如何让销售业绩倍增-PPT
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10倍提升业绩的销售技巧PPT 7页.ppt
努力请从今日始
没有人可以随随便便成功 不知道大家看没看过金庸的《笑傲江湖》，没有天下无敌模式 这里我要告诉大家的就是 心动不如行动.成功始于行动. 感谢大家听我的演讲,祝大家事业进步！
10倍提升业绩的销售技巧
一、王牌业务员要具备哪些素质？
很多企业为业务员做培训的时候，都愿意讲授原一平的案例，其实
原一平并不是世界首席推销大使。
日本人齐腾竹之助 是当之无愧的世界首席推销大师 行方孝古 齐
藤先生接受记者采访的时候说
要想成为王牌业务员要做到：
1.推销总是从被拒绝开始的（抗挫折承受能力――不要害怕失败
－ 在销售说服中有一种情况就是大客户行销
商务谈判，成功与否取决于＠情报搜集 我们现在讲一个大一点的案例
中日谈判 农业机械加工设备 1000万美元一套
商务谈判常用的战术
声东击西法
9月1日
投石问路法 假如说 1万套化妆品
善于提问 （业务高手擅于听，初级业务擅于说 开水煮青蛙 ）
敢于说不
不要故意回避你的弱点
如果谈判陷入僵局 打破僵局的技巧 1 本方不准备让步 要促使对方让步 2 本方准备先让步但对方必须随后让
三.销售人员个人魅力的提升
魔鬼训练 ----销售员的形象改造工程 一表人材 （职业人士的自我形象设计） 二套西装 （学会角色的瞬间转换，练好左右搏击术） 三杯酒量 （融入社会，适者生存） 四圈麻将 （办公室政治－－处世哲学－－人际交往的实战技巧） 五方交游 （人脉） 六出祈山 （屡战屡败 屡败屡战 真英雄也） 七术打马 （赞美实战技巧的的13把飞刀） 八口吹牛 （自我推销术） 九分努力 （用坚韧的小火炖熬成功） 十分忍耐 （坚持不懈 直到成功）
――失败就是成功――可口可乐）
销售人员业绩提升培训PPT课件
成功销售案例分享
总结词
分享成功的销售案例，让销售人员学习并借鉴成功经验。
详细描述
挑选一些成功的销售案例，让相关的销售人员分享他们的销售过程、策略和成功的原因。通过分析和 学习这些成功案例，销售人员可以了解并掌握有效的销售技巧和方法，提高自己的业绩。
失败销售案例分析
总结词
分析失败的销售案例，找出问题并总结 教训。
详细描述
培训中通过案例分析、角色扮演等形式，让销售人员亲身体验销售过程中可能遇 到的挫折和困难，并学习如何调整心态、保持冷静，从中吸取教训、总结经验， 不断提升自己的抗挫能力。
积极心态培养
总结词
促使销售人员保持乐观、向上的心态，对销售工作充满热情。
详细描述
通过培训，教授销售人员如何调整心态，保持积极向上的态度。培养销售人员对销售工作的热爱和兴趣，使他们 能够积极主动地寻找销售机会、拓展客户群体，从而取得更好的业绩。同时，积极心态也有助于提高销售人员的 幸福感和生活质量。
深化专业知识与技能
02
鼓励学员不断深化专业知识和技能的学习，提高自身在销售领
域的竞争力和影响力。
拓展人际关系与资源
03
指导学员积极拓展人际关系和资源，建立广泛的业务联系和合
作渠道，为未来的业务发展打下坚实的基础。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
培训目的
本次培训旨在帮助销售人 员掌握有效的销售技巧和 方法，提高销售业绩。
培训目标
掌握有效的销售技巧
销售人员将学习到实用的销售技巧， 包括沟通技巧、谈判技巧和客户关系 管理技巧等。
提高销售业绩
增强自信心和动力
培训将帮助销售人员建立自信心和动 力，更好地应对销售挑战。
销售技巧业绩提升翻倍完整PPT
销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免 对方看出你“激”他。
07
从众成交法
从众成交法
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没 经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态 度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们 容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。 销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销 的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预 订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹 豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这 种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出 购买的决定了。
感谢聆听
03
总结利益成交法
总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来 的所有的实际利益都展示在客 户面前，把客户关心的事项排 序，然后把产品的特点与客户 的关心点密切地结合起来，总 结客户所有最关心的利益，促 使客户最终达成协议。
04优惠成交法Fra bibliotek优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这 些优惠政策时，销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你 这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你 些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高， 即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
05
预先框视法
预先框视法
