第二章 交易洽商签订合同
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
引言
交易磋商
交易磋商是指买卖双方通过谈判和协商解决交易细节和条款的
过程。
在进行交易磋商时，双方需考虑以下几个方面：
1. 目标定位：双方需明确交易的目标和期望，例如价位、数量、质量标准等，以避免后续纠纷。
2. 沟通协调：双方需保持积极的沟通和协调，充分交流各自需
求和诉求，寻求共识和解决方案。
3. 信息收集：双方需要收集相关市场信息和竞争对手情况，以
制定合理的交易策略和谈判立场。
4. 谈判技巧：双方需具备一定的谈判技巧，如控制情绪、灵活
运用策略等，以获得更有利的交易结果。
5. 签署备忘录：在交易磋商达成初步一致之后，可以签署一份
备忘录或协议，明确双方达成的共识和下一步行动计划。
合同签订
合同是交易实施的法律依据和双方权益保障的重要文件。
在签
订合，双方应注意以下几个关键点：
1. 合同条款：合同条款应明确而详细，包括货物描述、交付方式、付款条件、违约责任等，以避免后续纠纷和权益损失。
2. 语言和法律选择：合同语言应明确，以避免在翻译和解释上
出现问题。
双方需确定适用的法律和争议解决方式，以确保合同的
可执行性。
3. 风险分担与保险：合同应明确风险的分担责任和保险的责任，以应对货物损失、延迟交付等意外情况。
4. 合同执行与追踪：双方应设立相应的合同执行和追踪机制，
确保合同执行的及时性和有效性。
5. 权益保护与争议解决：合同应明确各方的权益保护措施和争
议解决机制，以预防和解决可能出现的问题。
结论。
国贸实务之洽商和合同签订
国贸实务之洽商和合同签订一、引言洽商和合同签订是国际贸易中至关重要的一环。
洽商是双方商业实体在达成交易之前进行的沟通和协商过程，而合同签订是洽商成功后双方达成的书面协议。
本文将围绕国贸实务中的洽商和合同签订进行探讨。
二、洽商的重要性洽商是国际贸易中不可或缺的一环。
通过洽商，双方可以明确交易的具体细节，包括货物价格、数量、质量标准、交付方式等，从而在交易过程中避免可能出现的纠纷和误解。
洽商还可以为合同签订奠定基础，确保交易的顺利进行。
洽商的过程中，双方需要充分沟通和协商，了解对方的需求和条件。
为避免不必要的误解或矛盾，双方最好采用一种共同使用的语言或通过翻译进行交流。
在洽商的过程中，双方还需要考虑到国际贸易中的相关法律法规和文化差异，以避免发生冲突。
三、洽商的流程洽商的流程一般包括以下几个步骤：1.确定洽商目标：双方商定洽商的具体目标，包括交易的货物或服务、价格、数量等。
同时，双方也需要明确自己的底线和限制条件。
2.进行初步洽商：双方进行初步接触，交换信息，了解对方的需求和条件。
在初步洽商过程中，可以提出问题、寻求解决方案，并进行初步协商。
3.提出报价或要求：根据对方的需求和条件，双方可以分别提出报价或要求。
这个过程中，双方可能会进行多次的讨价还价，以寻求双方都能接受的价格和条件。
4.确定交易细节：在讨价还价的过程中，双方逐渐明确交易的具体细节，包括交付方式、交货时间、质量标准等。
在确定交易细节之后，双方可以开始准备正式的合同。
5.确认洽商结果：双方确认洽商的最终结果，包括交易的具体细节和协议条款。
双方可以以口头或书面的形式确认洽商结果，以确保双方对交易细节的一致理解。
四、合同签订的要点合同签订是洽商的最终结果，也是交易正式生效的标志。
在签订合同之前，双方需要仔细审核合同的条款和条件，确保双方的权益得到保护。
合同的要点包括以下几个方面：1.合同格式和内容：合同应采用一种明确、规范的格式，并包括交易的具体细节和条款。
交易磋商和订立合同共21页PPT资料
争议处理条件，包括索赔、不可抗力、仲裁等
二、订立合同
国际贸易合同成立的法律规范
合同当事人的意思表示要一致 对价和约因的规定 合同当事人必须具有订立合同的能力 合同标的和内容必须合法 当事人必须在自愿和真实的基础上签订合同 合同形式的法律规定
发盘或还盘一经接受，合同就告成立，对双方 都有约束力，发盘人和受盘人任何一方都不得 任意更改或撤销。
一、交易磋商的形式、内容及程序
构成接受的条件 接受必须由受盘人作出 接受必须在发盘规定的有效期内送达发盘人 接受的内容必须与发盘或还盘内容完全一致 要以口头或书面的声明向发盘人明确表示接受
一、交易磋商的形式、内容及程序
交易磋商的内容
交易磋商的内容，涉及合同的各项条款，包括 品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、 支付及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。
在实际业务中，一般只进行主要条款的磋商。 对于新客户，首次交易时，除主要条款外，还
应将一般交易条件告知对方，协商确定；对于 老客户，一般只对如商品数量、价格、支付方 式和交货期等主要合同条款进行磋商。
协议（Agreement）、备忘录（Memorandum）、 定单（Order）
二、订立合同
合同的内容
货物条件，包括货物的名称、质量规定、数量、 包装、商品检验等；
价格条件，包括货物的单价、总价、价格术语、 有时还包括佣金或折扣等；
交货条件，包括交货的时间、地点、运输方式、 运输保险等；
还盘可以针对价格提出，也可以针对品质、数 量、交货时间及地点、支付方式等重要条件提 出的修改意见。
虽然理论上讲还盘不是磋商的基本环节，但在 实际业务中还盘是交易达成的必经环节。
《进出口业务实训》第2章 进出口交易磋商与合同的商订
6
一、交易磋商方式及其选用
（二）磋商方式的选用
