国际分销详解
国际分销——精选推荐
国际分销渠道的概念国际分销渠道是指国际营销中商品的流通渠道。
它是由生产商向国外消费者(用户)转移所经过的通道，也指生产商经过(或不经过)国际中间商转移到最终国外消费者(用户)的全部市场结构。
国际分销渠道跟国内分销渠道相比区别之处不在于结构上的选择，而在那些影响渠道决策的市场因素的变化；同时，国际分销渠道由两部分构成，一是企业进入国际市场的渠道，即国家间渠道；二是各国国内的分销渠道。
国际分销渠道的模式选择什么样的渠道在国外目标市场上销售商品，并不能仅由企业的主观愿望和自身条件决定，还要视各国现有的渠道模式来定。
1）国际分销渠道模式：进行国际市场营销，首先涉及到从母国进入目标国的过程，然后才是在目标国国内市场分销渠道模式的选择。
国际分销渠道中的出口中间商和进口中间商包括许多不同性质的渠道参与，上图中第①种渠道结构是最短的国际分销结构，未经任何中间层次就完成了商品流通过程；第⑨种渠道结构是最长的国际分销结构，产品必须通过出口中间商、进口中间商、批发商、零售商等多个层次才能完成商品所有权的转移。
出口生产企业的产品不通过出口中间商直接进入进口国的渠道形式可称为直接出口形式；通过出口中间商进入进口国的渠道形式则称为间接出口形式。
因此，①一⑤种渠道结构是直接出口形式，⑧一⑨种是间接出口形式。
2）各国国内分销渠道模式各国现有的渠道模式都各不相同，常见的消费品的分销渠道有以下几种基本模式：国际分销渠道的功能分销渠道除具有向使用者或消费者输送产品的功能外，还具有其他的功能，主要包括：（1）调研功能：国际企业利用自己在国内及国际上的分销网络系统，开展各种类型的调研活动，以了解目标市场需求的发展趋势、中间商的经营能力状况、竞争对手的营销策略的变化等（2）促销功能：分销渠道的选择和建立都是达到促进产品销售的目的。
国际企业应充分利用中间商与最终使用者或消费者直接接触的条件，通过中间商做好说服、示范、提供各种服务及便于购买的条件来加快商品在渠道上的转移。
第十一章 国际营销策略-分销策略
第十一章国际营销组合策略---分销策略•回顾•分销渠道策略的内容•一。
国际分销渠道概述•1）国际分销渠道的概念 •国际分销渠道是指在国际营销中商品的流通渠道。
它是指产品由生产商向国外消费者（用户）转移所经过的通道，亦指生产商经过（或不经过）国际中间商转移到最终国外消费者（用户）的全部市场结构。
在国际分销渠道中，一般包括三个基本因素：制造商、中间商和最终消费者。
•2）国际分销与国内分销的区别•国际营销中的分销渠道与国内营销分销渠道不尽相同，这是由于国际营销所面临的市场环境与国内营销不同。
其主要差别在于： •（1）国际市场消费者与生产者存在国籍、民族、语言、风俗、习惯等等差别，双方的沟通较国内市场存在更大的障碍。
•（2）在不同国家，中间商层次的多少、规模的大小不尽相同，而且国与国之间的中转环节还会有国际中转商经营，这就使得国际营销中的分销较国内分销更为复杂。
•（3）各国市场的分销渠道往往有其约定俗成的习惯、传统及惯例，这些亦是国际市场分销中应重视的因素。
•3）国际分销渠道的分类根据分销渠道的结构和特点，可以将划分为以下几种：•（1）长渠道和短渠道。
•消费品国际销售渠道模式与工业品国际销售渠道模式基本结构相似，但工业品销售渠道比消费品销售渠道少一个零售商的层次。
消费品国际渠道模式工业品国际渠道模式•（2）宽渠道和窄渠道。
•（3）直接渠道和间接渠道。
•（4）单渠道和多渠道。
•（5）传统渠道和垂直渠道系统。
•3）国际分销中间商类型•主要的中间商组织有： •（1）出口组织 •①厂家自设的出口机构。
•②出口中间商。
从事出口业务的中间商，又有出口商和出口代理商之别。
•出口商（Export Merchant）。
凡经营出口业务的企业，以自己的名义在本国购买商品，再卖给国外买主，获取商业利润的贸易批发商，均称为出口商。
•出口代理商（Export Agent）。
凡接受本国卖主委托，在协定条件下，代委托人向国际市场进行销售，不以自己的名义向卖主购进货物，而收取佣金作为报酬的机构或商人统称为出口代理商。
国际分销渠道策略
通过消费者的口碑和推荐，企业可以更加有效地扩大品牌知名度和 销售额。
跨境电商的崛起
跨境电商的快速发展
随着全球化和互联网的普及，跨境电 商正在成为企业拓展国际市场的重要
