竞争对手选择

酒店名称 项目
本酒店
希尔顿度假酒店
金沙湾假日酒店
雅栢花园酒店
产品与服务水准
地理位置和周边环境
0
-1
0
0
酒店外观
0
0
0
0
酒店交通便利性
0
0
0
0
综合服务品质
0
0
0
0
综合专业程度
0
0
-1
-1
员工友善程度
0
0
0
0
内部装修水准
0
0
-1
-1
客房水平
0
0
0
0
餐厅水平
0
1
-1
-1
宴会设施、设务
0
1
-1
-1
预订处理水平
（一）从酒店自身出发分析甄选
1、距离与位置
表1三清山开元度假村5-20公里范围内的疑似竞争酒店
序号
酒店名称
距本酒店
直线距离
序号
酒店名称
距本酒店
直线距离
1
锦琛山庄
0.3公里
7
华克山庄
1.8公里
2
三清园
0.3公里
8
日上山庄
3.1公里
3
喜莱登
0.6公里
9
卧龙山庄
2.9公里
4
金沙湾
0.8公里
10
画家村
15.2公里
2、服务质量与单房收益对比
通过将本酒店与剩余的三家疑似竞对酒店的服务质量（携程点评）与单房收益对比，构建差异值象限图（详见表5），可看出：
恒元酒店和柏悦酒店同本酒店的服务质量最接近，但恒元酒店的单房收益差异数与是本酒店也是最少，故是本酒店最直接竞争对手；
综合服务质量和单房收益差异值的绝对值看，柏悦酒店同本酒店的差距相对较大；
3、收入结构对比分析
通过将本酒店与剩余的三家疑似竞对酒店的收入结构对比（详见表6），可看出：
从客房、餐饮总体收入看，本酒店的客房餐饮收入比为8:2，三家疑似竞对酒店中恒元酒店和柏悦酒店同本酒店的收入构成相似度较高，而华茂希尔顿酒店的收入比为4:6，同本酒店收入构成相似度相对最低；
从客房收入细分看，本酒店的团散收入比为5:5，三家疑似竞对酒店中恒元酒店和华茂希尔顿同本酒店的收入构成相似度较低；
三、落地检验之三——多维度分权重全面甄选
对以上按步骤筛选并最终确定的四家酒店从地理位置、产品优劣势、平均房价、网路点评、收入结构和客源相似度六个维度（这六个维度的打分均参考上述对应的表格）进行打分排序，依据得分的高低判定竞争酒店的竞争度强弱。
表8竞争对手集竞争度排序
酒店名称 评判项目
恒元酒店
华茂希尔顿
表7竞对酒店客源构成对比
酒店名称
客源构成
本酒店
恒元酒店
华茂希尔顿
柏悦酒店
商务
10%
20%
25%
25%
旅游
60%
55%
60%
65%
政务
30%
25%
15%
10%
竞对酒店和自己酒店的业务构成（Business Mix）是否类似？
以上3家疑似竞对酒店的业务构成同本酒店类似。
竞对酒店和自己酒店的客源是否相似？
0
0
0
0
产品和服务水准总分
0
2
-4
-4
市场营销水平
线上营销水平
0
0
0
0
线下销售水平
0
1
0
0
市场营销水平总分
0
1
0
0
产品服务优劣势及市场营销水平对比：通过对4家疑似竞对酒店产品服务优劣势及市场营销水平打分，可将以下1家酒店剔除疑似竞对酒店范围，这1家酒店的评分相较其余5家酒店显著高于本酒店，详见表3。
“卧龙山庄”，该酒店虽然是区域内最大，但硬件设施较差，散客价及团队价与本酒店相差巨大；
“华克山庄”，房间体量较小，硬件软件都欠缺，散客价和团队价明显低于本酒店；
“画家村”，该酒店位置较偏，距离景区15公里路程，散客价虽然与酒店差距不是很巨大但团队价差距巨大；
“锦琛山庄”，该酒店设备老旧，散客价及团队价与酒店差距巨大；
673
1170
200
150
最大宴会厅容纳桌数
40
40
15
35
75
12
10
餐饮设施
总餐位数（含宴会厅）
1,850
935
510
780
2160
370
50
零点餐厅餐位数
230
35
150