口头磋商方式用于大宗的、交易条件复杂的商品的 交易，以及新产品、对新客户的初次成交当中。 书面磋商方式则用于交易条件清楚明确或有普通习 惯做法的商品、技术交易中。 在实际业务中，每一笔交易不可能只用单一的磋商方 式，大多数情况下是几种方式结合使用，各取所长， 以达到最佳的效果。 注意，口头磋商达成的交易或任何口头的承诺，必须 以书面形式（如谈判备忘录、电话商谈记录等）确定 下来，并经双方会谈确认，才能最大限度地保证履约。
解析
4
第一节 交易磋商的方式和程序
5
一、交易磋商方式及其选用
（一）磋商方式
口头：主要通过面对面谈判以及长途（国际）电话 进行。 书面：指通过信函、传真、电子邮件或因特网等通 讯方式来洽谈交易。
随着现代通讯技术的发展，书面磋商也越来越简 便易行，而且费用与口头磋商相比有时还更低廉 一些。因此，书面磋商已成为日常业务中的通常 做法。
(1)买方发出询盘 (2)卖方发出询盘
9
（一）询盘
(1)买方发出询盘 例如，英国伦敦客户向我轻工业品进出口公司 9月8日来电询盘：
拟订购白猫牌洗衣粉10000箱请电告最低价格最快交货 期。
(2)卖方发出询盘 例如，我轻工业品进出口公司向国外客户发出 询盘：
可供白猫牌洗衣粉三月装如有兴趣请电告。
上述四个条件是《公约》对发盘的基本要求，也 可称其为发盘的四要素。
15
（二）发盘
小思考？
加拿大××公司接到来电：货号805方巾10000打， 每打CIF温哥华10美元，每10打一纸箱，9/10月 装船，限6月10日复到有效。 请问：这是不是一项有效的发盘？
16（二）发盘3、发盘的源自回和撤销23（三）还盘
国际货物买卖的交易洽商和合同订立
20ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ0/11/14
商学院 廖万红
2
第一节 交易磋商的形式与内容
一、交易磋商 （一）含义：又称贸易谈判。
（二）形式： A、口头形式 B、 书面形式（信、电报、电传、电子邮件等）
2020/11/14
商学院 廖万红
3
（三）交易磋商的内容：
A、主要交易内容 货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件
2020/11/14
商学院 廖万红
11
▪ 4、发盘的失效
▪ （1）有效期已过；
▪ （2）受盘人拒绝或还盘；
▪ （3）发盘被撤回或撤销；
▪ （4）发生不可抗力；
▪ （5）发盘被接受前丧失行为能力；
▪ 5、发盘一般采用的术语：
▪
offer, firm
offer,quote,supply,bid……..
▪
还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是
受盘人以发盘人的身份所提出的新发盘。
▪ 2、一笔交易有时不经过还盘即可达成， 有时要经过还
▪
盘，甚至往返多次的还盘才能达成。
▪ 3、进行还盘时，可用“还盘”术语，但 一般仅将不同条件的内容通知对方，即意味 着还盘。
还盘函样
2020/11/14
商学院 廖万红
14
（四）接受 （acceptance） 是买方或卖方同意对方在发盘中提出
9
▪ 2、有效发盘的条件:
▪
（1）向特定的人发出；
▪
（2）以订立合同为目的；
▪
（3）内容明确；
▪
（4）送达受盘人。
2020/11/14
商学院 廖万红
10
3、发盘的法律效力
发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤 消或修改其内容。发盘一经对方在有效期 内表示接受，发盘人将受其约束，并承担 按发盘条件与对方订立合同的法律责任。
国际贸易实务中交易洽商和合同签订
2014 2015
39.57 38.47 42.7 51.86 59.77 63.58 66.22 66.24 56.69 44.29
50.24 49.99 47.01 45.4
41.5 38
2008年
2012年前十位出口市场
2013年前十位出口市场
2014年前十位出口市场
国际贸易实务
《国际贸易实务》的研究对象：国家（地 区）间货物交换的具体操作过程，包括 国家（地区）间货物买卖的程序、操作 方法和技巧，这其中应遵循的有关法律 和国际惯例。
全部教学内容共分九章进行：
第一章 交易前的准备工作 第二章 交易洽商、签订合同 第三章 商品的品质、数量、包装 第四章 商品的价格 第五章 国际货物运输 第六章 国际货物运输保险 第七章 国际货款的支付 第八章 商品检验、索赔、
国际贸易实务与案例
作者：刘秀玲、周影 清华大学出版社
ISBN： 9787302167006
推荐参考资料
• 黎孝先.国际贸易实务.对外经济贸易大学出版 社，2000
• 吴百福.进出口贸易实务教程.上海人民出版社， 2005
• 冷柏军.国际贸易实务.高等教育出版社， 2006
• 《国际贸易》 • 《国际贸易问题》 • 《对外经贸实务》
商品的市场供 给分析
商品供应的来源和渠道 其他生产厂家的生产能力、效果及库存 替代品和互补品的情况分析
3
年份 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
进出口贸易总额(亿美元) 21765.7 25632.6 22075.4 29740.0 36418.6 38667.6 41603.1 43030.4 39586.4
国际贸易实务交易磋商与合同签订