途径。
跨境物流的发展
随着跨境电商的发展，跨境物流也得 到了快速发展，为企业的国际销售提
供了有力支持。
跨境税收和法规的影响
国际分销渠道的风险与 挑战
政治风险
01
政治稳定性
评估目标国家的政治稳定性，包 括政府更迭、政策变动等，对分 销渠道的影响。
贸易政策
02
03
法律法规
了解目标国家的贸易政策，包括 关税、进口限制等，以确保产品 能够顺利进入市场。
了解目标国家的法律法规，特别 是与分销相关的法律法规，确保 企业合法运营。
分销渠道的成员选择
评估潜在成员
对潜在的分销渠道成员进行评估，包括其财 务状况、销售能力、市场覆盖范围和服务质 量等方面。
建立合作关系
与符合要求的分销渠道成员建立合作关系，明确双 方的权利和义务，确保合作顺利。
定期评估与调整
定期对分销渠道成员进行评估，根据市场变 化和合作情况及时进行调整，以提高整体效 率。
案例二：阿里巴巴的跨境电商平台
要点一
总结词
要点二
详细描述
创新商业模式、全球化运营
阿里巴巴的跨境电商平台通过创新的商业模式，为全球中 小企业提供了一个便捷的交易平台。该平台支持多种语言 和货币结算，简化了跨境交易流程。阿里巴巴的全球化运 营策略使其在多个国家和地区建立了分支机构，为平台用 户提供本地化的服务和支持。
分销渠道的定价策略
成本导向定价
根据产品成本加上合理的利润制定价格，以确保盈利。
国际市场营销的分销策略
（1）经纪人
经纪人是对提供低价代理服务的各种中间 商的统称，他们主要经营大宗商品和粮食 制品的交易，由于熟悉当地市场，与客户 建立了良好持久的关系，他们是初级产品 市场上最重要的中间商。
（2）融资经纪商
融资经纪商是近年来迅速发展的一种代理 中间商，它除了具有一般经济商的全部职 能外，还可以为销售、制造商生产各个阶 段提供融资，为买主或卖主分担风险。
国外公司如果不能在日本保留大量的库存和仓 储设施，就很难与这种服务体系竞争。
竞争者分销渠道：建立与竞争者相抗衡的分销 渠道体系，或者采取与竞争者截然不同的分销 方式。
案例：日本的分销渠道
1.数量庞大的中间商
日本市场的中间商、零售商和批发商的密度是 其他西方国家无法比拟的。商品必须经过多个 中间商才能到达消费者手中。
在日本有大量规模很小的零售店，由数量甚至 更多的批发商向它们供货，层层相叠。
量；2.长度越长，宽度越宽 2021/2/21
Cui Xinjian Business School CUFE
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（一）依据渠道长度进行分类
直接渠道：指企业在其分销活动中不通过任何 中间商，而直接把产品销售给消费者的分销渠 道。
常见的直接渠道包括电视购物、网络销售、生 产商自有门店
间接渠道：指企业通过一个以上的中间商向消 费者销售产品的分销渠道。
（3）制造商代理人
制造商代理人是指接受出口国制造商委托 ，签订代理合同，为制造商推销产品收取 佣金的进口国的中间商。它们为出口企业 提供市场信息并为其开拓市场提供良好的 服务。
当出口企业无力向进口国派驻自己的销售 机构，但希望对出口业务予以控制时，利 用适当的制造商代理人是一种明智的选择
第三节 影响国际分销渠道设计的因素
十四、国际市场分销策略
短网络 大 高 高 高 高
长网络 小 低 低 低 低
宽渠道和窄渠道
渠道宽度的含义：
• 指渠道使用同类中间商的数量。
渠道的宽窄的依据：
• 主要取决于渠道的每个层次或环节中从事同种 业务功能类型的中间商数目的多少。
• 同一层次或环节的中间商多，渠道就较宽；反 之，渠道就较窄。
宽渠道：
• 特点:
物力，财力
电子渠道
• 发布媒体文章员制营销
间接渠道：
• 特点： 商品流通职能由中间商来承担，产销分离。
• 优点： 简化市场交易活动，减少交易次数，节约 用于流通领域的人力、物力、财力。
节约流通时间，降低消费费用和电信产品 价格，有利于整个社会生产消费。
讲究醒目。麦当劳布点都选择在一楼的店堂，透 过落地玻璃橱窗让路人感知麦当劳的餐饮文化氛 围，体现其经营宗旨——方便、安全、物有所值。 由于布点醒目，便于顾客寻找，也吸引人。
不急于求成。黄金地段，业主往往要价很高。当 要价超过投资的心理价位时，麦当劳不急于求成， 而是先发展其他地方的布点。通过别的网点的成 功，让“高价”路段的房产业主感到麦当劳的引 入有助于提高自己的身价，于是再谈价格，重新 布点。
