市场营销——开店分析
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
3、评估分销渠道成员
我们对分销渠道成员的评估主要内容有：销售计划、库存、货款回收 测量分销渠道成员绩效的方法：将每一分销渠道成员的销售绩效与上期
的绩效进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准。对于该群 体平均水平的分销渠道成员，应加强评估与激励的措施
精品课件
从市场性质看：市场规模较小，地理位 置较集中，周边多为高校，可以用人员 推销；
文墨书屋
组 员 ：
精品课件
从我店所处的行业状况确定市场竞争的 基本类型是垄断竞争。
竞争对手有两家：学生街二楼的一家书 店和生活区9号楼的一家书店。
从产品替代性识别竞争者，我们属于普 通竞争者，我们提供不同的产品以满足 相同需求的消费者。
精品课件
分析竞争对手的情况：
面对目前的市场状况采取的战略是市场挑 战者战略
我们提供同学们较为需求的资料，并且是 公认的好的书本，以满足消费者物有所用 的要求。
经本组调查发现生活区9号楼楼下的那家书 店不卖教师资格考试、驾照、律师证等的 考试资料，而我们将出售一些与这类书本 相关的资来自百度文库。我们学校目前自考、专升本 的书较为畅销，我们还可以针对医科大、 中医大出售一些考研的相关书本。
选择适当的时机，降价大促销，以吸引更多 的顾客。
精品课件
促销策略：促销组合策略
人员推销：可与中间商建立联系，（中间商如， 班级班委），使信息双向沟通，信息传递针对 性较强，而且能及时反馈
广告促销：在本店开张时，可在各大高校发传 单，在开店初期提高本店知名度，打响品牌， 吸引更多顾客
营业推广：为激发消费者购买欲望，提高重复 购买率，可采用会员制促销、积分促销、赠送 代金券等推广
图解：在上图中，我组的角色是零售商。作为零售商，我们可以直 接把我们的书销售给顾客。但是，因为我们的消费对象不仅仅包 括我校的学生，还包括了我校周围其他几所高校的学生（如：福 大，医大，中医大等等）。由于路程的原因再加之其他学校周边 也有书店，所以，我们很难打进其他高校的图书消费市场。因此， 我们批很发有商必要在其他高校零找售一商个销售代理，以便让我们的商品进 入其他高校。
公共关系：在日常经营活动中，要提高本店销 售服务态度，取得顾客及中间商的信任
精品课件
目的：选择各种促销方式相结合，向顾 客提供本店商品及服务信息，引导、激 发顾客产生欲，实现本店的产品销售和 本店盈利的目的。
精品课件
谢谢观看
精品课件
项目 产 品 线 长 度
会计 财务会计
基础会计 证书考试
其他
产品组合的宽度
管理 公共关系 管理学
英语
CET4、CET6、 CET8
雅思、托福
杂志 财富 时尚 美容
精品课件
产品生命周期各阶段的营销策 略
引入期营销策略 *慢渗透策略
即低价低促销策略，即以低价格和低促销来 推出新产品。
成长期营销策略 *价格策略
1、挑战目标：扩大50%的市场份额，投入 资金加大宣传力度，提高30%的盈利率。
2、进攻对象：9号楼楼下的小书店（因为 学生街楼上的的书店是以卖小说的，与我 们不是真正的竞争者）
3、进攻策略：侧翼进攻，集中优势打击对 方的销售盲点，针对盲点以满足消费者的 需求。
精品课件
市场竞争基本策略：
差别化战略——产品差别化战略
考研英语主要售出的是新东方真题等。
精品课件
自考的用书都已是国家教育部制定的书本 了，我们并没有其他的选择，所以我们售 出的是教育部规定的自考类书本。
