最为经典营销人员的职业态度和情绪管理
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由于种种原因没有到达
堵车
雷电交加
受伤
禾丰牧业
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
如果你是老板， 你会怎样处理？
• 会扣小张工资吗？ • 会给小张补偿吗？
禾丰牧业
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• 企业和员工之间是什么关系？
禾丰牧业
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如果是快递公司送合同呢？
销售的成功道路上的九只“拦路虎”
恐惧感
茫然感
飘飘然
挫折感
得过且过
怎么打哪？
疲惫感
不自信Байду номын сангаас
不耐烦
气愤抱怨
禾丰牧业
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“驱虎”才能“上山”
恐惧感 不断尝试、准备充分
挫折感 指标转化、调整预期
疲惫感 休息饮食、合理减压
不自信 对比优点、关注收获
不耐烦 辨证思考、广泛撒网
气愤抱怨 感恩的心、自我反省
他高兴，因为他做了他认为对的事情：
这有什么好奇怪的？我们有自己的做事原则，我们不过是各负其责罢了。
禾丰牧业
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都对流程负责,谁对结果负责？ A对 职责 负责；
C对 职责 负责； 没人对结果负责！
禾丰牧业
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重要结论二：职责不等于结果!
什么原因？配料秤称重仪表故障，无法计量。 • 生产经理： • 1、已经联系北方，正在商量办法。 • 2、生产库存不大，很多产品缺货。 • 3、采取临时办法生产难度很大。 • 销售经理： • 1、可以调休1天，星期日继续生产。 • 2、但如果超过1天，会影响销售。 • 下午13:30，考试完毕后再次跟踪进展： • 1、仪表必须进行更换。 • 2、北方现有的仪表程序不对，不能用。 • 3、北京鹤来有一个，可以发过来。 • 4、修好时间不确定。
职责是对工作范围和边界的抽象概括。 没有结果意识，职责就是一纸空文。
我们想想企业里是不是经常有这样的俄罗斯人存在？部门之间互相扯皮推诿，没有人对结 果负责，反正我的流程走完了，没结果，别找我！
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再看看案例2的故事：关于机器修理的问题
2013年10月，正是公司销售旺季。9日上午10点，生产部经理告诉我，设 备出现故障，需要维修，停止生产了。
得过且过 立即行动、树立危机感
飘飘然 空杯心态、回忆失败
茫然感 树立新目标、带动新人
禾丰牧业
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营销人员的职业态度
禾丰牧业
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营销人员的职业态度
结果导向
• 案例1、小张送合同
• 王总让小张把一份重要的 合同送到郑州市。
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销售人员业绩建立的基础是什么？
客观因素
主观因素
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优秀销售人员的自画像
• 小组讨论: 一个优秀的销售人员的具体特征有哪些?
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优秀销售人员职业素养
• 知识、技能、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中 态度尤其扮演着带动的角色。
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《不求最好，但求最累》
只有苦劳 ，没有功 劳
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重要结论一：态度不等于结果!
所以，这些都不是结果： • 拼命≠结果 • 苦劳≠结果 • 加班≠结果 ……
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俄罗斯人种树的故事
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你喜欢被人管着吗？
唯一能管理的其实就是你自己
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在我看来，要成为好的 管理者，首要任务是自 我管理，在变化万千的 世界中，发现自己是谁 ，了解自己要成为什么 模样，建立个人尊严。
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• 销售是一项充满了挑战性的工作，不能够适时 地调整心态的人永远都无法胜任。
• 真正导致业绩平庸的，不是推销员们经常抱怨 的激烈的同行竞争、萧条的市场环境、难缠的 客户，而是潜藏在他们内心深处消极的心态。 如果不能摒弃这些侵蚀业绩的“蛀虫”，即使 外部条件再有利，也仍不能成就卓越的业绩。
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心态
营销人员的自我管理 情绪
良好的心态
1. 使你产生向上的力量 2. 使你喜悦、生气勃勃 3. 使你沉着冷静、和谐
良好的情绪
1. 改善身体状况 2. 提高智商运用程度 3. 促进家庭氛围
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营销人的
职业态度
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态度：销售人员的第一要素
• 合同按时送到——付钱
• 合同没按时送到——不付钱
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为什么呢？
•态度与结果是两个独立的系统！ •我们需要的是结果，再辛苦、再努力都不等于结 果，态度不等于结果。 •我们表扬勇于承担责任的人，但同时我们处罚没 有提供结果的人。
• 在一些企业中，特别是老企业，一些人“任劳任怨”，缺始终没有给企业 创造业绩（结果），企业与个人最终都得不到发展
午即可生产。
• 结果：停产1天
• 不确定因素：买票难度
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• 问题：郑州到北京的高铁没有了，北京到郑州的 有吗？但是没有人送！！
日晚上修好，12日可以生产。
• 结果：停产3天
• 不确定因素：路上时间
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• 问题：北京到郑州最短需要多长时间？ • 高铁：2小时30分钟 • 解决办法3： • 直接派人去拿。 • G566去，17:55到；G567回，23:14到郑，时
间缩短为当天。 • 晚上到，10日早上校称，到中午修好，10日下
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• 解决办法 —— 北京发物流。
• 北京到郑州，需要2天时间。 • 9日发，12日上午到，接货+校称，到12
日晚上修好，13日可以生产。
• 结果：停产4天
• 不确定因素：路上时间、安全性
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• 需要问个问题：仪表有多大？ • 解决办法2： • 发顺风快递，时间缩短为1天。 • 9日发，11日上午到，接货+校称，到11
堵车
雷电交加
受伤
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如果你是老板， 你会怎样处理？
• 会扣小张工资吗？ • 会给小张补偿吗？
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• 企业和员工之间是什么关系？
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销售的成功道路上的九只“拦路虎”
恐惧感
茫然感
飘飘然
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不耐烦
气愤抱怨
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“驱虎”才能“上山”
恐惧感 不断尝试、准备充分
挫折感 指标转化、调整预期
疲惫感 休息饮食、合理减压
不自信 对比优点、关注收获
不耐烦 辨证思考、广泛撒网
气愤抱怨 感恩的心、自我反省
他高兴，因为他做了他认为对的事情：
这有什么好奇怪的？我们有自己的做事原则，我们不过是各负其责罢了。
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都对流程负责,谁对结果负责？ A对 职责 负责；
C对 职责 负责； 没人对结果负责！
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重要结论二：职责不等于结果!
