保险销售话术集锦 ppt课件
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保险销售技巧培训演示课件(ppt50张)
解决第一个问题的要点：
对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同 理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户，就是征服客户
解决客户的第二问题：选公司
“企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、 培训）
• 话术：我感觉我这几年成长 很快，因为公司对我们的培 养真的是很系统很前沿！你
解决第二个问题的要点：
直接把公司培训的投影片展示给客户看 公司在管理上的品牌 给客户我们常用到的材料（心态，管理、、）
解决客户的第三问题：选产品
未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题 自然导入保险概念 为解决“保险第三选”铺垫需求—选产品
• 话术：但是您这个行业当 时竞争也非常激烈，想必 也有好多困难，你有没有 想过放弃呢刚开始出现困
• 跟进--“我的寿险生涯感动 的事情，真情流露
• 话术：我有时候觉得工作好 累…(具体描述自己艰苦努 力的一件事),但是一想到我 的职责和初衷(责任感),我便 坚持下来了一直到今天
• 我真的特别感谢我的客户,
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你 所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；
作为保险的销售高手，要开发高端客户市场，你需要 了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比 客户更专业
二、塑造“专家形象”
从外形到内在，建立自己的专家形象； 定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税 务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公 司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家；
万能话术89页-优质的保险公司营销技能话术培训课件
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万能句4：
没病的时候，不上保险。因为心疼钱，觉得那些钱 能干一百样事。等有病的时候就想上保险了，原因还 是心疼钱，因为你不甘心把一辈子的辛苦钱送给医院。 但是这个时候保险不能再上了，钱存在银行永远都是 在消费，你今年不去花在保险上，以后必定花在医院 里！因为人离开地球一个是意外，一个是疾病就这两 条路，保险不是为了改变生活，而是为了生活不被改 变！
当一个人失去健康，就等于失去尊严，顺便的有可 能失去对家人和财富的支配力，纵有千万资产，能不 能用在你身上不好说、不一定。而我们帮你打理平日 里不经意的财富，需要的时候，再还给你一个大大尊 严。万一哪天，你求天无路求地无门，你会发现，你 还有个保险业务员能救你。我们不担心你现在赚钱的 能力，我们更担心意外疾病（费用）会击穿你为家庭 构筑的生活底线。
数说重大疾病
• 75%的人在一生中会患癌症、心脏病或者脑中风（脑卒中）。
• 癌症——约三分之一的人会患癌症，十二分之一的女性会患乳腺癌， 50%会存活5年以上
• 心脏病——约30%的人会患心脏病，三分之二的心脏病存活者无法完全 康复，其中77%会存活5年，58%会存活10年，47%会存活13年（这一 数据在不断提高）
54
万能句5：
生病是有概率的，但身为父母我不敢赌：一个客户 给她的两个孩子，分别投保了50万的健康保障，说了 这样一句让很多人感动的话：如果孩子一生中真的罹 患疾病，治不治得好那是老天爷和医生的事情；但有 没有钱治，那是我的事情，如果因为前者我会很伤心 但能放下；如果因为后者没钱治疗而不得不放弃，那 会是我永远的痛，我会永远无法原谅我自己！人们总 说生病是有概率的，但身为父母，我不敢赌！
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风险话术:3： 保险是生活必备品，宁可千日不用，不可一日
万能句4：