中间商存在的意义
1. 简化交易联系,节约销售成本 2. 集中、平衡和扩散商品 3. 联结产销，沟通信息
（1）简化交易联系，节约销售成本
没有中间商的交易次数: M x C = 3 X 3 = 9
1 2 Manufacturer 3 45 6 78 9
Customers
有了中间商的交易次数 = 3 + 3 = 6
案例 Nike的选择分销［2］
大型综合商场，仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克
第八章国际市场分销策略
邮购和 订货批发、自动售货、上门 推销批发
4、按一切权拥有方式划分
公司连锁、自愿连锁、消费者协作社、 特约代营组织、商业结合企业
5、按商店组合类型划分
区域购物中心、街区购物中心以及邻里 购物中心
〔二〕国际批发业特点 1、自助销售畅行 2、规模化、连锁化运营 3、折扣商店普及 4、直销开展很快〔典型的邮购、 销售、上门推销、网络销售〕
2、国外销售分公司
规模更大、具有独立法人资历、在法律 和征税方面不受母公司的制约、容易失掉 东道国政府支持
三、国际批发渠道的组织结构
〔一〕分类
1、按经销商品类型划分
专业商店、百货商店、超级市场、 方便商店、超级商店、巨型超级商 店和效劳性商业
2、按相对价钱的重要性划分
折扣商店、仓库商店、商品目录陈列室
日本分销体系的渠道控制
经过下述方式停止控制:
1. 存货融资Inventory financing 信誉可 达几个月
2. 累计折扣Cumulative rebates 3. 商品退还Merchandise returns 4. 促销支持Promotional support
Chapter 14
Copyright (c) 2007 岳海龙
2、管理式渠道系统。指消费企业 经过其实力、信誉、辅导措施来争 取各个渠道成员的支持、协作，并 树立在相互尊重和体谅基础上的渠 道系统。如美国通用电气公司、通 用食品公司均采用这一垂直系统。
3、合约式渠道系统
指不同层次的渠道成员以合同的方 式结合运营的渠道系统。〔如特许 连锁、自愿连锁、消费者协作社、 消费者协作社〕
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第四节 国际分销渠道的现代化趋 向
一、分销网络的国际化 二、渠道系统的结合化 三、管理手腕的科技化 四、运营方式的新潮化
国际市场分销策略
出口中间商以本国为基地，提供国际营销服务。
1、出口经销商
出口经销商(Export Merchant)也称出口商，是企 业以自己的名义在本国市场购买产品，再以自己的 名义组织出口，将产品卖给国外客户的贸易企业。 出口经销商的业务主要有两种形式：一种是先买后 卖，另一种是先卖后买。常见的出口经销主要有以 下两种种类型：
作为会员顾客的采购代理，山姆会员商店采取大包装、 低利润的经营方式，以会员特惠价格向商业会员和个人会 员提供超值商品。山姆会员商店商品种类一般在4000种左 右，每一种商品都经过精挑细选，能完全满足会员对各类 商品的品质追求，为会员免除挑选商品的烦恼，节省时间 和金钱。 沃尔玛社区店是沃尔玛公司继沃尔玛购物广场及山姆会 员店之后开创的另外一种全新的经营业态。沃尔玛中国于 2002年将这一经营模式引入中国，目前在深圳开设了2家 沃尔玛社区店。它坚持“便利、优质、平价”，继承“天 天平价”的传统，但又区别于沃尔玛购物广场和山姆会员 店，它植根于社区，营业面积在3000平米左右。沃尔玛社 区店为社区居民提供日常所需的各种优质价廉的商品。
（三）制造商设立的国外分支机构
对于出口量大或致力于大批量出口的企业来说， 在国外建立自己的分支机构进行分销是最佳选 择。 厂商海外分支机构主要有：
国外销售办事处：向东道国政府缴纳增值税， 不具备独立的法人资格。 国外销售分公司：比国外销售办事处规模大， 具有独立的法人资格，在法律和纳税方面不受 母公司的制约。
中间商和最终消费者。
二、国际分销系统的结构
一个流程：产品由厂商开始抵达消费者经过的流程。
第九章国际分销渠道策略介绍