国际贸易实务交易磋商与合同签订甲方：________乙方：________鉴于甲方和乙方在国际贸易领域具有广泛的合作前景，为了规范双方在国际贸易实务交易磋商与合同签订过程中的行为，确保双方权益，根据《合同法》、《对外贸易法》等相关法律法规的规定，甲乙双方在平等、自愿、公平、诚实信用的原则基础上，经充分协商，达成如下协议：一、磋商内容（1）商品名称、规格、数量、质量、价格等；（2）交货方式、运输、保险、支付方式等；（3）技术许可、知识产权、技术服务等；（4）其他与交易有关的事项。
二、磋商方式2.1甲乙双方通过方式、邮件、视频会议等方式进行磋商；2.2双方在磋商过程中应充分展示诚意，积极提供相关信息，以便对方了解交易内容；2.3磋商过程中，双方应严格遵守商业保密原则，不得泄露对方商业秘密。
三、合同签订3.1磋商达成一致后，甲乙双方应签订正式的书面合同；（1）合同双方名称、地质、联系方式；（2）交易商品名称、规格、数量、质量、价格等；（3）交货方式、运输、保险、支付方式等；（4）技术许可、知识产权、技术服务等；（5）违约责任、争议解决方式等；（6）其他双方认为需要约定的内容。
3.3合同自双方签字（或盖章）之日起生效，有效期为____年，自合同生效之日起计算。
四、合同的履行和变更4.1甲乙双方应按照合同约定全面履行各自的权利和义务；4.2合同履行过程中，如遇特殊情况，甲乙双方可协商一致变更合同内容，变更协议应采用书面形式；4.3合同变更后，原合同继续有效，但双方应按照变更后的内容履行合同。
五、违约责任5.1甲乙双方应严格遵守合同约定，如一方违约，应承担违约责任；5.2违约方应赔偿对方因此所造成的损失，包括但不限于货物损失、运输费用、保险费用、诉讼费用等；5.3违约方还应承担因违约所产生的其他法律责任。
六、争议解决6.1本合同在履行过程中，如发生争议，双方应首先通过友好协商解决；6.2如协商不成，任何一方均有权将争议提交至____（仲裁机构名称）进行仲裁；6.3仲裁裁决是终局的，对双方具有法律约束力。
交易洽商和合同签订
交易洽商和合同签订简介在商业领域中，交易洽商和合同签订是一项非常重要的工作。
交易洽商指的是双方在达成协议之前对交易条件进行讨论和协商的过程。
而合同签订则是在交易洽商完成后，双方就最终达成的协议内容进行书面约定的过程。
本文将介绍交易洽商和合同签订的流程与注意事项。
交易洽商流程交易洽商是商业交易中不可或缺的一部分，它能够确保双方对交易条件有一个明确的理解。
以下是一个典型的交易洽商流程：1.确定交易目标：在开始交易洽商之前，双方应明确各自的交易目标。
这可以包括所需的产品或服务、交付时间、价格等方面的要求。
2.展开初步谈判：双方可以通过会议、电话或电子邮件等方式展开初步谈判。
在这个过程中，双方将探讨交易条件并就各自的要求进行讨论。
3.提供报价和议价：在初步谈判之后，卖方通常会提供一个报价。
买方可以根据自己的需求进行议价，以达到双方都满意的价格。
4.就交易条款达成一致：一旦双方就价格和其他交易条款达成一致，他们可以进一步详细讨论其他具体的交易条件，如交货日期、支付方式等。
5.拟定备忘录或意向书：当双方就交易条款达成一致之后，可以拟定一份备忘录或意向书，确认双方的交易意向。
这份文件并不具有法律约束力，但它可以作为后续合同签订的基础。
合同签订流程合同签订是交易洽商的最后一步，它确定了双方最终达成的协议内容，并对双方的权益进行保护。
以下是一个典型的合同签订流程：1.准备合同草案：根据交易洽商的内容，双方可以委托律师或专业人士起草合同草案。
合同草案应包括交易的详细条款、双方的权益和责任等内容。
2.合同审查：在准备合同草案之后，双方应对合同进行审查。
这包括核实合同条款的准确性和合法性，确保合同内容符合双方的意愿。
3.签署合同：一旦合同审查完成并得到双方的认可，双方可以进行合同签署。
签署合同时，应确保签约双方的身份和授权情况。
4.合同生效：一般情况下，合同在双方签署之后即生效。
但有些合同可能设有特定的生效日期，并需要遵守一定的条件才能生效。
国际贸易交易磋商与合同订立
国际贸易交易磋商与合同订立甲方：公司A
乙方：公司B
签订日期：2022年10月1日
一、协议或者合同的目的和背景
甲方公司A与乙方公司B为了开展国际贸易交易，经过充分的磋商达成以下协议。
二、具体的条款和条件
1. 甲方公司A将向乙方公司B提供货物或者服务的详细描述和数量。
2. 乙方公司B将按照约定的价格支付货款或者提供相应的服务。
3. 双方允许在合同期限内履行各自的义务，并保证遵守相关法律法规和国际贸易惯例。
三、保密事项
双方允许在交易过程中保守商业机密和客户信息，不得泄露给第三方。
四、不可抗力因素的处理
若因不可抗力因素导致交易无法完成，双方可以商议解决或者解除合同。
五、协议终止的条件
合同期满或者双方商议一致解除合同。
六、违约和争议解决方式
若一方违反合同约定，应承担相应责任。
如发生争议，双方应先商议解决，若仍无法达成一致意见，可向有关仲裁机构提起诉讼。
七、其他附加条款
1. 双方应互相尊重，建立互信合作关系。
2. 本合同一式两份，具有同等法律效力。
在签署本合同之前，双方已充分了解并允许以上条款和条件。
希翼双方能够遵守合同精神，共同推动国际贸易合作的发展。
42-2-2交易洽商签订合同.(一)
一个有力的谈判小组要求 : ◆结构合理 ◆人员之间能相互协调 ◆谈判人员具有良好的个人素质
一个较理想的谈判者应该具备的素质：
◆有能力和自己公司的人合作好，并且赢得他们的信任 ◆了解产品及一般的谈判规则、惯例 ◆具备良好的商业判断力及洞察对方的观察力 ◆拥有丰富的学识 ◆善于运用资料、信息 ◆具有良好的心理素质 ◆有自信心和耐力 ◆品格正直、稳健 ◆有良好的风度和气质
询盘是为了试探对方对交易的诚意和了解其 对交易条件的意见，内容多数是询问价格，通常 称为询价。询盘可以由买方或卖方发出，可采用 口头或书面方式。书面方式包括书信、电报、电 传和询价单。在实际做业务中，由买方主动询盘 的情况比较多。
