方太销售与市场营销管理体系
方太燃气灶市场营销策划方案
方太燃气灶市场营销策划方案.市场分析（一）行业背景分析我国燃气灶起始于20世纪八十年代末期，发展与90年代初，并于90年代中期正式代替排风扇走入了我国城市的千家万户。
中国燃气灶行业的竞争正逐步迈向品牌竞争阶段，品牌影响力在燃气灶营销中的牵引力越来越大。
数据显示，与2013年同期相比，燃气灶前十位品牌的零售量占有率已由58.38％提升到61.63％，零售额占有率也由70.09%提升到73.22％。
由此可以看出，燃气灶市场的品牌集中度正在逐年提升。
从总体的市场份额上看，当前燃气灶市场的主流仍是欧式机与深罩机，两者分别占据着51.5％与34.4％的零售量份额，远远高于近吸式。
监测结果说明，快速增长的近吸机仍处在成长阶段，总体市场份额还比较小，在未来三五年内还很难动摇欧式机与深罩机的市场主流地位。
《燃气灶市场产品类型零售额占有率》（图）（二）企业目标和任务1.目标消费群（1）对“韩丽”产品忠实信任的消费者。
（2）对生活质量要求高的消费者。
（3）中高端市场。
2.提高产品知名度（1）加强售后服务，提高企业形象。
（2）为开发新市场奠基基础。
（三）行业特征1.生产规模及地域分布差异突出全国生产燃气灶的厂商有1300多家，但在国内形成的知名品牌的却不多。
据数据显示，2011年市场占有率超过20%的仅4家。
从发展区域看，浙江宁波、广东中山地区发展较快，已成为全国最大的燃气灶生产基地，全国约有70%的燃气灶产于浙江地区。
3.燃气灶整个行业正出于成长期20世纪90年代初期，燃气灶的巨大市场潜力吸引了众多厂家进入该生产领域，生产能力增长迅速。
而如今，随着人们生活水平不断提高，生活质量不断改善，对家电的需求更高了，目前至少有2/3的家庭都用燃气灶，面对这样的市场机会，燃气灶的销售量会快速增长。
4.国外品牌水土不服，国内品牌一支独秀据资料显示，在燃气灶市场上，较早进入中国的国外制造商是德国、意大利等欧洲国家的家电制造商，他们当时的产品定位是高档市场。
案例分析方太集团
管理学案例分析——以方太集团为例我们主要是以方太集团为例;介绍了方太集团的文化、竞争战略、管理模式和人力资源管理;并对其管理水平进行了简单的评价;提出我们自己的观点..一、公司简介方太创立于1996年;公司从成立之初即专注于高端嵌入式厨房电器和集成厨房产品的研发和制造;致力于为追求高品质生活的人们提供具有设计领先、人性化厨房科技、可靠品质的嵌入式厨房电器产品..方太始终坚持“专业化、高档化、精品化”的战略性定位;品牌实力不断提升..在第三方进行的“2008中国消费者理想品牌大调查”中;方太荣获“2008中国消费者第一理想品牌称号;品牌知名度、忠诚度、预购率等多项指标均稳居行业第一;在高端市场的占有率达到30%以上..经过多年酝酿;厚积薄发的方太于2008年推出了高端集成厨房品牌——柏厨;并继续于2009年推出全新高端热水器品牌——米博;为中国消费者提供专业的家庭热水系统解决方案..至此;方太专业化多品牌战略格局初显..方太目前在全国已有员工6000多人;除雄厚的本土设计实力;方太还拥有来自德、日、意等地的设计力量和最先进的高端厨房生产设备及国际工业制造先进技术..方太坚持每年将不少于收入的5%投入研发;拥有2个国家级电气实验室;并拥有占地6000平米的世界上规模最大、设施最先进的厨电实验室..强大的技术实力支撑着方太前进的脚步;不断研制出厨房领域的先进技术和一流产品..2008年;方太被评为业内唯一一家“国家认定企业技术中心”;专业地位再获肯定..进军海外市场后;方太厨房电器、集成厨房等系列产品在全球高端市场同样表现优秀;方太已逐渐发展成为世界专业的高品质家庭厨房解决方案提供者;向着“成为受人尊敬的世界一流企业”宏伟远景迈进二、方太的经营绩效三、方太的企业文化一企业文化的构成要素1、使命宣言2、伟大愿景3、核心价值观4、理念系统二方太的企业文化1、方太的使命：让家的感觉更好方太通过不断地开发健康、舒适、环保、节能、安全、方便的厨房住宅设施产品;不断为人类提供更新、更好的厨房住宅文化与生活方式;让千万家庭享受更加幸福的生活;对家的感觉更好..2、愿景帮助每一位员工成功;成为一家受人尊敬的卓越企业;“方太”成为中国中高档厨房第一品牌;世界一流的厨房电器与集成化厨房解决方案提供商..3、核心价值观：产品、企品、人品三品合一不仅要为顾客提供最优秀的产品;还要成为一家受人尊敬的卓越企业;更要帮组每一位方太人都德才兼备、获得成功;三者合而为方太品牌;三者相辅相成;缺一不可..唯有三者共同推进、相互促进才能实现方太的使命和愿景..4、方太精神：敬业协作学习创新敬业是为人之道;敬业是生存之道；敬业是强烈的事业心、责任心和使命感；敬业就是拒绝平庸、追求卓越；敬业就是当交给你一件事时;你会竭尽全力做到最好；当没有交给你事时;你会想方设法按卓越的方式去做正确的事、协作顾名思义就是“协同工作”;是更高层次的合作;是更主动、更积极的合作..现在越来越多的工作要靠多个部门共同协作才能完成..必须树立协作的观念;努力打破部门界限;以顾客、流程、项目为导向;处理好职能领导与“流程领导”的关系;就像人体各种器官各司其职又配合默契;达到无为而治..学习就是生存和发展的需要;是时代的要求;更是创新的源泉..在知识经济时代;学习和上班同样重要;学生时代将进一步延长;员工需要学习就像身体需要血液一样;一天不学习就会落后..所以;每一个方太人都必须树立终身学习的观念..员工要成为学习型个人;方太要成为学习型组织..创新是企业的生命;是企业竞争力的源泉;也是学习的最终目的..5、方太哲学方太作风：迅速反应立即行动..行为判别三准则：是否有利于企业持续发展；是否有利于提升顾客忠诚度；是否有利于平衡相关方利益..思维方式：我是一切的根源.. 除了问题;试图立即从别人身上找到原因;以期降低自己的责任尽管有时自己并未意识到这一点;这是我们最常犯的毛病..这样不但解决不了问题;而且造成互相扯皮;严重恶化人际环境;最终使企业走向衰亡..唯有每个人、每个部门都首先从自身寻找原因;才是解决问题之根本途径..方太的信念：我们是最棒的..6、经营总方针：不断创新追求卓越四、油烟机行业竞争状况油烟机行业的竞争正迈向品牌竞争阶段;品牌影响力在油烟机营销中的牵引力越来越大..中怡康数据显示;与2008年同期相比;油烟机前十位品牌的零售量占有率已由57.02％提升到61.63％;零售额占有率也由68.80％提升到73.22％..由此可见;油烟机市场的品牌集中度正在提升..然而;各个油烟机品牌的市场表现优劣不一..老板、方太、华帝、西门子、美的等品牌的零售量与零售额均有不同幅度提升;樱花基本持平;帅康则略有下滑..总体来看;国内四大专业品牌与西门子的占有率明显领先;势头最强劲的是老板和方太..数据显示;2009年度油烟机零售量占有率前五强依次是老板、方太、华帝、美的、帅康..老板和华帝的零售额各增长了0.5%;略高于方太、西门子的0.4%;帅康虽然零售额占有率进入了前五强;但零售额较之2008年度下滑了0.4%..