没病的时候，不上保险。因为心疼钱，觉得那些钱 能干一百样事。等有病的时候就想上保险了，原因还 是心疼钱，因为你不甘心把一辈子的辛苦钱送给医院。 但是这个时候保险不能再上了，钱存在银行永远都是 在消费，你今年不去花在保险上，以后必定花在医院 里！因为人离开地球一个是意外，一个是疾病就这两 条路，保险不是为了改变生活，而是为了生活不被改 变！
当一个人失去健康，就等于失去尊严，顺便的有可 能失去对家人和财富的支配力，纵有千万资产，能不 能用在你身上不好说、不一定。而我们帮你打理平日 里不经意的财富，需要的时候，再还给你一个大大尊 严。万一哪天，你求天无路求地无门，你会发现，你 还有个保险业务员能救你。我们不担心你现在赚钱的 能力，我们更担心意外疾病（费用）会击穿你为家庭 构筑的生活底线。
数说重大疾病
• 75%的人在一生中会患癌症、心脏病或者脑中风（脑卒中）。
• 癌症——约三分之一的人会患癌症，十二分之一的女性会患乳腺癌， 50%会存活5年以上
• 心脏病——约30%的人会患心脏病，三分之二的心脏病存活者无法完全 康复，其中77%会存活5年，58%会存活10年，47%会存活13年（这一 数据在不断提高）
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万能句5：
生病是有概率的，但身为父母我不敢赌：一个客户 给她的两个孩子，分别投保了50万的健康保障，说了 这样一句让很多人感动的话：如果孩子一生中真的罹 患疾病，治不治得好那是老天爷和医生的事情；但有 没有钱治，那是我的事情，如果因为前者我会很伤心 但能放下；如果因为后者没钱治疗而不得不放弃，那 会是我永远的痛，我会永远无法原谅我自己！人们总 说生病是有概率的，但身为父母，我不敢赌！
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风险话术:3： 保险是生活必备品，宁可千日不用，不可一日
保险销售话术(ppt 30页)
投资基金是有风险的，不是每个人都能 把握好的。象您攒点钱也不容易，可经不得 任何闪失，新华的幸福年年是最适合您的好 理财产品，它能让您放心！
新华的幸福年年不仅有保底收益，还有 终了分红，还有各种保障。基金好的方面它 都有，坏的方面它都没有，是一款很适合您 的非常完美的理财产品。
应对行业话术
新华人寿是一家专业化、规范化、国际 化的大型人寿保险公司，为您提供一流和人 寿保险服务是我们始终追求的目标，我们优 质专业的服务一定能让您满意。
国债的收益是固定不变的，幸福年年是双 重利息，年年复利还加终了分红，空间无限
话术课堂
幸福年年话术集锦
(中)
资料来源：《2008营业部经营月刊》
浙江分公司培训管理部
应对基金的话术
甲：先生/女士，您想购买***基金啊？基金 07 年收益都不很稳定，当然，您选择的这 支基金还是不错的。不过，我们公司现在有 一个类似基金的理财产品，但收益比较稳定， 也没有风险，您想了解一下吗？
乙：什么样的产品啊？
甲：那您请这里坐一下，我给您详细介绍一 下好吗？……
新华的幸福年年具有明确的保底，客户 收益的稳定性较高，客户收益有保证。同时 新华幸福年年的投资渠道同基金相比具有多 样性，更能适应市场变化。基金和炒股一样， 风险很大，弄得不好血本无归。
买新华的幸福年年没有任何风险，每年 保证您最底4%的保证利息，还有终了分红， 收益多多，是最适合您的理财产品。
投资基金是有风险的，不是每个人都能 把握好的。象您攒点钱也不容易，可经不得 任何闪失，新华的幸福年年是最适合您的好 理财产品，它能让您放心！
新华的幸福年年不仅有保底收益，还有 终了分红，还有各种保障。基金好的方面它 都有，坏的方面它都没有，是一款很适合您 的非常完美的理财产品。
《经典销售话术》保险ppt课件专题
1、寻找准主顾1、向朋友要求推荐名单业：陈先生，您好！客：你好！请随便坐。
业：谢谢！客：你来找我什么事？业：我现是XX人寿公司的寿险代理人，我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。
客：你现在是不是向我推销保险？业；我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断的接触不同的人，能够为他们提供一个家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望您能介绍您身边的朋友给我，让我有机会为他们提供一些资料。
客：好，没问题！业：我现在有一个办法，可以帮您去想一想有哪一类朋友需要，例如： --------（使用方向性寻找准主顾表） 12、向销售不成功的客户要求推荐名单客：你解释得很清楚，不过我暂时不需要保险。