其他证书的资料，我们售出的是一些较好 的出版社出版的资料。如会计类的，我们 选择售出立信出版社、财政部会计资格评 价中心、经济科学出版社等公信力度强的 出版社出版的书本。 精品课件
从产品性质看：产品价格较低，可多使 用广告促销方式；
从产品生命周期看：由于本店出售考证 相关资料比较多，产品更新较快，为维 持销售量，可采用打折扣等促销措施
精品课件
产品策略
1、产品组合的长度 主要是大学生用的图书 各类杂志 各类练习
2、产品组合的宽度 同一种图书可以选择不同的出版商
精品课件
本书店产品组合
批发商
零售商
销售代理
消费者 制造商
精品课件
二、分销渠道的管理
1、选择分销渠道成员
（1)对于本校的市场，我组六个成员可以每个人负责一至两个系 （2)对于其他学校的市场，我们可以在每个学校找两到三个销售代理
2、激励分销渠道成员
我们不但要选择分销渠道成员，还要经常激励他们使之尽职，不断地对 他们进行监督、指导与鼓励。我们也应尽量避免激励过分与激励不足两 种情况。
精品课件
定价目标：由于我店面临的竞争不大而且 又是刚刚起步，所以初步将追求当期利润 最大化作为定价目标
影响定价的主要因素有：⑴产品成本：进 货渠道导致成本不一从而影响价格定位； ⑵市场竞争程度：较小，定价占有主导地 位
定价方法：采用成本导向定价法中的成本 加成定价法
精品课件
定价策略：折扣定价策略 ⑴数量折扣：购买数量越多折扣越大或累
计越多折扣越大即积分折扣 ⑵价格折扣：顾客可以拿旧书来以更低的
价格购买新书，即以旧换新 价格调整
若是供大于求即下调价格，反之上调 若是随着市场扩大竞争强度增大即适当下 调
精品课件
本书店根据目前市场上学生的需要主要售出的 是英语四六级的考试资料、自考资料、专升本 资料、各类证书考试资料等。
在英语四六级考试资料中，主力上试卷类的我 们售出的是王长喜英语试题，单词类的我么售 出的是星火英语单词。但我们并不仅出售单一 的品牌，我们还会辅以其他出版社出版的用书。
我们对分销渠道成员的评估主要内容有：销售计划、库存、货款回收 测量分销渠道成员绩效的方法：将每一分销渠道成员的销售绩效与上期
的绩效进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准。对于该群 体平均水平的分销渠道成员，应加强评估与激励的措施
精品课件
从市场性质看：市场规模较小，地理位 置较集中，周边多为高校，可以用人员 推销；
文墨书屋
组 员 ：
精品课件
从我店所处的行业状况确定市场竞争的 基本类型是垄断竞争。
竞争对手有两家：学生街二楼的一家书 店和生活区9号楼的一家书店。
从产品替代性识别竞争者，我们属于普 通竞争者，我们提供不同的产品以满足 相同需求的消费者。
精品课件
分析竞争对手的情况：
面对目前的市场状况采取的战略是市场挑 战者战略
我们提供同学们较为需求的资料，并且是 公认的好的书本，以满足消费者物有所用 的要求。
经本组调查发现生活区9号楼楼下的那家书 店不卖教师资格考试、驾照、律师证等的 考试资料，而我们将出售一些与这类书本 相关的资来自百度文库。我们学校目前自考、专升本 的书较为畅销，我们还可以针对医科大、 中医大出售一些考研的相关书本。
选择适当的时机，降价大促销，以吸引更多 的顾客。
精品课件
促销策略：促销组合策略
人员推销：可与中间商建立联系，（中间商如， 班级班委），使信息双向沟通，信息传递针对 性较强，而且能及时反馈
广告促销：在本店开张时，可在各大高校发传 单，在开店初期提高本店知名度，打响品牌， 吸引更多顾客
营业推广：为激发消费者购买欲望，提高重复 购买率，可采用会员制促销、积分促销、赠送 代金券等推广