什么原因？配料秤称重仪表故障，无法计量。 • 生产经理： • 1、已经联系北方，正在商量办法。 • 2、生产库存不大，很多产品缺货。 • 3、采取临时办法生产难度很大。 • 销售经理： • 1、可以调休1天，星期日继续生产。 • 2、但如果超过1天，会影响销售。 • 下午13:30，考试完毕后再次跟踪进展： • 1、仪表必须进行更换。 • 2、北方现有的仪表程序不对，不能用。 • 3、北京鹤来有一个，可以发过来。 • 4、修好时间不确定。
职责是对工作范围和边界的抽象概括。 没有结果意识，职责就是一纸空文。
我们想想企业里是不是经常有这样的俄罗斯人存在？部门之间互相扯皮推诿，没有人对结 果负责，反正我的流程走完了，没结果，别找我！
禾丰牧业
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
再看看案例2的故事：关于机器修理的问题
2013年10月，正是公司销售旺季。9日上午10点，生产部经理告诉我，设 备出现故障，需要维修，停止生产了。
得过且过 立即行动、树立危机感
飘飘然 空杯心态、回忆失败
茫然感 树立新目标、带动新人
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资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
营销人员的职业态度
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资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
营销人员的职业态度
结果导向
• 案例1、小张送合同
• 王总让小张把一份重要的 合同送到郑州市。
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资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
销售人员业绩建立的基础是什么？
客观因素
主观因素
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优秀销售人员的自画像
• 小组讨论: 一个优秀的销售人员的具体特征有哪些?
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优秀销售人员职业素养
• 知识、技能、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中 态度尤其扮演着带动的角色。
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所以，这些都不是结果： • 拼命≠结果 • 苦劳≠结果 • 加班≠结果 ……
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资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
你喜欢被人管着吗？
唯一能管理的其实就是你自己
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资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
• 销售是一项充满了挑战性的工作，不能够适时 地调整心态的人永远都无法胜任。
• 真正导致业绩平庸的，不是推销员们经常抱怨 的激烈的同行竞争、萧条的市场环境、难缠的 客户，而是潜藏在他们内心深处消极的心态。 如果不能摒弃这些侵蚀业绩的“蛀虫”，即使 外部条件再有利，也仍不能成就卓越的业绩。
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心态
营销人员的自我管理 情绪
良好的心态
1. 使你产生向上的力量 2. 使你喜悦、生气勃勃 3. 使你沉着冷静、和谐
良好的情绪
1. 改善身体状况 2. 提高智商运用程度 3. 促进家庭氛围
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营销人的
职业态度
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资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
态度：销售人员的第一要素
• 合同按时送到——付钱
• 合同没按时送到——不付钱
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为什么呢？
•态度与结果是两个独立的系统！ •我们需要的是结果，再辛苦、再努力都不等于结 果，态度不等于结果。 •我们表扬勇于承担责任的人，但同时我们处罚没 有提供结果的人。
• 在一些企业中，特别是老企业，一些人“任劳任怨”，缺始终没有给企业 创造业绩（结果），企业与个人最终都得不到发展
午即可生产。
• 结果：停产1天
• 不确定因素：买票难度
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资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
• 问题：郑州到北京的高铁没有了，北京到郑州的 有吗？但是没有人送！！
日晚上修好，12日可以生产。
• 结果：停产3天
• 不确定因素：路上时间
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• 问题：北京到郑州最短需要多长时间？ • 高铁：2小时30分钟 • 解决办法3： • 直接派人去拿。 • G566去，17:55到；G567回，23:14到郑，时
间缩短为当天。 • 晚上到，10日早上校称，到中午修好，10日下
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• 解决办法 —— 北京发物流。
• 北京到郑州，需要2天时间。 • 9日发，12日上午到，接货+校称，到12
日晚上修好，13日可以生产。
• 结果：停产4天
• 不确定因素：路上时间、安全性
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• 需要问个问题：仪表有多大？ • 解决办法2： • 发顺风快递，时间缩短为1天。 • 9日发，11日上午到，接货+校称，到11