房地产如何制定价格 PPT
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地产定价策略课件模板ppt
一句话，多做一点工夫。
3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现，同时也是在竞争中胜出的利器。
应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略 性考虑。
一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数 第二低 。商业行为的目标是获取最大利益，房子 又是这么大件的商品 ，定出来的价目表就照着卖 的 ，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为 这一下子，我们当然要很当成一回事！
真正实收核心价并不容易被掌握，客户往往凭感 觉。举个例子：超市里头往往拿出几个品种（人们 常买、常看的），把价定低。如果你以为这家店整 个定价便宜，你肯定买单时会吃一惊.
例如： 星河明居
二、价目表制作六大步骤
核心实收均价
着重市场把握
正式开 售后， 随时总 结销售 成果， 及时进 行调整。
分栋／分功能／分期 实收均价
对每个重点调差 项目进行调差
a.最好是有经验的销售人员，5人
左右一起打分 ，再综合，绝不 能一个人“搞掂”。
b.讨论时，调差楼盘的资料要确实， 不确实的马上补，不能对付过。
c.小组打分专人记录，经理要开放， 鼓励大家谈经验，需要一个市场 感觉好的人归纳。
交易情况 修正
a.以本盘预计发售的形象进度为基 础，对调差楼盘形象进度的工期 进行修正。为此，要了解调差盘
代理作六大步骤
目
三、核心实收价格的确定
四、分功能/分栋/分期的核心均价
五、平均折扣率
六、层 差
七、同层单位差
八、价目表
一、定价的原则
1、合理的市场价格应该是一个范围。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表。
3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现， 同时也是在竞争中胜出的利器。
3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现，同时也是在竞争中胜出的利器。
应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略 性考虑。
一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数 第二低 。商业行为的目标是获取最大利益，房子 又是这么大件的商品 ，定出来的价目表就照着卖 的 ，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为 这一下子，我们当然要很当成一回事！
真正实收核心价并不容易被掌握，客户往往凭感 觉。举个例子：超市里头往往拿出几个品种（人们 常买、常看的），把价定低。如果你以为这家店整 个定价便宜，你肯定买单时会吃一惊.
例如： 星河明居
二、价目表制作六大步骤
核心实收均价
着重市场把握
正式开 售后， 随时总 结销售 成果， 及时进 行调整。
分栋／分功能／分期 实收均价
对每个重点调差 项目进行调差
a.最好是有经验的销售人员，5人
左右一起打分 ，再综合，绝不 能一个人“搞掂”。
b.讨论时，调差楼盘的资料要确实， 不确实的马上补，不能对付过。
c.小组打分专人记录，经理要开放， 鼓励大家谈经验，需要一个市场 感觉好的人归纳。
交易情况 修正
a.以本盘预计发售的形象进度为基 础，对调差楼盘形象进度的工期 进行修正。为此，要了解调差盘
代理作六大步骤
目
三、核心实收价格的确定
四、分功能/分栋/分期的核心均价
五、平均折扣率
六、层 差
七、同层单位差
八、价目表
一、定价的原则
1、合理的市场价格应该是一个范围。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表。
3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现， 同时也是在竞争中胜出的利器。
