最新医学解剖生理学第四章4ppt课件

环境如何
学术营销全程管理
企业
市场多大
人员
与谁竞争 客户状况
产品
外部因素
目标制定
上量策略
目标分解 内部因素
2021/1/24
行动计划（ 可组合）
费用与预算
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认清区域市场环境：目标医院构成状况分析
医院规模、级别与进药规律分析 ✓级别/类型 ✓规模：进药量、床位数、医生数 ✓效率：床位周转率、门诊量、平均门诊处方金额、平均住院药品金额
持动脉血压的相对稳定。 2.颈动脉体和主动脉体化学感受器反射
缺氧、CO2分压过高、H+浓度过高引起 3. 心肺感受器引起的心血管反射
二、体液调节( Humoral Regulation ) （一）肾素-血管紧张素系统 1. 血管紧张素的生成
血管紧张素原 (肝,14肽) 肾素（肾近球细胞分泌）
血管紧张素I (10肽) 血管紧张素转化酶
2．毛细血管极丰富，与心肌纤维数比为11。 3．冠脉侧支细小，血流量少。
突然阻塞时，侧支循环难以建立----容易导致心 肌梗塞
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（二）冠脉循环的血流特点 1．血流量大。 2．受心肌收缩的影响
心舒期冠脉血流量大于心缩期； 冠脉血流量取决于动脉舒张压的高低和心舒期 的长短。
3.动静脉血的氧差大
医学解剖生理学第四章4
一、神经调节(Nervous regulation) （一）心脏的神经支配
（二）血管的神经支配
1）缩血管神经纤维（交感缩血管神经纤维）
作用：NE与a受体结合 血管收缩 NE与β受体结合 血管舒张
特点：
(1)支配几乎所有血管 (2)紧张性作用（交感缩血管紧张）
正常安静状况下，交感缩血管纤维持续发放每秒约1－3次 的低频神经冲动，使血管平滑肌经常维持一定程度的收缩状态。
1. 延髓心血管中枢——基本中枢
1）缩血管区（C1）：延髓头端腹外侧部，交感 缩血管紧张和心交感紧张的起源部位
源自文库2）舒血管区（A1）：延髓尾端腹外侧部，抑制缩 血管区神经元活动
3）心抑制区：延髓迷走神经背核和疑核，心 迷走紧张起源 4）传入神经接替站：孤束核（NTS）
2. 延髓以上的心血管中枢
1）下丘脑：室旁核、视上核、防御反应区等 2）小脑：顶核等 3）大脑边缘系统：杏仁、扣带回等 作用：心血管活动与其它机能活动的整合 3.心血管中枢的紧张性活动
临床作强心药使用
2．去甲肾上腺素(Norepinephrine) 对心脏： NE+ 1受体(心肌)正性变时、变力、变 传导COP 对血管： NE+ 受体(强）血管收缩外周阻力， 血压。
临床作升压药使用
★冠脉循环(Regional circulation)
（一）冠状血管的解剖特点
1．冠脉小分支垂直穿入心肌，易在心肌收缩 时受压迫。
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分析不同科室的处方潜力
➢门诊月潜力=门诊量*适合率*处方量*工作日 ➢病房月潜力=床位数*周转率*适合率*处方量（住院消耗+出院带药） ➢科室总潜力=门诊潜力+住院潜力 ➢医院总潜力=各目标科室总潜力之和 ➢区域总潜力=各医院总潜力之和
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客户潜力
量现 有 门 诊
进攻（活动/病例收集）
血管紧张素II（8肽）
血管紧张素酶A 血管紧张素III（7肽）
2、血管紧张素II(ANG II)作用： 1）全身微动脉收缩， 静脉收缩，回 心血量增加，Bp 2）促进肾上腺皮质合成和释放醛固酮
3）作用于交感神经节后纤维，使递质 释放增多
（二）肾上腺素和去甲肾上腺素
1．肾上腺素（Epinephrine ） 对心脏： E+ 1受体(心肌) 正性变时、变力、变传导 COP 对血管： E+ 受体血管收缩（皮肤、肾、胃肠） E+ 2受体血管舒张（骨骼肌、肝脏）
2）舒血管神经纤维 （1）交感舒血管纤维——骨骼肌血管
ACh+M受体骨骼肌血管舒张（当机体处于情绪 激动、恐慌或肌肉运动时冲动加强）
（2）副交感舒血管纤维 软脑膜、 唾液腺、 胃肠腺、 盆腔器官、 外生殖器血管 ACh+M受体血管舒张
（三）心血管中枢（cardiovascular center）
心迷走中枢、心交感中枢和缩血管中枢经常发放一 定频率的冲动，通过各自的传出神经调节心脏和血管 的活动
（四）心血管反射(cardiovascular reflex)
1.颈动脉窦和主动脉弓压力感受器反射 1）反射弧 传入神经：窦神经（颈动脉窦压力感受器)
迷走神经(主动脉弓压力感受器） 传出神经: 心迷走神经、心交感神经和交感
（三）冠脉血流量的调节 1.心肌代谢水平 冠脉血流量和心肌代谢水平成正比 腺苷引起冠脉强烈舒张 2.神经调节
3. 激素
新形势下学术营销如何 支持销售上量
当前医院销售的主要模式：
自我实现
获得尊重 学术交流 安全第一 更好的生存
转型中无法回避的问题：什么是学术营销？
学术营销是如何取得销量的？
医院的核心客户关系分析：药剂科/职能管理部门 ✓职位/职称 ✓价值观 ✓关系度
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如何筛选不同适应症、不同科室实现产品的细分化策略
疾病领域 患者人群 就诊医院 治疗科室
目标医生
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真正的市场细分不是以分割为目的， 而是以发现“处女市场”，因此，要 避免陷入为细分而细分的陷阱。
缩血管纤维。 效应器：心脏和血管
2）反射过程（双向的过程）
颈动脉窦
窦N
Bp 压力感受器
传入N
主动脉弓
主动脉N
心抑制区
心迷走N
延髓心血管中枢 缩血管区 传出N 心交感N 交感缩血管N
心脏：负性作用心输出量
效应器 血管舒张：外周阻力
Bp
3）生理意义： 对动脉血压起经常性的、快速的调节作用。维
新形势下实现医院销售模式的整合与突破
营销模式：费用——学术 ，转换利益的机制； 客户的管理：精细化的分类管理；变少量枪手客户为多数适量处方的客户； 市场管理：加大开发，广覆盖，关注“尾部”； 品种管理：老品种降费用，新品种依靠学术； 活动管理：变被动赞助为主动推广； 人员管理：从结果导向转向综合评估，更加重视员工的职业发展。
防御
观望可转变
日 常 维 护
现有用量
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如何对竞品进行分类管理，并分别锁定竞争对手
锁定竞争领域
锁定竞争品种
锁定竞争类别
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竞争类别
先类别竞争再品牌竞争 类别竞争：差异化竞争（卖竞品没有的东西） 品牌竞争