在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好 结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自 己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下 定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人 使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、 不求上进的人。”
07
从众成交法
从众成交法
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没 经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态 度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们 容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。 销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销 的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预 订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹 豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这 种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出 购买的决定了。
感谢聆听
03
总结利益成交法
总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来 的所有的实际利益都展示在客 户面前，把客户关心的事项排 序，然后把产品的特点与客户 的关心点密切地结合起来，总 结客户所有最关心的利益，促 使客户最终达成协议。
04优惠成交法Fra bibliotek优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这 些优惠政策时，销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你 这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你 些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高， 即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
05
预先框视法
预先框视法
在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好 结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自 己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下 定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人 使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、 不求上进的人。”
店铺业绩倍增系统秘诀绝对经典ppt课件
可选择部份 店铺作试验
10月、11月的目标设定为在新目标递增30%，达成拿60的利润和员工分 （这时业绩已倍增90%）
12月的目标设定为在新目标递增10%，达成拿70的利润和员工分（这时业 绩已倍增100%）
利润要减去同比库存
学习后如何落地？
学习资料结合公司实际情况整理成课件培训期 消化分工（管理层+店长做计划）宣导期 店铺报名+分析评估=试验店确定期 做到的奖励没做到的辅导试行期 分析汇总调整总结期 形成可复制系统全面实施期
1、第一次购物赠100元购物卡 2、第二次带朋友来赠50元转介绍费，朋友赠100元购物卡 3、第三次依次类推，（设定购物卡的使用标准） 4、逢顾客第一次来的日期来购物免100元，提前信息通知
观念、方法及可落地措施建议汇总
项目
内容
1、店铺员工追赶奖：当天店铺销售冠军奖50元，依次类推，必须超历史
最高纪录，累计结奖，奖金保存归该时段历史最高纪录员工，以月为单
一抓到底 水落石出
项目 聚焦业绩
观念、方法及可落地措施建议汇总 内容
在公司销售部门形成：凡事和业绩有关就谈、和业绩无关就免谈
管理者每日 必做三件事 目标管理
新开店如何 倍增业绩
在公司销售部门形成：必问日目标、必有数字必有榜样、必有下一步计划
1、明确目标，并将目标示觉化，目标分解到人到天到货杆，锁定目标责任 人 2、达成目标的三个第一：第一时间发现、第一时间沟通、第一时间汇报 3、目标追踪： 步步紧逼法：A、每天三个时段店长电话报控区主管，该时段的销售、人员、 客流状态及现在店铺的安排，今天到现在为止店铺做得好的地方和不好的 地方，及改进计划 C、每天店铺上班时，前一天和前一周销售最后一名电话报控区主管，汇报 分析业绩差的原因和改进计划 B、控区主管每周四电话报营运经理，分析控区所管店铺的业绩情况、完成 进度，存在问题及改进计划
业绩倍增模式培训课件(PPT 38张)
重抓5.0的陈列，根据量大款做陈列，陈列必须结合 销售。（杜绝一件一件拿） 轻着装，重装饰。
在试衣间做加法，在试衣间外做减法（对着镜子）
• 4.无客时手不离衣，有客时手不离客，并且组织 员工5.0套装搭配试衣，提升员工美感及专业。
•
重抓5.0拿衣动作及延伸与切换。
• 5.货品推动：每人每天必须熟悉库存15分钟，了 解量大款，畅销款，滞销款。每天午班会提醒， 明确货品推动方向，针对滞销款做一款三搭，增 强对货品的理解与信心，做到有什么卖什么（量 大款，断码款和套装适时制定推动方法） • 重抓微信炒作带动及分享。
重抓高单后的即时分享和总结。
• 店铺没人时，店长应站门口与小伙伴激情迎宾；
