售特点 (17)（二）ERP 系统中方案营销策略： (17)（三）销售中的原则及技巧： (17)六、营销策划方案 (19)（一）广告策划方案 (19)（二）“金蝶”客户新春联谊方案 (20)（三）和地方院校建立战略合作伙伴 (21)(四) 客户关系营销 (22)七、致谢 (23)一、集团介绍金蝶国际软件集团有限公司是亚太地区领先的企业管理软件及电子商务应用解决方案供应商，是全球软件市场中成长最快的独立软件厂商之一，是中国软件产业的领导厂商。
金蝶开发及销售企业管理及电子商务应用软件和为企业或政府构筑电子商务或电子政务平台的中间件软件。
同时，金蝶向全球范围内的顾客提供与软件产品相关的管理咨询、实施与技术服务。
金蝶独特的“快速配置，快速实施，快速应用，快速见效”的个性化产品与服务定位，能够帮助顾客从容面对动态不确定商业环境带来的挑战，实现业务流程与IT 技术的完美结合，有效管理变革，确保组织快速持续和健康成长。
金蝶国际软件集团有限公司总部位于中国深圳，始创于1993年8月，于2005年7月20日在香港联合交易所主板成功上市，股份代号为268。
金蝶集团附属公司有专注于中国大陆市场的金蝶软件（中国）有限公司、专注于除中国大陆以外的亚太地区市场的金蝶国际软件集团（香港）有限公司，以及专注于中间件业务的深圳金蝶中间件有限公司等。
金蝶国际软件集团有限公司是中国首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业应用软件供应商，在中国深圳、上海和北京设有研发中心。
金蝶方案式营销.
金蝶方案式营销SOLUTION SELLING指导老师：吴小林组员：陈文、万志平王宁、熊峻峰日期：2008年3月目录一、集团介绍 (3)二、市场现状分析 (4)三、市场机会与问题分析 (7)（一）市场分析 (7)（二）用户分析 (9)（三）产品特点 (10)(四)SWOT分析法 (12)四、营销目标 (13)（一）目标客户 (13)（二）客户价值 (13)五、营销战略 (17)纲要 (17)（一）ERP 产品销售特点 (17)（二）ERP 系统中方案营销策略： (17)（三）销售中的原则及技巧： (17)六、营销策划方案 (19)（一）广告策划方案 (19)（二）“金蝶”客户新春联谊方案 (20)（三）和地方院校建立战略合作伙伴 (21)(四) 客户关系营销 (22)七、致谢 (23)一、集团介绍金蝶国际软件集团有限公司是亚太地区领先的企业管理软件及电子商务应用解决方案供应商，是全球软件市场中成长最快的独立软件厂商之一，是中国软件产业的领导厂商。
金蝶开发及销售企业管理及电子商务应用软件和为企业或政府构筑电子商务或电子政务平台的中间件软件。
同时，金蝶向全球范围内的顾客提供与软件产品相关的管理咨询、实施与技术服务。
金蝶独特的“快速配置，快速实施，快速应用，快速见效”的个性化产品与服务定位，能够帮助顾客从容面对动态不确定商业环境带来的挑战，实现业务流程与IT技术的完美结合，有效管理变革，确保组织快速持续和健康成长。
金蝶国际软件集团有限公司总部位于中国深圳，始创于1993年8月，于2005年7月20日在香港联合交易所主板成功上市，股份代号为268。
金蝶集团附属公司有专注于中国大陆市场的金蝶软件（中国）有限公司、专注于除中国大陆以外的亚太地区市场的金蝶国际软件集团（香港）有限公司，以及专注于中间件业务的深圳金蝶中间件有限公司等。
金蝶国际软件集团有限公司是中国首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业应用软件供应商，在中国深圳、上海和北京设有研发中心。
金蝶大客户销售培训
二、评价方案阶段
• 对可供选择的产品和服务进行比较 和判断：“那个是最好的？”
• 评估费用：“能否买的起？”
销售代表的任务: 充分展示我们的方案并帮助客户评估费用
购买三步曲进程中的心理曲线
Phase I Phase II Phase III
Risk
Level of Concern
Time
Cost Needs
Confirm
3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS
6. CONFIRM IMPACT