150
200
/
50
包厢数量
9
20
15
15
15
6
/
自助餐厅餐位数
150
250
/
/
250
/
/
康乐设施
健身房
YES
YES
YES
YES
YES
NO
/
游泳池
YES
YES
NO
YES
YES
YES
/
其他
棋牌室、足浴中心、乒乓球、台球、儿童乐园、KTV
棋牌室、量贩式KTV、儿童乐园、温泉
棋牌、台球、乒乓球
SPA、水疗中心、美容理疗室、儿童乐园
室内羽毛球馆、乒乓球室、棋牌室、儿童游乐室、水疗中心
小酒吧、SPA馆、森林浴吧、影视厅
篮球场、羽毛球、室外网球、书吧、茶室
146
58
209
180
72
21
标间数
68
89
26
65
109
32
10
单间数
93
57
32
144
171
40
11
标准房面积（平米）
35
40
35
35
45
70
30
宴会设施
宴会厅及会议室数量（个）
11
6
3
8
11
2
1
会议室总面积（平米）
2838
2,184
520
/
/
200
150
最大宴会厅面积(平米）
800
800
280
以上3家疑似竞对酒店的的客源同本酒店类似，旅游客源占比均超过了55%-65%。
竞对酒店是否和自己酒店有着相似的需求时段？
以上3家疑似竞对酒店同本酒店均有着相似的需求时段。
竞对酒店的价格变动是否会导致自己酒店的应对措施？
以上3家疑似竞对酒店的价格变动均会导致本酒店采取一定的应对措施。
通过上述四个问题定性判定，可筛选确定恒元酒店、华茂希尔顿、柏悦酒店为本酒店的竞对酒店。
2017年三清山开元度假村竞争对手选择
三清山开元度假村2016年4月24日正式对外营业的度假型酒店，本酒店市场定位旅游休闲团队为主，中高端休闲、度假旅游为散客市场，中小型高端会议为补充的园林式度假酒店。在实际调研操作过程中，依据《开元酒店竞争对手选择指导准则落地》依据指导准则的部分内容进行了调研，具体如下：
柏悦酒店
地理位置（20分）
20
18
19
产品优劣势（30分）
28
25
28
平均房价（15分）
10
12
15
网络点评（20分）
18
16
18
收入结构（20分）
17
17
19
客源相似度（20分）
15
19
17
总分
108
107
116
最终，按上述权重比，及根据以上逐步筛选的环节，在六维度打分如下，可以确定三清山开元度假村的竞争对手集中的竞争度最强的是华茂希尔顿，其次分别是恒元酒店和柏悦酒店。
（2）三清山开元度假村为度假型酒店，以顾客驱动因素-交通因素出发，玉山南站距离酒店55公里路程，因本酒店为度假型酒店围绕旅游度假区其周边的酒店与本酒店均存在此问题。
图2三清山开元度假村至主要火车站的距离（10公里尺度）
2、基本面信息对比及产品服务、市场营销水平优劣势对比
1）基本面信息对比
三清山开元度假村
表5竞对酒店服务质量/单房收益差异值对比
酒店名称
服务质量评分
Revpar
服务质量差异
Revpar差异
本酒店
4.6
120.9
0
0
希尔顿
4.5
149.4
-1
-28.5
金沙湾假日
4.6
96.96
0
24
雅栢远洲
4.5
95.04
-1
25.86
总体而言，通过这两项指标差异值的对比，这三家疑似竞对酒店成为本酒店最终竞对酒店的先后次序为希尔顿＞金沙湾假日＞雅栢远洲。
柏悦酒店
客房收入
70%
70%
45%
75%
团队
50%
30%
60%
45%
散客
50%
70%
40%
55%
餐饮收入
30%
30%
55%
25%
宴会
60%
60%
65%
/
其他
40%
40%
35%
/
康乐收入
/
/
/
/
4、目标客户群体相似度