邀请发盘对于买卖双方均无法律上的约束力。
2、发盘
发盘是指交易的一方，向另一方提出购买或出
2、其它洽谈方式
(1)电话洽谈 (2)电报、电传洽谈 (3)信函洽谈
需要注意的问题是：
●无论是口头洽商还是书面洽商，均是买卖双方就 某种商品的买卖提出自己的交易条件，并通过反 复洽商，取得一致意见，从而达成交易的过程。
● 这两种洽商方式在法律上具有同等效力。 ●但口头交易在没签书面合同之前，
如反悔，尚有挽回的余地
(三)交易洽商的程序
交易洽商程序：询盘（邀请发盘） inquiry→发盘offer→还盘counter offer→接受acceptance→签订合同 sign contract (p66-69)
1、询盘（或邀请发盘）
是指交易的一方打算购买或出售某种商品， 向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者 就该项交易提出带有保留条件的建议。
接受在法律上称作承诺，一般用“接受” “ 同意”和“确认”等术语。一旦表示接受， 即不能反悔。
国际贸易实务课件习题答案
第二部分交易洽商丶签订合同A厂商2月17日用航空信发盘，限2月25日复到有效，又于17日下午电报撤回。
该通知2月18日到达B公司处，B公司于19日收到发盘，考虑到发盘价格十分有利，B立即电报接受，事后双方对合同是否成立产生争议，问合同是否成立？为什么？答案：合同并未成立。
按《国际货物销售合同公约》规定，即使是不可撤销的发盘也可以撤回，只要撤回通知在发盘到达收盘人之前或同时到达即可。
我方向美方发盘，限10日回复到，9日美方电报接受，电讯延误，我方11日才收到接受电报，收到时我方获悉价格上涨，应如何处理？答案：按照《国际货物销售合同公约》因传递延误而在超过发盘有效期后到达发盘人的接受是有效的，合同在接受送达发盘人时成立。
除非发盘人立即以口头或书面通知受盘人，认为其发盘因逾期接受而失效。
由于此时货价上涨，若按原价成交对我方不利，我方应立即通知对方，因接受逾期到达，原发盘已经失效，合同不能成立。
某公司出口罐头，据合同规定共200箱，每箱20罐，每罐100克。
但出货时装运了200箱，每箱20罐，每罐200克。
买方拒绝收货，并主张撤销合同，是否有理，为什么？答案：买方的行为是有道理的。
因为这属于根本性违约，但是这种行为可能会被看作逃税，从而给买方带来麻烦。
第三部分交易洽商的主要内容1997年10月，香港某商行向内地一企业按FOB条件订购5000吨铸铁井盖，合同总金额为305万美元（约人民币万元）。
货物由买方提供图样进行生产。
该合同品质条款规定：铸件表面应光洁；铸件不得有裂纹、气孔、砂眼、缩孔、夹渣和其他铸造缺陷。
合同还规定：（1）订约后10天内卖方须向买方预付约人民币25万元的“反保证金”，交第一批货物后5天内退还保证金。
（2）货物装运前，卖方应通知买方前往产地抽样检验，并签署质量合格确认书；若质量不符合同要求，买方有权拒收货物；不经双方一致同意，任何一方不得单方面终止合同，否则由终止合同的一方承担全部经济损失。
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订交易磋商是国际贸易中的重要环节，它是买方和卖方就交易条款、价格、质量要求等进行商务谈判、协商的过程。
交易磋商的目的是达成双方都满意的交易条件，并最终签订合同。
在进行交易磋商时，买方和卖方可以通过面谈、方式，或者通过电子邮件等方式进行沟通。
双方会就产品、价格、数量、交货方式、付款条件、质量标准、售后服务等方面进行讨论和协商。
在磋商过程中，双方可以提出建议、修改和调整交易条款，以最终达成一致。
合同签订是交易磋商的结果，它是交易双方正式确立交易条款和条件的法律文件。
合同通常包括买卖双方的信息、产品描述、数量、质量标准、价格、交货方式、付款条件、违约责任等内容。
合同的签订可以是以书面形式进行，也可以通过电子方式进行。
在签订合同之前，双方应仔细审查合同条款，确保各项交易条件符合双方的要求和期望。
如果双方对某些条款有争议，可以继续进行磋商，直到达成一致为止。
一旦双方同意并签署合同，合同即产生法律效力，双方应按照合同的约定履行义务。
交易磋商和合同签订是国际贸易中非常重要的环节，它直接关系到双方交易的顺利进行和权益的保障。
在进行磋商和签订合，双方应保持良好的沟通和合作态度，确保交易条件的明确和可行性，以避免可能的纠纷和风险。
双方还应遵守国际贸易的相关法律法规和国际惯例，确保交易的合法性和可持续性。
第一章交易洽商和合同签订
部分组展单位或展览服务机构的联系方式：
中国贸促会，网址： 中国食品土畜进出口商会，网址： 中国轻工工艺品进出口商会，网址： 中国五矿化工进出口商会，网址： 中国机电进出口商会，网址： 中国医药保健进出口商会，网址：
第一章交易洽商和合同 签订
2020/11/27
第一章交易洽商和合同签订
全部教学内容共分九章进行：
第一章 交易前的准备工作
第二章 交易洽商、签订合同
第三章 商品的品质、数量、包装
第四章 商品的价格
第五章 国际货物运输
第六章 国际货物运输保险
第七章 国际货款的支付
第八章 商品检验、索赔、
仲裁与不可抗力
☆委托本国驻外经贸机构进行调研 ☆企业在世界各国的销售网点从市场反馈中
得到信息 ☆委托市场所在地的中间商搜集有关信息
第一章交易洽商和合同签订
②间接信息搜集
☆充分利用网络通过各生产厂家和经销商的商业 网站收集相关信息资料，有针对性地对出口商 品及市场行情进行分析
