浪潮公司度渠道市场运作

分销渠道的作用
▪ 从厂商批量采购，提高交易效率，减 少交易次数
▪ 提供产品以外的其他服务，满足用户 的多种需求；
▪ 由于专业化而具有更高的效率；
分销渠道的作用
▪ 弥补资金不足，降低财务风险 ▪ 开拓渠道，提高市场占有率和覆盖面； ▪ 弥补公司人才和市场经验的缺乏，帮助公司
快速进入新市场
▪ 扩大市场覆盖范围 ▪ 开发新客户
▪ 有一个结构化的组织； ▪ 仍然需要资源支持（但比问题企业获取
持续发展
▪ 合作的目标是实现双赢和共同发展，希望经过 一段时间之后，在各地都要出现多家能够代表 浪潮服务器形象的代理商，这些代理商将成为 我们在各地持续发展的基础；
▪ 诚信是长久合作的基础。因此在与代理商合作 的过程中我们始终坚持诚信为本的原则。
▪ 合理的利润是是公司长期发展的前提。因此浪 潮始终坚持追求合理的利润，反对短期行为；
新领域 新技术 现行技术
系统 集成商
增值代理商 分销商
现有客户
新客户
新市场
在一个产品生命周期中的渠道合伙人
Volume
Volume Model
Value Added Model
Introductory Stage Growth Stage
Time Maturity Stage
渠道的四象限分析法
渠道的四象限分析法
为什么采用分销模式
▪ 分销是目前国内主流厂商普遍采用的销售 模式，事实证明也是一种成功的销售模式
▪ 分销是支持销量持续、稳定、快速增长的 基础；
▪ 分销模式可以让销售人员从大量的日常工 作中解脱出来；
为什么采用分销模式
▪ 树立核心合作伙伴和形象代言人，扩大 客户覆盖面。
▪ 国内成功厂商的发展历史证明，一流的 品牌需要有一流的渠道合作伙伴支持；
度
▪ 服务流程
▪ 服务的产生； ▪ 服务流程的特点：无形、层次较小；
分销商成功的关键
▪ 需要良好的商业信用和业内知名度； ▪ 很低的运营费用 ▪ 很高的库存周转率，快进快出； ▪ 提供某些增值服务（物流、资金流等） ▪ 先进的IT信息系统、有效的管理激励制
度、商务系统
以市场和技术为参考基数的渠道模型
▪ 财务流程 ▪ 代理商的角色 ▪ 最终客户的付款方式 ▪ 银行的作用
渠道流程
▪ 信息流程
▪ 信息来自各方，而不是单向； ▪ 与代理商沟通 ▪ 利用信息系统（资料库营销、客户关系管
理）
▪ 信息系统（MIS） ▪ 市场信息系统（CRM）
渠道流程
▪ 风险流程
▪ 风险的产生 ▪ 风险的转移 ▪ 及时进行风险评估，将风险降低到最低程
2003年渠道市场运作
浪潮北京公司 2003年1月
主要内容
▪ 渠道合作理念 ▪ 渠道的概念与作用 ▪ 渠道的四象限分析法 ▪ 如何建立战略渠道关系
渠道合作理念
பைடு நூலகம் 渠道合作理念
▪ 合作
▪ 是专业化与社会分工发展的要求，是我们持 续、迅速发展的基础；
▪ 共赢
▪ 是建立长期合作关系的前提
▪ 发展
▪ 是合作的长期目标与最终的表现形式
渠道竞争力包括的内容
▪ 拓展能力：开拓市场、挖掘客户的能力 ▪ 成长能力：成长的速度。市场造就了无数个神
话，20年前浪潮刚刚诞生，今天已经成为一个 拥有两个上市公司年销售额近百亿的集团公司； ▪ 学习能力：接受新技术、销售新产品的能力 ▪ 增值能力：产品经过渠道的增值变得更具吸引 力，能更好的满足最终用户的需求。
提高渠道竞争力
▪ 渠道竞争力指的是以制造并运作品牌的 IT厂商为核心，由上游供应商、下游渠 道合作伙伴与客户共同构成的IT供应链 的竞争力；
渠道竞争力包括的内容
▪ 销售能力：向市场提供产品的能力，最 直接的指标是销量、销售额、市场占有 率；
▪ 运做能力：主要是指物流、资金流、信 息流的效率
▪ 服务能力：为客户提供各种服务的能力；
做服务器市场中的专家合作伙伴
➢从供应链的角度看，没有哪个企业能够 独自完成“从产品的零部件生产开始， 到把产品送到消费者手中”的全部工作；
➢要为代理商提供：有竞争力的产品、专 家级的技术支持、专家级的售后服务；
➢概括为一句话就是：“持续发展的商业 机会”
建立专业的服务器销售渠道
▪ 分产品的独立的销售渠道
分销渠道的概念与作用
渠道的概念
▪ 概念：渠道是由一些独立经营而又互相依赖的组织 组成的增值链。产品和服务经过渠道的增值变得更 具吸引力和可用性，能更好的满足用户的需求，使 得最终用户得以满意的接收。
▪ 特点
▪ 与公司相关； ▪ 独立经营； ▪ 在公司所制造的产品送达消费者的过程中发挥某种作用的
经济组织
高 收 入 增 长 速 度
低
问题
明星
?
瘦狗
金牛
小
大
相对市场占有率
？代理商
▪ 销售额增长迅速，但是对代理商公司而言这部 分销售额还没有到必不可少的地步；
▪ 在区域市场占有率低； ▪ 需要公司内部和厂商投入较多的资源的； ▪ 组织结构比较匮乏和细小； ▪ 具有向目标市场提供优质服务的能力。
代理商
▪ 具有良好的销售额增长率和相对较大的 市场占有率；
▪ 我们自己的发展也显示出，分销商选择 比较成功的区域保持了持续快速稳定的 发展；
现代销售渠道结构
生产厂商（manufacture） 0级渠道 1级渠道 2级渠道 3级渠道 渠道 帮助 者
消费者（consumer）
渠道流程
▪ 实物流程 ▪ 在产品从公司到达最终用户的过程中包括那些工 作？ ▪ 我们做那些工作？ ▪ 分销商可以做那些工作？
▪ 分区域的市场划分
▪ 当地的用户更熟悉当地客户的应用，可以提 供更迅速的服务；
确定目标，重点支持
▪ 关注合作伙伴的区域、行业分布和合作伙伴所 起的职能。
▪ 从长期来看，我们在同一区域、同一行业相同职能 的合作伙伴最终我们只能重点支持少数几家。这样 可以保证合作伙伴充足的发展空间；
▪ 关注区域市场与行业市场的空白点，与合作伙 伴共同开拓空白市场，保证浪潮产品的市场覆 盖率，使各个市场中的用户都能够方便的购买 浪潮的产品；
▪ 浪潮服务器从始至终坚持有别于其他产品的 销售渠道
▪ 分产品的独立的销售人员
▪ 不同的产品由不同的销售人员负责，保证人 员的专注化程度
▪ 技术、市场双轨推进的销售模式
建立专业的服务器销售渠道
▪ 分行业的渠道设计：
▪ 在渠道设计方面，要考虑到行业与区域的覆 盖面。根据不同行业特点的应用，选择专业 的合作伙伴为行业客户服务。