房地产项目定价方法ppt课件
2.主要步骤：
（1）通过信息传递和反馈确定顾客的认知价值 （2）根据顾客的理解程度决定商品的初始价格 （3）预测商品的销售量 （4）预测目标成本和销售收入 （5）确定定价方案的可行性，进行价格决策
（二）需求差异定价法
1. 含义：按照顾客对某类产品需求不同，对 同一类产品制定两种或 更多种价格。
（二）房地产企业定价具体目标体现
房地产企业定价的目标主要有：
1.以利润最大化为定价目标 途径：追求高价位
扩大销售量 2.以合理的利润为定价目标
（二）房地产企业定价具体目标体现
3.以提高市场占有率为定价目标 ❖ 市场占有率：指在一定时期内，房地产企业的房地产产
品的市场销售量占当地同类房地产产品市场销售总量的 比例。 ❖ 市场占有率是企业经营状况和竞争力状况的综合反映。 4.以塑造、巩固、发展品牌形象为定价目标。
1、折扣与让价策略
折扣和让价都是以减少一部分价格来争取顾客的调价策略。 1.现金折扣策略 对按约定日期付款的顾客给予一定比例的折扣，鼓励提前偿还欠款，加速资金 周转。 例如“2/10净30天”，表示付款期限为30天，若顾客在10天内付清，给予 2%价格折扣。再如“一周现金购房，九折优惠”（国际豪庭案例分析），再 如”阶梯式付款优惠比列（京都府、滨江首府案例分析）”等等。
（一）低开高走定价策略
1.含义 根据工程项目施工进度或销售进展情况，每到一个调价时
点，按预先确定的幅度调高一次售价的策略。 2.低开高走定价方式 ❖ 根据工程形象进度进行调整
项目施工阶段 项目开盘阶段 封顶阶段
❖ 根据销售进度调整
根据销售进度，采取低开高走的调价策略可以对顾客形成压迫性氛围， 促使消费者减短犹豫时间加快购买速度。
房地产项目定价方案PPT课件
3、产品自身的价值
任何产品的价格，也必须反映一定的价值。因此应综合考虑项目自身拥有的优 势和资源，来确定一个合理的价位。
4、产品的销售任务
开发商推出楼盘，一般都期望能迅速回笼资金收回开发成本并获取丰厚的利润 ，但个别开发商是基于品牌树立、热销影响力的目的，如BL芙蓉 “开盘即清 盘”的目标，但如果价格太高会导致产品滞销，销售周期拉长，最终事与愿违 。
四、具体户型价值策略
第43页/共80页
一、楼盘整体均价制定
1、均价制定参考因素： 1）、市场对同类产品价格的接受程度 2）、市场上同类产品的竞争态势 3）、产品自身的价值 4）、产品的销售目标和周期
第44页/共80页
2、楼盘均价制定方法：
1)、竞争楼盘锁定 通过对济南房地产市场的调查，根据BL花园的品质特点选取了与本项目在同一销售时 段，且潜在客户相类似的在售楼盘进行比较分析。 A类：茗筑美嘉、海信慧园、未来城、鑫苑国际城市花园（高新区项目） 此类竞争对手均位于高新区，位置在成熟度上高于本项目，周边配套齐全。目标客户 群、产品定位、推盘时间与本项目基本一致。其中茗筑美嘉价格优势明显，未来城广 告力度优势明显，海信慧园位置、品牌、产品、规模综合素质优良。BL花园与此类项 目相比较，除品牌外，无明显优势。 B类：名士豪庭、海尔绿城（经十路沿线项目） 此类竞争对手与BL花园同处经十路沿线，且均为大型开发商。但因产品定位及定价差 异明显，此类项目与BL花园的竞争程度稍低。BL花园在价格上有明具有明显优势， 但地段认可度及项目影响力远不及二者。 C类：火炬东第、彩石山庄（BL花园周边项目） 此类竞争对手均位于BL花园项目周边，因位置与BL花园最为接近，推盘时间也较为 相近。其规模、品质及市场影响力不及BL花园，但因定价较低，所以此类项目会在一 定程度上分流较为低端的购房客户群。 D类：翡翠郡（西北部项目） 鲁能·领秀城（南部项目） 此类竞争对手与BL花园不在同一区位第，45但页二/共者8作0页为济南房地产市场上的领军项目，其
任何产品的价格，也必须反映一定的价值。因此应综合考虑项目自身拥有的优 势和资源，来确定一个合理的价位。
4、产品的销售任务
开发商推出楼盘，一般都期望能迅速回笼资金收回开发成本并获取丰厚的利润 ，但个别开发商是基于品牌树立、热销影响力的目的，如BL芙蓉 “开盘即清 盘”的目标，但如果价格太高会导致产品滞销，销售周期拉长，最终事与愿违 。
四、具体户型价值策略
第43页/共80页
一、楼盘整体均价制定