第九章国际分销渠道策略介绍第九章国际分销渠道策略⼀、国际分销系统（⼀）国际分销渠道International Distribution Channel的定义分销渠道Distribution Channel，⼜称销售渠道，是指将产品或服务从⽣产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个⼈。
分销渠道包括中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的⽣产者和最终消费者或⽤户。
但是不包括供应商、辅助商。
例：下⾯哪些是分销渠道的成员？供应商、制造商、批发商、零售商、银⾏、经纪⼈、顾客国际分销渠道是指通过交易将产品或服务从⼀个国家的制造商⼿中转移到⽬标国的消费者⼿中所经过的途径以及与此有关的⼀系列机构和个⼈。
国际分销渠道的设计直接影响和决定企业对国际市场营销的控制程度。
（⼆）国际分销系统的结构企业把⾃⼰的产品或服务通过某种途径或⽅式转移到国际市场消费者⼿中的过程及因素构成国际分销系统。
其中转移的途径或⽅式称为国际分销渠道。
在国际分销系统中，⼀般具有三个基本因素：制造商、中间商和最终消费者。
制造商和消费者分别居于分销系统的起点和终点。
当企业采取不同的分销策略进⼊国际市场时，产品或服务从⽣产者向消费者的转移就会经过不同的营销中介结构，从⽽形成不同类型的国际分销结构。
出⼝企业管理分销渠道主要有两个⽬标：⼀是将产品有效地从⽣产国转移到产品销售国市场；⼆是参加销售国的市场竞争，实现产品的销售和获取利润。
总结长期的国际营销活动，国际分销渠道系统可以简化为⼀定的模式，其结构如下图所⽰：国际分销系统⽰意图从上图中可以看出，从事国际市场营销的企业有多种分销模式可供选择。
前五种模式企业直接向外出⼝，称为直接渠道，其中第⼀种模式为企业把产品直接卖给国外最终⽤户，层次最少，分销渠道最短；后四种模式是企业通过国内中间商向国外出⼝，称为间接渠道，其中最后⼀种模式为企业产品依次经过四个层次，才卖给最终⽤户，销售渠道最长。
国际市场营销与分销策略培训
(二)国际营销渠道的创建
1.收购 2.提供资金或其他优惠条件 3.重建 4.首创性分销
三、国际分销渠道的评估
（一）渠道的经济效益 （二）企业对渠道的控制能力 （三）渠道的适应性 （四）覆盖面 （五）持续性
第四节 国际分销渠道的管理
一、国际分销渠道管理的概念 从广义上讲国际营销渠道管理包括制定渠道目标和选择策略，选
二、国际分销渠道的结构
国际分销系统就由营销中介机构以及生产者和消费者或用户构成 营销中介机构可以被区分为许多不同的类型，例如，根据中介机
构执行的功能划分可以分为经销中间商、代理中间商和营销辅助 机构。
（一)消费者市场销售渠道模式
这种营销渠道可以分为五种类型： 1．生产者→消费者 2．生产者→零售商→消费者 3．生产者→批发商→零售商→消费者 4．生产者→代理商→零售商→消费者 5．生产者→代理商→批发商→零售商→消费者
五、库存控制
（二）进货数量决策：经济批量订货 即经济订购批量的确定，要求既保证企业经营活
动正常进行，又要使总库存费用最小，经济订购批量 的计算公式是： EOQ=√ 2PA
C
式中：EOQ为经济订购批量，P为每次进货费用，A为 产品年需求量，C为单位商品年存货成本。
六、商品实体分配发展趋势
（一）实体分配管理的发展
（二）资金。这是建立分销渠道的资本要求。 （三）控制。渠道选择会直接影响企业对国际市场营销的控制
程度。
（四）覆盖。是指企业通过一定的分销渠道所能达到或影响的 市场范围。
（五）特征。在分销渠道的选择设计时，必须考虑企业自身特 征、产品特征以及进口国的市场特征、环境特征等因素。
（六）连续性。一个企业国际市场分销渠道的建立往往需要付 出巨大的成本和营销努力，而一个良好的分销渠道系统更是企 业重要的外部资源和建立国际市场差异优势的基础。
第八章国际分销服务贸易
五、澳大利亚特许经营相关法律法规 1993年,澳大利亚制定出一个自律性的行 业指引——《特许经营作法准则》, 1998年代 之以《贸易行为(行业准则——特许经营)条例 》。该《条例》为特许经营的基本法律,其主 要内容包括信息披露制度、等待期制度、规制 特许关系的制度、争端解决机制。
零售服务是指从固定地点（如商店、小 货摊等）或者无固定地点，销售个人或 者家庭消费用的货物或者商品并提供相 关附属服务。