Create Vision
7. OPEN--END SOLUTION QUESTION
8. CLOSED--END 9. CONFIRM THE
SOLUTION
BUYER IS
QUESTIONS
Phase I
Phase II
Phase III
客户购买三步曲
Need Definition Evaluate Alternatives Take Action
订单
PAIN + VISION + POWER
= SALE
Phase I
Need Definition
Phase II
Phase III
找准你的目标客户
• 针对公司的产品和解决方案，在可视的目标区域 内，全局性的思考、对号入座式的筛选你的目标 客户。
• 你能提供，竞争对手不能提供或不能完美地提供。 • 近期目标需具备支付能力，特别关注具备发展潜
力的目标客户。 • 在时间与空间上具备条件。 • 对服务的要求适合我们公司来完成。
大 客
PROSPECT
( <20% )
金蝶电话营销培训-技巧培训ppt课件
抓紧机会
17
怎样将异议变为机会
没有需要 没有时间 没有信心，担心风险 并不急迫 不明白产品对公司的帮助
18
LSCPA异议处理技巧
L - Listen 细心聆听 S - Share 分享感受 C - Clarify 澄清异议 P - Present 提出方案 A - Ask for Action 要求行动
您好，我是× ×公司的某某。请问是张总吗？明天 下午4点钟我们公司有一堂“管理软件—降低企业 成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来 参加，我现在帮您预定位置好吗？
26
电话的跟进
➢简单化处理
拉近与客户的关系，不一定每次通话 都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而 非单单的找好处
27
电话的跟进
19
LSCPA运用例子
客户：我很忙，没有时间去关注信息化。
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)
S 当然了，以张总（经理、主任、先生比较通用）的位置，每天
都要处理那么多事情，忙是很自然的！
C 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？
P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未搞信息化；但
客户跟进 角色扮演
4
电话营销流程
电话寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
耐心帮助客户及销 售员了解真正需求
完美成交
创造销售面谈
(或直邮、约定下次沟通时
异议处理
间）｛工具：我的计划 ｝
(将异议变为机会 )
5
6
7
最佳销售时机
当接通电话时 ...
踏入公司
8
9
客户心理分析
很多客户在电话内容中都不说真 话 客户喜欢在电话中拒绝陌生拜访 客户需要感到自己被尊重 客户的需求被重視
金蝶ERP顾问式营销秘籍——营销人员必备宝典
金蝶销售培训之一
顾问式销售的过程及要素
金蝶公司人员
销售过程
客户方 人员
卖点
1. 确认商机 (E)
团队 顾问
销售形式
交易式(Transactional selling) 顾问式（Consultative selling）
金蝶销售培训之一
我们的现状
金蝶 销售 人员
竞争 对手
外功 内功
清楚金蝶产品 / 服务如何帮助 客户解决困难
？
？ 清楚ERP如何帮助客户解决困难
清楚客户困难 / 需求
？
懂金蝶产品 / 服务
商务谈判 销售成交
课程目的
1、掌握ERP顾问式销售与方案营销的方法、工具与过程 2、全面认识ERP销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己 的角色 ３、学习ERP顾问式销售与方案营销中的技巧、能力以及专业 知识，并借模拟演练对学员进行全面检验，以提升学员综合素 质，增强竞争力 ４、统一规范金蝶的销售方法、工具、语言及思想
金蝶销售培训之一
课程效益
1、提升赢单率 2、增加每单平均销售额