从目标客户群体相似度的角度出发，基于表7依次对下述四个问题回答，来判定上述疑似竞争对手是否合理。
4竞对酒店出租率/平均房价差异值对比
酒店名称
出租率
平均房价
出租率差异
平均房价差异
本酒店
27.38%
441.6
0.00%
0
希尔顿
30%
498
-2.62%
-56.4
金沙湾
32%
303
-4.62%
138.6
雅栢
32.30%
297
-4.92%
144.6
总体而言，通过这两项指标差异值的对比，这三家疑似竞对酒店成为本酒店最终竞对酒店的先后次序为希尔顿＞金沙湾＞雅栢。
2）产品服务优劣势及市场营销水平对比
表3产品服务优劣势及市场营销水平对比
比较的方法是把自己酒店所有指标默认为0，在此基础上，设立+1、+2、+3 三个档级，用以说明竞争对手相对自己酒店的优势和占优的程度；同时设立-1、-2、-3 三个档级，用以说明竞争对手相对自己酒店的劣势和差距。也可以为竞争对手选择0，表示和自己酒店相当。
其它设施
小型停车位（个数）
130-150
120-150
80-110
450
450
110-150
30-50
相关价格
三清山开元度假村
恒元酒店
纪家庄开元
宁波柏悦
华茂希尔顿
南苑花博园
心宿福泉
常用网络价（元）
1180
498
538
1403
1154
448
680
普通房型协议价（元）
890
420
390
1100
900
420
从餐饮收入细分看，本酒店的宴会与其他收入比为6:4，其中柏悦酒店数据缺乏，另外两家疑似竞对酒店同本酒店的收入构成相似度较高。
综合来看，以上三家酒店恒元酒店、华茂希尔顿、柏悦酒店整体收入构成及收入机构细分同本酒店差异性一般疑似竞争对手范围
表6竞对酒店收入结构及收入细分对比
酒店名称 项目
本酒店
恒元酒店
华茂希尔顿
5
雅栢花园
0.9公里
11
希尔顿
20公里
图1三清山开元度假村5-20公里范围的疑似竞争酒店
（1）以本酒店-三清山开元度假村为核心，结合网络基准价（非周末网络价）圈定景区范围内的酒店，共10家，如表1和图1。从地图上看，以上酒店均在三清山景区范围内，除画家村里景区较远，其他与景区的距离均在2-3公里内，日上山庄在景区山上，顾客需求不同，我们将日上山庄排除在外，三清园和喜莱登与酒店差距较大也排除在外，剩余7家疑似竞争对手酒店。
二、落地检验之二——从顾客角度出发分析筛选
1、平均房价与出租率对比
通过将本酒店与剩余的3家疑似竞对酒店的出租率与平均房价对比，构建差异值象限图（详见表4），可看出：
希尔顿同本酒店的出租率、平均房价最相近，是本酒店的最直接竞争对手；
综合平均房价和出租率差异值的绝对值看，本酒店同柏悦酒店的差距最大，在这三家疑似竞争酒店排名中位列最后；
三清山希尔顿度假酒店
金沙湾假日酒店
雅栢花园酒店
锦琛山庄
华克山庄
画家村
卧龙山庄
基本信息
酒店星级
五星级
五星级
四星级
四星级
四星级
准四
四星级
四星级
开业时间（年）
2016
2013
2009
2011
2016
2012
2016
最后一次装修时（年）
2016
2014
2011
2ຫໍສະໝຸດ Baidu16
2012
2016
客房设施
房间数（间）
161
480
会议团队价格（元）
700
380
350
950
700
380
440
会议场租（元/场）
20000
12800
/
/
40000
/
/
LED租金（元/场）
/
/
/
/
/
/
/
宴会最低标准（元/桌）
3500元/桌
3299元/桌
/
7088元/桌
3088元/桌
/
/
基本面信息：通过将三清山开元度假村与8家疑似竞对酒店进行对比后，可将以下4家酒店剔除疑似竞争对手范围，剩余3家疑似竞争对手，详见下表。