业：谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，您公司为您提供这么好的福利，真是幸运。
我想您身边可能有些朋友，他们没有您这么幸运，他们公司目前不能为他们提供这么好的福利，能否介绍给我认识一下呢？客：好！ 2 2、约访朋友1、约访朋友业：早上好！陈先生，我是李XX。
好久不见了，最近忙不忙啊？客：一般一般，你呢？近来怎样？业：挺好的，我现在是XX人寿公司的寿险代理人，我们公司最近推出了一个最新的财务管理计划，这几天我在您公司附近办事，我想跟您约个方便的时间，给您提供一个保险的需求分析，看看我的这个计划可不可以帮助到您。
客：好吧！业：不知道您是星期四上午10：00有空，还是下午3：00有空？客：星期四上午10：00吧。
业：陈先生，这样我就定下来这个星期四上午10：00到您公司拜访您。
您公司的地址是------32、约访被推荐人业：陈先生，您好！我是李XX，是张欣欣的朋友，您记不记得，就是张律师啊？客：记得记得。
有什么事吗？业：请问现在方不方便和您聊两句呢？客：有什么事情讲吧。
业：我是XX人寿公司的寿险代理人，最近您的朋友张小姐参加了我们公司最新的一个财务管理计划，她觉得很不错，所以特别推荐我认识您，希望我能把这个计划介绍给您。
保险营销话术集锦培训PPT课件(带内容)
产品篇
产品篇 少儿险话术
• 不管我们对子女的感情有多好，期望有多高， 我们都无法保证我们一定能陪同子女长大，万 一不能陪同子女长大，子女未来的生活费，教 育费就成了问题，有许多父亲由于未能存足够 的教育费，而留下无限的遗憾。而人寿保险除 了具有银行零存整取的功能之外，还让父母的 爱心通过人寿保险陪伴着子女长大。
需求篇
需求篇 不同职业客户保险需求分析话术
03
（打工者）：我知道你一个月工资仅够你维持你的生活所需，但你的单位对你毫无福利保 障，万一你病了，你的医药费由谁来付？
不错，你肯定会想到你的父母，但是你忍心加重两位 老人的负担吗？所以你不如趁现在自己还年轻，一天 存几块钱，为自己作一个医疗保险的准备。
MARKETING SCRIPT COLLECTION
• 没买保险的人说：“只要我在，我都照顾你。” 买了保险的人说：“只要你在，我都会照顾你。
• 其实，保险并不仅是对您自己的保障，更重要的是 对您家人和孩子将来的承诺，每个人对孩子都会说： “孩子，希望你将来比我强。如果我们在，我们会 努力做到的。问题是我们能否陪你一辈子，所以……”
少儿险
产品篇
产品篇 养老分红险话术1/2
（未婚）你觉得抚养一个小孩长大辛苦吗？当这个孩子长大以后需要对父母尽一点孝心吗？你现在长大了，
2 你也应该孝敬养你长大的父母。当然有你在，你的父母肯定能过上美满生活，但若是没有你在，那你的父
母以后的生活怎样过呢？只要你买一份保险，即使你不在父母身边，他们也不用为生活而烦恼。
需求篇
需求篇 不同年龄段客户的保险需求分析话术1/2
的身体就如同一步机器，时间长了，就会出现各种各样的毛病
因此年纪大了就更需要买一份保险。
保险销售技巧话术培训ppt课件(2024)
提供个性化解决方案、满足需求
3
根据客户的具体情况和需求，提供个性化的保险 解决方案，让客户感受到销售人员的专业性和针 对性。
2024/1/29
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运用恰当话术，提高说服力
2024/1/29
使用专业术语、增强信任感
在与客户交流时，适当使用专业术语可以显示出销售人员的专业 素养，增强客户对销售人员的信任感。
倾听并理解客户的异议
认真听取客户的意见和疑虑，站在客户的角度理解问题。
分析异议的原因
对客户的异议进行深入分析，找出背后的真正原因。
提供解决方案
根据异议的原因，提供针对性的解决方案，消除客户的购买障碍。
2024/1/29
20
灵活运用成交技巧，推动交易达成
强调产品优势
突出保险产品的独特优势和价值，激发客户的购 买欲望。
04
行业规模与增长
近年来，保险行业规模持续扩 大，保费收入稳步增长，显示
出良好的发展势头。
市场竞争格局
保险市场竞争激烈，各类保险 公司纷纷涌现，产品创新层出
不穷。
客户需求变化
随着消费者保险意识的提高， 客户对保险产品的需求更加多
样化和个性化。
科技应用趋势
互联网、大数据、人工智能等 科技手段在保险行业的应用日
强调产品优势、突出卖点
针对客户的需求和关注点，强调保险产品的优势和卖点，让客户更 容易被产品所吸引。
