国际分销详解

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二、国际分销渠道选择
1.国际市场的进入方式
（1）产品出口分销—直接出口
第一，将产品直接卖给国外最终用户；
第二，将产品卖给国外中间商或委托国外中间商代理在 国外市场上的销售业务，包括进口商、国外代理商和经销商 等； 第三，通过国际经纪人联系国外客户，包括最终用户；
第四，直接在国外销售，包括不定期地派出旅行推销员
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案例：安神补脑液行销纽约
在美国卖安神补脑液
安神补脑液是第一批完成FDAPAKGE改造的中国产品之一。 初接触到这个产品，面对比较陌生的异域市场，对恒通人来 说是一个巨大的考验，需要解决的问题很多。 产品方面首先是名称问题。安神补脑液英文名称的选定 是由原产品的汉语拼音直接移植。名称本身没有什么实际意 义，同时还有发音的困难。试想使用一连串字符来代表一个 治疗承诺，更要让美国人相信，会有多难？！
（3）质量保证要求 （4）大量订货要求 （5）产品型号要求 （6）持续购买要求 （7）售后服务要求
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三、 OEM
1.含义
OEM（Original Equipment Manufacturer），指 一家厂商根据另一家厂商的要求为其生产产品。 确切来讲，OEM就是委托生产，实际上是一种“代
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导入案例： 佳都国际分销渠道
目前，佳都国际的业务分为三大块：IT产品分销、系统集
成和支持服务。在分销业务方面，佳都国际提出新的分销理念e提供从Internet组装到Internet分销等全新业务手段，在整合供 应链前后端的基础上，使e-Distribution成为佳都国际的业务模 式品牌”，刘伟总裁认为，佳都国际e- Distribution的分销策 略应该达到这样的5个效果：使顾客体验到最佳服务；创立分销 模式品牌; 适应Internet的发展速度; 以最短供应链、最快反应 速度和最低成本进入分销领域；为客户提供个性化的服务和解决
（小组）、在国外设办事处，在国外成立销售公司等。
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二、国际分销渠道选择
1.国际市场的进入方式
（2）国外生产分销 许可证贸易 组装业务 合同制造 合资经营 独资经营
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二、国际分销渠道选择
2.国际中间商的选择
（1）提供产品信息要求
（2）对产品的特殊要求
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一、分销渠道国际化
2.国内分销与国际分销
（1）国内分销与国际分销的差别 分销环境不同 分销对象不同 分销方式不同
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一、分销渠道国际化
2.国内分销与国际分销
（2）国际分销渠道的特点
大量利用中间商，而且他们可能来自不同国家
长距离的商品运输，对运输业、仓储业、保险业的
简单的生意运作，或是企业家一时头脑发热的冲动，安神补 脑液得到美国CHARLES&BATTER顾问公司的支持，做好了在美
国上市销售前的大量准备工作，这次上市志在必得。同时，
这对具有数千年历史的中草药来说更是一个历史性的时刻， 因为这是中药产品第一次通过FDA（美国联邦食品药品管理 局）在美国大规模销售。恒通广告纽约公司接受了美国 SINOKlNG IN TERNATIONAL D&M GROUP的委托，主持这次营 销沟通中的广告整合工作。
依赖程度很高
可选择不同国家的法律作为对合约解释的依据 货币选择性
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一、分销渠道国际化
2.国内分销与国际分销
（3）国际分销渠道的特征 快速适应 按照国际惯例办事
多元结构
可控性 高分销效率 有应变弹性
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二、国际分销渠道选择
1.国际市场的进入方式
（1）产品出口分销 间接出口—专业外贸公司、国际外贸公司、出口 管理公司、合作出口、外国企业驻本国采购处。
早在1995年，为了有效整合渠道资源，佳都国际就在企业
内部导入IT系统，实现企业管理的信息化；到1997年，佳都国
际代理的品牌已经从6个猛增到15个，企业的高速增长与组织 结构之间的矛盾日益加剧，为了进一步规范管理、提升分销的
效率，佳都国际从1999年开始进入了“平静期”，对内进行资
源整合，经营上实现事业部垂直管理制，对外则积极推进资本 运作，并在1999年11月29日与新加坡大众电子有限公司（全球 第五大电子制造服务商）合资成立了佳杰科技有限公司。 整合之后的佳都国际焕然一新，尤其是新的合资公司佳杰 科技更是引人注目.
多分销商都是被自己“打死”的，在一个快速变化的渠道市
场上，一些专业分销企业在组织结构、经营理念、管理规范 和物流效率上严重滞后，未能及时扭转过来，而造成公司经 营和管理上的失控，为此，佳都国际转型的一个重要策略就 是实行架构先行、管理先行的经营原则。
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导入案例： 佳都国际分销渠道
第十四章 国际分销
中国加入WTO以后，企业会更多地进
入国际市场，选择什么样的方式进入，采 取何种分销渠道策略如何进行国际分销， 将是本章要解决的问题。
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导入案例： 佳都国际分销渠道
佳都国际执行副总裁、佳杰科技CEO王方民在描述这一 市场变迁时指出：“分销商要实现转型，架构一定要先行”， 架构先行的一个简单原则就是在日渐增大的渠道压力中，许
Distribution可以描述为“以信息流为核心，以电子商务为平台，
方案。
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一、分销渠道国际化
1.全球化趋势与国际营销必然性
（1）国内环境的推动
经济活动周期与季节性、不同地区产品生命周期、市
场竞争的压力、本国政府的推进
（2）国际市场的吸引 市场需求巨大、营销环境较为优越、提高营销效率 （3）企业发展的需要 发挥竞争优势、获取外部资源、提高规模效益
（4）增加品牌含金量
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三、 OEM
3.OEM的步骤
（1）完善企业的硬件和软件 （2）既做品牌，又做OEM （3）提升OEM层次，逆转OEM方向
来自百度文库
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案例：安神补脑液行销纽约
1997年春天，一个中国保健品来到纽约，开始了他们征
服新大陆的冒险。待别值得一提的是，这次征程不再是一次
工生产”的方式，其含义是品牌生产者不直接生产产品，
而是利用自己掌握的“关键核心技术”，负责设计和开 发新产品，控制销售渠道，具体的加工任务交给别的企 业去做。
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三、 OEM
2.OEM的优势
（1）可以消化自身过剩的生产能力 （2）可以大大降低经营风险 （3）缩短与国外发达企业的差距