• 店铺有人时，店长应站在试衣间旁，协助小伙伴搭配，拿 衣，并且给团队加油鼓励！ • 当目标没达成时，我们应该怎样呢？ 答：脱下衣服，冲入店铺，身为目标！ · 如何让一天有一个好业绩呢？ 答：早上‘抓’状态。
• 微信群公布销售款式及金额 • 好的事情向下传达，知道的人越多越好，坏的事情向上传 达，越少人知道越好！ • 信心--你有信心，全世界就有信心。
一.智慧场
•
聚焦终端--落地
•
懂得为员工鼓掌
店长五大责任制
• • • • • 1.销售标准化流程； 2.客服标准化流程； 3.货品标准化流程； 4.人员标准化流程； 5.管理标准化流程。
万事聚焦---业绩---店铺核心
（一）.销售标准化流程
• A 领取目标 早上8:30领取当日目标，目标分解到每班每人，保证每日. 每周.每月.每季.每年销售指标达成。
• 关注新员工的培养，提升新员工的销售技能，提 升新员工的商品熟悉度，提高新员工的工作热情。 重抓新员工每天的试衣演练及一款三搭。
在试衣间做加法，在试衣间外做减法（对着镜子）
• 4.无客时手不离衣，有客时手不离客，并且组织 员工5.0套装搭配试衣，提升员工美感及专业。
•
重抓5.0拿衣动作及延伸与切换。
• 5.货品推动：每人每天必须熟悉库存15分钟，了 解量大款，畅销款，滞销款。每天午班会提醒， 明确货品推动方向，针对滞销款做一款三搭，增 强对货品的理解与信心，做到有什么卖什么（量 大款，断码款和套装适时制定推动方法） • 重抓微信炒作带动及分享。
重抓高单后的即时分享和总结。
• 店铺没人时，店长应站门口与小伙伴激情迎宾；
• 店铺有人时，店长应站在试衣间旁，协助小伙伴搭配，拿 衣，并且给团队加油鼓励！ • 当目标没达成时，我们应该怎样呢？ 答：脱下衣服，冲入店铺，身为目标！ · 如何让一天有一个好业绩呢？ 答：早上‘抓’状态。
• 微信群公布销售款式及金额 • 好的事情向下传达，知道的人越多越好，坏的事情向上传 达，越少人知道越好！ • 信心--你有信心，全世界就有信心。
一.智慧场
•
聚焦终端--落地
•
懂得为员工鼓掌
店长五大责任制
• • • • • 1.销售标准化流程； 2.客服标准化流程； 3.货品标准化流程； 4.人员标准化流程； 5.管理标准化流程。
万事聚焦---业绩---店铺核心
（一）.销售标准化流程
• A 领取目标 早上8:30领取当日目标，目标分解到每班每人，保证每日. 每周.每月.每季.每年销售指标达成。
• 关注新员工的培养，提升新员工的销售技能，提 升新员工的商品熟悉度，提高新员工的工作热情。 重抓新员工每天的试衣演练及一款三搭。
如何提高销售业绩(PPT30页)
二、影响业绩的因数
4、工作心态有问题
4.1 缺乏挑战业绩目标的决心 4.2 缺乏积极进取的企图心 4.3 缺乏挑战自我的信心
二、影响业绩的因数
5、工作技巧、方法有问题
5.1 渠道的掌控力不强 5.2 新渠道开发意识薄弱 5.3 新产品推动不利 5.4 销售技巧有待加强 5.5 陈列改善做的不好
三、解决不利因数
五、实例讨论分析
1、经销商库存太高
1.1 盘点经销商库存 1.2 了解二批公司产品、竞品的库存 1.3 调整促销方式分流库存 1.4 追踪客户配送 1.5 追踪终端平均销量，追踪终端客户变化
五、实例讨论分析
2、二批拜访家数不够、成交量不多
时间 段
姓名
第一 张三 周
职务
目标 拜访 家数、业绩不好的原因 2、提升业绩的方法
课堂作业答案
1、业绩不好的原因
1.1 产品的原因 1.2 渠道的原因 1.3 管理的原因 1.4 促销的原因 1.5 客户的原因
课堂作业答案
2、提升业绩的方法
2.1 铺货率的达标 2.2 客户安全库存的建立 2.3 调理品、小包装的推广 2.4 广告、冰箱贴、陈列改善的落实 2.5 渠道的掌控力 2.6 新渠道的开发、新客户的推广 2.7 在最短时间内采取最大量的行动
五、实例讨论分析
4、销售计划
时 间
区 域
经 销 商
区 域 经 理
去 年 同 期
本 月 目 标
目 标 与 实 际
目标量（万元）
培 根
300 g
调 理 品
合 计
第 一 周
客户销售计划
第第第 二三四 周周周
合 计
3月 **省
李 四
《生意倍增的秘密》PPT课件
逢会必到，本身就是对团队工作的支持。
相隔多长时间讲一次为佳？
地区会议——
应每月讲2-4次公开业务说明会
一对一讲计划——
你做行动者、双行动者、叁行动者， 讲得越多越好
什么情况下不讲
• 邀约不正确
• 事先沟通不好
• 时间不充足
• 对方只是用户
• 环境不可控制
• 关系太熟了，你对他没有影响力 （这种情况最好做ABC工作， 或直接带他参加会议听公开业务说明会）
新人感兴趣想做怎么办？
问 • 从自用到分享，逐渐换品牌
新 • 为了做好这门生意，要学习 人
四 • 边学、边做、边教别人件 事• 坚持做一年成功者的十二字经
•知道 •学到 •做到 •悟到 •教到 •得到
有一种素质叫
——执著
让你梦想成真
你相信你做得到 你就一定做得到
没有人能想象你的未来 多么辉煌
背熟的三个好处
1. 可迅速开展工作 2. 讲师的基本功 3. 提升你的影响力
讲计划的三个目的
1. 找需求 2. 给机会 3. 约下次见面的时间
讲计划的三个原则
1. 量比质重要 2. 姿态比说服重要 3. 对方的需求比你的需求重要
注意事项
• 顾客前三秒看你的外在形象、容貌、着装 • 顾客前三分钟是观察你的形体语言和语调语
速
• 顾客前三十分钟是听你的谈话内容和注意你
的个人魅力
做好铺垫：好的铺垫是成功的保障
FORM沟通：俗称聊天
F：家庭 O：职业 R：爱好与兴趣 M：收入与信息
沟通前铺垫的七句话
• 你是做什么的
• 做多久了
• 有没有想过你所从事的行业五年后的发展前景
• 在你所做的工作中还有什么愿望没有实现 • 想不想找个新的发展机会
相隔多长时间讲一次为佳？
地区会议——
应每月讲2-4次公开业务说明会
一对一讲计划——
你做行动者、双行动者、叁行动者， 讲得越多越好
什么情况下不讲
• 邀约不正确
• 事先沟通不好
• 时间不充足
• 对方只是用户
• 环境不可控制
• 关系太熟了，你对他没有影响力 （这种情况最好做ABC工作， 或直接带他参加会议听公开业务说明会）
新人感兴趣想做怎么办？
问 • 从自用到分享，逐渐换品牌