☆利用报刊和杂志等媒体信息以及图书馆对商品 信息和价格行情进行分析研究
行
•所有单据送银行议付
•议付结汇合同履行完毕
•发生争议处理索赔
第一章交易洽商和合同签订
• 教材
•国际贸易实务与案 例
作者：刘秀玲、周影 •清华大学出版社
•ISBN： 9787302167006
•
第一章交易洽商和合同签订
推荐参考资料
• 黎孝先.国际贸易实务.对外经济贸易大学出版 社，2000
• 吴百福.进出口贸易实务教程.上海人民出版社， 2005
第一章交易洽商和合同签订
国际经济环境调研涉及的因素
国际贸易洽商与合同的签订
ห้องสมุดไป่ตู้.发盘的构成要件
• 〔2〕发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite) • a.?公约?规定，所谓十分确定应包括三个根本因素：品
名、数量和价格。 • b.我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和
品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。
2.发盘的构成要件
• (3)说明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 • 发盘必须说明订约意旨〔Contractual Intent〕，即必
方〔受盘人〕提出购置或出售某种商品的各项交 易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、 订立合同的行为。 • 发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。 • ?公约?对发盘的定义： • 发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提 出，叫购货发盘。 • 性质：发盘是法律行为，对当事人有法律上的约 束力
发盘：例如
② 发盘被发盘人依法撤销。 ③ 发盘被受盘人拒绝或还盘，那么拒绝或还盘通知
送达发盘人时，发盘的效力即告终止。 ④ 发盘人发盘之后，发生了不可抗力。 ⑤ 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。
〔三〕还盘〔Counter Offer，还价或 反要约〕
• 还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件， 并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘 条件进行添加、限制或其他更改的答复。
二、交易磋商的内容
• 1、主要交易条件 • 包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支
付条件等内容 • 2、一般交易条件 • 包括商检、索赔和理赔、仲裁、不可抗力及免责
等印就在合同中，只要双方无异议就不必对这些 一般合同条款重新磋商。
三、交易磋商的一般程序
• 询盘 发盘 还盘 接受
• Inquiry offer counteroffer acceptance
商洽业务合作协议书
商洽业务合作协议书甲方（以下简称甲方）：_____________________乙方（以下简称乙方）：_____________________鉴于甲方与乙方在业务领域有共同的发展目标和合作意愿，经双方友好协商，就商洽业务合作事宜达成如下协议：第一条合作目的甲乙双方旨在通过本协议建立长期稳定的合作关系，共同开拓市场，实现资源共享，互利共赢。
第二条合作范围1. 甲乙双方同意在以下业务领域开展合作：- 产品销售与推广- 市场信息交流- 技术研发与创新- 客户服务与支持2. 双方可根据实际合作情况，经协商一致后，增加或调整合作范围。
第三条合作方式1. 甲方负责提供产品或服务，并保证其质量符合双方约定的标准。
2. 乙方负责产品的市场推广和销售，并提供必要的市场信息反馈。
3. 双方应定期举行会议，讨论合作进展，并解决合作过程中出现的问题。
第四条合作期限本协议自____年____月____日起至____年____月____日止，有效期为____年。
第五条权利与义务1. 甲方的权利与义务：- 甲方应保证提供的产品或服务符合双方约定的质量标准。
- 甲方有权获得乙方提供的市场信息，并有权参与市场推广活动。
2. 乙方的权利与义务：- 乙方应保证销售甲方产品或服务的合法性，并维护甲方的品牌形象。
- 乙方有权获得甲方提供的产品或服务，并有权参与产品的研发与创新。
第六条利益分配1. 双方应根据实际销售情况，按照约定的比例分配利润。
2. 利润分配的具体方式和比例由双方另行协商确定。
第七条保密条款1. 双方应对合作过程中获悉的商业秘密和技术秘密负有保密义务。
2. 未经对方书面同意，任何一方不得向第三方披露或泄露上述信息。
第八条违约责任1. 如一方违反本协议约定，应承担违约责任，并赔偿对方因此遭受的损失。
2. 双方应通过友好协商解决违约事宜，协商不成时，可提交甲方所在地人民法院诉讼解决。
第九条协议变更与解除1. 本协议的任何变更或解除，须经双方协商一致，并以书面形式确认。
洽商合同范本
洽商合同范本《洽商合同》甲方（洽商方）：名称：______________________法定代表人：________________地址：____________________联系方式：________________乙方（被洽商方）：名称：______________________法定代表人：________________地址：____________________联系方式：________________鉴于甲、乙双方就[具体业务或项目]进行了初步的沟通与协商，为了进一步明确双方的权利和义务，达成合作意向，特订立本洽商合同。