特许经营指出售一种产品的使用、商号或者特 定的商业方式体系，以换取使用费。产品和商 号的特许经营涉及转让商号以换取使用费，还 可能包括该商号产品的独家销售义务。商业方 式的特许经营涉及到转让整个商业运作模式以 换取使用费，可以包括商号、商务计划和培训 材料以及相关附属服务。
外建立公司的法人形态 ⑦ 废除对外国资本投入的限制
3.
4.
5.
基于国家安全、食品安全或公共健康理由而限 制食品分销，应重新审查。 服务贸易理事会须在特别会议室时检讨《服务 贸易总协定》第6条国内规章，以理清分销服 务范围 若成员已经采取自愿性自由化措施，超越其特 定承诺表时，应给予记点奖励方式
跨境服务提供模式与电子商务直接相关，所以 特定承诺对电子商务的活动应没有限制 7. 基于核心商品的分类继续使用服务业分类表进 行分类 8. 对批发及零售的分销服务业的经济需求测试规 定废除 9. 对分销服务业提供者的数量限制应取消 10.对于居住及国籍的限制性规定应废除
③ 对于提供模式三在零售服务业清楚定义以及非
歧视性的经济需求测试；在提供模式四中应进 一步讨论在特定服务规定中如何改进及加快短 期自然人移动 ④ 成员要在以下部门和次级部门承诺“无限制）。 如农业初级产品等 ⑤ 建议尚未对分销服务做出承诺的WTO成员， 先理清提案中所列的壁垒，而后作出承诺
国际分销系统
本节由两点讲解营销师国际分销系统：第⼀是国际分销系统的结构，第⼆是国际中间商类型。
1.国际分销系统的结构 当采取不同的战略进⼊国际市场时，企业会⾯临不同的分销决策。
当企业选择不同的分销策略时，产品或服务从⽣产者向消费者的转移就会经过不同的营销中介机构，从⽽形成不同类型的国际分销结构。
国际分销系统就由这些营销中介机构以及⽣产者和消费者或⽤户构成。
营销中介机构可以被区分为许多不同的类型，例如，根据各营销中介机构所执⾏的功能的不同，营销中介机构可以区分为经销中间商、代理中间商和营销辅助机构。
营销辅助机构是那些不参与商品交换（这⾥的交换是指买卖双⽅为达成交易⽽进⾏的谈判过程），但对商品交换的实现提供⽀持的各种机构，如管理顾问公司、商业银⾏、运输公司、仓储公司、保险公司等。
根据国际市场分销中所使⽤的营销中介机构所处的国境的差异，国际分销渠道机构还可以区分为国内中介机构和国外中介机构。
当企业以出⼝⽅式进⼊国际市场时，产品不仅要经过国内的分销渠道，⽽且要经过进⼝国的分销渠道，才能最终到达⽬标市场国家的消费者和⽤户⼿中。
在这种情况下，⼀次分销的完成必须经过三个环节：第⼀个环节是本国国内的分销渠道；第⼆个环节是由本国进⼊进⼝国的分销渠道；第三个环节是进⼝国的分销渠道。
出⼝分销系统的结构如图1所⽰。
当从事国际市场营销的企业在国外设⼚⽣产、就地销售时，产品或服务的分销所需经过的过程和环节，与出⼝的⽅式相⽐则可能要简单⼀些，最明显的就是在国外⽣产时不需要经过母公司所在国的国内中间商。
由此可见，从事国际市场营销的企业有多种分销渠道模式可供选择，这依赖于企业已确定的国际市场进⼊战略。
不仅如此，企业在选择具体的国际分销策略和设计国际分销渠道结构时，还必须充分地考虑企业⾃⾝的资源及其所在⾏业的特点，竞争者的渠道策略，⽬标市场特征，⽬标市场国家的法律环境以及消费者的⽣活⽅式和购买习惯等。
此外，不论采取何种选择，国际营销企业都必须考虑渠道的效率和对渠道的控制。
国际分销渠道策略讲义
第三节 影响选择 中间商的因素
1.市场因素
2. 产品因素
（1）潜在顾客数量。
（1）产品价格。
（2）市场分布。
（2）产品的体积和重量。
（3）顾客的购买频率。
（3）产品的标准化程度。
（4）消费者的购买习惯。 （4）产品的自然属性。
（5）订单情况。
（5）产品的技术性。
（6）是否是新产品。
• 3. 企业自身因素 – （1）企业声誉。 – （2）企业规模。 – （3）企业资源。 – （4）企业产品组合。 – （5）企业控制中间商的意愿和态度。
四. 影响企业选择国际分销渠道的因素
（一）成本（Cost） 开发渠道的投资成本和维持渠道的维持
成本。 （二）资金(Capital) 建立分销渠道的资本要求
（三）控制（Control） 一般来说,渠道长度越长，渠道宽度越宽，
企业对价格、促销、顾客服务等的控制就越弱。 渠道控制与产品性质有一定的关系。 （四）覆盖（Coverage）
