中小型超市调研

中小型超市在小农场的生存——在海南白沙县卫星农场超市经营模
式的发展状况调查
经济学院
XXX
2015年2月
一、前言
当今中国最热门的购物场所非超市莫属，作为一个庞大的全能式购物销售体系，超市有着商品种类丰富，收容量大的众多优点，以极强的适应力席卷了中国的市场。

大型超市似乎注定要成为飞速增长的中国零售领域的主导模式，这种销售模式不仅对中国普通购物者的消费习惯产生了重要的影响，还能产生比诸如普通超市和百货商场这样的零售形式更大的利润。

调查发现，农村的市场是一个很大的市场，但一直没有被重视。

中国的宏观经济持续趋好，给农村市场带来生机。

就中小型超市在农村的生存发展，我选择了卫星农场的典型代表“裕谦商行”进行调查研究，现就调查研究分析结果如下。

二、现状调查
卫星农场座落在白沙县境内的鹅公山，虽然没有千米高山之挺拨，也没有万里山脉之磅礴，而自从1958年5月“卫星”农场在山脚下诞生后，如今历经45载春秋，精心打造的“卫星”，队伍壮大了，产业扩大了，经济发展了，实力强大了，家园靓丽了，形象高大了。

卫星农场现拥有四家中小型超市，分别是“裕谦商行”及A、B、C。

1、发展的历史
裕谦商行原位于农贸市场内部的侧偏角落，人流稀少，原是一家小型批发商店。

因为位置不佳，经营状况不甚理想。

有一定流量的流动性顾客群支持。

这是因为超市的商圈小，而交叉性布点的情况比较普遍，在稳定性顾客被瓜分之后，倘若没有一定流动顾客群的支持，超市就很难实现理想的销售额。

但是老板比较注意人脉的积累，以优惠的价格和齐全的商品而留住了很多回头客，生意也渐渐兴旺起来。

而后老板意识到发展的瓶颈，便开始物色新的店面。

最终，裕谦商行在农贸市场对面落户，人流量多了起来，生意也越做越大，成为了卫星农场最大的超市。

2、店铺的对比（现拿卫星农场里比较大的超市与其进行比较）
1当地从地理位置上说，“裕谦商行”位于卫星农贸市场对面，A在偏僻的十字路口，B和C在与其同侧的铺面上，但都不太靠近市场。

“裕谦商行”在位置上
略胜一筹。

从固定客流上说，B
2大城市目前，中国零售业已经进入深度整合时代，BestBuy收购五星、国美兼并永乐、家乐福继续加大对股权的控制、沃尔玛稳步加大开店速度……大型超市（仓储型超市除外）大多濒临繁华商业区，而中小型超市却应该归属于中型居民区。

在繁华地段，庞大的人流量与购买力足以使任何商家心动不已，但这些地点往往是零售巨头火拼的前沿战场，在中小超市产品类不全、服务不达标、资金不充裕等先天劣势下，一旦大型超市入驻，那么等待中小超市的往往是关门大吉。

日本著名的7-11连锁超市，以其差异化的经营闻名于世。

在7-11你可以凌晨十分买到新鲜的食物，你可以在店旁边的柜员机内提取现金，你可以买到音乐排行榜的冠军CD，你甚至还可以在这里交纳煤气费！无所不能的服务使7-11在日本一经推出便得到了广大消费者的欢迎。

而当铃木敏文从美国引进7-11的时候，所有人都嗤之以鼻。

可是7-11在绝壁上没有屈服，他蜿蜒曲折，他有着自己独特的形状，他活出了精彩的自己。

从这个案例中我们可以看到，提供全方位特色化的服务也是中小型超市制胜的法宝。

三、经营中出现的问题
目前，二三线市场占据主导位置的是经营面积在1500平米以下的区域性中小超市。

这些零售实体大多无充裕资金、管理体制落后、无整体规划与定位、竞争力低下。

但便利商品仍然缺乏，大多数超市，其经营的商品和服务的方式与超级市场相差无几，在试图与超市相抗衡中，忽视了便利商店的自身特色。

尽管它具有广阔的发展前景，但如果其组织、经营与管理不善，缺乏长远的发展战略，不能“满足立即需求”这一经营定位，并从商品、时间、空间上去满足特定消费者在特定情况下的特殊需求，就不能有良好的生存发展空间。

四、总结：裕谦商行的成功之道1店铺位置的变迁
精准定位选择适合自己的“贫瘠之地”
而相对于繁华商业区，孤立型居民生活区则为中小型超市提供了生长的土壤。

其一，孤立型居民生活区较之繁华商业区人口稀疏，有限的客流不足以填充大型超市庞大的胃口，而机动灵活的中小超市则可以根据该地具体情况合理控制
产品类别及数量，做到因地制宜；其二，相对于繁华商业区，中小型超市可以合理的设计店面规模与装修费用，从而降低运营费用，提高投入产出比。

同时，笔者在对该小区调查后发现，大部分住户为割胶工人，人均收入仅千余元，购买力总体偏低，面对这类人群果断的将超市定义为“省钱超市”便为日后的发展进行了精准定位——亲和大众，为顾客省钱。