1、均价制定参考因素： 1）、市场对同类产品价格的接受程度 2）、市场上同类产品的竞争态势 3）、产品自身的价值 4）、产品的销售目标和周期
第44页/共80页
2、楼盘均价制定方法：
1)、竞争楼盘锁定 通过对济南房地产市场的调查，根据BL花园的品质特点选取了与本项目在同一销售时 段，且潜在客户相类似的在售楼盘进行比较分析。 A类：茗筑美嘉、海信慧园、未来城、鑫苑国际城市花园（高新区项目） 此类竞争对手均位于高新区，位置在成熟度上高于本项目，周边配套齐全。目标客户 群、产品定位、推盘时间与本项目基本一致。其中茗筑美嘉价格优势明显，未来城广 告力度优势明显，海信慧园位置、品牌、产品、规模综合素质优良。BL花园与此类项 目相比较，除品牌外，无明显优势。 B类：名士豪庭、海尔绿城（经十路沿线项目） 此类竞争对手与BL花园同处经十路沿线，且均为大型开发商。但因产品定位及定价差 异明显，此类项目与BL花园的竞争程度稍低。BL花园在价格上有明具有明显优势， 但地段认可度及项目影响力远不及二者。 C类：火炬东第、彩石山庄（BL花园周边项目） 此类竞争对手均位于BL花园项目周边，因位置与BL花园最为接近，推盘时间也较为 相近。其规模、品质及市场影响力不及BL花园，但因定价较低，所以此类项目会在一 定程度上分流较为低端的购房客户群。 D类：翡翠郡（西北部项目） 鲁能·领秀城（南部项目） 此类竞争对手与BL花园不在同一区位第，45但页二/共者8作0页为济南房地产市场上的领军项目，其
第四章 房地产项目定价《房地产经纪实务》ppt 课件
（2）设计折扣率时注意：一般在85—95折之间，超过两头 的情况除非有意引导，一般情况下慎用。
（3）根据各付款方式的估算比例和折扣率，计算出综合折 扣。
（4）在综合折扣基础上考虑如下因素，形成最终折扣率， 考虑因至少有以下几点：
发展商关系客户购房的面积比例和再折扣范围；比如可以 考虑发展商的需要，预留1%的折扣率；
根据各自的相对位置、条件等，细化，找准均价； 根据销售阶段的策略安排，找出项目不同阶段最合适的均
价； 3）层差和朝向差 （1）关注最低层和最高层的总差距； （2）层差和朝向差一定不是均匀的，可以是0，可以是1000
元，甚至更高，完全取决于销售需要。层差大幅跳动的可 能点是：
景观突变的楼层； 吉数8、9、22、28等；心理数； （3）档次越高的楼盘，客户对层差和朝向差的敏感性越
4.1.1房地产价格构成及价格影响因素 影响价格的因素主要有一般因素，市场因素和项目因素三
方面。 1) 房地产价格构成 房地产价格是房地产价值的货币体现。对于商品住宅，其
价格的计算公式为：房地产价格=成本+利润+税金+差价 具体而言，商品房价格包括以下内容：
(一) 成本 ⑴土地征用费 ⑵拆迁安置补偿费 ⑶勘察设计及前期工程费 ⑷房屋建筑安装工程费 ⑸住宅小区基础设施建设费 ⑹住宅小区非营业性公共配套设施费如派出所，幼
统一价格基础：即把比较对象的价格调整为相同的付款方 式、单位、币种和价格内涵。
交易情况修正：即把厉害关系人之间的交易，拍卖、招标、 尾盘抛售或急于购房时的交易，附带抵押或租约的交易， 相邻地产的交易修正为正常情况下的交易价格。
交易日期的修正：一般房地产市场整体有个价格变化走势， 根据这个走势调高或调低比较对象的价格。
（3）根据各付款方式的估算比例和折扣率，计算出综合折 扣。
（4）在综合折扣基础上考虑如下因素，形成最终折扣率， 考虑因至少有以下几点：
发展商关系客户购房的面积比例和再折扣范围；比如可以 考虑发展商的需要，预留1%的折扣率；
根据各自的相对位置、条件等，细化，找准均价； 根据销售阶段的策略安排，找出项目不同阶段最合适的均
价； 3）层差和朝向差 （1）关注最低层和最高层的总差距； （2）层差和朝向差一定不是均匀的，可以是0，可以是1000
元，甚至更高，完全取决于销售需要。层差大幅跳动的可 能点是：
景观突变的楼层； 吉数8、9、22、28等；心理数； （3）档次越高的楼盘，客户对层差和朝向差的敏感性越
4.1.1房地产价格构成及价格影响因素 影响价格的因素主要有一般因素，市场因素和项目因素三
方面。 1) 房地产价格构成 房地产价格是房地产价值的货币体现。对于商品住宅，其
价格的计算公式为：房地产价格=成本+利润+税金+差价 具体而言，商品房价格包括以下内容：