解读监测数据;可看到油烟机品牌竞争格局的另外几个明显特征：一是国内品牌的优势明显大于国外品牌;除了西门子之外;其他国外品牌均未能进入油烟机前十位品牌之列；二是专业品牌明显比综合品牌强势;美的、西门子、海尔等着名综合品牌的市场占有率;与老板、方太、帅康、华帝等专业品牌相比仍存在一定差距;主打卫浴的万和、万家乐排名也相对靠后;这反映出“专注”的油烟机品牌更能获得消费者认同..从产业集群的角度看;浙江兵团明显占优;老板、方太、帅康三大品牌多年把持着油烟机市场占有率的前三位..老方帅这三个品牌基本都是专注品牌;方太和帅康近年来曾尝试产品线延伸;老板则是专注三十年不变的资深油烟机品牌..广东兵团有四个品牌位列前十位;但品牌影响力相对弱于浙江兵团;除了华帝基本锁定厨房电器领域;万和与万家乐主攻卫浴;美的则是家电综合大品牌;而主打近吸机的四川兵团尚无品牌体现行业的总体表现为三大特征：品牌集中化、渠道集中化和销售套餐化..围绕这三大特征;各品牌展开了各自的营销策略..总体而言;从2003年开始;领先的品牌开始注意品牌提升;现在所谓四大品牌方、老、帅、华几乎都是从那个时候开始对品牌进行大力提升..这标志着行业品牌化经营时代的开端..几乎同时;国内家电连锁渠道开始大力扩张;对行业的营销产生压力;并促进行业的集中..而随着房地产的快速发展;消费者的品牌意识越来越强;在厨卫电器的选择上;注重品牌与品质..套餐化趋势越来越明显..五、竞争对手的竞争策略以华帝、老板、帅康三个品牌为主进行分析一华帝的竞争策略华帝算是行业中的一个热点..近五年以来;华帝三次实现VI的变动与升级;在行业引人注目;特别是2004年上市以后;作为公众公司;更加受到各方的关注..1、品牌策略华帝的品牌策略在行业中是有目共睹的..特别是2008奥运会的供应商;以及行业中最大的成都体验店的建立;等一系列动作;倍受行业关注..客观的讲;华帝在品牌的不断变革与进步是其成功的主要因素之一..特别2003年以来;三次实现VI形象的提升..让华帝的形象由老化变成了青春焕发;其品牌理念词也由“好火好生活”;“感受创意生活”到“幸福生活;原来是真”..一向谨慎的华帝公司;在品牌上的连续变化;也显示了黄启均总裁卓越的营销战略眼光..尽管变得是快了些;花了些钱;但总体而言;是取得了品牌资产的长期积累..华帝的品牌策略确实能让人体会到以投资品牌资产;而不仅仅是短期效果的营销投资理念的领先..值得一提的是;华帝在品牌推广与宣传上的建树中;终端形象的提升功不可没;注重终端形象与服务;可以说是华帝取得成功的重要法宝..2、渠道策略华帝在行业内还有一个最让人关注的就是其稳定的经销商体制..这可以说是华帝成功的基石..华帝以文化为纽带;构建了行业中最稳定;最忠诚的经销商体制..用其总裁黄启均先生的原话来讲：“我们的经销商5年以上的占80%;8年以上的占50%;要想冲跨我们经销商体系是不容易的”3、终端策略华帝在行业中终端建设最为尽心尽力..而且其终端建设的主体往往是一级经销商..这是其它企业不能理解的重要问题之一..从2004年以来;华帝在实施是“县级专卖店”建设的计划取得了比较好的成绩;初步建立了全国县级市场第一的地位..在终端的形象设计;管理;以及培训上;华帝都有较成熟的一套办法与体系..但其核心问题仍然是一级经销商的支持与参与..因此;华帝的渠道政策与终端政策是一脉相承的..但从华帝的终端表现来学习;是根本不可能取得成功的..这也是行业内其它企业想做;便不容易做到的事情..如果说方太的核心竞争力是品牌的话;那么华帝就是其经销商..二老板竞争策略在行业中;老板的竞争定位其实与方太相近..其区域特征更为明显..其优势区域集中在华东区域..1、“老板”的战略老板集团发展会从两个方面着手——做强、做大..老板集团董事会有一条不成文的规定;即老板集团不论进入哪一个行业必须保证在三年内进入行业的前三名;否则;“老板”将不会考虑在该行业的发展..在厨卫业;老板应该是严格遵守其战略原则..老板在厨卫的产品和品牌上都坚持了高档定位..与方太不同的是;老板更多的是从品牌整体形象上支持其高端定位;并未落实到具体的产品线上..所以;老板在行业紧随方太的运作模式;总体上虽然不错;但在营销战略上;特点算不上特别突出..2、品牌策略“老板”在品牌形象上主要是寻找情感上的突破; “老板”的核心广告语“老板;更懂生活”准确的反应了其品牌定位..当然;这一核心广告语也是建立在“老板”领先的开发技术、生产技术、以及紧跟时代的开发观念的一种充满富足生活情调的感性诉求上的;代表“老板”满足高层次消费需求、进一步丰富消费选择的决心..3、营销制度创新——核销制核销制可以说是一种介于承包制和年薪制之间的销售管理制度;在这种管理形式下区域管理的销售收入直接从销售利润中提取;划定营销费用不但不会成为分公司的暗箱收入;反而成为考核他们管理成绩的一部分;并进一步影响他们的个人收入..通过核销制;总公司可以在牢牢把握价格、网络建设、广告宣传、统一终端管理等情况下充分发挥销售分公司的工作积极性..核销制可以说是老板营销中最值得一提的特色..尽管这种方式在家电业并不是首创;但在厨卫业却有其强大的生命力..“老板”面临的问题应该说与方太相近;但就全国市场覆盖而言;老板似乎还走在方太的后面;如何构建全国各级市场的竞争力;真正实现行业的整合;任重而道远..三帅康竞争策略最近;帅康在品牌上应该加强了..帅康营销的主要特点也是在品牌上;2003年帅康集团以“舞神”杨丽萍女士担当帅康集团形象代言人为契机;通过启动精致计划;打造精品形象工程;倡导“精致生活源自细节”的理念;树立精致、时尚、专业的品牌形象..帅康也算是懂得了厨卫行业的特征;没有走价格战的策略;而是将营销的重点放在了品牌的打造上.. 但就产品而言;帅康除了“深型吸油烟机”和“中国芯”的概念;其定位也和老板相似;处于对同在宁波的方太的追随位置..虽然其提出打造“整体厨卫专家”;但没有显示出明确的品牌特征来..六、方太竞争策略方太的竞争策略明显主要表现为三大特点：产品策略上的“三专”政策;品牌策略上的“厨房专家”和渠道策略上的承包制-分公司-模拟办事处模式..1、方太的产品策略可以说;方太在厨卫行业是最懂得现代营销“定位”和“价值营销”概念的公司..方太把全部产品押在中高端市场;着有推动高端市场营销策略;在深圳、沈阳等地;通过多年的努力;形成了区域的竞争优势;从而也带动了全国的“三专路线”的成功..所谓“三高”;是指专业、专注、专心的从事厨卫电器..这种定位在以性价比为杀手锏;以及多元化泛滥的中国市场上;可谓少有的远见卓实..事实上;其策略是成功的..然而其耐得住市场的市场占有率的诱惑和放弃中低端客户的定力却使得诸多对手既便是知道其成功;也望尘莫及..2、品牌策略方太希望以产品设计、创新能力和品牌资产来筑造其核心竞争能力;以高附加值的策略带动品牌与利润的良性互动..在品牌上“厨房专家”的策略可以说深入了解了消费者的需求..方太在厨卫业算是理解了波特的竞争战略的思维;在品牌差异化和低成本的路线上;没有做骑墙派..