新 • 为了做好这门生意，要学习 人
四 • 边学、边做、边教别人件 事• 坚持做一年成功者的十二字经
•知道 •学到 •做到 •悟到 •教到 •得到
有一种素质叫
——执著
让你梦想成真
你相信你做得到 你就一定做得到
没有人能想象你的未来 多么辉煌
背熟的三个好处
1. 可迅速开展工作 2. 讲师的基本功 3. 提升你的影响力
讲计划的三个目的
1. 找需求 2. 给机会 3. 约下次见面的时间
讲计划的三个原则
1. 量比质重要 2. 姿态比说服重要 3. 对方的需求比你的需求重要
注意事项
• 顾客前三秒看你的外在形象、容貌、着装 • 顾客前三分钟是观察你的形体语言和语调语
速
• 顾客前三十分钟是听你的谈话内容和注意你
的个人魅力
做好铺垫：好的铺垫是成功的保障
FORM沟通：俗称聊天
F：家庭 O：职业 R：爱好与兴趣 M：收入与信息
沟通前铺垫的七句话
• 你是做什么的
• 做多久了
• 有没有想过你所从事的行业五年后的发展前景
• 在你所做的工作中还有什么愿望没有实现 • 想不想找个新的发展机会
销售业绩倍增五步曲旧版PPT演示文稿
当个人或公司客户信用骤降时，财务状况良好的公司可利用财务 优势在市场上取胜。但是这些公司必须充分了解这项措施所带来 的额外风险。
在危机中，大公司有很好的机会从被削弱的竞争对手那里吸引客 户。
各个公司都应该认清不断变化与不断显现的消费需求并制定和实 施与其相适应新的商业模式。
33
第四步 打通业绩路径
例 如公司的现金，公司的生产能力，公司的销售资源等。对没有价值的客户你做得越多，你 得到的就越少。 ■而真正对公司重要的客户则往往得不到应有的关注和资源，得不到想要的产品质量，想 要的交货期和优质服务，往往在忍无可忍的情况下选择离开。这和经济学里讲的“劣币驱
逐 良币”是一回事。几乎每个公司每天都在发生著“坏客户”挤走“好客户”的事情，我们
红 色。结果您可能猜到了：吉列的销量提高了34％。
23
第四步 打通业绩路径
------优化销售激励机制
合理的激励会产生立竿见影的效果，很适合抗击危机。在一个项目 中，我们为销售团队推荐了反扣激励：允诺的折扣越大则销售人员的佣 金比例越低。在两个月内，平均折扣从16%降到了14%，而没有任何客
户 和销量的损失。这相当于价格上涨了200个基点 。这200个基点使得利
• 什么类型？ - 规模/业务类型/ 态度/使用
• 何地？地理位置？ • 什么产品或服务？
提高现有客户 的使用率
新增客户
现有客户
27
------业绩提升机会的量化
差距
新 客
户
销售
现 有 客 户
现有业务 提高现有 产品的使 用率
交叉销售 提高价格/ 排除不赢]
其他产品 改善产品 利的客户
组合
和低价值
第四步 打通业绩路径 -----向淡季要增量 ■销售淡季业绩会下降是不争的事实，当企业通过各种营销手段的努力
在危机中，大公司有很好的机会从被削弱的竞争对手那里吸引客 户。
各个公司都应该认清不断变化与不断显现的消费需求并制定和实 施与其相适应新的商业模式。
33
第四步 打通业绩路径
例 如公司的现金，公司的生产能力，公司的销售资源等。对没有价值的客户你做得越多，你 得到的就越少。 ■而真正对公司重要的客户则往往得不到应有的关注和资源，得不到想要的产品质量，想 要的交货期和优质服务，往往在忍无可忍的情况下选择离开。这和经济学里讲的“劣币驱
逐 良币”是一回事。几乎每个公司每天都在发生著“坏客户”挤走“好客户”的事情，我们
红 色。结果您可能猜到了：吉列的销量提高了34％。
23
第四步 打通业绩路径
------优化销售激励机制
合理的激励会产生立竿见影的效果，很适合抗击危机。在一个项目 中，我们为销售团队推荐了反扣激励：允诺的折扣越大则销售人员的佣 金比例越低。在两个月内，平均折扣从16%降到了14%，而没有任何客
户 和销量的损失。这相当于价格上涨了200个基点 。这200个基点使得利
• 什么类型？ - 规模/业务类型/ 态度/使用
• 何地？地理位置？ • 什么产品或服务？
提高现有客户 的使用率
新增客户
现有客户
27
------业绩提升机会的量化
差距
新 客
户
销售
现 有 客 户
现有业务 提高现有 产品的使 用率
交叉销售 提高价格/ 排除不赢]
其他产品 改善产品 利的客户
组合
和低价值
第四步 打通业绩路径 -----向淡季要增量 ■销售淡季业绩会下降是不争的事实，当企业通过各种营销手段的努力
有效提升销售额PPT课件
1、服务意识的训练。
服务意识是经过训练才能逐渐形成，作为一种意识，他不是用规则
来保持，而是员工的一种自觉思维意识。
2、提供贴心的服务。
提供101%的服务，努力提升顾客满意度，力求让其成为忠诚的顾客。
3、服务满意的行为强化（赞许、奖赏、职务提升）。 4、 服务满意主要体现在：
1）购物前 2）购物中
3）购物后
须做好以下3方面的工作：
1、了解顾客需求。
5.满足对产品有自己判断标准的市场， 消费者拥有自己固定的品牌需求。
4.满足对产品有与众不同要求的市场， 消费者关注产品的象征意义。
3.满足对“交际”有要求的市场， 消费者关注产品是否有助提高自己 的交际形象。
2.满足对“安全”有要求的市场，消 费者关注产品对身体的影响。
202200/32/208/3/28
14
14
（三） 提升店铺的形象让顾客对形象满意
店铺的形象可分为店铺外部形象和店铺内部形象。 店铺外部形象主要包括： 1.外灯箱LOGO
外灯箱就是店铺的招牌，起到户外广告的作用。
2.橱窗
橱窗是最为有效的广告形式，不管是路过的人还是开车经过的人，好的 橱窗陈列总能起到吸引顾客的目光，让人停下脚步欣赏、观望。
3、组合套餐的促销,(礼盒、促销活动）。
4、购买数量提升。
5、提高冲动性购买的品项数。
6、主动提供自选盘。
7、掌握连带销售的时机。
8、产品陈列技巧。
202200/32/208/3/28
9
9
（四）提高购买件数（量）
1、 货品齐全。 2、 产品陈列技巧。 3、 服务专业到位、始终如一。 4、 促销活动的开展。 5、 延长顾客在店内逗留的时间。 6、 收银员的促销。
服务意识是经过训练才能逐渐形成，作为一种意识，他不是用规则
来保持，而是员工的一种自觉思维意识。
2、提供贴心的服务。