(一) 成本 ⑴土地征用费 ⑵拆迁安置补偿费 ⑶勘察设计及前期工程费 ⑷房屋建筑安装工程费 ⑸住宅小区基础设施建设费 ⑹住宅小区非营业性公共配套设施费如派出所，幼
统一价格基础：即把比较对象的价格调整为相同的付款方 式、单位、币种和价格内涵。
交易情况修正：即把厉害关系人之间的交易，拍卖、招标、 尾盘抛售或急于购房时的交易，附带抵押或租约的交易， 相邻地产的交易修正为正常情况下的交易价格。
交易日期的修正：一般房地产市场整体有个价格变化走势， 根据这个走势调高或调低比较对象的价格。
房地产项目定价方法与实务.pptx
实收价范围和建议核心 6
实收价
确定市场调查 的范围和重点
a.以项目为核心，半径2KM的范围是 重
中之重。若范围内不够，可再扩大。
b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。
c.重点调差项目应不少于6个。
d.二手楼价格也应适当考虑。
对影响价格的各 因素以及权重进
行修正
a.不同类型物业的价格，影响因 素不同（可以总结）
3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现， 同时也是在竞争中胜出的利器。
一、定价的原则
1、合理的市场价格应该是一个 范 围
应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果， 供发展商选择。 问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑：
定价不能太低，不然亏了 定价不能太高，不然如： 阳光四季 、艺术心殿
五、平均折扣率
1、根据目标客户设计相适应的付款方式，并确定主
打的付款方式。
2、设计折扣率时注意：一般在85折—95折之间，超 过两头的情况除非有意引导，一般情况下慎用。
3、根据各付款方式的估算比例和折扣率，计算出综 合折扣。
4、在综合折扣基础上考虑如下因素，形成最终折扣
实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
真正实收核心价并不容易被掌握，客户往往凭感 觉。举个例子：超市里头往往拿出几个品种（人们 常买、常看的），把价定低。如果你以为这家店整 个定价便宜，你肯定买单时会吃一惊.
例如： 星河明居
二、价目表制作六大步骤
核心实收均价
着重市场把握
正式开 售后， 随时总 结销售 成果， 及时进 行调整。
售的时间和销售率。
c.必要时对广告投入进行修正。
d.各楼盘发售的形象进度、发售时 间、广告投放，最好有记录。
调差 结果表
实收价
确定市场调查 的范围和重点
a.以项目为核心，半径2KM的范围是 重
中之重。若范围内不够，可再扩大。
b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。
c.重点调差项目应不少于6个。
d.二手楼价格也应适当考虑。
对影响价格的各 因素以及权重进
行修正
a.不同类型物业的价格，影响因 素不同（可以总结）
3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现， 同时也是在竞争中胜出的利器。
一、定价的原则
1、合理的市场价格应该是一个 范 围
应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果， 供发展商选择。 问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑：
定价不能太低，不然亏了 定价不能太高，不然如： 阳光四季 、艺术心殿
五、平均折扣率
1、根据目标客户设计相适应的付款方式，并确定主
打的付款方式。
2、设计折扣率时注意：一般在85折—95折之间，超 过两头的情况除非有意引导，一般情况下慎用。
3、根据各付款方式的估算比例和折扣率，计算出综 合折扣。
4、在综合折扣基础上考虑如下因素，形成最终折扣
实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
真正实收核心价并不容易被掌握，客户往往凭感 觉。举个例子：超市里头往往拿出几个品种（人们 常买、常看的），把价定低。如果你以为这家店整 个定价便宜，你肯定买单时会吃一惊.