方太总经理茅忠群所深知指出：“走专家路线;必须要牺牲一定的成本;牺牲发展速度..而方太也不是一个急功近利的企业..”因此;方太明显选择了差异化竞争路线;而且将其进行到底..与国内大多品牌不同的是;方太更能理解“定位”两个字在品牌中的内涵..3、渠道策略在方太的成功路线上;还有重要一条就是选择了一条独特的渠道模式..而这种模式恰恰与家电业渠道的发展相协调..在创业初期;方太需要的是一种能够尽快启动市场进入渠道销售而企业投入风险又不会太大的分销模式;这就是销售员承包制的诞生..进入1999年;经过近三年辛勤耕耘;方太已由96年的行业的末位上升至行业第二位;产销近4个亿..此时;方太的带有明显“包单帮”特点的销售员承包制已经不能适应公司的发展;于是开始向销售分公司的变革..2002年;市场竞争进一步激烈;要求公司进一步进行渠道的变革..方太自己的竞争对手重新定位;把分销系统和业务模式重新进行审视和检讨;基于现有分公司制和销售员承包制已无法承载流通业态的深刻变化;把全国的集多种职能品牌维护、销售管理、服务执行、物流配送和公关策划等于一身的二级法人分公司制调整为专注于销售职能的实地虚拟办事处制;剥离和整合非销售职能;并引入BRP系统和第三方物流;实现专业化运作和管理..七、方太的管理模式——“规范管理+科学管理+人本管理+方太文化”一方太的管理模式;总结为“规范管理+科学管理+人本管理+方太文化”“方太”经营哲学还在于用浓厚的人文气息把“家”的概念和现代企业管理融合起来;以开展ISO9000认证与加强人本管理以人为本、成本管理为重要途径;并把“方为规矩;太乃境界”定为企业经营最高法则;既构建了“方”的硬性框架;又赋予了“太”的柔性精神;刚柔相济;相得益彰..二公司治理传统家族制具有两大弱点：家族矛盾和排斥人才..这严重制约了企业的生存和发展;1．家族矛盾家族矛盾是众多传统家族企业几乎无法回避的一个大问题..管理有矛盾是正常的;管理的矛盾可以用管理的方法来解决..但是;家族矛盾上升为管理矛盾;清官难断家务事;不仅难以解决;而且还会严重制约企业的可持续发展..2. 排斥人才市场经济呼唤人才;而传统家族企业往往只用自己人不用外人;从思想上就排斥人才..即使有的创业者已经明显感到光依靠家族成员已不能适应竞争激烈的市场经济了;也开始引进优秀的职业经理人;但往往收到家人的阻扰;职业经理人很快被排挤出去..在七大姑八大姨控制的企业里;人才引不进;引进了也留不住..方太在处理这两个矛盾时候;第一个手段是淡化家族制;“方太”是家族制民营企业;在创业初期;企业有好多方面亟待改进和完善..所以;“方太”董事长茅理翔在“飞翔”集团时期;就已经注意到因家族制企业可能带来的各种不利因素..他不允许在自己企业里出现不必要内耗;可要彻底消除家族制;茅理翔认为这在我国国内目前还是不现实的..于是;他提出“淡化家族制”的理论..也许我们大多数人会认为此说颇有中庸之道;这种中庸之道包含两层意思：一是承认“方太”是家族制企业;二是说“方太”的家族制有其存在的必然性和合理性..茅理翔还认为;目前在国际国内舆论上有否定家族制企业之说;但是;对这个问题他强调应当持辩证态度;具体问题具体分析..据统计;国际上有80%以上的企业是家族制企业;家族化并非中国专利..中国大部分民营企业还属于中小企业;一般要经历三个发展阶段;即由个人奋斗到动员家族成员奋斗;再发展到较高层次后聘用社会人员共同奋斗..因此;茅理翔指出;对于企业家族制问题我们不必走极端;企业完全可以根据实际情况;因厂制宜;合理设置——民营企业不搞家族化不行;完全家族化更不行;我们“方太”走的就是“淡化家族制”道路第二个引进职业经理人;实行职业化的现代家族企业管理模式..茅理翔所致力于建立的现代家族企业管理模式;正是要在所有权保持不变的前提下;为家族企业嫁接现代化的管理..在方太公司;中高层管理人员全部引进..当然;茅理翔的对方太的非家族化改造是不彻底的;他最终选择了自己的儿子茅忠群担任总经理..八、方太的人力资源管理一员工激励在管理学中;激励是指激发、鼓励、调动人的热情和积极性..所谓激发;就是通过某些刺激使人发奋起来..从诱因和强化的观点看;激励是将外部适当的刺激转化为内部心理的动力;从而增强或减弱人的意志和行为..从心理学角度看;激励是指人的动机系统被激发后;处于一种活跃的状态;对行为有着强大的内驱力;促使人们为期望和目标而努力..通过激励;可以使员工充分地发挥其技能和才华;保证工作的有效性和高效率..激励是企业管理的重点;它对于调动员工的潜力;努力实现组织目标具有十分重要的作用..浙江“方太”的一些激励措施为其他家族企业的发展提供了典范作用..1．约束激励作为家族企业;缠绕着家族亲情与经营理性之间的矛盾..我们知道;企业是基于理性和功能性运行;它更多地是依据客观的、普遍的规律运作；而家族却是诉诸辈份和感情;更多地体现为主观的、个性的色彩..要使企业正常发展;必须使企业规则占据主流;家族规则“淡漠”化..当然这种“淡漠”并非冷酷无情;而是要理性地看待亲情关系;将家族感情与企业原则分离;妥善处理“亲情与经营”的矛盾..茅理翔能管好身边的人;一方面使他们给其他员工做好榜样;另一方面也决不手下留情;对于违纪违规的;坚决处理..2．发展激励如何对待事业型的下属公司提供给他发展个人愿景的空间;提供让他们脱颖而出的机会;这能使其创造力、自我实现的奉献精神处于最佳状态..3．工作激励当前很多员工更加关注工作本身是否有吸引力——工作内容是否丰富多彩、引人入胜；工作是否具有创造性、挑战性；在工作中能否满足员工求知、求美的欲望等..“方太”通过人才内部流动;一方面防止了人才跳槽;另一方面激励了员工的工作本身;使员工的工作积极性得以充分发挥..4．授权激励在工作中;其实每个人都想实现自我价值;授权激励就是对下属的一种信任..被授权者会认识到上司对自己的信赖;就会大大激发工作的创造性、主动性..授权激励能够提高员工的自觉性及工作热情..授权的结果;自然是士气的提高；由于士气高昂;绩效就会提升；由于绩效的不凡;企业利润就会增加;公司就会满意;就可能对其范围更广的授权;以后被授权者又会更加努力地工作..这样就会形成“激励——努力——绩效提高——满意——再激励”的良性循环..“方太”把模具工提拔为车间主任;并授予他们招工权、酬劳分配权等..此权可谓不小;可以想见这些模具工的士气有多高..实施了授权激励;提高了员工的士气;员工就会在工作中发挥主动性、创造性和革新精神;为企业献计献策、尽心尽力;从而有利于组织绩效的提高和整体目标的实现..5．文化激励推动企业文化建设是提高家族企业整体素质和市场竞争力的手段之一..对一个高素质的企业来说;塑造独特的企业文化是一项不容忽视的重要工程;如果没有一个高素质的决策管理层与职工队伍;没有一个健康的企业文化氛围;没有一个正确的经营理念;在经营中不讲信誉、不守信用;就难以在风云变幻的市场竞争中站稳脚跟..方太”十分重视企业文化建设;他们在确定经营理念、制定方针策略、塑造企业精神、完善管理制度、加强组织建设等方面取得了显着成绩..“方太”的企业价值观是“让家的感觉更好”;话语虽然朴素;却蕴涵着深刻的内容..“方太”人从这个理念出发去进行所有经营活动;包括产品设计与服务;使消费者一想到“方太”;就有亲切的感觉..“方太”依靠丰富多彩的职工文化活动;使“方太”的理念渗透到每个员工的心灵;给他们以激励和鼓舞..从某种程度上说;正是“方太”文化;给“方太”的高速经济增长提供了强力支撑..二、人才培训“阳光计划“：塑造和培养公司的“阳光”人才方太为寻求企业的可持续发展;推出针对应届大学毕业生的培养计划——“阳光计划”..“阳光计划”的定位是：培养公司的人才梯队;满足公司战略发展对人才的需求;实现公司的使命和愿景..重点是对新员工的职业心态和意志力进行开发;磨炼员工的意志力;铸造员工成功所需要的各种特质..“飞翔计划”：公司内部培养管理者的摇篮。
