攻心销售力：让你业绩倍增的隐秘说服技巧_业绩倍增：原则篇

本篇设定了一些隐秘说服力的基本规则，这些规则是金科玉律，是必须遵循的。遵照原则做业务，则无往不利，而且是一个具有强烈职业操守的职业人的品性所在！

第4章隐秘是把软剑，悄然打破心理壁垒

许多业务员在与客户交涉业务的过程中肯定会发现，客户对你本人以及你的产品或者服务存有戒心。尤其是当你初次和客户打交道的时候。对方往往会把自己包裹得严严实实，直接拒绝、抵触，甚至拒人于千里之外。

面对客户的心理壁垒，相当一部分业务员会知难而退，而另外一部分的业务员则过于热情地做过度解释，而只有少部分的业务员则以自己的个人魅力和说服技能顺利消除客户内心的不安全感，从而为成功的说服奠定了第一步！

客户对我们的初次拜访存在不信任是客观存在的正常现象，其实完全不必为此过多劳神。产品或者服务的推介，其实是对人的推介，是人际关系的拓展！

很多时候，我们是仅因勇气和压力去向客户做推介的，我们既无强硬的关系，也没有显赫的地位，更没有什么权势，这样的业务员在现时可以说是一个常态，被客户拒绝的几率也是很高的。但也有不少业务员做出了最令人钦佩的业绩。我们不由得就像现代人在瞻仰高大宏伟的金字塔时一样惊叹：如此的浩大工程，他们是怎么做成的呢？难道是有外星人帮助吗？

其实，千里之行，始于足下，他们正是以超凡的勇气、百折不挠的斗志、机智的说辞加上良好的人品征服了客户。

迅猛攻势只会适得其反

说服的过程如同攻陷一座城堡，而攻城的最佳策略，就是攻心。所谓“上兵伐谋”、“攻心为上”就是这个道理。而说服中的“攻心”，就是用真诚去打动客户。

反之，如果一味“强攻”、“猛攻”，顾客这座“城堡”只会把你拒之门外。

这天，一位顾客走进一家电器商店。他东看看，西瞧瞧，很快对一台音色清纯透亮，低音浑厚、震撼力强的音响发生了兴趣。

此时，一位男售货员热情地迎上来，满脸职业微笑，主动介绍这种新产品。他的介绍很在行、很流畅，从性能优势到结构特点，从价格比到售后服务，一一道来，并进行了演示。

起初，顾客被他那热情而熟练的介绍所感动，对产品产生了几分好感，本想问点什么，可是他连珠炮似地讲着，对方总也插不上嘴。他不管你懂还是不懂，也不管你反应如何，喋喋不休地讲下去，似乎你不掏出钱包他就决不罢休。

于是，顾客的心里有几分不悦了，特别是当他褒扬自己的品牌而贬低其他品牌时，顾客不免对他的动机产生了疑问：如此夸夸其谈，产品性能是否果真高超？顿时，这种疑虑把先前产生的好感一扫而光，只是出于礼貌不好意思走开。

幸好这时又来了一位顾客，他乘机“逃”出了商店。不用说，对待客户，如果一味采取强大、

迅猛的推销攻势，只会无端增加对方的压力。其结果，不但不能达到说服的目的，反而会把关系搞砸。

那位售货员为他白费了口舌而有几分失望和怨愤。

我们不能不说这是一位训练有素且内行的推销员，但为什么他那滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购买欲望呢？这是因为，他根本不懂得说服的奥妙。

这是很多刚入行的业务员的通病，急于出业绩，因此一见到潜在客户就滔滔不绝、直奔主题，还拿出一大堆印刷精美的资料给客户看，名片也是见人就发。但是遇到的情境往往是，客户一边点头，一边说放这儿吧、自己不需要、以后再说吧之类的话，而你要么黯然退出，要么依然不依不饶，可最后的结果仍然是一无所获，只能感叹浪费了不少的资料。

闲聊与赞美让客户减轻压力

刚刚接触一个新客户，对方的反应很冷淡，这时该怎么处理呢？

此时我们就要兜圈子，和客户套近乎，因为客户不了解你，更不了解你的产品和服务的真正效用，何况现在的广告满天飞，业务员也是一茬一茬的，客户烦都烦透了，哪里还有心思听你来念经。

好多客户每天压力很大，生意做得很倦怠了，正想放松一下，所以此时的你最好以顾客的身份和客户闲聊，你也许并不真正卖什么，但是记住：你给客户带来了快乐，精神的愉悦！每个人都喜欢听到好听的话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。

你可以先和潜在客户友好地寒暄一下，然后从天气、政治、国家赞美客户必须要找出别人可能忽略的特点，而让客户知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与话题。

大事、娱乐八卦什么的随便聊，如果对方是男的，当然是车、足球、军事、国家大事什么的好进入话题。

如果对方是女士，则要从服装、设计、发型、化妆品、手相什么的入手，当然年轻的女士要记得夸她靓丽，气质迷人；年纪大些的女士则可以夸她是巾帼不让须眉，气质过人，经商能力超群。总之，如果有相貌，就夸相貌，有才干，就夸她有才干。这个世界上的每一个人都希望别人感知自己的存在，感知自己的价值，所以称赞是最好的良方！

请看下面这个案例——

一位靓丽的“摩登女郎在一个首饰店的柜台前看了很久。

售货员问了一句：“小姐，您需要买点什么？”

“随便看看。”女郎的回答明显缺乏足够的热情。可她仍然在仔细观看柜台里的陈列品。

此时售货员如果能进一步了解顾客，可能会使到手的生意溜走。

这时，细心的售货员忽然间发现女郎的上衣别具特色：“您这件上衣好漂亮呀！”

“啊！”女郎的视线从陈列品上移开了。

“这种上衣的款式很少见，是在隔壁的百货大楼买的吗？”售货员满脸热情，笑呵呵地继续问道。

“当然不是！这是从国外买来的。”女郎终于开口了，并对自己的回答颇为得意。

“原来是这样，我说在国内从来没有看到这样的上衣呢。说真的，您穿这件上衣，确实很吸引人。”

“您过奖了。”女郎有些不好意思了。

“只是……对了，可能您已经想到了这点，要是再配一条合适的项链，效果可能就更好了。”聪明的售货员终于顺势转向了主题。

“是呀，我也这么想，只是项链这种昂贵商品，怕自己选得不合适……”

“没关系，来，我来帮您参谋一下，您看这一条怎么样，美观大方，而且价格也合适……”

在上例中，售货员通过细心的观察，认为摩登女郎购买一条项链的可能性很大。于是便紧紧抓住这一点，通过赞美她的衣服作为切入点，一步步引导她进行消费。

当你和客户拉近了关系，也许此时的客户就会大讲特讲自己的创业史，而且这些历史往往是充满了英雄主义气概和戏剧化的转变经过，或者干脆向你敞开了心扉，诉说自己征战商场的辛苦，是多么的不容易。

在倾听中让客户放松戒备

在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切地想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。

每个人都有倾诉欲，客户也不例外。

一般来说，客户既需要从业务员的介绍中获得产品或服务的相关信息，也需要通过接受业务员的劝说来坚定购买信心。同时，他们还需要通过一定的倾听是一个双向的、互动的过程，业务员一定要通过提问和倾听来接收来自客户的信息，如果不能从客户那里获得必要的信息，那么业务员的整个推销活动都将事倍功半。

陈述来表达自己的需求和意见，甚至有时候，他们还需要向业务员倾诉自己遇到的难题等。

一个人在倾诉的时候，最容易放松戒备、敞开心扉，这时候正是说服他的最佳时机。业务员