提供101%的服务，努力提升顾客满意度，力求让其成为忠诚的顾客。
3、服务满意的行为强化（赞许、奖赏、职务提升）。 4、 服务满意主要体现在：
1）购物前 2）购物中
3）购物后
须做好以下3方面的工作：
1、了解顾客需求。
5.满足对产品有自己判断标准的市场， 消费者拥有自己固定的品牌需求。
4.满足对产品有与众不同要求的市场， 消费者关注产品的象征意义。
3.满足对“交际”有要求的市场， 消费者关注产品是否有助提高自己 的交际形象。
2.满足对“安全”有要求的市场，消 费者关注产品对身体的影响。
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（三） 提升店铺的形象让顾客对形象满意
店铺的形象可分为店铺外部形象和店铺内部形象。 店铺外部形象主要包括： 1.外灯箱LOGO
外灯箱就是店铺的招牌，起到户外广告的作用。
2.橱窗
橱窗是最为有效的广告形式，不管是路过的人还是开车经过的人，好的 橱窗陈列总能起到吸引顾客的目光，让人停下脚步欣赏、观望。
3、组合套餐的促销,(礼盒、促销活动）。
4、购买数量提升。
5、提高冲动性购买的品项数。
6、主动提供自选盘。
7、掌握连带销售的时机。
8、产品陈列技巧。
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（四）提高购买件数（量）
1、 货品齐全。 2、 产品陈列技巧。 3、 服务专业到位、始终如一。 4、 促销活动的开展。 5、 延长顾客在店内逗留的时间。 6、 收银员的促销。
《销售业绩倍增的必杀绝技》
5. 为什么这对你这么重要呢？
ppt课件
23
第二步骤问出决定权
除了您之外购买这个产品的时候还有谁需要一起做决定？ 除了你之外还需要别人批准吗？
第三步骤问出许可
请问顾客先生，假如我有一些方法能满足你原来的一二三，并且还能提供你没 被满足的abc，你允不允许我向你介绍一下？假如我有一个很好的方法能够让 你除了原有的优点都保持之外，我们的产品很经济能够解决你所缺乏的价格太 贵的问题，你有没有兴趣想多听一些？你愿不愿意听我多讲解一些？你要不要 让我跟你介绍一下？
1. 状态 2. 焦点 3. 语言
ppt课件
10
情绪调整的三个方面:
1. 状态 2. 焦点 3. 语言
ppt课件
11
三、建立信赖感
一流的销售员花80%的时间与客户建立信赖 用20%的时间就能成交．
三流的销售员花20%的时间与客户建立信赖 最后用80%的时间都很难成交感的八大原则
第一步骤: 提出问题 第二步骤: 煽动问题 第三步骤: 解决办法 第四步骤: 产品介绍
ppt课件
20
第一步骤，提出问题。你要先问顾客一个问题，比方讲你是卖保健品的， 你要说请问一下你现在身体上最大的不满意是哪方面的症状呢？或者你 的生活上你对于睡眠感觉如何？或者是你对于你父母亲的身体感觉如何 呢？你希望顾客承认有一个问题，你就要提出一个他容易承认的问题。
3、问题越大需求就越高！
4、问题越大需求越高顾客愿意支付的价格就越高！
5、人不解决小问题，人只解决大问题
6、顾客买的不是产品，顾客买的是解决问题的方案
ppt课件
17
问出顾客的问题的三步骤:
第一步骤: 让他说出不可抗拒的事实 第二步骤: 把这个事实演变成问题 第三步骤: 提出这个问题与他有关的思考
ppt课件
23
第二步骤问出决定权
除了您之外购买这个产品的时候还有谁需要一起做决定？ 除了你之外还需要别人批准吗？
第三步骤问出许可
请问顾客先生，假如我有一些方法能满足你原来的一二三，并且还能提供你没 被满足的abc，你允不允许我向你介绍一下？假如我有一个很好的方法能够让 你除了原有的优点都保持之外，我们的产品很经济能够解决你所缺乏的价格太 贵的问题，你有没有兴趣想多听一些？你愿不愿意听我多讲解一些？你要不要 让我跟你介绍一下？
1. 状态 2. 焦点 3. 语言
ppt课件
10
情绪调整的三个方面:
1. 状态 2. 焦点 3. 语言
ppt课件
11
三、建立信赖感
一流的销售员花80%的时间与客户建立信赖 用20%的时间就能成交．
三流的销售员花20%的时间与客户建立信赖 最后用80%的时间都很难成交感的八大原则
第一步骤: 提出问题 第二步骤: 煽动问题 第三步骤: 解决办法 第四步骤: 产品介绍
ppt课件
20
第一步骤，提出问题。你要先问顾客一个问题，比方讲你是卖保健品的， 你要说请问一下你现在身体上最大的不满意是哪方面的症状呢？或者你 的生活上你对于睡眠感觉如何？或者是你对于你父母亲的身体感觉如何 呢？你希望顾客承认有一个问题，你就要提出一个他容易承认的问题。
3、问题越大需求就越高！
4、问题越大需求越高顾客愿意支付的价格就越高！
5、人不解决小问题，人只解决大问题
6、顾客买的不是产品，顾客买的是解决问题的方案
ppt课件
17
问出顾客的问题的三步骤:
第一步骤: 让他说出不可抗拒的事实 第二步骤: 把这个事实演变成问题 第三步骤: 提出这个问题与他有关的思考
如何提高店面销售额幻灯片PPT
贩卖各种价位 疝品的价格带
密集销售法
• 选择档期与商品，搭配各种促销 及宣传进行密集销售的方法。
• 准备工作妥善与否是成功的关键 因素。
月初猛攻法
• 月初是发薪水的时间，于月初猛攻 顾客的荷包，通常能达成当月的销 售目标。
• 月底较无现金又是信用卡结帐期， 所以消费力较低。
单品压制法
• 全力塑造第一位的品群、品列或品目。 • 以第一位商品带动其他商品。
单点提升法
1. 一年间、一月间或一周间什么时是营业 尖峰期？设法让营业尖峰期的业绩亮丽。 （全力冲刺高峰期的业绩）
2. 那一类別或那一品项营业额结构比较高， 全力冲刺那些商品。
业种或类別扩大法
• 原有商品的商品力不变的原则下，压缩 卖场来贩卖新类別的商品
价格带扩大法
原來之价格带
增加主力商品 的价格带
复合竞争法
• 增加新的商品类別可以提高客单价也可 提高来客数。
• （本法比较适合专卖店）
日本船井流业绩改善法
1. 好运气原理的运用。 2. 卖场压缩法。
好运气原理的运用
• 让好运气的人、事物更好及更暢销，就 是运用好运气。
• 畅销商品、高毛利商品或成长中的商品、 新商品、差异化独特的商品，都是会带 来好运气的商品。
• 尖峰时间（包括每周末或节庆时间）是 会带来好运气的时候。