方太市场营销策划方案
方太市场营销策划方案第一部分：市场分析一、行业概况方太是中国家电行业的领军企业之一，主营厨房电器产品。
随着人们生活水平的提高和消费观念的变化，厨房电器市场呈现出良好的发展势头。
根据行业统计数据显示，厨房电器市场在过去几年保持了较快的增长速度，市场规模已经达到了数百亿元。
然而，市场竞争也越来越激烈，各大品牌企业争相推出新品，随之带来了产品同质化的问题。
二、竞争对手分析目前，方太的主要竞争对手有美的、老板、华帝等国内知名企业。
这些竞争对手拥有庞大的生产规模和较强的品牌影响力，在市场上形成了竞争壁垒。
此外，国际厨电品牌如西门子、博世等也在市场中占据一定的份额。
三、目标市场分析针对家电市场多样化的需求，方太制定了以家庭用户为主要目标市场的策略。
通过对家庭用户的需求进行调研，发现他们对厨房电器的关注点主要集中在品质、功能和外观设计方面。
因此，方太需要通过不断创新来满足消费者的需求。
四、SWOT分析1. 优势：方太作为国内知名家电品牌，在品质和技术方面具有一定的优势，同时拥有广泛的渠道和稳定的用户基础。
2. 劣势：方太面临着激烈的市场竞争，品牌影响力相对较弱，需加大品牌建设力度。
3. 机会：家电市场仍存在增长空间，方太可以通过不断创新和品牌推广来获得更多的市场份额。
4. 威胁：竞争对手的不断加强和互联网的快速发展，使得市场环境变得更加复杂和不确定。
第二部分：营销目标一、总体目标1. 在厨房电器市场中占据较大的市场份额，成为消费者首选的品牌。
2. 提升品牌知名度和认可度，打造高品质的厨房电器形象，赢得用户的信赖和支持。
3. 实现销售收入的持续增长，提高盈利能力。
二、具体目标1. 在目标市场中取得10%的市场份额。
2. 增加品牌知名度，使得方太成为厨房电器领域的知名品牌。
3. 实现年销售额的15%的增长。
第三部分：市场定位和产品策略一、市场定位方太将以品质和创新为核心竞争力，在中高端市场定位，与消费者建立稳固的商业伙伴关系，并通过提供卓越的产品和服务来满足消费者的需求。
方太企业文化手册
方太企业文化手册一、引言方太企业文化手册是为了明确方太企业的核心价值观、使命和愿景，以及公司的组织结构、职责和工作流程而编写的。
本手册旨在帮助员工更好地理解和融入方太企业文化，提升员工的归属感和工作效率，进一步推动公司的发展和创新。
二、方太企业的核心价值观1. 客户至上：我们始终以满足客户需求为首要任务，不断提升产品质量和服务体验，为客户创造价值。
2. 创新驱动：我们鼓励员工勇于创新、追求卓越，推动技术和产品的不断创新与升级。
3. 团队合作：我们倡导团队合作、共享资源，相互支持、相互学习，共同实现个人和公司的发展目标。
4. 诚信正直：我们秉持诚信正直的原则，与客户、合作伙伴和员工保持公平、诚实、透明的合作关系。
三、方太企业的使命和愿景1. 使命：为全球消费者提供高品质、环保、智能的厨房电器产品和解决方案，让人们享受更美好的生活。
2. 愿景：成为全球领先的厨房电器品牌，为全球消费者提供最佳的厨房体验和解决方案。
四、方太企业的组织结构1. 董事会：负责制定公司的战略规划和重大决策，监督公司的运营和业绩。
2. 高级管理团队：包括总裁、副总裁和各部门主管，负责公司的日常管理和运营。
3. 部门和团队：根据业务需求划分的各个部门和团队，负责具体的业务开展和项目实施。
五、方太企业的职责和工作流程1. 客户服务流程：从客户需求的收集、产品选择和购买，到售后服务的提供和问题解决，确保客户的满意度和忠诚度。
2. 产品研发流程：从市场调研、产品设计和原材料采购，到生产制造和质量控制，保证产品的创新性和质量可靠性。
3. 市场营销流程：包括市场推广、品牌传播和销售渠道管理，提升品牌知名度和市场份额。
4. 人力资源流程：包括员工招聘、培训和绩效管理，为公司提供优秀的人才和良好的组织氛围。
5. 财务管理流程：包括财务预算、成本控制和财务报表分析，确保公司的财务稳定和可持续发展。
六、方太企业文化的实践1. 内部培训和学习：公司定期组织各类培训和学习活动，提升员工的专业知识和技能水平。
方太的企业管理制度
方太的企业管理制度一、组织结构方太集团的组织结构主要包括总经理办公室、人力资源部、营销部、研发部、生产部、质量管理部、采购部、财务部等。
总经理办公室是集团的决策中心，负责制定和调整公司的战略计划和发展规划。
人力资源部负责公司员工的招聘、培训、绩效考核以及员工福利等工作。
营销部负责产品的市场推广和销售工作。
研发部负责新产品研发和技术创新。
生产部负责产品的生产制造和品质控制。
质量管理部负责质量管理体系的建立和维护。
采购部负责原材料的采购和供应链管理。
财务部负责公司的财务管理和资金运作等。
方太集团的组织结构灵活，各部门之间合作紧密，信息沟通快速，决策效率高。
集团拥有一支高效的管理团队，能够快速有效地应对市场变化和挑战，保持竞争优势。
二、人力资源管理1. 招聘和选拔方太集团注重人才的培养和选拔，以“人尽其才、人岗匹配”为原则，通过各种渠道招聘和选拔具有专业素养和团队合作精神的人才。
选拔程序包括岗位职责分析、面试、考核等环节，确保选聘到适合岗位的人才。
2. 培训和发展方太集团提倡员工的持续学习和进步，定期组织各类培训和活动，以提升员工的专业技能和综合素质。
同时，为员工提供晋升和发展机会，根据员工的发展方向和兴趣，制定个性化的职业发展规划，鼓励员工不断创新和学习。
3. 绩效考核方太集团建立了科学、客观、公正的绩效考核体系，将员工的绩效考核结果与薪酬和晋升挂钩，激励员工不断提高工作绩效和业绩。
4. 员工福利方太集团重视员工的生活质量和福利待遇，提供具有竞争力的薪酬和福利政策，包括工资、社会保险、住房公积金、年度体检、员工培训等。
方太集团的人力资源管理制度完善，能够吸引和留住优秀人才，不断提升企业的核心竞争力。
三、绩效管理1. 目标设定方太集团在每个财年初制定全员和部门的工作目标和任务，并与员工进行沟通和确认，确保目标的合理性和可实施性。
2. 绩效评估方太集团建立了完善的绩效评估体系，以绩效目标的完成情况、工作业绩和工作态度等为评价指标，采用定期考核和不定期评估相结合的方式对员工的工作绩效进行评估。
方太网络营销策划方案
