第二节 解读谈判理论

商务谈判与沟通技巧
第二节 解读谈判理论
案例：
• 谈判高手布莱恩帮助一家大公司采办。在一项采办中，有位卖主的报价是50 万美元。布莱恩委托公司的成本分析人员调查了卖方的产品，成本核算的结 果表明，卖方产品只须44万美元就可以买到。布莱恩看过成本分析资料后， 对44万美元这一数字也深信不疑。 一个月后，买卖双方开始谈判。谈判一开始，卖方便使用了很厉害的一招， 声明：“先生，很抱歉，对于上一次50万美元的报价，我必须做一下更改。 原先的成本核算有误，以至使我错报了价格。经过重新核算，我现在要求的 价格是60万美元”。他的发言语调沉稳，使人感到坚定不移。一时间，反而 使布莱恩对自己所做的成本估计产生了怀疑，于是买卖双方在60万美元而不 是50万美元的价格上讨价还价。 谈判的结果以50万美元成交。 事隔几年之后，布莱恩回忆起这次谈判时说。“直到现在我还不明白，60万 美元的减价到底是真的还是假的。不过，我仍清楚地记得，当我最后以50万 美元的价格和他成交时，我感到很满意呢。”
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三、哈佛“原则谈判法”
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三、哈佛“原则谈判法”
哈佛大学与麻省理工共同提出的----原则谈判理论（罗杰*费希尔） 核心思想：通过理性的分析来寻找达成协议的客观的现实方案。
原则谈判理论四要点：
1.把人与问题分开。
2.着眼于利益而非立场。
3.提出互相得益的选择方案。
4.坚持使用客观标准。
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哈佛“原则谈判法”
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目录
一.谈判 需要理 论
二.商务谈 判“三方
针”
三.哈佛 “原则谈Biblioteka 判法”四，双赢 谈判4
一、谈判需要理论
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一、谈判需要理论
理论依据：需求是谈判发生的内在动力，是谈判的直接原因。 1.马斯洛的需要层次理论： 生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要、自我实现需要。
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一、谈判需要理论
（1）生理需要：
尊重需要
自我实现需 要
总结：
五种需求的重要性随层次提高而递减，满足生理和安全需求后，其次才是满足其他需要。
并不是一个层次的需要得到100%的满足后，才能产生下一层的需要，需要是可以交叉出现的。
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一、谈判需要理论
2.需要与谈判策略： 把需要理论的应用按照使谈判成功的控制力量大小排列的六种基本策略。 （1）谈判者顺从对方的需要。 （2）谈判者使对方服从其自身的需要。 （3）谈判者同时服从对方和自己的需要。 （4）谈判者违背自己的需要。 （5）谈判者损害对方的需要。 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要。
英镑的戒指，两人都寒心欢喜。
当然，史密斯珠宝店也很满意，他们和勒布朗珠宝店一样都是，都是以300英镑的价
格从批发商那里购进的。
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二、商务谈判的“三方针”
2.皆大欢喜（各取所需，分好蛋糕）
分析： （1）琼斯的收获： ①他花费540英镑得到了一枚原价750的戒指。 ②他为自己等待数星期后，那枚仅有的钻戒没 有被卖出，反而降价而感到庆幸。 ③他为降价后又获得的10%折扣而感到高兴。
讨论：卖主和买主谁是赢家？
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• 分析： • 1.卖方通过谈判前临时提价的方式来对买方进行诱导和增加谈判
筹码。 • 2.经过拉锯战最终成交价格为提价前价格，买方得到了足够的心
理满足感。 • 3.卖方保住了自己的利益。
• 总结： • 正确的谈判理论，对谈判实
践有重要的指导作用。商务 谈判人员应了解各种谈判理 论，并掌握其精神实质。
属于较高层次的需求
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（3）归属和爱的需要：
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一、谈判需要理论
（4）尊重需要：
人类希望实现自己的潜在能力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别人尊重 的欲望
无法满足尊重需求的特征：变的很爱面子，或是很积极地用行动来让别人认同自己， 也很容易被虚荣所吸引。
例如：努力读书让自己成为医生、律师来证明自己在这社会的存在和价值、富豪为 了自己名利而赚钱，或是捐款。
（2）商家的谈判技巧： ①先使戒指具有高价感，增加琼斯讨价还价的优越感。 ②两次降价使琼斯心存感激。
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二、商务谈判的“三方针”
3.以战取胜（你败我胜） 通过一场尖锐冲突，以你败我胜告终。即通过牺牲对方利益，取得自己 最大利益，打败对方。
危害： （1）失去对方友谊。 （2）失去与对方的发展机会。 （3）遭到对方全力反击。 （4）可能导致对方不积极旅行协议。
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一、谈判需要理论
2.需要与谈判策略： （1）谈判者顺从对方的需要。（尽量满足对方需要）
内涵：在谈判中站在对方的立场上，设身处地替对方着想，从而使谈判 成功。 原理：对方需求层次越低→对方的需求越迫切→我方越主动→谈判越可控
最容易实现谈判成功
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一、谈判需要理论