Effectiveness
3、增加单位时间处理商机数量 4、缩短销售周期
Efficiency
5、增加销售人员的销售业绩
Productivity
6、提升金蝶与客户的关系层次
金蝶销售培训之一
Customer Relationship
提纲
课程介绍 ERP顾问式销售的成功要素 ERP顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧
金蝶方案式营销
金蝶方案式营销SOLUTION SELLING指导老师：吴小林组员：陈文、万志平王宁、熊峻峰日期：2008年3月目录一、集团介绍 (4)二、市场现状分析 (5)三、市场机会与问题分析 (10)（一）市场分析 (10)（二）用户分析 (13)(四)SWOT分析法 (15)四、营销目标 (16)（一）目标客户 (16)（二）客户价值 (17)五、营销战略 (20)纲要 (20)（一）ERP 产品销售特点 (21)（二）ERP 系统中方案营销策略： (21)（三）销售中的原则及技巧： (21)六、营销策划方案 (23)（二）“金蝶”客户新春联谊方案 (25)（三）和地方院校建立战略合作伙伴 (25)(四) 客户关系营销 (26)七、致谢 (27)一、集团介绍金蝶国际软件集团有限公司是亚太地区领先的企业管理软件及电子商务应用解决方案供应商，是全球软件市场中成长最快的独立软件厂商之一，是中国软件产业的领导厂商。
金蝶开发及销售企业管理及电子商务应用软件和为企业或政府构筑电子商务或电子政务平台的中间件软件。
同时，金蝶向全球范围内的顾客提供与软件产品相关的管理咨询、实施与技术服务。
金蝶独特的“快速配置，快速实施，快速应用，快速见效”的个性化产品与服务定位，能够帮助顾客从容面对动态不确定商业环境带来的挑战，实现业务流程与IT技术的完美结合，有效管理变革，确保组织快速持续和健康成长。
二、市场现状分析金蝶国际软件集团有限公司总部位于中国深圳，始创于1993年8月，于2005年7月20日在香港联合交易所主板成功上市，股份代号为268。
金蝶集团附属公司有专注于中国大陆市场的金蝶软件（中国）有限公司、专注于除中国大陆以外的亚太地区市场的金蝶国际软件集团（香港）有限公司，以及专注于中间件业务的深圳金蝶中间件有限公司等。
金蝶国际软件集团有限公司是中国首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业应用软件供应商，在中国深圳、上海和北京设有研发中心。
金蝶云星空 V.产品培训电商与分销促销管理PPT课件
累计返利促销 捆绑组合促销
降价
直接降价
折扣
如打9折
返利
销量/金额0－100，2%； 销量/金额100以上，3%；
组合销售或捆绑销售 1瓶可乐+1瓶雪碧
无偿赠送奖励
赠品 试用品
节日老客户礼品 新产品使用
按正常单价销售，按金额返利。
渠道/终端/最终消费者 渠道/终端/最终消费者 渠道/终端/最终消费者
组合/捆绑销售的产品价格低于单个产品价 渠道/终端/最终消费者 格综合，惠及客户。
K/3 Cloud促销管理提供一个促销模式的配置平台，系统预设的促销模式，企业的个性化模式通过配置
完成。
9
P9
金蝶云星空促销管理—模块蓝图
基础资料
促销类型 促销方式 促销模式
促销策略
促销策略
促销申请
促销申请新 增
促销申请维 护
费用报销
促销政策
促销政策新 增
促销政策维 护
促销执行 促销核查 促销分析
随订单发放 （促销政策匹
配）
促销 核查
促销结案 报告
促销效益 分析
促销费用项目
注：红色部分正在规划中
10
P10
金蝶云星空促销管理—应用流程
促销申请与促销政策
促销执行
促销评估
促销分析
促销类 型
促销方 式
促销模式 定义
BBC订单
促销费 用项目
促销申 请
促销 政策
销售订单
研发
促销结案 报告
促销收益分 析
申请 费用
费用 核销
控制 费用 报销
买赠 捆绑 限量
折扣 换赠 降价
方案审批 费用预估
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
•ERP 系统中方案营销策略
•第2 阶段工作：方案确认
• 常用的方法 • 产品演示
• 项目建议书 • 访问总部 • 考察客户 • …….