方太网络营销策划方案一、背景分析随着互联网的飞速发展，越来越多的消费者开始倾向于通过网络购物。
尤其是在家电领域，消费者更愿意在线上购买家电产品，以获得更便捷的购物体验。
因此，家电企业需要加大网络营销的力度，以满足消费者的需求，并提升自身品牌影响力。
方太是国内知名的厨房电器品牌，以其优质的产品和良好的售后服务赢得了广大消费者的青睐。
然而，在网络渠道方面，方太与一些竞争对手相比还存在一定差距，因此需要制定一套有效的网络营销策划方案，来提升方太在线上的销售和品牌影响力。
二、目标市场分析方太的目标市场主要是30岁以上的家庭主妇和家庭中的主要购物决策者。
这部分人群注重家庭烹饪和健康饮食，在选购厨房电器时有较高的要求。
他们一般具有一定的购买能力，并乐于在网络上购买产品。
三、竞争对手分析方太的竞争对手主要有美的、海尔等知名家电企业。
这些企业在网络营销方面相对较为成熟，通过广告投放、社交媒体营销等手段吸引了大量的消费者。
四、网络营销策略1. 建立官方网站和电商平台：建立一个官方网站和电商平台是网络营销的基础。
官方网站可以作为品牌展示与传播的核心，展示方太的产品及其特点，提供产品购买和售后服务等功能。
电商平台则可以作为销售渠道，方便消费者在线上购买产品。
2. 增加官方网站的流量：通过搜索引擎优化（SEO）、网站推广以及与其他媒体合作等方式，提高官方网站的流量。
可以通过优化网站内容，提高搜索引擎排名，并通过与其他知名网站和媒体合作，增加品牌曝光率。
3. 社交媒体营销：对方太来说，社交媒体是进行品牌传播和产品推广的重要渠道。
可以通过微博、微信公众号等社交媒体平台，发布产品资讯、用户案例、美食推荐等内容，吸引用户关注并提高品牌知名度。
4. 用户评价和口碑营销：方太可以通过激励用户在官方网站和社交媒体平台上发布产品评价，并参与相关话题讨论，以增加用户对产品的信任度和粘性。
还可以与一些知名美食博主、健康饮食专家合作，以推广方太产品的优势和特点。
方太营销案例
方太营销案例方太，作为中国厨电行业的领导者之一，一直致力于提供高品质、智能化的厨房电器产品。
在竞争激烈的市场环境下，方太通过创新的营销策略取得了巨大的成功。
本文将以方太营销案例为例，探讨其成功的原因。
一、产品定位策略方太的产品定位以“不做家电，只做厨电”的理念为核心。
通过专注于厨房电器，方太能够更好地满足消费者对于厨房的需求，提高产品质量和技术创新。
此外，方太还注重产品设计的时尚与便利性，追求与时俱进的产品外观和功能，使得产品能够与消费者的生活方式和审美需求相匹配。
二、多元化营销渠道方太充分利用了多元化的营销渠道，包括线上和线下两个方面。
在线上渠道方面，方太通过旗舰店、官网和各大电商平台展示和销售产品，通过线上推广和活动吸引消费者的关注。
在线下渠道方面，方太通过专卖店、家装市场和建材市场等多个渠道进行销售，并不断扩大产品销售网络，提高产品的接触率和知名度。
三、品牌推广与营销活动方太充分发挥了品牌推广的力量，通过广告、赞助等形式提高品牌的曝光率与认知度。
方太在广告中采用了明星代言人，如邓超、孙俪等，通过他们的知名度和形象提升了方太品牌的形象和声誉。
此外，方太还通过各类营销活动如促销、折扣、积分等吸引消费者的参与与购买欲望，提高销量与市场份额。
四、客户关系管理方太十分重视客户关系管理，通过建立完善的售后服务体系和客户沟通平台，提供全方位的售前、售中、售后服务，不断增强客户的黏性和忠诚度。
方太通过回访、客户满意度调查、问题解答等方式与消费者保持密切的联系，及时解决客户遇到的问题与需求，提高客户的满意度和口碑传播。
五、社交媒体营销方太积极参与社交媒体的营销活动，通过微博、微信、抖音等平台与消费者进行互动与交流。
方太通过发布有趣的厨房小知识、分享美食制作教程、推荐厨房装修设计等内容，不仅提高了品牌的曝光度，还增强了与消费者的互动与黏性。
六、创新营销策略方太不断创新营销策略，充分利用新媒体和新技术的优势。
方太通过与社交媒体达人合作，进行线上营销活动和互动，吸引粉丝的关注与参与。
方太营销案例
营销案例：方太厨具方太（FOTILE）是中国领先的厨房电器品牌，专注于厨房烟机、燃气灶具、消毒柜等厨房电器的设计、制造和销售。
在激烈竞争的厨电市场中，方太通过创新的营销策略和独特的品牌形象成功提升了市场份额。
下面将介绍方太厨具的一些营销案例。
一、电视广告推广方太通过电视广告是广泛宣传其产品。
其中最著名的是方太的“最好的烟机”系列广告。
该系列广告通过有趣、独特的情节和高质量的制作，将方太的烟机产品与人们日常生活中的厨房场景结合起来。
广告中将方太烟机的优点展现得淋漓尽致，加上动人的背景音乐和搞笑的叙述者，让广告在观众中引起了巨大的共鸣。
这些广告不仅提升了方太烟机的品牌知名度，还带动了销售。
二、线上和线下活动的结合方太通过线上和线下的结合开展了一系列的推广活动。
例如，在线上平台上举办线上抽奖活动，用户可以通过参加抽奖赢得方太的产品或优惠券。
这种活动吸引了大量用户的参与，并且可以在社交媒体上进行分享，进一步扩大品牌的影响力。
此外，方太还在设计建材市场、家具购物中心等线下场所开展产品展示活动。
通过在高人流量地区设置展示柜台，向消费者展示产品的特点和优势，方太成功促进了消费者对产品的购买欲望。
三、与明星合作方太与明星合作的营销策略是其成功的一个关键因素。
方太邀请了知名明星担任品牌代言人，通过明星的影响力和号召力，有效地提升了方太厨具的品牌形象和声誉。
明星代言可以赋予方太产品更高的知名度，让消费者产生认同感，并促使他们更愿意选择方太的产品。
四、独特的产品创新方太在产品创新上一直走在行业前列。
他们不断开发新的功能和技术，满足消费者不断增长的需求。
例如，方太推出了智能烟机，通过智能控制和自动清洁功能，提供更便捷和舒适的使用体验。
这些独特的产品创新为方太在市场上树立了独特的竞争优势，并提升了品牌的好评度。
通过电视广告推广、线上和线下活动结合、与明星合作以及独特的产品创新，方太成功地在市场上脱颖而出，树立了自己的品牌形象和竞争优势。
方太公司管理制度
方太公司管理制度一、总则方太公司管理制度是为规范公司各项管理行为，保障公司正常运作，提高公司整体管理水平而制定的一系列规章制度。
本制度适用于方太公司全体员工。
二、公司组织架构1. 公司高层机构：公司高层机构由董事会、监事会、经营管理团队等组成，负责公司的战略规划、决策和监管。
2. 公司部门设置：公司设立市场部、研发部、生产部、财务部、人力资源部等部门，各部门各司其职，协作共进。
3. 公司岗位设置：公司设立各级岗位，明确各岗位的职责和权限，确保工作有序进行。
三、员工管理1. 入职培训：新员工入职后，公司将进行系统化的培训，包括公司文化、岗位职责、工作流程等内容。
2. 绩效考核：公司将定期进行员工的绩效考核，根据考核结果进行奖惩措施，激励员工的积极性和工作热情。
3. 岗位晋升：公司将根据员工的表现和能力，进行岗位晋升，提升员工的工作动力和职业发展空间。