例如： 星河明居
二、价目表制作六大步骤
核心实收均价
着重市场把握
正式开 售后， 随时总 结销售 成果， 及时进 行调整。
售的时间和销售率。
c.必要时对广告投入进行修正。
d.各楼盘发售的形象进度、发售时 间、广告投放，最好有记录。
调差 结果表
房地产营销价格策略论述(ppt-55页)
稳定价格目标 稳定价格目标是指房地产销售者在定价时以稳定市场价格为目标。稳定的价格给人以产品信誉高、企业形象好的印象。良好的企业形象是企业赢得市场、赢得消费者的重要条件。 稳定价格并不等于价格绝对不动，始终按一种价格销售。由于房地产的不可移动性和独一无二性，以及影响房地产价格的因素在不断发生变化，特别是房地产自身价值（生产成本）和市场供求关系的变化，房地产销售不可能实施和推行同一种价格。所以稳定价格是相对稳定，而不是绝对稳定。就同一种房地产产品（同一楼盘）而言，稳定价格是要求前后销售的价格相对保持一致，不要有太大的波动
8.2 房地产定价目标
1、 利润最大化目标 利润最大化目标是指房地产销售者以获取最大限度的利润为定价目标。实现利润最大化的途径主要有两条：一是通过追求高价位而使利润最大化。当某宗房地产品质优越、独特性较强，不易被其他房地产所替代时，按较高价格销售可为销售者带来丰厚利润,但高价位要有市场的认同，如果市场不认同，价高无人购买，高价位也不可能带来高利润；
8 房地产营销价格策略
“只有卖不出去的价格、没有卖不出去的房子”。
8.1 房地产价格的种类
房地产产品由于其信息的非对称性且又是大宗消费品，与其它产品相比，消费者对于房地产价格的关注度更高。因此，随着短缺经济结束、集团购买力消失和房地产市场的逐渐成熟，理性的价格策略在房地产市场竞争中的地位日益凸现。价格策略的正确与否直接影响开发企业的销量与利润，也是房地产营销组合最为敏感的因素。难怪房地产行业中有这样一句“名言”：“只有卖不出去的价格、没有卖不出去的房子”。
3 需求导向法
需求导向定价是以消费者的认知价值、需求强度及对价格的承受能力为依据，以市场占有率、品牌形象和最终利润为目标，真正按照有效需求来策划房地产价格。在实际运用中又有认知价值和差异需求两种不同的形式。
房地产定价法47页PPT
房地产定价法
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
Байду номын сангаас
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
Байду номын сангаас
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
房地产价格报告及价格表的制作 PPT
33
价格表调整及审核
调整
审核
• 总价调整
-调整折扣率； -调整价格表（实收 面价）
•分栋调整
-调整基准价
•分户型调整
-调整平面差
• 查丈报告
-分户、分栋、总面积； -户型分布（楼层）
•分户型、分层统计
-交叉核对
•电子复核+手工计算果你用过于复杂的方式制订价格表，一定是方式错了。
市场比较法是最常用的方法，但往往一个楼盘有时不 仅仅是只采用一种定价方法，有时是两种甚至更多种 方法的结合，主要取决于产品分类的特点。
13
二、定价方法和定价策略之均价推导模型
价格区间动态估算模型：
比准均价=Σ（静态基准价格（Pn）×区域修正系数（R1） ×楼盘素质修正系数（R2）×权重）
P = Σ（Pn × R1 × R2 ×权重）
•单价形成=基准价+平面差+层差+特殊调差
因素权重 平面极差
供求关系 比例悬殊
23
水平调差与垂直调差的确定
第一步：爬楼 1、爬楼前准备:打分表\熟悉平面图 2、爬楼的要点:
一张图纸、一部相机、一张记录表、一支专业队伍。
带着思考的问题爬楼(亮点与难点) 做好记录,如各朝向景观，建筑物视野遮挡，特别是景观突变的情况,记录以前 未知的细节.
14
区域修正系数（R1） 综合考虑项目“区域形象”、“城际距离”、“交通通
达”、“发展前景”等因素对各项目区域进行比较。
楼盘素质修正系数（R2） 综合考虑比较各项目之“片区内外环境”、“小区规划”、
“产品设计”、“配套”、“交通”、“现场包装”、“社区” 等因素，得出各项目的楼盘素质修正系数。
15
对特别追 捧的单位 进行调差
价格表调整及审核
调整
审核
• 总价调整
-调整折扣率； -调整价格表（实收 面价）
•分栋调整
-调整基准价
•分户型调整
-调整平面差
• 查丈报告
-分户、分栋、总面积； -户型分布（楼层）
•分户型、分层统计
-交叉核对
•电子复核+手工计算果你用过于复杂的方式制订价格表，一定是方式错了。
市场比较法是最常用的方法，但往往一个楼盘有时不 仅仅是只采用一种定价方法，有时是两种甚至更多种 方法的结合，主要取决于产品分类的特点。
13
二、定价方法和定价策略之均价推导模型
价格区间动态估算模型：
比准均价=Σ（静态基准价格（Pn）×区域修正系数（R1） ×楼盘素质修正系数（R2）×权重）
P = Σ（Pn × R1 × R2 ×权重）
•单价形成=基准价+平面差+层差+特殊调差
因素权重 平面极差
供求关系 比例悬殊
23
水平调差与垂直调差的确定
第一步：爬楼 1、爬楼前准备:打分表\熟悉平面图 2、爬楼的要点:
一张图纸、一部相机、一张记录表、一支专业队伍。
带着思考的问题爬楼(亮点与难点) 做好记录,如各朝向景观，建筑物视野遮挡，特别是景观突变的情况,记录以前 未知的细节.