1998年，戴尔电脑成为全世界第二大个人电脑制造及行销商，成 长率比电脑业的平均值高出5倍，股价升值200％，是纳斯达克100 家大公司中，股价获利最大的公司。1998年时，戴尔公司每天通 过互联网的销售额就达到1200万美元。戴尔通过自己组装电脑并 以邮购方式进行销售。从而使得电脑的生产成本和销售成本都大大 低于那些大型制造厂商。
在工业品的进出口贸易中非常普遍。 （2）生产者-批发商-用户。 （3）生产者-经销商或代理商-用户。
四、根据在目标市场国是否沿用本国分销模 式来划分 1、标准化的分销模式 2、多样化的分销模式
• 案例：著名跨国公司在中国遭遇的挫折
•
近年来关于应发展渠道成员间密切关系的观点逐
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Distribution可以描述为“以信息流为核心，以电子商务为平台，
方案。
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一、分销渠道国际化
1.全球化趋势与国际营销必然性
（1）国内环境的推动
经济活动周期与季节性、不同地区产品生命周期、市
场竞争的压力、本国政府的推进
（2）国际市场的吸引 市场需求巨大、营销环境较为优越、提高营销效率 （3）企业发展的需要 发挥竞争优势、获取外部资源、提高规模效益
工生产”的方式，其含义是品牌生产者不直接生产产品，
而是利用自己掌握的“关键核心技术”，负责设计和开 发新产品，控制销售渠道，具体的加工任务交给别的企 业去做。
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三、 OEM
2.OEM的优势
（1）可以消化自身过剩的生产能力 （2）可以大大降低经营风险 （3）缩短与国外发达企业的差距
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导入案例： 佳都国际分销渠道
目前，佳都国际的业务分为三大块：IT产品分销、系统集
成和支持服务。在分销业务方面，佳都国际提出新的分销理念e提供从Internet组装到Internet分销等全新业务手段，在整合供 应链前后端的基础上，使e-Distribution成为佳都国际的业务模 式品牌”，刘伟总裁认为，佳都国际e- Distribution的分销策 略应该达到这样的5个效果：使顾客体验到最佳服务；创立分销 模式品牌; 适应Internet的发展速度; 以最短供应链、最快反应 速度和最低成本进入分销领域；为客户提供个性化的服务和解决
（小组）、在国外设办事处，在国外成立销售公司等。
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二、国际分销渠道选择
1.国际市场的进入方式
（2）国外生产分销 许可证贸易 组装业务 合同制造 合资经营 独资经营
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二、国际分销渠道选择
2.国际中间商的选择
（1）提供产品信息要求
（2）对产品的特殊要求
简单的生意运作，或是企业家一时头脑发热的冲动，安神补 脑液得到美国CHARLES&BATTER顾问公司的支持，做好了在美
国上市销售前的大量准备工作，这次上市志在必得。同时，
这对具有数千年历史的中草药来说更是一个历史性的时刻， 因为这是中药产品第一次通过FDA（美国联邦食品药品管理 局）在美国大规模销售。恒通广告纽约公司接受了美国 SINOKlNG IN TERNATIONAL D&M GROUP的委托，主持这次营 销沟通中的广告整合工作。
（3）质量保证要求 （4）大量订货要求 （5）产品型号要求 （6）持续购买要求 （7）售后服务要求
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三、 OEM
1.含义
OEM（Original Equipment Manufacturer），指 一家厂商根据另一家厂商的要求为其生产产品。 确切来讲，OEM就是委托生产，实际上是一种“代
第十四章 国际分销
中国加入WTO以后，企业会更多地进
入国际市场，选择什么样的方式进入，采 取何种分销渠道策略如何进行国际分销， 将是本章要解决的问题。