一、洽商的主要内容1. 双方拟合作的项目或业务的概述，包括但不限于项目的名称、范围、目标等。
2. 对合作方式的初步设想，如合作的形式（是共同投资、委托代理还是其他方式）、各方的职责和分工等。
3. 初步讨论的合作期限，包括起始时间和预计结束时间。
二、双方的权利和义务1. 甲方的权利和义务权利有权了解乙方与合作相关的信息和资料。
有权对合作方案提出修改和完善的建议。
义务应向乙方提供真实、准确、完整的自身信息和与合作相关的资料。
应积极配合乙方进行合作方案的制定和完善工作。
保守乙方提供的商业秘密和机密信息。
2. 乙方的权利和义务权利有权要求甲方提供真实、准确、完整的信息和资料。
有权根据自身的判断决定是否与甲方进行正式合作。
义务向甲方提供真实、准确、完整的自身信息和与合作相关的资料。
积极与甲方沟通，共同推进合作方案的制定和完善。
保守甲方提供的商业秘密和机密信息。
三、保密条款1. 双方应对在洽商过程中知悉的对方商业秘密、技术秘密、经营信息等予以保密，未经对方书面同意，不得向任何第三方披露或使用。
2. 本条款的保密期限为自本合同生效之日起[X]年。
四、违约责任1. 若一方违反本合同的约定，给对方造成损失的，应承担赔偿责任。
2. 若因不可抗力等不可预见、不可避免的原因导致一方无法履行本合同的约定，该方不承担违约责任，但应及时通知对方并提供相关证明。
洽商合同范本
洽商合同范本甲方（买方）：_____________________地址：_____________________联系人：_____________________电话：_____________________传真：_____________________邮箱：_____________________乙方（卖方）：_____________________地址：_____________________联系人：_____________________电话：_____________________传真：_____________________邮箱：_____________________鉴于甲方有意向购买乙方提供的产品/服务，乙方愿意向甲方提供所需产品/服务，双方本着平等自愿、诚实信用的原则，经友好协商，就以下条款达成一致，签订本合同。
第一条产品/服务描述1.1 乙方同意按照本合同规定向甲方提供以下产品/服务：产品/服务名称：____________________规格型号：____________________数量：____________________单价：____________________总价：____________________1.2 产品/服务应符合国家相关标准及甲方的特定要求。
第二条质量保证2.1 乙方保证所提供的产品/服务符合合同约定的质量标准。
2.2 乙方应提供产品/服务的质量合格证明文件。
第三条交付与验收3.1 乙方应在合同约定的时间内完成产品/服务的交付。
3.2 甲方在收到产品/服务后应在约定的时间内进行验收，如有异议应在验收后____天内书面通知乙方。
第四条付款方式4.1 甲方应按照以下方式向乙方支付合同款项：付款方式：____________________付款时间：____________________4.2 乙方在收到款项后应向甲方开具相应的发票。
洽商合同范本
洽商合同范本甲方（买方）：_____________________地址：_____________________________联系电话：_________________________法定代表人：_____________________乙方（卖方）：_____________________地址：_____________________________联系电话：_________________________法定代表人：_____________________鉴于甲乙双方就以下商品或服务的采购事宜达成一致，特订立本合同，以资共同遵守。
第一条合同标的1.1 甲方同意向乙方购买以下商品或服务：商品/服务名称：_____________________规格型号：_________________________数量：_____________________________单价：_____________________________总价：_____________________________交货日期：_________________________交货地点：_________________________1.2 乙方应保证所提供商品或服务符合国家相关标准和甲方要求。
第二条质量要求2.1 乙方应保证所提供商品或服务的质量符合甲方的要求，并提供相应的质量保证书或合格证明。
第三条付款方式3.1 甲方应在合同签订后____天内支付合同总价的____%作为预付款。
3.2 余款在乙方交付商品或服务并经甲方验收合格后____天内支付。
第四条交货与验收4.1 乙方应在约定的交货日期前将商品或服务送达甲方指定地点。
4.2 甲方应在收到商品或服务后____天内完成验收，如有质量问题应在验收后____天内书面通知乙方。
第五条违约责任5.1 如乙方未能按时交货或所交商品或服务不符合约定要求，甲方有权要求乙方支付违约金，违约金为合同总价的____%。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第二章交易洽商签订合同本章简单介绍进出口企业在做好出口交易前的准备工作以后，即开始对外交易洽商。