金蝶软件方案营销PPT-销售中的原 则及技巧
•ERP 系统中方案营销策略
• 第2 阶段工作条件：为目标客户服务
• 客户真正进入考虑期 • 所有人(有权利的人)都知道实施
•“我是否可以给你提 几个建议？”
•
封闭式
•2 ． 封 闭 式 对 问 题 提 问
• •“是不是你们缺少能 力….?” •“ 你 们 大 概 还 不 能 …•5 ．.?”封 闭 式 对 影 响 提 问
• •“这问题是否影响你 们的利润,收入？” •“你们的财务副总裁 关心这问题吗？”
•8 ． 封 闭 式 对 方 案 提 问
一、定义需求阶段
• 我是否真的对此有需求？ • 我应该如何解决该需求？ • 该需求需要花费多少钱？
销售员的任务： 帮助用户制定需求--明确存在的问 题，及问题解决方案，使我们的产 品有资格入围
金蝶软件方案营销PPT-销售中的原 则及技巧
•二、评价方案阶段
• 对可供选择的产品和服务进行比较 和判断：“那个是最好的？”
•关 键 事 项 （ 痛• 开放式
处）
•
式•1 ． 开放 式 对 问 题提
问
•分析问题
•
•“告诉我有关的事。 ”
• •探测影响
•“为什么你认为有你 那 •4.个开问放题式？对”影响提问
• •“除了你以外,在你们 公司里谁也受这个问 题的影响?”
• •创造愿景
•7 ． 开 放 式 对 方 案 提 问
• •“你需要做什么才能 解决问题？”
•Explore •Impact
•4. OPEN--END •5. CLOSED--END
• IMPACT
• IMPACT
• QUESTION • QUESTIONS
Confirm
•3. CONFIRM THE • PROBLEM • DIAGNOSIS
•6. CONFIRM • IMPACT •
•Create •Vision
系统后的好处 • 有时间表
金蝶软件方案营销PPT-销售中的原 则及技巧
•ERP 系统中方案营销策略
目标客户 (5W+2P)
• 为什么他们需要或想要一个新系统？( W ) • 财政有计划吗？( P ) • 谁是决策人物？他想要吗？( W ) • 决策过程怎样？( W ) • 什么是基本决策因素？( W ) • 大致时间表？ ( P ) • 谁是竞争对手？( W )
金蝶软件方案营销PPT-销售中的原 则及技巧
•ERP 系统中方案营销策略
关于 “ FOX / COACH ”
• 必须的角色 • 对象 • 发展技巧 • 注意他
金蝶软件方案营销PPT-销售中的原 则及技巧
•ERP 系统中方案营销策略
关于 “资源” 的调度
• 合适的时机用 “合适的人” • 不同的对象用不同的人 • 认真导演 • 给 “演员”足够的时间和素材 • 不要漏角色
• •“如果你有方法….会 怎么样，有帮助吗？ ” •“如果你能…，会怎 么样？”
确认
•3 ． 确 认 对 问 题 的 分 析 • •“因此，从我刚才听 到 ， 你 的 理 由 是 …., 是” •6．对影响的确认 • •“这听出来不仅仅是 你的问题，而是你们 公司的问题。这是不 是影响了你们的…”
•Phase I
Phase II
•客户购买三步曲
Phase III
• Need Definition Evaluate Alternatives Take Action
• 定义需求阶段 • 评价方案阶段 • 判断风险，实施采购阶段
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•ERP 系统中方案营销策略
•ERP 系统中方案营销策略
关 于 “ PUSH ”
• 时间理由 • 价格理由 • 利益理由 • 其它理由
• 注： “PUSH” “度”
的
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•ERP 系统中方案营销策略
• 第3 阶段之两进程工作：
• 技术谈判
• （解决方案的确认）
• 商务谈判
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•9 ． 确 认 客 户 被 赋 予 能力 • •“ 刚 才 我 听 到 你 对 X 事说是，如果你能够 …，并能…；如果你 有X的能力，你便解决 了你那些….问题？”
•方案的愿
•ERP 系统中方案营销策略
• 小结：需求定义阶段工作
•PAIN
•VISION
•记录客户需求
•管理和控制客户需求
•客户最重要的需求 = 你有答案的需求
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•ERP 系统中方案营销策略
面对风险异议
• 坚定自己的信心 • 让客户感动 • 恰当的回答 • Recall Pain • Recall Reasons • Recall Vision • Recall Proof • 让客户感动 • 适当的 “暗示”
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•提纲
•方案营销概述
ERP 产品的销售特点及策略 ERP 系统中方案营销策略 销售中的原则及技巧 销售过程管理（简介）
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•ERP 产品销售特点