• 贩卖力強的营业员也会为商店带来好运 气。
卖场压缩法
• 当业绩欠佳时，为提升卖场生产力，可考虑将 原有商品挤压在60%的空间，剩余40%的空间 可以增加贩卖其他商品，如此一定可以提升营 业额。
• 压缩卖场后增贩商品可以选择：
• 扩大营业额构成比大的部门。 • 扩大PMA值大的部门。 • 扩大主要价格区的商品。 • 扩大价格带。 • 不同类別，但可产品关连性购买的商品。
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A-1997年的保险定单/药品零售点 B-陈阿士的问候—最后的坚持 C-客户拜访结束后55%的比例
4. 服务他人--强烈的被赞赏欲望
在销售会谈的现场，有人会把椅子拉来靠近 你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你 握手道别。 每次和销售人员结束会谈之后，只有20%--30% 的应聘人员有短信的回复！
定义：找出买方现在的状况和事实的询问 影响： ）SPIN 提问方法中效力最小的一个 ）对销售的成功有消极的影响 ）绝大多数的销售人员此类问题问得太多 建议：
通过事前的准备，除去不必要的状况性
询问
P> 问题性询问
定义：询问客户现在面临的问题，困难和 不满。 影响： ）比状况性询问更加有效，有经验的销售代表会 询问更多的问题。 建议：以你为买方解决困难为条件，来考虑你的 产品，不要以产品拥有的细节和特点为条件来考 虑。
如果使用…… 便能拥有…… 可以改善……
鉴别顾客资格
• 潜在顾客是否有需求欲望？ • 潜在顾客是否有能力购买？ • 潜在顾客是否有决定购买的权力？
为什么老客户这么重要：降低5%老客户流失带来的利润增长
100% 90% 80%
85%
75%
70%
60% 50% 40% 30% 20%
30%
50%
45%
风格 理论 方法 焦点
掌控型 A
自我中心
挑战环境
效果目标
影响型 C
以人为先
走入人群
社交互动
稳重型 D
理性和协
循序渐进
合作共事
谨慎型 B
追求完美
讲究证据
降低风险
行为风格与沟通
风格 焦点 方法 避免
掌控型 A
结果目标
明确扼要
繁文细节
影响型 C
感觉认同 寒暄关怀
批判冷酷
稳重型 D
逻辑过程 分析解说
杂乱无章
人际 技巧
阶梯式 销售流程
产品 知识
销售 技巧
销售人才的“5种维生素”
建立陌生关系—自信 发现和满足客户需求—理解
让别人说“是”--影响 持续的愉悦服务---取悦 一贯化的自我执行-恒定
1. 建立关系--从拒绝中修复的能力
在对方回答我提出的拒绝或者压力问题时， 我看见了一种坚定的宁死不屈的眼神！
稳重型
长
处：耐心与合作
激 发 动 力：传统实践
害
怕：对抗和变化
趋
向：不够决定
愿
望：欣赏和稳定
希 望你能 够：对他们的情感保持敏感
恢 复 需 要：自由时间
缺
陷：缺乏决心
“协调专家”问“怎么样？”
谈判身体语言的识别
扫描
聚焦
放大
分析
判定
课程大纲
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧
A-自信表现的三句话/适合就是最好的 B_优质的弹簧—暗恋的痛苦
2. 发现需求--强烈的理解欲望
在我讲话的时候，我看见了对方专注和领 悟的表情！
A_秋天的恋情语录 C_对手掌功能的测试 E_洗手间的对话 F_小朋友的糖果
3.影响别人- 强烈的说服欲望
我可以感觉到对方有什么事情要想 告诉我……有人在销售会谈结束的时候会问你另 外的问题……并且给我提出了合理的要求和建议。
决定解决问题 分析问题
发现问题
以问题为中心的购买循环
觉察问题阶段
不要逼顾客说谎！
• 顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。
• 有79%的顾客处于觉察问题阶段。
感受反馈
觉察问题
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环
决定解决阶段
大问题小改变
• 顾客感到烦躁，准备解决问题。 • 更为可怕的原因。 • 2%的顾客处于决定解决阶段。
本章节的课后作业
• 我未来5年的职业目标是什么？ • 我在销售流程中比起别人的强项在哪里？ • 我感觉要哪些客户特别适合于我？ • 我提升自我功能的日程计划表在哪里？
课程大纲
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧
对客户的了解和认知
有不同的需求。我们的任务是超出他们期望地满足他的需求，让他、让我们都从中得利。 不是一个吵架的对象，或我们表现我们比他高明的对象。没有一个企业能在和客户的争 吵中取胜。 不是看不见的外人，而我们业务活动的一部分，我们为他服务，不是我们给他的恩赐， 而他给我们的恩赐，因为他给了我们为他服务的机会
行为风格
选择评价
制定标准
探寻的四个步骤
• 问问题要有目的性 • 优化交流的环境 • 运用泛光灯/聚光灯的方法 • 积极聆听
问问题要有目的性
• 你很在意话费的高低吗？ • 你经常出差，最担心手机出什么问题？ • 你休假时正在海滩上休闲，公司突然有一份重要的文
件要让你过目，你会怎么办？ • 你担心经常性的城市堵车现象吗？
优化交流的环境
1. 要与你的顾客姿态保持协调一致
手势和身体姿势 目光接触 衣着
2. 配合他们的说话速度和关键词语
使用顾客的名字；我们；我们的 使用顾客听得懂的语言 重复顾客说过的重要词语
优化交流的环境
3. 要善于观察
顾客是否喜欢你？
微笑，良好的目光接触，开放的身体姿态，表情自然。
对你的想法是否有兴趣？
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题
决定解决
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环
制定标准阶段
• 制定评选标准
• 如何用标准来评价商品
• 5%的顾客处于制定标准阶段。
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
选择评价
制定标准
以问题为中心的购买循环
选择评价阶段
▪ 针对标准对比不同的解决方案