所谓交易洽商是指买卖双方以一定的方式并通过一定的程序就交易的货物及各项交易条件进行协商，最后达成协议的整个过程。
本章结构图第一节交易洽商的形式和内容一、交易洽商的形式交易洽商在形式上可分为两种方式：即口头和书面方式。
口头洽商主要是指在参加各种交易会、洽谈会以及贸易小组出访或邀请客户来华洽谈交易时，在谈判桌上面对面地谈判。
也包括通过现代化的通讯方式如国际长途电话等进行的交易磋商。
这对于谈判内容复杂、涉及问题多的交易更为适合。
书面洽商是指通过信件、电报、电传等通讯方式来洽谈交易，是日常业务中的通常做法。
通过口头洽谈和书面洽商，双方对交易条件达成协议后，即可制作正式书面合同。
二、交易洽商的内容交易洽商的内容，就是双方就买卖的商品，对各项交易条件进行协商，双方必须在各项交易条件取得一致意见后，才能订立合同。
合同中涉及到的主要条款包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔，仲裁和不可抗力等。
第二节交易洽商的一般程序交易磋商的程序可以概括为四个环节：询盘(邀请发盘)、发盘、还盘和接受。
其中，只有发盘和接受是每笔交易必不可少的两个基本环节或法律步聚。
一、邀请发盘邀请发盘(Invitation to offer)是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。
邀请发盘在通常的交易中并不是必不可少的环节。
邀请发盘可以有不同的形式，最常见的是询盘(Inquiry)。
询盘是为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件的意见。
内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，所以通常将询盘称为询价。
询盘可以由买方发出，也可以由卖方发出，实际业务中，由买方主动询盘的较多。
可采用口头或书面方式。
邀请发盘对于买卖双方均无法律上的约束力，它只起到邀请对方发盘的作用。
邀请发盘的另一种常见做法是提出内容不肯定或附有保留条件的建议。
例如，在价格中使用参考价(Reference Price)；“以我方最后确认为准”(Subject to our final confirmation)或者“有权先售”(Subjectto proir sale)等。
这样即使提出的交易条件明确、完备，仍不能算是有效的发盘，而属于邀请发盘。
二、发盘发盘(offer)是指交易的一方，向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。
发盘的方式有书面和口头两种。
书面发盘可以用信件、电报、电传等。
发盘人可以是卖方，也可是买方。
前者称为售货发盘(Selling offer)；后者称为购货发盘(buying offer)或递盘(bid)。
发盘既是商业行为，又是法律行为，在合同法律中称之为要约。
发盘可以是应对方邀请对发盘作出的答复，也可以是在没有邀请的情况下直接发出的。
发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤销或修改其内容。
发盘一经对方在有效期内表示无条件的接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。
现举例说明：“offer willow basket five hundred dozens Stedling Po und fourteen per dozen CIF London five dozens per carton, shipment Nov / Dec, sight L/C，reply here 10th J une.”(今报柳篮500打，每打14英镑CIF伦敦每5打一纸箱；11/12月装运，即期信用证，限6月10日复到。
)三、还盘还盘(Counter offer)是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，对发盘提出修改或变更的表示。
还盘可以用口头方式或者书面方式表达出来。
还盘不仅可以就商品价格的高低提出意见，也可以就交易的其它条件提出意见。
一方发盘，另一方如果不同意或不完全同意，可以进行还盘；同样地，一方的还盘，另一方如果对其内容不同意，也可以再进行还盘。
还盘是对原发盘的拒绝，还盘一旦作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束；同时还盘是受盘人以发盘人的地位所提出的新的发盘。
现举例说明：(1)“Your Telex 5th Counter offer ￡10 per dozen CIF London”(你5日电收悉，还盘；每打10英镑CIF伦敦)(2)“Your telex 5th D/P sight payment”(你5日电收悉，即期D/P支付)四、接受接受(Acceptance)是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
接受在法律称作承诺，它既属于商业行为，也属于法律行为。
一方的发盘或还盘经另一方当事人接受，交易即告达成，合同即告订立。
双方当事人就应分别履行其所承担的合同义务。