观念
无形的
学习和解释(说明)的困难
需销要 售客 过户 程作 复出杂重要改•皇变的帝事的新衣
销售周期长
向一个委员会销售
•Time
Phase III
•Risk •Cost •Needs
•Solutio n
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•ERP 系统中方案营销策略
•第2 阶段工作：方案确认
• 您的 ……. “ VISION ” = 我行的 • 技术的 • 实施的 • 经济的 •
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•销售中你会碰到的角色
• 方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人
•在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题
•销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远；
• 你联络的人中缺角色，这个单不会赢。
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•ERP 系统中方案营销策略
金蝶软件方案营销PPT销售中的原则及技巧
2020/12/20
金蝶软件方案营销PPT-销售中的原 则及技巧
•提纲： • 方案营销概述 • 大项目支持管理
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方案提供链环
•方案研发
•方案推广
•方案销售
•方案实施
•大项目销售 •与实施流程
•用户
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一个小的组织向一个更大型组织的销售
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方案营销的作用
➢ 发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。
➢ 基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。 ➢ 一个完整的客户确认模式，
用于针对通向权力，委员会决策 ，和销售过程协商。
➢ 一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员 为掌握技能而花费大量时间时，这些销售工具使他们快速走 向成功。
•重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？
•稳步进入第2阶段： 第2阶段比第1阶段投入成本大
•
第2阶段比第1阶段竞争更激烈
•
你的…. = 对手的“炮弹”
•
“炒冷饭”周期更长、风险大
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购买三步曲进程中的 心理曲线
•Phase I Phase II
•Level of •Concern
• 评估费用：“能否买的起？”
销售员的任务: 充分展示我们的方案并帮助客 户评估费用
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•三、判断风险，实施采购阶段
• 我能否承担起这个项目？ • 我能否得到最优惠的价格？ • 如果项目失败了我怎么办？ • 如果项目耽搁了我怎么办？ • 合同签定后，销售员能否继续信赖？
•Phase I
Phase II
Phase III
• Need Definition Evaluate Alternatives Take Action
•事物发展运行有其内在规律因势利导方能获得成功
• 卖家和谐的三步对 策
• Need Development
Proof
Close the Sale
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• 参观的风险和风险控制
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决定生死的比较表
•考虑因素 公司A 公司B 公司C
•正式决策标准
• 时间？ • 谁做？ • 怎么办？
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•ERP 系统中方案营销策略
• 第3 阶段工作：关闭订单
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•ERP 系统中方案营销策略
• 第1阶段工作：需求管理
• 机智地了解需求 • 认真分析需求 • 扬长避短的“发展需求” • 使需求稳定下来
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•ERP 系统中方案营销策略
• 注意：需求定义阶段工作
•重视：关系到今后的难易
销售员的任务： 打消顾虑，完成销售！
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