▪ 3%的顾客处于选择评价阶段。
选择评价
制定标准
试探冲击
试探方法
• 认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？” • 发展试探－“发生的概率有多大？”、“对病人有什
么影响？”、“如果…会怎样？”、 • 冲击试探－“当…后果会怎么样？”
SPIN问话技术：
• S－背景问题 • P－难点问题 • I－暗示问题 • N－需求利益问题
S> 状况性询问
愿
望：灵活和自由
希 望你能 够：承认他们的观点/成就
恢 复 需 要：社会时间
缺
陷：被动
“交流专家”问“谁？”
谨慎型
长
处：精确和细致
激 发 动 力：“把事情做好”
害
怕：工作遭到批评
趋
向：过于重要
愿
望：逻辑方法
希 望你能 够：接受他们的想法
恢 复 需 要：安静时间
缺
陷：分析类比
“信息专家”问“为什么？”
认知面
1.客户的分类 2.客户的行为风格 3.客户的肢体语言
使用范围
准客户的界定 客户的交往 了解客户的潜在需求
关键人员名单 客户的内部痛苦链
参考案例 价值提案
找出特定行业 找出目标行业的特定人员
找出每位关键人员面临的痛苦或重要的业 务问题 找出每个阶层之间的痛苦关系
重要问题 问题的原因 客户的需要 我们提供的结果
45%
35%
10% 0%
汽车服务 银行理财
信用卡 保险经纪人
批发
洗衣店
软件
端正对待客户态度
一个客户 一个客户 一个客户 一个客户 一个客户 一个客户
客户是什么？
是我们企业最重要的一员，不论他是来到我们公司，还是写信，打电话给我们。
不需要我们，我们需要他。
不是对我们工作的扰乱，而是我们工作的意义和目的。
顾问式销售的有效技巧
步骤
探察与聆听 试探冲击 确认需求 展示说服
（处理异议）
要求成交
跟踪维护
使用技巧
泛光与聚光法则 SPIN问话技术
复印法则 FABE销售诉求法
三元解说法 柔道法则 沉默法则
DMAIC销售问题解决 满意法则
以问题为中心的销售循环
第一步：探察聆听
感受反馈
觉察问题
实际购买 问题 决定解决
是有限的
售行为
关心产品和服务的 明显性特征
关心目前所用的产 品和将要更新
的产品的关联
走流程化顾问销售之路
建立和谐 关系
问题定义
展示解决 问题的方案
检查
诊断
开处方
1-你真正地了解客户的问题所在吗？ 2-你如何知道客户现在有购买的欲望？ 3-你能够准确地判断客户的购买标准吗？ 4-你怎样把客户的问题和你的产品相联系？ 5-你是怎样要求客户下定单的？ 6-你如何让成交客户再次购买你的产品？
• 顾客再次评价他的决策 • 后悔程度与交易的金额直接相关。 • 不满的顾客可能向11-20个顾客
诉说他们的不满*。 • 处于感受反馈阶段的顾客为9%。
* 结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP)
感受反馈
觉察问题
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
90 百 80 分 70 比
60 50 40 30 20 10
顾问式销售的有效技巧
步骤
探察与聆听 试探冲击 确认需求 展示说服
（处理异议）
要求成交
跟踪维护
使用技巧
泛光与聚光法则 SPIN问话技术
复印法则 FABE销售诉求法
三元解说法 柔道法则 沉默法则
DMAIC销售问题解决 满意法则
以问题为中心的销售循环 第二步：试探冲击
感受反馈
觉察问题
4. 服务他人--强烈的被赞赏欲望
在销售会谈的现场，有人会把椅子拉来靠近 你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你 握手道别。 每次和销售人员结束会谈之后，只有20%--30% 的应聘人员有短信的回复！
定义：找出买方现在的状况和事实的询问 影响： ）SPIN 提问方法中效力最小的一个 ）对销售的成功有消极的影响 ）绝大多数的销售人员此类问题问得太多 建议：
通过事前的准备，除去不必要的状况性
询问
P> 问题性询问
定义：询问客户现在面临的问题，困难和 不满。 影响： ）比状况性询问更加有效，有经验的销售代表会 询问更多的问题。 建议：以你为买方解决困难为条件，来考虑你的 产品，不要以产品拥有的细节和特点为条件来考 虑。
如果使用…… 便能拥有…… 可以改善……
鉴别顾客资格
• 潜在顾客是否有需求欲望？ • 潜在顾客是否有能力购买？ • 潜在顾客是否有决定购买的权力？
为什么老客户这么重要：降低5%老客户流失带来的利润增长
100% 90% 80%
85%
75%
70%
60% 50% 40% 30% 20%
30%
50%
45%
风格 理论 方法 焦点
掌控型 A
自我中心
挑战环境
效果目标
影响型 C
以人为先
走入人群
社交互动
稳重型 D
理性和协
循序渐进
合作共事
谨慎型 B
追求完美
讲究证据
降低风险
行为风格与沟通
风格 焦点 方法 避免
掌控型 A
结果目标
明确扼要
繁文细节
影响型 C
感觉认同 寒暄关怀
批判冷酷
稳重型 D
逻辑过程 分析解说
杂乱无章
人际 技巧
阶梯式 销售流程
产品 知识
销售 技巧
销售人才的“5种维生素”
建立陌生关系—自信 发现和满足客户需求—理解
让别人说“是”--影响 持续的愉悦服务---取悦 一贯化的自我执行-恒定
1. 建立关系--从拒绝中修复的能力
在对方回答我提出的拒绝或者压力问题时， 我看见了一种坚定的宁死不屈的眼神！
稳重型
长
处：耐心与合作
激 发 动 力：传统实践
害
怕：对抗和变化
趋
向：不够决定
愿
望：欣赏和稳定
希 望你能 够：对他们的情感保持敏感
恢 复 需 要：自由时间
缺
陷：缺乏决心
“协调专家”问“怎么样？”
谈判身体语言的识别
扫描
聚焦
放大
分析
判定
课程大纲
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧
A-自信表现的三句话/适合就是最好的 B_优质的弹簧—暗恋的痛苦
2. 发现需求--强烈的理解欲望
在我讲话的时候，我看见了对方专注和领 悟的表情！
A_秋天的恋情语录 C_对手掌功能的测试 E_洗手间的对话 F_小朋友的糖果
3.影响别人- 强烈的说服欲望