2.需要与谈判策略： （2）谈判者使对方服从其自身的需要。（引导，说服对方）
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一、谈判需要理论
2.需要与谈判策略： （4）谈判者违背自己的需求。 （让利，忍痛割爱）
内涵：谈判者为了争取长远利益，抛弃某些眼前或者无关紧要的利益和 需要的谈判策略。 原理：抛弃短期利益→满足对方需求→促成谈判（做好收益分析和风控）
例：商家薄利多销；开发商为了拿地而承诺建设配套设施。
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一、谈判需要理论
2.需要与谈判策略： （5）谈判者损害对方的需要。（筹码偏差巨大）
内涵：谈判者只顾自己的利益，不顾他人的利益，尔虞我诈，你死我活 的一种谈判方法。
原理：抓住对方需要→寸步不让→完成谈判
在谈判中采用这种策略的一 方往往处于强者地位
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一、谈判需要理论
2.需要与谈判策略： （6）谈判者同时损害对方和自己的需要。（不良竞争，破坏市场）
（1）制造轻松的谈判气氛。 （2）制定一个贯穿谈判始终的双方一直同意的议程。 （3）全面推动，避免垂直式谈判引起争议。
（4）探求双方合作的可能性。（找共赢方案，注意时刻审查己方意见可行性） （5）不断重复双方一致观点，同时坚守原则。 （6）发言简短，耐心听取对方发言。 （7）谈判前做好系统的准备工作。
的戒指，标价500英镑。他想买，但还是惦记者史密斯店里的那枚750英镑的戒指，
希望数星期后还没卖出去。
很幸运，史密斯店里的戒指不但没有卖出去，价格还是降了20%，减为600英镑。但
是琼斯的钱还是不够，他把情况向老板说了，老板非常乐意帮助他，向他提供了10%
的折扣特惠，现为540英镑。这样琼斯少花了210英镑，他的女朋友得到了价值750
内涵：指谈判者为了达到某种特殊的目的，抛弃谈判双方利益需要的方 法。 双方“自杀式”的办法。
例：商品交易中，竞争双方展开价格战，双方都甘冒破产的危险，竞相 压低价格，以求打败对手。
上述六种策略，都显示了谈判者如何满足自己的需要。从第一种到 第六种，谈判的控制力量逐渐减弱，谈判中的危机逐渐增加。
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一、谈判需要理论
01 把人与问题分开
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二.商务谈判“三方针”
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二、商务谈判的“三方针”
英国谈判专家比尔*斯科特提出的谈判“三方针”，试图清除将谈判看做施展手腕和诡计、你死我活 的行为的错误观念。
商务谈判“三方针”： 1.谋求一致 2.皆大欢喜 3.以战取胜
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二、商务谈判的“三方针”
1.谋求一致（一起做大蛋糕） 概念：为了谋求双方共同的利益，创造最大可能性的方针。 这一方针的谈判技巧：
内涵：谈判者引导对方，让其满足自己欲望 。
原理：明确自身需要→说服对方接受→可控 例：商店营业员普遍对顾客采取此策略，采取种种方法满足顾客需要， 从而推销商品。
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一、谈判需要理论
2.需要与谈判策略： （3）谈判者同时服从对方和自己的需要。（放大共同利益）
内涵：从共同利益出发，为满足双方某一方面的共同需要进行谈判，采 取符合双方利益的策略。 原理：找出共同利益→制定共赢方案→可控 这种策略在商务谈判中被普遍用于建立各种联盟，共同控制生产或流通。
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二、商务谈判的“三方针”
2.皆大欢喜（各取所需，分好蛋糕）
保证对方得到满足，同时又使己方获得预期的收益。
案例：
杰克*琼斯想为女友买一枚戒指。他已攒了大约400英镑，并且每星期还继续攒20英
镑。一天，他来到史密斯珠宝店，一下子被一枚标价750英镑的戒指吸引了。但他买
不起，琼斯很沮丧，后来他偶尔走进布朗珠宝店，那里有与史密斯店里那枚戒指相似
高手谈判极少使用，只有外行的人谈判人员才回去冒这个险。
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二、商务谈判的“三方针”
3.以战取胜（你败我胜） 特殊情况采用： （1）一次性谈判（以后双方不会相遇；例，私人房产买卖）。 （2）一方实力比另一方强大的太多。（八国联军侵华）
原则： 斯科特认为，谈判“三方针”中的以战取胜，即使自己处于较强地 位，也不能采取这种强权政策，仍要坚持皆大欢喜的方针进行谈判。
2.需要与谈判策略： （6）谈判者同时损害对方和自己的需要。（不良竞争，破坏市场）
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一、谈判需要理论
2.需要与谈判策略：
（1）谈判者顺从对方的需要。 （2）谈判者使对方服从其自身的需要。 （3）谈判者同时服从对方和自己的需要。 （4）谈判者违背自己的需要。 （5）谈判者损害对方的需要。 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要。
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二、商务谈判的“三方针”
3.以战取胜（你败我胜） （3）对付对方好斗人员措施： ①设法不让他参加谈判。 ②采取灵活手段，把谈判面铺广。 ③不要冲动，保持冷静。 ④忍无可忍时，起身离开会场，以示抗议。
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二、商务谈判的“三方针”
“三方针”总述： “谋求一致”方针是双方制造机会在协调一致的基础上达成协议； ”皆大欢喜“是在合作性机会较少的情况下达成双方满意的公平交易； ”以战取胜“是通过牺牲对方利益，取得自己利益最大利益，打败对方。