14
区域修正系数（R1） 综合考虑项目“区域形象”、“城际距离”、“交通通
达”、“发展前景”等因素对各项目区域进行比较。
楼盘素质修正系数（R2） 综合考虑比较各项目之“片区内外环境”、“小区规划”、
“产品设计”、“配套”、“交通”、“现场包装”、“社区” 等因素，得出各项目的楼盘素质修正系数。
15
对特别追 捧的单位 进行调差
《住宅价格制定策略》课件
注意事项
市场比较法要求选取的可比实例与待评估住宅尽可能相似，同时需要考虑市场供求关系、 政策因素等对价格的影响。
成本法
总结词
通过计算住宅的建筑成本、土地成本 以及其他相关成本来评估住宅价值的 方法。
详细描述
成本法是一种从投入角度评估住宅价 值的方法。它首先计算出建造类似住 宅所需的建筑成本、土地成本以及其 他相关成本，然后加上正常的利润和 税费，得到类似住宅的市场价值。在 此基础上，根据待评估住宅的具体情 况，如楼层高度、朝向、装修等，进 行适当的调整，得到待评估住宅的价 值。
《住宅价格制定策略 》ppt课件
目录
CONTENTS
• 住宅价格概述 • 住宅价格的制定方法 • 住宅价格的制定策略 • 住宅价格的动态调整 • 住宅价格的风险管理
01 住宅价格概述
住宅价格的构成
01
02
03
04
土地价格
住宅所占用的土地的价格，包 括土地的取得成本、开
人口数量、年龄结构、家庭规 模等因素也会对住宅价格产生
影响。
02 住宅价格的制定方法
市场比较法
总结词
通过比较类似住宅的市场价格来评估住宅价值的方法。
详细描述
市场比较法是最常用的住宅价格评估方法之一。它基于替代原理，通过比较类似住宅在市 场上的成交价格，综合考虑影响住宅价格的各项因素，如地段、房屋状况、面积、楼层、 装修等，来评估待评估住宅的价格。
注意事项
收益法适用于有稳定租金收入或潜在 增值的住宅价值评估，如公寓、别墅 等。同时，需要考虑未来市场供求关 系、政策因素等对收益的影响。此外 ，收益法的预测结果受主观因素影响 较大，因此需要谨慎使用。
03 住宅价格的制定策略
基于市场需求的定价策略
市场比较法要求选取的可比实例与待评估住宅尽可能相似，同时需要考虑市场供求关系、 政策因素等对价格的影响。
成本法
总结词
通过计算住宅的建筑成本、土地成本 以及其他相关成本来评估住宅价值的 方法。
详细描述
成本法是一种从投入角度评估住宅价 值的方法。它首先计算出建造类似住 宅所需的建筑成本、土地成本以及其 他相关成本，然后加上正常的利润和 税费，得到类似住宅的市场价值。在 此基础上，根据待评估住宅的具体情 况，如楼层高度、朝向、装修等，进 行适当的调整，得到待评估住宅的价 值。
《住宅价格制定策略 》ppt课件
目录
CONTENTS
• 住宅价格概述 • 住宅价格的制定方法 • 住宅价格的制定策略 • 住宅价格的动态调整 • 住宅价格的风险管理
01 住宅价格概述
住宅价格的构成
01
02
03
04
土地价格
住宅所占用的土地的价格，包 括土地的取得成本、开
人口数量、年龄结构、家庭规 模等因素也会对住宅价格产生
影响。
02 住宅价格的制定方法
市场比较法
总结词
通过比较类似住宅的市场价格来评估住宅价值的方法。
详细描述
市场比较法是最常用的住宅价格评估方法之一。它基于替代原理，通过比较类似住宅在市 场上的成交价格，综合考虑影响住宅价格的各项因素，如地段、房屋状况、面积、楼层、 装修等，来评估待评估住宅的价格。
注意事项
收益法适用于有稳定租金收入或潜在 增值的住宅价值评估，如公寓、别墅 等。同时，需要考虑未来市场供求关 系、政策因素等对收益的影响。此外 ，收益法的预测结果受主观因素影响 较大，因此需要谨慎使用。
03 住宅价格的制定策略
基于市场需求的定价策略
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源，具备价格优势；
需要以价格吸引客户来访：那么需要将一层或顶层价格调低，以“低起格”
吸引客户。
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感谢您的聆听！
如何制定价格
写在前面
作为一个优秀的营销人员，在撰写价格报告之前，应该对市场充分了解，并结合专 业经验，判断出自身产品的价值，有人说 “做价格是拍脑子”！
因为报告是死的，很多价格权重的设置及打分都是“人为的、主观的” 这也回归了作方案的根本性目的：方案是解决问题的，而数据是给到方案支撑。
在不同的市场，客户的购房需求不尽相同，所以，本方案的目的，不是帮助大家做价格表， 而是让大家了解制定价格的思考过程。
价格制定流程