运用故事或案例、生动形象
通过讲述生动的故事或案例来展示保险产品的价值和作用，可以让 客户更容易理解和接受产品。
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05
异议处理与成交促成 策略
2024/1/29
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识别并处理客户异议，消除购买障碍
保险成功销售话术专题培训课件
2、我有朋友也在保险公司，如果要买，我会找他
客户先生，象您这么成功的人，交际面又那么广，朋友肯定很多的，说实话，您有朋友在保险公司，我还能和你谈这么久，谢谢您给了我一次练习口才的机会。现在保险业这么发达，我国几十万人投身这个行业，所以您有朋友在保险公司一点也不奇怪。既然您有朋友在保险公司，那我相信您对保险事实上也比较了解了。但话又说回来，买东西不一定总是要跟朋友买的。比如，您也一定有朋友在卖服装、卖家电或者卖一些其他的生活用品，但您不可能凡是买这类东西都找他们吧？尤其人寿保险，又是一个长达数十年的契约，为您服务的客户经理是否专业、专职、热心才是最重要的。我有个客户，他的表姐也在保险公司，可他不但自己找我买保险，还把他的朋友介绍过来跟我买。他认为保险是一门很专精的学问，一定要找一个对它研究得比较透的人才能放心。如果向朋友购买，碍于情面可能不好问得太多。 一旦发生权益受损的情况，往往为了追根究底造成朋友间翻脸，或是为了维持友谊只好自己吃亏。我想这两种情况都是您不愿意发生的吧？而且一回生二回熟，今天咱们聊得这么开心，说起来我也可以算您的朋友了，能不能给我一个机会，让我用最专业、最周到的服务，来满足您的要求呢？
10、保险不吉利，不保不险，一保就险
我先问您一个问题：难道是先有医院，而后才生病吗？如果这样的话，干脆把医院全拆了，医生全部改行后，人类从此就不会再生病了，你说这样行得通吗？生老病死是自然规律，意外事故的发生是不受保险与否影响的，而我们保险公司就是在发生事故时提供给被保险人或者受益人以抚恤金，以缓解他们的困难。王先生，不知道您是否知道，近年来，全国交通事故数量逐年上升，造成意外伤亡的人数也不断增加。据统计，在这些伤亡的人数中，参加了人身保险的比例并不高。另据医院统计，因受伤或疾病住院的人当中，没有买保险的概率远比买过保险的概率高。保险公司是为人们提供保障的，假如一买保险就出事，保险公司岂不亏损累累，您也知道，我国加入世贸组织时，世贸组织对我国提出的重要条件之一就是开放保险市场，如果像您所说那样，已经营上百年的外资保险公司有纷纷抢滩大陆保险市场的必要吗？
客户先生，象您这么成功的人，交际面又那么广，朋友肯定很多的，说实话，您有朋友在保险公司，我还能和你谈这么久，谢谢您给了我一次练习口才的机会。现在保险业这么发达，我国几十万人投身这个行业，所以您有朋友在保险公司一点也不奇怪。既然您有朋友在保险公司，那我相信您对保险事实上也比较了解了。但话又说回来，买东西不一定总是要跟朋友买的。比如，您也一定有朋友在卖服装、卖家电或者卖一些其他的生活用品，但您不可能凡是买这类东西都找他们吧？尤其人寿保险，又是一个长达数十年的契约，为您服务的客户经理是否专业、专职、热心才是最重要的。我有个客户，他的表姐也在保险公司，可他不但自己找我买保险，还把他的朋友介绍过来跟我买。他认为保险是一门很专精的学问，一定要找一个对它研究得比较透的人才能放心。如果向朋友购买，碍于情面可能不好问得太多。 一旦发生权益受损的情况，往往为了追根究底造成朋友间翻脸，或是为了维持友谊只好自己吃亏。我想这两种情况都是您不愿意发生的吧？而且一回生二回熟，今天咱们聊得这么开心，说起来我也可以算您的朋友了，能不能给我一个机会，让我用最专业、最周到的服务，来满足您的要求呢？
10、保险不吉利，不保不险，一保就险
我先问您一个问题：难道是先有医院，而后才生病吗？如果这样的话，干脆把医院全拆了，医生全部改行后，人类从此就不会再生病了，你说这样行得通吗？生老病死是自然规律，意外事故的发生是不受保险与否影响的，而我们保险公司就是在发生事故时提供给被保险人或者受益人以抚恤金，以缓解他们的困难。王先生，不知道您是否知道，近年来，全国交通事故数量逐年上升，造成意外伤亡的人数也不断增加。据统计，在这些伤亡的人数中，参加了人身保险的比例并不高。另据医院统计，因受伤或疾病住院的人当中，没有买保险的概率远比买过保险的概率高。保险公司是为人们提供保障的，假如一买保险就出事，保险公司岂不亏损累累，您也知道，我国加入世贸组织时，世贸组织对我国提出的重要条件之一就是开放保险市场，如果像您所说那样，已经营上百年的外资保险公司有纷纷抢滩大陆保险市场的必要吗？
