推销策略与艺术

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立足点为圆心,以一米为半径所形成的一个圆 周上。
(1)如果双方都是采取站立姿势,一般保持一 米的距离。
(2)如果一方站着,一方坐着,可以稍微接近 一些。
(3)如果双方都是坐着交谈,可保持50厘米左 右的距离。
(4)如果是在桌子旁边把说明书展推销示策略与给艺术对方看,
4、目光交流
目光要柔和亲切、自然稳重 (1)三角定律 关系一般或第一次见面:宜注视对方的以额头到肩膀
➢ 记住顾客的姓名是缩短与顾客距离的最简 单迅速的方法。
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4、敬茶与饮茶的礼仪
八分满为宜,水温不宜太烫, 上茶顺序:先宾后主、先长后幼、先女后男、
先尊 后卑。
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3rew
演讲完毕,谢谢听讲!
再见,see you again
2020/11/20
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拒绝。
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(二)良好的品格修养
1、真诚坦白: 信用是推销员的生命线。 2、热情开朗:热情的感染力。 3、善解人意:倾听、赞美、宽以待人。
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(三)合理的知识构成
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(三)合理的知识构成
1、客户知识
推销员的知识体系中,客户知识是最重要的。
客户知识: 消费者心理和购买行为。
服,男
的多为西装,女的是套装,一般场合则可穿
便服。
3、神采
神采指人面部的神气和光彩,是一个人精
神面貌、
的反映。
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讲究服饰美Leabharlann Baidu男士篇)
➢ “三色原则”:穿西服套装时全身的颜色不能多于 三种。
➢ “三一定律”:穿西服套装时,鞋子、腰带、公文 包应为同一颜色。
➢ “三大禁忌”:商标必须拆掉;正式场合不穿尼龙 丝袜,不穿白色的袜子,袜子的颜色要以与鞋子的 颜色一致或其他深色的袜子为佳;穿非职业装和短 袖装时不打领带,穿夹克不打领带。
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第二章 推销员的职责、素质与能力
要点: 一、推销员的职责 二、推销员应具备的素质 三、推销员应具有的能力
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一.推销员的职责
1、推销产品:推销的最基本功能。 2、开发客户:寻找新客户,开拓新市场。 3、提供服务:售前、售中、售后服务。 4、沟通信息:收集市场情报和传播产品信息。
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2020/11/20
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第一章 推销概述
要点: 一、对推销的理解与认识 二、推销是一项事业
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一、对推销的理解与认识
1、什么是推销? ➢广义:以使自己意图和观念获得他人认可为目 标的行为。 ➢狭义:企业营销组合策略中的人员推销,即企 业的推销人员运用一定的手段和技巧,直接与客 户或潜在客户沟通,建立、发展并巩固与客户之 间的关系,赢得客户信任,满足客户需求并为客 户提供价值的活动过程。
(2)劣势 时间成本高、费用高、对推销人员的素质要求较 高
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4、推销四要素 ➢ 推销人员:企业与客户的桥梁。 ➢ 推销对象:接受推销的主体。 ➢ 推销品:商品推销的物质基础。 ➢ 推销信息:商品推销的无形资源。
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5、推销观念
(1)推销导向 推销导向是以达成交易为主旨,以现有产品为
2、产品知识
包括: 产品的性能、用途、分类、标准、用法、
包装、价格、维修、储存、管理、保养程序、
同行业产品、本产品的特色等
3、公司知识
包括: 企业规模、企业声誉、企业产品、企业
对顾客的支持、企业财务状况、企业优惠政策

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(四)纯熟的推销技巧
推销过程:寻找潜在客户、客户资格审查、接 近准备、洽谈、处理客户异议、成交及售后服 务等。
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二、推销员的仪态仪表
仪态:指的是一个人的身体语言,包括人的 手势、
行为举止、站坐姿态及人体其他部位的活动。 仪态礼仪:对人的身体语言的基本规范。 1、手势
手势时人体语言中最丰富、最有表现力体 态语言。 几种常见手势:请进、引导、请坐等(P31) 手势大小要适度,应避免不良手势。
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2、开门关门:轻重适度敲门、开门大小适宜。
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3、介绍和递(接)名片的礼节
(1)介绍 ①自我介绍 一般包括:姓名、单位及部门、职务或从事
的具体 工作等内容 ➢ 介绍用语简洁 ➢ 选择适当时间进行 ➢ 态度自然充满自信 ➢ 实事求是分寸恰当
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②第三者介绍
推销员作为被介绍人、推销员作为介绍人 基本原则:即“尊者优先了解情况法则”。 为他人作介绍的顺序: ➢ 先向身份高者介绍身份低者 ➢ 先向年长者介绍年轻者 ➢ 先向女士介绍男士等
(四)表达能力:用口头语言表达事理、说服 他人的能力。(清晰、准确、简洁……)
(五)应变能力:遇事不惊、随机推应销策变略与。艺术
第二章考核内容与要求
考核内容与要求: 重点掌握: 1、推销员应具备的素质 2、推销员应具有的能力 掌握: 推销员的职责
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第三章 推销员的基本礼仪