1：制定成交均价 2：确定折扣体系 3：制作价格表
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Hale Waihona Puke 均价推导思维均价推导方法
市场比较法：通过对市场在售的同类产品的调研，再结合项目自身情况，
给到合理的价格建议；
成本核算法：与开发公司高层深度沟通，确定施工成本以及开发公司的目
标利润率，确定楼盘整体销售均价；
客户调研法：对目标客群进行深度访谈，梳理客户对于项目的价格预期；
间距等各项因素，设置权重打分，制作出各栋楼的楼栋价格差；
价格测试：在整体均价及楼栋均价确定好之后，再次与一线销售人员沟通并 进行客户调研，确定价格是否合理。
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确定折扣体系
在确定整盘或开盘的多栋楼均价后，如何确定 有部分人在做价格报告时，先制作成交底价表，在确定底价表后，再考虑优惠体系，并 反推面价表。
本信息，指导项目定价。
2 第 ：在初步定价后，通过客户调研，确定价格的合理性。
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均价推导思维
整体成交均价：在进行价格初步预判后，利用市场比较法、客户调研法等多方式结
合，得出自己项目的价格区间。（调整各项数据，往你预期的价格上靠近）；
楼栋成交均价：在整体均价确定之后，结合每栋楼/单元的朝向、景观、视野、楼
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均价推导思维
成本核算法
将项目的成本（含税金）加上预期利润即为项目价格的定价方法，是一种最基本的定 价法，是根据测算或核算的成本加上一定比例的利润率确定的。
例如：某一项目的总成本为1500万元，预期利润10％，则总售价为1650万元，再将 此1650万元分摊，即得到单位面积平均售价，再根据每一单元的楼层、朝向、室内装 饰情况确定价格。
在此，但我建议先考虑好折扣体系，再制作价格表。这样面价表是整数，便于
客户查看以及销售人员算价。
备注：在与开发商沟通价格体系，尚未涉及到价格表的制作时，可不考虑折扣体系。
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制作价格表
制作价格表，在确定好各项价差后，其实只是一个公式的问题。
面单价=调价值+楼栋差+横向价差+纵向价差 调价值在同一批次的价格表中，需保持统一！！！
成本加成订价虽较简单、理论依据充分，但这种方法本身考虑市场对价格的接受能力 不够，实际定价时，在此基础上仍必须考虑市场行情及竞争激烈与否，才能定出合理 的价格，在市场竞争激烈的情况下，这种定价方法所做的定价可能缺乏竞争力。
<页脚>
均价推导思维
客户调研法
客户调研法，主要有两方面作用：
1 第 ：在定价之前，通过客户问卷，获知客户的购买习惯、购房需求、预期价格等基
商业物业
返租推演法：市调项目周边商业租金情况，按照15年左右收回成本，从租
金反推商铺定价（正常租金按照每3年递增5%-10%左右）。
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均价推导思维
市场比较法
市场比较法从市场竞争的角度来定价，市场竞争是一种综合实力的竞争，由于房地产 商品的不可移动性，竞争主要考虑相近产品或附近区域的竞争情况，因此，所谓市场 比较法主要依据相近产品或附近区域竞争状况而确定自身项目的价格。 要比市场价格更高，通常应具有品牌公司背景、用材较高级、具有独特的设计等优势。
价差分类：
楼栋差：前面已有说明，再次不再重复； 横向价差：户型价差、采光朝向价差、景观视野价差； 纵向价差：在滁州市场，正常情况下高层是中间高，两头低。
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关于价格策略
在制定价格表时，我们不仅要考虑价格对成交的影响，即价量关系，还要考虑营 销需求。
诸如以下情况： 客户量大，希望整体去化率高：那么我们的价格表需要整体偏向于平衡； 客户量少，希望开盘解筹率高：那么我们需要保证前期意向客户需要的房
需要以价格吸引客户来访：那么需要将一层或顶层价格调低，以“低起格”
吸引客户。
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感谢您的聆听！
如何制定价格
写在前面
作为一个优秀的营销人员，在撰写价格报告之前，应该对市场充分了解，并结合专 业经验，判断出自身产品的价值，有人说 “做价格是拍脑子”！