4. 劳动关系：公司将依法保障员工的劳动权益，建立良好的劳动关系，营造和谐的工作氛围。
四、财务管理1. 资金管理：公司将根据各部门的需求进行资金调配，合理运用资金，确保公司的稳健经营。
2. 财务决算：公司将根据财务报表进行审计和决算，及时发现问题并加以解决，确保财务数据的真实性和准确性。
3. 税务合规：公司将依法纳税，遵守税法规定，保持税务合规，确保公司的经济稳健。
五、生产管理1. 生产计划：公司将进行生产计划，合理安排生产任务和生产流程，保障产品质量和供应量。
2. 质量控制：公司将严格执行质量管理标准，确保产品质量符合标准要求，提升公司的市场竞争力。
3. 安全生产：公司将注重安全生产，加强安全管理和事故预防，保障员工生命财产安全。
六、市场营销1. 市场调研：公司将进行市场调研，了解市场需求和竞争情况，制定市场营销策略。
2. 宣传推广：公司将加大宣传推广力度，提升品牌知名度和市场份额，促进销售增长。
3. 售后服务：公司将建立完善的售后服务体系，提供优质的客户服务，赢得客户信赖和口碑。
方太的营销策略
方太的营销策略方太是中国领先的厨房电器品牌之一，其营销策略在市场上取得了巨大成功。
方太的营销策略主要包括以下几个方面：1. 品牌定位：方太将自己定位为高端家庭厨房电器品牌，注重品质和设计上的独特性。
通过高品质和高性能的产品来满足消费者对厨房电器的需求，使得方太在市场上树立了良好的声誉。
2. 创新产品：方太注重研发和创新，推出了很多领先的产品。
例如，他们开发了具有自动清洗功能的油烟机，为消费者提供了更加方便和舒适的使用体验。
此外，方太还开发了具有智能控制系统的厨房电器，使得用户可以通过手机远程控制和监控设备。
3. 专业推广：方太通过与顶级厨师合作，并邀请他们在各种场合展示方太的产品。
这不仅增加了产品的可信度和认可度，还向消费者展示了方太产品的优秀性能和设计。
此外，方太还参加各种展览和活动，如家装展览和厨艺比赛，以进一步推广和宣传品牌。
4. 社交媒体营销：方太积极利用各种社交媒体平台进行品牌推广。
他们定期发布各种与厨房、烹饪和生活方式相关的内容，吸引消费者关注和参与。
此外，方太还发起了各种线上活动，如抽奖和互动游戏，以增加品牌知名度并吸引粉丝。
5. 渠道合作：方太与各大家电零售商合作，将产品销售到全国各地。
他们除了在实体店销售产品外，还建立了自己的官方电商平台，方便消费者在线购买。
此外，方太还与建材市场、家装公司等渠道合作，提供整体厨房解决方案，以扩大市场份额。
总之，方太的成功营销策略包括：明确的品牌定位，创新的产品开发，专业的推广活动，社交媒体的广泛利用以及强大的渠道合作。
这些策略使得方太在竞争激烈的市场中站稳脚跟，成为了中国家庭厨房电器品牌中的佼佼者。
方太厨房电器企业文化手册
方太厨房电器企业文化手册序言方太是什么？方太是什么？这是个严肃的问题。
方太是什么？这是个关乎方太生存与发展的问题。
方太是什么？这是个关乎方太使命和价值观的问题。
一个人，只有当他弄清自己的人生理想和目标后，才能执着地去追求，不断地去拼搏；一个企业，只有当她弄清了自己的使命和愿景后，才能健康发展，永续经营。
方太是一家厨房专业化企业。
方太，从成立之初即专注于高端嵌入式厨房电器的研发和制造，致力于为追求高品质生活的人们提供具有设计领先、人性化厨房科技、可靠品质的高端嵌入式厨房电器产品。
方太目前在全国已有员工7000多人，除了雄厚的本土设计实力，方太还拥有大量来自德国、日本、意大利等地的国际知名设计师，具备德国、意大利原装进口高端厨房生产设备及国际工业制造先进技术。
方太品牌即代表着高端厨电和卓越的设计及品质，它已成功在中国确立了行业的领导地位，堪称顶级专家。
其成功之处，正是在于拥有了这样的特质:卓尔不群的气度，毫不妥协的自信，低调内敛的风格，它是信誉的代名词，亦是极简主义与绝对品质的结合体，是成套化与嵌入式的完美典范，它是如此与众不同，却又从不张扬。
一个人的地位，去看他的朋友。
一个品牌的地位，去看他的对手。
今天，方太的产品，价格比洋品牌更贵，销量比洋品牌更好，这不只是方太的成就，更是中国品牌的荣耀。
目录MI1方太使命 (4)2方太愿景 (4)3方太核心价值观 (5)4方太哲学 (6)5方太方针 (7)6方太社会责任 (9)BI7方太战略 (10)8方太管理 (11)9方太人力资源 (13)VI10 Logo (14)11标准字 (15)12标准色 (16)13标准服装 (19)一、方太使命让家的感觉更好！——方太认为厨房是家庭生活的核心，因为一家人围坐进餐，是一个中国人最感放松与幸福的时刻，是中国人最重要的家庭仪式。
下厨最能表达对家人的那份挚爱与关心，因为当一个人甘愿在油盐酱醋间周旋的时候，他展现爱的方式，远比去100次米其林餐厅更为浓烈而无私。
方太营销组织岗位角色与职责设计
方太营销组织岗位角色与职责设计一、岗位角色与职责设计概述方太营销组织是一个专注于厨房电器产品销售与推广的部门，在实现公司销售目标和增加品牌知名度方面发挥着关键作用。
在这个部门中，存在着不同的岗位角色与职责，每个岗位都有其独特的功能与职责。
在这篇文章中，将会对方太营销组织的不同岗位角色与职责进行详细的设计，并进行分析。
二、销售经理1. 岗位角色：销售经理是方太营销组织中的核心角色之一。
他们负责督导销售团队并制定销售计划、执行方案，确保团队目标的实现。
销售经理也负责与各级经理沟通协调工作，提出销售建议与合理的市场策略。
2. 职责设计：(1) 指导销售团队：销售经理负责指导销售代表，并确保销售团队达成销售目标。
(2) 制定销售计划：销售经理要对销售目标进行具体分解，确定销售计划、销售目标，并监督团队目标的实现。
(3) 拓展市场：销售经理要积极拓展销售市场，制定拓展计划，并与市场部门合作。
(4) 客户关系维护：销售经理要维护与客户的良好关系，确保客户满意度。
三、销售代表1. 岗位角色：销售代表是方太营销组织中直接与客户接触的角色，负责与客户沟通、销售产品与服务。
2. 职责设计：(1) 客户拜访：销售代表要对客户进行拜访，了解他们的需求，推销公司的产品与服务。
(2) 销售产品：销售代表通过与客户沟通，了解客户需求，并介绍公司产品特性与优势，促成销售。
(3) 销售报告：销售代表要编写销售报告，指出销售的情况、问题与建议。
(4) 团队协作：销售代表要与销售经理进行沟通协调，配合销售计划的执行。
(5) 客户关心维护：销售代表还要维护客户关系，持续跟进客户的满意度，解决客户投诉与问题。
四、市场营销1. 岗位角色：市场营销是方太营销组织中负责品牌推广、市场策划、宣传推广的部门，对公司的品牌提升与推广发挥着重要作用。
2. 职责设计：(1) 品牌推广：市场营销部门要进行品牌推广，提升公司的知名度和美誉度，以吸引更多客户。
方太油烟机营销策划PPT
营销策划PPT
运营计划 营销策划 活动方案
Logo
目 录
Contents
01 市场现状及SWOT分析 02 营销目标和任务分解 03 营销执行策略 04 营销费用和预算 05 管理提升若干措施
Part.