2人脉积累——亲和大众
社区超市的成功要素之一就是良好的客情关系，试想当你步入一家卖场的时候都是熟悉的面孔那会怎样？当你进入店内很快便能在熟人的引领下找到最适合自己的商品；一边购物一边又能唠唠家常、散散心；需要退换货及时打个招呼就行……甚至差个一毛、五分也能拿到自己所要的商品，这就是强大的亲和力营销，植根于深层次的营销理念！
对其按照大卖场的标准为她们进行了专业培训，其中包括导购技巧、服务技巧、沟通技巧、理货技巧等六大项十五小项。

最后，店主宣布了条理化的规章制度，并对营业员进行考核，从而使她们从松散的游击队成长为制度化的正规军。

此举增强了销售队伍的亲和力，为日后的口碑销售做好了最佳的铺垫。

对于下岗职工而言，而且工作地点又近，这些都使他们的销售积极性大大提升，并最终将积极性转化为销售力。

除此外，笔者还按照大卖场的培训标准对员工进行了培训，这样一来在专业技能方面导购员的战斗力又得到了提升；而严格制度化管理也可以使这些中年妇女身上的惰性与弊病得以收敛，从而给外界一种专业化的形象。

3节假日的特色经营
在有了详尽的市场信息后，除了按照标准食品超市商品结构进行采购外，还在资金允许的情况下机动灵活的提供了特色化的服务，比如：以春节为例，可以增售烟花爆竹春联年货，多种类方式以方便顾客选购，更有促销活动奖品回报顾客。

设立特别生鲜区及提供简易早餐后，可以使超市早晨也形成一定的出货量，
并形成新的利润增长点；销售廉价及反季甩卖衣服不仅打破了社区超市没有针织品销售的惯例，同时也增加了新的利润增长点；夜间提供简易娱乐设施及百货零食，加大了夜间客流量与销售额并积累了人气；而成为报刊发行点则为海滨小区居民提供了便利，增加了美誉度及口碑效应……其实一切手段均为围绕消费者的需求而展开的，而正是极其简单易行的改变就实现了卓然的特色化营销，并为日后红火经营奠定了扎实的基础。

五、发展前景
中小型超市在遭遇困难时首先要坚定求生的信心，再辅之以适当的方法必然能在夹缝中生存。

对于中小型超市在小农场今后的发展前景，我想提出几个建议：
1、宣传促销：
沃尔玛之成功就在于独到的天天低价策略，有人说沃尔玛能够实现这种策略的重要原因就在于有足够的门店支撑其对厂家抗衡压价。

但是，我认为这种认识还是片面的，因为今天的沃尔玛在过去也是靠小店起家的，在沃尔玛还仅仅拥有一家SAM店时这种天天平价的策略就已经开始实施了。

那么，我们为什么不能打破常规在中小型超市中也实行这种策略呢？为了能够使居民了解我们的商品结构及经营方针，特别制作了简单的促销海报，并吩咐员工通过各自的客情关系亲手发放到每个居民手中。

其中，海报上特别对销售反季服装、提供早点、新鲜蔬菜、天天三类新鲜时令蔬菜及鲜蛋限时特价销售等服务进行了详尽说明
2、分时段，分区域的分散化销售：
在经过细致的市场调查与分析后，我发现海滨小区大多居民为双职工家庭，他们生活忙碌，消费习惯基本有以下几种：
在家看小孩的老人。

这些人一般都有早起的习惯，他们习惯在早晨进行锻炼，并在锻炼后购买一些新鲜蔬菜及早点。

傍晚下班的上班族。

这些人一般在下班时接孩子回家，或为孩子准备晚餐，所以也会在傍晚时段购买蔬菜及馒头。

大多数居民由于生活拮据，所以习惯于去批发市场购买廉价衣服或去大商场购买反季打折衣服。

大多数人每日上班都很辛苦，在夜晚这些居民往往会出来散步、唠嗑、下象棋、打扑克。

大多数居民为了丰富业余文化生活，所以对当地电视报、晚报非常感兴趣。

于清晨设立特别生鲜区，每日实行三种时令蔬菜与鲜蛋的限时特价销售；引进豆浆机，并采购优质蛋糕、汉堡、咸菜、茶叶蛋等可口早餐进行销售前准备。

派员工进行市场调查，摸清目前居民购买服装的动向，把握大多数意见，从而采购批量廉价及反季甩卖衣服。

特别赶制十张牌桌、十张象棋桌、数十个板凳及简单的照明设备；采购优质散装花生、瓜子、香烟、啤酒、汽水及小食品。

其他规格均按照标准食品超市商品结构进行采购。

3、招聘员工：
当所有录用的员工都是在海滨小区里客情极好的居民。

这些人大部分都是小区内的意见领袖，有着广泛的群众基础。

一大清早就有很多居民等在门口要看开业典礼。

营业员都是低头不见抬头见的老熟人，这些营业员接受了专业培训，服务质量也会提高一个档次。

六、结尾
通过这次社会经济调研活动，我对家乡当地商品零售业有了更加深入的了解，以小见大，辐散到整个超级市场的经营模式的理解，更好地帮助了我对经济学的学习实践的展开。