因为报告是死的，很多价格权重的设置及打分都是“人为的、主观的” 这也回归了作方案的根本性目的：方案是解决问题的，而数据是给到方案支撑。
在不同的市场，客户的购房需求不尽相同，所以，本方案的目的，不是帮助大家做价格表， 而是让大家了解制定价格的思考过程。
价格制定流程
1：制定成交均价 2：确定折扣体系 3：制作价格表
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Hale Waihona Puke 均价推导思维均价推导方法
市场比较法：通过对市场在售的同类产品的调研，再结合项目自身情况，
给到合理的价格建议；
成本核算法：与开发公司高层深度沟通，确定施工成本以及开发公司的目
标利润率，确定楼盘整体销售均价；
客户调研法：对目标客群进行深度访谈，梳理客户对于项目的价格预期；
间距等各项因素，设置权重打分，制作出各栋楼的楼栋价格差；
价格测试：在整体均价及楼栋均价确定好之后，再次与一线销售人员沟通并 进行客户调研，确定价格是否合理。
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确定折扣体系
在确定整盘或开盘的多栋楼均价后，如何确定 有部分人在做价格报告时，先制作成交底价表，在确定底价表后，再考虑优惠体系，并 反推面价表。
本信息，指导项目定价。
2 第 ：在初步定价后，通过客户调研，确定价格的合理性。
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均价推导思维
整体成交均价：在进行价格初步预判后，利用市场比较法、客户调研法等多方式结
合，得出自己项目的价格区间。（调整各项数据，往你预期的价格上靠近）；
楼栋成交均价：在整体均价确定之后，结合每栋楼/单元的朝向、景观、视野、楼
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均价推导思维
成本核算法
将项目的成本（含税金）加上预期利润即为项目价格的定价方法，是一种最基本的定 价法，是根据测算或核算的成本加上一定比例的利润率确定的。
例如：某一项目的总成本为1500万元，预期利润10％，则总售价为1650万元，再将 此1650万元分摊，即得到单位面积平均售价，再根据每一单元的楼层、朝向、室内装 饰情况确定价格。
在此，但我建议先考虑好折扣体系，再制作价格表。这样面价表是整数，便于
客户查看以及销售人员算价。
备注：在与开发商沟通价格体系，尚未涉及到价格表的制作时，可不考虑折扣体系。
<页脚>
制作价格表
制作价格表，在确定好各项价差后，其实只是一个公式的问题。
面单价=调价值+楼栋差+横向价差+纵向价差 调价值在同一批次的价格表中，需保持统一！！！
成本加成订价虽较简单、理论依据充分，但这种方法本身考虑市场对价格的接受能力 不够，实际定价时，在此基础上仍必须考虑市场行情及竞争激烈与否，才能定出合理 的价格，在市场竞争激烈的情况下，这种定价方法所做的定价可能缺乏竞争力。
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均价推导思维
客户调研法
客户调研法，主要有两方面作用：
1 第 ：在定价之前，通过客户问卷，获知客户的购买习惯、购房需求、预期价格等基
商业物业
返租推演法：市调项目周边商业租金情况，按照15年左右收回成本，从租
金反推商铺定价（正常租金按照每3年递增5%-10%左右）。
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均价推导思维
市场比较法
市场比较法从市场竞争的角度来定价，市场竞争是一种综合实力的竞争，由于房地产 商品的不可移动性，竞争主要考虑相近产品或附近区域的竞争情况，因此，所谓市场 比较法主要依据相近产品或附近区域竞争状况而确定自身项目的价格。 要比市场价格更高，通常应具有品牌公司背景、用材较高级、具有独特的设计等优势。
价差分类：
楼栋差：前面已有说明，再次不再重复； 横向价差：户型价差、采光朝向价差、景观视野价差； 纵向价差：在滁州市场，正常情况下高层是中间高，两头低。
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关于价格策略
在制定价格表时，我们不仅要考虑价格对成交的影响，即价量关系，还要考虑营 销需求。
诸如以下情况： 客户量大，希望整体去化率高：那么我们的价格表需要整体偏向于平衡； 客户量少，希望开盘解筹率高：那么我们需要保证前期意向客户需要的房