1
市场现状及SWOT分析
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推广目标
品牌影响力
在此录入上述图表的综合描述说明， 在此录入上述图表的综合描述说明。
知名度
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市场占有率
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渠道畅通
在此录入上述图表的综合描述说明， 在此录入上述图表的综合描述说明。
C品牌
近年成长迅速，资本运作娴熟。 产品以性价比见长，市占率6%
左右。
E品牌
主打电商市场，近两年成长迅 速，拥有多个生态产业基地。
线下布局不多，产品较有特 色。
B品牌
中国名牌，主打生态特色，产品 多元化，多年耕耘，知名度较
高。市占率不足3%。
D品牌
产品设计、营销宣传都明显针对 30岁以下年轻人，成长迅速，在
在上游行业整合重组 的大趋势下，对本品
需求扩大。
消费理念日益提升， 对高品质产品需求日
趋旺盛
技术的发展使得本品 普及进一步加速。
市场状况
朝阳行业
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政策不完善
点击输入图表的描述说明，点 击输入图表的描述说明
方太燃气热水器销售技巧
05
销售团队建设与培训
团队组建与人员配置
招聘经验丰富、能力出众 的销售人员
具备一定销售经验、沟通能力强、能够快速 融入团队并且能够为公司创造价值是招聘的 基本要求。
与潜在客户进行面对面交流，以增加产品的认知度和销售机会。
02
促销活动
举办促销活动，如限时折扣、买赠活动、免费试用等，以吸引消费者
的眼球和提高购买意愿。
03
宣传单页
制作宣传单页，内容包含产品介绍、企业简介、售后服务等，在社区
、商场、超市等公共场所进行发放，以扩大品牌知名度和产品销售量
。
感谢您的观看
THANKS
产品定位
根据目标市场的需求，确定方太燃气热水器的产品特点与优势， 如节能、环保、安全等，以突出产品的差异化竞争优势。
宣传手段
选择适合目标市场的宣传手段，如电视广告、报纸广告、户外广 告、互联网广告等，以扩大品牌知名度和产品曝光率。
网络营销与社交媒体推广
01
02
官方网站
社交媒体
建立方太燃气热水器的官方网站，提 供详细的产品信息、企业介绍、售后 服务等内容，以提升消费者对产品的 信任度和购买意愿。
02
目标客户定位与识别
目标客户群体识别
已婚中年家庭
这类客户群体比较注重实用性和性价比，对品质有一定要求，同 时需要满足家庭成员的舒适体验。
新婚夫妇
这类客户群体比较注重品牌、外观和性能，对智能化和个性化有 一定需求，同时需要获得良好的售后服务。
高端消费者
这类客户群体比较注重品质、舒适体验和高端品牌形象，对价格 不太敏感，同时需要获得专业的售前咨询和售后服务。
方太二级渠道管理工作
方太二级渠道管理工作方太是一家专注于厨电产品研发、生产和销售的企业，其二级渠道管理工作是指方太与其下属经销商之间的合作与管理。
二级渠道是指经销商作为方太的合作伙伴，与方太共同开展销售和市场推广活动。
在方太的二级渠道管理工作中，可以涉及到以下几个方面的内容。
一、经销商的选择与培养方太在进行二级渠道管理时，首先需要进行经销商的选择与培养。
方太可以根据市场需求与公司战略，制定合适的经销商招募计划，并通过市场调研和评估，选择具备潜力和实力的经销商。
在选择经销商时，方太可以考虑其品牌形象、市场影响力、销售能力等因素，并与候选经销商进行面谈和考察，以确保选择到合适的合作伙伴。
同时，方太还可以通过培训和支持，提升经销商的专业能力和销售技巧，从而提高整个渠道的运营效果。
二、渠道政策的制定与执行方太在二级渠道管理中，需要制定合适的渠道政策，并确保其有效执行。
渠道政策可以包括价格政策、销售政策、促销政策等，以引导经销商的销售行为和市场活动。
方太可以根据市场需求和竞争状况，制定有竞争力的价格政策，通过合理的定价和利润分配，激励经销商的销售动力。
同时，方太还可以通过优惠政策和促销活动，增加产品的市场占有率，提升品牌价值。
为了确保渠道政策的执行，方太可以建立健全的渠道监管制度，对经销商的销售行为进行监控和评估，并及时采取措施加以引导和纠正。
三、渠道合作与沟通方太与二级渠道的合作与沟通是二级渠道管理的重要环节。
方太可以通过定期召开渠道会议、进行培训和交流活动等方式，与经销商建立良好的合作关系和沟通机制。
在渠道合作中，方太可以与经销商共同制定销售目标和市场计划，明确双方的责任和利益分配。
同时，在日常工作中，方太可以通过电话、邮件、微信等多种沟通方式，与经销商保持紧密联系，及时了解市场需求和反馈信息，以便及时调整销售策略和产品组合。
四、渠道绩效的评估与激励方太在二级渠道管理中，需要对经销商的绩效进行评估与激励。
方太可以通过销售数据和市场调研，对经销商的销售业绩、市场份额、渠道覆盖等指标进行定期评估，以了解其运营状况和发展潜力。
方太营销策略
方太营销策略方太作为一家知名的厨房电器品牌，通过其行之有效的营销策略在市场中脱颖而出，取得了巨大的成功。
下面将介绍方太的营销策略。
首先，方太注重产品创新。
方太通过不断研发和创新，推出符合消费者需求的高品质产品。
他们定期更新产品线，推出新的功能和设计，以满足不同消费者的需求。
例如，他们推出具有智能功能的厨房电器，满足了现代家庭对智能家居的需求。
其次，方太注重品牌形象塑造。
方太通过大规模的广告宣传和品牌推广活动，提升消费者对其品牌的认知和信任度。
他们投入巨资在电视、报纸和网络等媒体上进行广告宣传，使消费者能够在日常生活中不断接触到方太的品牌形象。
此外，他们还在大型家居展览会上进行展示和推广，展示他们的产品和技术优势。
第三，方太注重渠道建设。
方太拥有庞大的销售网络，通过与各大家电连锁店和厨房装饰公司建立合作关系，使其产品能够迅速覆盖到全国各地。
他们还建立了一支专业的销售团队，提供及时的销售服务和售后支持，确保消费者的购买体验和满意度。
第四，方太注重用户体验。
方太致力于提供优质的产品和服务，持续改进用户体验。
他们在产品设计上注重人性化和智能化，使用户能够更方便地使用和控制产品。
此外，他们还提供完善的售后服务，包括安装、维修和保养等，确保用户在使用过程中得到及时的帮助和支持。
第五，方太注重社交媒体营销。
方太充分利用社交媒体平台，加强与消费者的互动和沟通。
他们通过发布有关产品的新闻、促销信息和使用技巧等，吸引用户的关注和参与。
此外，方太还与一些知名社交媒体博主和KOL（关键意见领袖）合作，通过他们的影响力和曝光度，进一步扩大品牌的影响力和知名度。