保险销售 话术技巧PPT文档18页
就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
保险销售 话术技巧
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
保险销售 话术技巧
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
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保险销售话术集锦
保险销售话术锦
我是单身，没有家庭，没必要投保 陈先生，您依然过着幸福快乐的单身生活，
真令人羡慕。我想请教您一个问题：您父母为 您买过衣服吗？买过多少件？您有没有想过， 要挣钱报答父母，但是有一天发生事情，又要 给父母带来负担，您忍心吗？我这里有一份计 划可以让您对家庭的责任永远保持下去，您愿 意参考吗？
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我考虑考虑 陈先生，可以看得出，您是个很有规划很细
致的人，可陈先生您想过没有，风险的来临是不 会给我们考虑的时间的，风险也不是我们经过考 虑能确定出来的，譬如说，一个人落入水中，另 一个问他，要不要救生圈，但救生圈要十万元， 那落入水中的人还会因为它贵说要考虑考虑吗？ 此时还会舍去性命去考虑那些身外之物？您说是 吗？陈先生，您的事业如此成功，也可以知道您 是个办事果断、有胆量、有魄力的人，此时得当 机立断，会给您带更多的保障，我有个很好的投 保建议书，你参考一下好吗？
保险销售话术集锦
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保费越来越便宜 陈先生，您说得很有道理，但是您是否想
过，保费将来可能会便宜，但你也会越来越 老，保费也就随着年龄的增长而提高，您说 是吗？另外在保费便宜之前这段时间谁来保 障您呢？ 不要跟我谈保险，什么都可以谈
保险销售话术集锦
保险不吉利，不投保没事，一投保就出事 陈先生，我能不能请教您一个问题，是先
有医院还是先有病人，也就是说医院是因为 病人的需要而产生的，是吗？同样道理，保 险也是由于人的需要而产生的。它能分担风 险，弥补损失，通常那些眼光很远，买了保 险的人很珍爱自己的生命，不会发生什么意 外，反而是那些没有投保的人，没有意识到 自身的价值，也就不会格外珍惜，发生意外 的机率则高得多，你说是吗？
好的，我不哏您谈保险，但是您 想过没 有，以您的交往会不会有业务员来跟您谈保 险呢？这说明您风险防范意识方面确实存在 问题
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我很忙，没时间听
陈先生，是啊，象您这么成功的人士，当然 会很忙，可不可以请教您一个问题，您一生要 忙到什么时候？您这么忙的目的是为了什么呢？ 为了赚钱来养家对吗？可是陈先生当一个人很 想忙着赚钱可是却又因为意外原因而无法再忙 时，他又怎么才能赚钱养家呢？
我是个专业人士，有一份高额的保障，可以让 您能如您所愿，无后顾之忧的去忙事业，您愿 意参考一下吗？
保险销售话术集锦
我要和我爱人商量一下 陈先生，是啊，这么重要的事情当然要和您
爱人商量一下，看得出来，您 很爱你的爱人，爱 您幸福的家庭，正因为您 爱您的爱人和您的家庭， 所以我觉得保险正是您爱她的体现，您当然不会 反对为您和您的家人幸福生活多一份保障吧，多 了一份保障您会不会更有信心对您的爱人说： “我的确是在用我的全部爱你。”再说就象情人 节送花给您太太一样，事先告诉她的效果肯定不 如给她一个惊喜更有情调，您说是吧？
陈先生，您的意思是不花钱就买吗？
保险销售话术集锦
钱会贬值的 陈先生，您非常有远见，但不知您
考虑过没有，钱放在哪里不贬值呢？况 且，根据国内的金融形势来看，货币贬 值的速度非常慢，不会影响到您高额保 障的价值，更何况，钱会贬值，人的贬 值会更快，您说是吗？
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定存到了，再买保险 陈先生，您真是个精打细算会过日子的人，难
怪您的家庭会如此幸福，但不知您 有没有想过， 定期存款可以等，但风险不可等，您说对吗？ 我没钱
陈先生，您现感觉到钱不够用，万一有事情 发生怎么办呢？家庭 生活费用、小孩教育费用到 时该如何筹措？所以更应该精打细算，积谷防饥。