图解：在上图中，我组的角色是零售商。作为零售商，我们可以直 接把我们的书销售给顾客。但是，因为我们的消费对象不仅仅包 括我校的学生，还包括了我校周围其他几所高校的学生（如：福 大，医大，中医大等等）。由于路程的原因再加之其他学校周边 也有书店，所以，我们很难打进其他高校的图书消费市场。因此， 我们批很发有商必要在其他高校零找售一商个销售代理，以便让我们的商品进 入其他高校。
公共关系：在日常经营活动中，要提高本店销 售服务态度，取得顾客及中间商的信任
精品课件
目的：选择各种促销方式相结合，向顾 客提供本店商品及服务信息，引导、激 发顾客产生欲，实现本店的产品销售和 本店盈利的目的。
精品课件
谢谢观看
精品课件
项目 产 品 线 长 度
会计 财务会计
基础会计 证书考试
其他
产品组合的宽度
管理 公共关系 管理学
英语
CET4、CET6、 CET8
雅思、托福
杂志 财富 时尚 美容
精品课件
产品生命周期各阶段的营销策 略
引入期营销策略 *慢渗透策略
即低价低促销策略，即以低价格和低促销来 推出新产品。
成长期营销策略 *价格策略
1、挑战目标：扩大50%的市场份额，投入 资金加大宣传力度，提高30%的盈利率。
2、进攻对象：9号楼楼下的小书店（因为 学生街楼上的的书店是以卖小说的，与我 们不是真正的竞争者）
3、进攻策略：侧翼进攻，集中优势打击对 方的销售盲点，针对盲点以满足消费者的 需求。
精品课件
市场竞争基本策略：
差别化战略——产品差别化战略
考研英语主要售出的是新东方真题等。
精品课件
自考的用书都已是国家教育部制定的书本 了，我们并没有其他的选择，所以我们售 出的是教育部规定的自考类书本。
其他证书的资料，我们售出的是一些较好 的出版社出版的资料。如会计类的，我们 选择售出立信出版社、财政部会计资格评 价中心、经济科学出版社等公信力度强的 出版社出版的书本。 精品课件
从产品性质看：产品价格较低，可多使 用广告促销方式；
从产品生命周期看：由于本店出售考证 相关资料比较多，产品更新较快，为维 持销售量，可采用打折扣等促销措施
精品课件
产品策略
1、产品组合的长度 主要是大学生用的图书 各类杂志 各类练习
2、产品组合的宽度 同一种图书可以选择不同的出版商
精品课件
本书店产品组合
批发商
零售商
销售代理
消费者 制造商
精品课件
二、分销渠道的管理
1、选择分销渠道成员
（1)对于本校的市场，我组六个成员可以每个人负责一至两个系 （2)对于其他学校的市场，我们可以在每个学校找两到三个销售代理
2、激励分销渠道成员
我们不但要选择分销渠道成员，还要经常激励他们使之尽职，不断地对 他们进行监督、指导与鼓励。我们也应尽量避免激励过分与激励不足两 种情况。
精品课件
定价目标：由于我店面临的竞争不大而且 又是刚刚起步，所以初步将追求当期利润 最大化作为定价目标
影响定价的主要因素有：⑴产品成本：进 货渠道导致成本不一从而影响价格定位； ⑵市场竞争程度：较小，定价占有主导地 位
定价方法：采用成本导向定价法中的成本 加成定价法
精品课件
定价策略：折扣定价策略 ⑴数量折扣：购买数量越多折扣越大或累
计越多折扣越大即积分折扣 ⑵价格折扣：顾客可以拿旧书来以更低的
价格购买新书，即以旧换新 价格调整
若是供大于求即下调价格，反之上调 若是随着市场扩大竞争强度增大即适当下 调
精品课件
本书店根据目前市场上学生的需要主要售出的 是英语四六级的考试资料、自考资料、专升本 资料、各类证书考试资料等。
在英语四六级考试资料中，主力上试卷类的我 们售出的是王长喜英语试题，单词类的我么售 出的是星火英语单词。但我们并不仅出售单一 的品牌，我们还会辅以其他出版社出版的用书。