要点: 一、推销员的仪表礼仪 二、推销员的仪态礼仪 三、推销访问中的商业礼仪
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二、推销员的能力
(一)观察能力:通过客户行为了解其购买心 理。(可以训练习得)
(二)创造能力:推销工作没有固定模式。 (新客户、新问题、新市场)
(三)社交能力:运用语言或非语言方式,相 互交换信息,进行沟通协调的能力。(喜欢 对方、了解对方、交际方式、保持联系、谨 慎言行)
推销技巧核心:推销员必须站在顾客立场上,在 维护顾客的利益(也包括企业利益)的前提下, 说服顾客购买自己所推销的产品,让顾客充分 感到因获益感到满足,并感到购买行为的愉快。
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(五)良好的身体素质
必须有强健的身体才能胜任推销工作,健康 的身体 是从事推销工作的物质保证。(经常外出、携带 样品说 明书等、工业品的安装维修等)
2、姿 势
(1)站姿 挺拔,端正,放松、自然、宁静 避免:抱肘、叉腰、手放口袋等
(2)坐姿 要求面正对而膝侧向:上身略前倾、腰背挺 直、手 放腿上、双脚平放、坐沙发2/3面积。左侧 入座。
(3)走姿 要求:轻快敏捷 右侧行走、上下楼梯,尊长者、推销女策略与士艺术先行。
3、交谈的距离
一米影响圈:推销员立足的地方,应该是以顾 客的
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(2)名 片
①名片的交换时机:开始或告别时。 ②名片的递法:先后次序,或由近而远,或
由尊而卑。 ③名片的接法:双手捧接,或右手接过,切
勿左手接过,注意专心看一遍。 ④索取他人名片:提议交换、主动递名片、
询问“请教、联系”等。
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(3)称 呼
➢ 在商业往来中,对男性多称先生,女士则 称夫人、女士和小姐,上述称呼的前面可 冠以姓名。或者在职务前冠以姓名。
的这个大三角区域; 关系比较熟、距离较近的:可以注视对方的额头到下
巴这个三角区域; 关系亲昵的,距离很近的:则注视对方的额头到鼻子
这个三角区域。 (2)时间规律
每次目光接触的时间不要超过三秒钟。交流过程中用 60%-70%的时间与对方进行目光交流是最适宜的。
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5、微 笑
推销员最有用的面部表情是微笑。(简单有 效)
工作。 3、推销工作最能发挥自己的才干,实现自身价值。 4、推销工作是一项有前途的事业。
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三、成功推销的准则
✓ 始终以客户需求为中心。 ✓ 推销中最重要的是人而不是物。 ✓ 推销员要充满自信 ✓ 推销中最重要的是对方,而不是自己。 ✓ 推销中最重要的是无形的东西,而不是有形的东西。
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中心,通过种种技巧、方法,说服顾客购买的推 销观念。 (2)顾客(客户)导向
顾客导向是一种以满足顾客的某种需要为中心 的推销观念。
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6、推销活动的程序
七个步骤: 寻找客户→约见→接近→洽谈 →异议处理→成交→续后工作
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二、推销是一项事业
1、推销工作是崇高的事业。 2、推销是一项最具有挑战性、刺激性和创造性的
要养成见到顾客立刻产生微笑的自动反应。 案例:美国希尔顿酒店的“微笑服务”
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6、握 手
尊者决定法则:即在两人握手时,通常应由 位尊者
首先伸出手来。 ➢ 长者先伸手 ➢ 长辈先伸手 ➢ 女性先伸手 ➢ 职位高者先伸手 ➢ 被介绍人先伸手等
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三、推销访问中的商业礼仪
1、访问时间:客户最闲的时间应当是最佳的 拜访时间。(因对象而不同)
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2、推销的特征
1、推销的核心是沟通(商品和需求信息) 2、推销活动是一种互惠互利的活动(满足双方) 3、现代推销活动必然要受各种推销环境的制约和
影响 4、推销活动存在许多行为规范(法律道德规范) 5、现代推销是一项团队活动
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3、推销的优势与劣势
(1)优势
双向沟通,灵活机动 培养友谊,密切买卖双方关系 反应及时
第一章 考核内容与要求
重点掌握: 1、推销的概念与特征 2、推销四要素及其在推销活动中的作用; 3、推销观念 4、影响推销工作的主要因素 5、成功推销的准则
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第一章 考核内容与要求
掌握: 1、推销的优势与劣势 2、推销工作的功能与作用 3、推销活动的基本流程 了解: 1、推销事业的重要意义 2、推销与营销的关系
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二、推销员的素质(五个)
(一)优良的精神素质
快乐、乐观、自信、积极、友善、轻松
七种态度:
1、热爱推销工作:信心和责任。
2、成功的欲望:工作和成功的动力。
3、坚定的自信:只有自信才能感染和说服客
户。
4、团队合作意识:推销工作需要各部门和人
员的相互支持。
5、锲而不舍的精神:选择了推销就选择了被
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一、推销员的仪表礼仪
仪表:即一个人的外表。 仪表礼仪:指推销人员个人修饰与打扮的基
本规范。 1、容貌 (1)健康:注重锻炼,拥有健康体魄。 (2)整洁:对仪表基本要求。 (3)卫生:注意卫生习惯。
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一、推销员的仪表礼仪
2、服饰
整洁、大方、自然、得体、高雅
在正式、隆重而严肃的场合,多着深色礼
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