中小企业如何利用自身优势摆脱困境

中小企业如何利用自身优势摆脱困境

来源牛津管理评论

公告日期 2011-10-09

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【牛津管理评论-讯】过去几年，所有企业都或多或少的受到了经济危机的冲击，这已经不是什么秘密了。那些没能迅速跟上变化的人会发现自己陷入了困境，并且比其他人更难摆脱困境。

不过，好消息是，改变的时机总是存在。不像大型企业很难转型，身为小型企业的优势就在于能迅速改变方向。我们可以很快地进行重新设计、改进，并恢复生机。

那么，为什么不用立即见效的方式来提高你的利润呢?

以下是几种方法或许可以帮上您：

1.改变你提供产品和服务的方式

耳听八方，注意人们当下的需求是什么。例如：在经济状况不好的时期，许多人都会将他们认为是奢侈品的东西剔除在外。因此，对“买得起的奢侈品”的需求正在增加。我自己的私人教练就聪明地适应了这一形势，她将自己的经营模式由以前的一对一训练改为小组训练，每次5至10个人。这样，不仅有更多人买得起她的服务，而且这位教练自己也能在更短的时间内赚到更多的钱。而她如果想收取较高费用时，也仍然能够进行一对一的客户服务。

2.销售给更多人

简单地说，让更多的人来买你的产品或服务。通过广告、营销、公关，以及其他促销方式扩大自己的影响范围。你没有理由不去利用当下无成本和低成本的促销方式，如社交媒体。让满意的客户和顾客做推荐人，并用礼物，甚至在适当的时候用佣金来激励他们。

如果你有一款产品，那么就想方设法让其进入大型分销渠道，如仓储式商店和家庭电视购物网络。通过这些渠道，你能够在短时间内获得显著的销售增长。

或者彻底改变自己的目标市场，尤其在当你发现自己以前的目标市场再也买不起你所提供的产品或服务时。例如：我的一位客户是一个组织专家，她很快就意识到自己的主要客户那些个人客户已不能付钱请她理顺自己混乱的生活了。于是，她彻底转变方向，将企业主作为自己的目标市场，帮助他们将办公室和运作进行合理化，以提高生产率和利润。

3.调整或增加商业模式

我的一位学员是一名婚礼策划人，她在3年前开始同我合作。那时，她看到经济衰退的到来，并明智地预见到新娘们将会削减开支。与此同时，创业的女性会比以往更多，而婚礼策划就是一个商机之所在，她们对此表现出浓厚的兴趣。于是，我鼓励她开设课程，设立工作坊，教这些女性如何进行婚礼策划。就在今天，她写信告诉我说，她的业务刚刚突破百万美元大关，而这才是确定经营方针后的第三年。这一切都发生在经济衰退之时。真开心。

4.提高平均交易价值

大多数企业每年将价格提高10%都不会引起很大轰动。除此之外，想想你能如何对自己的产品或服务进行重新包装。我的按摩治疗师在这方面做得很出色。如果我一次购买10次按摩套餐，我就能获得一次免费按摩。因此，我进行预付费也很合理。我能享受一次免费按摩，而他也能提前获得大量现金，他用这些钱去巴厘岛冥思或者做些别的很棒的事。

另一个提高交易价值的方式是捆绑销售或追加销售。如果经常购买“A”服务的客户也从“B”服务中获益良多，那么就给予同时购买两种服务的顾客以很大优惠。例如：一个为客户提供传统遗嘱服务的律师，可以向同一个客户提供一个折扣套餐，其中包括生前遗嘱/保健指示。

中小企业的最大优势就是速度制胜

市场上唯有成功的盈利模式一个个的累积才能带领企业走向成功。

快速反应，马上行动。中小企业制胜的法宝是速度抗击规模我国山寨手机横行东南亚，市场占有率一度高居国内及东南亚各国之首，其市场表现的最大特点即是速度。中国的山寨即“高明的模仿”鹿鼎记，诺基亚的N97刚刚上市不到一个月，即被山寨大军快速铺货而占领了一些市场，凭借超快的反应速度，一周开发模具，一周大量铺货，超高仿的机型，更低的价位，相对同等的功能质量，使得山寨手机快速蚕食N97的“低端市场”。

在深圳华强北的一栋高楼上，诞生了几十家手机生产企业，并且很快进入国内各大卖场，很快进入东南亚各国市场。其覆盖面之广，速度之快，令诺基亚总部都不得不汗颜。

中小企业不具备任何优势图行天下，在一切以订单为中心的指导下，必须以更快的速度去突围市场，而大企业的特点是流程多，执行效率低，这恰恰是中小企业的最大优势，以速度抗击规模，产生巨大力量。

执行力是中小企业成功的关键，不同阶段需要不同的执行策略许多中小型衣柜企业本身并不具备这种管理驾驭能力。导致公司结构上部门林立，各执一词，君不见每日开会，而会而不议，议而不决，因为总经理自身不够强势，不够专业，在很多问题面前缺少准确判断，从而导致了会议无结果，于是更没有了执行。

快发展必然需要强有力的执行力支持，对于企业创立初期，企业应力求短、平、快，部门设置要短，提高反应速度。沟通起来要平，沟通完毕即要快速行动。

【牛津管理评论】