CISCO电子商务模式

Cisco有40%的产品没有通过自己员工处理，而是 由网上数据库直接智能化地送到供应商手里，由 供应商直接生产。 Cisco只对复杂一点的产品，做最后的处理。

Cisco在网络上的电子商务账号有1000多个，里 面有代理商，也有最终用户。 今天若要做Cisco供应商，就一定要达到Cisco的 要求；Cisco给你定单时你才能出货。 对每一个合作伙伴来说，不是所有人都可以到网 上给Cisco下定单，某一个合作伙伴指定的某一 个或两个人来下定单

从1995年到1998年，Cisco 60%～80%的技术问 题都是通过网络得到解决的。 Cisco的顾客满意度1995年是3.4分，到1998年提 高到4.17分(满分为5分)。 同时Cisco在服务上却省下3亿多美元，因为工程 师不用给每个用户打电话，这样就减少了人手。



Cisco的员工有1.2万，在Internet上80%的信息 流量都是通过Cisco的路由器。 Cisco的客户数量非常多，如此大流量的服务用 Cisco的网络系统大部分都能得到解决。
快速运转的结果使戴尔增长速度4倍于市场增长 速度，2倍于竞争对手的增长速度。 戴尔公司的PC销售量已超过IBM，成为第二大PC 厂商。


Cisco更胜一筹
Cisco的定单模式比戴尔公司更先进，是纯粹的零 库存，包括：成品和零部件都是零库存。

Cisco库存里没有任何零部件，零部件都存在供 应商那边，定单直接通过网络发给供应商，供应 商就把相应的配件配好，或者装配成Cisco所需 要的交换机，送到Cisco 的Testing处去做测试。
Cisco会给一个特定的密码，这些密码必须是 Cisco和合作伙伴共同承认的。




Cisco的客户和代理商都是网络的一部分， Cisco 的中国客户80%都在网上下定单； Cisco接到定 单后，通过网络直接发到工厂，工厂做出产品来 后，直接发送到客户手中。
通过改变运作模式， Cisco的生产成本下降，比 自己的竞争对手低了很多。但是，在科研投入、 销售额和利润上的增长却很快。
看到数据后，你要会去‘翻译’、理解数据，数 据中包含的信息是什么？ 在电子商务时代，谁能利用好信息分析的手段， 谁就能赢。如果我能及时知道供应商手里有什么 东西，客户要买什么东西，我就比你的反应快， 我就能赢。


服务模式变革

企业的服务做得好对企业而言意义颇大。Cisco 的服务也是通过网络进行的。 顾客有问题可以通过网络来解决，发一封电子邮 件出去，1分钟之内就会有反馈信息。 自动回复的电子邮件会告诉你：你的问题我们收 到了，你会在某个网址上找到你要的答案。
定单系统

定单系统有产品配置、价钱、定单状况、送货情 况、产品周期等信息。 Cisco有不同的密码给不 同的公司，这样就保障了各公司的安全性； Internet把企业运作的模式改变了，电子商务 在Cisco整个系统里只是一个部分，因为在网络 系统里还有很多模块，如生产模块、市场模块、 销售模块、客户服务模块、雇员服务模块等。

传统模式的不足

在传统模式中，雇员、客户、供应商、合作伙伴 犹如处在彼此分离的孤岛上； 通过网络技术，雇员、客户、供应商、合作伙伴 都被连接在一起； 使得市场、零件、制造之间的信息透明化、清晰 化、低成本化和高效率化。


管理模式变革：数据先行
1. 网上管理，业界精英Cisco副总裁林正刚找到了 其管理的模块：“进去时敲进我的密码，不是 我负责的业务我看不见，而别人也看不见我 的”。
戴尔直销模式与传统意义上的直销模式差别

戴尔模式得到定单后再去组织零配件来进行PC成 品生产，这与客户的内在需求联系在了一起； 让库存降下来。 传统做法则是成品由厂家直接推销出去。 在减少库存上没有多大作为。



向库存挑战：使戴尔一年在成品上库存为零，在 零部件上仅有2 .5亿美元的库存量，库存平均为 7天；与其168亿美元的盈利相比，不到2%；


Cisco的网络





Cisco的外部网，被分成4个不同的类别，分别用 几个防火墙隔开。 第一层是其网页，只要打开网址，便能看到 Cisco公司的一些新闻； 第二层是Cisco的合作伙伴，在这里可以看到一 些Cisco的产品信息、新闻和活动； 第三层是ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ门给Cisco合作伙伴开设的，在这里 能看到更多的信息，如产品的报价、如何配置产 品、如何下定单； 第四层可以看到有关Cisco的所有信息。
企业模式的改变




