销售团队课程标准

《销售团队建设与管理》课程标准

课程类型：专业课

总学时：48学时

学分：3学分

适用对象：三年制高职市场营销

开设学期：第四学期

考核方式：形成性考核+期末考试

一、课程定位

《销售团队建设与管理》是市场营销专业的专业课，开在第四学期，每周3课时。其先修课程：市场营销、推销实务、沟通与谈判实务、消费者行为分析等，后续课程为顶岗实习。

二、课程性质和任务

本课程以管理学、行为学、销售管理及市场营销学理论为基础，以适应销售主管、经理岗位要求为目标，介绍了销售团队建设与管理所涉及的主要理论与实践，是集理论性与实践性为一体的课程。

本课程从销售团队的概念、目标及作用出发，以实际销售管理工作的流程为指导系统介绍了销售团队在建设与管理两方面的主要理论与实践。本课程是高职营销专业学生必修的一门专业基础课，为营销专业学生今后开展销售工作、建立、融入并有效管理销售团队起着重要作用。本课程使学生掌握销售团队的作用、建设理论、培训内容、领导方式、沟通、激励与冲突处理等基本知识，使学生正确认识团队精神的必要性、管理理论与实践的重要性，为学生今后从事销售管理岗位工作打下基础。本课程注重培养学生对基本理论与方法的综合应用能力，强调实践操作，使学生能较好地符合销售管理岗位对员工理论与实践要求。

三、课程教学目标

(一) 专业能力

1.能够理解销售团队的内涵并阐述其重要作用。

2.能够设计销售组织，并通过招聘、人员培训组织销售团队。

3.能够对销售团队进行领导、能组织召开销售会议。

4.能够进行销售人员薪酬设计，能评价销售人员绩效。

5.能实现对销售人员的激励，能开展销售团队沟通。

6.能对销售团队中的冲突进行管理。

(二) 个人能力

1、具有对市场信息的敏锐洞察力和学习发展能力；

2、具有科学、严谨、求实、务真的工作作风，有较强的自律和自我管理能力；

3、具有刻苦耐挫的从业精神，在学习和销售中不怕困难、百折不绕的意志；

4、具有评判创新意识，在学习和讨论中积极开展评判性思考，提高分析问题和解决问题的能力，注意学习的创意性。

(三) 社会能力

1.具备强烈的团队合作精神，能主动融入团队、配合与支持成员。

2.具备进取意识，能够高效完成本职工作。

3.具备责任意识，能勇于承担工作内容并全心投入。

四、课程内容体系

五、学习任务设计

六、考核方式

综合成绩=终结性考试（50%）+形成性考核（50%）。

（一）终结性考试

终结性考试采取试卷形式，于课程结束后期末考试期间进行。成绩评定采用百分制，按实际分数×50%后，计入课程总成绩（100分）。

（二）形成性考核

形成性考核=考勤（10分）+课堂表现（10分）+小组项目成果考核（30分），按实际成绩计入课程总成绩（100分）。

形成性考核项目、分数比重、方法及评分标准