营销管理--超越竞争优势营销思想及操作体系

Theory Of EEC
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目录
一、优势营销之缘起
1、中国市场营销之环境 2、一个中国化的营销命题 3、从4P、4C、4R看中国企业的浮华营销 4、中国企业究竟如何对待营销 5、目的比形式更重要 小结：感悟营销中国化！
二、优势营销之理论
1、传统营销概念的遗漏 2、在中国做营销，核心聚焦在哪儿 3、三角互动的优势营销抗衡模型 4、N条链式竞争下的战略联盟（HJL优势动力模型） 5、优势并非想象 小结：这才是优势营销！
归因：基于上述的结论，中国市场无疑以人多以及收入增长空间巨大为本质 特征，将推动任何立足于中国市场的企业均有机会成就全球霸业！
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全球市场一体化 只是一个地理概 念，而非心理概 念！其基石在于
区域市场！
印度市场
非洲市场
欧盟市场
全球市场 模型
中国市场
日本市场
美国市场
南美市场
企业战略目标能否实现？ 企业员工行为与战略意图一致性？
对立
能否统一起来
否？
需要什么理念
营销领导人
他们关心什么？
企业年度/季度销售目标能否实现？ 战略是企业老总的事，太宏观！
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优势营销的研究动机之三
中国本土 企业
中国境内顾客
中国境内 跨国公司
谁将成为主导者？ 通过何种途径？
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足够发展空间的产业市场 联动发展
全球最大的消费市场
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中国市场之基本规律（2）
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中国市场发展之非均衡性
在EEC顾问多年咨询与对比研究过程中，对于中国市场发展程度而言，认为 “整体处于初级的快速成长期水平，即使部分消费品市场，也只是在中等水 平的发展阶段”，同时有必要提醒市场发展的非均衡性的具体表现：
超越竞争—优势营销思想及操作体系
一个突破西方传统理论边界且与中国营销环境匹配的营销新思想
北京东方人（EEC）管理顾问机构
（Copyright © 1998~2004）
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前 言：一个历时6年时间研究的营销新思想
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一个历经10多年国有企业高级经理人、民营工厂法人代表、管理顾问师、营 销职业经理人、咨询公司创始人等角色转换，并自1996进入管理咨询领域的 咨询师，在长达6年时间里持续跟踪研究的结果——融合现代西方企业战略管 理及各类营销管理理论知识体系的核心理念、与中国营销环境相匹配的创新 理念及分析应用工具。但其最初的研究动机主要源于以下问题：
小结：请关注您的顾客与对手！
四、优势营销之哲学思维
1、优势营销之攻防哲学 2、优势营销之系统思维
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一、优势营销之缘起
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1、中国市场营销环境之发展历程
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让我们一起来回顾一下： 自1978年至今，中国营销环境经历了哪几个阶段？（以下阶段划分 并非绝对的精确，特别以消费市场为参照体系来划分！） 1、1978~1988年：生产制胜时代 2、1989~1992年：产品制胜时代 3、1993~1994年：推销制胜时代 4、1995~2000年：营销制胜时代 5、2001~至今：过度竞争时代
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三、优势营销实操之关键
A、市场抗衡中的角色理性定位 1、您能理性界定自身的市场角色吗 2、您拥有5力竞争模型的全局观吗 3、您的资源与能力真能如您所愿吗 4、您究竟属于4种市场地位的哪一种
B、以顾客为优势构建之导向 1、对于顾客而言，您的优势在哪里 2、顾客利益与顾客优势培育导向 3、竞争升级下的顾客优势构建策略
1、国内产业链上下游环节之市场发展非同步性（均衡性）。产业发展协同不足： 竞争过分拥挤在中下游的制造与销售环节，而上游加工与技术研发欠缺，呈 现出产业发展的“空心化”趋势（只能以进口替代）；
值得我们注意的是： 1、1997年作为日常家用消费品买、卖方市场的分水岭； 2、2000年作为我国消费市场与产业市场的分水岭；
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竞争
这是一个无法
强度
抗拒的时代潮
流！我们只能
适应！
优势制胜 营销制胜
推ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ制胜
产品制胜
生产制胜
1978~1988
1989~1992
1993~1994
1995~2000
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分水岭
市场 阶段
2001~至今 10
中国市场之基本规律（1）
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成就全球产业巨头的战略基石，乃至制高点！
EEC曾对中、美、日、印等四国的基本市场要素（人口、教育、科技、产业、 收入等）进行过对比研究，结合中国市场的特殊性，发现： 1、中国势必成为全球最大的消费市场，同时也将成为全球最大的产业市场！ 2、中国可以完整地容纳全球所有非文化属性的产业体系！ 3、中国目前仍然存在大量的产业进入机会，所谓“海龟”派专家曾大力鼓吹的 全球产业分工与产业合作、主动要求被整合观点，显然是跨国企业的“授意 下的阴谋”，在现阶段至未来的20~30年间，中国优势企业完全可以借助 “多元化”战略谋取企业利益最大化！诸如TCL和康佳99年进入移动电话领 域的非凡成功！ 4、中国企业在中国本土市场上有望成为全球性的产业巨头，并将扮演全球相应 产业链的主导者和整合者的角色！诸如格兰仕微波炉，TCL彩电。
3、中国企业如何从国内本土同业对手的市场竞争牵制中脱身，并与跨国对手一较高下， 力图实现市场地位的超级逆转呢……
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优势营销的研究动机之一
营销成功
瞬间的辉煌
大量残酷的 现实个案
持续稳健增长
路在何方？
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优势营销的研究动机之二
企业领导人
他们关心什么？
1、在中国做营销，为何许多企业有着从“默默无闻到一鸣惊人的明星再到及3年后的 流星”的市场命运？营销既然能给企业带来暂时的辉煌，为何不能带给企业持续的 成功呢……
2、既然目前国内有许多西方先进的营销理论体系，也被众多中国企业所熟知，除少数 外，为何并没有带给大多数企业必然的成功呢……
3、有没有让企业领导人既主抓企业战略又能推动营销活动朝着战略方向前进、让营销 人既重视一切的营销策略及活动又能自觉遵循企业战略方向的第三条路呢？并且让 企业领导人与营销领导人之间不在相互指责与抱怨呢……