“确定正确的方向,还要坚持”

坚定高端之路

《执行官》：慕思是如何在品牌方面发挥足够的精力？这跟决策者是否有关系？

姚吉庆：做高端品牌与做低端品牌有很大不同：第一要坚持；第二要专注；第三要顶住诱惑。如果说现在切入一个行业，马上就有许多企业跟风进来。就像手机，苹果一成功以后，小米、华为甚至一些山寨手机都来了。但在竞争激烈的情况下，你要还是你，认准方向继续走下去，别人说机会很大，你也跟着一起玩，真要是投入进去了，规模可能是起来了，但有可能品牌就完了。

另外，当已经没有业绩的压力，到了一定程度以后，会不会做其他的东西，会不会进房地产等是一个考验。很多品牌都在搞“大家居”的概念，慕思事实上可以延伸做任何东西，但最后都没做，把高端健康睡眠系统进行到底，做到极致，这要求从决策者，或者从投资者的内心深处都要有这种坚定。没有这种坚定的话，在竞争形势激烈的情况下，可能做出错误的选择，影响战略的实现。所以，确定正确的战略方向后，还要坚持它。

《执行官》：慕思为什么能坚持顶住所有的诱惑，从一而终的只做高端寝具？

姚吉庆：因为健康睡眠产业比较大，十个老板中有七个都没买高端寝具的习惯，但是十个老板有十个一定是开豪华车，这十个老板甚至有9个并不是具备健康睡眠的意识，但是潜力很大，他有钱，有消费能力，如果这些老板来到慕思做睡眠体验，只要临时定制一下睡一晚，他肯定会购买慕思。

健康观念逐步在改变

《执行官》：有人认为，慕思就是品牌厉害，产品并没有像宣传般那么牛逼，是这样吗？

姚吉庆：慕思广告很成功，这不否认，因为慕思有非常好的视觉锤子。但是品牌的成功绝不是广告那么简单，广告和宣传带来的仅仅是第一印象，如果消费者发现你的产品和宣传的不符合，那么你觉得产品还会有市场吗？尤其是对于现在信息这么发达的时代，消费者掌握的信息非常丰富，这些信息足以让他们对一个品牌知根知底，并以此做出正确的判断。从慕思的消费者调查来看，慕思的市场相当大一部分来源于转介绍，慕思的消费群体以高精尖人群为主，这部分人有非常高的智商，这样的人用过之后还会转介绍，就可以看出慕思有非常深厚的产品功底。另外我说一个事实，慕思2007年就聘请了罗奇堡的设计师莫瑞斯作为慕思的首席设计师，坚持做原创，而且慕思整合了全球十几家知名寝具企业的资源，让国外企业为慕思oem，正是在这样的高投入之下，慕思才会有绝佳的产品体验，才能迎来转介绍和市场的认可。

《执行官》：慕思卖得这么贵是用什么来支撑？

姚吉庆：我觉得这里面有几点误区。第一，观念问题，传统中国人对睡眠没有认知、没有概念。有这种观念的人不仅仅是?丝，还有可能是富翁，一个几十亿身家的人买车花一两百万都不在乎，但是买床六千元都贵，所以第一要解决观念问题。有钱人买沙发可以花几万元买，甚至花十几万买觉得不贵，因为那是给别人看的，但是放在卧室的床没法给人看，就觉得不重要。实际上寝具对于身体的健康非常重要，这就是从文化、体验一系列的方面聚集做内容。

改变观念不是马上就能够解决，但慕思为什么还是要做微电影，要做世界睡眠日，做全球健康睡眠高峰论坛等大动作呢？这些动作都不是马上能见效的，但是在心理上能产生潜移默化的效果，让消费者开始重视健康，重视睡眠文化。另外一个就是当一部分高收入人群、社会高精尖人群开始使用之后，会产生带动作用，会带动中产阶级在观念上接受并开始使用。

还有第二点，慕思卖的是健康睡眠系统，也就是说我们的一套完整的健康睡眠系统才卖到几万块，而大家常常是拿这一套买回家就可以直接使用的系统和传统的一个床垫做比较，觉得慕思贵，这属于认知问题。

《执行官》：睡眠会包括办公期间的午睡、出差在外的睡眠等，在这方面有没有考虑打响卧室的方案？给消费者整体的空间的方案或是时间的解决方案？

姚吉庆：慕思会提供整体的解决方案，但是解决方案是围绕整套的健康睡眠系统。比如慕思推出了一款旅行枕。一般用了慕思产品的人出差在外都会睡不习惯，睡不好怎么办？花三千元买个旅行枕，无论到哪里枕头完全可以跟着你，贴合你的头型，拿着枕头就可以去到任何地方。另外还有汽车枕，睡眠音乐枕等都是从不同的角度延伸。

《执行官》：慕思的客户满意度是如何衡量？

姚吉庆：慕思核心价值观的第一条就是“客户满意”。我们专门有一个部门跟踪客户，每个月对消费者进行调查，三个月内全部查一遍有没有意见，对哪些不满意。这个满意度指标是全员化的，不是归一个部门管。考核员工业绩时，很重要的内容就是顾客满意度。比如一个客户不满意，他有可能就是赖你，你就是要让他满意为止；比如这个皮不对，不耐看，你就要解决问题让他满意。假如不是你的责任，你愿意付出了，客户就会觉得企业好，他下次就会再来买，客户的忠诚度就是这样来的。