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导入案例： 佳都国际分销渠道
佳都国际执行副总裁、佳杰科技CEO王方民在描述这一 市场变迁时指出：“分销商要实现转型，架构一定要先行”， 架构先行的一个简单原则就是在日渐增大的渠道压力中，许
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二、国际分销渠道选择
1.国际市场的进入方式
（1）产品出口分销—直接出口
第一，将产品直接卖给国外最终用户；
第二，将产品卖给国外中间商或委托国外中间商代理在 国外市场上的销售业务，包括进口商、国外代理商和经销商 等； 第三，通过国际经纪人联系国外客户，包括最终用户；
第四，直接在国外销售，包括不定期地派出旅行推销员
依赖程度很高
可选择不同国家的法律作为对合约解释的依据 货币选择性
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一、分销渠道国际化
2.国内分销与国际分销
（3）国际分销渠道的特征 快速适应 按照国际惯例办事
多元结构
可控性 高分销效率 有应变弹性
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二、国际分销渠道选择
1.国际市场的进入方式
（1）产品出口分销 间接出口—专业外贸公司、国际外贸公司、出口 管理公司、合作出口、外国企业驻本国采购处。
（4）增加品牌含金量
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三、 OEM
3.OEM的步骤
（1）完善企业的硬件和软件 （2）既做品牌，又做OEM （3）提升OEM层次，逆转OEM方向
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案例：安神补脑液行销纽约
1997年春天，一个中国保健品来到纽约，开始了他们征
服新大陆的冒险。待别值得一提的是，这次征程不再是一次
多分销商都是被自己“打死”的，在一个快速变化的渠道市
场上，一些专业分销企业在组织结构、经营理念、管理规范 和物流效率上严重滞后，未能及时扭转过来，而造成公司经 营和管理上的失控，为此，佳都国际转型的一个重要策略就 是实行架构先行、管理先行的经营原则。
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导入案例： 佳都国际分销渠道
早在1995年，为了有效整合渠道资源，佳都国际就在企业
内部导入IT系统，实现企业管理的信息化；到1997年，佳都国
际代理的品牌已经从6个猛增到15个，企业的高速增长与组织 结构之间的矛盾日益加剧，为了进一步规范管理、提升分销的
效率，佳都国际从1999年开始进入了“平静期”，对内进行资
源整合，经营上实现事业部垂直管理制，对外则积极推进资本 运作，并在1999年11月29日与新加坡大众电子有限公司（全球 第五大电子制造服务商）合资成立了佳杰科技有限公司。 整合之后的佳都国际焕然一新，尤其是新的合资公司佳杰 科技更是引人注目.
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案例：安神补脑液行销纽约
在美国卖安神补脑液
安神补脑液是第一批完成FDAPAKGE改造的中国产品之一。 初接触到这个产品，面对比较陌生的异域市场，对恒通人来 说是一个巨大的考验，需要解决的问题很多。 产品方面首先是名称问题。安神补脑液英文名称的选定 是由原产品的汉语拼音直接移植。名称本身没有什么实际意 义，同时还有发音的困难。试想使用一连串字符来代表一个 治疗承诺，更要让美国人相信，会有多难？！
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一、分销渠道国际化
2.国内分销与国际分销
（1）国内分销与国际分销的差别 分销环境不同 分销对象不同 分销方式不同
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（2）国际分销渠道的特点
大量利用中间商，而且他们可能来自不同国家
长距离的商品运输，对运输业、仓储业、保险业的