总之，方太凭借其产品创新、品牌形象塑造、渠道建设、用户体验和社交媒体营销等多方位的营销策略，成功地吸引了大量消费者的关注和支持。
未来，方太将继续不断改进和创新，不断提升品牌价值和市场竞争力。
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营销
组织管 理内容
组织架构设置
• 部门划分与架 构
• 部门职能定义 • 岗位设计 • 汇报线设计 • 角色与职责定
义
理想模式
招聘
培训与 发展
人力资源 管理职能
激励系统
组织文化建设
• 价值观 • 原则 • 行为方式
理想 特点
• 外部导向的, 业务流程导向的组织架构设置, 充分考虑满足业务的需求 • 各职能部门与岗位的角色与职责定义合理清晰, 具有相应的业绩目标与业绩衡量系统 • 趋向扁平结构, 简化汇报层次, 倡导领导角色, 而非管理控制角色 • 组织具有清晰界定的能力发展要素, 并纳入个人能力发展系统 • 招聘, 培训与发展, 激励系统各模块都具有明确的与业务计划一致的工作计划与开展工
定期业务回顾
理想 特点
• 正式的战略回顾与制定流程, 每年度正式执行 • 具有完备的市场信息收集与内部信息系统管理体系, 能有效支持战略分析的需求 • 领导层出色的战略思维模式 • 清晰的总体与各功能模块的战略定义, 具有方向性与独特性 • 组织上下对战略的准确理解通过战略的透彻沟通 • 具体的, 富有挑战性的与可衡量的目标 • 与战略紧密相关的各功能模块的业务实施计划
方太销售与市场营销管理体系
方太销售与市场营销管理的理想模型可以是方太管理提升的终极远景, 意味着 在战略、组织与运作管理的各方面代表行业的最佳实施
方太营销管理理想远景结构图
方太营销战略管理
方太营销组织管理
方太营销运作管理
战略制定流程
产品战略 品牌战略 定价战略 渠道战略
竞争战略
组织架构
招聘 培训发展 激励体系 员工服务 组织文化
方太销售与市场营销管 理体系
2020/11/15
方太销售与市场营销管理体系
内容 页码
A. 方太销售与市场营销管理的理想模型
3
B. 方太销售与市场营销管理的战略设计
14
C. 方 太 销 售 与 市 场 营 销 管 理 的 组 织 设 计 32
D. 方太销售与市场营销管理的运作与流程设计
40
1. 市场部运作与流程设计
• 各业务部门 • 市场研究职能 • 外部调查机构
理想模式
战略分析 • 内部分析 • 外部分析 • 应用各种分
析模型
• 财务部门 • 管理层
战略制定
• 理性分析基础 • 创造性思维 • 产生各功能模
块战略
目标与计划制定
• 分解到各功能 的业务目标, 费用预算与实 施计划
• 各功能总监 • 领导层
• 各部门管理人 员
方太销售与市场营销管理体系
方太销售与市场营销管理的最终是建立理想的战略管理, 组织管理与运作管 理模式, 以最大程度支持方太整体业务战略的实施
方太企业整体营运总视图
企业的基础运作体系 人力资源管理 财务与会计 IT
技术与 产品开发
生产运作 品牌营销
销售运作 物流运作 售后服务
企业 利润
客户 价值
方太销售与市场营销管理的理想模型: 最大程度实现企业利润, 创造客户价值
理想模式
品牌 管理 内容
理想 特点
产
包
广
媒
促
价
品
装
告
体
销
格
管
设
创
战
计
策
理ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
计
意
略
划
略
品牌战略管理
市场研究
营销支持
业务回顾
• 正确定位的方太品牌核心价值定位, 在所有方太的产品线的所有营销推广活动上执行统 一的核心价值定位, 不断提升消费者对方太品牌的核心价值定位的认知与忠诚度
• 方太市场总监与产品经理的职业水平代表行业最高标准 • 具有系统化的市场研究与业务回顾等运作流程 • 以产品经理为核心角色的产品管理流程确立, 具有系统化的对产品线的业绩表现衡量 • 年度与季度业务计划 • 富有创造性 • 外部市场导向的, 快速市场反应
41
2. 销售部运作与流程设计
51
3. 物流服务部运作与流程设计
75
E. 整体方案的财务分析
82
F. 下一步计划
89
本文档只限为咨询客户所用, 只有在咨询顾问口头陈述之下方为完整. 除非事先征得咨询的明确同意, 本文档不得传阅与任何其他第三方
方太销售与市场营销管理体系
A. 方太销售与市场营销管理的理想模型
• 企业与业务单元经营指标 – 销售收入 – 净利润
方太销售与市场营销管理体系
物流管理的理想模式是逐步整合供应链的各个环节, 同时建立以ERP和供应链 管理等IT技术模块支持的一体化供应链管理
作的系统方法
• 支持战略实施的组织能力与可持续提升能力 • 健康向上的组织文化
最终输出
• 组织能力指数 • 员工满意度 • 员工流失率
• 企业总体业绩指标 – 销售收入 – 净利 – 净资产收益率 – 股东总体投资回报
方太销售与市场营销管理体系
方太品牌运作管理的理想模式为: 方太品牌核心价值定位统一贯穿在所有的方 太品牌营销推广上, 具有系统化的品牌管理流程与高度职业化的品牌管理能力
品牌运作管理 销售运作管理 供应链运作管理 服务运作管理
方太销售与市场营销管理体系
方太销售与市场营销战略管理的理想模式为: 具有年度正式的战略回顾与制定 流程, 战略界定清晰, 战略的产生是理性分析与企业家创造性的充分结合
正式的 战略制 定流程
信息输入
• 市场信息 • 竞争信息 • 业务数据 • 财务数据
零售覆盖
经销商管理
零售覆盖
重点客户管理
特殊渠道管理
理想 特点
• 渠道管理导向的销售组织设置 • 清晰准确的渠道定义 • 针对对不同零售渠道设定的零售终端表现标准 • 销售队伍士气旺盛 • 实地销售经理具有清晰的业务计划与目标 • 销售信息系统完善 • 快速市场反应 • 外部客户导向的
终端
最终输出
• 铺货率 • 零售终端表现 • 促销员表现
最终输出
• 清晰的战略界定 – 总体市场定位 – 竞争战略 – 产品战略 – 品牌战略 – 定价战略 – 渠道战略
• 清晰的目标与业务计划
• 企业总体业绩指标 – 销售收入 – 净利 – 净资产收益率 – 股东总体投资回报
方太销售与市场营销管理体系
方太销售与市场营销组织管理的理想模式为各功能部门与岗位的角色与职责定 义清晰准确, 具有高效的人才招聘, 组织发展与激励的职能设置
最终输出
• 品牌核心价值定位 • 品牌知名度 • 品牌忠诚度
• 企业与业务单元经营指标 – 品牌市场占有率 – 销售收入 – 净利润
方太销售与市场营销管理体系
方太销售运作管理的理想模式为: 具有完备的渠道管理模式, 销售管理关注在最 大程度实现方太产品在渠道终端的销售机会
渠道 管理 模式
方太
理想模式