现举例说明：(1)“Your Counter offer dated 10th accepted”(你方10日电悉，还盘已接受)(2)“Your 10th accepted, willow basket five hundred dozens, ￡10 per dozen , CIF London, five dozens per carton, shipment Nov/Dec. D/P sight payment”(你方10日电悉，柳篮500打，每打10英镑，CIF伦敦，每5打一纸箱，11/12日装运，即期D/P付款)第三节交易洽商的策略与技巧根据法律要求，国际货物买卖合同是经过发盘和接受的程序而订立的。
发盘和接受都是法律行为，必须符合法律规则。
只有符合法律规则的发盘和接受，才能订立法律上有效的合同。
本节将进一步介绍关于发盘和接受的法律规则，及其在实际业务中的应用。
一、发盘发盘的法律名称是“要约”，从法律责任来分析，国际贸易中的发盘可分为“有约束力的发盘”(Offer with Engagement)和“无约束力发盘”(Offer without Engagement)两种。
我国习惯上把前者称为实盘，后者称为虚盘。
通常说的发盘是指实盘，即发盘人对发盘内容不得变更和反悔，一旦被发盘人接受，双方就构成合同关系。
（一）构成发盘的条件构成一项有约束力的发盘，应具备以下三个条件：1、向一个或一个以上特定的人提出。
发盘必须指定可以表示接受的受盘人。
受盘人可以是一个，也可以是多个。
2、表明发盘人受该发盘约束发盘必须表明严肃的订约意旨，即发盘应该表明该发盘人在得到接受时，将按发盘的条件承担与受盘人订立合同的法律责任。
3、发盘的内容必须十分确定《联合国国际货物销售合同公约》对“十分确定”做了解释，即在发盘中明确货物，规定了数量和价格。
规定数量和价格时，可以明示、暗示，或者只规定确定数量和价格的方法。
在我国的实际业务中，有时会出现交易条件的表面上不完整、但是实际上是完整的情况。
原因可分为三种：(1)买卖双方事先订有“一般交易条件”的协议；(2)援引买卖双方来往磋商的函电和以前的合同条款；(3)买卖双方在以前的业务交往中已形成习惯做法；4、送达发盘人发盘于送达受盘人时生效。
例如，发盘人用信件或电报向受盘人发盘，如该信件或电报在传递中遗失，以致受盘人未能收到，则该发盘失效。
（二）发盘的有效期发盘的有效期是指可供受盘人对发盘作出接受的期限。
在国际贸易中，凡是发盘都有有效期。
发盘人对发盘的有效期可作出明确规定，也可不作明确规定。
明确规定有效期的发盘从发盘被传达到受盘人开始生效，到规定的有效期届满为止。
不明确规定有效期的发盘，按惯例在合理时间内有效。
口头发盘，除双方另有约定外，受盘人必须立即接受，发盘的效力于谈话结束时终止。
我国在出口贸易中，常见的明确规定发盘有效期的方法主要有：1、规定最迟接受的期限，如“offer subject reply here fourteenth”。
2、规定一段接受的期间，如“offer valid for a week”。
3、仅作笼统规定，如“offer Groundnut 100M/T 150 USD per metric ton, reply promptly”。
对于发盘有效期的“合理时间”或“迅速”、“尽快”，各国法律并无明确规定或解释，一般说来取决于各种实际情况。
为了避免交易双方理解有误，最好在发盘时明确规定有效期。
（三）发盘的撤回和撤销发盘人在发盘后，如发现盘中某项交易条件有错误，或者遇到国际市场价格、汇率发生变化，发盘人要求撤销或撤回其发盘，或要求改变发盘内容。
一项发盘在有效期内可否撤回或撤销，各国法律存在分歧，按《联合国国际货物销售合同公约》的规定，有以下几种解释：1、发盘的撤回发盘的撤回(withdraw)是指发盘人对其所发的发盘通知，在其送达受盘人之前是否可以收回。
这里所讲的“送达受盘人之前”是指在发盘生效前。
《联合国国际货物销售合同公约》第十五条规定：“发盘于送达受盘人时生效。
”就是说发盘在发出后，在到达受盘人之前对发盘人并不产生约束力，受盘人只有在接到发盘后，才可以考虑接受与否的问题。
一项发盘在其到达受盘人之前是可以撤回的。
《联合国国际货物销售合同公约》第十五条第二款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。
”2、发盘的撤销发盘的撤销(Revocation)是指发盘人对其所承担的受该盘约束的责任能否撤销。
对于发盘生效后能否撤销的问题，各国法律的规定有较大区别。
大陆法(civil law)中的德国法认为，发盘原则上对发盘人有约束力，除非他在发盘中已表明不受其约束。
法国法律虽然允许发盘人在有效期内撤销其发盘，但他须承担损害赔偿的责任。
英、美等国采用的普通法(Common law)认为，发盘在原则上对发盘人没有约束力，在接受作出之前，发盘人可以随时撤销发盘或变更其内容。
3、发盘的终止一项发盘对发盘人具有约束力，那么这种约束力在何种情况下才会终止呢?《联合国国际货物销售合同公约》第十七条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也于拒绝通知送达发盘人时终止。
”这就是说，当受盘人不按受发盘中的条件，并将拒绝的通知送到发盘人手中时，原发盘就失去了效力，发盘人不再受其约束。
在我国的外贸实践中，以下情况也会造成原发盘终止或失效：(1)发盘中规定的有效期届满；(2)受盘人作出还盘；(3)发盘人依法撤销发盘；(4)在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死亡或法人破产；(5)人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或战争。