我可以感觉到对方有什么事情要想 告诉我……有人在销售会谈结束的时候会问你另 外的问题……并且给我提出了合理的要求和建议。
决定解决问题 分析问题
发现问题
以问题为中心的购买循环
觉察问题阶段
不要逼顾客说谎！
• 顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。
• 有79%的顾客处于觉察问题阶段。
感受反馈
觉察问题
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环
决定解决阶段
大问题小改变
• 顾客感到烦躁，准备解决问题。 • 更为可怕的原因。 • 2%的顾客处于决定解决阶段。
本章节的课后作业
• 我未来5年的职业目标是什么？ • 我在销售流程中比起别人的强项在哪里？ • 我感觉要哪些客户特别适合于我？ • 我提升自我功能的日程计划表在哪里？
课程大纲
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧
对客户的了解和认知
有不同的需求。我们的任务是超出他们期望地满足他的需求，让他、让我们都从中得利。 不是一个吵架的对象，或我们表现我们比他高明的对象。没有一个企业能在和客户的争 吵中取胜。 不是看不见的外人，而我们业务活动的一部分，我们为他服务，不是我们给他的恩赐， 而他给我们的恩赐，因为他给了我们为他服务的机会
行为风格
选择评价
制定标准
探寻的四个步骤
• 问问题要有目的性 • 优化交流的环境 • 运用泛光灯/聚光灯的方法 • 积极聆听
问问题要有目的性
• 你很在意话费的高低吗？ • 你经常出差，最担心手机出什么问题？ • 你休假时正在海滩上休闲，公司突然有一份重要的文
件要让你过目，你会怎么办？ • 你担心经常性的城市堵车现象吗？
优化交流的环境
1. 要与你的顾客姿态保持协调一致
手势和身体姿势 目光接触 衣着
2. 配合他们的说话速度和关键词语
使用顾客的名字；我们；我们的 使用顾客听得懂的语言 重复顾客说过的重要词语
优化交流的环境
3. 要善于观察
顾客是否喜欢你？
微笑，良好的目光接触，开放的身体姿态，表情自然。
对你的想法是否有兴趣？
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题
决定解决
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环
制定标准阶段
• 制定评选标准
• 如何用标准来评价商品
• 5%的顾客处于制定标准阶段。
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
选择评价
制定标准
以问题为中心的购买循环
选择评价阶段
▪ 针对标准对比不同的解决方案
▪ 3%的顾客处于选择评价阶段。
选择评价
制定标准
试探冲击
试探方法
• 认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？” • 发展试探－“发生的概率有多大？”、“对病人有什
么影响？”、“如果…会怎样？”、 • 冲击试探－“当…后果会怎么样？”
SPIN问话技术：
• S－背景问题 • P－难点问题 • I－暗示问题 • N－需求利益问题
S> 状况性询问
愿
望：灵活和自由
希 望你能 够：承认他们的观点/成就
恢 复 需 要：社会时间
缺
陷：被动
“交流专家”问“谁？”
谨慎型
长
处：精确和细致
激 发 动 力：“把事情做好”
害
怕：工作遭到批评
趋
向：过于重要
愿
望：逻辑方法
希 望你能 够：接受他们的想法
恢 复 需 要：安静时间
缺
陷：分析类比
“信息专家”问“为什么？”
认知面
1.客户的分类 2.客户的行为风格 3.客户的肢体语言
使用范围
准客户的界定 客户的交往 了解客户的潜在需求
关键人员名单 客户的内部痛苦链
参考案例 价值提案
找出特定行业 找出目标行业的特定人员
找出每位关键人员面临的痛苦或重要的业 务问题 找出每个阶层之间的痛苦关系
重要问题 问题的原因 客户的需要 我们提供的结果
45%
35%
10% 0%
汽车服务 银行理财
信用卡 保险经纪人
批发
洗衣店
软件
端正对待客户态度
一个客户 一个客户 一个客户 一个客户 一个客户 一个客户
客户是什么？
是我们企业最重要的一员，不论他是来到我们公司，还是写信，打电话给我们。
不需要我们，我们需要他。
不是对我们工作的扰乱，而是我们工作的意义和目的。
顾问式销售的有效技巧
步骤
探察与聆听 试探冲击 确认需求 展示说服
（处理异议）
要求成交
跟踪维护
使用技巧
泛光与聚光法则 SPIN问话技术
复印法则 FABE销售诉求法
三元解说法 柔道法则 沉默法则
DMAIC销售问题解决 满意法则
以问题为中心的销售循环
第一步：探察聆听
感受反馈
觉察问题
实际购买 问题 决定解决
是有限的
售行为
关心产品和服务的 明显性特征
关心目前所用的产 品和将要更新
的产品的关联
走流程化顾问销售之路
建立和谐 关系
问题定义
展示解决 问题的方案
检查
诊断
开处方
1-你真正地了解客户的问题所在吗？ 2-你如何知道客户现在有购买的欲望？ 3-你能够准确地判断客户的购买标准吗？ 4-你怎样把客户的问题和你的产品相联系？ 5-你是怎样要求客户下定单的？ 6-你如何让成交客户再次购买你的产品？
• 顾客再次评价他的决策 • 后悔程度与交易的金额直接相关。 • 不满的顾客可能向11-20个顾客
诉说他们的不满*。 • 处于感受反馈阶段的顾客为9%。
* 结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP)
感受反馈
觉察问题
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
90 百 80 分 70 比
60 50 40 30 20 10
顾问式销售的有效技巧
步骤
探察与聆听 试探冲击 确认需求 展示说服
（处理异议）
要求成交
跟踪维护
使用技巧
泛光与聚光法则 SPIN问话技术
复印法则 FABE销售诉求法
三元解说法 柔道法则 沉默法则
DMAIC销售问题解决 满意法则
以问题为中心的销售循环 第二步：试探冲击
感受反馈
觉察问题