企业最重要的财富已经不是厂房、规模、投资、 甚至技术及产品本身。 丢掉库存 戴尔副董事长莫顿· 托弗：“我们的生意模式使 我们以最快的速度把最新的技术推向市场，这一 点是最重要的，比发明技术本身还重要。我们股 票业绩好的原因是我们的投资者认可了我们的生 意模式。" 戴尔公司的生意模式实际上是一种定单模式，戴 尔公司和媒体却通常将其称为“直销模式”。

定单模式把库存风险转移

Cisco在库存上现在是无风险运作； Cisco的成本，如：有1万多员工，服务、设计、 质量、市场开拓等的成本； 供应商的风险是管理零部件的风险，不用管理市 场，他们通过Cisco来得到市场。 如果没有通过新的生意模式， Cisco的成本会更 高，因此，一个正确的概念是风险共担。



顾客并不知道是谁在为你服务，但这没有关系， 因为这并不是Cisco的员工在实时监视网络，而 是由信息系统在实时监视。
原来要用电话找人，有时还找不到。而现在通过 网络能够实时服务，反应很快，一般在1分钟之 内就把问题解决了。这就是顾客满意度提高的奥 秘所在。"

通过网上服务使顾客的满意度大幅度提升：


知识经济的特点运用IT技术为自己建立一套 全新的系统，来不断改写业内的游戏规则

Cisco的中国用户在参观Cisco美国工厂时，甚感 惊讶，因为工厂规模小得与Cisco的名声与实力 极不相称。
Cisco不需要大的工厂。最终目标是可以不用自 己做时就不自己做，最好全部外包出去。 产品设计、质量控制、测试、商标都是Cisco完 成的。这就形成了没有Cisco员工亲自参与制造 的事实上的Cisco产品。
案例

Cisco电子商务模式
IT界的整个游戏规则就发生了翻天覆地的变化。 这种变化使得全球计算机业巨头IBM、HP的股票 市值远不如小字辈的戴尔公司。

改变股市游戏规则的力量却源于企业模式的改变， 包括生意模式的改变、管理模式的改变、运作模 式的改变、服务模式的改变。

勇敢的企业家在当今赢得了满堂喝彩，如戴尔公 司的首席执行官戴尔先生、Cisco的首席执行官 钱伯斯先生。


联想和代理商之间的网上定单系统全面确立，对 于进一步提高运筹效率当然会有好处。戴尔模式 的意义不仅仅在于直销。

联想也从向戴尔模式的学习中受益匪浅。采取按 定单生产结合安全库存的生产方式以及‘小批量、 多批次’的采购方式，都和戴尔模式有异曲同工 的意味。"
2. 副总裁的业务管辖范围是：金融、政府以及华 东、华北、西南等5个区， 再点下“华东区”， 这样会看得更细一点。
3. 副总裁能实时看到华东区每个人的情况，每个 客户什么时间可以进来，每个人有多少个潜在 用户，不同时间的报表有何不同，很多情况都 可以实时看到。
4. Cisco的数据全部都在网上，员工不管它来自 什么地方，大多数人也不知道它是由谁制作的， 但每一种情况的数据模块都由同一个数据库相 互连接，Cisco公司内外的数据在其网上都很 全面。




在方正电脑网页显示的一个定单上有5项内容， 定货数量、价格总计均为系统自动处理和计算， 有关的数据只要一个变了，其他的都会相应改变， 库存多少也能相应地显示出来，原来计算很复杂， 这套系统正常运行后，基本上就不用算了，处理 时间比以前要短得多。
定单系统即将实现智能化，代理商可以在网上进 行货物查询，要货数量和配置、交货时间等均由 计算机回答，而现有的人工回答不能保证信息的 准确性与一致性"。



方正和联想，紧紧跟上
方正科技电脑公司的总经理对IT运作的潮流异常 敏感，他认为：直销还是分销只是两种形式，关 键是要把管理思想学到手，即提高资产运行的速 度和效益，使资金周转速度达到最高化。

总经理热衷于用现代信息技术来改善管理，让工 作流动起来，让管理提高效益。 方正电脑公司装上了定单系统，它是建在方正电 脑和代理商之间的系统。 代理商从Internet上进入方正站点，然后进入 方正电脑Intranet，这一内部网把全国28个城 市的办公室连接了起来，全国所有员工都在网上 运行办公。 定单下过来后，经过公司内部的审批流程，然后 很快地把这个定单返回到代理商处，这样便提高 了对代理商服务的速度 。
5. 无论在何时何地，副总裁只要打开自己的笔记 本电脑，就会实时看到公司的状况，“我对管 理的理解是：数据要齐备、准确。这一点对管 理人员很重要。 6. 在公司的网上，要想得到什么数据基本上都能 得到，这样就不用只靠经验和猜想。

看到数据并进行分析后再决定，对管理人员很重 要。网络能做到及时、准确地给你想要的数据， 当你要做出一个决定时，数据能帮助你做出准确 的判断。